Akcie zľavy bonusy darčeky príklady. Aké kroky podniknúť na prilákanie zákazníkov

Dobrý deň, priatelia!

Viete, čo je to „ponuka“? Ponuka je srdcom každého predajného textu.

Ak nemá ponuku, zvážte, že ste svoje úsilie odsúdili na smrť. Pretože bez ponuky nemá zmysel nič posielať.

Keď sa hovorí „viac ruským“ a prístupným jazykom, ponuka je samotná ponuka. Nie prejav záujmu a pripravenosti, ale konkrétny obchodný návrh.

Nie štandardná chvála so základnými podmienkami, ale „chrbtica“ vášho záujmu o spoluprácu.

Ponuka je odpoveďou na otázku: "Čo by tohto klienta zaujímalo takýmto spôsobom?"

Pri hľadaní odpovede sa už začínate vzďaľovať od stereotypnej banality a hľadať cesty.

Najstarším typom „ponuky“ (a stále skvele funguje) je zľava.

Áno, každý pozná zľavu.

Ale veľmi často sa používa všade a za sebou bez absolútneho pochopenia významu a racionality.

Zľava je síce „ponukou“, no aj tak by mala dávať zmysel, a ešte lepšie, byť jedinečná.

V tomto článku vám ukážem, čo sú zľavy a ako sa využívajú vo výpredajoch.

Všetci ste pohotoví, takže nebudem žuť to, čo sa dlho hltalo, a obmedzím sa na jasnú štrukturálnu anotáciu každej položky.

Hneď hovorím – to nie je klasifikácia encyklopedická, ale ľudová – poľná.

1. Zľava na určité obdobie - takáto zľava je stanovená na určité obdobie. Termínový limit je stimulom pre kupujúcich – chápu, že po určitom čase zvýhodnené podmienky skončia. Túto zľavu som nejako využil pri kúpe nábytku do kuchyne. 30% je 30%. Najmä v peniazoch sa takáto zľava rovná nákladom na dobrý plynový sporák.

2. Jednodňová zľava - nech je to zľava na určité obdobie, ale napriek tomu to chcem zdôrazniť samostatne. Jednodňová zľava je vo všeobecnosti skvelým „stimulátorom“ predaja. "Iba dnes…"

3. Zľava na jednu položku - význam je jasný: zvýhodnená cena sa vzťahuje len na konkrétny produkt. Veľmi často je takáto zľava sprevádzaná časovým obmedzením. To znamená, že máme kombinovanú zľavu. Supermarkety sa často uchyľujú k tejto technike - každý týždeň predávajú nejaký nový produkt so zľavou.

4. Preddavková zľava- Táto zľava sa uplatňuje v prípade predobjednávky nového produktu. Existuje dátum vydania a existuje ponuka na predobjednávku tovaru za zvýhodnených podmienok bez čakania na samotné vydanie. Pravdepodobne si pamätáte, keď internetový obchod vydavateľstva „Piter“ prijal predobjednávku mojej knihy „Copywriting of Mass Destruction“ za zaujímavejšiu cenu.

5. Zľava pri dosiahnutí určitej sumy- klasická maloobchodná technika. Chcete zľavu? Potom nakúpte tovar za nejakú minimálnu sumu.

6.veľkoobchodná zľava- toto je už z distribučnej opery. Existuje dodávateľ alebo výrobca a existujú distribútori alebo veľkí spotrebitelia. Zľava sa vzťahuje na veľké objednávky. Často sa tu používa celá stupnica. Kto si objedná viac tovaru - získava príjemnejšiu zľavu.

7. Akumulačná zľava- kombinovaný pohľad, zahŕňa viacero prvkov. Význam je jednoduchý a jasný: hromadíte nákupy za konkrétnu sumu – získate novú zľavu atď. podľa stupnice.

8.Hotovostná zľava- Často som sa stretával v zahraničí, aj keď to tu vidím pravidelne, napr.: v malých predajniach, kde sa predávajú mobilné telefóny (trhový formát). V zahraničí, kde kraľuje bezhotovostné platby (plastové karty), si môžete tovar nakúpiť so zľavou, ak zaň zaplatíte v hotovosti. Naopak, k cene môžeme pripočítať nejaké percento (ekvivalent percenta za výber hotovosti z bankového účtu alebo karty).

9. Osobná zľava- najznámejší formát: zľavový kupón alebo zľavový leták. Môžu vám byť zaslané poštou, môžu byť požiadané o vystrihnutie v novinách alebo dokonca jednoducho rozdané na ulici.

10. dovolenková zľava- Dostali ste často na telefón SMS z nejakej reštaurácie, ktorá vás pozýva na narodeninovú oslavu s lákavou zľavou? Toto je dovolenková zľava.

11. Zľavy pri nákupe cez internet- ak žijete na Ukrajine - choďte do obchodu Citrus Discount, pozrite si ceny a potom navštívte internetový obchod Citrus Discount. Uvidíte, že ceny v internetovom obchode môžu byť príjemnejšie. Myslím si, že dôvod takéhoto kroku nie je potrebné vysvetľovať.

12. Zľava na tavenie- princíp fungovania takejto zľavy možno vysvetliť nasledovne: neuplatňuje sa pevná zľava, ale celý šakal zliav, ktorých veľkosť sa s blížiacim sa termínom zmenšuje. 20%, 10%, 5%...

13. Situačná zľava- keď som si v obchode kupoval zimnú bundu, požiadal som predajcu o zľavu. Odpovedal mi: “Dobré, ale iba ak si kúpite práve teraz”. Veľmi férový krok.

14. Zľavy pre konkrétne skupiny- spozorovaný v lekárňach "zľavy pre dôchodcov" a v kinách "študentské zľavy"?

15. Partnerská zľava- "čip" sa často používa v sieťovom predaji. Prilákate partnera, ktorý vám odporučí alebo bude distribuovať vaše produkty, a na oplátku mu ponúknete, že sa stane kupujúcim za zvýhodnených podmienok.

16. Hromadná (skupinová) zľava boom roku 2011. Aj keď som ju ešte videl v Londýne v roku 2001 pri kúpe lístkov do Múzea voskových figurín Madame Tussauds. Zhromaždite skupinu kupujúcich - a získajte zľavu.

17. Krížová zľava- zákazníkovi ponúkate nákup jedného (alebo viacerých) produktov za základnú cenu a doplnkového produktu so zľavou.

18. Rýchla platba zľava- vyskytuje sa pravidelne pri predaji b2b: čím rýchlejšie zaplatíte dlh, tým väčšiu zľavu získate.

19. Zľava na prvý nákup- často využívané zahraničnými internetovými obchodmi, ktoré každému novému registrovanému užívateľovi posielajú v uvítacom liste zľavu na prvý nákup.

20. Zľava-predplatné- Relevantné pre služby. Najvýraznejší príklad: fitness kluby a bazény. Jednorazová návšteva je jedna cena, ale môžete si kúpiť predplatné a navštíviť zariadenia za príjemnejších podmienok.

21. Dodatočná (bonusová) zľava- všimol si v predajniach detského tovaru "Chicco". Máte zľavovú kartu, ale obchod na ňu stále ponúka dodatočnú zľavu. Tu však existujú obmedzenia pre skupiny produktov.

22. mimosezónna zľava- používa sa pri predaji sezónneho tovaru, napr.: vrchné odevy. Všimli ste si, že kožuchy sú v lete lacnejšie? Často sa podľa takéhoto systému naplní nepredaný tovar v sezóne.

23. Klubová zľava- zľavový klubový systém: zakúpite si klubovú kartu a môžete využiť zľavy v rôznych prevádzkach, ktoré sú zahrnuté v klubovom programe.

24. Zľava na protiúčet- starú verziu produktu vrátite predajcovi a kúpite si novú s výhodnou zľavou. Príkladom sú predajne áut.

25. dôverná zľava- netreba dešifrovať, všetci žijeme akoby v jednej krajine. Na papieri je zmluvná cena a existuje... povedzme... iná cena.

No, posledná zľava (pre pozitívnu konečnú vlastnosť) znie takto - "zľava pre krásne oči".

Napíšte do komentárov, aké ďalšie zľavy by ste sem pridali.

Propagácie sú ďalším nástrojom na získanie spotrebiteľa. V rámci akcie získava potenciálny klient spravidla bezplatne alebo za nižšiu cenu možnosť ohodnotiť, otestovať tovary a služby spoločnosti.

Ako vymyslieť propagáciu a prilákať zákazníkov

Podnikateľ sa musí naučiť vymýšľať efektívne akcie. ako?

1. Rozhodnite o účastníkoch akcie.Úspech akcie závisí od troch faktorov. Prvým sú kupujúci, ktorí prišli do predajne pod dojmom reklamy. Druhým faktorom sú predajcovia. Je dôležité si uvedomiť, že reklama dáva kupujúcemu iba predstavu o produkte a predávajúci dokončí transakciu. A ak s dôverou odporučí klientovi produkt od konkurenčnej firmy, bude to fungovať. Efektivita reklamnej kampane závisí najmä od predajcu.
Za tretieho účastníka akcie sa považuje riaditeľ predajne (správca, top manažér) – teda osoba, ktorá riadi predajcov jemu zvereného oddelenia (predajne, regiónu). Úlohou manažéra je stimulovať reklamnú kampaň, to znamená kontrolovať vystavenie tovaru, dávať odporúčania predajcom a prejavovať záujem o priebeh predaja. Čím väčší je záujem manažéra o úspech povýšenia, tým je pravdepodobnejšie, že bude úspešné.
2. Zistite, čo motivuje účastníkov akcie. Každý účastník sleduje svoje záujmy, čo znamená, že každý má iné motívy.
Kupujúci prichádza do predajne s nádejou, že kúpi kvalitný tovar za rozumnú cenu a so zárukou. Bonus (pekný doplnok alebo služba) pre neho nebude zbytočný.
Predávajúci sa pri plnení svojich povinností riadi materiálnymi výhodami. Ak mu fakt úspešnej transakcie zaručí nejakú odmenu, bude mať o prácu záujem. Finančným stimulom je v tomto prípade bonus na základe výsledkov predaja alebo bonus za predanú jednotku. Predaj mu pomáha urobiť kariéru, ale kariéra je príliš abstraktný pojem, ale bonus je celkom konkrétny.
Čo sa týka riaditeľa predajne, ten musí myslieť globálnejšie ako predajca. Správcom je spravidla biely golier pracujúci na prenájom. Zaujíma ho úspech biznisu, ktorého je súčasťou. Usiluje sa dostať na najvyššie priečky kariérneho rebríčka, ale to je možné len vtedy, ak sa naplní plán, zvýšia sa tržby a budú riadení kompetentní predajcovia. Čím výraznejší je úspech manažéra, tým väčšiu materiálnu odmenu očakáva.
3. Zvážte záujmy kupujúceho. Celý marketing je postavený na poznaní záujmov potenciálneho klienta, na pochopení psychológie kupujúceho a odhalení jeho motívov. Máloktorý manažér vie s istotou povedať, čo jeho klienti chcú, pretože nemajú ani poňatia o ich záľubách, životnom štýle, bohatstve. Všetky tieto veci si treba naštudovať. Reklamná kampaň bude účinná len vtedy, ak bude plánovaná s ohľadom na špecifické vlastnosti cieľového publika.
4. Cieľové publikum môže byť heterogénne. Pre tú istú práčku (počítač, slúchadlá atď.) si môže prísť študent, hlava rodiny aj žena v domácnosti. A je pozoruhodné, že všetci títo ľudia majú odlišné priority. Pár balení pracieho prášku, aj keď sú zadarmo, nevyvolá veľké nadšenie u muža, ktorý si nikdy sám nepral. A lístok na futbalový zápas pravdepodobne nebude užitočný pre ženu, ktorá nie je fanúšikom. Preto sa oplatí zvážiť viacero možností odmien. Samozrejmosťou sú aj univerzálne bonusy. Napríklad veľký flash disk určite poteší všetkých kupcov notebookov.
Zameranie sa na preferencie a vkus rôznych ľudí je problematické a drahé, no v konkurenčnom prostredí je to nevyhnutné. Efektívna propagácia je dobre premyslená akcia.
5. Relevantnosť je nadovšetko. Aby akcia „hrmela“, treba ju spustiť v správnom momente na správnom mieste. Tento bod je najjednoduchšie vysvetliť na príklade sviatkov alebo zmeny ročných období.
Pár týždňov (dní) pred Novým rokom budú sladkosti, šampanské alebo krabička zábavnej pyrotechniky dobrým doplnkom každého veľkého nákupu. Pohlavie, vek, bohatstvo kupujúceho a geografická poloha predajne v tomto prípade naozaj nezáleží.
Tu je ďalšia možnosť, menej tradičná. Cestovná kancelária, ktorá inzeruje zájazdy do teplých krajín, môže potenciálnym klientom ponúknuť bezplatné certifikáty do posilňovne alebo salónu krásy. Môžu byť mimoriadne dôležité v predvečer dovolenky na pláži.
6. Skromné bonusy fungujú lepšie ako predražené darčeky. Predpokladajme, že spoločnosť organizuje propagačnú akciu, ktorá víťazovi poskytne auto alebo výlet na Havaj. Klientov to veľmi nezaujíma, pretože dobre vedia, že super cenu neuvidia: firma je známa, má veľké publikum, čiže šanca niečo vyhrať býva nulová. Okrem toho, kde je záruka, že super cena skutočne existuje? A ak existuje, tak sa s najväčšou pravdepodobnosťou bude hrať medzi "blízkymi", tak aký zmysel má zapojiť sa do hry?
Ak sa ale každý kupujúci produktu alebo služby zapojí do lotérie s garantovanou (aj „centovou“) výhrou, záujem o kampaň stúpa. Ako viete, sýkorka v rukách je lepšia ako žeriav na oblohe. Možnosť získať akúkoľvek maličkosť zadarmo, aj keď nie je v domácnosti skutočne potrebná, je vážnym stimulom. Nová tlačiareň môže byť dodávaná so stohom papiera vysokej gramáže, bicyklom s rukavicami alebo bankou a mobilným telefónom s puzdrom podľa vlastného výberu. Môžete ísť aj inak: okrem televízora ponúknite deku alebo debnu piva a do mikrovlnnej rúry - kupón na donášku koláčov alebo pizze.
Inými slovami, je lepšie obdarovať všetkých nakupujúcich v obchode malými darčekmi, ako potešiť jediného výhercu super cenou. Práve vďaka malým bonusom sa vytvára lojalita zákazníkov. Prax opakovane potvrdila správnosť tohto prístupu.
7. Nemusíte byť múdri. Oznámenia o propagačných akciách by mali byť čo najprístupnejšie a najzrozumiteľnejšie pre všetkých zástupcov cieľovej skupiny. Potenciálny klient by si nemal lámať hlavu nad tým, čo sa mu ponúka, najmä preto, že reklamy číta spravidla medzičasom (napríklad v doprave). V reklamnom texte by malo byť jasne uvedené, čo musí kupujúci urobiť, aby získal bonus. Samozrejme, niektorí podnikatelia milujú intrigy (a tento trik niekedy funguje skvele!), ale jasné pokyny sú vždy vhodnejšie.
8. Preberanie ceny by sa malo zjednodušiť. Stáva sa, že na získanie propagácie musí klient:
Kúpte si produkt.
- Vyplňte dotazník.
- Získajte jedinečné číslo.
- Uložte šek.
- Zaregistrujte sa na stránke.
- Zadajte jedinečné číslo.
- Počkajte na výsledky lotérie.
Netreba dodávať, že je táto cesta príliš náročná? Ak „hra nestojí za sviečku“, je nepravdepodobné, že kupujúci zájde ďalej, než len uloží šek, a dá sa pochopiť. Nikto nemá rád extra gestá.
Preto je žiaduce žrebovať ceny čo najskôr, ideálne ihneď po nákupe zákazníkom. Ak sa napriek tomu predpokladá vyplnenie dotazníka alebo letáku pre následné kreslenie, potom by sa mala technológia tohto procesu maximálne zjednodušiť. Ponúknuť zákazníkovi šantenie s papiermi je neslušné, najmä ak zoberiete do úvahy fakt, že už nákupom produktu alebo služby urobil pre obchod (firmu) láskavosť. Preto by sa s byrokraciou mal vysporiadať manažér (predávajúci).
9. S personálom musíte byť priateľskí. Po prvé, „personál“ označuje predajcov. Práve títo ľudia sú si vždy vedomí toho, čo sa deje v ich predajni aj v predajni konkurencie. Vedia, prečo sú veci tak a nie inak, prečo sú niektoré nové produkty žiadané, zatiaľ čo iné nie. Aj keď vedúci manažér absolvoval desiatky seminárov o úspešnom predaji, dobrý predajca stále nájde niečo, čím ho prekvapí. Predajcovia vedia o kupujúcich viac ako ktokoľvek iný a ich rady a odporúčania by sa nemali zanedbávať.
10. ...a sledujte kupujúceho!... V doslovnom zmysle: po preštudovaní záujmov, vášní a koníčkov cieľového publika sa podnikateľ musí „prinútiť“ podeliť sa o svoje chute a z času na čas sa objaviť v centre diania: na športových súťažiach, hudobných festivaloch , dovolenky v obchodných centrách. Ľudia viac dôverujú tým, ktorých poznajú z videnia, a tým, ktorí sa od nich nevzďaľujú. V predvečer ďalšej reklamnej kampane preto nezaškodí trocha publicity.

Zaujímavé akcie na prilákanie zákazníkov

"Kúpte si jednu položku a druhú dostanete zadarmo." Existujú jednoduché, bez predstierania originality, marketingové recepty, ktoré boli a sú ziskové. Ide o akcie zo série „tri za cenu dvoch“, „akciová cena na tovar so zelenými cenovkami“, „zľava v ranných hodinách“, „zľava na narodeniny“, „červená cenovka: cena pod nákupnou cenou ““, „kúpte tovar za určitú sumu – získajte bezplatnú zľavovú kartu“, „získajte zľavový kupón za každých 500 rubľov“ atď. Každá takáto akcia podporená distribúciou letákov a videom odvysielaným v TV zaručuje zvýšenie tržieb (ak je mechanizmus transakcie každému jasný). Nie je potrebné popierať možnosti internetu (rádio, printové médiá) na šírenie informácií o reklamnej kampani. Skvele funguje aj roznášanie letákov promotérmi v uliciach najbližšie k predajni.
Netradičné riešenia. Ako viete, v podnikaní fungujú dobre. Pozoruhodným príkladom efektívnej reklamnej kampane je ponuka jedného z obchodov s džínsami vo Vilniuse. Akcia netrvala dlhšie ako desať minút, počas ktorých si ľudia, ktorí prišli do obchodu bez nohavíc, mohli vybrať zadarmo džínsy známych značiek. Predajňa za taký krátky čas nestihla narobiť veľké straty, no rad polonahých ľudí na ulici vzbudzoval u okoloidúcich opodstatnenú zvedavosť. Rozhovory sa začali, vášne vreli. Vedenie spoločnosti zožalo ovocie slávy: prúd tých, ktorí si chceli kúpiť džínsy za peniaze, nevyschol niekoľko mesiacov.
Ešte poburujúcejšiu akciu vykonal Euroset: každý klient, ktorý prišiel do salónu úplne nahý, dostal telefón zadarmo. A takí ľudia sa, samozrejme, našli.
Čím je akcia provokatívnejšia, tým viac verejného pobúrenia vyvoláva. Spotrebitelia sú chamtiví po slove "zadarmo!" („Zadarmo!“) v reklame a kvôli „zadarmo“ sú pripravené na veľa. Preto bude najneuveriteľnejší flash mob, prospešný pre spotrebiteľa, vnímaný, ak nie s potešením, potom so zvedavosťou. Zapojenie médií a zverejnenie oznámenia na internete zaručuje rýchle šírenie informácií. A ak sa počas akcie vytvoria videá a fotografie, používatelia o tom budú dlho diskutovať na fórach. Správne zorganizovaná, nie v rozpore so zákonom, ale zároveň škandalózna kampaň pomôže nielen zvýšiť predaj, ale zabezpečí aj uznanie značky (predajne). Je možné, že časom bude vnímaná ako mestská legenda.

Je jasné, že podnikatelia by sa nemali báť inovovať v reklame. Každá kampaň si vyžaduje starostlivé preštudovanie potrieb cieľového publika; okrem toho nie každá propagácia funguje podľa očakávania. Ale skôr či neskôr aktívny a odvážny líder určite nájde riešenia, ktoré budú fungovať najlepšie: vzbudia záujem verejnosti a prispejú k prílevu nových zákazníkov.

Ahoj! V tomto článku budeme hovoriť o propagačných akciách na prilákanie zákazníkov.

Dnes sa dozviete:

Ako vykonávať propagačné akcie;
Aké typy akcií existujú a ako prísť s podielom;
Ako vypočítať výkonnosť akcií.

Čo sú akcie a prečo sú potrebné?

Počas vrcholiacej hospodárskej krízy v krajine čelí otázke prilákania nových zákazníkov takmer každý podnik. Situáciu zhoršuje vysoká úroveň takmer vo všetkých oblastiach podnikania.

V takýchto drsných podmienkach sú podnikatelia nútení siahnuť po najprísnejších opatreniach, aby prilákali zákazníkov. Jedným z takýchto opatrení je podpora predaja.

Podpora predaja - propagačný nástroj zameraný na krátkodobé zvýšenie dopytu pomocou rôznych akcií stimulujúcich nákup.

Propagácie vám umožnia dosiahnuť nasledujúce ciele:

Krátkodobé zvýšenie objemu predaja;
Zachytenie podielu na trhu z dlhodobého hľadiska;
Prilákanie nových spotrebiteľov:
odlákať spotrebiteľov od konkurencie;
Stimulácia veľkých objemov nákupov;
Udržanie verných zákazníkov.

výhody:

Upútanie pozornosti na spoločnosť, značku a produkt;
Poskytovanie informácií o produkte a spoločnosti potenciálnym spotrebiteľom;
Výrazný nárast predaja počas obdobia propagácie;
Rýchla reakcia spotrebiteľa na stimulačný účinok;
Zameranie predaja.

nedostatky:

Krátkodobá expozícia má tendenciu zvyšovať predaj iba počas trvania propagácie;
Často majú negatívny vplyv na imidž organizácie. V prípade, že spoločnosť na vysokej úrovni začne predávať tovar so zľavou vyššou ako 70 %, stráca bohatých kupujúcich a priťahuje tých, ktorí sú pripravení nakupovať produkty iba so zľavou;
Výrazne znižuje zisk spoločnosti. Dokonca aj 5% zľava má bolestivý vplyv na zisky spoločnosti, o čom si povieme trochu neskôr.

Ak vás tieto nedostatky nevystrašia, poďme ďalej.

Proces tvorby stratégie vlastného imania

Akákoľvek aktivita na prilákanie návštevníkov by mala začať vypracovaním stratégie. Výnimkou nie sú ani akcie.

Proces vývoja stratégie podpory predaja zahŕňa nasledujúce kroky:

Tvorba cieľov podpory predaja;
Určenie vhodných zásob, o ktorých si povieme trochu neskôr;
Vypracovanie motivačného programu: určenie načasovania akcie, určenie veľkosti stimulu (rozpočtu), určenie podmienok účasti na akcii, metódy propagácie a distribúcie stimulačného balíka, vypracovanie mechanizmu reakcie na akcia, predbežné testovanie;
Praktická implementácia motivačného programu pomocou rôznych propagačných akcií;
Vyhodnotenie výsledkov.

Typy propagačných akcií na prilákanie zákazníkov

V súčasnosti existuje veľké množstvo rôznych možností pre akcie.

Výber jedného alebo druhého prostriedku podpory predaja závisí od nasledujúcich faktorov:

Špecifiká činnosti.
Typ produktu. Predávate napríklad svadobné šaty. Bolo by zvláštne pri kúpe jedného dať druhý;
Formát a umiestnenie predajne. Vlastníme napríklad stánok s koláčmi na stanici. Vedľa nás sú ďalšie tri rovnaké stánky. Aby sme prilákali spotrebiteľov, rozhodli sme sa usporiadať propagačnú akciu. Ako darček pre náhodného šťastlivca poskytujeme kupón na jeden koláč zadarmo denne na mesiac. 90 % našich spotrebiteľov však prechádza týmto miestom a táto akcia ich nebude zaujímať a nepomôže nám vyriešiť problém s konkurenciou;
aktivity konkurentov v tejto oblasti;
Finančné možnosti spoločnosti;
Účely akcie.

Určite si každú z týchto možností. Rozhodne? Potom prejdeme k typom akcií.

zľavy

Zľavy sú najobľúbenejším a najjednoduchším spôsobom. Kupujúci s radosťou nakupujú tovar s červenými cenovkami. Čím viac znížite cenu, tým viac nákupov získate. Ale buď opatrný. Každé percento z ceny poškodzuje maržu vašich produktov.

Počas mesiaca zliav sa predaj zvýšil o 20% a dosiahol 148 koláčov alebo 2 664 rubľov. Marža koláča na obdobie propagácie bola: 18-17,3 = 0,7 rubľov.

Vypočítajme zisk získaný za mesiac propagácie: 0,7 * 148 = 103,6 rubľov. Vďaka zľavám sme tak prišli o 209,4 rubľov zisku s nárastom nákupov o 20%.

Stanovte si pravidlo vykonávať takéto výpočty pred zavedením systému zliav.

Psychológia človeka je usporiadaná tak, že zníženie ceny o menej ako 15% prakticky nepostrehne. Preto zľava 5 alebo 10 % nepovedie k výraznému zvýšeniu dopytu.

Formuláre zliav:

Sezónny predaj;
Zľavy pri nákupe veľkého množstva;
zľavy na počesť špeciálnej príležitosti (narodeniny zákazníka, dátum otvorenia predajne atď.);
Zľavy na nákup určitej kategórie produktov.
Zľava na chybný tovar;
zľava na „produkt dňa“;
Zľava pri nákupe na;
Odporučte priateľovi zľavu.

Upozorňujeme, že zavedenie akejkoľvek zľavy musí byť nevyhnutne viazané na akúkoľvek príležitosť. Ak jednoducho znížite ceny, spotrebiteľ sa zamyslí nad kvalitou vášho produktu. Práve zľavy majú tendenciu negatívne ovplyvňovať imidž organizácie, keď sú nesprávne aplikované.

Darčeky k nákupu

Tiež veľmi obľúbený typ akcie. Za nákup môžete darovať svoje produkty aj tovar svojich partnerov. V prvom prípade budete musieť opäť počítať so zmenou tržieb a ziskov, aby ste sa nedostali do mínusu. Ale druhá možnosť je veľmi lákavá.

Nájdite partnerskú spoločnosť, ktorá potrebuje propagovať svoj produkt alebo značku a ponúknite spoluprácu.

Príklad. Keďže myšlienka zliav v našom stánku s koláčmi zlyhala, rozhodli sme sa dať darčeky za nákup. Za týmto účelom sme sa dohodli s predajňou oproti, že našich zákazníkov prilákame do ich predajne tým, že im vystavíme kupón na čaj zadarmo. Obchod súhlasí, pretože pravdepodobnosť, že si od neho návštevník kúpi akýkoľvek produkt tým, že pôjde na bezplatný čaj, je veľmi vysoká.

Typy propagácie „darček k nákupu“:

Druhý produkt za najnižšiu cenu je zadarmo;
Bonus od partnerov;
lotéria;
Zľavová karta na nákup.

Vernostné karty

Takmer každý má v peňaženke niekoľko kariet zo svojich obľúbených obchodov. Umožňujú kupujúcemu profitovať z nakupovania v tomto obchode.

Existujú nasledujúce formy zľavových kariet:

Zľavové karty- poskytnúť klientovi pevnú zľavu. Počas používania tejto karty sa nemení. Zamerané na udržanie návštevníkov, ich viazanie na predajňu;
Sporiace karty- výška benefitu často závisí od celkového množstva nakúpeného tovaru v peňažnom vyjadrení. Čím viac nakúpite počas celej doby používania karty, tým väčšia bude vaša zľava. Zamerané na zvýšenie počtu nákupov a udržanie zákazníkov;
klubová karta- poskytované špeciálnym zákazníkom, napríklad pri veľkom objeme nákupu. Prináša určité privilégiá, medzi ktoré patrí: možnosť zúčastniť sa na akciách, trvalá zľava, darčeky.

Nedá sa len tak vydávať karty, načasovať ich darovanie na nejakú akciu či určovať podmienky.

Tu je niekoľko možností pre vás:

narodeniny obchodu;
Veľký objem nákupu;
Vydávanie zľavových kariet prvým návštevníkom;
Vydávanie kariet na účasť v súťaži;
Predaj kariet.

Súťaže a stávky

Tento typ akcií aktívne naberá na sile. Vylosujte ceny, vymyslite súťaž, ktorej výhercovia dostanú vaše produkty ako darček. To vám umožní zvýšiť povedomie o spoločnosti a lojalitu spotrebiteľov.

Súťaže sú dvoch typov:

Spoločnosti súvisiace s produktom. V tomto prípade musí kupujúci, aby dostal prekvapenie, kúpiť určité množstvo tovaru. Kúpte si napríklad 10 fliaš sódy, zbierajte z nich vrchnáky a získajte cenu. Zamerané na zvýšenie dopytu a upriamenie pozornosti na spoločnosť;
Produkt nesúvisiaci. Spotrebiteľ vykonáva nejakú úlohu, pričom nepotrebuje kupovať produkt spoločnosti. Napríklad spotrebiteľ musí napísať príbeh o svojom dni v škole, aby dostal bezplatnú sadu školských pomôcok.

Ochutnávka

Spravidla sa vykonáva vo veľkých supermarketoch. Tento typ akcie zároveň nie je zameraný ani tak na zvýšenie objemu predaja ochutnávaného produktu, ale skôr na zvýšenie objemu predaja supermarketu ako celku. Podľa štatistík spotrebitelia, ktorí produkt vyskúšali, kúpia v danom obchode o 25 % viac, ako plánovali.

O výpočte účinnosti tohto typu akcie si povieme trochu neskôr.

Ako vymyslieť propagáciu na prilákanie zákazníkov

Ak chcete prísť s propagáciou na prilákanie zákazníkov, musíte prejsť nasledujúcimi krokmi:

Stanovte si ciele reklamnej kampane. čo chceš dosiahnuť? Zvýšenie predaja, zvýšenie lojality zákazníkov, prilákanie nových zákazníkov alebo udržanie existujúcich. Zapíšte si všetky svoje ciele;
Určite účastníkov marketingovej kampane. Koho konkrétne chcete ovplyvniť, kto bude ovplyvňovať, kto bude kontrolovať jeho realizáciu. Zľavy môžu odradiť bohatých zákazníkov od vašej spoločnosti a prilákať spotrebiteľov v segmente strednej a nízkej ceny. Klubová karta môže mať opačný efekt. Promotéri, predajcovia, account manažéri môžu ovplyvniť spotrebiteľov. Riaditeľ alebo správca bude kontrolovať celý proces. Všetci pracovníci zapojení do akcie musia byť pripravení: oboznámení s podmienkami, poučení.
Určite motívy každého účastníka. Spotrebiteľ má záujem o ďalšie výhody, predajca má záujem o prémiu alebo bonusy za dobré výsledky, správca má záujem o splnenie plánu, zvýšenie predaja. Správna definícia motívov každého z účastníkov vám umožní efektívne riadiť proces.
Pracujte na identifikácii potrieb svojich zákazníkov. Čo konkrétne by ich mohlo zaujímať?
Zamyslite sa nad tým, kedy bude vaša propagácia najrelevantnejšia. Napríklad zmrzlina v zime nespôsobí medzi spotrebiteľmi taký rozruch ako perníčky a horúca čokoláda.
Rozhodnite sa o type akcie. Priamo to závisí od toho, pre koho akciu spúšťate. Je tiež dôležité určiť hodnotu daru. Pamätajte, že veľké množstvo malých bonusov priťahuje spotrebiteľov viac ako niekoľko drahých darčekov.
Uveďte podmienky účasti na propagácii jasné a krátke, inak bude mať klient podozrenie z podvodu alebo si jednoducho nepreštuduje vašu ponuku. Nemalo by byť príliš veľa podmienok.
Komunikujte so svojím spotrebiteľom odpovedzte na jeho otázky, hrajte sa s ním. Takto získate vzácnu dôveru.

Analýza účinnosti kampane

Ako vyhodnocovať efektívnosť zliav sme už diskutovali, rovnakým spôsobom prebieha aj hodnotenie efektívnosti zavedenia vernostných kariet, darčekov a súťaží.

Pamätajte, že zvýšenie predaja nezaručuje zvýšenie zisku, pretože na zľave alebo darčeku strácate. V tomto prípade je potrebné darček považovať za zľavu pri výpočte účinnosti (hodnota daru = veľkosť zľavy).

Príklad. Za nákup 5 pirohov naraz dávame žuvačky. Akcia potrvá jeden týždeň. Cena gumy je 2 ruble. Budeme predpokladať, že piaty koláč si kúpia len tí, ktorí si ich pôvodne chceli kúpiť, a takých ľudí máme 10 z 50 týždenne. Objem predaja sa tak vďaka akcii zvýši o 200 rubľov alebo o 10 koláčov. Naša marža pred propagáciou bola 2,7 rubľov. Objem predaja pred akciou bol 90 koláčov. Zisk týždeň pred propagáciou považujeme za 90 * 2,7 = 2 43 rubľov.

Vypočítajme, koľko dodatočného zisku dostaneme v dôsledku akcie: 2,7 * 10 \u003d 27 rubľov. A stratíme: 2 * 10 \u003d 20 rubľov. Akcia nám teda umožní zvýšiť zisk iba o 7 rubľov.

Teraz sa naučíme, ako vypočítať účinnosť ochutnávok.

Povedzme, že usporiadame ochutnávku našich koláčov. Akcia bude prebiehať 2 dni, 3 hodiny denne. Cena nášho produktu je 20 rubľov. Nákladová cena je 17,3 rubľov.

Plánujeme pokryť publikum 20 ľudí. Počet požadovaných koláčov je 20 kusov. Okrem toho potrebujeme podnos v hodnote 200 rubľov a balenie obrúskov v hodnote 30 rubľov.

Náklady na akciu teda budú 576 rubľov.

Vypočítajme podľa vzorca: Bod zvratu = súčet nákladov/marža = 576/2,7 = 213 koláčov. Takýto počet pirohov budeme musieť podľa výsledkov degustácie predať.

Podľa pravidla šírenia informácií každý degustačný koláč povie o produkte trom jeho priateľom a každý z týchto troch povie ďalším trom.

Maximálny počet kupujúcich, ktorí prídu do stánku na základe výsledkov degustácie, bude teda 180 ľudí. Nevieme, koľko placiek si kúpia, no podľa pesimistických prepočtov (každý si kúpi len jeden koláč) tento počet kupujúcich nestačí. Projekt je riskantný.

Príklady najlepších akcií

Akcia na letisku.

Pred pár rokmi usporiadala americká letecká spoločnosť žrebovanie zájazdov. Podmienky boli nasledovné: človek čakajúci na let dostal ponuku stlačiť tlačidlo, po ktorom počítač náhodne určil krajinu, do ktorej šťastlivec pôjde. Všetky cestovné náklady hradila letecká spoločnosť.

Obed zadarmo.

Jedna z čínskych lokalít usporiadala zaujímavú akciu. Mesiac sa každú hodinu na 1,5 sekundy objavilo na stránke zdroja tlačidlo, na ktoré šťastný človek dostal obed zadarmo. Mimochodom, počet návštevníkov stránky za tento mesiac vzrástol 4-krát.

Príklad z Ruska.

Moskovská kaviareň Geocafe má každý deň akciu. Jej podmienky sú nasledovné: o 18:00 moskovského času sa medzi návštevníkmi kaviarne uskutočnilo žrebovanie bezplatnej večere. Víťaz bol určený náhodne. Určené boli aj druhé a tretie miesta, ktoré získali fľašu vína a 50% zľavu na svoju objednávku, resp.

Propagácia v obchode.

V jednom z obchodov s džínsovinou vo Vilniuse došlo k takejto akcii: všetci zákazníci, ktorí prišli bez nohavíc, dostali zadarmo džínsy podľa vlastného výberu. Výsledkom bolo, že v deň akcie sa v obchode postavil rad milovníkov pozornosti. Pri takýchto akciách však buďte opatrní, inak môžete čeliť právnym následkom.

Zdá sa, ako môže byť zníženie ceny prospešné pre obchod? Napodiv, ale práve zľavy často prinášajú najvyšší obrat z predaja a dobré zisky. Stačí vymyslieť také, ktoré by boli skutočne účinné.

Faktom je, že mnohé ponuky zostávajú pre kupujúceho neatraktívne, a preto neprinášajú očakávaný nárast predaja. Majiteľ obchodu si zároveň so slzami v očiach berie percentá zo zľavy zo zisku. Oplatí sa nad tým trochu viac zamyslieť, aby akcie potešili kupujúceho aj majiteľa podniku.

Organizujeme efektívny predaj a propagačné akcie

Nie je žiadnym tajomstvom, že často ponúkané akcie sú vlastne prázdne škrupiny. Príkladom takéhoto návrhu by bolo vopred zvýšená cena, no neskôr znížená, vraj v rámci výpredaja. Existujú aj iné schémy, ktoré vytvárajú len zdanie dobrého obchodu. Môže sa zdať, že ide o ošemetný krok, no v skutočnosti takéto ponuky môžu fungovať len raz-dva a bežní zákazníci, ktorí dobre poznajú sortiment a cenu, do nich nenakúpia.

Vytváranie vzhľadu zliav alebo nerentabilných ponúk vedie k zníženiu lojality zákazníkov k službe. Preto je dôležité vymýšľať akcie na prilákanie zákazníkov, ktoré budú naozaj efektívne a prospešné pre každého.

Jednou z najbežnejších možností akcií je výpredaj za znížené ceny. Napriek tomu, že zisk z každého predaja bude nižší ako zvyčajne, objem nákupov sa zvýši, a tak obchod z takýchto ponúk len ťaží. Okrem toho sa zvyšuje pozornosť, objavujú sa noví zákazníci, ktorí sa môžu stať trvalými. A samotný obchod dostáva ďalšie zľavy od dodávateľov so zvýšenými objemami nákupov.

Marketingové propagácie v internetových obchodoch vyžadujú plánovanie, na aké náklady sa cena zníži.

Skutočné zľavy

Na cene môže ustúpiť buď samotná stránka, alebo dodávateľ.

Zľava na obchodnú prirážku. Povedzme, že obchod urobí prirážku na produkt vo výške 20%, potom ho môžete ponúknuť na propagáciu s 10% zľavou. Táto metóda nie je vhodná napríklad pre elektroniku, pretože marže v tomto sektore nie sú veľké a zľava bude sotva znateľná.
Zľava z dôvodu ponuky dodávateľa. Dodávatelia často robia sezónne zníženie cien, čo vám umožní zorganizovať propagáciu s predajom. Táto prax je typická pre predaj oblečenia, doplnkov, tovaru na rekreáciu v prírode.
Zníženie ceny na úkor dodávateľa a vlastnej marže. S dodávateľom sa môžete dohodnúť na znížení ceny, predajňa zasa zníži aj cenu tovaru. Tak je možné dosiahnuť veľmi prijateľné ceny, ktoré povedú k aktívnemu predaju. Dodávatelia sú často krát ochotní akceptovať takéto ponuky, pretože dlhodobá práca za takýchto podmienok zníži konkurencieschopnosť ostatných obchodníkov.

Keď je jasné, na aké náklady zľava bude, musíte vymyslieť akcie, aby ste prilákali zákazníkov. Spontánne návrhy samy o sebe nefungujú dobre, preto sa treba držať určitej myšlienky. O tom sa oplatí hovoriť samostatne.

Zdôvodnenie zľavy pre klienta

Výhodná ponuka s nízkou cenou je vždy trochu odpudivá, klient jednoducho pochybuje, prečo je zrazu taká lacná. Prilákanie zákazníkov do internetového obchodu pomocou zliav a bonusov je preto vždy načasované na sviatky alebo iné udalosti.

Veľmi veľká zľava a žiadni kupci. Je potrebné popísať, prečo je produkt ponúkaný za tak nízku cenu. Príkladom je likvidácia starej kolekcie, celková obnova sortimentu predajne, likvidácia skladu dodávateľa.
Nečasnosť konania. Papiernictvo je aktuálne v auguste až septembri, televízory sú na jeseň dobre vypredané, keď ľudia radšej ostanú doma, bicykle sa skvele kupujú na jar. Inokedy ani veľmi priaznivá cena nemusí klienta zaujať.
Menší zníženie nákladov. Ak tovar stojí 350 rubľov a teraz 340, takáto ponuka sa jednoducho ignoruje.

Často, aby ponuka fungovala, klient potrebuje nezobrazovať samotnú zľavu v % ale skutočný prínos z hľadiska peňazí. Napríklad 5 – 7 % sa môže zdať neatraktívne, ale pri predaji domácich spotrebičov môže byť táto suma významná. V tomto prípade sa oplatí špecifikovať výšku výhody z nákupu samostatne.

Takéto zdôvodnenie zľavy ako prepojenie dátumov a čísel funguje dobre. Napríklad na Deň svätého Valentína môžete ponúknuť 14% zľavu na darčeky, narodeninovú akciu obchodu "na 5 rokov, 5% zľavu." Počas sviatkov sú ľudia vo všeobecnosti ochotní minúť viac, a tak je jednoduchšie dotlačiť ich k impulzívnemu nákupu. Tento čas si jednoducho nesmiete nechať ujsť.

Možnosti propagácie sú veľmi obľúbené, keď klient získava bonusy pre seba. Napríklad ďalšie zľavy sa poskytujú za vyplnenie dotazníkov na stránke alebo za vyzdvihnutie tovaru z kancelárie.

Príklady propagačných akcií na prilákanie zákazníkov

Prvá vec, z ktorej by ste mali vychádzať pri vymýšľaní ďalšej akcie pre projekt, je jeho cieľ. Okrem zvyšovania predaja sú tu aj ďalšie ciele. Je potrebné udržať si existujúcich zákazníkov a prilákať nových, na to musíte fixovať záujem o obchod.

Akcie zamerané na zvýšenie predaja a Prilákanie nových klientov sú vždy časovo obmedzené. Ponuky, ktoré sú určené na udržanie záujmu o seba, sú dlhodobejšie.

V obchodoch často nájdete veľmi neštandardné druhy akcií, no v zásade existuje viacero druhov ponúk.

Predaj minulých kolekcií

Takéto ponuky sú typické pre predaj oblečenia. Je žiaduce zbaviť sa v nich slova "zľava". Pojmy ako „totálna likvidácia“ fungujú dobre, takéto obraty naznačujú, že nižšie ceny jednoducho nebudú.

Pri predaji si treba dávať pozor. Nie je problém, ak je letné oblečenie ponúkané so zľavou a do obchodu prišla aj jesenno-zimná kolekcia rovnakej značky. Produkt si nebude navzájom konkurovať. Ale ak bude čerstvá letná ponuka produkt a model z predchádzajúceho roka s veľkým rozdielom v cene môže nová kolekcia zostať nevytriedená na regáloch, najmä ak je ponúkaná v jednej sekcii stránky.

Motivácia kúpiť viac v krátkom čase

Veľmi efektívne akcie, ktorých trvanie je veľmi obmedzené, pričom nákup zahŕňa väčší objem za menej peňazí. Príkladom takejto akcie je ponuka 2 + 1 zadarmo. V skutočnosti ide o zľavu 1/3 nákladov a klient si hneď kúpi 3 položky za cenu nižšiu o 33 %, a nie len jednu so zníženou cenou.

Krátkodobé promo kódy

Na získanie bonusov vo forme propagačného kódu používajú reklamu na stránkach tretích strán alebo sociálnych sieťach (príklady takýchto kupónových služieb sú http://biglion.ru/, http://kuponogolik.ru/, https:/ /kuponoid.ru/ atď.). Tento druh návrhov funguje najlepšie u mládežníckeho publika. Vhodné pre takmer akýkoľvek typ produktu a pomáha prilákať nových zákazníkov.

Narodeninová zľava

Nakupovanie s narodeninovou zľavou je skvelý spôsob, ako si udržať existujúcich zákazníkov. Mnohí konkrétne čakajú na dovolenku, aby si kúpili určitý tovar, ktorý si už dlho všimnú. Sú takí, ktorých navrhovaná zľava tlačí k predtým neplánovanému nákupu. Narodeninová zľava je skvelým príkladom trvalej dlhodobej akcie zameranej na udržanie lojálneho vzťahu s obchodom.

Keďže informácie o klientovi sú uložené v databáze, pár dní pred dovolenkou je kupujúci upozornený na navrhovaný bonus formou SMS správy alebo mailing listu. Je potrebné vopred upozorniť kupujúceho a samotná akcia musí byť platná niekoľko dní pred a po narodeninách. Ľudia si robia plány na sviatky a potrebujú čas na nákup.

Zľava na predplatné

Tento typ ponuky je zameraný na prilákanie nových zákazníkov. Súhlasom s predplatným získava klient zľavu na prvý nákup, takže je pravdepodobnejšie, že ho aj zrealizuje.

Zľava na ďalší nákup

Ďalší spôsob, ako si udržať zákazníkov. Nákup raz, druhýkrát kupujúci opäť uprednostní tento konkrétny obchod, pretože tu už má zľavu. Ak si klient kúpil niečo dvakrát na jednom mieste a bol spokojný, tak v budúcnosti tu sám nakúpi a stránku odporučí aj ostatným, pretože jeho nákupy boli ziskové.

01.01.1970

„Propagáciami“ rozumieme akékoľvek akcie, ktoré sa uskutočňujú s cieľom prilákať, prilákať a predať tovar. Koniec koncov, cieľ akejkoľvek akcie, nech už to nazvete akokoľvek - zvýšiť tržby a zisky obchoduči je to momentálne alebo v budúcnosti. Nieje to? Konkrétnych receptov a akciových scenárov sa teraz nebudeme dotýkať – je ich nekonečné množstvo a každý typ obchodovania má svoj vlastný prístup. Nebudeme polemizovať o tom, či sú akcie potrebné, či sú užitočné a či sa oplatia. Zameriame sa na tipy, ktoré by mal obchod zvážiť pred uskutočnením akcie.

Potrebuje váš obchod propagáciu?

Aké akcie usporiadať v obchode na Nový rok?
Používatelia TorgSoftu sa na nás často obracajú so žiadosťou o radu, akú akciu organizovať a ako zabezpečiť, aby program automaticky vypočítal zľavy na akciu. „Nakúpte za túto sumu, získate aj tento darček“, „Zľava na druhý produkt v šeku“, „Zľavy na všetko do ...“, „Tri za cenu dvoch“ a podobné podmienky je možné realizovať v programe TorgSoft. Na túto tému existuje video: Ako nastaviť Propagáciu v programe Torgsoft.

Má zmysel uskutočniť akciu, aby ste:

informovať o otvorení predajne;
- „Staňte sa slávnym“ na miestnej úrovni: vytvorte informačnú príležitosť a oslovte miestne televízne kanály alebo tlač;
- Zabávať zákazníkov; vzbudiť alebo udržať záujem o obchod, prilákať nových a upokojiť starých zákazníkov;
- propagovať nový produkt;
- Len si pripomeňte;
- Zbavte sa zastaraného tovaru;
- Krátkodobým opatrením zvýšiť predaj;
- Odlíšte sa od konkurencie.

Všetky tieto oblasti sa navzájom dopĺňajú a môžu a mali by sa kombinovať.

Akú akciu vymyslieť pre obchod?

Manažér alebo majiteľ obchodu sa veľmi často pri premýšľaní o akcii dostane do strnulosti: "Čo si o takej veci môžu myslieť?" Všetky nápady sa zdajú byť buď banálne, alebo hlúpe, alebo opakujúce sa konkurenti ...

Nemusíte sa príliš obávať! Takmer vždy sa nájde to správne riešenie - láska ľudí k darčeku, loptičke, sporeniu... Teda darček, druhý tovar za zníženú cenu, darčekový kupón alebo zľavu, konečne. Spravidla lepšie ako zľava fungujú zľavové kupóny na určitú sumu alebo darček.

Rozšírte svoje reklamné siete!

Myšlienka krížovej propagácie môže prísť na záchranu. Je to vtedy, keď rokujete s iným nekonkurenčným obchodom alebo s nejakou inštitúciou o vzájomnom využívaní tovarov alebo služieb v rámci propagácie. Ide o vzájomnú reklamu. Hlavná vec je, že vaše zákaznícke publiká sa nejako prelínajú. Ako to prezentujete zákazníkom?

Veľmi jednoduché: „Keď si kúpite oblek, dáme vám kupón na chemické čistenie od nášho partnera, Čistiareň „Kroshka Enot“.

Alebo zľavový kupón na služby čistiarne. Rovnakým spôsobom môžu spolupracovať: predajňa šperkov a dámskeho oblečenia; obchod s odevmi a obuvou; obchod s oblečením a fitness klub, salón krásy, pizzeria, kino atď.

Ďalší príklad. V jednom detskom obchode sa uskutočnilo žrebovanie cien medzi zákazníkmi, ktorého hlavnou cenou bolo rodinné fotenie od profesionálneho fotografa. Počas celej doby akcie visela v predajni reklama na jeho fotoateliér. Nie je to obojstranne výhodná spolupráca?

"No, komu toto prepadne?"

Táto časť je pokračovaním predchádzajúcej časti. Pamätajte: nie je potrebné vyrovnávať všetky podiely pre seba!
Možno sa vám zdá hlúpe dávať napríklad lacný opasok k džínsom. A osobne som videl, že to funguje! To isté možno povedať o sortimente. Majitelia obchodov s odevmi, obuvou, šperkami sa zhodnú na tom, že nie je možné vybrať tovar do obchodu, pričom sa zameriate iba na svoj vlastný vkus.

O to viac, ak sa vám nepáči akcia a myslíte si: „Tomu by som nikdy neprepadol!“ - s vysokou pravdepodobnosťou to môže byť znak toho, že ľuďom sa akcia bude páčiť. prečo? Pretože NIE ste cieľová skupina! Ak predávate produkt pre „jednoduchých“ ľudí, potom máte rôzne názory. Ste teda majiteľom obchodu a oni sú vašimi zákazníkmi.

Príklad. Jeden obchod, ktorý sa chcel zbaviť starých modelov letných tričiek a papúč, sa ich rozhodol darovať k džínsom. Blížil sa september a bolo potrebné uvoľniť sklad pre jesenný sortiment. Všetko sa rozbilo: džínsy aj tričká so žabkami. V rifliach bola samozrejme zahrnutá aj obstarávacia cena týchto „darčekov“.

Vymyslite dôvod na zdieľanie!

Ak ponúkate zľavy -
zdôvodniť, prečo je to zrazu taká štedrosť. V opačnom prípade môžu byť ľudia obozretní a predpokladať, že váš produkt je buď nekvalitný, vypršal, alebo taký, že ho nikto nepotrebuje.

V oblečení, obuvi a inom sezónnom tovare je to najjednoduchšie. Zmena kolekcie, koniec sezóny sú výborné a pochopiteľné dôvody.

Pre takmer každý obchod sú dobrou príležitosťou aj sviatky. Známe a profesionálne, lokálne akcie (napr. Deň mesta), narodeniny a otvorenie predajne, predaj z dôvodu sťahovania, otvorenie nového oddelenia, nástup jari (zima, jeseň).

Pri iných produktoch môžu byť zámienkou propagácie „zastarané modely“, modely minulého roka alebo sezóny, poškodený obal, „výpredaj zvyškov“. Ako vidíte, nie je dôvod nepiť, teda držať akciu :)

A pamätajte, že príliš sofistikované propagačné výrazy ľudí stresujú, nie je ľahké ich pochopiť a dodržiavať, a preto nie sú také účinné.

Propagujte propagáciu tak, aby ju ľudia chceli využiť

Nezabudnite dať ľuďom vedieť o akcii. Musíte to urobiť vo vnútri obchodu (priamo nad produktom, ktorého sa akcia týka), aj vonku - umiestniť banner, stĺp alebo umiestniť promótor. A nahlásiť sa môžete aj e-mailom, sms (Posielanie e-mailov a SMS do databázy kupujúcich z programu) alebo postovaním do schránok, ako aj na sociálnych sieťach alebo na webe.

Uistite sa, že predajcovia jasne a zreteľne poznajú podmienky akcie a nezabudnite im to pripomenúť priamo pri pokladni. Nešetrite! Biely leták na dverách s ručne písaným nápisom "Máme akciu...!" Nie je to reklama, čo do pekla.

Buďte v reklame konkrétni

Vyhnite sa nezmyselným frázam ako „Špeciálna ponuka“.

Buďte konkrétni: povedzte danej osobe priamo, čo od nej chcete.„Vymeňte tento leták za darček“, „Vezmite si tento kupón za 50 UAH. a použite ho na nákup telefónu akéhokoľvek modelu!“, „Príďte s priateľom a získajte dva páry džínsov za cenu jedného!“.

Ak robíte banner, uistite sa, že písmená na ňom budú čitateľné z vozovky (aby ho videli aj ľudia v doprave alebo na druhej strane ulice). Ak vyrábate leták, veľký formát nie je vždy efektívny. Lepšie ako A5-A6, ľahšie sa berie, ľahšie sa dáva a výroba je lacnejšia. A nezabudnite uviesť podmienky akcie a kontakty obchodu.

Používajte promótory správne

Tri hlavné chyby, kvôli ktorým sú promotéri úplne neúčinní, sú, že stoja v nesprávnom čase na nesprávnom mieste a hovoria nesprávne veci (alebo nepovedia vôbec nič). O tom, ako pracovať s promotérmi, sme napísali samostatný článok, pretože ide o veľmi aktuálnu tému.

Pripravte predajcov

Aby peniaze za reklamu, promotérov a letáky nevyšli nazmar – uistite sa, že predajcovia majú záujem na úspechu propagácie.
Má zmysel stimulovať zamestnancov: nastaviť plán predaja, dať % z jeho splnenia, prípadne bonus za preplnenie. Budú sa totiž musieť nielen viac usmievať a presviedčať kupujúcich o výhodnosti ponuky, ale aj prežívať väčší stres. Možno by stálo za to zaviesť pokuty pre zamestnancov za nedbalé správanie počas akcie.

Analyzujte výsledok a pravidelne spúšťajte propagačné akcie

Špeciálny režim pomôže vypočítať výsledok akcie "Analýza využitia zliav"účtovný softvér „TorgSoft“. Z nej môžete zistiť: aké produkty boli počas obdobia akcie najobľúbenejšie, koľko ste zarobili a koľko ste stratili na zľavách; ktorá akcia sa ukázala ako najobľúbenejšia (ak je v predajni aktívnych niekoľko akcií súčasne), objem predaja každého zamestnanca počas obdobia akcie.

Výnosy- nie je jediným ukazovateľom účinnosti akcie. Veď je tu aj konverzný ukazovateľ – koľko ľudí, ktorí dostali leták, išlo do predajne. Možno ešte nenakúpili, ale dozvedeli sa o vašom obchode – to je tiež výsledok.

Ak máte nainštalované počítadlo návštev, tak konverziu určíte tak, že počet návštevníkov vydelíte počtom konverzií za deň. Ťažšie je zistiť, koľko ľudí z tých, ktorí banner videli, predajňu navštívilo. A tiež určite budete mať určité percento návštevníkov, ktorí prišli z ústneho podania, z mailinglistov alebo sa dozvedeli z internetu.

Najlepší spôsob, ako zistiť tieto parametre, je opýtať sa kupujúcich: „Ako ste sa dozvedeli o akcii?“.

Mimochodom, v programe TorgSoft si môžete nastaviť anketu a potom po každej implementácii program predajcovi pripomenie, na čo sa má kupujúceho opýtať. A na konci obdobia kampane budete môcť vidieť, ako boli odpovede rozdelené. Po vypočítaní najobľúbenejšieho kanála ho vylepšite a v budúcnosti ho použite na reklamu obchodu.

Ťažko hneď povedať, či bude akcia úspešná – treba skúšať, pozorovať, merať a skúšať znova!

P.S. Medzi "propagáciami" možno rozlíšiť propagačné akcie - keď organizujete žrebovanie, prilákajte promotérov, umelcov, klaunov alebo dokonca celebritu, rozdávajte darčeky alebo "vzorky" (vzorky produktov). Akýsi veselý humbuk okolo obchodu, na počesť otvorenia alebo narodenín obchodu. Takéto akcie sa nazývajú BTL promotions. Ich organizáciu je lepšie riešiť zapojením špecializovaných agentúr.

Veľa šťastia!

Populárne články