Zakaj je prodaja padla: razlogi, posledice, načini povečanja. Zakaj prodaja pada? Kaj storiti, če prodaja pade

Pozdravljeni, dragi bralci! Danes bo kratek članek o žalostnih stvareh. Danes bom prisegel, izrazil svoje nerazumevanje in ubil glavnega ščurka v glavah ljudi, ki začnejo poslovati ali samo zaslužiti denar, narediti kakšen projekt itd. Na splošno bom govoril o glavna, velika napaka podjetnikov začetnikov zaradi česar veliko ljudi zastavlja naslednja vprašanja: “Vse sem naredil, pa ni prodaje” ali “Vse sem naredil, pa ni prometa na strani,” itd. Preberite vsako črko v tem članku in vse se vam bo začelo premikati navzgor: promet, prodaja, stranke, prihodki, rezultati ...

Brez konkurenčne prednosti

ja! To je najpomembnejša napaka in težava sedanjih podjetnikov, predvsem pa začetnikov. Spodaj vam bom povedal še enega, a za zdaj se bomo držali tega. Zdaj bom razložil zakaj.

Preko mene me kontaktirajo povsem različni ljudje in njihovo število je vsak dan večje. Prejemam več kot sto vprašanj na dan in skoraj vsak, ki se pritožuje, ima eno težavo - pomanjkanje JASNIH konkurenčnih prednosti. Takšnim ljudem odkrito odgovarjam, da če niste marketinški guru, vam v vaši situaciji nič ne bo pomagalo, saj si ENAKA KOT VSI!

Ne morem razumeti, zakaj imajo ljudje toliko lenobe v hlačah, ki jih vleče dol? Zakaj ste vsi tako navajeni kopirati? Vi ljudje, prekleto, niste fotokopirni stroj! Oprosti za psovke, ampak včasih me je zaradi nekaterih ljudi sram in užaljena. Zdi se, da so pametni, namenski ljudje, toda zakaj jih Bog ni nagradil z domišljijo? Ali pa vas materina lenoba res ovira? Zakaj ste nekaj videli, pa kot opice pod hipnozo tečete kopirat eno v drugo in močno verjamete, da bo vse poteptano. Lahko gazi, a v takih situacijah zelo redko. Najpogosteje pa ostanete brez strank, brez prodaje in brez prometa na spletnem mestu.

Zdaj, čeprav ni veliko konkurence na različnih trgih, še vedno obstaja. Vstopite na trg, ki ga je nekdo oblikoval, in želite vzeti del tega. Toda hkrati nisi niti poskušal premakniti možganov in pomisliti, kako si drugačen, zakaj naj kupci pridejo k vam in ne k nekomu, ki je že na trgu?! V vsakem boju morate ne samo mahati z rokami, ampak tudi uporabljati glavo.

rešitev

Najpomembnejša stvar, o kateri morate razmišljati že v fazi IMATE idejo, je, kako se razlikujem od svojih konkurentov. Tisti. Takoj, ko se ti porodi ideja, se usedeš za računalnik, izbereš TOP 10 tekmovalcev, pogledaš, kaj bi lahko še izboljšal, po čem lahko izstopiš od njih in šele nato sprejmeš odločitev, ali se lotiti takšnega projekta oz. ne! Sliši se žalostno, saj lahko nekatere projekte že v kali zavržete, a zagotavljam vam, da je to celo dobro, saj ne boste zapravljali truda in denarja za njihovo izvedbo.

Kako naj bi vse izgledalo. Morate pisati na papir VSAJ 3 prednosti. Ampak le JISNE prednosti. In dejstvo, da bo vaša cena nižja za 5 rubljev, ni prednost, ampak prijeten bonus, ne pišite tega.

Ugodnosti je mogoče iskati:

• Pri izboljšanju kakovosti izvajanja storitev (POMEMBNO). Vendar jih je treba pokazati, še preden pri vas prvič kupijo in to bodo cenili;
• Uporabnost vašega izdelka, storitve ali informacije;
• V ceni, če je razlika velika in kakovost visoka;
• V brezplačnih bonusih, vendar v SMISELNIH in ne v darilih v obliki drobnarije;
• V strokovnosti (zdaj je malo strokovnjakov);
• V asortimanu, vendar v pomembni razliki in ne za 5-10 mest;
• V ekskluzivnosti ponudbe. Kaj bo človek res dobil samo od vas. Morda sami kaj proizvajate ali pa ste uradni distributer nekega blaga, ki ga nima nihče drug itd.;
• V osebnih lastnostih (bolj za storitveni sektor). Morda je z vami kot osebo le užitek imeti opravka. To točko je težko razložiti, vendar poskusite razumeti.

To je prva stvar, ki mi pride na misel!

Nato svojemu znancu ali prijatelju (po možnosti več) pokažite svojih 5 glavnih konkurentov in pokažite rezultate razmišljanja o vašem projektu. In ko je pred njimi 6 slik (grobo rečeno), bi moral vaš prijatelj s prstom pokazati na tisto, h kateri se obrne. In da s prstom pokaže nate, mora takoj videti tvoje prednosti.

In šele ko to storite, lahko nadaljujete z nadaljnjim razmišljanjem o ideji in njeni izvedbi.

V mojem povzetku za razvoj enostranskih spletnih mest in ciljnih strani sem dodal postavko »Navedite vsaj 5 svojih konkurenčnih prednosti«. In kaj misliš? Število izpolnjenih povzetkov je začelo prejemati odgovor za 2-krat manj)) In v tistih, ki pridejo, so ti predmeti prazni ali pa je napisana popolna neumnost. Bog daj, da se ljudje primejo za glavo in najdejo te prednosti v sebi in v svojem poslu.

Ko boste našli res jasne prednosti, bo oglaševanje začelo delati za vas in prišla bo prodaja, stranke, denar in vse na svetu.

Takole delam jaz

Vedno začnem razmišljati o novi spletni strani ali novem projektu za prodajo blaga ali zagotavljanje storitev tako, da prepoznam prednosti. Eh, ko bi me lahko posnela pri tem)) Hodim po stanovanju kot nora, maham z rokami in ideje kar dežujejo iz mene. Ne zato, ker sem takšen genij. št. Ampak zato, ker si res želim delati COOL! Želim narediti tako, kot še nihče doslej.Želim, da moji bralci, stranke ali kupci rečejo WOW! Ideje tudi kradem, a jih toliko predelam, da je rezultat skoraj popolnoma drugačen izdelek od analogov, v čemer vsaj jaz uživam! Želim vam, da storite enako;)

Kaj pa sheme zaslužka?

Vse našteto lahko primerjamo z različnimi shemami zaslužka, ki jih najdete na različnih straneh v plačljivi in ​​brezplačni obliki. Shema je v bistvu jasna dejanja po korakih, zaradi katerih dosežete določene rezultate. Toda vsaka shema preneha delovati ko ga začne uporabljati veliko ljudi. Ker ni dovolj trga za vse opice, ki delajo kopije!Še naprej moramo eksperimentirati, se oddaljiti od sheme, izumljati, fantazirati itd. Zato lahko samo tisti, ki so prvi vstali, ponovijo ena proti ena in dobijo pozitiven rezultat!

Zaključek

Tako se je moje razmišljanje končalo. Na koncu bi rad povedal, da v življenju ni popolnoma enakih ljudi in tvoji prijatelji so s teboj, ker si TI tak ali drugačen. Imajo te radi in te cenijo, ker nisi kot vsi drugi in vsak od njih te ima drugače rad, ker so tudi oni drugačni. Torej v poslu so vaše stranke z vami, ker ste jih z nečim zasvojili, ker niste kot vsi ostali. In če ste navadni, enaki kot nekdo drug, potem je malo verjetno, da vas bo kdo pritegnil.

Zato vam želim, da ne le vi, ampak tudi vaš prihodnji in sedanji posel postane drugačen in zanimiv na svoj način. Poskusite to narediti tako kul, da boste sami začutili ves hrup in bili ponosni, da ste to storili VI.

P.S. Veselim se sporov, nesoglasij in drugih razprav v komentarjih!

Lep pozdrav, Schmidt Nikolay

Med ljudmi, ki se poklicno ukvarjajo s prodajo, kroži veliko pravljic. Mnogi od njih zadevajo srečo določenega lika. Tega ne razložimo samo s talentom in vztrajnostjo. Pogosto je situacija predstavljena tako, da srečnež prejme pomoč od zgoraj. Za to obstajajo razlogi. Še posebej, ko ga preizkusite. Posledice takšnega poskusa so lahko ugodne ali razočarane. Rezultat je odvisen od pravilnega odnosa in drugih dejavnikov. Vas zanima? Potem ugotovimo.

Ali trgovec potrebuje magično podporo?

Nekako ni v navadi ljudi prepričevati, naj kaj storijo. Imamo tudi orodja za »gradnjo« našega dobrega počutja. Vseeno je vredno povedati nekaj besed o tej temi. Mnogi se sprašujejo, ali trgovska zarota res pomaga. So njegove posledice res tako opazne za denarnico (gotovino)? Kupec tega v resničnem življenju skoraj ne opazi. Toda tisti, ki poslujejo, se nenehno soočajo z neenakomerno prodajo. Obstajajo posebni ljudje. Vedno imajo srečo, kupec vedno »hiti«. Drugi imajo izjemno uspešna obdobja. Zdi se, da v resnici - ne povsem. Tukaj je jasna povezava z avro. Tega preprosto ne vidimo, zato se logika dogajanja ne zaveda.

Toda tudi brez uporabe urokov in molitev za trgovanje lahko človek pade v val sreče. To se zgodi, ko se intuitivno uglasi s svojim nebeškim pokroviteljem. Na primer, srečne priložnosti so pogosto prikazane v informacijskem polju. Nekdo prejme bonus, drugi presežek dobička. Večinoma se to dogaja ljudem, ki sledijo svojemu poklicu. To pomeni, da jih nebesa podpirajo in jim dajejo možnost, da imajo vse zemeljske blagoslove. Vsak človek si to zasluži. Toda v svojih mislih si ustvarimo preveč blokad, zato ne živimo, ampak vegetiramo.

Kako pomaga trgovska zarota?

Posledice vsakega našega dejanja se kažejo predvsem v energiji, o katere pretokih danes ne govori le leni. Denar bo prišel samo tistim, ki ga bodo lahko sprejeli. Tudi to je splošno mnenje. A vseeno ni brez logike. Denar se nam zdi le kot kos papirja, s katerim lahko kupujemo stvari in razvijamo posel. Pravzaprav jih v bistvu vodijo energetske strukture - egregorji, ki jih ustvarjajo misli "velikega" človeštva (že mrtvih in živih ljudi). Prav temu "šefu" se je priporočljivo pridružiti. Naj bo egregor tako rekoč vaš prijatelj.

Približno v tej smeri zarote in molitve za trgovino vplivajo na področje prodajalca. Gradijo mostove do egregorja denarja in odstranjujejo ovire. Z drugimi besedami, zagotavljajo pokroviteljstvo tistim, ki vplivajo na pretok sredstev. Ocene tistih, ki so jih dejansko uporabljali, so povsem jasne. Igrajo!

Pravila za uporabo ritualov v trgovini

Če se poslovnež (na kateri koli ravni) nečesa loti, potem ga ne zanima samo dejanje, ampak rezultat. Ali ni? Magije ne bi smeli obravnavati kot izjemo. Zato je potrebna predhodna priprava. Navsezadnje je oseba zainteresirana za zaroto za trgovanje, katere posledice bodo zagotovo pozitivne. Ker so takšna dejanja zelo posredno povezana z materialno sfero, kjer se pojavi rezultat, je treba pripravljalno delo opraviti na ravni čustev in razpoloženja. Ljudje, ki izvajajo te metode, pravijo, da bi moral biti poudarek na razpoloženju.

Vizualizacija

Najlažje si je predstavljati, da ste reka. Če tok denarja ne teče v vašo smer, potem obstajajo ovire. Morda so to brzice, včasih so celo jezovi mrtvi. Med ritualom jih boste začeli razstavljati. To pomeni, da ko začnete ritual, ki uporablja molitve in uroke za dobro trgovanje, morate vizualizirati neovirane tokove, ki naj stremijo v dveh smereh: proti vam in v nasprotni smeri. Sicer ne bo nič delovalo. Nemogoče je pritegniti brez dajanja. You Kako se razvijati brez vlaganja? In ne pozabite na vero v učinkovitost obreda in dobro razpoloženje. To je osnova za doseganje rezultatov.

Če povzamemo: prilagodite se dejstvu, da skozi vas teče vesela in močna reka denarja, ki vas navdaja z izjemnim občutkom zadovoljstva pri delu (sprejem, komunikacijski proces itd.).

Kako stabilizirati trgovino

Poslovne situacije se lahko razvijejo različno. Seveda je treba zanje izbrati ustrezna čarobna orodja. Mimogrede, dovolj jih je. Obstajajo tudi univerzalne metode. Pritegnejo srečo, odstranijo prometne zastoje in odprejo nove priložnosti. Na primer, poskusite to močno zaroto za trgovanje. Branje se opravi, ko potrebujete sol. Količina je odvisna od vas. Uporabite lahko cel kilogram in ga potem porabite po potrebi. Ne, nihče ne bo prepovedal obreda čez mesec ali dva, ko bo spet prišel čas.

Sol postavite na prosto. Recite ji naslednje besede: »Drzni berač, brez trgovine, nesreča, ki ustvarja izgubo, ne vznemirjajte me, Gospodovega služabnika (ime). Beži, po zemlji in vodi, naj nimaš nikjer zavetja. Pojdi čez daljna morja, kjer vsa zemlja gori v megli. Ne vabi me s seboj, ne bom te pogrešal, ko te ni. Tako, da nikoli ne nosim cunj, nikoli ne bom v težavah in ne trpim. Ne prodajte izdelka za nič, ampak ga pustite z dobičkom. Pošiljam pomanjkanje denarja, besedo zaklepam s ključem, posipam s soljo, blokiram ceste. Amen!" Prag prostorov, kjer se trguje (trgovina, pisarna, stanovanje itd.), potresemo s soljo. To ni edina (močna) zarota za trgovanje. Samo ta ritual je do neke mere univerzalen. Vsaj po ocenah tistih, ki so si ga drznili uporabiti.

Da ne bi trpeli zaradi zavistnih ljudi

Najpogosteje najmočnejše zarote za trgovino nosijo tudi nekaj zaščite
funkcije. Če se vrnemo k potokom, odvračajo tiste, ki nabirajo kamenje v vašo reko in s tem ustvarjajo ovire. Ta ritual se na primer izvaja s hmeljem. Edina neprijetnost je, da ga je treba osebno nabrati. Tisto, ki se prodaja v lekarni, ni posebej učinkovito. Uporablja se le v skrajnem primeru. Izgovoriti je treba naslednje besede (na rastočo luno): »Okrog stebra se zvija dišeč in puhast hmelj. To je njegova usoda. Moj del je drugačen. Privlači me. Naj karavana bogatih trgovcev vije okoli mene in nikoli ne preneha. Amen!" Hmelj seveda shranjujte na mestu, kjer opravljate transakcije.

Urok za kovanec

Potrebujete poseben "denar". Njena izbira je pomembna. Bolj ko je kovanec izjemen, bolj učinkovit bo. Na primer, navaden rubelj (pet, deset) bo postal dober talisman. Jubilejni kovanec bo prinesel srečo. Zlato (srebro, zgodovinsko) bo delovalo kot močan magnet. Če vas zanima zaslužek v tuji valuti, potem vzemite tuji kovanec. Na splošno je ideja verjetno jasna. Opolnoči sedemkrat rečejo o denarju: »Zbiram svetlobo sonca in jo pošiljam v kovanec. Naj širi žarke in zbira stranke. Moja črna melanholija, brezdna revščina, odidi za vedno. V mojih rokah bogastva je zvezda! Odslej skrinje pokajo od blaga, nadlog in trpljenja se ne spominjajo! Amen!"

Ritual v maloprodajnem prostoru

Praviloma se ljudje ukvarjajo z magijo na samotnih mestih. To je seveda priročno. Vsi nimajo dovolj moči, da bi tako rekoč na daljavo vplivali na velike skupine ljudi. Če želite, da zarote in obredi resneje vplivajo na trgovino, jih izvajajte neposredno v trgovskih prostorih. Tako lahko na primer stopite v stik s svojim osebnim nebeškim pomočnikom. Izračunajte vizualno središče vašega maloprodajnega prostora. Obrnite se na to točko. Besede so: »Pozivam se na trgovskega duha! Takoj potrebujem pomoč! Moja sreča je na vaših trgovskih cestah! Pripelji me k njej, poroči me, zveži naju! Trgoval bom s srečo. In ti, duh, se zavezuj, da boš vodil stranke k nam! Amen!" Za to zaroto morate plačati. Daj denar beraču ali daj popust revnemu. Še isto uro, ne čakajte na razlog.

Zarota na blagu

Včasih je potrebno uporabiti magični vpliv na materialne predmete. Ljudje pogosto prehitevamo sklepe. Menijo, da bo ritual že od prve minute odprl zlate tokove z neba. Če takih rezultatov ne dobijo, postanejo razočarani. Začnejo iskati delujočo zaroto za trgovanje, pri čemer se osredotočajo na zadnjo besedo. Nato je priporočljivo postopno učenje magije. Izgovorite eno točko naenkrat iz svojega izdelka, da prepričate svoje trmaste možgane o učinkovitosti ritualov. Tukaj so besede: »Gospodarjev suženj (ime) boža svoje blago (ime) in poskrbi, da se kupec sprijazni z njim. Izvlekli se bodo v vrsti. Gledali vas bodo in hvalili, podražili in jemali drug drugemu. Trgovci, ne kregajte se, strinjali se boste z mojo ceno. Gledam ga - gledam ga. Amen!" Seveda je treba stvar, ki se prodaja, pobožati z levo roko. Vso srečo!

V stiku z

Sošolci

Iz tega članka se boste naučili:

• Kakšni so razlogi za padec prodaje »v sezoni«
• Zakaj pride do sezonskega upada prodaje?
• Kako preprečiti sezonski upad prodaje?
• Kako zmanjšati stroške podjetja v času sezonskega upada dejavnosti
• Kako preprečiti upad prodaje v času krize

Kadar prodaja podjetja upada, je to znak, da ima podjetje velik potencial za rast. Težave katere koli narave izkrivljajo delovne procese, kar vodi v kaos. Ravno takrat, ko prodaja upade, pademo ali pripravimo podlago za hitro rast dobička. Poglejmo, kaj je treba in česa ne storiti ob upadu prodaje ter kaj lahko storite, da boste to obdobje kar najbolje izkoristili.

Kakšni so razlogi za padec prodaje v podjetju?

Začnimo z dobro znanim razlogom za upad prodaje - nezadovoljstvom povpraševanja potrošnikov. Ta postavka vključuje naslednje točke:

Težava z ostanki

Dokazano je: ko je ravnotežij malo, se bo prodaja postopoma zmanjševala. To je pomembno nenehno upoštevati.

Ostanke nadzoruje:

• TOP pozicije. Sem sodi tisto blago, ki predstavlja večji del trgovinskega prometa. Dobiček od njih je večji kot od drugih položajev. Nadzorujte to težavo, najvišje pozicije morajo biti vedno na zalogi in v celotnem asortimanu.
• Magnetni izdelki. Ko pride kupec po magnetno blago, se začne zanimati in spotoma kupuje še druge.
• Podobni izdelki. Dobiček od prodaje teh artiklov praktično ne vpliva na obseg prodaje kot celote, vendar bi morali biti povezani izdelki vedno v akciji.
• Izdelki za zaklepanje. Ni jih veliko, lahko pa popolnoma »ubijejo« prodajo nekega izdelka.

Če nenehno analizirate svoje bilance, se ne boste soočili z upadom prodaje: lahko boste stabilizirali njihove količine in jih včasih znatno povečali.

Problem sortimenta

Ponudba izdelkov se mora spremeniti! Uskladite ga z letnim časom (pozimi ljudje potrebujejo določene izdelke, poleti - druge) in ne pozabite na modne trende. Ko gre izdelek iz trenda, ga odstranite in zamenjajte z drugim, bolj modnim. Pogosto posodabljajte svoj izbor, saj je pogosto zelo veliko povpraševanje po vsem novem.

Cena

To je očitno pravilo - nadzirati cene, nenehno preverjajte, ali vaš izdelek ni dražji od konkurenčnega. V nasprotnem primeru vam je zagotovljen upad prodaje.

Človeški dejavnik

Govor o človeškem faktorju ni nov, a kljub temu najpogosteje kupci zavračajo nakup blaga prav zaradi slabe strokovnosti zaposlenih. Malomarnost pri prikazovanju in ignoriranje strank jih bosta zagotovo odrinila. Če vas resnično zanima stanje storitve - najeti skrivnostne kupce. To je daleč najboljši način, da ugotovite, na kateri ravni je vaša storitev. V nasprotnem primeru ne boste nikoli vedeli, zakaj vaša prodaja upada.

Ciljni segment

Ali poznate svojo ciljno skupino? Če ne, nujno rešite to kritično težavo. Določite svojega glavnega kupca, nato pa popolnoma premislite o svojem asortimanu. Odstranite izdelke, ki jih vaš segment zagotovo ne bo kupil. Če pustite tiste, ki jih potrebuje večina kupcev, boste znatno povečali prodajo.

Kako premagati padec prodaje kot običajno

Tudi če ponudite unikaten izdelek, tudi če svojo distribucijsko mrežo zgradite na najbolj kompetenten način, prej ali slej pride čas, ko se bo trg naveličal in boste doživeli upad prodaje. Kaj storiti v tej situaciji?

Najbolj očitna rešitev za upad prodaje podjetja je povečanje oglaševanja, vendar vam to ne bo prineslo dobrih rezultatov. Ne glede na to, kaj rečete, vas bo malokdo slišal: tisti, ki so »hoteli in zmogli«, so ta izdelek že zdavnaj kupili. Malo je verjetno, da boste vznemirili ostalo. Trenutno po celem planetu padajo ocene neposrednega oglaševanja kot spodbujevalca prodaje. Pomembno je tudi, da stroški niso majhni, to pa bistveno zmanjša dobiček. Recimo, da vam celo uspe ohraniti prodajo na stabilni ravni - dohodek bo še vedno padel. In tu začnejo pridobivati ​​zagon različne marketinške poteze.

Načini za premagovanje upada prodaje:

1. Pozicioniranje.

V tem primeru mislimo na situacijo, ko je določen izdelek oblikovan za določenega potrošnika v smislu »cena/kakovost« in so zadovoljene natančne potrebe ciljne publike.

Spreminjanje položaja je ena najpogostejših možnosti za protikrizne tehnologije pri izgradnji blagovne znamke, ki se uporablja v času padca prodaje v podjetju. Ta možnost pogleda na že znani izdelek iz druge perspektive ne pritegne toliko pozornosti, kot ponuja druge oblike potrošnje.

Pogosto izdelki ne potrebujejo preproste embalaže, ampak oblikovalska rešitev izdelka. Podjetje Sony se je z zasnovo svojega predvajalnika Walkman pozicioniralo na nov način, trenutno jih proizvaja približno 700 različic.

Pogosto uporabljena marketinška tehnika je "Razširitev proizvodnega programa", razširitev linije. Na primer, podjetje potrošniku ponudi enak izdelek, vendar v novi embalaži: steklenica, kovinska pločevinka, plastična steklenica - za pivo; plastična vrečka (»sedaj v novi varčni embalaži!«) - za pralni prašek. Lahko pa spremenite težo embalaže.

Pogosto se podjetje začne, ko prodaja upade izdelku da nekaj dodatnih lastnosti. Recept lahko nekoliko spremenite, na primer, proizvajajo pivo različnih jakosti, čaj z novimi dodatki - limono, bergamotko, gozdne jagode itd.

Takšni oglaševalski trendi seveda pomenijo predvsem spremembe v tehnologiji, kar je povezano z določenimi vlaganji v preoblikovanje proizvodne opreme in šele iz tega izhaja informativni razlog za oglaševalsko akcijo. Ta tehnologija je zelo učinkovita, ko prodaja upade.

1. Širitev distribucijskih poti.

Danes lahko očala, leče, higienske pripomočke in čokoladne ploščice kupite v lekarni, gospodinjske kemikalije kupite povsod v skoraj vseh trgovinah z živili, različna živila v prodajnih avtomatih pa so pogosta na vseh železniških postajah, inštitutih, letališčih in drugih obljudenih mestih. .

1. Širitev klientele.

Padec prodaje v podjetju lahko preprečite s privabljanjem novega kupca, torej z razvojem novih tržnih niš. Primerov je veliko: "Jonsons baby" se je iz izključno otroškega spremenil v šampon za vso družino; Panadol zdaj ne zdravi samo odraslih; Doshirak spodbuja otroke h kuhanju. In nasprotno: "ne le otroci, tudi odrasli si tako želijo mleka", in za zadovoljitev te želje obstaja "Mlečna cesta".

1. Povečana poraba izdelka.

Odličen način, da se izognete upadu prodaje, je prepričati potrošnika, da izdelek uporablja pogosteje in v večjih količinah! Proizvajalci šamponov so nam zagotovili, da je nujno potrebno vsak dan umivati ​​lase. Žvečilni gumi je potreben "vsakič po jedi". Začeli so izdelovati cigarete z zelo nizko gostoto, da bi hitro gorele. In pivske korporacije uporabljajo metode, ki resno presegajo trženje - zagovarjajo zmanjšanje dovoljene stopnje alkohola v telesu voznika.

1. Posojanje.

V zadnjem času je formula "6 P" za uspeh v katerem koli poslu postala običajna: Product, Price, Promotion, Package, Place, People (izdelek, stroški, promocija, embalaža, kraj, ljudje). Uspešno poslovanje ni le unikatna ponudba, tj. kakovosti samega izdelka/blagovne znamke, ampak tudi v ukrepih za organizacijo ustreznih pogojev za njegovo pridobitev. Da bi preprečil upad prodaje, mora potrošnik želeti izdelek kupiti in imeti možnost za to, kar je odvisno od razpoložljivosti sredstev in časa za nakup.

Za ustvarjanje takšnih pogojev je treba upoštevati naslednje dejavnike: prvič, preprosto obliko prodaje, in drugič, plačilno sposobnost državljanov. Kar zadeva slednje, je to stvar državne ravni. Je pa mogoče kupcu pri nakupu blaga pomagati s kreditiranjem, ki ga je treba izpostaviti kot polnopravni način spodbujanja prodaje. Posojanje je treba uporabljati kot ekonomski ukrep, tudi v času upada prodaje, in kot dodatno storitev.

Nizke obrestne mere in dostopnost posojilnega procesa so močni vzvodi, ki spodbujajo prodajo. Na primer, v Ameriki lahko zdaj kupite avtomobile na kredit brez obresti. Res je, nihče ni preklical inflacijskega procesa, zato tudi z brezobrestnim nakupom potrošnik izgubi določen znesek.

1. Cenovne spodbude.

Prvi očiten marketinški korak, ko prodaja upade, je znižanje cene. Cenovno spodbujanje potrošnikov pomeni najustreznejše oblikovanje cen. Praviloma je to protiinflacijska strategija. Jasno je, da podjetje zmanjšuje lastni dobiček na enoto izdelka, vendar to kompenzira s povečanjem obsega prodaje. To se pojavi v naslednjih oblikah:

• znižanje cene;
• kuponi za popust za varčevalni sistem;
• nadomestitev popusta z dodatno količino blaga;
• kartice za popuste, kartice VIP kupcev;
• posojanje trgovin;
• razprodaje, popusti, vse vrste promocij (»dva za ceno enega«);
• privabljanje strokovnjakov za svetovanje kupcem;
• predstavitvene promocije izdelkov.

Na prodajnih mestih Za delnicam so dodane dodatne informacije: letaki, prospekti, izložbe, hladilniki (okrašeni z nalepkami, znaki), police, videi na monitorjih ali zvočni oglasi. Takšen dogodek je lahko sam po sebi vir informacij ali predstavlja element oglaševanja, komunikacijsko orodje, lahko pa se izvede tudi za ustvarjanje nekakšnega informacijskega prostora okoli blagovne znamke ali podjetja. Ob upadu prodaje so takšne metode zelo učinkovite.

1. Promocija trgovine.

Drugi pristop, ko prodaja podjetja upada, je spodbujanje trgovine. To se naredi ne le za povečanje dobička, ampak tudi za izboljšanje dela prodajnih predstavnikov in vodij prodaje. Trgovino spodbujajo ekonomske metode in posredne čustvene nagrade, in promocija distribucijske mreže. Tu govorimo o različnih ugodnostih, na primer odlogih plačil pri prodaji, leasingu, kreditnih poslih, uvajanju akcijskih popustov, oglaševalski podpori, pomoči pri oblikovanju prodajne pisarne ali hale itd.

Poleg tega obstajajo zasebne različice tega dela, kot je promocija maloprodajnih mest, posebne privilegije za direktorje (izleti, banketi itd.), tekmovanja znotraj mreže (npr. za najboljši dizajn) itd. Metode spodbujanja trgovine, tudi v času upada prodaje, seveda vključujejo tudi neposredne spodbude prodajalcem– materialno in moralno.

1. Metode dela v prodajnem prostoru.

Danes zelo priljubljena merchandising– tako se imenuje profesionalni pristop k oblikovanju izložb in razstavljanju blaga, postavitvi reklamnih predmetov v prostor trgovskega prostora in procesu spremljanja konkurence. Uporabljajo poseben sistem osredotočanja pozornosti: kam bo šel naročnik, kako se bo premikal, v kakšnem zaporedju bo vzel izdelek, s katero roko itd.

Supermarketi uporabljajo tudi sistem usmerjenosti kupcev, prispeva k rasti trgovine, kar je še posebej pomembno v času upada prodaje: na primer umetno podaljšajo pot kupca, zgradijo kompleksno orientacijo za dodatno gibanje po hali.

Zakaj pride do sezonskega upada prodaje?

Spodaj sezonskost prodaja pomeni vse vrste sprememb povpraševanja. Interesi kupcev se spreminjajo glede na letni čas, vremenske razmere, praznike, finančno stanje, navade in stereotipe strank. Te okoliščine prispevajo k zmanjšanju ali povečanju prodaje. Običajno je izpostaviti nekaj učinkovitih načinov za odpravo problema sezonskega upada prodaje. Daljnovidni podjetniki bi morali skrbno analizirati spodaj opisana priporočila, da bi šli skozi situacijo sezonskega upada prodaje čim bolj "boleče" in jo izstopili z minimalnimi izgubami.

V času sezonskih nihanj uporabljamo učinkovite metode vplivanja na prodajo. Pri izbiri prave možnosti upoštevajte interese vaše ciljne stranke. Nekatere tehnike bodo primerne za veleprodajne dobavitelje, ne bodo pa delovale za maloprodajne kupce istega izdelka.

Sezonske padce prodaje lahko opazimo v skoraj vseh panogah. Zaradi tega naj vas pomanjkanje strank ne zganja v paniko. Po soglasju ekonomistov in analitikov je lahko učinkovit izhod iz krize »zlata sredina« med zniževanjem stroškov in spodbujanjem prodaje. Določeno podjetje ali podjetnik mora na podlagi lastnih izkušenj izdelati načrt za izhod iz krize, povezane s sezonskim upadom prodaje. Če natančno sledite vsaki točki, boste lahko dosegli ne le izravnavo nastalih nihanj, temveč tudi znatno povečanje kazalnikov.

Sezonskega upada prodaje odpraviti težavo, jo morate najprej znati prepoznati, saj ga je pogosto mogoče zamenjati z nepismenim vodenjem podjetja.

Razlikujemo naslednje vrste sezonskega padca prodaje:

• trdo (različno od norme do 100%);
• svetlo (padec obsega prodaje za 30-40%);
• zmerno (10-20%).

TO stroga sezonskost vključujejo prodajo velikonočnih pirhov, novoletnih igrač, valentinovih voščilnic in drugih prazničnih pripomočkov. Ko mine praznični dogodek, takšni izdelki takoj izgubijo pomen. S strogo sezonskostjo so metode pospešenega trženja neuporabne. Z zmerno Prav tako ni treba aktivno ukrepati v času sezonskega upada prodaje, saj to ne bo povzročilo resne škode poslovanju. To je treba upoštevati pri letnem načrtovanju. Vendar, ko močna sezonskost Za povečanje prodaje je treba sprejeti določene marketinške ukrepe.

Poleg tega poudarjajo dve vrsti sezonskih razprodaj:

1. Sezonskost proizvodnje.
2. Sezonskost porabe.

Obe sezonskosti vodita v upad prodaje, le sezonskost proizvodnje je veliko težje prilagajati.

Izdelki, katerih upad prodaje je posledica sezonskost proizvodnje, povezanih s podnebjem in drugimi naravnimi danostmi. Na primer, lahko govorimo o gojenju svežega jagodičja, zemeljskih delih, dejavnostih urejanja krajine itd.

V tem primeru se lahko na primer sezonskost v proizvodnji izdelkov bistveno zgladi zaradi izboljšanja tehnološke komponente med nabavo, predelavo in skladiščenjem. Iz teh razlogov se je v tem primeru mogoče skoraj v celoti izogniti sezonskemu upadu prodaje.

Dejavniki, ki vplivajo na sezonski upad prodaje:

• letni časi

Povpraševanje niha glede na letni čas, kar je predvsem posledica spreminjanja vremenskih razmer in vzorcev potrošnje. Na primer, spomladi se ljudje pripravljamo na poletno sezono z nakupom primernih oblačil in obutve; telo potrebuje vitamine, zato se prodaja več sokov in sadja; prihod pomladi razveseli vse, zato je v kavarni več obiskovalcev; Poleg tega se začne gradbena sezona, zato se spomladi poveča prodaja pripadajoče opreme.

• Prazniki in darila

V ruskih trgovinah se največje razprodaje začnejo na silvestrovo. Na večini trgov je december na vrhuncu prodaje. Ljudje v tem času kupujejo vse: darila, pijačo, hrano, gospodinjske aparate, oblačila, kozmetiko. A po praznikih je opaziti resen upad prodaje.

Poleg tega prodaja tradicionalno doseže vrhunec februarja in marca (to je posledica 23. februarja in 8. marca). Poleg tega za novoletne praznike ljudje začnejo kupovati darila že novembra, darila za moške in ženske pa vsaj 3 tedne pred dogodki. Poleg te predpraznične posebnosti je v trgovini opaziti še tole: na predvečer 23. februarja je nekoliko več razprodaj kot pred 8. marcem. Najverjetneje je to posledica dejstva, da ko ženske kupujejo darila za moške, jih "hkrati" kupijo zase in za druge ženske.

• Drugi datumi

Obstaja še en pomemben dogodek, ki vpliva na prodajo - 1. september, v zvezi s katerim se konec avgusta poveča trg blaga za šolarje (pisarniški material, zvezki, učbeniki, oblačila, čevlji, torbe).

Poleg tega se ob veliki noči poveča prodaja nekaterih prehrambenih izdelkov (predvsem jajc). Pravoslavni prazniki pogosto vplivajo na nakupno vedenje, v postnem času je na primer veliko manj porok. Seveda je upad prodaje oblek in oblek, podjetja za poroko pa lahko v tem obdobju utrpijo celo izgube. Vraževerja, nenavadno, imajo tudi nekaj opraviti s stopnjo prodaje: ljudje se zelo redko poročijo maja, ker "če se poročiš maja, boš zajeban do konca življenja."

• Poslovna dejavnost

Dejavnik splošne poslovne aktivnosti pomembno vpliva na rast ali padec prodaje. Poslovna aktivnost se ne razume toliko kot razmerje med številom državljanov, ki delajo, in prostim časom v določenem časovnem obdobju, temveč kot splošno razpoloženje, vzdušje, želja po intenzivnem delu ali brez stresa.

Obdobja upadanja poslovne aktivnosti so bila 3 na leto: Silvestrovo - januar, prvi dnevi maja in poletje.

Se vidi tako upad poslovne aktivnosti kot upad prodaje začetek januarja, ki vključuje 10-dnevne počitnice po vsej državi. Zmanjšanje zmogljivosti se nadaljuje ves mesec, saj dolg počitek moti ritem in ljudje potrebujejo določen čas, da se vrnejo na normalno raven produktivnosti.

Poleg tega je opazen znaten upad prodaje v » majske počitnice" Poleg tega so dopusta skrajšali na dva - 1. in 9. maj. Dejstvo je, da si po že ustaljeni tradiciji mnogi vzamejo dopust v začetku maja ali pa te dni preprosto manj aktivno delajo in si privoščijo malo sprostitve. ob koncu »produktivne« pomladi.

Počitniško obdobje izstopa tudi: v zadnjem času je prišlo do premika iz junija v avgust v julij-september; v teh mesecih je splošen upad prodaje, razlogi za to so povezani z razpoloženjem družbe za počitnice.

Hkrati je vrhunec poslovne aktivnosti opazen od marca do aprila in od oktobra do novembra.

• Načrtovanje proračuna

Podjetja v državni lasti, pa tudi številna velika in srednje velika komercialna podjetja so vezana na strog proračun. To je ime priljubljenega orodja za upravljanje v sodobnem svetu, ki vam omogoča bolj sistematično delo. Pravzaprav se to pogosto spremeni v naslednjo sliko: pride konec leta (ali četrtletja), potrošniki morajo porabiti proračunska sredstva in pogosto kupujejo povišano ceno, samo da dočakajo novo obračunsko obdobje. Seveda v podjetjih, ki imajo takšne stranke, konec leta lahko vidite vrhunec prodaje. Vendar V prvem četrtletju začne prodaja upadati.Če novoletni proračun ni potrjen (kar se zgodi celo marca), sredstev ni.

• Navade

Obstajajo obdobja sezonskega upada prodaje, pa tudi rasti, ki niso povezana z objektivnimi dejavniki, temveč se nanašajo na navade potrošnikov in trdnost ustaljenih mnenj. Recimo, da so razširjena tovrstna prepričanja: »avta ni treba kupiti pozimi, spomladi je narejen« ali »popravila je bolje opraviti jeseni, najprej se dobro spočiti in šele nato, preden novoletnih praznikov resno poskrbite za hišo.”

Zelo pogosto se izkaže, da se različne vrste sezonskosti začnejo prekrivati, kar vodi do zmanjšanja prodajnih nihanj ali, nasprotno, do njihovega povečanja.

Ko ni treba prilagajati sezonskega padca prodaje

Korekcija je običajno namenjena povečanju prodaje v času recesije. Dogaja pa se, da podjetja namenoma gladijo rast prodaje, t.j. med navalom jih zmanjšajo in nato povečajo v sezoni upada povpraševanja. Na primer, podjetje začne široko oglaševalsko kampanjo in napove, da bo za novo leto izdalo komplet dveh zvočnih knjig enega priljubljenega pisatelja. Ko pride čas za nakup daril, ljudje gredo v trgovino, da kupijo komplet, in jim povedo, da podjetje preprosto "ni imelo časa", da bi ga pripravilo za izdajo, vendar je prvi del že v prodaji. In potem stranka prejme kupon za popust ob nakupu drugega od njih. Nato se po novoletnih praznikih začne upad prodaje v vseh segmentih zaradi splošnega upada potrošniške in poslovne aktivnosti, nato pa “ven” pride drugi del težko pričakovanega sklopa! Njegova prodaja je skoraj enaka prometu v prednovoletnih dneh.

Vendar pa ni vedno vredno vplivati ​​na sezonskost. Razmislimo o teh situacijah.

Nima smisla prilagajati padca prodaje podjetja, če:

• Je zelo težko

Najslabše prilagoditve sezonskosti proizvodnje so tiste, ki so povezane s podnebnimi dejavniki, menjavo letnih časov – z drugimi besedami, ko obstajajo objektivni razlogi za upad prodaje.

• Visoki stroški

Da bi vplivali na sezonski upad prodaje, se zatekajo k dodatnim velikim stroškom. Le v velikih podjetjih je to mogoče uresničiti - vlaganje milijonov v spremembo navad, stereotipov in celo tradicij. Toda s popolnim zaupanjem, da se bo vse izplačalo, in če ima podjetje sredstva, lahko tvegate. Podjetja, ki proizvajajo dezodorante, na primer brez primere oglašujejo svoje izdelke s sporočilom, da je treba tisto, kar je v bistvu poletni higienski izdelek, uporabljati vse leto, in tako oblikujejo potrošniško navado. Poleg neposrednega oglaševanja se uporabljajo vse vrste PR metod. Za primer vzemimo serijo radijskih oddaj, kjer voditelji čustveno razpravljajo o temi uporabe dezodorantov in soglasno kritizirajo nesrečnih 50% tistih ljudi, ki jih še ne uporabljajo dnevno tako pozimi kot poleti.

• Velika tveganja

Ko se proizvajalci zatečejo k najrazličnejšim manipulativnim trikom, da bi ublažili sezonske spremembe, kot v zgoraj opisanem primeru zvočnih knjig, obstaja možnost, da uničijo podobo podjetja. Morate popraviti sezonski upad prodaje, a hkrati tvegati lasten ugled? V velikih korporacijah se to vprašanje rešuje individualno.

• Podjetje se navadi na dani ritem in ga uporablja za svoje namene.

Recimo, da je poleti upadla prodaja in lahko mirne vesti zaposlenim daste dopust. V tem obdobju se je dobro lotiti tudi pomembnih, a ne nujnih zadev: usposabljanje zaposlenih, razvoj strategije razvoja, analiza delovne aktivnosti, anketiranje strank. Poleg tega so v času padcev prodaje običajno načrtovani dopusti najvišjih uradnikov in raznovrstni dogodki, povezani s težavami, kot so prenove ali selitve.

13 načinov, kako preprečiti sezonski upad prodaje

1. Posebne ponudbe, razprodaje, popusti, bonusi.

V času sezonskega upada prodaje podjetniki pridejo do kratkoročne delnice.

Na primer, trgovine z oblačili spomladi in poleti znižajo cene za zimski asortiment. Pogosto, zlasti poleti, kupci kupujejo kakovostne zimske artikle s popustom, kar se izkaže za veliko cenejše. Morda mislite, da je zagotavljanje popustov, organiziranje sezonskih promocij in razprodaj nedonosno - ponuditi svojim strankam izdelek po znižani ceni morda ni dobra ideja, saj bo moral prodajalec pozneje zvišati ceno blaga, to pa ne bo biti tako enostavno narediti. Izkazalo se je, da bodo takšna dejanja podjetju pomagala "ostati na površju" med upadom prodaje izven sezone. Poleg tega je lahko dober način za povečanje prodaje sezonskih izdelkov ponudba za nakup ne najbolj priljubljenega blaga pod posebnimi pogoji.

1. Uporaba sezonskih koeficientov.

To orodje ni preprosto za implementacijo in se uporablja le za omejeno število izdelkov. Te metode prodajalci redko uporabljajo, vendar jo morate poznati kot učinkovito priložnost za preprečevanje sezonskega upada prodaje.

To je posebna vrsta popusta, katerega bistvo je, da se cena določenega izdelka skozi vse leto ne spreminja, vendar se pri nakupu izdelka v določenih mesecih uporablja naraščajoči ali padajoči koeficient. Padec prodaje se kompenzira z naraščajočim koeficientom, njegovo zmanjšanje pa pomaga povečati prodajo, ko povpraševanje upade.

1. Potrdilo za odloženi nakup.

Vsakemu kupcu, ki kupi vaš izdelek, lahko v tem ali naslednjih dveh mesecih izdamo potrdilo o odloženem nakupu.

Kupon bo kupce pripeljal k vam, ko bo pričakovan upad prodaje. S tem si boste pripravili »varnostno blazino« z zmanjšanjem sezonskih sprememb in zmanjšanja potrošniške aktivnosti.

Ko se to obdobje začne, lahko pokličete vse vaše stranke in jih obvestite, da je potrdilo o odloženem nakupu začelo delovati in ga lahko pridejo koristiti.

1. Razvoj ponudbe storitev (izboljšanje storitev).

V pripravah na visoko sezono ustvariti posebne ponudbe brez ogrožanja kakovosti. Ti ukrepi bodo obdržali pozornost potencialnih strank ravno takrat, ko bo podjetje doživelo pričakovan sezonski upad prodaje. Za primer vzemimo realno situacijo, ko se je draga licenčna programska oprema poleti prodala izjemno malo, saj so bili vsi na dopustu. In za zimo in izven sezone je daljnovidno vodstvo razvilo promocijo, ki motivira potencialne kupce. V skladu z njegovimi pogoji je stranka, če je programski izdelek kupila v času recesije, poleti prejela brezplačno usposabljanje za vse zaposlene v podjetju. Dodatna strokovna storitev je utrdila položaj podjetja na trgu, kupci pa so ga povezovali z najvišjo storitvijo, podjetje je bilo po njihovem mnenju čim bolj zanesljivo, stabilno, brez težav pri delovanju opreme.

1. Donosni pogoji.

V tem primeru podjetje prodaja svoje blago po običajni ceni in hkrati ponuja vse vrste bonusov. Na primer, tak ugoden pogoj je lahko brezplačna dostava izdelkov.

1. Nenehno delo na trženju.

Ta način preprečevanja sezonskega upada prodaje je treba uporabljati redno, vendar ne kaotično: uporabite ga tako med upadom prodaje kot med povečanjem. Nenehno je treba delati na trženju, pritegniti nove stranke in zagotoviti prodajo vsak mesec, ne glede na sezono.

1. Viralno trženje.

Preprosto pridobite nove stranke na račun svojih strank. Za virusno trženje lahko štejemo vsako priporočilo vaše trgovine prijateljem in znancem. Izdajte bonus kartice, izvajajte promocije »Priporoči prijatelja« itd.

1. Diverzifikacija poslovanja.

Ta metoda pomeni zmožnost takojšnje preusmeritve v bolj donosen posel med sezonskim upadom prodaje. Na primer, oddajanje apartmajev v poletnih letoviščih pozimi je nedonosno, zato bi morali lastniki stanovanj spremeniti poklic. V tem času lahko ustvarite dobiček z namestitvijo delavcev, sprejemate prošnje za poslovne dogodke, kongrese, predstavitve, konference itd.

1. Dolgoročno načrtovanje.

Ko se koledarsko leto izteka, je smiselno načrtujte oglaševalske akcije za celotno naslednje leto, pri čemer se osredotočamo na obdobja sezonskih upadov prodaje.

Osredotočite se na absolutno zmagovalne delnice, ki jim zaupate in bodo uspešne več let. Bodite pozorni tudi na možnost privabljanja novih segmentov kupcev, ki so začeli visoko sezono, tako da zanje pripravite zanimivo ponudbo.

Treba je razviti jasno zaporedje dejanj ob upoštevanju širitve ciljne publike. Nenehno spreminjanje vaših aktivnosti in njihovo prilagajanje trenutnim potrebam naročnika imenujemo strategija »kobilice«. Če pravilno načrtujete in strokovno organizirate dejavnosti v času sezonskih padcev prodaje, lahko podjetje popeljete na novo raven dobička.

1. Umetno pomanjkanje.

Je učinkovito, a tvegano. Umetno pomanjkanje je mogoče najti tam, kjer ni zelo velike konkurence ali kjer je določeno področje dejavnosti monopolizirano. Ta metoda deluje tako pri maloprodajnih kot veleprodajnih strankah.

Ta metoda se izvaja na naslednji način. Ko se konča obdobje upada prodaje in se začnejo prve manjše dobave izdelkov (praviloma se razproda tisto blago, ki je ostalo iz vrhunca sezone), podjetje prekine proizvodnjo zaradi, na primer, prenove opreme. Kasneje se povpraševanje po teh izdelkih poveča, majhne količine in skladiščna stanja pa zadoščajo skoraj vsem rednim strankam. Nato povpraševanje naraste, a izdelka začne primanjkovati, kljub temu, da je treba po določenem času narediti nove dobave. Nekateri ljudje imajo možnost čakati, drugi iščejo alternativne možnosti, vendar te možnosti niso vedno na voljo. In tako se pojavi precej velika čakalna vrsta bodočih strank. Potem ko se izdelek pojavi in ​​po višji ceni, je med kupci že nastalo pravo navdušenje in ljudje se trudijo narediti zalogo za prihodnjo uporabo.

1. Prilagoditev sortimenta.

Vsako sezono lahko svojim strankam ponudite nekaj zanimivega. Pozimi bo na primer v kavarni dobro povpraševanje po toplih napitkih, tako da lahko ponudbi, ki jo vaše stranke že poznajo, dodate kuhano vino, grog, vročo čokolado, v vročih poletnih mesecih pa ohlajen kvas, limonado, smutije in sladoled bo primeren. Med poletnim upadom prodaje lahko oglaševalske agencije uspešno preizkušajo zanimive novosti na trgu – lahko organizirajo flash mobe in uporabljajo oglaševanje v senci. V gradbenem podjetju, ko začne prodaja upadati velikim podjetjem, preusmerite ponudbo k zasebnim potrošnikom.

1. Predstavitev novih izdelkov.

Vsako podjetje, ki trpi zaradi sezonskega upada prodaje, mora vnaprej razmišljati o uvajanju novih izdelkov na trg. Kot kaže praksa, je to najbolje storiti julija in januarja. V teh »mrtvih« mesecih je dobro pozornost potrošnikov usmeriti na privlačno ponudbo. Dodajte jim tako preprosto, a učinkovito tehniko, kot je izdajanje popustov in daril med sezonskim upadom prodaje.

1. Partnerstvo s podjetji.

Nove stranke lahko pridejo k vam zaradi partnerjev in drugih oblik poslovanja.

Na primer, ste lastnik trgovine z ženskimi oblačili in vaše stranke so ženske. Nenehno kupujejo nekaj zase: čevlje, vrhnja oblačila, parfume, kozmetiko itd. Poleg tega obiskujejo fitnes centre, kozmetične salone, masažne salone, razstave, kavarne in uporabljajo vse vrste storitev.

Zato imate možnost pridobiti ogromno število partnerjev med podjetji, ki jih zagotavljajo. Za medsebojno sodelovanje se morate dogovoriti o pogojih in občasno izmenjati promocijska gradiva. Tako boste v svoje podjetje pridobili veliko novih strank.

Nakupovalni seznam se je premaknil k osnovnim artiklom

Rusi so začeli kupovati manj elektronike in gospodinjskih aparatov. Po podatkih dveh trgovskih verig, ki prodajata aparate, je prodaja od začetka leta 2017 nepričakovano upadla. Vendar, zakaj je nepričakovano?..

Zdi se, da se rubelj krepi, "sovražna" valuta pada. Toda iz nekega razloga Rusi niso postali bogatejši in se jim ne mudi množično kupovati televizorjev. Prodaja računalnikov, tablic, telefonov, hladilnikov, štedilnikov in druge opreme je bila osem tednov letos v rdečem. Konec januarja je padec dosegel 11 % in se je nekoliko umiril šele konec februarja.

Padec se je začel decembra 2016 in je kljub novoletnim nakupom znašal 10 %. "Plačilna sposobnost prebivalstva pada," za MK pojasnjuje Vladimir Ionkin, namestnik izvršnega direktorja združenja maloprodajnih podjetij. - Linija kupljenega blaga se pomika k nujnim dobrinam. Elektronika še vedno ni ena izmed njih. Na splošno je to običajen ponovoletni upad. Prodaja vedno pade v januarju in februarju. Počakajte, zdaj marca na predvečer praznikov bo vrhunec.

Več o tem pojavu je za MK povedal ekonomist Vladislav Ginko:

Rusi so imeli dva vala aktivnih nakupov opreme: konec leta 2014 in 2015. Vendar se dolar letos prvič po desetih letih ni okrepil proti rublju, ampak obratno. Znano je, da povpraševanje po trajnih dobrinah skokovito naraste, ko se Rusom mudi nekam urediti denar, preden ta depreciira. Zdaj se to ni zgodilo in to je rezultat. Drugi razlog je rezultat dela trgovcev. V trenutnih razmerah bi bilo logično zmanjšati stroške in poskušati prodati ceneje, saj se količina denarja v žepu Rusa ne bo povečala. Dejstvo je namreč: dohodki gospodinjstev le upadajo. Vendar se trgovcem ne mudi, da bi to razumeli in zniževali profitne marže: nekaterih stroškov seveda ne morete spremeniti, na primer nabavne cene na Kitajskem, a logistika oziroma najem prodajnega prostora je prilagodljiv in mobilen. Zdaj je žrebanje potrošnikov: če ima v denarnici sto rubljev, potem mu je nemogoče prodati nekaj za dvesto!

Seveda je tu tudi kreditni denar. Vendar pa zdaj naš potrošnik izkazuje neverjetno zadržanost in poskuša vzeti posojila samo za resen nakup - na primer hipoteko ali avto. Upadajo potrošniška posojila, pa tudi promet s kreditnimi karticami. Ljudje razumno razmišljajo: morda lahko živim brez novega prenosnika ali brez modnega pametnega telefona, a bom vsaj dobro in zadovoljivo jedel? Če trgovec sedi v položaju zdaj priljubljenega Žduna in vztraja, dokler Rusi ne dobijo več denarja, se ne bo nič spremenilo.

Če sem iskren, lahko prodaja upade samo iz enega razloga: ne znate prodajati. Na današnjem trgu potrošnik pogosto ne kupi izdelka najvišje kakovosti, ampak tistega, ki ga spremlja močna oglaševalska kampanja. Ponujamo vam učinkovite rešitve, ki bodo pomagale prepoznati vašo težavo in povečati prodajo.

Naučil se boš:

• Glavni razlogi za upad prodaje.
• Kaj storiti, ko prodaja upade.
• Kako popraviti padec prodaje izven sezone.
• Zakaj je upadla prodaja na drobno?
• Katere napake prodajalcev vodijo do padca prodaje.
• Kako ustaviti padanje prodaje v spletni trgovini.

Ugotavljamo razloge za upad prodaje

1. Sezonski upad povpraševanja

V večini primerov se promet podjetij zmanjša zaradi sezonskega upada. Primer izračuna odvisnosti prodaje od poslovanja si lahko prenesete spodaj.

Obstajajo nekatere vrste podjetij, za katere je zmanjšanje prodaje poleti ali, nasprotno, pozimi pogost pojav. Vendar pa ima sezonski upad posebnost - je stabilen več let in ne vpliva na skupne prodajne rezultate za leto.

To lastnost je treba upoštevati pri vstopu na nove trge. Na primer, v državah SND je v prvem mesecu leta opaziti znaten padec prodaje v trgovinah. V evropskih državah je enaka situacija v dveh poletnih mesecih. V številnih državah prodaja upada zaradi ekstremne vročine, ki otežuje pravilno delo.

1. Kupci se selijo h konkurentom

Drug pogost pojav na sodobnem trgu je, da je prodaja podjetja močno padla zaradi odhoda strank h konkurentom. Upoštevajte, da se slednji pogosto obnašajo zelo aktivno: dampinški cene in dajo nove donosne ponudbe. Temu se nikakor ne morete izogniti in nima smisla odkrito kregati z bolj izkušenim igralcem glede znižanja cen, saj na ta način tvegate še večje izgube.

Skripta, ki poveča znesek nakupa

1. Neuravnotežen izbor

Da bi dosegli ravnotežje, mora podjetje kupcu ponuditi dve vrsti blaga: za promet in za zaslužek. Seveda so izdelki za prodajo običajno zelo konkurenčni, a povpraševanje po njih vedno obstaja.

Ravnotežje blaga iz zgoraj navedenih kategorij je treba vzdrževati ob upoštevanju posebnosti podjetja. V nekaterih primerih izdelki za obtok predstavljajo 50% celotnega prihodka podjetja. Če jim ne boste posvečali dovolj pozornosti, se bo povpraševanje po asortimanu za zaslužek zmanjšalo in posledično se lahko soočite s pomanjkanjem obratnega kapitala.

1. Izdelek izgublja priljubljenost

Na žalost kupci zaradi različnih dejavnikov pogosto izgubijo zanimanje za različne storitve in izdelke. Na primer, prodaja gospodinjskih aparatov lahko upade, če se pojavijo modernejši izdelki ali če trg prevzamejo cenejše znamke. Skripta, ki bo pomagala povečati znesek nakupa, kljub zmanjšanju povpraševanja, je na voljo za prenos spodaj.

1. V času krize povpraševanje upade

Drugi razlog za padec prodaje je kriza. Skoraj vsa podjetja se v času krize soočajo z upadom povpraševanja po izdelkih. In ni vedno tako, da kupci nimajo denarja. Pogosto, tudi če imajo sredstva, jih potrošniki ne želijo porabiti in čakajo, da se gospodarske razmere v državi stabilizirajo.

Pogosto v času krize povpraševanje po nepremičninah, avtomobilih in drugem blagu upade. Rusija je šla skozi težka finančna obdobja v letih 2008, 2014 in 2015. Tudi v letu 2016 je zaradi krize upadla prodaja gospodinjskih aparatov. Če želite to rešiti danes, preberite naše praktične rešitve v nadaljevanju članka.

1. Presežek izdanih posojil državljanom

Obstaja mnenje, da prodaja upada zaradi posojil. Na prvi pogled ugodni pogoji za dajanje posojil koristijo samo prodajalcem, saj prebivalstvo bolj samozavestno kupuje drage izdelke. A obstaja tudi slaba plat – finančne krize se pojavljajo zaradi posojil. Ker je pridobitev posojila danes tako enostavna, mnogi ljudje svoj zaslužek razdelijo na štiri glavna področja: plačilo komunalnih storitev, živil, odplačilo dolgov s kreditne kartice in odplačevanje posojila. V nekaterih družinah več kot 50% celotnega dohodka porabijo za odplačilo posojil. Posledično se je v letu 2015 prodaja močno zmanjšala v številnih poslovnih panogah. Ob upoštevanju dejstva, da so skoraj vsi posojilni programi dolgoročni, še nihče ne more najti izhoda iz situacije.

1. Okrivite osebje

Kupcem ponujajo tisto, kar je najlažje prodati. Če vodja nima spodbude za prodajo izdelkov, ki so pomembni za podjetje, se osredotoči na izdelke, ki so zanj zanimivi, po načelu »če je meni všeč, bo všeč tudi drugim«. Strokovnjak dela v naglici, izgubi izpred oči trenutek, ko je treba dopolniti zaloge izdelkov, ali ne posveča ustrezne pozornosti prikazu blaga. Posledično trgovina nima celotne ponudbe izdelkov in stranka ne more kupiti pomembnega izdelka za podjetje, ki preprosto stoji v skladišču. Prodaja pada, lastniki, ki ne razumejo, kaj se dogaja, za to krivijo krizo.

• Kako upravljati ljudi v krizi: nasveti praktikov in psihologov

»Prodaja je padla! Kaj storiti?«: 7 možnosti za premagovanje tega

Možnost 1. Razvijte prodajno strategijo za vsako stranko

Svoji ekipi za pomoč strankam zaupajte ustvarjanje prilagojenega odnosa z vsako cenjeno stranko. Strokovnjaki, odgovorni za prodajo na drobno, morajo izračunati načrtovani obseg prodaje za vsako blagovno znamko in analizirati možnosti za njihovo rast, pa tudi sredstva, potrebna za razvoj določenih pozicij. Odgovornosti vodje veleprodaje morajo vključevati nadzor nad številom veleprodajnih točk in obsegom prodaje v vsaki od njih. Poleg tega morajo ti strokovnjaki analizirati vire, potrebne za podporo veleprodajnim strankam.

Leta 2015 je na primer upadla prodaja, zaradi česar kupci zaradi visokih stroškov težko promovirajo določene blagovne znamke. Ne proizvajalec ne distributer nista želela imeti dodatnih stroškov s pojasnilom, da povpraševanje po izdelku že obstaja. Vendar pa je bila ta blagovna znamka neučinkovita za maloprodajno mesto, saj ni prinesla skoraj nobenega dobička. Posledično ga je zamenjal drug položaj. Sprva je bilo povpraševanje po novi blagovni znamki majhno, vendar se je dobavitelj zaradi velikega zanimanja za promocijo svojega izdelka zelo trudil povečati prodajo. Zagotovljeni so bili promocijski materiali, povrnjen je bil del stroškov oglaševanja in trženja, izvedena so bila prodajna izobraževanja, promocije ipd. Tako je že po eni sezoni nova blagovna znamka prinesla dvakrat več dobička kot stara, ki jo je trgovina izločila iz svojega asortimana.

Možnost 2. Pri svojem delu se osredotočite na "zvezde" in "mozarske krave"

Po teoriji, ki jo je razvila Boston Consulting Group, gre vsak izdelek med promocijo skozi 4 stopnje:

• vstop na trg (faza "težavnih otrok");
• rast (zvezdna stopnja);
• zrelost (faza "moznih krav");
• upad (faza psa).

Na trgu v razvoju večina podjetij izbere izdelke, ki gredo skozi fazo »problematičnih otrok«. Značilnosti tovrstnih produktov so nizek delež in visoke stopnje rasti ob določenih vlaganjih.

Ko prodaja upade, se je najbolje obrniti na »zvezde« ali »mozarske krave« (takšni izdelki zagotavljajo širši trg in stabilen obseg prodaje). Če podjetje nima sredstev za spodbujanje "težkih otrok" do stopnje njihovega prehoda v kategorijo "zvezd" ali "mozarskih krav", potem je bolje opustiti takšne izdelke.

Druga skupina so "pasji" izdelki. Imajo nizko donosnost in veljajo za balast, ki lahko v krizi popolnoma uniči vaš posel.

Možnost 3. Ne strinjajte se s ponudbami, ki so v nasprotju s konceptom vašega podjetja.

Zdaj, ko prodaja v Rusiji močno upada, je pomembno natančno razumeti, katere izdelke potrebuje podjetje in za katero ciljno publiko ter katerih izdelkov ne bi smeli promovirati. Vsako podjetje se sooča z dejstvom, da dobavitelji ponujajo izdelke, ki popolnoma ne sodijo v koncept vašega podjetja. Če poskušate promovirati izdelek druge kategorije, zameglite pozicioniranje podjetja. V krizi ga to "utopi" - zato prodaja pade.

Dajmo primer. Stranke trgovine s spodnjim perilom so bile predvsem ženske nad 45 let, ki so jih zanimali klasični in postavni modeli. Lastnica trgovine je med obiskom razstave podlegla donosni ponudbi vodje blagovne znamke in za prodajo kupila erotično perilo iz luksuzne linije, namenjene strankam, starim od 18 do 30 let. Gostiteljici so bili modeli zelo všeč. Ni dvomila, da bodo kupci nove izdelke cenili in da bo širitev ponudbe povečala prihodke od prodaje. A pričakovanja niso bila izpolnjena. Redne stranke so odhajale v drugo trgovino, nove pa se niso pojavile zaradi utrjenega mnenja, da je ponudba v tej trgovini konzervativna. Leto kasneje je lastnik poskušal neprodano zbirko vrniti dobavitelju, a neuspešno.

Možnost 4. Ne postavljajte posebnih cen niti za zelo donosne stranke

Pri lovu na enkratni dobiček ne znižujte prodajne cene svojemu blagu, še posebej, če sodelujete z velikimi trgovskimi verigami. Cene naj se ne razlikujejo veliko. V nasprotnem primeru se lahko izdelki pojavijo v maloprodaji po ceni, po kateri jih kupi drug partner. To bo zagotovo negativno vplivalo na vašo podobo in lahko celo izgubite strateški položaj.

Dajmo primer. Lastnik trgovine z vrhnjimi oblačili je pri dobavitelju oddal veliko naročilo, razdeljeno na niz dostav. Toda po tem, ko so bila sredstva porabljena za oglaševalsko kampanjo za novo zbirko in prejeta prva serija blaga, je bilo vodstvo trgovine razočarano. V bližnjem hipermarketu so našli isto kolekcijo, vendar s podobnimi maloprodajnimi cenami kot v trgovini. Kot se je izkazalo, je velika zvezna trgovska veriga naročila blago pri istem dobavitelju in prejela odličen popust. Glede na upad povpraševanja po vrhnjih oblačilih so se v trgovini odločili za prodajo blaga po minimalni marži.

Seveda ta poslovalnica nikoli več ni uporabila storitev dobavitelja. Informacije o incidentu je posredovala tudi drugim prodajalcem, zaradi česar je trpel ugled dobavitelja.

Možnost 5. Zaposlenim zaupajte le tisto, kar je za podjetje prioriteta

V majhnih podjetjih se pogosto zgodi, da vodje blagovnih znamk ali prodajni strokovnjaki opravljajo naloge glavnega računovodje: izdajajo račune, račune, nadzorujejo predplačila in rešujejo druge podobne naloge. To podjetju onemogoča učinkovito prodajo.

Zaposleni v podjetju morajo reševati probleme, ki jih ima podjetje v tem trenutku kot prioriteto. Ko blagovna znamka šele začenja osvajati trg, so potrebni menedžerji, ki znajo prepoznati potencial izdelka in najti občinstvo zanj.

Če je cilj povečati učinkovitost sodelovanja z obstoječimi strankami, potrebujete strokovnjaka z zadostnimi kvalifikacijami za navezovanje stikov in njihovo uspešno vzdrževanje, izgradnjo portfelja blagovnih znamk itd.

Za delo s potrošniškimi izdelki je potreben vodja prodaje, ki dobro pozna njihovo tehnologijo, da lahko optimizira vse procese in zagotovi promocijo blaga skozi distribucijski sistem v največjih količinah z minimalnimi vlaganji.

Vodja prodaje si mora predstavljati, kakšen je tržni potencial v zvezi z določenim ruskim subjektom, kakšne značilnosti ima in kakšno zmogljivost ima. Na primer, maloprodajne trgovine pogosto zahtevajo ekskluzivne pravice za prodajo določenih izdelkov, tako da konkurenti nimajo analogov. V tej situaciji mora prodajni specialist analizirati zmogljivost trga in postaviti nasprotno vprašanje: »Ali je ta subjekt sposoben potencialno »vsrkati« določeno količino tega izdelka? Ali zagotavljate to raven prodaje? Seveda takšnega problema ne more rešiti niti maloprodajno mesto niti majhna veriga. Zato je zagotavljanje izključnih pravic za izdelek nesmiselno početje. Če podjetje ne more natančno določiti tržnega potenciala, pride do pomanjkanja ali prenasičenosti, kar enako negativno vpliva na njegovo finančno uspešnost. Dogaja se tudi, da upravitelji sploh nimajo pojma o številu potencialnih kupcev, ki živijo v regiji, ki jih zanima.

Možnost 6. Sodelujte samo z najboljšimi partnerji

Za učinkovito poslovanje mora podjetje jasno razumeti prednosti sodelovanja s posameznim partnerjem. Ustvarite popoln seznam podjetij - vaših nasprotnih strank, zapišite prednosti in slabosti interakcije z vsakim od njih. Upoštevajte posebnosti svoje dejavnosti. Če prodajate na debelo, vprašajte, ali bo določeno podjetje pomagalo promovirati vaše izdelke na njihovem območju. Če prodajate blago na drobno, ugotovite, ali ste prepričani v zanesljivost določenega dobavitelja: ali bo med krizo zagotavljal dobavo blaga z visoko maržo? Zahvaljujoč tej analizi boste razumeli, kako pomemben je določen partner za vas v smislu optimizacije produktne matrike. Če je jasno, da od sodelovanja ne boste imeli nobene posebne koristi in je malo verjetno, da boste kasneje prejeli, je bolje, da prenehate sodelovati s tem partnerjem.

Možnost 7. Ohranite ravnovesje v portfelju partnerjev

Če vam je prodaja upadla, se skušajte izogniti situacijam, ko delate z enim dobaviteljem ali oskrbujete le eno maloprodajno mesto. Odvisnost od enega partnerja v času krize je veliko tveganje. Vzemimo za jasen primer naslednjo situacijo. Ena velika trgovina z otroškimi oblačili je prodala skoraj 70 % svojih izdelkov blagovne znamke. V nekem trenutku je trgovina začela delati samo s to blagovno znamko. Po nekaj sezonah je maloprodajna trgovina prenehala sodelovati z blagovno znamko in zdaj skoraj ni zastopana v Rusiji.

Ker partnerji tekmujejo med seboj v istem distribucijskem kanalu, ne igrajo vedno pošteno. Danes je treba doseči krizno premirje v celotni verigi – od proizvajalcev in dobaviteljev do maloprodaje in trgovcev. Prioriteta za vse bi moralo biti sodelovanje pod obojestransko koristnimi pogoji, vsaj dokler potrošnik ne postane stabilno plačilno sposoben.

• Kako najti poslovne partnerje, ki bodo povečali vašo prodajo

Kaj naj naredi komercialni direktor, če je prodaja blaga padla?

• Nasmejte se in mahajte

Zelo pomembno je ohraniti oči s svojim osebjem in se ne pritoževati nad težavami. Praksa kaže, da zaposleni, ko vidijo zmedo vodje, običajno ne poskušajo podpreti njega in delati skupaj, da bi se rešili iz težke situacije. Zaposleni se praviloma raje obrnejo in odidejo. Torej, ne glede na to, kako težak je vaš položaj, tega ne morete pokazati osebju. Naj vaši zaposleni vidijo, da ste močan, avtoritativen vodja, ki ve, kako se obnašati in kaj storiti, če prodaja upade. Tudi če ste popolnoma zmedeni, tega ne pokažite. Vaša ekipa bi morala delovati v enakem načinu in potem se boste hitreje spopadli s krizo.

• Ciljajte na velik kos

Prednost krize in recesije je v tem, da ti pojavi ne prizadenejo samo vas, ampak tudi druge udeležence na trgu – vaše konkurente. V zvezi s tem, medtem ko se vsi trudijo ostati na površju, lahko vi pametno izkoristite čas in pridobite nove stranke. Ko je okolje tiho, vas je bolje slišati.

Ne pozabite: manj kot ima potrošnik denarja, višje zahteve ima pri nakupih. Zato morate biti v krizi najboljši. V tem času izvajajte čim več marketinških aktivnosti in se ne omejujte na preprosto prodajo. V času krize vodilne položaje zasedajo podjetja, ki delujejo najbolj aktivno in pritegnejo največ pozornosti.

Ustvarite tržni načrt za vsak slabši mesec. Naj bodo to promocije, namenjene povečanju povpraševanja in ne zahtevajo znatnih naložb. Če želite to narediti, se morate naučiti preseči tradicionalne pristope in biti ustvarjalni.

• Izvedite produktivno rutino sestankov

Določite si jasno pravilo: izvedite tedensko nevihto možganov za iniciativno skupino. Na takem srečanju se boste lahko pogovorili o trenutnem stanju in predstavili svoje možnosti za izboljšanje stanja. Glavna stvar je, da je to klasičen napad (preučite tehnologijo) in ne dolgočasno srečanje. Udeležencev mora biti najmanj pet, bolje pa je, če so predstavniki različnih ravni organizacij. Voditelj mora zatreti kritiko in spodbujati generiranje in sproščanje idej. Poleg tega potrebujemo način presejanja, vrednotenje idej in mehanizem za hitro izvedbo izumljenega.

• Razširite svoje prodajne kanale

Analizirajte, za koliko vam je upadla prodaja in poskusite razširiti svoje prodajne poti. Stranke ne prihajajo k vam? Pojdite do njih sami. Recimo, da prodajate na drobno na določeni lokaciji. Organizirajte dodatna prodajna mesta v obliki mobilne trgovine ali mini pulta na prehodnem območju. Prav tako lahko začnete obiskovati prijateljske organizacije, kjer so predstavniki vaše ciljne publike in izvajati predstavitve. Če tega še nikoli niste počeli, je čas, da začnete.

Analizirajte, kateri drugi kanal lahko uporabite za uspešno prodajo. Mogoče spletna trgovina? Trgovina na debelo? Prodajate izdelke v uličnih šotorih? Prek krošnjarjev, oglasnih mest, prodajnih mest? Objektivno ocenite svojo prodajo in razmislite, kje in kako jo lahko še uresničite.

Dobra možnost je prodaja enote vaših izdelkov prek dražbe na družbenih omrežjih. Kako deluje? Vzameš izdelek, določiš začetno ceno zanj, nato pa se glasovanje zniža za določen čas. Zmaga najnižja ponujena cena v omejenem obdobju.

Aktivno sodelujte s partnerji - podjetji z isto ciljno publiko, ne pa z neposrednimi konkurenti. Uporabite ta vir tako za prodajo kot za privabljanje strank. Ustvarite dvojne kupone s svojimi partnerji. Objavite naslove vseh predmetov, naj gre za trgovine ali kavarne, kjer lahko oseba prejme kupon za popust za vašo trgovino. Znesek kuponov se sešteje do fiksnega odstotka. Več kot je kuponov, večji popust prejme oseba. Nato jo predvajajte.

• Povečajte svoje stike s strankami

Če vodite maloprodajno podjetje, razmislite, kako narediti svojo trgovino destinacijo. Verjetno je vredno razmisliti o tem, da bi v trgovini organizirali razstavo, v sobi uredili prostor za sijaj čevljev, dali vsakomur možnost, da posname izvirno fotografijo v izložbi, ponudili pomoč stilista pri izbiri garderobe in povabili glasbenike v trgovino. vsak petek.

Če imate informativni razlog, lahko pokličete stare stranke. Pokličite kupce v svoji bazi podatkov in jih povabite, naj pridejo k vam. Pomembno je, da kličete in ne pošiljate sporočil.

Če delate v segmentu B2B, bi se morali pogosteje srečevati s svojim občinstvom in z vsemi njegovimi predstavniki. Organizirajte kakšen dogodek za stranke, naj bo to usposabljanje, okrogla miza, srečanje z znano osebo, mojstrski tečaj itd. Tako boste ubili dve muhi na en mah: povečali pogostost stikov in povečali prodajo . Komunicirate s svojim občinstvom in razumete, kaj želijo in potrebujejo.

• Napolniti!

Če je prodaja upadla, je vaša energija za napredovanje ključnega pomena. Predvsem pa svoje osebje napolnite s pozitivno energijo in odgovarjajte na neizrečena vprašanja, da se izognete nepotrebnim govoricam in paniki. Z zaposlenimi bi morali komunicirati vsak dan ali največ vsak teden. Obstaja veliko načinov za to: pošiljanje jutranjih pisem, SMS-ov, pisanje na internem blogu, oddajanje novic na radiu.

Vaša zahteva ima lahko naslednjo strukturo:

• Vesel pozdrav ("Dobro jutro" ali drugo pozitivno sporočilo).
• Tema dneva (kaj je danes pomembno in zakaj).
• Motivacija (prepričanje zaposlenih: »Najboljši si, ti zmoreš«).
• Predvidevanje (odgovor na težko nezastavljeno vprašanje, na primer: kdaj se bo pojavil denar, zakaj so odpustili 100 ljudi itd.).
• Pozitivno sporočilo v vašem imenu (»Danes bom podelil bonuse«/»Zelo sem zadovoljen z redom v pisarni«/»naši zaposleni so včeraj presegli dnevni načrt«).

Morate se zavestno truditi, da boste svoje osebje motivirali. Razumite, česa se vaši zaposleni najbolj bojijo in jih presenetite z nasprotnim učinkom. Recimo, da se bojijo odpuščanja - vzpostavite uradno prepoved odpuščanja za en mesec. Če se bojite zamude pri plači, jo izplačajte dan prej.

• Vklopite navdušenje nad premagovanjem

Svojemu osebju dajte vse težje naloge in preizkusite njihovo vzdržljivost. Pogosto ljudje sami ne poznajo svojih zmožnosti, vendar veste, česa so sposobni. Prirejajte interna tekmovanja, čustveno napolnite ljudi. Odlična rešitev bi bila promocija "Kill the Boredom" za prodajalce. Njegovo bistvo je, da v predsobi visi vodna pištola. Kdor vidi zdolgočasenega prodajalca, lahko vzame pištolo in okolico napolni s pozitivnostjo.

• Sami stopite v ospredje svoje prodaje

Pokažite, da se ne bojite težav. Videli boste celotno sliko dogajanja in prejeli povratne informacije od strank. O zbranih informacijah je treba aktivno razpravljati z iniciativno skupino.

• Prenesite operativne naloge na partnerje in poiščite nove vire

To obdobje je najbolj primerno za učenje ljudi za vaše namestnike. Tako ali drugače priprave na delegiranje zahtevajo čas in ko se povečajo naročila in stranke, se boste šele naučili komunicirati. Tako boste sprostili svoj čas in lahko boste začeli iskati dodatne vire – sklepati koristne povezave, se udeleževati izobraževanj in razmišljati o novih projektih.

• Delegiranje pooblastil s strani upravitelja: pravila, načela in tveganja

6 učinkovitih načinov za premagovanje krize, ko obseg prodaje izven sezone upade

1. Posebna ponudba storitev izven sezone ohraniti svoj interes tudi v krizi. Na primer, podjetje, ki je prodajalo programsko opremo visoke vrednosti, je med prazniki dosledno opazilo sezonski upad prodaje. Ob upoštevanju tega dejstva je podjetje v času visoke prodaje (zima, pomlad) kupcem ponudilo spodbudno promocijo, po kateri je stranka za določen znesek nakupa, opravljenega poleti, prejela možnost, da brezplačno usposablja svojega zaposlenega. Zahvaljujoč tej ponudbi je sezonska prodaja prenehala padati, konkurenčnost podjetja na trgu pa se je povečala.
2. Diverzifikacija poslovanja. Dobra rešitev za podjetja, katerih dejavnosti so izrazito sezonske. V okviru diverzifikacije poslovanja se ustvarjajo pogoji, ki podjetju omogočajo delovanje na bolj perspektivnih področjih. Lastnik hotelske verige na črnomorski obali je našel odlično rešitev, da se izogne ​​upadu prodaje v mesecih zunaj sezone. V teh obdobjih njegovi hoteli niso sprejemali turistov. Delavci so živeli v hotelih, potekali so seminarji, korporativne zabave in drugi dogodki.
3. Dolgoročno načrtovanje projekta. Ko se leto konča, morate začeti razvijati oglaševalsko strategijo za naslednje obdobje. Akcijski program, ki upošteva sezonske upade prodaje, naj bo usmerjen v pospeševanje poslovanja med njimi. Za to lahko izberete oglaševanje, ki je v preteklosti pomagalo doseči dobre rezultate, in ga okrepite s pristopom, katerega cilj je razširiti ciljno publiko z novimi kupci. Poleg tega je pomembno najti načine za učinkovito delovanje na trgih z višjimi dohodki, ko osnovna dejavnost trpi zaradi sezonskih upadov prodaje. Tako eno znano podjetje vsako leto v topli sezoni odpre mrežo kavarn na odprtih površinah. Jeseni se preusmeri v prodajo blaga za turizem, pozimi je specializirana za poslovne dogodke, prodajo okraskov za jelko in daril, spomladi pa prodaja izdelke za vrtnarjenje. Ta taktika se imenuje "strategija kobilice" in vključuje hitro skakanje iz enega poslovnega sektorja v drugega.
4. Uvajanje novih izdelkov na trg. Sezonska podjetja morajo delati na strategiji za učinkovito uvajanje novih izdelkov na trg. Strokovnjaki menijo, da je nove izdelke potrošnikom najbolje predstaviti julija in januarja. Da bi se izognili upadu prodaje avtomobilov, v tem obdobju številni trgovci z avtomobili potrošnikom nudijo znatne popuste in donosna darila.
5. Prilagoditev asortimana. Kupcem ponudite izdelke, ki so pomembni za vsako sezono. Na primer, pozimi restavracije in kavarne obiskovalcem ponujajo tople koktajle, kuhano vino in različne tople napitke; spomladi in poleti - kvas, šejke, smutije in hladne koktajle. Kar se tiče oglaševalskih agencij, lahko v obdobju upada prodaje poleti na seznam storitev dodajo flash mobe in promocije, ki temeljijo na uporabi senc. Gradbeni izvajalci se v času krize preusmerjajo z velikih naročil na zasebno gradnjo.
6. Kratkoročne promocije, namenjeno spodbujanju povpraševanja, pa tudi motiviranju navadnih delavcev za doseganje visokih rezultatov v trgovinskem prometu. To težavo je mogoče rešiti z razvojem novih usmeritev, tekmovanjem med zaposlenimi (na primer »Največja poletna prodaja«), postavljanjem visokih ciljev in vidnih bonusov za dosežene rezultate.

Zdravnik pove

Matematični pristop k pripravam na izven sezone

Valerij Razguljajev,

informacijski upravitelj podjetij "Izbenka" in "VkusVill"

Najprej morate to storiti vnaprej za izven sezone. Pomembno je zagotoviti, da blago ne izgine. Obenem pa naj na prodajnih policah ne manjka. Izven sezone kupec kupi manj blaga - zato je treba količino zalog izračunati ob upoštevanju povpraševanja.

Koeficienti sezonskosti. Uporabljajo se pri načrtovanju prodaje in nakupov za naslednje leto. Z njihovo pomočjo lahko določite, koliko prihodkov bo podjetje prejelo v določenem mesecu in koliko blaga je treba naročiti.

Če se dostave izvajajo v kratkem času, se morate izven sezone osredotočiti na porabo izdelkov v zadnjih 1-2 tednih. Za daljša obdobja je treba posebej paziti na koeficient sezonskosti izdelkov, za izračun katerega se uporablja naslednja formula:

k sezonskost = Si: Ss × 100 %, kjer je

• Si je dejanski obseg prodaje za določen mesec;
• Ss - povprečna mesečna prodaja za leto.

S to formulo lahko izračunamo zalogo blaga v sezoni in izven sezone.

Vsi koeficienti za leto morajo biti skupaj 12 (glede na število mesecev v letu), sicer bodo izračuni napačni in jih bo treba ročno prilagoditi glede na trend rasti ali upada prodaje na trgu, nepredvidene okoliščine oz. notranji razvojni načrt podjetja. Da bi bilo bolj priročno, smo koeficient pomnožili s 100%. Na primer, v nekem mesecu smo prejeli koeficient 56%. To pomeni, da je točno ta količina blaga 100 % razprodana.

Kar zadeva zaloge sezonskega in nesezonskega blaga, se pri nakupu zanašajo na koeficiente sezonskosti. Na primer, če smo aprila kupili 100 enot sladoleda in 50 enot polizdelkov, potem količino blaga, ki ga je treba kupiti v maju, izračunamo po formuli:

količina blaga za maj = prodana količina v aprilu × (kn: kn – 1), pri čemer

• kn - koeficient sezonskosti v mesecu, v katerem se sezona konča;
• kn – 1 - koeficient sezonskosti v mesecu pred koncem sezone.

8 razlogov, zakaj je maloprodaja padla

Razlog #1. Trgovina je na slabi lokaciji

Najpogostejši razlog, zakaj prodaja nenadoma upade. Če je maloprodajna lokacija na slabi lokaciji, ima lahko zelo malo obiskovalcev in s tem manj strank.

Razlog #2. Vitrina in prodajni prostor sta nepravilno oblikovana

Če je razstavno okno okrašeno svetlo in kompetentno, pritegne kupce in takoj "proda" izdelke. Toda nevpadljiva vitrina ne more samo prestrašiti kupcev, ampak tudi uničiti ugled katerega koli podjetja. Če želite izvedeti, kako dobro izgleda vaša izložba, preverite mnenja strokovnjakov in običajnih obiskovalcev trgovine. Ali sta jim prikaz in znak privlačna? So prijetni na pogled? Ali povzročajo negativna čustva? V idealnem primeru bi morala oseba videti izložbeno okno in takoj želeti obiskati trgovino.

Druga pomembna točka je pravilna zasnova dvorane, saj več kot 70% nakupov opravi spontano stranka trgovine. V skladu s tem mora biti blago lepo zloženo, police, stojala in cenovne oznake pa morajo biti pravilno oblikovane. Samo v tem primeru se bodo gostje odločili v vašo korist.

Razlog #3. Težave s ponudbo izdelkov

Padec prodaje prav zaradi asortimana dokazuje dejstvo, da trgovino tako kot nekoč obišče veliko ljudi, nakupuje pa malo. Razlogov za to je lahko veliko: pojav konkurenčne trgovine v vaši bližini, uvedba vladnih omejitev, spremembe povpraševanja, uvedba nadomestnih izdelkov na trg. Lahko je tudi vaša ponudba izdelkov: verjetno ni več v modi ali ni več povpraševanja.

Razlog #4. Vzdušje v trgovini ni naklonjeno nakupovanju

Če je v trgovini prijetno vzdušje, se človek pravilno čustveno odzove in je razpoložen za nakup. Na prvi pogled neprimerno vzdušje v trgovini ne more biti pomemben razlog za upad prodaje. Vendar pa je čistoča, udobje, svež zrak v prostoru, priročna lokacija vitrin in polic, prisotnost sedežne garniture, glasba, znaki, privlačne cene in notranji predmeti, ki naredijo prostor bolj udoben - vse to ima veliko močnejši vpliv na kupca kot nizke cene in velika izbira blaga. Edina razlika je v tem, da se želimo vračati v trgovine s prijetnim vzdušjem, nočemo pa v neudobne kraje, tudi če so cene tam precej nižje.

Razlog št. 5. Slaba kakovost storitev

Strokovnjaki za prodajo na drobno menijo, da prodaja pada in se slabša finančna uspešnost prav zaradi človeškega dejavnika oziroma, drugače povedano, neusposobljenosti prodajnih delavcev. Ne pozabite, da je prodajno osebje (govorimo o prodajalcih, svetovalcih, blagajnikih, čistilkah in varnostnikih) obraz trgovine. Prav ti zaposleni neposredno komunicirajo s strankami, kar pomeni, da so njihova dejanja ali nedelovanja, vljudnost in natančnost tisti, ki vplivajo na nakup osebe. Če je osebje nesposobno ali nevljudno, kupci ne samo, da ne bodo ničesar kupili, ampak bodo imeli o trgovini tudi negativno mnenje.

Pomen vedenja zaposlenih v prodaji je težko preceniti. Rezultati številnih raziskav kažejo, da je veliko potrošnikov danes nezadovoljnih s postrežbo v trgovinah. Zaradi tega se prodaja seveda zmanjša in prav na ta parameter bi morali biti prodajni delavci pozorni.

Razlog št. 6. Nepravilna cenovna politika

Po mnenju analitikov številni trgovci v razmerah gospodarske krize neupravičeno zvišujejo cene, saj verjamejo, da bodo potrošniki kupovali izdelke vsakodnevnega povpraševanja ne glede na njihovo ceno.

Kar zadeva druga trgovska podjetja, se nasprotno bojijo izgube svojih položajev in, ko poskušajo ostati na površju, prodajajo izdelke po zelo nizkih cenah, kar posledično vpliva na njihov dobiček. Da bi odpravili takšna izkrivljanja, strokovnjaki priporočajo, da vsako podjetje oblikuje lastno cenovno politiko in jo dosledno upošteva. Če stranke takoj odidejo, ko vidijo cene v vaši trgovini, razmislite, ali so vaše cene previsoke v primerjavi s konkurenčnimi.

Težko je doseči visoko prodajo v trgovini na drobno, če malo ljudi ve, da obstaja. Ustrezno oglaševanje in marketinški materiali so trenutno zelo pomembni, saj so razmere tržnega gospodarstva precej težke. Morda je vaša maloprodajna lokacija na zelo dobri lokaciji, morda imate najbolj pozorne in vljudne zaposlene, prijetno vzdušje, ki vas spodbuja k nakupovanju. Toda ali ima to smisel, če je podjetje nikomur neznano? In samo oglaševanje zdaj ni dovolj. Med številnimi podobnimi ponudbami bi morala vaša izstopati.

Strokovnjaki za maloprodajo ugotavljajo, da skoraj 90 % oglaševanja v maloprodaji trenutno ne prinaša rezultatov ali daje skoraj neopazen učinek. To pomeni, da znatna sredstva, ki jih lastniki podjetij namenjajo oglaševalskim dogodkom, gredo preprosto v nič.

Razlog št. 8: Stranke niso zveste vašemu podjetju.

Zvestoba kupcev v marketinški sferi je njihova pozitivna percepcija določenega trgovskega podjetja, posla ali blagovne znamke. Z drugimi besedami, stranka se pri izbiri trgovine, kjer bi želela kupiti, opira na svoja čustva in predhodno prejete vtise. Če je kupec zvest, zaupa podjetju.

Zakaj je zvestoba strank tako pomembna? Ker to ni trenutni pojav, ne kratkotrajni impulz, da bi "šel v trgovino in kupil", ampak stabilno stanje. Redna stranka bo pod kakršnimi koli okoliščinami šla v svojo najljubšo trgovino in jo priporočila prijateljem in znancem. Če so vam stranke zveste, potem vaše podjetje uspeva. Če nimate veliko stalnih strank, je čas, da razmislite: morda je vredno uvesti program zvestobe?

• Zvestoba potrošnikov: 6 pravil za razvoj programa zvestobe in oceno njegove učinkovitosti

6 napak menedžerjev, ki običajno povzročijo padec prodaje

• Napaka 1. "Ceneje, bolje je". Vodje prodaje pogosto ponujajo minimalne možnosti, v upanju, da cenejša kot je ponudba, bolje jo bodo sprejele stranke. Prodajalec, ki se boji, da bi zamudil naročilo, prisili kupca, da odide, ne da bi dosegel želene rezultate. Vodja prodaje si na primer v upanju na enkraten hiter zaslužek oteži delo v prihodnosti, saj je po slabi izkušnji stranko veliko težje prepričati o vrednosti izdelka.

rešitev. Na stopnji usposabljanja vodja skupine skupaj z zaposlenim pojasni stroške posameznega položaja in primerja ceno oglaševanja doma in pri konkurentih. Vodja mora odlično razumeti izdelek, s katerim dela, in biti sposoben upravičiti stroške katere koli enote izdelka. Če si prodajalec zna odgovoriti, zakaj izdelek toliko stane, pomeni, da se spopade s strahom pred zavrnitvijo in začne delati z ugovori.

• Napaka 2. "Nerazumno dolga predstavitev." Vodje prodaje pogosto naredijo naslednjo napako: verjamejo, da več časa kot porabijo za predstavitev izdelka, večje so možnosti za uspešen posel. Toda to je zmotno mnenje. Izkušnje kažejo, da si je stranka sposobna aktivno zapomniti in listati informacije v 15-20 minutah. Obenem mora vodja prodaje v določenem roku uspeti zagotoviti sogovornikovo zvestobo izdelku ali storitvi in ​​ga pripraviti na nakup. Zelo slabo je, če prodajalec izgubi občutek za mero in sestanek spremeni v neskončno predstavitev. To povzroča samo razdraženost stranke. Največ časa je treba nameniti ustrezni pripravi na predstavitev, torej prepoznati potrebe potencialnega kupca in mu na koncu ponuditi optimalen nabor storitev.

rešitev. Težavi predolgih predstavitev se lahko izognete, če uvedete pravila srečanja. Vsako od njih je treba razdeliti na stopnje. Vodja skupine in trener sta dolžna spremljati spoštovanje začasnega režima.

• Napaka 3. "Voda nosi kamenje." Ta pristop je še en stereotip, da je stranko bolje izstradati. To pomeni, da ga vodja prodaje neskončno kliče in ponuja isto stvar. Na določeni točki postane kot športno tekmovanje. Posledično lahko stranka kupi izdelek pod pritiskom, vendar ne bo možnosti za ponovni nakup.

rešitev. Če vodja vedno znova ponuja isto ponudbo, pomeni, da ne more razumeti, kaj stranka v resnici potrebuje. Vodstvo se mora z zaposlenim pogovoriti o napakah, ki jih je storil, pomagati ugotoviti razloge za zavrnitev in dati priporočila glede nadaljnje komunikacije s strankami.

• Napaka 4. "Izgubljeni upi." V procesu komuniciranja s potencialnim kupcem vodje pogosto rečejo, da bi radi predstavili nove izdelke in se dogovorijo za sestanke, na katerih poskušajo izdelek ali storitev prodati. Toda stranka, ki se je strinjala s srečanjem, ni nameravala kupiti izdelka - želela je poslušati predstavitev. Pojavi se konflikt interesov in obe strani sta na koncu razočarani. Seveda to ne poveča zvestobe kupcev podjetju.

rešitev. Pri pripravi na sestanke in klice se je bolje zanašati na standarde. Vodja skupine spremlja, da vsebina pogajanj ni v nasprotju s ciljem, ki ga je navedel vodja.

• Napaka 5."Bolje vem, kaj potrebuješ." Izkušeni zaposleni, ki so v podjetjih že več let, pogosto razmišljajo tako. Ampak to je napaka. Vodje prodaje pogosto začnejo razmišljati v stereotipih in ne posvečajo ustrezne pozornosti zahtevam strank ter jim vsiljujejo svoje mnenje. Zaradi tega se prodaja zmanjša.

rešitev. Vodjo prodaje lahko prisilite k učinkovitejšemu delu s pomočjo mesečnega certificiranja, katerega rezultati določajo višino njegovih bonusov in bonusov. Upoštevajte, da ni vredno oceniti le celotnega obsega prodaje upravitelja, temveč tudi njegove dejavnosti za posamezne enote izdelkov ali skupine izdelkov z različnimi kategorijami strank. In če je prodaja v katerem koli segmentu nizka, bo to vplivalo na plačo menedžerja. Ne pozabite: delo zaposlenega je bolje oceniti celovito, ob upoštevanju vseh parametrov: tako celotnega obsega prodaje kot povečanja zneska naročila posamezne stranke.

• Napaka 6. "Priljubljena". Vsak vodja prodaje ima najljubši položaj in praviloma je to izdelek, ki ga je najlažje prodati. Zaposleni je že obvladal tehnologijo prodaje tega položaja, zato ga vedno napreduje. Posledično ponuja enako vsem potrošnikom brez izjeme. Zaposleni se popolnoma osredotoči na »uspešen« izdelek in preneha razmišljati izvirno, izven okvirov. Posledično namesto individualnega pristopa poteka tekoča proizvodnja.

rešitev. Spremeniti je treba stil dela. Če se vodja osredotoči na en izdelek in ga poskuša prodati vsem strankam, mora spremeniti svoj poudarek in povečati načrt za druge izdelke. Naše podjetje mesečno oblikuje seznam posebnih nalog za vodje prodaje. Ta seznam lahko vključuje na primer izvajanje določenih oglaševalskih položajev ali preusmeritev pozornosti kupca s kontekstualnega na medijsko oglaševanje.

• Povečanje učinkovitosti managerja: kakšen bonus dati za brezhibnost

Nadzor je najboljši izhod, če je prodaja padla

Po formuli Rona Hubbarda, avtorja ene najuspešnejših tehnologij upravljanja, je nadzor vedno enak prihodku. Takoj, ko začnete učinkovito nadzorovati določene procese, začnete obvladovati situacijo: prihranite čas in vire ter povečate učinkovitost delovanja. Če govorimo o prodaji, potrebujemo nadzor in stalno analizo:

• število potencialnih strank, ki so stopile v stik z vami (na primer število obiskovalcev trgovine, telefonskih klicev ali ljudi, ki so obiskali uradno spletno stran);
• število sklenjenih pogodb ali luknjanih čekov, kupci, ki so prešli iz kategorije potencialnih v kategorijo realnih. Ta kazalnik je potreben za izračun konverzije, to je strokovnosti vodij prodaje;
• znesek povprečne transakcije ali povprečnega čeka. To vrednost je mogoče dobiti tako, da se skupni dnevni obseg prodaje deli s številom transakcij ali luknjanih čekov;
• konverzija prodajalca. Ta vrednost dokazuje strokovnost vaših prodajalcev, njihovo raven znanja in kakovost uporabe prodajne tehnologije.

Ali kot lastnik podjetja veste, kdo je vaša stranka? Kaj o tem misli vaše osebje? Ali imate dokazano učinkovito prodajno shemo ali blago in storitve prodajate naključno, po telefonu in imeniku? Verjetno vsi vaši prodajalci uporabljajo lastne izkušnje, izkušnje in osebne sposobnosti, kot se jim zdi prav? Če je temu tako, potem ste vi in ​​vaše celotno podjetje odvisni od zaposlenih. Se pravi: najeli ste izkušenega, pametnega vodjo prodaje – kar pomeni, da se vam prihodki povečajo; Če ta specialist odstopi, se dobiček močno zmanjša. Bili ste nesramni do "težke" stranke - šel je h konkurentom in ustvaril negativen vtis o vas.

Če podjetje nima učinkovitega sistema spremljanja in nadzora prodaje, je na ta proces skoraj nemogoče vplivati. Le desetina strank se višjemu vodstvu pritoži glede spornih vprašanj, ki se pojavijo, kar daje najvišjemu vodstvu priložnost, da popravi situacijo. Drugi preprosto nočejo nadaljevati dela.

Razviti učinkovito prodajno tehnologijo, ki je prava za vaše podjetje, ni tako težko. Dovolj je, da se spomnite in objektivno ocenite vsa dejanja, ki ste jih naredili v preteklosti in so privedla do želenega rezultata, ter jih zapišete v obliki algoritma ali prodajnega scenarija. Beseda skripta, prevedena iz angleščine v ruščino, pomeni "scenarij", v zvezi s področjem prodaje pa "vnaprej pripravljen načrt". To pomeni, da v tem scenariju komunicirate s stranko in si prizadevate za najugodnejši izid. V skriptu bi morali prikazati vsa uspešna dejanja, možnosti komuniciranja z različnimi kategorijami kupcev ali strank, pa tudi, kako vodje prodaje delajo s standardnimi ugovori strank. Ne pozabite: to je najučinkovitejši del prodajne tehnologije in za podjetje ni nič bolj dragocenega kot podroben scenarij.

Za povečanje vaše prodaje potrebujete:

• razviti prodajno tehnologijo;
• dokumentirati, ustvariti scenarij;
• poskrbite, da vaši prodajalci uporabljajo to tehnologijo.

Prva stvar, ki jo morate narediti, je oceniti uspešnost vaših prodajalcev. Ugotovite, kako vljudni in h strankam usmerjeni so. Možno je, da prodajalci niso pozorni na stranke ali pa so, nasprotno, preveč vztrajni, zato vam je prodaja padla. Ne pozabite: pomanjkanje nadzora nad disciplino pomeni izgubo uspešnosti in s tem dobička. Tako lahko prodajni proces upravljate z dvema vzvodoma – nadzorom in motivacijo.

Torej, če vaša prodaja upada, seveda želite razumeti, zakaj. Dokaj učinkovito sredstvo v tem primeru je namestitev video kamere z mikrofonom v prodajnem prostoru ali na drugem mestu, kjer delajo vaši prodajni menedžerji. Vodja lahko na spletu spremlja stanje v prodajnem prostoru in delo osebja, spremlja napake in jih sproti odpravlja. Danes veliko podjetij nadzoruje svoje zaposlene in to je povsem normalno. Vaša naloga je razumeti, zakaj je prodaja v trgovini padla. Če se izkaže, da so krivi zaposleni, lahko vodja enostavno ustrezno ukrepa ali zaposli nove kadre.

Naslednji korak je uvedba dnevnega poročanja za prodajalce. To pomeni, da morajo vodje prodaje vsak dan izpolniti posebne obrazce in v njih prikazati, koliko blaga ali storitev je bilo prodanih, opravljenih klicev in opravljenih predstavitev. Ti podatki so potrebni za ovrednotenje rezultatov tako posameznega zaposlenega kot celotnega oddelka na splošno.

Druga učinkovita rešitev je tehnika »skrivnostnega kupca«. Zahvaljujoč temu lahko ocenite, kako vaše podjetje deluje z vidika stranke. Shema je preprosta: skrivni kupec s pomočjo vnaprej izmišljene legende in dogovorjene z vodstvom podjetja preveri storitev v podjetju, strokovno usposobljenost osebja in oceni vzdušje v prodajnem prostoru. Prav tako lahko skrivnostni kupec preveri vašo konkurenco, prepozna njihove prednosti, ki jih lahko nato uvedete v svojo prakso in s tem pridobite nove stranke.

• Zakaj bi moral poveljnik preučevati povpraševanje po izdelku med delom v prodajnem prostoru?

Kaj storiti, če je prodaja v spletni trgovini padla

Kaj storiti, če spletna prodaja upade? Najprej ugotovite, zakaj se je to zgodilo. Razlogov je lahko več:

• konverzija padla;
• promet se je zmanjšal;
• Na spletnem mestu so tehnične težave.

Oglejmo si vsako težavo podrobno.

1. Padec konverzije

Konverzija spletne trgovine je parameter, ki določa razmerje med kupci, ki so opravili nakup na spletnem mestu, in skupnim številom obiskovalcev. Na podlagi stopnje konverzije lahko presodite, kako učinkovito deluje spletna trgovina.

Pomembno je mesečno analizirati konverzijo, spremljati vse spremembe, voditi seznam le-teh in jih primerjati z metrikami. Če imate popoln nadzor nad situacijo, boste lahko objektivno ocenili, zakaj je prodaja v določenem trenutku padla.

Določite tudi prodajni tok vašega spletnega mesta. Ta koncept je zelo podoben konverziji. Prodajni lijak prikazuje število uporabnikov, ki so uspešno zaključili vse faze prodaje. Pokazalo vam bo, na kateri stopnji je izločenih največ potencialnih strank.

Naštejmo glavne razloge za padec konverzije:

• Spremembe spletnega mesta

Verjetno so zmanjšanje konverzije povzročile nekatere spremembe na internetnem viru. Obstaja uporabno orodje, imenovano Google Analytics, s katerim lahko vedno spremljate pretvorbo strani, vidite, ali obiskovalci zapuščajo, in sprejmete potrebne ukrepe, da popravite situacijo. Prav tako lahko preprosto preverite, iz katerih naprav in brskalnikov obiskovalci dostopajo do vaše strani.

• Komunikacija s stranko

Drug pomemben parameter, ki vam omogoča, da vplivate na konverzijo. Lahko imate brezhibno spletno stran, a če upravitelj ne zna vzpostaviti učinkovite interakcije s stranko, prodaja ne bo rasla. Največjo pozornost posvetite prodajnemu oddelku, spremljajte njegovo delo, izvajajte usposabljanja. Poskusite prenesti vrednote svojega podjetja prek svojega prodajnega oddelka, potem pa kupci ne bodo samo kupovali pri vas, ampak vas bodo tudi priporočili svojim prijateljem.

• Pomanjkanje spletnega svetovalca

Klepet v živo lahko poveča tudi vašo prodajo. Med vprašanjem potencialnega kupca in odgovorom je samo en klik. Če pa pride do težav pri prejemu odgovora ali čakanja nanj vzame veliko časa, stranka preprosto zapusti stran. Zato pri implementaciji tega gradnika na svoje spletno mesto poskušajte ohraniti ustrezen stik z obiskovalci.

• Zunanji dejavniki

Konverzija se lahko zmanjša tudi zaradi različnih zunanjih dejavnikov:

• »nesezonske« razprodaje;
• počitnice.

Sezonskost prodaje vaših izdelkov ali storitev lahko analizirate z orodjem Google Trends. Če na prodajo vplivajo zunanji dejavniki, jih boste morali spodbuditi z različnimi promocijami, razprodajami in dodatnimi oglaševalskimi akcijami.

1. Zmanjšanje prometa v spletni trgovini

Najprej si poglejmo, kaj je promet in kakšne vrste prihaja. Promet je pokazatelj obiskanosti vašega internetnega vira. Višje kot je, več potencialnih strank imate.

Obiskovalci prihajajo na vašo spletno stran iz določenih kanalov – virov prometa. Odvisno od njih je promet:

• organsko;
• anorganski.

Organski promet je pokazatelj obiskovalcev, ki pridejo do vašega vira prek organskih rezultatov iskalnika. Doseže se z natančno primerjavo vsebine iskalnikov z zahtevo uporabnika. Tak promet je rezultat učinkovite SEO promocije internetnih virov.

Kar zadeva anorganski promet, je to pokazatelj obiskovalcev, ki so prišli na vaše spletno mesto prek kontekstualnega oglaševanja in drugih plačanih virov.

Poglejmo si glavne razloge za upad prometa:

• Padec SEO prometa

Obisk spletne trgovine pogosto upade, ker so strani spletnega mesta izključene iz indeksiranja. Verjetno ste med procesom izboljšav "potonili" v iskalnih ključih. Z orodjem Yandex.Webmaster lahko preverite, ali je internetni vir sankcioniran. Toda pogosto ta storitev ne zagotavlja popolnih informacij o blokiranju strani. V skladu s tem, če menite, da so se pojavile težave, uporabite storitve strokovnjakov za SEO.

Kaj storiti, če stran ni indeksirana?

• Prepričajte se, da datoteka robots.txt strani ne skriva pred indeksiranjem.
• Preverite URL strani za napake v orodjih Google Webmaster Tools.
• Preverite stran za meta oznako Robots. Iskalnemu robotu lahko prepreči indeksiranje.

• Padec oglaševalskega prometa

Najlažji način za povečanje prometa je s kontekstualnim oglaševanjem. Vendar ne pozabite: ta metoda je plačana. Poleg tega lahko promet pade, če je oglaševanje neučinkovito konfigurirano.

Oglejmo si glavne napake pri kontekstualnem oglaševanju:

Nepravilno delovanje ali pomanjkanje distribucije e-pošte

• Uporabite odzivno oblikovanje e-pošte.
• Redno pošiljajte glasila.
• V svojih e-poštnih sporočilih uporabite privlačno vsebino.
• Preizkusite različne možnosti črk.
• Analizirajte pogostost, s katero uporabniki odprejo e-pošto in obiščejo spletno mesto.
• Delo z "zapuščenimi vozički" in "zapuščenimi pogledi".
• Obveščanje strank o razprodajah in novih izdelkih.
• Uporabite storitve samodejnega pošiljanja, da se izognete prepovedi.

• Družbeni mediji

Danes lahko povečate promet z uporabo družbenih omrežij. Trenutno je veliko uporabnikov družbenih omrežij in vsak od njih je vaša potencialna stranka. Kaj je treba storiti, da bi zagotovili naval obiskovalcev?

Če spletna prodaja upade, to lahko pomeni tudi, da spletno mesto ne deluje pravilno. Potrebno je temeljito preizkusiti svoj internetni vir in prepoznati težave.

• Hitrost spletnega mesta

To je še en pomemben kazalnik, od katerega je odvisna hitrost nalaganja vašega vira. Če prenos traja dlje kot 2 sekundi, morate ukrepati, da ga pospešite.

• Odzivnost spletne strani

Prilagodljivost se nanaša na pravilen prikaz strani internetnega vira na različnih napravah (pametni telefon, tablica, računalnik) in v različnih brskalnikih. Vaša spletna trgovina naj bo prilagodljiva različnim pripomočkom. V nasprotnem primeru boste zamudili veliko število strank, za katere je bolj priročno nakupovati z mobilnih naprav.

• Slaba navigacija po spletnem mestu

Pogosto je razlog za odliv preprosta nepripravljenost razumeti navigacijo po spletnem mestu. Poskusite strankam čim bolj preprosto in enostavno najti izdelke. Takoj ko oseba pride na spletno mesto, mora takoj razumeti, kako najti izdelek, ki ga potrebuje.

Oglejmo si glavne napake:

• Ni filtrov za iskanje izdelkov.
• Iskanje na spletnem mestu manjka ali ne deluje pravilno.
• Drevo imenikov ni pravilno strukturirano.
• Ni rubrike "Prodaja".
• Manjkajo priljubljeni izdelki.

Če boste naše preproste nasvete uporabili v praksi, v prihodnosti ne boste imeli vprašanja "zakaj je prodaja padla?" in delali boste lahko veliko bolj učinkovito.

Informacije o strokovnjaku

Valerij Razguljajev, informacijski vodja podjetij Izbenka in VkusVill. Valery Razgulyaev je najbolj znan praktik in govornik na področju upravljanja zalog v Rusiji in rusko govorečih državah. Ima več kot 10 let praktičnih izkušenj v stroki in več kot 5 let izkušenj z javnim nastopanjem na konferencah in izobraževanjih, izvajanjem projektov, svetovanjem in usposabljanjem za proizvodna, distribucijska in maloprodajna podjetja.