अनुनय की कला तकनीकों और तकनीकों का एक पूरा सेट है जो आपको अपने जीवन में प्रगति हासिल करने, लोगों के साथ बातचीत करने, अपने हितों और विचारों की रक्षा करने की अनुमति देती है। अनुनय की कला जन्मजात हो सकती है, और इस गुण से संपन्न लोग नेता बन जाते हैं, आसानी से वह प्राप्त कर लेते हैं जो वे चाहते हैं, और पर्यावरण से कई लोग उनके दोस्त बनने की कोशिश करते हैं। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि तात्कालिक अनुनय की कला को उद्देश्य पर विकसित नहीं किया जा सकता है। विभिन्न जोड़-तोड़ तकनीकों, मनोवैज्ञानिक विशेषताओं और प्रभाव के विशिष्ट कौशल के विकास का ज्ञान किसी भी व्यक्तित्व को दूसरों पर प्रभाव का स्वामी बना सकता है।

मानव निर्णय लेने को प्रभावित करने वाले तंत्र कई सदियों पहले उपलब्ध थे और दार्शनिकों और राजनेताओं द्वारा सहज और अनुभवजन्य तरीके से पहचाने जाते थे। केवल बाद में आधिकारिक वैज्ञानिक मनोवैज्ञानिक खोजों द्वारा पुष्टि की गई प्राचीन ग्रंथों की कई सलाहें थीं। इस तरह के ज्ञान की बढ़ती लोकप्रियता इस तथ्य की ओर ले जाती है कि लोग इसे व्यक्तिगत और स्वार्थी रूप से उपयोग करते हैं, भले ही शुरू में राज्य की महत्वपूर्ण समस्याओं को हल करने की आवश्यकता हो।

फिलहाल, ऐसे स्कूल हैं जो प्रभाव सिखाते हैं, साथ ही किसी और के विश्वासों का विरोध भी करते हैं। पुराने तरीके काम करना बंद कर देते हैं, क्योंकि लगभग पूरी आबादी उनके बारे में जानती है और तार्किक रूप से विरोध करना और प्रभावित करने के प्रयासों को तुरंत नोटिस करना सीख गई है। उचित अनुनय की कला संचार घटक के विकास का मुख्य कार्य बन जाती है, जहां सभी पक्षों के हितों को शामिल किया जाएगा और निर्णय लेने के लिए राजी किए जाने वाले व्यक्ति की इच्छा की स्वतंत्रता का सम्मान किया जाएगा।

अनुनय की शक्ति कला है

दूसरों को उनकी बात या आवश्यक निर्णय को स्वीकार करने के लिए मनाने की क्षमता को कई हलकों में वक्तृत्व शैली की कला माना जाता है। यह मोनोलॉग और संवाद बनाने की क्षमता, सही ढंग से उच्चारण उच्चारण, उपयुक्त पाठ चुनने की क्षमता है जो लोगों को परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देता है। अनुनय का सीधा संबंध वाक्पटुता से है, क्योंकि यह तथ्यों या अनसुलझे मुद्दों को इस तरह से बोलने की क्षमता है जो श्रोता के लिए सकारात्मक भावनाओं को लाता है।

यह सोचकर कि अनुनय की कला क्या है या आप जो चाहते हैं उसे कैसे प्राप्त करें, लोग अक्सर वार्ताकार की भावनात्मक स्थिति के महत्व के बारे में भूल जाते हैं, और अपने स्वयं के लाभ के लिए विशेष रूप से प्रयास करते हैं, जो प्रयासों को नकारता है।

सही विश्वास हमेशा प्रतिद्वंद्वी के लिए एक अद्वितीय भावनात्मक पृष्ठभूमि बनाने के उद्देश्य से होता है, यह उन क्षणों को उजागर करने की क्षमता है जो किसी व्यक्ति के लिए महत्वपूर्ण हैं और उनके माध्यम से कार्य करते हैं। भावनात्मक दबाव के माध्यम से प्रत्यक्ष तथ्यात्मकता और जबरदस्ती अक्सर ऐसे उच्च-गुणवत्ता वाले परिणाम नहीं देते हैं जैसे किसी व्यक्ति में सही मूड बनाना, उसे प्रशंसा के साथ आपकी बात सुनने की क्षमता। वाक्पटुता और भावनात्मक वितरण अन्य लोगों को राजी करने में मुख्य प्रेरक शक्ति है, साथ ही भावनात्मक पृष्ठभूमि की सूक्ष्म भावना भी है।

लोगों को समझाने की क्षमता को भी एक कला रूप माना जाता है क्योंकि इस प्रक्रिया में मंच कौशल की मूल बातें, पाठ का कलात्मक निर्माण, सूचना की प्रस्तुति में लिपि का जोर शामिल होता है। किसी व्यक्ति को समझाने के लिए बनाया गया कोई भी संपर्क हमेशा एक प्रदर्शन जैसा होता है, जबकि कौशल का दायरा बहुत व्यापक होता है।

लोगों को मनाने के लिए आवश्यक बहुआयामी कौशल काफी व्यापक लग सकते हैं, लेकिन ऐसी कई विधियां उपलब्ध हैं जो आसानी से उपलब्ध हैं। लेकिन इन सभी का उपयोग सामान्य रोजमर्रा के मुद्दों को हल करने या पार्किंग की जगह के संबंध में, और अपनी खुद की परियोजना को बढ़ावा देने और अपर्याप्त व्यक्तित्वों के साथ बातचीत करते समय दोनों में किया जा सकता है।

अनुनय तकनीक

लोगों को राजी करने के तरीके पूरी तरह से उनकी राय या विवादों को थोपने को बाहर करते हैं, यह हमेशा बातचीत और प्रस्तावित विकल्प का समर्थन करने के लिए एक व्यक्ति की सचेत इच्छा को जगाने की इच्छा है। यह ध्यान देने योग्य है कि न केवल मौखिक प्रभाव प्रेरक कारकों को संदर्भित करता है, बल्कि मानवीय कार्यों को भी दर्शाता है। कभी-कभी कार्रवाई घंटों की बातचीत, एकालाप, विवाद और लाभ के लिए तर्कों की तुलना में बहुत अधिक तय करती है। अधिकतम प्रभाव के लिए प्रभावों के संपूर्ण उपलब्ध पैलेट का उपयोग करना महत्वपूर्ण है, अर्थात। बातचीत के मामले में, विराम और भाषण की जोर की उपेक्षा नहीं की जानी चाहिए, और प्रभावी पुष्टि के संदर्भ में, मुख्य चयनित पंक्ति के अनुपालन को बनाए रखना आवश्यक है।

आप अनुनय की कला कैसे सीखते हैं? पहली बात यह है कि एक सहायक, तनाव मुक्त वातावरण बनाना है। एक व्यक्ति जो संदेह की स्थिति में है या हर चीज का विश्लेषण और मूल्यांकन करता है, वह आंतरिक रूप से आराम करने वाले व्यक्ति की तुलना में विरोध करने के लिए अधिक इच्छुक होता है।

किसी व्यक्ति की आंतरिक स्थिति को निर्धारित करने की आपकी क्षमता से कोई फर्क नहीं पड़ता, क्योंकि कोई भी बातचीत मजाक, तारीफ, मजाकिया टिप्पणी से शुरू हो सकती है, जो शुरू में स्थिति को थोड़ा कम कर देगी। लेकिन सुनिश्चित करें कि मजाक सिर्फ हवा में नहीं फेंका गया है, बल्कि बाद के भाषण के संदर्भ में जुड़ा हुआ है। इस तथ्य के अलावा कि यह आगे की बातचीत के लिए एक प्रकार का कारण बनाने में योगदान देगा और व्यक्ति को शुरुआत में बातचीत को किसी सुखद चीज़ से जोड़ने में मदद करेगा, आप संचार के व्यवधान को भी बाहर करते हैं।

बातचीत का सहज प्रवाह इसकी स्वाभाविकता और स्वाभाविकता की भावना पैदा करता है, जिसका अर्थ है कि प्रतिद्वंद्वी सोचता है कि चर्चा के तहत विषय स्वयं ही पैदा हुआ था, और शायद उसके द्वारा भी प्रस्तावित किया गया था, जो चेतना में हेरफेर करने के संदेह को समाप्त करता है।

कुछ समस्याओं को हल करने के लिए अपने विकल्पों को आगे बढ़ाने के लिए, प्रारंभिक प्रश्नों की विधि अच्छी तरह से मदद करती है, धन्यवाद जिससे विषय के चक्र का संकेत मिलता है। वे। संचार की शुरुआत में, दूसरे व्यक्ति से सामान्य कारण के बारे में अधिक से अधिक प्रश्न पूछे जाते हैं, और फिर आपके लिए आवश्यक उत्तर प्रदान किए जाते हैं। ध्यान के प्रारंभिक फोकस के लिए धन्यवाद, हमें जानकारी की अधिकतम हिट और याद रखने की सुविधा मिलती है, और चूंकि प्रश्नों की संख्या शुरू में बड़ी होती है, एक व्यक्ति के पास तैयार उत्तर नहीं होते हैं, लेकिन इच्छा से निर्धारित तनाव का एक छोटा स्तर होता है उन्हें खोजने के लिए। ऐसी स्थितियों में, व्यक्ति अपनी अक्षमता की भावना को दूर करने के लिए प्रस्तावित दृष्टिकोण को जल्दी से स्वीकार करने के लिए इच्छुक होता है।

अपनी गलतियों की संभावना को स्वीकार करें, ऐसी भाषा का प्रयोग करें जो सहयोग का सुझाव दे, विरोध का नहीं। जब आप किसी व्यक्ति को यह घोषित करते हैं कि आप उसे अपनी स्थिति साबित करने में सक्षम हैं, तो अपने आप को दुश्मन, दुश्मन की स्थिति में रखें, यदि आप उल्लेख करते हैं कि आपकी राय गलत हो सकती है, तो आप परामर्श करना चाहते हैं और एक सामान्य खोज करना चाहते हैं समाधान, फिर स्वचालित रूप से वार्ताकार को सहयोगी के पद पर स्थानांतरित कर दें। यह महसूस करना कि आप एक ही पक्ष में हैं, आधी आलोचना और असहमति को दूर कर देता है, बातचीत करने की इच्छा को बढ़ावा देता है।

आलोचना से डरो मत, इसके विपरीत, इसे जल्दी से स्वीकार करें, इस बात का एक विस्तारित संस्करण दें कि आप कहां और क्यों गलत हैं। यह एक विचारशील व्यक्ति की छाप देता है और अपनी कमजोरियों और नकारात्मक विचारों को सूचीबद्ध करने में दूसरे को भी निष्क्रिय कर देता है। जब कोई व्यक्ति स्वयं की आलोचना करता है, तो सांस्कृतिक संचार के सामान्य नियमों का उल्लंघन करने के बजाय, सच्चाई, सकारात्मक क्षणों को खोजने, या घूमने और छोड़ने के अलावा और कोई विकल्प नहीं होता है।

स्वाभाविक रूप से, सामान्य विचारों या समान समस्याओं पर ध्यान केंद्रित करते हुए, पूरी बातचीत को एक दोस्ताना दिशा में बनाया जाना चाहिए। किसी भी विश्वास का मुख्य कार्य अपने विचारों को किसी व्यक्ति में डालना नहीं है, बल्कि मित्र बनना है, तो आपकी कोई भी राय मूल्यवान होगी, और यहां तक ​​​​कि अत्यंत विपरीत विचारों की भी कठोर आलोचना नहीं की जाएगी। एकता का माहौल बनाने के लिए आपको न केवल वार्ताकार के साथ अधिकतम समुदाय खोजने की अनुमति मिलती है, बल्कि बातचीत की शुरुआत में कई तरकीबें भी मिलती हैं। इसलिए, मनोवैज्ञानिकों को सलाह दी जाती है कि वे इस तरह से बातचीत का निर्माण करें कि पहली बार मिनटों में आपको अधिक से अधिक सकारात्मक उत्तर और समझौते मिले, जरूरी नहीं कि जोर से बोला भी जाए। आप स्पष्ट तथ्यों को सूचीबद्ध करके बातचीत शुरू कर सकते हैं, जिन पर विवाद करना असंभव है - मौसम, नवीनतम समाचार घटनाएं, कतार की लंबाई, या मशीन में कॉफी की उपस्थिति। वैश्विक मुद्दों की तलाश करना आवश्यक नहीं है जहां वार्ताकार आपसे सहमत होगा, सामान्य समझ यह है कि यह बाहर गर्म है।

प्रारंभिक समझौतों की तकनीक का सावधानी से उपयोग करना आवश्यक है, क्योंकि लगभग हर कोई इसके बारे में पहले से ही जानता है और ऐसे क्षणों की गणना करना आसान है। वह व्यक्ति आंतरिक रूप से तनावग्रस्त हो जाएगा, यह महसूस करते हुए कि आप उसकी राय में हेरफेर कर रहे हैं, और बल्कि असभ्य और खुले रूप में। मना करने की क्षमता अपनी पसंद में विश्वास पैदा करती है और स्वतंत्रता की भावना देती है, यही कारण है कि प्रतिद्वंद्वी को चुनौती देने और मना करने का अवसर देना इतना महत्वपूर्ण है - इससे उसे प्रक्रिया पर नियंत्रण की भावना मिलती है। केवल एक चीज जिसे ठीक किया जा सकता है, वह यह है कि विशेष रूप से इनकार करने की स्थिति पैदा करना जहां यह आपके लिए महत्वपूर्ण नहीं है, तो सही जगह पर, तर्कों के साथ थोड़ा धक्का देकर, आप सहमति प्राप्त कर सकते हैं।

बातचीत की शुरुआत को उन क्षणों से बाहर रखा जाता है जहां आपकी असहमति होती है, क्योंकि इस तरह आप तुरंत भावनात्मक तनाव जोड़ते हैं और एक-दूसरे को संघर्ष के लिए तैयार करते हैं। दूसरे को अपने से अधिक बोलने का अवसर दें, और प्रश्न पूछने वाले की भूमिका स्वयं चुनें। अनुनय के एकालाप की तुलना में इस तकनीक से बहुत कुछ हासिल किया जा सकता है। प्रत्येक व्यक्ति अपनी राय व्यक्त करना पसंद करता है, और यह भी विश्वास करता है कि निर्णय उसका अपना है, इसलिए, अधिकांश गहने का काम वार्ताकार के तर्क को आवश्यक दिशा में प्रश्नों के साथ निर्देशित करेगा, जैसे कि आवश्यक निर्णय लेने के लिए धक्का दे रहा हो।

जब अपनी खुद की स्थिति पर बहस करने की बात आती है, तो खुली रणनीति का उपयोग करना बेहतर होता है। गुप्त रूप से जानकारी प्रस्तुत करने और मामूली कारणों से भी समझौतों का उपयोग करने के बजाय, यह सबसे सम्मोहक तर्कों से शुरू होने लायक है। यदि सही तैयारी की गई थी, तो व्यक्ति के सहमत होने के लिए वास्तव में सार्थक विश्वासों की एक जोड़ी पर्याप्त होगी, यदि गलतियाँ की गईं, तो आप हमेशा मामूली फायदे के साथ अपनी स्थिति को मजबूत कर सकते हैं। छोटी-छोटी बातों से शुरू होकर मंडलियों में जाना असफलता का कारण बन सकता है जब वह व्यक्ति आपकी बात सुनकर थक जाता है और ऐसी छोटी-छोटी बातों पर अपना समय बर्बाद करना अयोग्य समझता है।

अपने आगे के तर्कों का निर्माण कैसे करें, इसे बेहतर ढंग से समझने के लिए गैर-मौखिक संकेतों की विशेषताओं का अध्ययन करने की अनुशंसा की जाती है। उदाहरण के लिए, यदि वार्ताकार चुपचाप बैठ गया, और कुछ जानकारी के बाद सक्रिय रूप से अपने कपड़ों के हेम के साथ घूमना या बेला करना शुरू कर दिया, तो इसका मतलब है कि यह तर्क उसके लिए सार्थक है, उत्तेजना का कारण बनता है। ऐसे क्षणों में, विषय को विकसित करना जारी रखना उचित है, न कि दूसरों पर आगे बढ़ना। उसी तरह, यह नकारात्मक प्रतिक्रियाओं पर ध्यान देने योग्य है, जैसे कि बंद पोज़, सिर को विपरीत दिशा में मोड़ना - ये संकेत हैं कि व्यक्ति आंतरिक रूप से आपके भाषण का विरोध कर रहा है और जल्द ही इसका परिणाम एक खुला तर्क हो सकता है।

समझने की भावना पैदा करने की कोशिश करें जो दूसरे व्यक्ति को सही ढंग से समझने और उसे प्रदर्शित करने से आती है। वार्ताकार के विचार को फिर से बताकर ऐसी चीजें करना आसान है, ताकि यह पता लगाया जा सके कि आपने उसे सही ढंग से समझा है या नहीं। जब कोई व्यक्ति इस बात की पुष्टि करता है कि आप उसे समझते हैं, तो वह आपको उतना नहीं देता जितना कि खुद को। इस प्रकार, आप वह बन जाते हैं जो उसे, विचारों और आकांक्षाओं को समझता है, जिसका अर्थ है कि स्वचालित रूप से, जब आप अपनी इच्छाओं और विचारों को व्यक्त करना शुरू करते हैं, तो एक व्यक्ति आपको समझने के लिए सब कुछ करने की कोशिश करेगा।

यह उम्मीद न करें कि सभी प्रस्तावित सिफारिशों को पूरा करने के बाद, आपको तुरंत सहमति या सहयोग प्राप्त होगा, क्योंकि कुछ मुद्दों को हल करने में भी समय लगता है। कार्रवाई में आप जो मांग करते हैं उसके महत्व को दिखाते हुए, सही लोगों के साथ धीरे-धीरे संबंध बनाकर रणनीति बनाएं। कॉर्पोरेट पार्किंग स्थल बनाना बहुत आसान है यदि आप पहले प्रबंधक के साथ दोस्ती करते हैं, अपनी आवश्यकता और कंपनी की उपयोगिता को साबित करते हैं, और फिर व्यक्तिगत उदाहरण से प्रदर्शित करते हैं कि पार्किंग की कमी क्या होती है। जो लोग एक विकसित योजना और प्रदर्शन चार्ट के साथ कार्यालय में प्रवेश करते हैं, उन्हें सुनने की संभावना नहीं है। और इसलिए यह हर चीज में होता है - कुछ चीजों के लिए धैर्य की आवश्यकता होती है।

परिचय

काफी लंबे समय से, बहुत से लोग अनुनय की घटना को जानते हैं। दुनिया भर के मनोवैज्ञानिक अधिक से अधिक आश्वस्त होते जा रहे हैं कि मनोवैज्ञानिक प्रभाव (अनुनय सहित) का विचार - एक व्यक्ति दूसरे को प्रभावित करता है - सभी मनोविज्ञान के लिए बुनियादी है। वी.एन. कुलिकोव लिखते हैं कि मनोवैज्ञानिक प्रभाव, अंतःक्रिया और आत्म-क्रिया की समस्याओं में, सामाजिक अभ्यास की आवश्यकताएं और मनोवैज्ञानिक विज्ञान की आवश्यकताएं ही व्यवस्थित रूप से जुड़ी हुई हैं। उनके विकास का मनोवैज्ञानिक सिद्धांत और सामान्य सार्वजनिक व्यवहार दोनों में एक आउटलेट होगा।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि आधुनिक दुनिया में अनुनय प्रौद्योगिकियों की प्रासंगिकता और महत्व पर कोई विवाद नहीं कर सकता है। आधुनिक समाज सफलता के लिए अनियंत्रित रूप से प्रयास करता है, अपने स्वयं के लक्ष्यों को प्राप्त करने, समाज में स्थिति और सामाजिक स्थिति को ऊपर उठाने का प्रयास करता है। यह भी ध्यान दिया जाना चाहिए कि बहुत से लोग न केवल अपने ज्ञान के दायरे का विस्तार करने के लिए प्रयास कर रहे हैं, बल्कि कुछ व्यावहारिक कौशल हासिल करने के लिए, मनोविज्ञान के क्षेत्र में अपना ध्यान केंद्रित करते हैं, विशेष रूप से प्रेरक प्रभाव और प्रभाव की प्रौद्योगिकियों के लिए।

शिक्षा के क्षेत्र में अनुनय की प्रौद्योगिकियों के महत्व को नकारा नहीं जा सकता है। अनुनय की मदद से, विभिन्न शैक्षणिक लक्ष्यों, कार्यों, दृष्टिकोणों को प्राप्त करना संभव है। इसके अलावा, अनुनय प्रौद्योगिकियों के सक्षम उपयोग के साथ, शिक्षक का अधिकार बढ़ जाता है, जो शिक्षा, परवरिश और पारस्परिक संपर्क की प्रक्रिया को बहुत सरल करता है।

हमारे समय में, विभिन्न व्यवसायों के प्रतिनिधियों के बीच अनुनय की प्रौद्योगिकियों में प्रशिक्षण पर बहुत ध्यान दिया जाता है और मांग की जाती है। इस प्रकार, इस घटना के और अधिक गहन अध्ययन की आवश्यकता है।

इस समस्या का अध्ययन ई. प्राटकनिस, ई. एरोनसन, ई.एल. डोट्सेंको, आर. सियालडिनी, टी.एस. कबाचेंको द्वारा किया गया था। अन्य।

अध्ययन की वस्तु- किसी व्यक्ति पर उद्देश्यपूर्ण प्रभाव के तरीके के रूप में अनुनय।

अध्ययन का विषय- प्रौद्योगिकियां, अनुनय के तरीके और व्यावसायिक संचार में उनका अनुप्रयोग।

अध्ययन का उद्देश्य- अनुनय की बुनियादी तकनीकों का निर्धारण, अध्ययन करें।

इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, निम्नलिखित को हल करना आवश्यक है: कार्य:

1. इस विषय को दर्शाने वाले विभिन्न साहित्यिक स्रोतों का विश्लेषण करें।

2. लोगों के बीच बातचीत की प्रक्रिया में विश्वास की भूमिका, महत्व, सामान्य अर्थ को प्रकट करें।

3. मुख्य प्रकार, अनुनय की दिशा निर्धारित करें।

4. अनुनय की प्रौद्योगिकियों के व्यावहारिक अनुप्रयोग का औचित्य सिद्ध कीजिए।

5. अनुनय की कुछ तकनीकों, अनुनय के तरीकों की सामग्री का अध्ययन करना।

विधि - मनोविज्ञान पर सैद्धांतिक और प्रयोगात्मक साहित्य का विश्लेषण; अनुनय की घटना के व्यावहारिक अनुप्रयोग के तरीकों का अध्ययन।

अनुनय की प्रौद्योगिकियों की सैद्धांतिक परिभाषा। "विश्वास", "विश्वास" की अवधारणा की परिभाषा

समाज एक अकेला जीव है, जिसके घटक आपस में घनिष्ठ रूप से जुड़े हुए हैं। दूसरे शब्दों में, एक व्यक्ति समाज का एक अविभाज्य अंग है, जबकि सभी लोगों को जोड़ने वाला धागा संचार है। संचार की प्रक्रिया में, लोगों के बीच घनिष्ठ संबंध होता है, संपर्क स्थापित होते हैं, सूचना प्रसारित होती है और व्यक्तित्व का विकास होता है। संचार करते हुए, लोग अपनी भावनाओं, छापों, तर्क को व्यक्त करते हैं। इसके अलावा, संचार की प्रक्रिया में, वार्ताकारों का एक-दूसरे के प्रति पारस्परिक रवैया बनता है। आजकल, यह भी किसी के लिए कोई रहस्य नहीं है कि एक निश्चित तरीके से निर्मित संचार की मदद से, आप वार्ताकार को प्रभावित कर सकते हैं, जिसमें उसे अपने निहित विचारों की शुद्धता के बारे में आश्वस्त करना शामिल है। मैं अनुनय की घटना, अनुनय के तरीकों और प्रौद्योगिकियों पर करीब से नज़र डालना चाहता हूं।

आस्था --यह लोगों को प्रभावित करने का एक तरीका है, जो उनकी अपनी आलोचनात्मक धारणा को संबोधित करता है। अनुनय, सबसे पहले, एक निश्चित व्यवहार की शुद्धता और आवश्यकता या किसी अपराध की अस्वीकार्यता का स्पष्टीकरण और प्रमाण है।

अनुनय की पद्धति का उपयोग करते हुए, मनोवैज्ञानिक इस तथ्य से आगे बढ़ते हैं कि यह मानव मानस के बौद्धिक और संज्ञानात्मक क्षेत्र पर केंद्रित है। इसका सार तार्किक तर्कों की मदद से, पहले किसी व्यक्ति से कुछ निष्कर्षों के साथ एक आंतरिक समझौता प्राप्त करना है, और फिर, इस आधार पर, निर्धारित लक्ष्य के अनुरूप नए दृष्टिकोण (या पुराने लोगों को बदलना) को बनाना और समेकित करना है।

आश्वस्त करते समय, आपको कुछ नियमों का पालन करना चाहिए:

अनुनय का तर्क लक्ष्य की बुद्धि के लिए सुलभ होना चाहिए;

वस्तु को ज्ञात तथ्यों पर भरोसा करते हुए, साक्ष्य के साथ मनाना आवश्यक है;

विशिष्ट तथ्यों और उदाहरणों के अलावा (उनके बिना, उन लोगों को समझाना असंभव है जिनके पास क्षितिज की चौड़ाई, विकसित अमूर्त सोच की कमी है), जानकारी में सामान्यीकृत प्रावधान, विचार, सिद्धांत शामिल होने चाहिए);

प्रेरक जानकारी यथासंभव विश्वसनीय दिखनी चाहिए;

रिपोर्ट किए गए तथ्य और सामान्य बयान इस तरह के होने चाहिए कि लक्ष्य से भावनात्मक प्रतिक्रिया प्राप्त हो।

प्रभाव के अन्य तरीकों में अनुनय प्रक्रिया सबसे कठिन है। इस प्रक्रिया में अग्रणी स्थान अपनी स्थिति और गतिविधियों का तर्क है। इसलिए, हम तर्क-वितर्क को अनुनय-विनय के सबसे महत्वपूर्ण आधार के रूप में देखेंगे।

बहस करने के कई तरीके हैं। यहाँ उनमें से कुछ हैं:

1. तनाव से राहत का स्वागत। वार्ताकार के साथ भावनात्मक संपर्क स्थापित करने की आवश्यकता है। इसके लिए चंद शब्द ही काफी हैं।

2. "हुक" तकनीक आपको स्थिति को संक्षेप में रेखांकित करने और इसे बातचीत की सामग्री से जोड़ने की अनुमति देती है, इसे समस्या पर चर्चा के लिए शुरुआती बिंदु के रूप में उपयोग करें। इन उद्देश्यों के लिए, आप किसी प्रकार की घटनाओं, तुलनाओं, व्यक्तिगत छापों, उपाख्यानात्मक घटना या असामान्य प्रश्न का सफलतापूर्वक उपयोग कर सकते हैं।

3. कल्पना को उत्तेजित करने की विधि में बातचीत की शुरुआत में उन समस्याओं की सामग्री पर कई प्रश्न शामिल हैं जिन पर विचार किया जाना चाहिए। यह विधि अच्छे परिणाम देती है जब कलाकार को हल की जा रही समस्या के बारे में एक शांत दृष्टिकोण से अलग किया जाता है।

4. एक सीधा दृष्टिकोण अपनाने में बिना किसी परिचय या प्रस्तावना के सीधे मुद्दे पर पहुंचना शामिल है।

प्रेरक प्रभाव की प्रभावशीलता की कसौटी दृढ़ विश्वास है। यह आत्मसात किए गए विचारों, धारणाओं, अवधारणाओं, छवियों की सच्चाई में गहरा विश्वास है। यह आपको कुछ तथ्यों और घटनाओं के आकलन में एक दृढ़ स्थिति लेने के लिए, स्पष्ट निर्णय लेने और बिना किसी हिचकिचाहट के उन्हें लागू करने की अनुमति देता है। दृढ़ विश्वास के लिए धन्यवाद, लोगों के दृष्टिकोण बनते हैं, जो विशिष्ट परिस्थितियों में उनके व्यवहार को निर्धारित करते हैं।

दृढ़ विश्वास की एक महत्वपूर्ण विशेषता इसकी गहराई है। यह सीधे लोगों की पिछली परवरिश, उनकी जागरूकता, जीवन के अनुभव, आसपास की वास्तविकता की घटनाओं का विश्लेषण करने की क्षमता से संबंधित है। गहरा आत्मविश्वास महान लचीलापन की विशेषता है। इसे हिला देने के लिए केवल तार्किक निष्कर्ष ही काफी नहीं हैं। निम्नलिखित मामलों में प्रेरक प्रभाव लागू करना उचित है:

जब लक्ष्य प्राप्त जानकारी को समझने में सक्षम हो;

यदि वस्तु उस पर थोपी गई राय से सहमत होने के लिए मनोवैज्ञानिक रूप से सक्षम है। इसलिए, मनोवैज्ञानिक प्रभाव की वस्तु का सही चुनाव और प्रेरक प्रभाव की सामग्री समान रूप से महत्वपूर्ण हैं;

यदि वस्तु विभिन्न दृष्टिकोणों की तुलना करने में सक्षम है, तो तर्क प्रणाली का विश्लेषण करें। दूसरे शब्दों में, प्रेरक प्रभाव केवल इस शर्त के तहत प्रभावी होता है कि उसका उद्देश्य उसे जो प्रस्तुत किया जाता है उसे समझने और मूल्यांकन करने में सक्षम हो;

यदि प्रभाव के विषय के बारे में सोचने का तर्क, उसके द्वारा इस्तेमाल किया गया तर्क वस्तु की सोच की ख़ासियत के करीब है। इसलिए वस्तु की राष्ट्रीय-मनोवैज्ञानिक विशेषताओं को ध्यान में रखने का महत्व, सामाजिक, राष्ट्रीय-धार्मिक, सांस्कृतिक कारकों का पूरा परिसर जो संदेश की सामग्री की धारणा को प्रभावित करता है;

अगर आपके पास मनाने का समय है। आमतौर पर लोगों को किसी चीज के बारे में समझाने में समय लगता है, खासकर जो विपरीत पक्ष के लिए फायदेमंद हो। लोगों की तर्कसंगत सोच के क्षेत्र में परिवर्तन तथ्यों की तुलना करने और उन पर विचार करने के बाद ही होता है, जिसमें काफी समय लगता है। इसके अलावा, प्रेरक प्रभाव की विविध सामग्री के लिए विभिन्न तर्कों और तथ्यों की कई पुष्टि की आवश्यकता होती है, जो प्रक्रिया को और अधिक टिकाऊ बनाता है।

विश्वास में आमतौर पर शामिल हैं:

सूचना स्रोत का प्रभाव

सूचना सामग्री का प्रभाव

सूचनात्मक स्थिति का प्रभाव।

सूचना के स्रोत का प्रभाव। कुछ हद तक अनुनय की प्रभावशीलता इस बात पर निर्भर करती है कि इसे देखने वाले लोग सूचना के स्रोत से कैसे संबंधित हैं।

सूचना सामग्री का प्रभाव। बहुत कुछ इस बात पर निर्भर करता है कि यह कितना आश्वस्त और आश्वस्त है।

साक्ष्य प्रस्तुत सामग्री की संगति, प्रशंसनीयता और संगति पर आधारित है। दूसरे शब्दों में, यह न केवल महत्वपूर्ण है कि क्या संप्रेषित किया जाता है, बल्कि यह भी कि यह कैसे किया जाता है।

प्रभाव की वस्तु में निहित दृष्टिकोण, विश्वास, रुचियों, जरूरतों, उनके सोचने के तरीके, राष्ट्रीय मनोवैज्ञानिक विशेषताओं और भाषा की मौलिकता को ध्यान में रखते हुए अनुनय काफी हद तक निर्भर करता है। इस प्रकार, विश्वसनीयता प्राप्त करने के लिए, महत्वपूर्ण कारकों को ध्यान में रखा जाना चाहिए।

अधिकतम प्रभाव प्राप्त करने के लिए, प्रेरक प्रभाव को कुछ आवश्यकताओं को पूरा करना चाहिए:

1. अच्छी तरह से उन्मुख और योजनाबद्ध बनें।

2. किसी विशिष्ट वस्तु के लिए निर्देशित होना।

3. मुख्य रूप से वस्तु के मानस के बौद्धिक और संज्ञानात्मक क्षेत्र पर ध्यान केंद्रित करें।

4. कुछ व्यवहार शुरू करने की दिशा में निर्देशित रहें।

प्रभाव को राजी करने के मूल सिद्धांत होने चाहिए:

दोहराव सिद्धांत। किसी संदेश की एकाधिक पुनरावृत्ति का एक ऐसा प्रभाव होता है जिसे एक एकल प्रदर्शन के साथ प्राप्त नहीं किया जा सकता है;

प्राथमिक प्रभाव को प्राप्त करने का सिद्धांत। यदि वस्तु को कोई महत्वपूर्ण संदेश मिला है, तो उसके दिमाग में बाद की, अधिक विस्तृत जानकारी को देखने की तत्परता है जो पहली छाप की पुष्टि करती है।

सूचना के स्रोत में विश्वास सुनिश्चित करने का सिद्धांत। इसके अलावा, उन घटनाओं की "विशेष जागरूकता" की एक छवि का निर्माण, जो किसी कारण से, आधिकारिक स्रोतों द्वारा दबा दिया जाता है (यह तथ्यों के प्रसारण द्वारा प्राप्त किया जाता है, जिसकी विश्वसनीयता ज्ञात है या आसानी से सत्यापित की जा सकती है ) ; "निष्पक्षता, स्वतंत्रता और वैकल्पिकता" की एक छवि बनाना, जो दस्तावेजों, विशेषज्ञ आकलन, घटनाओं के चश्मदीदों की राय आदि का हवाला देकर हासिल की जाती है।

सूचना सामग्री की वस्तु द्वारा धारणा की मानसिक प्रक्रियाओं को सक्रिय करने का सिद्धांत।

अनुनय का तात्पर्य किसी व्यक्ति पर एक सौम्य प्रभाव है, जिसका लक्ष्य बाद के व्यवहार को प्रभावित करने के लिए उसके विचारों को मौलिक रूप से समायोजित करना है। यह विकल्प प्रभाव का सबसे नैतिक तरीका है, क्योंकि वस्तु के अवचेतन में कोई घोर हिंसा या परिचय नहीं है।

अनुनय का उपयोग किसी व्यक्ति की धारणाओं और दृष्टिकोणों में आवश्यक दिशा में दीर्घकालिक परिवर्तन, सहयोग को आकर्षित करने, वस्तु को वांछित कार्रवाई के लिए प्रेरित करने के लिए किया जाता है।

तकनीकी निष्पादन के संदर्भ में, एक दृढ़ विश्वास एक स्पष्ट, कभी-कभी गुप्त चर्चा है, जो एक निश्चित उत्तेजक प्रभाव से पूरक है।

प्रत्येक व्यक्ति का किसी न किसी के प्रति अपना दृष्टिकोण होता है। इस रवैये के तीन क्रम हैं: स्पष्ट सहानुभूति (कुछ स्वीकार करने की प्रवृत्ति); उदासीनता (एक दिशा या किसी अन्य में मामूली बदलाव के साथ); इनकार (अस्वीकृति)।

वांछित राय को बेरहमी से थोपने का कोई भी प्रयास केवल एक नकारात्मक परिणाम की ओर ले जाएगा, क्योंकि एक व्यक्ति हमेशा पसंद की स्वतंत्रता को प्रतिबंधित करने का विरोध करता है।

किसी व्यक्ति के दृष्टिकोण को किसी चीज़ में बदलने के लिए, उसके दृष्टिकोण को फिर से बदलना आवश्यक है। यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि:

तर्क और मनोवृत्ति के द्वन्द्व में अक्सर मनोवृत्ति की ही जीत होती है;

बदलते दृष्टिकोण के दौरान, एक व्यक्ति को आवश्यक परिवर्तनों की दिशा और सामग्री दिखाई जानी चाहिए; यह सब उसके द्वारा समझा और माना जाना चाहिए;

परिवर्तन अधिक सफलतापूर्वक होंगे, वे वस्तु की जरूरतों और प्रेरणाओं के साथ उतने ही अधिक सुसंगत होंगे;

सबसे आसान तरीका है उन मनोवृत्तियों का पुनर्निर्माण करना जिनका किसी व्यक्ति के लिए कोई मौलिक (महत्वपूर्ण) अर्थ नहीं है;

पूरी तरह से नकारात्मक दृष्टिकोण के मामले में, इसके पुनर्रचना के लिए आमतौर पर व्यक्तित्व मानस को पुन: प्रोग्राम करने के विशेष परिष्कृत तरीकों की आवश्यकता होती है।

स्थिति की स्थितियों और वस्तु की विशिष्ट विशेषताओं के आधार पर, आप उसे सीधे (बातचीत के दौरान) या परोक्ष रूप से (प्रेरित कार्यों के माध्यम से) समझाने की कोशिश कर सकते हैं, जबकि एक उच्चारण तार्किक, अनिवार्य (श्रेणीबद्ध), उत्तेजक (के साथ) भावनाओं की भागीदारी), वैकल्पिक रूप से ("या तो-या" की पसंद के लिए समस्याओं का मिश्रण)।

यह भी ज्ञात है कि उन लोगों को समझाना बहुत आसान है जिनके पास एक विशद विशद कल्पना है, दूसरों के प्रति अधिक अभिविन्यास है, कुछ हद तक कम आत्म-सम्मान (ऐसे विषय जो डरपोक हैं और कमजोर रूप से अपनी राय पर भरोसा करते हैं)।

दूसरी ओर, दूसरों के प्रति स्पष्ट शत्रुता वाले व्यक्तियों को राजी करना मुश्किल है (वैसे, दिखाया गया प्रतिरोध अक्सर दूसरों पर हावी होने की इच्छा के परिणामस्वरूप उत्पन्न हो सकता है), आलोचना की एक मजबूत भावना के साथ, अपने को बदलने के लिए निरंतर तत्परता विचार (दूसरे शब्दों में, रिजर्व में हमेशा एक और पद रखने की इच्छा)।

बातचीत अक्सर युगल की तरह होती है। उनका परिणाम प्रतिभागियों की पेशेवर दक्षताओं पर निर्भर करता है। एक दौर जीतना और कई कंपनियों के लिए एक अच्छा सौदा करना दसियों या सैकड़ों हजारों डॉलर का मामला है।

यदि आप चाहते हैं कि दूसरे आप पर विश्वास करें, तो पहले उन्हें विश्वास दिलाएं कि आप उन पर विश्वास करते हैं। हार्वे मैकेयू

अपने विचारों को दूसरों तक पहुँचाना कैसे सीखें? अपने सामान, सेवाओं या कंपनी को लाभप्रद रूप से कैसे पेश करें? लेनदेन पर बातचीत और समापन करते समय वांछित परिणाम कैसे प्राप्त करें? हम इस लेख में इन और अन्य सवालों के जवाब देने की कोशिश करेंगे। बातचीत अक्सर युगल की तरह होती है। उनका परिणाम प्रतिभागियों की पेशेवर दक्षताओं पर निर्भर करता है। एक दौर जीतना और कई कंपनियों के लिए एक अच्छा सौदा करना दसियों या सैकड़ों हजारों डॉलर का मामला है। और दांव जितना ऊंचा होगा, प्रतिभागियों के पास बेहतर बातचीत कौशल होना चाहिए।

नदी में एक लट्ठे पर पड़े एक मेंढक की कहानी है। इस तथ्य के कारण कि लॉग के चारों ओर मगरमच्छ थे, मेंढक को नहीं पता था कि नदी को कैसे पार किया जाए। अचानक उसने पेड़ की ओर देखा और देखा कि एक शाखा पर एक उल्लू बैठा है। उसने कहा, "बुद्धिमान उल्लू, कृपया मेरी मदद करें। मैं मगरमच्छों द्वारा खाए बिना नदी के उस पार कैसे जा सकता हूँ?" उल्लू ने उत्तर दिया, "यह बहुत आसान है। अपने पंजों से जितना हो सके जोर से धक्का दें। यह काम कर जाना चाहिए। तुम उड़ जाओगे और नदी पार कर पाओगे, लेकिन मगरमच्छ तुम तक नहीं पहुंचेंगे।" मेंढक ने उल्लू की सलाह के अनुसार किया, और पानी में गिरने से पहले, जहां मगरमच्छ ने उसे पकड़ लिया, उसने उल्लू से पूछा: "क्यों, अच्छा, तुमने मुझे यह सलाह क्यों दी?! मैं अब खाने जा रहा हूँ।" जिस पर उल्लू ने उसे उत्तर दिया: “क्षमा करें। मैं बस सोच रहा हूं। मैं विचारों को जीवन में उतारने में अच्छा नहीं हूं।"

इतिहास से निम्नानुसार, मौखिक संचार पर कई लेखकों द्वारा विकसित की जा रही रणनीतियों का केवल एक अंश ही प्रभावी ढंग से उपयोग किया जाता है। बहुत से लोग और कंपनियां विशेष रूप से अनुनय प्रौद्योगिकियों में महारत हासिल करने में अच्छी नहीं हैं, अपने स्वयं के बातचीत के अनुभव और अंतर्ज्ञान पर अधिक भरोसा करते हैं। व्यवसाय में किसी को भी कंपनी के विचारों को वास्तविकता में अनुवाद करने, उत्पादों और सेवाओं को बढ़ावा देने और मुनाफा कमाने के लिए लोगों की क्षमता पर विचार करना चाहिए। दूसरी ओर, व्यावहारिक अनुप्रयोग के बिना अनुनय के नियमों का ज्ञान मात्र भी वांछित परिणाम नहीं देता है। सफल होने के लिए, वक्ताओं को बातचीत प्रथाओं का अध्ययन करने और उनमें लगातार सुधार करने के लिए सभी उपलब्ध साधनों में महारत हासिल करनी चाहिए।

वैज्ञानिकों का मानना ​​है कि राजी करने की क्षमता भाषाई क्षमता और विकसित तर्क और सोच पर नहीं, बल्कि अत्यधिक विकसित भावनात्मक बुद्धिमत्ता पर निर्भर करती है। हार्वर्ड यूनिवर्सिटी के शोध के अनुसार, भावनात्मक बुद्धिमत्ता भागफल (EQ) किसी व्यक्ति की सफलता के लिए तार्किक एक - IQ से कहीं अधिक महत्वपूर्ण है। प्रमुख प्रबंधन विशेषज्ञों में से एक, मैनफ्रेड काथे डी व्रीस, भावनात्मक क्षमता को आकार देने वाले तीन सबसे महत्वपूर्ण समर्थन कौशल की पहचान करता है - सक्रिय रूप से सुनने, गैर-मौखिक संचार को समझने और भावनाओं की एक विस्तृत श्रृंखला के अनुकूल होने की क्षमता। वार्ताकार के सच्चे इरादों को सुनने और पहचानने की क्षमता, सामान्य संदर्भ को समझने के लिए, न केवल बोले गए शब्दों से सहानुभूति और मनोदशा साझा करने के लिए, बल्कि शरीर और शरीर की भाषा को पढ़ने की क्षमता, आपको बातचीत में अधिक प्रभावी होने की अनुमति देगी। और विभिन्न जीवन और व्यावसायिक स्थितियों को हल करना। इसलिए, अपने आप को समझना सीखना और उन गुणों को विकसित करना बहुत महत्वपूर्ण है जो भावनात्मक बुद्धिमत्ता से जुड़े हैं।

लक्षित दर्शकों के हितों को समझना

आपका ध्यान हमेशा उन लोगों के हितों पर होना चाहिए जिनकी राय आप प्रभावित करना चाहते हैं। यदि आप लोगों के हितों की उपेक्षा करते हैं, तो आपकी मनाने की क्षमता जल्दी ही कम हो जाएगी। यदि आप लोगों की राय में हेरफेर करने की कोशिश करते हैं, तो आप जिन लोगों को राजी करते हैं और खुद दोनों इससे पीड़ित हो सकते हैं। सफलता के लिए राजी करने का रहस्य बातचीत में हेरफेर का उपयोग नहीं करना है। लोगों को हेरफेर करना पसंद नहीं है। अनुनय प्रक्रिया में सहयोग और वार्ताकारों की भागीदारी शामिल है। यदि हम अपने ग्राहकों को संभावित भागीदारों के रूप में मानते हैं, हम उनके साथ दीर्घकालिक संबंध बनाना चाहते हैं और लाभकारी रूप से बातचीत करना चाहते हैं, तो भागीदारों की जरूरतों और हितों के आधार पर प्रस्तावों की एक सूची सावधानीपूर्वक तैयार करना आवश्यक है। इससे आपको आसानी से और सटीक रूप से यह निर्धारित करने में मदद मिलेगी कि कौन सी सामरिक अनुनय योजना और कब उपयोग करना सबसे अच्छा है।

विज़ुअलाइज़ेशन और ग्राहक निर्णय लेना

एक छवि बनाएं, जो आप पेश करते हैं उसकी एक तस्वीर। यदि कुशलता से उपयोग किया जाए तो वांछित परिणामों की कल्पना करना एक शक्तिशाली अनुनय उपकरण हो सकता है। स्टीव जॉब्स ने कहानियां सुनाते हुए हमेशा दर्शकों में विशद दृश्य छवियों को जगाने की कोशिश की। इस प्रकार, उन्होंने जो हो रहा था उसकी वांछित तस्वीर को स्पष्ट रूप से प्रस्तुत करने में मदद की, एक संभावित समाधान के सभी फायदे दिखाए, इस तरह के निर्णय लेने के करीब पहुंचने में मदद की। यह महत्वपूर्ण है कि निर्णय एक व्यक्ति द्वारा स्वतंत्र रूप से किया जाता है, और आप केवल आराम और विश्वास का माहौल बनाते हैं। आप आने वाली कठिनाइयों को छिपाते नहीं हैं, आप स्वयं निर्णय लेने को प्रभावित नहीं करते हैं, आप केवल चुनाव की संभावना दिखाते हैं। यह जानकर कि खरीदारों की भावनात्मक प्रतिक्रियाएं कैसे काम करती हैं, विक्रेता गंध, संगीत, रंग और उत्पाद प्रदर्शन के रूप में सकारात्मक उत्तेजनाओं का उपयोग करके मानव इंद्रियों को प्रभावी ढंग से प्रभावित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, फल, सुपरमार्केट के प्रवेश द्वार पर खूबसूरती से बिछाए गए, और पके हुए माल की गंध बिक्री के स्तर को काफी बढ़ा देती है। इस प्रकार, खुदरा के लिए सफलता का नुस्खा ठीक दृश्य धारणा की गुणवत्ता और ग्राहकों को मनाने के लिए इस घटक का कुशल उपयोग है।

एक लेख के ढांचे के भीतर अनुनय प्रौद्योगिकी के सभी पहलुओं पर ध्यान देना मुश्किल है, लेकिन उन मुख्य बिंदुओं को नाम देना आवश्यक है जिनका पालन प्रस्तुतियों और वार्ताओं में किया जाना चाहिए। संभावित ग्राहकों से बात करते समय, यह समझना महत्वपूर्ण है कि आप क्या कहते हैं, कैसे बोलते हैं और किस उद्देश्य से करते हैं। जैसा कि पहले ही जोर दिया गया है, अनुनय के लिए लक्षित दर्शकों को जानना एक बुनियादी शर्त है।

वार्ता का उद्देश्य

लक्ष्य निर्धारित करके बातचीत की तैयारी शुरू करना आवश्यक है: इस बैठक के परिणामस्वरूप आप क्या हासिल करना चाहते हैं। आप नियोजित परिणाम तभी प्राप्त कर सकते हैं जब आप स्पष्ट रूप से समझें कि आप किस लिए प्रयास कर रहे हैं। बातचीत के सिद्धांतों और सर्वोत्तम बिक्री प्रथाओं का अध्ययन करने से आपको यह समझने में मदद मिलेगी कि कई कारणों से पहली बैठक में सौदा पूरा नहीं किया जा सकता है, और उन्हें एक सफल निष्कर्ष पर लाने के तरीके सीखने में कभी-कभी आपके कौशल को सुधारने में सालों लग सकते हैं।

सामग्री तैयार करना

वार्ता के विषय का ज्ञान प्रमुख शर्तों में से एक है। इसमें कंपनी की बारीकियों को ध्यान में रखना शामिल है, न केवल तकनीकी विशेषताओं वाली जानकारी, बल्कि कंपनी के लक्ष्य और मूल्य, लाभ और लाभ जो संपन्न लेनदेन ला सकते हैं। कई सौदे बातचीत शुरू होने से बहुत पहले विफल हो जाते हैं क्योंकि तैयारी पर पर्याप्त ध्यान नहीं दिया जाता है। तैयारी सफलता की कुंजी है। यह आगामी बैठक के मुख्य घटकों, तर्कों के निर्माण और उनके संभावित उत्तरों की खोज की सावधानीपूर्वक सोची-समझी प्रारंभिक घोषणा है जो बातचीत में अधिक आत्मविश्वास दिखाना और समस्याओं को हल करने के लिए बैकअप विकल्प रखना संभव बनाती है। . यदि आप फ़र्नीचर या लक्ज़री एक्सेसरीज़ बेच रहे हैं, तो आपको स्पष्ट रूप से यह समझना चाहिए कि आपके क्लाइंट की वास्तव में क्या दिलचस्पी है, वे आपसे क्या विवरण पूछ सकते हैं और आपकी कंपनी बाज़ार में अन्य समान लोगों से कैसे भिन्न है। इसलिए, वार्ता की तैयारी करते समय, 30-सेकंड की प्रस्तुतियाँ करने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है, जिसमें आपकी गतिविधि का पूरा सार केंद्रित होगा। हमारे जीवन में बहुत बार ऐसे हालात होते हैं जब हमारे पास अपना प्रस्ताव बोलने के लिए केवल 10-20 सेकंड होते हैं, और, एक नियम के रूप में, कोई दूसरा मौका नहीं होता है। इसका मतलब यह है कि जो लोग अप्रत्याशित परिस्थितियों में सुधार करने और जल्दी से नेविगेट करने की क्षमता विकसित करते हैं, वे हमेशा अधिक आश्वस्त होते हैं।

इसके अलावा, ऐसे कई कारक हैं जिन पर तैयारी के चरण में ध्यान देना महत्वपूर्ण है: ठोस तर्क तैयार करना, ग्राहक की प्रतिक्रियाओं के बारे में सोचना और आपत्तियां तैयार करना, प्रश्नों की एक सूची तैयार करना। यह स्पष्ट रूप से तैयार किए गए तर्क हैं, जो तथ्यों, ज्वलंत उदाहरणों, आंकड़ों, आधिकारिक लोगों की राय द्वारा समर्थित हैं, जो उच्चतम दरों को प्राप्त करना संभव बनाते हैं।

खिला तकनीक

जैसा कि मैं कहता हूं, यह बातचीत में चेहरे के भाव, हावभाव, आवाज की ऊर्जा, भाषण संरचना का उपयोग है। भाषण की संरचना श्रोताओं और वक्ता दोनों को यह समझने की अनुमति देती है कि वह किस बारे में बात कर रहा है, और बातचीत के किस चरण में है। इसलिए, स्पष्टता और संक्षिप्तता के लिए, आप "तीन का सुनहरा नियम" का उपयोग कर सकते हैं: पहला, दूसरा और तीसरा ... विशेष रूप से, स्टीव जॉब्स ने हमेशा इस नियम का उपयोग किया है, और उनकी प्रस्तुतियाँ सभी के लिए स्पष्ट थीं। प्रस्तुति में सरलता आपको वार्ताकार को सुनने और समझने के लिए इष्टतम मार्ग खोजने की अनुमति देती है। और एक बातचीत योजना तैयार करने और कीवर्ड लिखने से आपको एक महत्वपूर्ण क्षण में सार को नहीं भूलने में मदद मिलेगी। हम सभी नहीं जानते कि आवाज नियंत्रण की कला हमें और अधिक प्रभावशाली परिणाम प्राप्त करने में मदद करती है। मुख्य विचार को व्यक्त करने और शब्दार्थ भार उठाने वाले प्रमुख शब्दों की पहचान करने की क्षमता, उन्हें स्वर के साथ उजागर करना, हमारे भाषण को समझने योग्य और समझने में आसान बनाना। और इसके लिए यह न केवल सीखना आवश्यक है कि कैसे इंटोनेशन के साथ काम करना है: विराम, आवाज ऊर्जा का उपयोग करना और भाषण में तार्किक तनाव का उपयोग करना, बल्कि विषय की सामग्री को अच्छी तरह से महारत हासिल करना भी आवश्यक है। आपको तभी सुना जाएगा जब आप हर शब्द पर विचार नहीं करेंगे।

आवाज कई पेशेवरों के लिए एक महत्वपूर्ण उपकरण है। आप अपनी आवाज से कुछ भी नहीं से सब कुछ बना सकते हैं। इसकी ध्वनि से, व्यक्ति की मनोदशा, भावनात्मक स्थिति और यहां तक ​​कि उसके चरित्र को भी आसानी से निर्धारित किया जा सकता है। माधुर्य, अभिव्यक्ति और भाषण की सुंदरता विभिन्न स्वरों का उपयोग करने की क्षमता से प्राप्त की जाती है: तार्किक विराम और उच्चारण करने के लिए, भाषण के स्वर को बढ़ाने के लिए या इसे कानाफूसी में कम करने के लिए, ध्वनि की गति और लय को बढ़ाने के लिए, कहा जाता है ऊर्जा और आत्मविश्वास। गैर-मौखिक प्रौद्योगिकियों के कई शोधकर्ता ध्यान दें कि 70-80% तक जानकारी चेहरे के भाव और हावभाव के माध्यम से मानी जाती है। लियोनार्डो दा विंची के अनुसार, "और अच्छे वक्ता, जब वे अपने श्रोताओं को किसी चीज़ के बारे में समझाना चाहते हैं, तो हमेशा अपने शब्दों को अपने हाथों से साथ लेते हैं, हालाँकि कुछ मूर्ख इस तरह की सजावट की परवाह नहीं करते हैं और अपने पोडियम पर लकड़ी की मूर्तियाँ लगते हैं ... ". एक अभिव्यंजक रूप या एक इशारा जो कभी-कभी सभी बोले गए शब्दों से कहीं अधिक मूल्यवान होता है। इसलिए, चेहरे के भाव और हावभाव का अध्ययन करना महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह भागीदारों और ग्राहकों के सच्चे इरादों को बेहतर ढंग से समझेगा, उनके शब्दों और इशारों के बीच विसंगति को देखेगा, और अंतिम निर्णय लेते समय प्राप्त जानकारी को ध्यान में रखेगा।

प्रश्नों की कला

महत्वपूर्ण प्रश्न पूछने की क्षमता एक कला, विज्ञान और कौशल है। ओपन-एंडेड प्रश्नों के निर्माण के लिए रणनीतियाँ हैं जो वास्तव में क्लाइंट के परिणामों का समर्थन कर सकती हैं। सफल वार्ता के लिए सही प्रश्न पूछने में सक्षम होना एक शर्त है। जिम कैंप, से नो फर्स्ट: सीक्रेट्स ऑफ प्रोफेशनल नेगोशिएटर्स में, बताते हैं कि सवालों के साथ काम करते समय, हमें अपने हर शब्द के साथ सावधान और सावधान रहने की जरूरत है - लेकिन बंद प्रश्न, उनकी राय में, लगभग हमेशा असफल होते हैं ... शुरुआत में एक प्रश्न शब्द वाले प्रश्न, या दूसरे शब्दों में, खुले अंत वाले प्रश्न, एक प्रमुख शोध उपकरण हैं। वे विवरण प्रकट करते हैं, चर्चा के विषय में प्रवेश की गारंटी देते हैं। अच्छे प्रश्न हमेशा प्रश्न शब्द से शुरू होते हैं, क्रिया से नहीं। "कौन", "क्या", "कब", "कहाँ", "क्यों", "कैसे" प्रसिद्ध प्रश्नवाचक शब्द हैं। बातचीत में, वे आपको सुरक्षित, प्रभावी प्रश्न पूछने में मदद करते हैं। वे बिना किसी क्लोज-एंडेड ट्रैप के बातचीत विकसित करने में मदद करते हैं। बातचीत में ओपन-एंडेड प्रश्नों का उपयोग स्थिति की कल्पना करने में मदद करता है, वार्ताकार की अपनी आंतरिक दृष्टि को "चालू" करना और जो हो रहा है उसकी स्पष्ट तस्वीर देखना संभव बनाता है। यह स्पष्ट रूप से तैयार किए गए प्रश्न हैं जो सबसे कठिन परिस्थितियों में समाधान खोजना संभव बनाते हैं। यहाँ उनमें से कुछ हैं: इस परियोजना/समस्या पर काम करते हुए आप क्या सीखेंगे? आपको और क्या चाहिए? आपके क्या विचार हैं? आप किस कीमत की पेशकश करने को तैयार हैं? आप इसे कैसे देखते हैं? आप इसका उपयोग कैसे कर सकते हैं? आप इस स्थिति से क्या बाहर निकलना चाहते हैं? जब आप इस कार्य को पूरा कर लेंगे तो आपकी क्षमता कैसे बढ़ेगी? इसे पूरा करने पर आपको क्या प्रेरणा मिलेगी? इस प्रकार, बातचीत के लिए प्रश्नों को सही ढंग से तैयार करने और उत्तरों के एल्गोरिथ्म में महारत हासिल करने की क्षमता की आवश्यकता होती है, जो प्रत्यक्ष संचार में महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धात्मक लाभ देता है और आपको लाभदायक सौदों को समाप्त करने की अनुमति देता है, हेरफेर और दबाव का विरोध करने में मदद करता है।

शिनोव वी.पी. अपने काम "द आर्ट ऑफ मैनेजिंग पीपल" में ऐसे सुझाव प्रदान करते हैं जो आपको दिन-प्रतिदिन अपने अनुनय कौशल में सुधार करने और इस दिशा में महत्वपूर्ण सफलता प्राप्त करने की अनुमति देते हैं।

व्यावहारिक अनुनय तकनीक

1. होमर का नियम। जिस क्रम में तर्क प्रस्तुत किए जाते हैं वह उनकी विश्वसनीयता को प्रभावित करता है। तर्कों का सबसे ठोस क्रम है: मजबूत - मध्यम - एक सबसे मजबूत।

2. सुकरात का शासन। आपके लिए एक बहुत ही महत्वपूर्ण मुद्दे पर सकारात्मक निर्णय लेने के लिए, इसे तीसरे स्थान पर रखें, इसके पहले वार्ताकार के लिए दो छोटे, सरल प्रश्न हैं, जिसके लिए वह आसानी से आपको "हां" कहेगा।

3. पास्कल का नियम। दूसरे व्यक्ति को मत घेरो। उसे "चेहरा बचाने" का अवसर दें।

4. तर्कों की अनुनयशीलता काफी हद तक राजी करने की छवि और स्थिति पर निर्भर करती है

5. अपने आप को एक कोने में मत चलाओ, अपनी स्थिति को कम मत करो।

6. वार्ताकार की स्थिति और छवि को कम मत समझो।

7. हम एक सुखद वार्ताकार के तर्कों को हमारे लिए कृपालु मानते हैं, और एक अप्रिय के तर्कों को - आलोचनात्मक रूप से।

8. यदि आप अपने वार्ताकार को विश्वास दिलाना चाहते हैं, तो उन बिंदुओं से शुरू न करें जो आपको विभाजित करते हैं, लेकिन इससे आप सहमत हैं।

9. दूसरे व्यक्ति के लिए सहानुभूति दिखाएं।

10. एक अच्छे श्रोता बनें।

11. परस्पर विरोधी तत्वों से बचें।

12. जांचें कि क्या आप एक दूसरे को सही ढंग से समझते हैं।

13. चेहरे के भाव, हावभाव और मुद्रा देखें - अपना और वार्ताकार।

14. दिखाएँ कि आप जो प्रस्ताव दे रहे हैं वह दूसरे की किसी भी ज़रूरत को पूरा करता है।

अनुनय का सूत्र

अंतरराष्ट्रीय स्तर पर प्रशंसित व्यापार सलाहकार डेव लहानी का मानना ​​है कि "अनुनय दूसरे व्यक्ति को कई सरल विचारों को स्वीकार करने की प्रक्रिया है, जिससे मुख्य विचार मूर्त हो जाता है।" वह एक अनुनय सूत्र भी प्रदान करता है:

स्थिति निर्धारण + प्रस्तुति × प्रभाव = अनुनय

दवे लहानी ने नोट किया कि अनुनय सूत्र आपको अपनी स्थिति लेने के लिए सभी साधनों का उपयोग करने में मदद करता है। इसके अलावा, बातचीत में प्रभावशीलता तब बढ़ जाती है जब आप उन्हें अन्य, अधिक जटिल सामरिक योजनाओं के संयोजन में उपयोग करते हैं जो आपकी रणनीति का आधार बनती हैं। इस प्रकार, संभावित ग्राहकों के साथ बातचीत की तैयारी करते समय, यह पहचानने के लिए समय निकालें कि आपके दृष्टिकोण कहाँ मेल खाते हैं, आप एक दूसरे के लिए कैसे उपयोगी हो सकते हैं। बातचीत को गंभीरता से लें - विभिन्न परिदृश्यों, कठिन प्रश्नों या अप्रत्याशित दृष्टिकोणों का सुझाव दें। दिखाएँ कि बॉक्स के बाहर की सोच ने कई बार सबसे प्रभावी समाधान खोजने में मदद की है, और लोगों को अधिक विस्तृत प्रश्न पूछकर इसके गठन में सक्रिय रूप से भाग लेने की अनुमति दी है। उत्तरों को चुनौती दें और ऐसे प्रश्न पूछें जो उन्हें अपने उत्तरों में अधिक सटीक बना दें। भागीदारों को अपने विचारों पर पुनर्विचार करने और उनमें नए बनाने की इच्छा जगाने के लिए, आप अपने और उनकी प्रभावशीलता में काफी वृद्धि करते हैं। आपसी विश्वास के आधार पर उनके साथ दीर्घकालिक संबंध बनाएं, इन संबंधों को मजबूत और विकसित करें।

"सफलता की तकनीक" से स्कूल ऑफ पब्लिक स्पीकिंग स्किल्स का मुख्य कार्य:

• प्रतिभागियों को अपने मौखिक संचार कौशल हासिल करने या सुधारने में सक्षम बनाना;
• प्रभावी व्यावसायिक प्रस्तुतियों के निर्माण में अनुभव प्राप्त करना;
• अनुनय की प्रौद्योगिकियों में महारत हासिल करें।

हमारे प्रशिक्षकों का काम प्रशिक्षण के लिए ऐसी परिस्थितियों का निर्माण करना है जो हमें हमारे पास मौजूद सभी संसाधनों का उपयोग करने की अनुमति देगा, जिसमें शिक्षकों, कार्यक्रमों, शिक्षण विधियों और प्रौद्योगिकियों के अनुभव और योग्यता के साथ-साथ उन पहलुओं को ध्यान में रखना शामिल है जो प्रभावित करते हैं। स्वयं प्रतिभागियों की प्रेरणा और गुणवत्तापूर्ण शिक्षा। http://www.uspehtrening.com.ua/ Dnepropetrovsk में नए समूह - 10 सितंबर से। और हम आपसे फिर से मिलने के लिए उत्सुक हैं!

व्यवसाय में सफलता प्राप्त करने के लिए, एक टीम में कार्य प्रक्रिया को व्यवस्थित करने, अधिकार स्थापित करने और बनाए रखने के लिए, एक नेता के पास कुछ ऐसी तकनीकें होनी चाहिए जो किसी व्यक्ति को काम करने के लिए प्रेरित कर सकें। अनुनय एक ऐसी तकनीक है।

आपको सीखना होगा:

• अनुनय और जबरदस्ती के तरीकों को कैसे जोड़ा जाता है।
• अनुनय के मुख्य तरीकों के रूप में संचार के किन नियमों का उपयोग किया जाता है।
• अनुनय के तरीकों की रणनीति क्या हैं।
• मनोवैज्ञानिक अनुनय के तरीके क्या हैं।

मनोवैज्ञानिक प्रभाव की विधि जबरदस्ती की विधि के साथ अनुनय की विधि है। जबरदस्ती और अनुनय किसी व्यक्ति की चेतना को प्रभावित करने और आम सहमति बनाने का एक तरीका है। ये दो विधियां अटूट रूप से जुड़ी हुई हैं: उनका एक द्वंद्वात्मक संबंध और एक ही चरित्र है।

जबरदस्ती करने की विधि-यह प्रभाव की एक विधि है, जिसके दो रूप हैं: नैतिक और मनोवैज्ञानिक और शारीरिक। दरअसल, समझाने और जबरदस्ती करने का तरीका काफी हद तक एक जैसा है। दोनों विधियों का कार्य यह सुनिश्चित करना है कि राजी व्यक्ति वार्ताकार के दृष्टिकोण को स्वीकार करता है। अनुनय की विधि की तरह, जबरदस्ती की विधि, किसी की बात को सिद्ध करने पर आधारित है।

अनुनय तकनीक -संगठनात्मक प्रभाव के तरीकों में नेता, क्योंकि उनके पास एक तर्कसंगत आधार है, किसी कार्रवाई की आवश्यकता (बेकार) का प्रमाण या इसकी शुद्धता (गलतता) की व्याख्या।

अनुनय की प्रक्रिया बहुत जटिल है, क्योंकि अनुनय का उद्देश्य एक स्वतंत्र व्यक्ति है। अनुनय के कुछ नियमों का पालन करना आवश्यक है। इस प्रक्रिया में मुख्य बिंदु तर्क है, जो श्रोता द्वारा वांछित स्थिति को अपनाने की सुविधा प्रदान करेगा, उसे अपने मौजूदा विचारों पर पुनर्विचार करेगा और परिणामस्वरूप, वार्ताकार की राय साझा करेगा।

वार्ताकार को मनाने के तरीकों में बहस करने के कई तरीके हैं। बहस करने के चार तरीके हैं:

• एक सुराग का स्वागत - सामान्य स्थिति की रूपरेखा, चर्चा के दौरान इसे शुरुआती बिंदु के रूप में उपयोग करना संभव बनाता है।
• तनाव दूर करने का स्वागत। अनुनय प्रक्रिया के दौरान, वातावरण को शिथिल किया जाना चाहिए। माहौल हल्का, सुकून भरा, मुद्दे पर चर्चा के लिए अनुकूल होना चाहिए।
• एक सीधा दृष्टिकोण एक ऐसा तरीका है जिसमें सर्जक अनावश्यक प्रस्तावना के बिना बातचीत के लिए आगे बढ़ता है।
• उत्तेजना तकनीक बातचीत की शुरुआत में पूछे गए प्रश्नों के एक समूह पर आधारित है।

अनुनय के कुछ नियम भी हैं जो आपको वांछित परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देते हैं।

1मनोवैज्ञानिक स्वागत - राजी करो, बहस मत करो। वार्ताकार के साथ विवाद किसी भी तरह से उसके प्रति उसके स्वभाव में योगदान नहीं देता है, उसे चर्चा के विषय से खारिज कर देता है, नकारात्मक दृष्टिकोण का कारण बनता है। वार्ताकार की राय के प्रति सहिष्णुता, उसकी स्थिति को सुनने की क्षमता सफलता की कुंजी है।

2अनुनय विधि - किसी अन्य व्यक्ति की राय के लिए सम्मान। स्पष्ट रूप से यह न बताएं कि आपकी स्थिति के संबंध में उसकी स्थिति गलत है, इससे आपकी स्थिति के संबंध में भी ऐसी ही प्रतिक्रिया होगी।

3विधि - मान्यता की विधि। राय, स्थिति गलत हो सकती है, और यह स्वीकार करने में सक्षम होना चाहिए।

4रास्ता - एक विनम्र, शांत, परोपकारी स्वर। अपनी स्थिति साबित करने के लिए आपको "लार के छींटे" जैसी आवाज नहीं उठानी चाहिए।

5 वींविधि बातचीत की शुरुआत में एक सकारात्मक उत्तर प्राप्त करने के लिए है, क्योंकि "नहीं" कहने के बाद, किसी व्यक्ति के लिए अपने स्वयं के शब्द को अस्वीकार करना और किसी और की स्थिति को स्वीकार करना मनोवैज्ञानिक रूप से अधिक कठिन है।

6विधि यह है कि दूसरे व्यक्ति को आप से बहुत अधिक बात करने दें।

अनुनय विधि वार्ताकार को प्रभावित करती है और आपके दृष्टिकोण की शुद्धता और बाद की स्वीकृति में उसके विश्वास में योगदान करती है।

अनुनय के कौन से तरीके बिक्री में काम करते हैं

यह महत्वपूर्ण है कि ग्राहक को गलत तरीके से चुने गए वाक्यांश से डराना नहीं है। ग्राहकों को न खोने के लिए, विक्रेताओं के लिए स्क्रिप्टेड एल्गोरिथम का उपयोग करें, जो वाणिज्यिक निदेशक पत्रिका के संपादकीय बोर्ड द्वारा प्रस्तुत किया जाता है।

यदि आप स्क्रिप्ट को व्यावसायिक कार्यों के लिए अनुकूलित करते हैं तो युक्तियाँ किसी भी कंपनी के लिए उपयोगी होंगी।

अनुनय के विभिन्न प्रकार क्या हैं?

अनुनय दो प्रकार के होते हैं: प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष।

सीधा रास्ताविश्वास दर्शकों का विश्वास है जो पहले से ही जानकारी प्राप्त करने के लिए तैयार है।

अप्रत्यक्ष तरीकाविश्वास दर्शकों का विश्वास है जो यादृच्छिक कारकों द्वारा आकर्षित किया गया है।

प्रत्यक्ष विधि उस मामले में प्रासंगिक है जब दर्शकों को शुरू में विषय में दिलचस्पी होती है या एक विश्लेषक के उपहार के साथ संपन्न होता है। यदि विषय दर्शकों को आकर्षित नहीं करता है, तो इस मामले में, आप अनुनय की एक अप्रत्यक्ष विधि का उपयोग कर सकते हैं। प्रत्यक्ष रूप से दोषसिद्धि अधिक गहरी होती है और लोगों पर इसका सकारात्मक प्रभाव पड़ने की अधिक संभावना होती है।

पूरी प्रक्रिया में विभाजित किया जा सकता है अनुनय के 4 तरीके:

• सूचना देना।
• स्पष्टीकरण।
• सबूत।
• खंडन।

सूचना देना -किसी व्यक्ति को इस बारे में सूचित करना कि उसे कुछ क्यों करना चाहिए। किसी व्यक्ति को कार्य करने के लिए, उत्तेजक कारकों की एक पंक्ति की आवश्यकता होती है। ऐसा इसलिए होता है क्योंकि किसी व्यक्ति को कार्य शुरू करने से पहले अपनी क्षमताओं और इस क्रिया की आवश्यकता को सुनिश्चित करना चाहिए। एक भी व्यक्ति गतिविधि शुरू नहीं करेगा यदि वह सुनिश्चित नहीं है कि यह आवश्यक है और यह सुनिश्चित नहीं है कि वह इसे पूरा कर सकता है।

स्पष्टीकरण -अनुनय का एक और तरीका जो सूचना से कम महत्वपूर्ण नहीं है। नेताओं के पास समझाने के लिए बहुत कुछ है। स्पष्टीकरण को 3 प्रकारों में विभाजित किया गया है:

• शिक्षाप्रद।
• कथा।
• विचार।

निर्देशात्मक स्पष्टीकरणकिसी व्यक्ति को उसकी आलोचनात्मक सोच को प्रभावित किए बिना, लेकिन उसकी स्मृति का उपयोग किए बिना कार्यों के क्रम को स्पष्ट रूप से समझाता है। इस प्रकार की व्याख्या रचनात्मक लोगों के बीच अस्वीकृति का कारण बनती है, और गणितीय मानसिकता वाले लोगों के लिए, जो "रोबोट की तरह" काम करते हैं, कार्यक्रम के अनुसार, शिक्षाप्रद स्पष्टीकरण सकारात्मक गतिशीलता का कारण बनता है।

कहानी कहने का स्पष्टीकरण- अनुनय की विधि, जिसका अर्थ है कहानी के रूप में मामले के सार की प्रस्तुति। कहानी के अंत में व्यक्ति एक निश्चित निष्कर्ष पर पहुंचता है। यह दृष्टिकोण अधिकांश लोगों के लिए अधिक प्रासंगिक है, क्योंकि वे लंबे समय से इसके आदी हो गए हैं। एक व्यक्ति का पूरा जीवन माता-पिता, शिक्षकों, दोस्तों के एक आख्यान पर बना होता है। लेकिन एक वर्णनात्मक व्याख्या का उपयोग नेता को कुछ कौशल रखने के लिए बाध्य करता है: उसे पता होना चाहिए कि कहानी कैसे बनाई जाती है, यह जानना चाहिए कि आवाज, चेहरे के भाव और हावभाव क्या होने चाहिए।

तर्क स्पष्टीकरण- एक विवाद में स्वेच्छा से भाग लेने वाले दर्शकों के लिए अनुनय की एक विधि, मानसिक गतिविधि को तुरंत सक्रिय करने में सक्षम, एक स्पष्टीकरण समस्या और संबंधित निष्कर्षों के लिए दर्शकों के अधिक चौकस रवैये में योगदान देता है। यह तकनीक उन नेताओं के लिए प्रासंगिक है जिनके दर्शक रचनात्मक मानसिकता वाले लोग हैं, जो सक्रिय और संचारी हैं।

सबूत।अनुनय की यह विधि तर्क पर आधारित है, प्रमाण की प्रक्रिया तर्क के मूलभूत नियमों पर आधारित है: पहचान का कानून, विरोधाभास का कानून, बहिष्कृत मध्य का कानून और पर्याप्त कारण का कानून। सबूत का सार एक निश्चित विचार के आवंटन और साबित करने की प्रक्रिया में उसके तर्क के लिए कम हो गया है।

इस सभी क्रिया को प्रदर्शन कहा जाता है। प्रबंधक के पास इस विचार की शुद्धता को साबित करने वाले तथ्यात्मक प्रमाण होने चाहिए। तथ्यों के बिना साक्ष्य मौजूद नहीं हो सकता। तथ्यात्मक विज्ञापन दर्शकों को जानकारी को सही तरीके से देखने और मानसिकता बनाने के लिए तैयार करते हैं।

खंडन।अनुनय की इस पद्धति का सार लोगों को उनके गलत विचारों की ओर संकेत करना, अनुचित व्यवहार मानदंडों में विश्वास को कम करना, पुराने को नष्ट करना और उन्हें नए दृष्टिकोण के गठन के लिए निर्देशित करना है। खंडन के माध्यम से कार्य के दौरान, मानव अहंकार मुख्य "ठोकर" बन जाता है, जिसका अर्थ है कि केवल तार्किक तर्क पर्याप्त नहीं होंगे। खंडन के मामले में, विवाद अप्रभावी है। एक व्यक्ति यह स्वीकार नहीं करता है कि वह गलत है; स्थापित, अंतर्निहित दृष्टिकोणों को बदलने में समय लगता है।

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अनुनय के मुख्य तरीकों के रूप में संचार नियम

वैज्ञानिक उन कारणों को खोजने और उनका अध्ययन करने के क्षेत्र में अनुसंधान पर काम कर रहे हैं जो किसी व्यक्ति को किसी और के अनुरोध पर सहमत होने के लिए प्रेरित करते हैं। हम आशा करते हैं कि निर्णय लेने में हम किसी विशेष क्षेत्र में प्राप्त ज्ञान से प्रेरित होते हैं, वास्तव में, निर्णय लेने के लिए, हमें सख्त नियमों और अच्छी तरह से स्थापित मानदंडों की आवश्यकता होती है जिनका हम हर दिन पालन करते हैं।

मनोविज्ञान के प्रोफेसर और सामाजिक और प्रायोगिक मनोविज्ञान के शोधकर्ता रॉबर्ट सियाल्डिनी ने 6 बुनियादी नियमों की पहचान की जो किसी व्यक्ति को निर्णय लेने में मार्गदर्शन करते हैं। अपने काम "द साइकोलॉजी ऑफ पर्सुएशन: 50 प्रोवेन वेज़ टू बी पर्स्यूसिव" में, वह इनमें से कई और नियम देता है, लेकिन वह मुख्य लोगों को पारस्परिकता, दुर्लभता, अधिकार, स्थिरता, सहानुभूति और सहमति मानता है।

इन नियमों का उपयोग करने का तरीका जानने और उनकी स्पष्ट परिभाषा जानने के बाद, किसी व्यक्ति को उसके अनुरोध पर सहमत होने के लिए राजी करने में बहुत अधिक परिणाम प्राप्त करना संभव है। आइए प्रत्येक उदाहरण पर अधिक विस्तार से विचार करें और लोगों के सुझाव और अनुनय के तरीकों की दिशा में कुछ अमेरिकी वैज्ञानिकों के काम का विश्लेषण करें।

• पारस्परिक

अधिकांश लोगों के मनोविज्ञान में ऐसा कार्य होता है - उनका मानना ​​​​है कि वे उस सेवा के लिए "ऋण चुकाने" के लिए बाध्य हैं जो उन्होंने एक बार प्रदान की थी। यानी "आंख के बदले आंख।" उदाहरण के लिए, किसी व्यक्ति ने आपको जन्मदिन की पार्टी में आमंत्रित किया है, आपको उसे अपने पास आमंत्रित करना चाहिए। या यदि आपको एक बार ऋण दिया गया था, तो आपको भी, यदि आवश्यक हो तो निश्चित रूप से किसी व्यक्ति को धन उधार देना चाहिए। जब सामाजिक दायित्वों की बात आती है, तो लोग उन लोगों से मिलने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं जिन पर कुछ बकाया होता है।

पारस्परिकता के सिद्धांत का सबसे महत्वपूर्ण उदाहरण खाद्य दुकानों में किया गया शोध माना जा सकता है। मान लीजिए, एक रेस्तरां में रात के खाने के अंत में, वेटर, बिल के साथ, आपको केक के रूप में प्रतिष्ठान से एक छोटी सी "तारीफ" लाया। और फिर प्रश्न आता है - ध्यान का यह चिन्ह टिप को कैसे प्रभावित करेगा? भारी बहुमत नहीं कहेगा, लेकिन वे गलत हैं, इस तरह की एक छोटी सी तारीफ का पूरी तरह से अप्रत्याशित प्रभाव हो सकता है।

अध्ययनों के आंकड़ों के अनुसार, ऐसा केक टिप के आकार को तीन प्रतिशत तक बढ़ा देता है। एक दिलचस्प तथ्य यह है कि यदि वे एक केक के बजाय दो लाते हैं, तो टिप दो नहीं, बल्कि चार गुना बढ़ती है और 14% तक पहुंच जाती है। लेकिन अगर वेटर एक केक छोड़ देता है, कुछ कदम उठाता है, और फिर वापस आता है और कहता है कि उसके पास सबसे शानदार मेहमानों के लिए एक और केक है, तो टिप 23% तक बढ़ जाती है। यह उस तरीके की पसंद के कारण है जिसमें तारीफ की गई थी।

इसका मतलब यह है कि पारस्परिकता के नियम को लागू करने का आधार एक ऐसी सेवा प्रदान करने वाला पहला व्यक्ति होना है जो सुखद आश्चर्य होगा।

• दुर्लभ वस्तु

मानव चेतना का एक और बिंदु - लोग कुछ ऐसा चाहते हैं जो प्राप्त करना मुश्किल हो। इसका एक ज्वलंत उदाहरण ब्रिटिश एयरवेज की स्थिति है, जब 2003 में कंपनी ने लाभ की कमी के कारण लंदन-न्यूयॉर्क उड़ान के लिए टिकटों की बिक्री को समाप्त करने की घोषणा की, तो अगले दिन बिक्री में "उछाल" थी . साथ ही कंपनी ने न तो फ्लाइट में बदलाव किया, न टिकट की कीमत में, न ही सर्विस में सुधार करने के लिए, न ही एयरक्राफ्ट को सुधारने के लिए। बस, अर्थशास्त्र की भाषा में, आपूर्ति कम हो गई है, जो अनिवार्य रूप से मांग में वृद्धि की ओर ले जाती है। इसलिए, अनुनय और प्रभाव की एक विधि के रूप में "कमी" तकनीक का उपयोग स्पष्ट रूप से परिभाषित किया गया है।

लोगों को यह बताना कि वे किसी उत्पाद या सेवा को ऑफ़र पर खरीदकर जीत रहे हैं, पर्याप्त नहीं है। आपको अपने प्रस्ताव की विशिष्टता पर संभावित खरीदार का ध्यान केंद्रित करना चाहिए, और इनकार के मामले में संभावित नुकसान के बारे में बात करनी चाहिए।

• अधिकार

लब्बोलुआब यह है कि लोग आधिकारिक राय, यानी किसी विशेषज्ञ की राय पर अधिक ध्यान देते हैं। उदाहरण के लिए, एक डॉक्टर किसी व्यक्ति पर अपने पुरस्कारों, डिप्लोमा, धन्यवाद पत्रों के प्रदर्शन के माध्यम से चेतना और विश्वास बनाने की विधि द्वारा कार्य करने पर बहुत अधिक प्रभाव डाल सकता है। या, आप अपनी कार कहीं और पार्क करने की अधिक संभावना रखते हैं यदि एक सामान्य व्यक्ति द्वारा नहीं, बल्कि वर्दी में एक व्यक्ति द्वारा पूछा जाता है।

राजी करने का प्रयास करने से पहले, लोगों को आपकी योग्यता, पर्याप्त स्तर के ज्ञान के प्रति आश्वस्त होने की आवश्यकता है। यह हमेशा एक आसान काम नहीं होता है, आप खुद को यह कहकर विज्ञापित नहीं कर सकते कि आप कितने अद्भुत हैं, लेकिन किसी और के लिए ऐसा करने की संभावना हमेशा बनी रहती है।

और यहीं पर यह महत्वहीन हो जाता है कि इस किसी को आपके विज्ञापन से आय है या नहीं। अनुनय की इस पद्धति का उपयोग एक निश्चित कानूनी ब्यूरो द्वारा किया गया था, जो न केवल कानूनी सलाह के लिए आवेदनों की संख्या में वृद्धि करने में सक्षम था, बल्कि विशिष्ट सहायता के लिए फर्म के विशेषज्ञों की ओर रुख करने वाले ग्राहकों की संख्या में भी काफी वृद्धि हुई थी। यह सब कॉल रिसीव करने का था। व्यवस्थापक, संभावित ग्राहकों के कॉल का जवाब देते हुए, निम्नानुसार एक संवाद आयोजित करता है: "अब मैं अर्नेस्ट पेट्रोविच को कॉल स्थानांतरित कर दूंगा, वह इस मामले में 15 वर्षों से विशेषज्ञता प्राप्त कर रहा है" और इस तरह की चीजें। क्लाइंट के साथ काम करने के इस तरीके का परिणाम सलाह के अनुरोधों में 20% की वृद्धि और कानूनी सेवाओं के प्रावधान के लिए संपन्न अनुबंधों में 15% की वृद्धि थी। लोगों को राजी करने के एक विनीत तरीके के लिए काफी अच्छा परिणाम है जिसके लिए भौतिक निवेश की आवश्यकता नहीं है।

• भक्ति

लोग शब्दों और कार्यों में निरंतरता के लिए प्रयास करते हैं। लोगों को लगातार कार्य करने के लिए, आपको लोगों को किसी प्रकार की कार्रवाई करने के लिए आमंत्रित करने की आवश्यकता है, सरल।

एक प्रयोग किया गया, जिसके दौरान एक दिलचस्प परिणाम प्राप्त हुआ। कम संख्या में निवासियों ने सड़क सुरक्षा नियमों के पालन के लिए अभियान चलाने के लिए अपने आंगन क्षेत्र में एक चिन्ह लगाने पर सहमति व्यक्त की। और दूसरे जिले में, चार गुना अधिक लोग एक ही चिन्ह लगाने के लिए सहमत हुए, क्योंकि वे पहले से तैयार थे, उन्होंने खिड़की पर एक छोटा प्रचार पत्रक लगाने की पेशकश की। यह शीट अधिक कठिन कार्य और प्रभाव में चौगुनी वृद्धि प्राप्त करने के लिए प्रारंभिक बिंदु बन गई। इसलिए, इस तरह की तकनीक का उपयोग करने के इरादे से, अनुनयकर्ता राजी व्यक्ति के संबंध में इस तरह से कार्य करते हैं कि वे स्वैच्छिक आधार पर और एक निश्चित उत्साह के साथ कार्य करते हैं। घटनाओं का सबसे अच्छा परिणाम कार्यों की लिखित पुष्टि है।

उदाहरण के लिए, एक प्रयोग के परिणामस्वरूप अधूरी नियुक्तियों में 18% की कमी आई। यह इस तथ्य से सुगम था कि रोगियों को पंजीकरण कूपन स्वयं जारी करने का अवसर दिया गया था, और पहले यह रजिस्ट्रार द्वारा किया जाता था।

• स्थान

बड़ी इच्छा वाले लोग एक अनुरोध के लिए सकारात्मक प्रतिक्रिया देते हैं यदि उनके पास किसी व्यक्ति के लिए सहानुभूति है। लोग सहानुभूति क्यों महसूस करते हैं? विशेषज्ञ कई कारकों की पहचान करते हैं:

• हम जैसे लोगों के प्रति हमारी सहानुभूति है।
• हमें वो लोग पसंद आते हैं जो हमारी तारीफ करते हैं।
• एक सामान्य कारण हमें लोगों के करीब लाता है।

बातचीत के दौरान अनुनय के मनोविज्ञान पर कई अध्ययनों में बिजनेस स्कूलों के एमबीए छात्रों को शामिल किया गया है।

छात्रों के एक हिस्से के लिए, कार्य को "समय पैसा है" के रूप में सूचीबद्ध किया गया था और इसलिए बातचीत तुरंत शुरू करनी पड़ी। दूसरे समूह का कार्य वार्ताकारों के बीच संपर्क के बिंदु खोजना था। पहले मामले में, 55% छात्रों ने सकारात्मक परिणाम प्राप्त किया, और दूसरे में 90%। और वास्तव में, और एक अन्य मामले में, परिणाम में 18% की वृद्धि हुई।

हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि विश्वासों के साथ काम करने के तरीकों में "सहानुभूति" उपकरण का उपयोग करने के लिए, आपको इस पर विशेष ध्यान देने की जरूरत है, लोगों के साथ सामान्य आधार खोजने पर ध्यान देना चाहिए और उनके स्थान को प्राप्त करना चाहिए। यह अच्छा होगा यदि, बातचीत शुरू करने से पहले, आप कुछ हल्की, विनीत तारीफ करें।

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अनुनय रणनीति

• "आई-फॉर्मूलेशन" का अनुप्रयोग

वार्ता की प्रक्रिया में, विपरीत पक्ष की चर्चा, आलोचना के लिए पर्याप्त रूप से बड़ी मात्रा में समय आवंटित किया जाता है। वार्ताकार के अविश्वास या उसकी व्यक्तिगत विशिष्ट विशेषताओं की आलोचना से स्थिति बहुत बढ़ जाती है।

यह कहना अस्वीकार्य है कि "आप हमें धोखा दे रहे हैं", "आप और आपके कर्मचारी गलत तरीके से बातचीत कर रहे हैं", "आप अनुचित तरीके से काम कर रहे हैं" और इसी तरह के बयान। उनके निर्माण की शैली - "आप" - बयान, लगातार शत्रुता और विरोध के उद्भव में योगदान करते हैं, यह दर्शाता है कि आप पक्ष पर भरोसा नहीं करते हैं, किसी चीज पर संदेह करते हैं। और इस प्रकार आप वांछित परिणाम के विपरीत प्राप्त करते हैं।

निम्नलिखित प्रकार के "I" कथनों की अनुमति है: "मुझे लगता है कि मुझे धोखा दिया जा रहा है", "हमें ऐसा लगता है कि बातचीत ठीक से नहीं हो रही है।"

• इत्मीनान से आपत्ति प्राप्त करना

इस अनुनय पद्धति का सार ग्राहक के तर्कों की गैर-श्रेणीबद्ध अस्वीकृति है। यानी हल्के रूप में आपत्तियों की अनुमति है। यदि वार्ताकार के तर्कों के खिलाफ स्पष्ट आपत्तियां रखी जाती हैं, यदि उन्हें इसकी आवश्यकता नहीं है, तो बाद वाले को अतिरिक्त वजन मिलता है, जो इस स्थिति में बिल्कुल अनावश्यक है।

• आस्थगित आपत्ति

ऐसे समय होते हैं जब वार्ताकार के तर्कों का विरोध करने वाला तर्क तुरंत नहीं मिलता है। इस मामले में, आप वार्ताकार को जवाब स्थगित कर सकते हैं, और बातचीत के दौरान व्यक्ति के बारे में जितना संभव हो सके पता लगाने की कोशिश करें, इस मुद्दे पर उसकी स्थिति के बारे में और जानने का प्रयास करें।

• दबाव

अनुनय की यह विधि प्रवर्धन के सिद्धांत पर आधारित है। यही है, बातचीत को इस तरह से संरचित किया गया है कि प्रत्येक दिए गए तर्क पिछले एक की तुलना में अपनी प्रेरकता में अधिक महत्वपूर्ण हैं। यहां लक्ष्य वार्ताकार की स्थिति को कमजोर करना है, आपको उसे अपने स्वयं के तर्कों पर संदेह करने की आवश्यकता है, जबकि पहल के आगे झुकना नहीं है, अर्थात "लोकोमोटिव" का सिद्धांत संचालित होता है। यह तकनीक तब अच्छी होती है जब आप देखते हैं कि वार्ताकार "फ्लोटिंग" कर रहा है। दूसरे शब्दों में, वह उत्तर से दूर जाने की कोशिश करता है, या उसे उत्तर देना मुश्किल लगता है। इस मामले में, अनुनय की एक विधि के रूप में दबाव आदर्श होगा।

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मनोवैज्ञानिक अनुनय के किन तरीकों का इस्तेमाल किया जा सकता है

• आदेश

एक आदेश एक ऐसा रूप है जिसके लिए सटीक, बिना शर्त निष्पादन की आवश्यकता होती है। आदेश या आदेश प्राप्त करने पर, व्यक्ति को उस पर चर्चा करने का अधिकार नहीं है, लेकिन उसे निष्पादित करना होगा। आदेश दो प्रकार के होते हैं: निषेधात्मक और प्रोत्साहन। निरोधक आदेश (बंद करो! चुप रहो!) एक अवांछित कार्रवाई को तुरंत रोकने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। इसके लिए एक निश्चित, अच्छी तरह से विकसित स्वर की आवश्यकता होती है। उसी समय, आवाज शांत होनी चाहिए, भावनाओं के रंगों से थोड़ी रंगीन। प्रोत्साहन आदेश (करो! करो!) व्यक्ति को कार्रवाई करने के लिए प्रेरित करें। और अनुनय के ऐसे तरीकों से व्यक्ति में नकारात्मकता नहीं आनी चाहिए, उन्हें हल्के में लेना चाहिए।

• निर्देश का तरीका

अनुनय का यह तरीका केवल वफादारी के मामले में, नेता के लिए एक निश्चित मात्रा में सहानुभूति के साथ काम करता है। अनुनय की इस पद्धति की ख़ासियत यह है कि, एक अनिवार्य मनोदशा के रूप में निर्मित, यह एक व्यक्ति में "प्रदर्शन" व्यवहार को सक्रिय करता है। मार्गदर्शन को निर्देश, आदेश, निषेध के रूप में प्रकट किया जा सकता है। एक आदेश और एक निर्देश के बीच का अंतर यह है कि आदेश मौजूदा कौशल को सक्रिय करता है, और निर्देश, संकेत देने के अलावा, एक शिक्षण कार्य होता है।

अनुनय के अन्य रूपों की तरह, निर्देश की सामग्री बहुत महत्वपूर्ण है। ध्यान से सोचा गया पाठ, निर्देश का सार, प्रवेश की सफलता का आधार है। इसके अलावा, प्रस्तुति का स्वर, आवाज, स्वर, उच्चारण, चेहरे के भाव, हावभाव बहुत महत्वपूर्ण हैं, क्योंकि निर्देश के अनिवार्य रूप में ही नेता से कुछ व्यवहारिक मानदंडों की आवश्यकता होती है।

• अप्रत्यक्ष अनुमोदन

अनुनय की इस पद्धति में उस व्यक्ति के भाषण का आकलन करना शामिल है जो मनाने की कोशिश कर रहा है। इस तरह के प्रत्यक्ष भावों का उपयोग करना अस्वीकार्य है: "आप निस्संदेह सही हैं और आपका तरीका सबसे सही है।" यह ज़बरदस्त चापलूसी, जो, हालांकि कुछ लोगों द्वारा पसंद की जाती है, बहुमत के लिए अप्रिय है, क्योंकि एक व्यक्ति जानता है कि उसे धोखा दिया जा सकता है। इस मामले में, यदि आप किसी तरह वार्ताकार की प्रशंसा करना चाहते हैं, तो आपको लगभग निम्नलिखित वाक्यांशों का उपयोग करने की आवश्यकता है: "काम करने के ऐसे तरीके बहुत प्रभावी हैं।" इस प्रकार, नेता व्यक्ति में आत्म-सम्मान को सक्रिय करता है। स्वाभाविक रूप से, स्वर और भावनात्मक संगत निर्धारण कारक हैं। अनुनय की यह विधि उसी प्रारूप में गतिविधियों की निरंतरता को बढ़ावा देती है।

यहां यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि अनुनय की यह विधि आत्म-सम्मान की बढ़ी हुई भावना के साथ एक अहंकारी के साथ काम नहीं करेगी। वह इस तरह के तरीकों को स्वीकार नहीं करता है और उसके लिए ऐसी प्रस्तुति उसकी क्षमताओं का ह्रास है।

• अनुचित अपेक्षा

काम करने के लिए राजी करने की इस पद्धति के लिए, पूर्व तैयारी की आवश्यकता होती है। अग्रिम में ऐसी स्थिति बनाना आवश्यक है जो वार्ताकार को प्रतिबंधित करे, अर्थात उसे केवल निर्दिष्ट विधि द्वारा कार्य करना होगा। और बाद में, यह विधि अपेक्षाओं को पूरा नहीं करना चाहिए, यह काम नहीं करना चाहिए। इस तरह का नाटकीयकरण वार्ताकार को भ्रमित करता है, और निश्चित रूप से, वह उस स्थिति को स्वीकार करता है जो उसे दी जाती है। यह स्थिति जीवन के कई पहलुओं के लिए विशिष्ट है।

• विस्फोट विधि

मनोविज्ञान में अनुनय के तरीके क्रिया के प्रभाव में भिन्न होते हैं। और इन्हीं मनोवैज्ञानिक तरकीबों में से एक है विस्फोट विधि। यह इस तथ्य पर आधारित है कि किसी प्रकार के शक्तिशाली भावनात्मक उत्तेजना के प्रभाव में, व्यक्तित्व का पुनर्निर्माण किया जाता है। ए.एस. मकरेंको ने वैज्ञानिक तरीके से इस सिद्धांत की पुष्टि की।

"विस्फोट" विधि को लागू करने के लिए, आपको एक ऐसी स्थिति बनाने की आवश्यकता है जो किसी व्यक्ति को अप्रत्याशितता और असामान्यता से झकझोर दे। यह वार्ताकार के तंत्रिका तंत्र को कमजोर करता है और घबराहट का कारण बनता है, जिससे न केवल सामान्य चीजों के विचारों में आमूल-चूल परिवर्तन होता है, बल्कि सामान्य रूप से विश्वदृष्टि भी होती है। ऐसे मामले दर्ज किए गए हैं जब सही परिवारों में पति-पत्नी में से एक के विश्वासघात के कथित रूप से सिद्ध तथ्य, दूसरे को एक भयावह भावनात्मक स्थिति में डाल देते हैं। जिन परिवारों में धोखाधड़ी को एक प्रकार का आत्मग्लानि माना जाता है, ऐसा नहीं होता है।

एक कार्य सामूहिक में, "विस्फोट" अनुनय पद्धति का उपयोग अविश्वसनीय कर्मचारियों के खिलाफ किया जा सकता है जो अनुशासन का उल्लंघन करते हैं, टीम में भ्रम लाते हैं, और अक्सर शराब का दुरुपयोग करते हैं। विधि की कुछ किस्में हैं, जिनका उपयोग वर्तमान स्थिति पर निर्भर करता है। यह निंदा हो सकती है, नेतृत्व से मदद, पिछले "कर्मों" की क्षमा। अनुनय की इस पद्धति में मुख्य बात ईमानदारी, भागीदारी है, आपको वार्ताकार को सुधार के मार्ग पर चलने का अवसर प्रदान करना चाहिए। समस्या में औपचारिक रुचि यहां काम नहीं करेगी।

• प्लेसबो, या सुझाव की विधि

अनुनय की इस पद्धति का उपयोग चिकित्सा में किया जाने लगा। इसका अर्थ यह है कि डॉक्टर कुछ ऐसा उपाय बताता है जिसका कोई असर नहीं होता है, लेकिन रोगी को यह विश्वास दिलाता है कि यह उसकी बीमारी के इलाज के लिए बहुत प्रभावी है। अनुनय की यह विधि अक्सर रोगी के मनोवैज्ञानिक रवैये के कारण उपचार प्रक्रिया में सकारात्मक गतिशीलता की ओर ले जाती है। दोनों शिक्षकों और प्रशिक्षकों ने इस तकनीक का उपयोग करना शुरू किया, जिन्होंने इस तरह एथलीटों को ऊंचाइयों तक पहुंचने के लिए प्रेरित किया। शिक्षाशास्त्र में, अनुनय की यह विधि बहुत प्रभावी है, लेकिन आपको इसके उपयोग में सावधानी बरतने की आवश्यकता है। इसका उपयोग करते हुए, आपको पहले से सुनिश्चित होना चाहिए कि परिणाम वही होगा जो आप उम्मीद करते हैं, अन्यथा, यह महसूस करते हुए कि उसे धोखा दिया गया था, व्यक्ति विश्वास खो देगा और प्लेसीबो अपना प्रभाव खो देगा।

• कठिन आवश्यकता

अनुनय की इस पद्धति का सार एक आदेश है। लेकिन इसे तब लागू किया जा सकता है जब नेता को अपने अधीनस्थों से निर्विवाद अधिकार प्राप्त हो। और उसके निर्णयों की शुद्धता पर सवाल नहीं उठाया जाता है। अन्य मामलों में, अनुनय का यह तरीका व्यर्थ है और हानिकारक भी हो सकता है। मजबूत मांग कुछ हद तक जबरदस्ती के साथ निषेध का पर्याय बन सकती है।

• अनुशंसा

इस अनुनय पद्धति के साथ काम करने के लिए, आपको दूसरे व्यक्ति पर भरोसा करने की आवश्यकता है। सलाह प्रस्तुत करने की पद्धति यहाँ विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। नेता की आवाज गर्म और सहानुभूतिपूर्ण होनी चाहिए, ईमानदारी महसूस की जानी चाहिए, अन्यथा विधि न केवल अप्रभावी है, बल्कि सलाह के खिलाफ भी हो सकती है।

• आलोचना

"आलोचक" को समझाने का तरीका ऐसी सेटिंग में काम करता है, जब राजी करने वाले की पहचान राजी करने वाले से की जाती है। यानी, वे उसे स्पष्ट कर देते हैं कि वे "वर्दी टीम" में हैं। अन्य मामलों में, आलोचना को केवल एक रोज़मर्रा के संपादन के रूप में माना जाएगा जिस पर विशेष ध्यान नहीं दिया जाना चाहिए। एक व्यक्ति जो अपने "अहंकार" के प्रति संवेदनशील है, वह अनुनय की इस पद्धति को स्वतंत्रता की कमी का आरोप लगाने के प्रयास के रूप में देखेगा।

• संकेत विधि

मानव मनोविज्ञान में अनुनय की यह विधि इस प्रकार काम करती है: वार्ताकार को एक विचार के साथ विडंबना, एक मजाक या समानांतर ड्राइंग के रूप में प्रस्तुत किया जाता है। यानी यह किसी व्यक्ति की चेतना को नहीं, बल्कि उसके भावनात्मक वातावरण को प्रभावित करता है। अनौपचारिक सेटिंग में अनुनय की इस पद्धति का उपयोग करना बेहतर है। और मुख्य बात वार्ताकार को नाराज नहीं करना है। ऐसा करने के लिए, पहले इस तकनीक को अपने आप पर लागू करें, अगर आपको इस तरह से एक विचार प्रस्तुत किया जाए तो आपको क्या लगेगा।

• स्तुति या प्रशंसा

प्रशंसा अनुनय का एक विनीत तरीका है जो वार्ताकार से अस्वीकृति का कारण नहीं बनता है। एक तारीफ चापलूसी की तरह नहीं दिखनी चाहिए, जो कई लोगों के लिए अप्रिय है। एक तारीफ में चापलूसी के समान गुण नहीं होते हैं, इसलिए यह काफी प्रभावी हो सकता है।

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मनोविज्ञान के आधार पर किस प्रकार के अनुनय पद्धति का उपयोग करना है

वार्ता के वांछित परिणाम प्राप्त करना हमेशा प्रस्ताव पर निर्भर नहीं करता है। चाहे वह कितना भी उत्पादक क्यों न हो। वार्ताकार के मनोविज्ञान की प्रारंभिक परिभाषा उसके साथ संचार को और अधिक प्रभावी बनाती है।

मनोविज्ञान तंत्रिका तंत्र की आनुवंशिक रूप से अंतर्निहित विशेषताओं से बना है। वार्ताकार के मनोविज्ञान का त्वरित निर्धारण आपको इस तरह से बातचीत करने की अनुमति देता है जिससे सफलता प्राप्त होगी। मनोविज्ञान को तीन मापदंडों द्वारा पहचाना जा सकता है: चेहरे, भाषण, हावभाव पर परिलक्षित भावनाएं। नीचे हम व्यवसाय में अक्सर पाए जाने वाले लोगों के छह मनोविज्ञान पर विचार करेंगे:

• अतिताप

यह प्रकार सक्रिय संचार के माध्यम से नया ज्ञान प्राप्त करना चाहता है। यह प्रकार एकमात्र ऐसा है जो दूसरे के अनुकूल होने में सक्षम है, अपनी विशेषताओं को अपनाता है, शायद इसकी पूर्ण नकल के लिए, जो बहुत महत्वपूर्ण है।

कैसे पहचानें।चेहरे पर प्रतिबिंबित भाव खुशी और आश्चर्य हैं: चौड़ी खुली आंखें और थोड़ा खुला मुंह, माथे पर क्षैतिज रेखाएं चलती हैं। वाणी भावुक होती है, व्यक्ति बहुत जल्दी और जल्दी बोलता है। हथियारों की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ सक्रिय कीटनाशक।

संचार रणनीति।ऐसे व्यक्ति को कुछ कोशिश करने का मौका दें, लेकिन तलाशने का नहीं, बल्कि कुछ नया देखने का। वाक्यांश यहां प्रभावी होगा: "आप इसे पहली बार देखेंगे।" इसके अलावा, यदि आप उपलब्ध और लोकप्रिय सबसे सरल उत्पाद बेच रहे हैं, तो यह बाद वाले की प्रभावशीलता को नकारता नहीं है। विशेष मामलों में, ऐसे उत्पाद के साथ जिसे बेचना मुश्किल है, सेमिनार और विभिन्न परिचयात्मक कार्यक्रम अच्छी तरह से काम करते हैं।

• पागलपन

ये लोग एक वैश्विक लक्ष्य का पीछा करते हैं, जो अक्सर प्रबंधन और राजनीति में पाया जाता है।

कैसे पहचानें... चेहरे पर भावनाएँ - घृणा, दो नासोलैबियल सिलवटों द्वारा परिभाषित। भाषण एक विशिष्ट लक्ष्य पर बनाया गया है, "पानी" के बिना, शायद अधिक प्रभाव के लिए कुछ तथ्यों को जोड़ना। दर्शकों के लिए खुले इशारे।

संचार रणनीति।पागल को दिखाना महत्वपूर्ण है कि आप उनके लिए कितने मददगार हो सकते हैं। उनके लिए कुछ महसूस करने के लिए, आपको सब कुछ स्पष्ट रूप से और बिंदु पर प्रस्तुत करने की आवश्यकता है, उत्पाद / सेवा और उनके लिए इसकी आवश्यकता के बारे में बताएं। आप विशिष्टताओं के लिए कुछ तथ्यों के साथ एकालाप को पतला कर सकते हैं।

• एक प्रकार का पागल मनुष्य

उनका मानना ​​है कि उन्हें दुनिया को एक बेहतर जगह बनाने के लिए बुलाया गया है। वे लगातार सुधार करते हैं और कुछ बनाते हैं। रूस में, एक बहुत ही सामान्य मनोविज्ञान।

कैसे पहचानें।चेहरे के ऊपरी हिस्से में चौड़ी आंखों और माथे पर धारियों के रूप में भावनाएं दिखाई देती हैं। निचले हिस्से में चेहरा "पेट्रिफाइड" होता है। भाषण के निर्माण में, माध्यमिक संकेत प्राथमिकता हैं, और फिर मुख्य विचार। कोई हावभाव नहीं है या यह शब्दों से भिन्न है।

संचार रणनीति।स्किज़ोइड मनोविज्ञान को व्यामोह के विपरीत, अनुसंधान की विशेषता है। विचार को विस्तार से विशेष ध्यान से प्रस्तुत करना आवश्यक है। उसके लिए सब कुछ नया नींव का आधार है, वह सबसे पहले इस प्रक्रिया में रुचि रखता है, और फिर केवल उत्पाद / सेवा से लाभ में।

• मिरगी

ऐसे लोग जीवन के सभी क्षेत्रों में निरंतर नियंत्रण और स्थिरता की उपलब्धि के लिए प्रयास करते हैं। इस प्रकार के व्यवसायी पूर्व सैन्य पुरुष या चार्टर के अनुसार जीवन के आदी लोग हैं।

कैसे पहचानें।मूल भावनाएँ हैं क्रोध, भ्रूभंग, होंठ संकुचित, नाक के पुल पर खड़ी झुर्रियाँ ध्यान देने योग्य हैं। भाषण में विशिष्टता प्रबल होती है, गति कम होती है, और अक्सर नकारात्मकता से प्रभावित होती है। निषेधात्मक अभिव्यक्तियों का प्रयोग करें। स्पष्ट, सत्यापित आंदोलनों के उपयोग के साथ इशारों की सीमा विस्तृत नहीं है। आप उन्हें अपने हाथ से हवा पकड़ते हुए देख सकते हैं।

संचार रणनीति... आपको बिल्कुल सभी प्रासंगिक दस्तावेज की आवश्यकता होगी। आपको शत-प्रतिशत तैयार रहना चाहिए, आपको हर सवाल का जवाब पता होना चाहिए, वादा नहीं करना चाहिए जिसे आप पूरा नहीं कर सकते। उनके लिए मुख्य चीज स्थिरता है। आप इलेप्टोइड्स में हेरफेर नहीं कर सकते हैं और ऐसे प्रश्न नहीं पूछ सकते हैं जिनमें सिमेंटिक लोड नहीं होता है।

• ईस्टरॉयड्स

बढ़े हुए अहंकार वाले लोग। वे अक्सर उन क्षेत्रों में पाए जाते हैं जहां आत्म-प्रचार की आवश्यकता होती है: सेल्समैन, विज्ञापनदाता।

कैसे पहचानें।यह ध्यान दिया जा सकता है कि अंतर्निहित भावना "एकतरफा अवमानना" (होंठों के दाईं या बाईं ओर एक मुस्कान, नीचे की ओर इशारा करते हुए) है। भाषण जो स्पष्ट तर्कों का बोझ नहीं है, लेकिन प्रेरक है, उसमें एक करिश्मा है जो उन्हें अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करता है। इशारों में प्लास्टिक के हाथ की हरकतों का इस्तेमाल किया जाता है।

संचार रणनीति।हिस्टीरॉइड को राजी करने का एक उत्कृष्ट तरीका चापलूसी, उसके अहंकार पर खेलना होगा। उनके मामले में, महत्वपूर्ण बात एक ऐसा उत्पाद है जिसे हर कोई वहन नहीं कर सकता है, लेकिन कुछ चुनिंदा, कीमत मायने नहीं रखती है।

• भावपूर्ण

चरित्र में वार्ताकार के लिए सहानुभूति है, विशेष रूप से दूसरों के प्रति संवेदनशील। वे ज्यादातर खरीद के क्षेत्र में हावी हैं, बहुत जिम्मेदार हैं और चोरी करना नहीं जानते हैं।

कैसे पहचानें... आपके चेहरे पर एक ही समय में उदासी और खुशी है . "पियरोट का चेहरा"। आंखों के चारों ओर अभिव्यक्ति रेखाएं और उभरी हुई भौहें। वाणी कम है, शांत है। बहुत धीरे-धीरे बातचीत के मुख्य विचार पर पहुँचें, ध्यान से भाव चुनें। स्पर्श संपर्क के प्रेमी, इशारों के बीच, पथपाकर आंदोलनों को देखा जा सकता है।

संचार रणनीति... नुकसान और जोखिमों का उल्लेख करने लायक नहीं है। पर्यावरण मित्रता, सुरक्षा और माल की गुणवत्ता - ये मूल बातें हैं जो उसे आकर्षित करेंगी। एक जोड़ तोड़ अनुनय विधि भावनाओं के साथ काम करती है, मदद के अनुरोधों का जवाब देती है। शिष्टाचार का पालन करना और "अपने नियमों से खेलना" बहुत महत्वपूर्ण है, अगर वह आपकी क्षमताओं पर संदेह करता है, तो वह बस दृष्टि से गायब हो जाएगा।

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विशेषज्ञ की राय

अनुनय के कठोर तरीके और साधन चरम लेकिन प्रभावी उपाय हैं

मिखाइल उर्जुमत्सेव,

OJSC "मेलन फैशन ग्रुप", सेंट पीटर्सबर्ग के जनरल डायरेक्टर

मैं अनुनय के कठोर तरीकों पर नहीं टिकता और कठिन भागीदारों को दरकिनार करता हूं। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि अपने साथी पर यह प्रभाव न छोड़ें कि आप "लुढ़का हुआ" हैं। अन्यथा, आप अधूरी भावनाओं से जुड़े रहेंगे, और वह अब आपके साथ काम नहीं करना चाहेगा। बातचीत के दौरान इसके लिए सबसे आरामदायक व्यापार पड़ाव और थोड़ा हास्य की आवश्यकता होती है।

ऐसी स्थितियां थीं जब आपको अपने व्यवहार की रेखा का सख्ती से बचाव करना पड़ता था। हाल ही में, मुझे एक गैर-मानक अनुनय पद्धति का उपयोग करने का अवसर मिला जो "एक आदमी की तरह" बात करने जैसा है। इसके अलावा, हमने वार्ता के लिए उच्च पदों वाले लोगों को आकर्षित किया है। वार्ता का पहला चरण प्रबंधकों को सौंपा जा सकता है जो गैर-मानक स्थितियों से बाहर निकलने का रास्ता खोजना और निर्णय लेना जानते हैं। अंतिम भाग निर्देशकों और मालिकों के बीच एक संवाद है।

अनुनय की एक विधि के रूप में विवाद

यदि आप नियमों का पालन करते हैं, तो तर्क को एक अनुनय विधि के रूप में उपयोग करना प्रभावी होता है:

• चातुर्य

किसी व्यक्ति के स्वाभिमान के साथ खिलवाड़ न करें। किसी भी मामले में आपको उसे नाराज नहीं करना चाहिए, उसे अपमानित करने का प्रयास करना चाहिए, इसलिए आप पूरी तरह से विपरीत परिणाम पर खड़े होते हैं और आप उसे फिर कभी मना नहीं पाएंगे।

• अच्छे तर्कों से शुरू करें

सभी सबसे शक्तिशाली, शक्तिशाली तर्कों के साथ संवाद शुरू करें। झाड़ी के आसपास मारने की जरूरत नहीं है। और फिर आप कम महत्वपूर्ण तथ्यों के साथ स्थिति को पूरक कर सकते हैं।

• प्राधिकरण की ओर इशारा करते हुए

जितना हो सके अपने बारे में यह बताने की कोशिश करें कि आप इस मामले में कितने सक्षम हैं, कि आप एक निश्चित समय के लिए ऐसा कर रहे हैं, कि आप सभी विवरणों से विस्तार से परिचित हैं, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आपने यह करने में कामयाबी हासिल की है। उस पर अच्छा पैसा बनाओ।

• सही शब्द

शब्द अनुनय के तरीकों में एक शक्तिशाली उपकरण है, और इसलिए इस तरह के भाषण पैटर्न का उपयोग "यहाँ आप सही हैं, सब कुछ ठीक वैसा ही है, लेकिन यहाँ मैं आपका समर्थन नहीं करता।" वह व्यक्ति देखेगा कि आप उसके विचारों पर ध्यान दे रहे हैं और अपने विचारों को देंगे।

• एक अप्रत्याशित तारीफ

वार्ताकार के नियंत्रण को कमजोर करने के लिए, उसे आराम करने के लिए, आपको उसे कुछ अप्रत्याशित तारीफ बताने की जरूरत है। इसलिए प्रशंसा करो, लेकिन चापलूसी मत करो।

• उसकी सहमति के कारण वार्ताकार के साथ समान तरंग दैर्ध्य में ट्यून करें

संगति के नियम का पालन करें: पहले, उन तर्कों को प्रस्तुत करें जिनसे व्यक्ति शुरू में सहमत है, और फिर अपनी स्थिति बताएं। इससे सफलता की संभावना बढ़ जाती है।

• विवाद से बचें

उन क्षणों से बचें जो संघर्ष को बढ़ा सकते हैं, साथ ही साथ आपके "कमजोर बिंदु", अन्यथा आपको सही साबित करने के लिए तर्क नहीं मिलेंगे। यदि ऐसा क्षण अचानक "करघे" हो, तो तुरंत बातचीत को दूसरे विषय पर ले जाएं।

• छोटी-छोटी बातों का ध्यान रखें

इशारों और चेहरे के भावों पर ध्यान दें - वे किसी व्यक्ति के बारे में बहुत कुछ बता सकते हैं। यदि आप ध्यान दें कि तर्क करते समय व्यक्ति घबराने लगा, तो इस तर्क पर जोर देना जारी रखें, यह सबसे मजबूत है।

• अपने शब्दों को उपयोगी के रूप में स्थान देना

व्यक्ति को विश्वास दिलाएं कि आपकी स्थिति से उसे कुछ लाभ और लाभ होगा, और उसकी स्थिति बिल्कुल बेकार है।

• रुचि दिखाएं

बहस के दौरान, वार्ताकार को ध्यान से सुनने की कोशिश करें, भले ही वह आपके लिए अप्रिय हो। वह नोटिस करेगा कि आप इस मुद्दे पर विपरीत स्थिति रखते हुए भी उसकी बात सुन रहे हैं, और यह तथ्य उसके सिर में जमा हो जाएगा। साथी चुनते समय, वह इसे ध्यान में रखेगा।

अनुनय कैसे काम करता है: प्रत्येक विकल्प के लिए एक उदाहरण।

• प्रतिक्रिया विधि

परफ्यूम विक्रेता आपके लिए परफ्यूम का एक नमूना छोड़ते हैं, और थोड़ी देर बाद वे वापस आ जाते हैं ताकि आप एक ऑर्डर दें और उत्पाद के गुणों पर आपकी राय जानें। इत्र वास्तव में स्थायी है, और गंध महिला और उसके पूरे वातावरण को पसंद है, और निश्चित रूप से वह विक्रेता से कम से कम एक बोतल खरीदेगी।

• कंट्रास्ट विधि

कपड़ों की दुकान में विक्रेता पहले एक पोशाक या सूट का सुझाव देंगे, और फिर अतिरिक्त सामान जैसे पर्स या टाई का सुझाव देंगे। एक्सेसरीज़ ड्रेस की तुलना में बहुत सस्ती हैं, इसलिए अधिक महंगी वस्तु को पहले बेचना होगा।

• दोस्ती का तरीका

अनुनय तकनीक सबसे अच्छा काम करती है जब व्यक्ति बाहरी रूप से आकर्षक होता है। शोध से पता चला है कि शारीरिक रूप से आकर्षक लोग सफलतापूर्वक बातचीत करने की अधिक संभावना रखते हैं। एक सुखद बाहरी रूप से पता चलता है कि एक व्यक्ति अधिक सफल, प्रतिभाशाली, बुद्धिमान और ईमानदार है। इसलिए सफलता पाने के लिए अपने रूप-रंग का ध्यान रखने की कोशिश करें।

• प्रतीक्षा विधि

1991 में, इज़राइलियों को इराक से संभावित रासायनिक हमले की चेतावनी दी गई थी। हमने विशेष सुरक्षा उपकरण जारी किए हैं। बाद में इज़राइल पर बैलिस्टिक मिसाइलें दागी गईं, लेकिन किसी भी रासायनिक हथियार का इस्तेमाल नहीं किया गया। इज़राइल के निवासियों ने मदद के अनुरोध के साथ चिकित्सा संस्थानों की ओर रुख करना शुरू कर दिया, कथित तौर पर खुद पर रासायनिक हथियारों के प्रभाव को महसूस किया। यह मामला बताता है कि अपेक्षा के नियम को कितना आश्वस्त किया जा सकता है।

• एसोसिएशन विधि

चुनाव प्रचार के दौरान राष्ट्रपति पद के उम्मीदवार अक्सर इस तकनीक का इस्तेमाल करते हैं। प्रत्याशी अपने प्रचार भाषणों में विरोधी दल के पूर्व अध्यक्षों के शब्दों का प्रयोग करते हैं। उदाहरण के लिए, रिपब्लिकन डेमोक्रेट का हवाला देते हैं, जिससे बाद वाले पर जीत हासिल होती है। अनुनय का यह तरीका, अगर ठीक से काम किया जाए, तो वोटों की संख्या में काफी वृद्धि हो सकती है।

• अनुक्रम विधि

राष्ट्रपति क्लिंटन ने कई नागरिकों की विश्वसनीयता खो दी है क्योंकि चुनाव के बाद उनका पाठ्यक्रम चुनाव के साथ मेल नहीं खाता था। यानी कार्रवाई की असंगति को देखकर लोग दूसरे विकल्प की तलाश में लग जाते हैं।

• अनुरूपता की विधि

अधिकांश भाग के लिए, लोगों का नेतृत्व किया जाता है और जनता की राय के अधीन होता है। लेकिन आम तौर पर जनता की राय बहुत आसानी से हिल जाती है, और यह अनुनय के आकाओं के हाथों में खेल सकता है।

• उपभोक्ता व्यवहार: प्रकार, प्रबंधन, और प्रेरणा

विशेषज्ञ की राय

जब सबसे प्रभावी अनुनय विधियां काम न करें

इगोर लोगिनोव,

वेनेटा सिस्टम्स के जनरल डायरेक्टर और संस्थापक, सेंट पीटर्सबर्ग

2007 में कंपनी के साथ ऐसी घटना हुई थी। रसद विभाग में, बड़े पैमाने पर छंटनी शुरू हुई, लोग काम नहीं करना चाहते थे, बीमार छुट्टी पर चले गए। इसका कारण टीम में अस्वस्थ माहौल था। मैंने पूरी तरह से अनुनय-विनय का हर तरीका आजमाया है जो कहीं नहीं गया।

क्या लॉजिस्टिक्स स्टाफ को प्रभावी ढंग से काम करने के लिए राजी किया।समझाने का यह तरीका मेरे दिमाग में आया - कर्मचारियों के लिए नई कार खरीदने का विचार। नई कारें खरीदने के बाद, मैंने लोगों से एक शर्त रखी कि वे इसे पांच साल के भीतर स्वामित्व में वापस खरीद लें। उनमें से कई के लिए, एक नई कार एक पाइप सपना है जिसे सच होने का मौका मिला है। अनुनय की इस पद्धति का उपयोग करते हुए, मैंने अगले पांच वर्षों तक टीम के स्थिर कार्य को प्राप्त किया।

इस तथ्य को ध्यान में रखते हुए कि कंपनी द्वारा ऋण का भुगतान किया गया था, मनाने का यह तरीका बहुत महंगा नहीं था। ऋण की राशि 9 हजार रूबल थी, और चालक के वेतन में केवल 3 हजार की कमी हुई, लेकिन प्रतिशत का भुगतान स्वयं ड्राइवरों द्वारा बैंक को किया गया था। इसके अलावा, हमने निजी वाहनों के उपयोग के लिए मुआवजे का भुगतान किया। इसलिए, यह विकल्प कर्मचारियों के लिए बहुत फायदेमंद था।

परिणाम।यह अनुनय विधि बहुत अच्छी तरह से काम करती है। . प्रति कर्मचारी कंपनी की लागत, निश्चित रूप से थोड़ी बढ़ी, लेकिन इसकी दक्षता में 1.5 गुना वृद्धि हुई। ऋण ने लोगों को बीमार छुट्टी पर जाने, नौकरी छोड़ने या काम पर नहीं जाने की अनुमति नहीं दी। टीम में अनुशासन में सुधार हुआ है। नए कर्मचारी, यह देखते हुए कि दूसरे कैसे काम कर रहे थे, बदतर काम करने का जोखिम नहीं उठा सकते थे। टर्नओवर में काफी कमी आई है। विभाग में स्थिति स्थिर हो गई है। मैं परिणाम से बहुत खुश था।

विशेषज्ञों के बारे में जानकारी

मिखाइल उर्जुमत्सेव, जेएससी "मेलन फैशन ग्रुप", सेंट पीटर्सबर्ग के जनरल डायरेक्टर। सेंट पीटर्सबर्ग कपड़ों की कंपनी मेलन फैशन ग्रुप जरीना, बेफ्री और लव रिपब्लिक चेन का मालिक है।

इगोर लोगिनोव, जनरल डायरेक्टर और वेनेटा सिस्टम्स, सेंट पीटर्सबर्ग के संस्थापक। गतिविधि का क्षेत्र: प्रिंटर, फैक्स और फोटोकॉपियर के लिए कार्ट्रिज के मुद्रण गुणों की बहाली। कर्मियों की संख्या: 130. वार्षिक कारोबार: 200 मिलियन रूबल। (2013 में)।

संयुक्त गतिविधियों के संगठन को आयोजक और संगठित (प्रबंधक और अधीनस्थों) के बीच सक्रिय बातचीत की विशेषता है। इस बातचीत की तीव्रता, निरंतर संपर्क, प्रबंधकीय स्थितियों की एकता संगठनात्मक कार्य के लिए एक विशेष मनोवैज्ञानिक ढांचा बनाती है।

किसी के समूह (संगठन) के प्रति वफादारी की भावना, उसके मामलों में शामिल होने की भावना स्वयं उत्पन्न नहीं होती है, यह संयुक्त गतिविधियों के अनुभव का परिणाम है। इसलिए, यह इतना महत्वपूर्ण है कि संगठन इसके लिए आवश्यक शर्तें बनाता है और सबसे पहले, व्यक्तिगत कलाकार और पूरे समूह पर नेता के सक्षम और नैतिक रूप से समीचीन प्रबंधकीय (संगठनात्मक) प्रभाव।

यह प्रभाव विभिन्न तरीकों की विशेषता है। और समग्र रूप से उसकी संगठनात्मक गतिविधि की प्रभावशीलता इस बात पर निर्भर करती है कि प्रबंधक द्वारा चुने गए प्रभाव के तरीके कितने पर्याप्त हैं।

संगठनात्मक तरीकों की सीमा काफी महत्वपूर्ण है। आइए सबसे महत्वपूर्ण पर ध्यान दें, जैसे कि तरीके विश्वास, मांग, आलोचना, पुरस्कारतथा सजा

अनुनय विधि

अनुनय विधियां संगठनात्मक प्रभाव के तरीकों में अग्रणी हैं। आस्था- यह, सबसे पहले, एक निश्चित व्यवहार की शुद्धता और आवश्यकता या किसी प्रकार के अपराध की अयोग्यता का स्पष्टीकरण और प्रमाण है।

यह शब्द मानव संचार और लोगों पर असीम प्रभाव के लिए एक महान उपकरण है। नेता अक्सर मौखिक प्रभाव की सामग्री की परवाह करते हैं और साथ ही इसके रूप के बारे में लापरवाह होते हैं, जो बहुत महत्वपूर्ण है। जब मौखिक अनुनय की तकनीक की बात आती है, तो हमारा मतलब है: डिक्शन (ध्वनि का स्पष्ट उच्चारण), अभिव्यंजक उच्चारण (विशेष रूप से, तार्किक तनाव के साथ सही संचालन), जोर (दर्शकों के आधार पर), आपके इशारों और चेहरे को नियंत्रित करने की क्षमता भाव, भाषण की एक स्पष्ट तार्किक संरचना, उपस्थिति विराम, लघु विराम। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि यह न केवल आश्वस्त करने वाला शब्द है, बल्कि कार्य भी है, इसलिए, यह केवल शब्दों पर एक ठोस प्रभाव में गिनने के लायक नहीं है, यहां तक ​​\u200b\u200bकि सही और समझदारी से कहा गया है, लेकिन ठोस कार्यों द्वारा पुष्टि नहीं की गई है।

संगठनात्मक प्रभाव के तरीकों में अनुनय प्रक्रिया शायद सबसे कठिन है। इस प्रक्रिया में अग्रणी स्थान नेता की अपनी स्थिति के तर्क और सामूहिक गतिविधि में प्रत्येक प्रतिभागी की स्थिति बनने की इच्छा द्वारा लिया जाता है। इसलिए, हम तर्क-वितर्क को अनुनय-विनय के सबसे महत्वपूर्ण आधार के रूप में देखेंगे।

बहस करने के कई तरीके हैं, लेकिन, शतरंज की तरह, अभ्यास ने कई "सही उद्घाटन" विकसित किए हैं। उन्हें निम्नलिखित चार तरकीबों में संक्षेपित किया जा सकता है।

1. तनाव से राहत पाने के लिए वार्ताकार के साथ भावनात्मक संपर्क स्थापित करने की आवश्यकता होती है। इसके लिए चंद शब्द ही काफी हैं। एक चुटकुला, समय पर और सही जगह पर कहा गया, विश्राम और चर्चा के लिए एक सकारात्मक मनोवैज्ञानिक वातावरण के निर्माण में भी बहुत योगदान देता है।

2. "सुराग" की तकनीक आपको स्थिति को संक्षेप में रेखांकित करने और इसे बातचीत की सामग्री से जोड़ने की अनुमति देती है, इसे समस्या पर चर्चा के लिए शुरुआती बिंदु के रूप में उपयोग करें। इन उद्देश्यों के लिए, आप कुछ घटनाओं, तुलनाओं, व्यक्तिगत छापों, उपाख्यानात्मक घटना या असामान्य प्रश्न का सफलतापूर्वक उपयोग कर सकते हैं।

3. कल्पना को उत्तेजित करने की विधि में बातचीत की शुरुआत में उन समस्याओं की सामग्री पर कई प्रश्न शामिल हैं जिन पर विचार किया जाना चाहिए। यह विधि अच्छे परिणाम देती है जब कलाकार को हल की जा रही समस्या के बारे में एक शांत दृष्टिकोण से अलग किया जाता है।

4. एक सीधा तरीका अपनाने में बिना किसी प्रस्तावना के सीधे मुद्दे पर पहुंचना शामिल है। योजनाबद्ध रूप से, यह इस तरह दिखता है: उन कारणों को संक्षेप में बताएं जिनके लिए बैठक बुलाई गई है, और उन पर चर्चा करने के लिए आगे बढ़ें।

विदेशी साहित्य में सभी प्रकार के नियम और सिफारिशें हैं कि किसी व्यक्ति को आपकी बात को कैसे स्वीकार किया जाए। विकल्पों में से एक अपने आप को परिचित करने के लायक है, क्योंकि ये सिफारिशें मनो-सुधारात्मक कार्य में उपयोगी हो सकती हैं।

नियम एक:किसी व्यक्ति को किसी बात के लिए राजी करने का मतलब उसके साथ बहस करना नहीं है। गलतफहमी को विवाद से नहीं सुलझाया जा सकता है, उन्हें केवल चतुराई, सुलह की इच्छा और दूसरे के दृष्टिकोण को समझने की ईमानदार इच्छा से समाप्त किया जा सकता है।

नियम दो:अन्य लोगों की राय का सम्मान करें, किसी व्यक्ति को कभी भी कठोर रूप से यह न बताएं कि वह गलत है, खासकर अजनबियों के सामने, क्योंकि इस मामले में उसके लिए आपसे सहमत होना मुश्किल होगा।

कभी भी यह कहकर शुरू न करें, "मैं आपको साबित करने के लिए तैयार हूं।" यह वैसा ही है जैसे आपने कहा, "मैं तुमसे ज्यादा चालाक हूं।" यह एक तरह की चुनौती है। इससे पहले कि आप उसे समझाना शुरू करें, इस तरह का उपचार वार्ताकार को आपके खिलाफ खड़ा कर देता है।

यदि कोई व्यक्ति कुछ विचार व्यक्त करता है और आपको लगता है कि यह गलत है या यहां तक ​​​​कि अपनी त्रुटि के बारे में पूरी तरह से सुनिश्चित है, तो बेहतर होगा कि आप अपने वार्ताकार से शब्दों के साथ कहें: "मैं गलत हो सकता हूं। आइए तथ्यों को देखें।" यदि आप स्वीकार करते हैं कि आप गलत हो सकते हैं, तो आप अपने आप को कभी भी दुविधा में नहीं पाएंगे। यह किसी भी तर्क को रोक देगा और आपके वार्ताकार को उतना ही निष्पक्ष और स्पष्ट होने के लिए मजबूर करेगा, उसे यह स्वीकार करने के लिए मजबूर करेगा कि वह भी गलत हो सकता है।

नियम तीन:यदि आप गलत हैं, तो इसे जल्दी और निर्णायक रूप से स्वीकार करें। किसी अन्य व्यक्ति की निंदा सुनने की तुलना में अपनी गलतियों या कमियों को स्वयं स्वीकार करना बहुत आसान है। यदि आपको संदेह है कि कोई आपके बारे में नकारात्मक कहना चाहता है, तो इसे पहले स्वयं कहें। यह आपके प्रतिद्वंद्वी को निरस्त्र कर देगा। कुछ मामलों में, यह स्वीकार करना अधिक सुखद होता है कि आप अपना बचाव करने की कोशिश करने की तुलना में गलत हैं। एक गलती को स्वीकार करना, एक नियम के रूप में, इसे करने वाले के प्रति नरमी का कारण बनता है।

नियम चार:जब आप किसी व्यक्ति को यह विश्वास दिलाना चाहते हैं कि आपकी बात सही है, तो बातचीत को दोस्ताना लहजे में करें। उन मुद्दों से शुरुआत न करें जिन पर आपकी राय अलग-अलग हो। इस बारे में बात करें कि आपकी राय कहाँ मेल खाती है।

नियम पांच:बातचीत की शुरुआत में ही वार्ताकार से सकारात्मक जवाब पाने की कोशिश करें। यदि कोई व्यक्ति "नहीं" कहता है, तो उसका अभिमान मांग करता है कि वह अंत तक स्थिर रहे।

नियम छह:दूसरे व्यक्ति को अधिक बोलने का अधिकार दें, और संक्षिप्त होने का प्रयास करें। यहां तक ​​कि हमारे मित्र भी अपनी सफलताओं के बारे में अधिक बात करना पसंद करते हैं, न कि यह सुनने के लिए कि हम कैसे घमंड करते हैं। अधिकांश लोग, एक व्यक्ति को अपनी बात समझाने की कोशिश कर रहे हैं, खुद बहुत बात करते हैं - यह एक स्पष्ट गलती है। दूसरे व्यक्ति को बोलने का अवसर दें, इसके लिए अपने वार्ताकारों से स्वयं प्रश्न पूछना सीखें।

नियम सात:व्यक्ति को यह महसूस कराएं कि आपने उसे जो विचार दिया वह उसका है न कि आपका।

नियम आठ:अगर आप लोगों को किसी चीज के लिए राजी करना चाहते हैं, तो चीजों को उनकी आंखों से देखने की कोशिश करें। प्रत्येक व्यक्ति के पास ऐसा करने का एक कारण होता है और अन्यथा नहीं। इस छिपे हुए कारण को खोजें, और आपके पास एक "कुंजी" होगी, आप दूसरे के कार्यों को समझेंगे।

नियम नौ:दूसरे व्यक्ति के विचारों और इच्छाओं के प्रति सहानुभूति रखें। सहानुभूति वह है जो हर कोई चाहता है।

नियम दस:किसी की राय या दृष्टिकोण को बदलने के लिए, नेक उद्देश्यों के लिए अपील करें। एक व्यक्ति आमतौर पर अपने कार्यों में दो उद्देश्यों द्वारा निर्देशित होता है: एक वह है जो महान लगता है, दूसरा सत्य है। वास्तविक कारण के बारे में व्यक्ति स्वयं सोचेगा। लेकिन हम सभी, दिल से आदर्शवादी होने के नाते, नेक उद्देश्यों के बारे में बात करना पसंद करते हैं।

नियम ग्यारह:अपने मामले को साबित करने के लिए दृश्यता के सिद्धांत का उपयोग करें। कभी-कभी केवल शब्दों के साथ सत्य को व्यक्त करना पर्याप्त नहीं होता है। सत्य को स्पष्ट रूप से, रोचक ढंग से, स्पष्ट रूप से दिखाया जाना चाहिए।

पद्धतिगत रूप से, यूगोस्लाव मनोवैज्ञानिक प्रेड्रैग मित्सिच (1984) द्वारा प्रस्तावित तर्क-वितर्क के तरीकों से प्रेरक प्रभाव अच्छी तरह से प्रकट होता है।