Ang sining ng panghihikayat ay isang buong hanay ng mga diskarte at pamamaraan na nagbibigay-daan sa iyo upang makamit ang pag-unlad sa iyong sariling buhay, makipag-ayos sa mga tao, ipagtanggol ang iyong sariling mga interes at pananaw. Ang sining ng panghihikayat ay maaaring likas, at ang mga taong pinagkalooban ng ganitong katangian ay nagiging mga pinuno, madaling makuha ang gusto nila, at marami sa kapaligiran ang nagsisikap na maging kanilang mga kaibigan. Ngunit hindi ito nangangahulugan na ang sining ng agarang panghihikayat ay hindi maaaring mabuo nang kusa. Ang kaalaman sa iba't ibang manipulatibong pamamaraan, sikolohikal na katangian at ang pagbuo ng mga tiyak na kasanayan sa impluwensya ay maaaring gumawa ng anumang personalidad na isang master ng impluwensya sa iba.

Ang mga mekanismo na nakakaimpluwensya sa paggawa ng desisyon ng tao ay magagamit maraming siglo na ang nakalipas at kinilala ng mga pilosopo at pulitiko sa isang intuitive at empirical na paraan. Nang maglaon lamang ay marami sa mga payo ng mga sinaunang teksto ang nakumpirma ng mga opisyal na siyentipikong sikolohikal na pagtuklas. Ang pagtaas ng popularisasyon ng naturang kaalaman ay humahantong sa katotohanan na ginagamit ito ng mga tao para sa personal at makasariling kabuuan, kahit na noong una ay may pangangailangan na lutasin ang mga makabuluhang problema ng estado.

Sa ngayon, may mga paaralan na nagtuturo ng impluwensya, pati na rin ang pagsalungat sa paniniwala ng ibang tao. Ang mga lumang pamamaraan ay huminto sa paggana, dahil halos ang buong populasyon ay nakakaalam sa kanila at natutong lohikal na labanan at agad na mapansin ang mga pagtatangka na impluwensyahan. Ang sining ng makatwirang panghihikayat ay nagiging pangunahing gawain ng pag-unlad ng bahagi ng komunikasyon, kung saan ang mga interes ng lahat ng partido ay isasama at ang kalayaan ng kalooban ng isa na kumbinsido sa paggawa ng isang desisyon ay igagalang.

Ang kapangyarihan ng panghihikayat ay sining

Ang kakayahang kumbinsihin ang iba na tanggapin ang kanilang pananaw o ang kinakailangang desisyon ay isinasaalang-alang sa maraming mga lupon bilang sining ng genre ng oratoryo. Ito ay ang kakayahang bumuo ng mga monologo at diyalogo, tamang inilagay na mga accent, ang kakayahang pumili ng naaangkop na teksto na nagpapahintulot sa mga tao na makamit ang mga resulta. Ang persuasion ay direktang nauugnay sa mahusay na pagsasalita, dahil ito ang kakayahang magsalita ng mga katotohanan o hindi nalutas na mga isyu sa paraang nagdudulot ng positibong emosyon sa nakikinig.

Ang pag-iisip tungkol sa kung ano ang sining ng panghihikayat o kung paano makuha ang gusto mo, madalas na nalilimutan ng mga tao ang kahalagahan ng emosyonal na estado ng kausap, at nagsusumikap nang eksklusibo para sa kanilang sariling kapakinabangan, na nagpapabaya sa mga pagsisikap.

Ang tamang paniniwala ay palaging naglalayong lumikha ng isang natatanging emosyonal na background para sa kalaban, ito ay ang kakayahang i-highlight ang mga sandali na makabuluhan para sa isang tao at upang maimpluwensyahan sa pamamagitan ng mga ito. Ang direktang factualization at pamimilit sa pamamagitan ng emosyonal na presyon ay kadalasang hindi nagbubunga ng mataas na kalidad na mga resulta tulad ng paglikha ng tamang mood sa isang tao, ang kakayahang gawin siyang makinig sa iyo nang may paghanga. Ang kahusayan sa pagsasalita at emosyonal na paghahatid ay ang pangunahing mga puwersang nagtutulak sa paghikayat sa ibang tao, pati na rin ang banayad na kahulugan ng emosyonal na background.

Ang kakayahang manghikayat ng mga tao ay itinuturing din na isang anyo ng sining dahil sa prosesong ito ang mga pangunahing kaalaman sa mga kasanayan sa entablado, masining na pagbuo ng teksto, iskrip na diin sa paglalahad ng impormasyon ay kasangkot. Anumang pakikipag-ugnayan na binuo upang kumbinsihin ang isang tao ay palaging parang isang pagganap, habang ang mga lugar ng aplikasyon ng kasanayan ay napakalawak.

Ang mga multidimensional na kasanayan na kinakailangan upang hikayatin ang mga tao ay maaaring mukhang malawak, ngunit maraming mga pamamaraan na magagamit na madaling magagamit. Ngunit ang lahat ng ito ay magagamit, kapwa sa paglutas ng mga ordinaryong pang-araw-araw na isyu o tungkol sa isang parking space, at sa pagtataguyod ng iyong sariling proyekto at kapag nakikipag-usap sa mga hindi sapat na personalidad.

Mga diskarte sa panghihikayat

Ang mga pamamaraan ng paghikayat sa mga tao ay ganap na hindi kasama ang pagpapataw ng kanilang mga opinyon o hindi pagkakaunawaan, ito ay palaging pakikipag-ugnayan at ang pagnanais na pukawin ang sinasadyang pagnanais ng isang tao na suportahan ang iminungkahing opsyon. Kapansin-pansin na hindi lamang ang impluwensya ng pandiwa ay tumutukoy sa mga mapanghikayat na kadahilanan, kundi pati na rin ang mga aksyon ng tao. Minsan ang mga aksyon ay mas mahalaga kaysa sa isang oras na pag-uusap, monologo, hindi pagkakaunawaan, at argumento ng benepisyo. Mahalagang gamitin ang buong magagamit na palette ng mga impluwensya para sa maximum na epekto, i.e. sa kaso ng isang pag-uusap, ang mga paghinto at lakas ng pagsasalita ay hindi dapat pabayaan, at sa konteksto ng mga epektibong pagkumpirma, kinakailangan upang mapanatili ang pagsunod sa pangunahing napiling linya.

Paano mo natutunan ang sining ng panghihikayat? Ang unang bagay na dapat gawin ay lumikha ng isang nakakasuporta, walang tensyon na kapaligiran. Ang isang tao na nasa isang may pag-aalinlangan na posisyon o sumasailalim sa lahat ng bagay sa pagsusuri at pagtatasa ay mas hilig na lumaban kaysa sa isang taong nakakarelaks sa loob.

Hindi mahalaga ang iyong kakayahang matukoy ang panloob na estado ng isang tao, dahil ang anumang pakikipag-ugnayan ay maaaring magsimula sa isang biro, isang papuri, isang nakakatawang pananalita, na sa una ay magpapabagal sa sitwasyon. Ngunit siguraduhin na ang biro ay hindi lamang itinapon sa hangin, ngunit konektado sa konteksto sa kasunod na pananalita. Bilang karagdagan sa katotohanan na ito ay mag-aambag sa paglikha ng isang uri ng dahilan para sa karagdagang pag-uusap at makakatulong sa taong una na iugnay ang pag-uusap sa isang bagay na kaaya-aya, hindi mo rin isasama ang pagkagambala sa komunikasyon.

Ang maayos na daloy ng pag-uusap ay lumilikha ng isang pakiramdam ng pagiging natural at natural nito, na nangangahulugan na ang kalaban ay nag-iisip na ang paksang tinatalakay ay ipinanganak nang mag-isa, at marahil ay iminungkahi pa niya, na nag-aalis ng mga hinala ng pagmamanipula ng kamalayan.

Upang isulong ang iyong mga pagpipilian para sa paglutas ng ilang mga problema, ang paraan ng mga paunang tanong ay nakakatulong nang mabuti, salamat sa kung saan ang bilog ng paksa ay ipinahiwatig. Yung. sa pinakadulo simula ng komunikasyon, tatanungin ang ibang tao ng maximum na bilang ng mga tanong tungkol sa karaniwang dahilan, at pagkatapos ay ibibigay ang mga sagot na kailangan mo. Salamat sa paunang pagtutok ng atensyon, nakukuha namin ang maximum na hit at pagsasaulo ng impormasyon, at dahil ang bilang ng mga tanong ay sa una ay malaki, ang isang tao ay walang handa na mga sagot, ngunit mayroong isang maliit na antas ng stress na idinidikta ng pagnanais. para mahanap sila. Sa ganitong mga sitwasyon, ang isang tao ay hilig na mabilis na tanggapin ang iminungkahing pananaw upang maalis ang pakiramdam ng kanyang sariling kawalan ng kakayahan.

Aminin ang posibilidad ng iyong mga pagkakamali, gumamit ng wikang nagmumungkahi ng kooperasyon, hindi oposisyon. Kapag ipinahayag mo sa isang tao na kaya mong patunayan ang iyong posisyon sa kanya, pagkatapos ay ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng kaaway, ang kaaway, kung binanggit mo na ang iyong opinyon ay maaaring mali, kaya nais mong sumangguni at makahanap ng isang karaniwang solusyon, pagkatapos ay awtomatikong ilipat ang kausap sa ranggo ng kapanalig. Ang pakiramdam na ikaw ay nasa parehong panig ay nag-aalis ng kalahati ng mga kritisismo at hindi pagkakasundo, na nagpapatibay ng pagnanais na makipag-ugnayan.

Huwag matakot sa pagpuna, sa kabaligtaran, tanggapin ito nang mabilis, na nagbibigay ng isang pinahabang bersyon kung saan at bakit ka mali. Nagbibigay ito ng impresyon ng isang taong nag-iisip at inaalis din ng sandata ang iba sa paglilista ng iyong mga kahinaan at negatibong kaisipan. Kapag pinuna ng isang tao ang kanyang sarili, walang ibang pagpipilian kundi ang maghanap ng butil ng katotohanan, mga positibong sandali, o tumalikod at umalis, sa halip na labagin ang mga karaniwang alituntunin ng kultural na komunikasyon.

Naturally, ang buong pag-uusap ay dapat na binuo sa isang friendly na direksyon, na tumutuon sa mga karaniwang pananaw o sa parehong mga problema. Ang pangunahing gawain ng anumang paniniwala ay hindi gaanong ilagay ang iyong mga iniisip sa isang tao upang maging kaibigan, kung gayon ang alinman sa iyong mga opinyon ay magiging mahalaga, at kahit na ang labis na kabaligtaran na mga kaisipan ay hindi malupit na pupuna. Upang lumikha ng isang kapaligiran ng pagkakaisa ay nagbibigay-daan hindi lamang sa paghahanap ng maximum na komunidad kasama ang interlocutor, kundi pati na rin ang ilang mga trick sa simula ng pag-uusap. Kaya, pinapayuhan ang mga psychologist na bumuo ng pakikipag-ugnayan sa paraang sa unang pagkakataong minuto ay makakakuha ka ng maraming apirmatibong mga sagot at kasunduan hangga't maaari, na hindi kinakailangang binibigkas nang malakas. Maaari kang magsimula ng isang pag-uusap sa pamamagitan ng paglilista ng mga malinaw na katotohanan, na imposibleng pagtalunan - ang lagay ng panahon, ang pinakabagong mga kaganapan sa balita, ang haba ng pila, o ang pagkakaroon ng kape sa vending machine. Hindi kinakailangang maghanap ng mga pandaigdigang isyu kung saan ang kausap ay sasang-ayon sa iyo, ang pangkalahatang pag-unawa na ito ay mainit sa labas ay sapat na.

Kinakailangang gamitin ang pamamaraan ng mga paunang kasunduan nang may pag-iingat, dahil halos lahat ay alam na ang tungkol dito at madaling kalkulahin ang gayong mga sandali. Ang tao ay magiging tense sa loob, napagtatanto na ikaw ay nagmamanipula ng kanyang opinyon, at sa isang medyo bastos at lantad na anyo. Ang kakayahang tumanggi ay nagtatanim ng tiwala sa sariling pagpili at nagbibigay ng pakiramdam ng kalayaan, kaya naman napakahalaga na bigyan ang kalaban ng pagkakataon na hamunin at tumanggi - ito ay nagbibigay sa kanya ng pakiramdam ng kontrol sa proseso. Ang tanging bagay na maaaring itama ay ang partikular na lumikha ng mga sitwasyon ng pagtanggi kung saan ito ay hindi mahalaga para sa iyo, pagkatapos ay sa tamang lugar, sa pamamagitan ng pagtulak ng kaunti na may mga argumento, maaari kang makakuha ng pahintulot.

Ang simula ng isang pag-uusap ay hindi kasama sa mga sandali kung saan mayroon kang mga hindi pagkakasundo, dahil sa paraang ito agad kang nagdaragdag ng emosyonal na pag-igting at itinakda ang isa't isa para sa isang salungatan. Bigyan ang iba ng pagkakataong magsalita nang higit kaysa sa iyo, at piliin para sa iyong sarili ang papel ng nagtatanong. Higit pa ang maaaring makamit sa pamamaraang ito kaysa sa isang monologo ng panghihikayat. Gustung-gusto ng bawat tao na ipahayag ang kanyang opinyon, at naniniwala din na ang desisyon na ginawa ay kanyang sarili, samakatuwid, ang karamihan sa gawaing alahas ay magdidirekta sa lohika ng interlocutor na may mga katanungan sa kinakailangang direksyon, na parang nagtutulak na gawin ang kinakailangang desisyon.

Pagdating sa pagtatalo ng iyong sariling posisyon, mas mabuting gumamit ng bukas na taktika. Sa halip na palihim na paglalahad ng impormasyon at paggamit ng mga kasunduan kahit para sa maliliit na kadahilanan, ito ay nagkakahalaga ng pagsisimula sa mga pinakanakakahimok na argumento. Kung ang tamang paghahanda ay naisagawa, kung gayon ang isang pares ng talagang kapaki-pakinabang na mga paniniwala ay sapat na para sa tao na sumang-ayon, kung ang mga pagkakamali ay nagawa, pagkatapos ay maaari mong palaging palakasin ang iyong posisyon na may mga maliliit na pakinabang. Ang paikot-ikot na nagsisimula sa maliliit na bagay ay maaaring humantong sa kabiguan kapag ang tao ay napagod sa pakikinig sa iyo at sa tingin niya ay hindi karapat-dapat na mag-aksaya ng kanilang oras sa mga maliliit na bagay.

Inirerekomenda na pag-aralan ang mga tampok ng mga di-berbal na senyales upang mas maunawaan kung paano buuin ang iyong mga karagdagang argumento. Halimbawa, kung ang kausap ay tahimik na nakaupo, at pagkatapos ng ilang impormasyon ay nagsimulang aktibong gumalaw o gumalaw sa laylayan ng kanyang mga damit, nangangahulugan ito na ang argumentong ito ay makabuluhan para sa kanya, nagdudulot ng kaguluhan. Sa ganitong mga sandali, ito ay nagkakahalaga ng patuloy na pagbuo ng paksa, at hindi lumipat sa iba. Sa parehong paraan, nararapat na mapansin ang mga negatibong reaksyon, tulad ng mga saradong pose, pagpihit ng ulo sa kabaligtaran na direksyon - ito ay mga palatandaan na ang tao ay panloob na lumalaban sa iyong pagsasalita at sa lalong madaling panahon maaari itong magresulta sa isang bukas na argumento.

Subukang lumikha ng isang pakiramdam ng pag-unawa na nagmumula sa wastong pag-unawa sa ibang tao at pagpapakita nito. Ang ganitong mga bagay ay madaling gawin sa pamamagitan ng muling pagsasalaysay ng ideya ng kausap, upang malaman kung naunawaan mo siya nang tama. Kapag ang isang tao ay nagbigay ng kumpirmasyon na naiintindihan mo siya, hindi niya ito ibinibigay sa iyo kung hindi sa kanyang sarili. Kaya, ikaw ang nakakaunawa sa kanya, mga saloobin at adhikain, na nangangahulugang awtomatiko, kapag sinimulan mong ipahayag ang iyong mga kagustuhan at pananaw, susubukan ng isang tao na gawin ang lahat upang maunawaan ka.

Huwag asahan na pagkatapos makumpleto ang lahat ng mga iminungkahing rekomendasyon, makakatanggap ka ng agarang pahintulot o pakikipagtulungan, dahil ang ilang mga isyu ay nangangailangan din ng oras upang malutas. Bumuo ng mga taktika sa pamamagitan ng unti-unting pagbuo ng mga relasyon sa mga tamang tao, na nagpapakita ng kahalagahan ng kung ano ang hinihiling mo sa aksyon. Mas madaling gumawa ng isang corporate parking lot kung una kang makikipagkaibigan sa manager, patunayan ang iyong pangangailangan at pagiging kapaki-pakinabang ng kumpanya, at pagkatapos ay ipakita sa pamamagitan ng personal na halimbawa kung ano ang humahantong sa kakulangan ng paradahan. Ang sinumang papasok sa opisina na may binuong plano at mga chart ng pagganap ay malamang na hindi marinig. At kaya ito nangyayari sa lahat ng bagay - ang ilang mga bagay ay nangangailangan ng pasensya.

Panimula

Sa loob ng mahabang panahon, alam ng maraming tao ang kababalaghan ng panghihikayat. Ang mga psychologist sa buong mundo ay nagiging mas kumbinsido na ang ideya ng sikolohikal na impluwensya (kabilang ang panghihikayat) - ang isang tao ay nakakaimpluwensya sa isa pa - ay mahalaga sa lahat ng sikolohiya. V.N. Isinulat ni Kulikov na sa mga problema ng sikolohikal na epekto, pakikipag-ugnayan at pagkilos sa sarili, ang mga pangangailangan ng panlipunang kasanayan at ang mga pangangailangan ng sikolohikal na agham mismo ay organikong nauugnay. Ang kanilang pag-unlad ay magkakaroon ng labasan kapwa sa sikolohikal na teorya at sa pangkalahatang pampublikong kasanayan.

Dapat pansinin na ang kaugnayan at kahalagahan ng mga teknolohiya ng panghihikayat sa modernong mundo ay hindi mapagtatalunan. Ang modernong lipunan ay hindi mapipigilan na nagsusumikap para sa tagumpay, pagkamit ng sarili nitong mga layunin, posisyon sa lipunan, at pagtaas ng katayuan sa lipunan. Dapat ding tandaan na maraming mga tao ang nagsusumikap hindi lamang upang palawakin ang saklaw ng kanilang kaalaman, kundi pati na rin upang makakuha ng ilang mga praktikal na kasanayan, ibaling ang kanilang pansin sa larangan ng sikolohiya, lalo na sa mga teknolohiya ng mapanghikayat na impluwensya at impluwensya.

Hindi maikakaila ang kahalagahan ng mga teknolohiya ng panghihikayat sa larangan ng edukasyon. Sa tulong ng panghihikayat, posible na makamit ang iba't ibang mga layunin ng pedagogical, mga gawain, mga saloobin. Bukod dito, sa karampatang paggamit ng mga teknolohiya ng panghihikayat, ang awtoridad ng guro ay tumataas, na lubos na nagpapadali sa proseso ng edukasyon, pagpapalaki at interpersonal na pakikipag-ugnayan.

Sa ating panahon, ang pagsasanay sa mga teknolohiya ng panghihikayat ay nagtatamasa ng malaking atensyon at pangangailangan sa mga kinatawan ng iba't ibang propesyon. Kaya, mayroong pangangailangan para sa isang mas masusing pag-aaral ng hindi pangkaraniwang bagay na ito.

Ang pag-aaral ng problemang ito ay isinagawa ni E. Pratkanis, E. Aronson, E. L. Dotsenko, R. Chaldini, T.S. Kabachenko. iba pa.

Layunin ng pag-aaral- panghihikayat bilang isang paraan ng may layuning epekto sa isang tao.

Paksa ng pag-aaral- mga teknolohiya, paraan ng panghihikayat at ang kanilang aplikasyon sa komunikasyon sa negosyo.

Layunin ng pag-aaral- tukuyin, pag-aralan ang mga pangunahing teknolohiya ng panghihikayat.

Upang makamit ang layuning ito, kinakailangan upang malutas ang mga sumusunod mga gawain:

1. Magsagawa ng pagsusuri ng iba't ibang mga mapagkukunang pampanitikan na sumasalamin sa paksang ito.

2. Ibunyag ang papel, kahalagahan, pangkalahatang kahulugan ng paniniwala sa proseso ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga tao.

3. Tukuyin ang mga pangunahing uri, direksyon ng panghihikayat.

4. Bigyang-katwiran ang praktikal na aplikasyon ng mga teknolohiya ng panghihikayat.

5. Upang pag-aralan ang nilalaman ng ilang mga teknolohiya ng panghihikayat, mga pamamaraan ng panghihikayat.

Paraan - pagsusuri ng teoretikal at eksperimentong panitikan sa sikolohiya; ang pag-aaral ng mga paraan ng praktikal na aplikasyon ng phenomenon ng persuasion.

Teoretikal na kahulugan ng mga teknolohiya ng panghihikayat. Kahulugan ng konsepto ng "paniniwala", "conviction"

Ang lipunan ay isang solong organismo, ang mga bahagi nito ay malapit na magkakaugnay. Sa madaling salita, ang isang tao ay isang hindi mapaghihiwalay na bahagi ng lipunan, habang ang thread na nag-uugnay sa lahat ng tao ay ang komunikasyon. Sa proseso ng komunikasyon, mayroong isang malapit na relasyon sa pagitan ng mga tao, ang mga contact ay itinatag, ang impormasyon ay ipinadala, at ang personalidad ay bubuo. Sa pakikipag-usap, ipinapahayag ng mga tao ang kanilang mga damdamin, impresyon, pangangatwiran. Bukod dito, sa proseso ng komunikasyon, nabuo ang kapwa saloobin ng mga kausap sa bawat isa. Sa ating panahon, hindi rin lihim sa sinuman na sa tulong ng komunikasyon, na binuo sa isang tiyak na paraan, maaari mong maimpluwensyahan ang interlocutor, kabilang ang pagkumbinsi sa kanya ng kawastuhan ng iyong mga likas na pananaw. Nais kong tingnang mabuti ang kababalaghan ng panghihikayat, mga pamamaraan at teknolohiya ng panghihikayat.

Paniniwala -- ito ay isang paraan ng pag-impluwensya sa mga tao, na tinutugunan sa kanilang sariling kritikal na persepsyon. Ang panghihikayat ay, una sa lahat, isang paliwanag at patunay ng kawastuhan at pangangailangan ng isang tiyak na pag-uugali o ang hindi pagtanggap ng anumang pagkakasala.

Gamit ang paraan ng panghihikayat, ang mga psychologist ay nagpapatuloy mula sa katotohanan na ito ay nakatuon sa intelektwal at nagbibigay-malay na globo ng psyche ng tao. Ang kakanyahan nito ay, sa tulong ng mga lohikal na argumento, una upang makamit mula sa isang tao ang isang panloob na kasunduan na may ilang mga konklusyon, at pagkatapos, sa batayan na ito, upang bumuo at pagsamahin ang mga bagong saloobin (o baguhin ang mga luma) na tumutugma sa itinakdang layunin.

Kapag nakakumbinsi, dapat mong sundin ang ilang mga patakaran:

Ang lohika ng panghihikayat ay dapat na naa-access sa talino ng target;

Ito ay kinakailangan upang kumbinsihin na may ebidensya, umaasa sa mga katotohanan na alam ng bagay;

Bilang karagdagan sa mga tiyak na katotohanan at mga halimbawa (kung wala ang mga ito, imposibleng kumbinsihin ang mga kulang sa lawak ng abot-tanaw, nakabuo ng abstract na pag-iisip), ang impormasyon ay dapat maglaman ng mga pangkalahatang probisyon, ideya, prinsipyo);

Ang mapanghikayat na impormasyon ay dapat magmukhang kapani-paniwala hangga't maaari;

Ang mga katotohanan at pangkalahatang pahayag na iniulat ay dapat na tulad ng upang makakuha ng emosyonal na tugon mula sa target.

Ang proseso ng panghihikayat ay ang pinakamahirap sa iba pang paraan ng impluwensya. Ang nangungunang lugar sa prosesong ito ay ang argumentasyon ng posisyon at aktibidad nito. Samakatuwid, susuriin nating mabuti ang argumentasyon bilang pinakamahalagang batayan para sa panghihikayat.

Maraming paraan ng pakikipagtalo. Narito ang ilan sa kanila:

1. pagtanggap ng pag-alis ng tensyon. Nangangailangan ng pagtatatag ng emosyonal na pakikipag-ugnayan sa kausap. Ang ilang mga salita ay sapat na para dito.

2. Ang "hook" na pamamaraan ay nagbibigay-daan sa iyo na maikli ang balangkas ng sitwasyon at, pag-uugnay nito sa nilalaman ng pag-uusap, gamitin ito bilang panimulang punto para sa pagtalakay sa problema. Para sa mga layuning ito, matagumpay mong magagamit ang ilang kaganapan, paghahambing, personal na impression, anecdotal na insidente o hindi pangkaraniwang tanong.

3. Ang paraan ng pagpapasigla ng imahinasyon ay nagsasangkot ng paglalagay sa simula ng pag-uusap ng maraming katanungan sa nilalaman ng mga problemang iyon na dapat isaalang-alang. Ang pamamaraang ito ay nagbibigay ng magagandang resulta kapag ang gumaganap ay nakikilala sa pamamagitan ng isang matino na pagtingin sa problemang nilulutas.

4. Ang paggawa ng isang tuwirang diskarte ay nagsasangkot ng pagdiretso sa punto nang walang anumang pagpapakilala o pambungad.

Ang pamantayan para sa pagiging epektibo ng mapanghikayat na impluwensya ay pananalig. Ito ay isang malalim na pagtitiwala sa katotohanan ng mga assimilated na ideya, pananaw, konsepto, imahe. Pinapayagan ka nitong gumawa ng hindi malabo na mga pagpapasya at ipatupad ang mga ito nang walang pag-aatubili, upang kumuha ng matatag na posisyon sa mga pagtatasa ng ilang mga katotohanan at phenomena. Salamat sa paniniwala, ang mga saloobin ng mga tao ay nabuo, na tumutukoy sa kanilang pag-uugali sa mga partikular na sitwasyon.

Ang isang mahalagang katangian ng paniniwala ay ang lalim nito. Ito ay direktang nauugnay sa nakaraang pagpapalaki ng mga tao, ang kanilang kamalayan, karanasan sa buhay, ang kakayahang pag-aralan ang mga phenomena ng nakapaligid na katotohanan. Ang malalim na pagtitiwala ay nailalarawan sa pamamagitan ng mahusay na katatagan. Upang iling ito, ang mga lohikal na konklusyon lamang ay hindi sapat. Maipapayo na mag-aplay ng mapanghikayat na impluwensya sa mga sumusunod na kaso:

Kapag nakikita ng target ang impormasyong natanggap;

Kung ang bagay ay may kakayahang sikolohikal na sumang-ayon sa opinyon na ipinataw sa kanya. Samakatuwid, ang tamang pagpili ng object ng psychological influence at ang nilalaman ng persuading influence ay pantay na mahalaga;

Kung ang bagay ay nakapaghahambing ng iba't ibang pananaw, suriin ang sistema ng argumentasyon. Sa madaling salita, ang mapanghikayat na impluwensya ay epektibo lamang sa ilalim ng kondisyon na ang bagay nito ay kayang maunawaan at suriin kung ano ang ipinakita dito;

Kung ang lohika ng pag-iisip ng paksa ng impluwensya, ang argumentasyong ginamit niya ay malapit sa mga kakaibang pag-iisip ng bagay. Samakatuwid ang kahalagahan ng pagsasaalang-alang sa mga pambansang-sikolohikal na katangian ng bagay, ang buong kumplikado ng panlipunan, pambansa-relihiyoso, kultural na mga kadahilanan na nakakaimpluwensya sa pang-unawa sa nilalaman ng mensahe;

Kung may oras ka para kumbinsihin. Karaniwang nangangailangan ng oras upang kumbinsihin ang mga tao sa isang bagay, lalo na kung ano ang kapaki-pakinabang sa kabaligtaran. Ang mga pagbabago sa larangan ng rasyonal na pag-iisip ng mga tao ay nangyayari lamang pagkatapos ng paghahambing at pagsasaalang-alang sa mga katotohanan, na nagpapahiwatig ng makabuluhang gastos sa oras. Bilang karagdagan, ang iba't ibang nilalaman ng mapanghikayat na impluwensya ay nangangailangan ng maraming kumpirmasyon ng iba't ibang mga argumento at katotohanan, na ginagawang mas matibay ang proseso.

Karaniwang kinabibilangan ng paniniwala:

Epekto ng mapagkukunan ng impormasyon

Epekto ng nilalaman ng impormasyon

Epekto ng sitwasyong nagpapaalam.

Impluwensiya ng pinagmumulan ng impormasyon. Ang pagiging epektibo ng panghihikayat sa isang tiyak na lawak ay nakasalalay sa kung paano nauugnay ang mga tao na nakikita ito sa pinagmulan ng impormasyon.

Epekto ng nilalaman ng impormasyon. Ito ay higit na nakasalalay sa kung gaano ito kapani-paniwala at kapani-paniwala.

Ang katibayan ay batay sa pagkakapare-pareho, katumpakan at pagkakapare-pareho ng materyal na ipinakita. Sa madaling salita, hindi lamang kung ano ang ipinapahayag ang mahalaga, kundi kung paano ito ginagawa.

Ang persuasiveness ay nakasalalay sa isang malaking lawak sa pagsasaalang-alang sa mga saloobin, paniniwala, interes, pangangailangan, likas sa object ng impluwensya, ang kanyang paraan ng pag-iisip, pambansang sikolohikal na katangian at ang orihinalidad ng wika. Kaya, upang makamit ang kredibilidad, ang isang malaking bilang ng mga kadahilanan ay dapat isaalang-alang.

Upang makakuha ng maximum na epekto, ang mapanghikayat na impluwensya ay dapat matugunan ang ilang mga kinakailangan:

1. Maging well oriented at planado.

2. Idirekta sa isang tiyak na bagay.

3. Pangunahing tumutok sa intelektwal at cognitive sphere ng psyche ng bagay.

4. Idirekta sa pagsisimula ng ilang mga pag-uugali.

Ang mga pangunahing prinsipyo ng panghihikayat ng impluwensya ay dapat na:

Prinsipyo ng pag-uulit. Ang maramihang pag-uulit ng isang mensahe ay may epekto na hindi makukuha sa isang pagkakalantad;

Ang prinsipyo ng pagkamit ng pangunahing epekto. Kung ang bagay ay nakatanggap ng ilang mahalagang mensahe, kung gayon sa kanyang isip ay may kahandaan na makita ang kasunod, mas detalyadong impormasyon na nagpapatunay sa unang impression.

Ang prinsipyo ng pagtiyak ng tiwala sa pinagmulan ng impormasyon. Bilang karagdagan, ang paglikha ng isang imahe ng "espesyal na kamalayan" tungkol sa mga kaganapang iyon na, sa ilang kadahilanan, ay pinatahimik ng mga opisyal na mapagkukunan (ito ay nakamit sa pamamagitan ng paghahatid ng mga katotohanan, ang pagiging maaasahan nito ay kilala o madaling ma-verify ) ; paglikha ng isang imahe ng "objectivity, independence at alternativeness", na nakakamit sa pamamagitan ng pagbanggit ng mga dokumento, mga pagsusuri ng eksperto, mga opinyon ng mga nakasaksi ng mga kaganapan, atbp.

Ang prinsipyo ng pag-activate ng mga proseso ng pag-iisip ng pang-unawa sa pamamagitan ng isang bagay ng nilalaman ng impormasyon.

Ang panghihikayat ay nagpapahiwatig ng banayad na impluwensya sa isang indibidwal, na may layuning radikal na ayusin ang kanyang mga pananaw upang maimpluwensyahan ang kasunod na pag-uugali. Ang pagpipiliang ito ay ang pinaka-etikal na paraan ng impluwensya, dahil walang matinding karahasan o pagpapakilala sa subconscious ng bagay.

Ang panghihikayat ay ginagamit para sa isang pangmatagalang pagbabago sa mga pananaw at saloobin ng isang tao sa kinakailangang direksyon, umaakit sa pakikipagtulungan, upang himukin ang bagay sa nais na aksyon.

Sa mga tuntunin ng teknikal na pagpapatupad, ang isang paghatol ay isang tahasan, kung minsan ay lihim na talakayan, na pupunan ng isang tiyak na nakakaganyak na epekto.

Ang bawat tao ay may kanya-kanyang saloobin kaugnay ng isang bagay o isang tao. Mayroong tatlong gradasyon ng saloobing ito: tahasang pakikiramay (hilig na tanggapin ang isang bagay); kawalang-interes (na may bahagyang pagkiling sa isang direksyon o iba pa); pagtanggi (pagtanggi).

Anumang pagtatangka na walang pakundangan na magpataw ng nais na opinyon ay hahantong lamang sa isang negatibong resulta, dahil ang isang tao ay palaging lumalaban sa paghihigpit sa kalayaan sa pagpili.

Upang baguhin ang saloobin ng isang indibidwal sa isang bagay, kinakailangan na muling i-orient ang kanyang saloobin. Dapat tandaan na:

Sa tunggalian sa pagitan ng katwiran at saloobin, madalas na panalo ang saloobin;

Sa kurso ng pagbabago ng mga saloobin, ang isang tao ay dapat ipakita ang direksyon at nilalaman ng mga kinakailangang pagbabago; lahat ng ito ay dapat na maunawaan at madama niya;

Ang mga pagbabago ay magaganap nang mas matagumpay, mas kaayon ang mga ito sa mga pangangailangan at motibasyon ng bagay;

Ang pinakamadaling paraan ay ang muling pagbuo ng mga saloobin na walang pundamental (mahalaga) na kahulugan para sa isang tao;

Sa kaso ng isang ganap na negatibong saloobin, ang reorientation nito ay karaniwang nangangailangan ng mga espesyal na sopistikadong pamamaraan ng reprogramming ng personality psyche.

Depende sa mga kondisyon ng sitwasyon at mga partikular na tampok ng bagay, maaari mong subukang kumbinsihin siya nang direkta (sa panahon ng isang pag-uusap) o hindi direkta (sa pamamagitan ng inspirasyong mga aksyon), habang kumikilos sa isang accentuated na lohikal, imperative (kategorya), excitative (na may ang paglahok ng mga emosyon), bilang kahalili (sa pamamagitan ng paghahalo ng mga problema sa pagpili ng "alinman-o").

Alam din na mas madaling kumbinsihin ang mga may matingkad na matingkad na imahinasyon, higit na oryentasyon sa iba kaysa sa kanilang sarili, medyo mababa ang pagpapahalaga sa sarili (mga paksa na mahiyain at mahinang nagtitiwala sa kanilang sariling opinyon).

Sa kabilang banda, mahirap hikayatin ang mga taong may halatang pagkapoot sa iba (ipinapakitang paglaban, sa pamamagitan ng paraan, ay kadalasang bumangon bilang resulta ng pagnanais na mangibabaw sa iba), na may malakas na espiritu ng pagpuna, isang patuloy na kahandaang magbago. kanilang mga pananaw (sa madaling salita, ang pagnanais na laging magkaroon ng isa pang posisyon na nakalaan).

Ang mga negosasyon ay kadalasang parang tunggalian. Ang kanilang resulta ay nakasalalay sa mga propesyonal na kakayahan ng mga kalahok. Ang pagpanalo sa isang round at pagtatapos ng isang kumikitang deal para sa maraming kumpanya ay isang bagay na sampu o kahit daan-daang libong dolyar.

Kung gusto mong maniwala sa iyo ang iba, kumbinsihin mo muna sila na naniniwala ka sa kanila. Harvey McKay

Paano matututong ihatid ang iyong mga ideya sa iba? Paano kumikitang ipakita ang iyong mga kalakal, serbisyo o kumpanya? Paano makamit ang ninanais na resulta kapag nakikipag-ayos at nagtatapos ng mga deal? Susubukan naming sagutin ang mga ito at iba pang mga tanong sa artikulong ito. Ang mga negosasyon ay kadalasang parang tunggalian. Ang kanilang resulta ay nakasalalay sa mga propesyonal na kakayahan ng mga kalahok. Ang pagpanalo sa isang round at pagtatapos ng isang kumikitang deal para sa maraming kumpanya ay isang bagay na sampu o kahit daan-daang libong dolyar. At kung mas mataas ang mga pusta, mas mahusay na mga kasanayan sa negosasyon na dapat mayroon ang mga kalahok.

May isang kuwento tungkol sa isang palaka na nakahiga sa isang troso sa ilog. Dahil sa katotohanang may mga buwaya sa paligid ng troso, hindi alam ng palaka kung paano tumawid sa ilog nang hindi nasaktan. Bigla siyang napatingin sa puno at nakita niya ang isang kuwago na nakaupo sa isang sanga. Sabi niya, “Matalinong kuwago, tulungan mo ako. Paano ako tatawid ng ilog nang hindi kinakain ng mga buwaya?" Sagot ng kuwago, “Napakasimple. Itulak gamit ang iyong mga paa hangga't kaya mo. Ito ay dapat gawin ang lansihin. Lilipad ka at makatawid sa ilog, ngunit hindi ka maaabot ng mga buwaya." Ginawa ng palaka ang ipinayo sa kanya ng kuwago, at bago mahulog sa tubig, kung saan sinunggaban siya ng buwaya, tinanong niya ang kuwago: "Bakit, bakit mo ako binigyan ng payo na ito ?! Kakain na ako ngayon." Kung saan sinagot siya ng kuwago: "Paumanhin. iniisip ko lang. Hindi ako magaling magbigay ng mga ideya sa buhay."

Tulad ng mga sumusunod mula sa kasaysayan, ang isang maliit na bahagi lamang ng mga estratehiya na binuo ng maraming may-akda sa komunikasyong pandiwang ngayon ay epektibong ginagamit. Maraming tao at kumpanya ang hindi partikular na mahusay sa pag-master ng mga teknolohiya sa panghihikayat, higit na umaasa sa kanilang sariling karanasan sa pakikipagnegosasyon at intuwisyon. Dapat isaalang-alang ng sinumang nasa negosyo ang kakayahan ng mga tao na isalin ang mga ideya ng kumpanya sa katotohanan, magsulong ng mga produkto at serbisyo, at makabuo ng kita. Sa kabilang banda, ang kaalaman lamang sa mga batas ng panghihikayat na walang praktikal na aplikasyon ay hindi rin humahantong sa ninanais na mga resulta. Upang maging matagumpay, dapat na makabisado ng mga nagsasalita ang lahat ng magagamit na paraan upang pag-aralan ang mga kasanayan sa negosasyon at patuloy na pagbutihin ang mga ito.

Naniniwala ang mga siyentipiko na ang kakayahang manghikayat ay hindi nakasalalay sa kakayahan sa wika at binuo na lohika at pag-iisip, ngunit sa mataas na binuo na emosyonal na katalinuhan. Ayon sa pananaliksik mula sa Harvard University, ang emotional intelligence quotient (EQ) ay higit na mahalaga para sa tagumpay ng isang tao kaysa sa lohikal na IQ. Tinukoy ng isa sa mga nangungunang eksperto sa pamamahala, si Manfred Köthe de Vries, ang tatlo sa pinakamahalagang mga kasanayan sa suporta na humuhubog sa emosyonal na potensyal - ang kakayahang aktibong makinig, maunawaan ang komunikasyong di-berbal, at umangkop sa malawak na hanay ng mga emosyon. Ang kakayahang marinig at makilala ang totoong intensyon ng kausap, maunawaan ang pangkalahatang konteksto, makiramay at magbahagi ng mood hindi lamang sa mga salitang binibigkas, kundi pati na rin sa pagbabasa ng katawan at wika ng katawan, ay magbibigay-daan sa iyo na maging mas epektibo sa pakikipag-ayos at paglutas ng iba't ibang sitwasyon sa buhay at negosyo. Samakatuwid, napakahalaga na matutong maunawaan ang iyong sarili at bumuo sa iyong sarili nang eksakto sa mga katangiang nauugnay sa emosyonal na katalinuhan.

Pag-unawa sa mga interes ng target na madla

Ang iyong pagtuon ay dapat palaging nasa interes ng mga taong gusto mong maimpluwensyahan ang mga opinyon. Kung hindi mo isinasaalang-alang ang mga interes ng mga tao, ang iyong kakayahang manghimok ay mabilis na lumiliit. Kung hinahangad mong manipulahin ang mga opinyon ng mga tao, maaaring magdusa dito ang mga taong kinukumbinsi mo at ikaw mismo. Ang sikreto sa tagumpay ng panghihikayat ay hindi ang paggamit ng manipulasyon sa mga negosasyon. Ayaw ng mga tao na minamanipula. Ang proseso ng panghihikayat ay nagsasangkot ng kooperasyon at ang pakikilahok ng mga kausap. Kung isasaalang-alang namin ang aming mga kliyente bilang mga potensyal na kasosyo, gusto naming bumuo ng pangmatagalang relasyon sa kanila at makipag-ugnayan nang kumita, kinakailangan na maingat na maghanda ng isang listahan ng mga panukala batay sa mga pangangailangan at interes ng mga kasosyo. Makakatulong ito sa iyo na matuto nang madali at tumpak na matukoy kung aling taktikal na pamamaraan ng panghihikayat at kung kailan pinakamahusay na gamitin.

Visualization at paggawa ng desisyon ng customer

Lumikha ng isang imahe, isang larawan ng kung ano ang iyong inaalok. Ang pagpapakita ng mga nais na resulta ay maaaring maging isang makapangyarihang tool sa panghihikayat kung ginamit nang mahusay. Si Steve Jobs, na nagsasabi ng mga kuwento, ay palaging sinusubukang pukawin ang matingkad na visual na mga imahe sa madla. Kaya, tumulong siya upang malinaw na ipakita ang nais na larawan ng kung ano ang nangyayari, ipinakita ang lahat ng mga pakinabang ng isang posibleng solusyon, nakatulong upang mas mapalapit sa paggawa ng gayong desisyon. Mahalaga na ang desisyon ay ginawa ng isang tao nang nakapag-iisa, at lumikha ka lamang ng isang kapaligiran ng kaginhawahan at pagtitiwala. Hindi mo itinatago ang mga paghihirap na maaaring lumitaw, hindi mo naiimpluwensyahan ang mismong paggawa ng desisyon, ipinapakita mo lamang ang posibilidad ng pagpili. Dahil alam kung paano gumagana ang mga emosyonal na reaksyon ng mga mamimili, mabisang maimpluwensyahan ng mga nagbebenta ang mga pandama ng tao sa pamamagitan ng paggamit ng mga positibong stimuli sa anyo ng mga amoy, musika, kulay, at pagpapakita ng produkto. Halimbawa, ang prutas, na maganda na inilatag sa pasukan sa mga supermarket, at ang amoy ng mga inihurnong produkto ay makabuluhang nagpapataas ng antas ng mga benta. Kaya, ang recipe para sa tagumpay para sa retail ay tiyak ang kalidad ng visual na karanasan at ang mahusay na paggamit ng bahaging ito upang kumbinsihin ang mga customer.

Mahirap pag-isipan ang lahat ng aspeto ng teknolohiya ng panghihikayat sa loob ng balangkas ng isang artikulo, ngunit kailangang pangalanan ang mga pangunahing punto na dapat sundin sa mga presentasyon at negosasyon. Kapag nakikipag-usap sa mga potensyal na kliyente, mahalagang maunawaan kung ano ang iyong sinasabi, kung paano ka nagsasalita at para sa kung anong layunin mo ito ginagawa. Gaya ng nabigyang-diin, ang pag-alam sa target na madla ay isang pangunahing kinakailangan para sa panghihikayat.

Layunin ng negosasyon

Ito ay kinakailangan upang simulan ang paghahanda para sa mga negosasyon sa pamamagitan ng pagtukoy ng isang layunin: ano ang gusto mong makamit bilang isang resulta ng pulong na ito. Makakamit mo lamang ang nakaplanong resulta kapag malinaw mong nauunawaan kung ano ang iyong sinisikap. Ang pag-aaral sa mga prinsipyo ng negosasyon at pinakamahusay na mga kasanayan sa pagbebenta ay makakatulong sa iyong maunawaan na sa ilang kadahilanan ay hindi makukumpleto ang deal sa unang pagpupulong, at ang pag-aaral kung paano dalhin ang mga ito sa isang matagumpay na konklusyon ay maaaring tumagal ng mga taon ng paghasa ng kasanayan.

Paghahanda ng nilalaman

Ang kaalaman sa paksa ng negosasyon ay isa sa mga pangunahing kondisyon. Ito ay nagsasangkot ng pagsasaalang-alang sa mga detalye ng kumpanya, impormasyon na naglalaman ng hindi lamang mga teknikal na katangian, kundi pati na rin ang mga layunin at halaga ng kumpanya, ang mga benepisyo at pakinabang na maaaring dalhin ng natapos na transaksyon. Maraming mga deal ang nabigo bago magsimula ang mga negosasyon dahil hindi sapat ang pansin sa paghahanda. Ang paghahanda ang susi sa tagumpay. Ito ay tiyak na isang maingat na naisip na paunang pagbigkas ng mga pangunahing bahagi ng paparating na pagpupulong, ang pagbabalangkas ng mga argumento at ang paghahanap para sa mga posibleng sagot sa mga ito na gagawing posible upang magmukhang mas tiwala sa mga negosasyon at magkaroon ng mga backup na opsyon para sa paglutas ng mga problema . Kung nagbebenta ka ng mga muwebles o mamahaling accessory, dapat mong malinaw na maunawaan kung ano ang eksaktong kinaiinteresan ng iyong kliyente, anong mga detalye ang maaari nilang itanong sa iyo at kung paano naiiba ang iyong kumpanya sa iba pang katulad sa merkado. Samakatuwid, kapag naghahanda para sa mga negosasyon, mahalagang makapagsagawa ng 30 segundong mga pagtatanghal kung saan ang buong kakanyahan ng iyong aktibidad ay matutuon. Kadalasan sa ating buhay ay may mga sitwasyon na mayroon lamang tayong 10-20 segundo para magsalita ng ating panukala, at, bilang panuntunan, walang pangalawang pagkakataon. Nangangahulugan ito na ang mga nagkakaroon ng kakayahang mag-improvise at mabilis na mag-navigate sa mga hindi inaasahang sitwasyon ay palaging mas nakakumbinsi.

Bilang karagdagan, mayroong isang bilang ng mga kadahilanan na mahalagang bigyang-pansin sa yugto ng paghahanda: pagbuo ng mga nakakumbinsi na argumento, pag-iisip sa mga reaksyon ng kliyente at pagbabalangkas ng mga pagtutol, pagguhit ng isang listahan ng mga tanong. Ito ay tiyak na malinaw na nabuong mga argumento, suportado ng mga katotohanan, matingkad na mga halimbawa, istatistika, opinyon ng mga may awtoridad na tao, na ginagawang posible upang makamit ang pinakamataas na rate.

Teknolohiya ng pagpapakain

Tulad ng sinasabi ko, ito ay ang paggamit ng mga ekspresyon ng mukha, kilos, lakas ng boses, istraktura ng pagsasalita sa mga negosasyon. Ang istruktura ng talumpati ay nagbibigay-daan sa parehong mga tagapakinig at ang tagapagsalita mismo na maunawaan kung ano ang kanyang pinag-uusapan, at sa anong yugto siya ng mga negosasyon. Samakatuwid, para sa kalinawan at pagiging maikli, maaari mong gamitin ang "gintong panuntunan ng tatlo": una, pangalawa, at pangatlo ... Sa partikular, palaging ginagamit ni Steve Jobs ang panuntunang ito, at ang kanyang mga presentasyon ay malinaw sa lahat. Ang pagiging simple sa pagtatanghal ay nagbibigay-daan sa iyo upang mahanap ang pinakamahusay na paraan sa kausap, upang marinig at maunawaan. At ang paghahanda ng plano sa negosasyon at pagsulat ng mga keyword ay makakatulong sa iyong matandaan ang kakanyahan sa isang kritikal na sandali. Hindi lahat sa atin ay nakakaalam na ang sining ng pagkontrol ng boses ay tumutulong sa atin na makamit ang mas kahanga-hangang mga resulta. Ang kakayahang ihatid ang pangunahing ideya at tukuyin ang mga pangunahing salita na nagdadala ng semantic load, i-highlight ang mga ito nang may intonasyon, gawing nauunawaan at madaling maunawaan ang ating pananalita. At para dito kinakailangan hindi lamang upang matutunan kung paano magtrabaho nang may intonasyon: gumamit ng mga pag-pause, lakas ng boses at gumamit ng lohikal na diin sa pagsasalita, kundi pati na rin upang mahusay na makabisado ang nilalaman ng paksa. Maririnig ka lang kung hindi mo pag-iisipan ang bawat salita.

Ang boses ay isang pangunahing tool para sa maraming mga propesyonal. Magagawa mo ang lahat mula sa wala gamit ang iyong boses. Sa pamamagitan ng tunog nito, madaling matukoy ng isang tao ang mood, emosyonal na estado ng isang tao, at maging ang kanyang pagkatao. Ang melodiousness, expressiveness at kagandahan ng pananalita ay nakakamit sa pamamagitan ng kakayahang gumamit ng iba't ibang mga intonasyon: upang gumawa ng mga lohikal na paghinto at mga punto, upang itaas ang tono ng pananalita o bawasan ito sa isang bulong, upang mapataas ang tempo at ritmo ng tunog, na nagbibigay ng nasabing lakas at kumpiyansa. Maraming mga mananaliksik ng mga non-verbal na teknolohiya ang nagpapansin na hanggang 70-80% ng impormasyon ang nakikita sa pamamagitan ng mga ekspresyon ng mukha at kilos. Ayon kay Leonardo da Vinci, "at mabubuting mananalumpati, kapag nais nilang kumbinsihin ang kanilang mga tagapakinig sa isang bagay, palaging sinasamahan ang kanilang mga salita gamit ang kanilang mga kamay, bagaman ang ilang mga hangal ay walang pakialam sa gayong dekorasyon at tila mga estatwang kahoy sa kanilang podium ... ". Ang isang nagpapahayag na hitsura o isang kilos na ginawa ay kung minsan ay nagkakahalaga ng higit pa kaysa sa lahat ng binibigkas na mga salita. Samakatuwid, mahalagang pag-aralan ang mga ekspresyon ng mukha at kilos, dahil mas mauunawaan nito ang tunay na intensyon ng mga kasosyo at kliyente, tingnan ang pagkakaiba sa pagitan ng kanilang mga salita at kilos, at isasaalang-alang ang impormasyong natanggap kapag gumagawa ng pangwakas na desisyon.

Ang sining ng mga tanong

Ang kakayahang magtanong ng mahahalagang tanong ay isang sining, isang agham at isang kasanayan. May mga diskarte para sa pagbuo ng mga bukas na tanong na maaaring aktwal na suportahan ang mga resulta ng kliyente. Ang kakayahang magtanong ng mga tamang katanungan ay isang kinakailangan para sa matagumpay na negosasyon. Jim Camp, sa Say No First: Secrets of Professional Negotiators, ay itinuro na kapag humaharap sa mga tanong, kailangan nating maging maingat at maingat sa bawat salita na ating binibigkas - ngunit ang mga saradong tanong, sa kanyang opinyon, ay halos palaging hindi matagumpay ... Ang mga tanong na may salitang tanong sa simula, o sa madaling salita, mga bukas na tanong, ay isang mahalagang tool sa pananaliksik. Ibinubunyag nila ang mga detalye, ginagarantiyahan ang pagpasok sa paksa ng talakayan. Ang magagandang tanong ay palaging nagsisimula sa isang salitang tanong, hindi isang pandiwa. "Sino", "ano", "kailan", "saan", "bakit", "paano" - ito ang mga kilalang salitang interogatibo. Sa mga negosasyon, nakakatulong silang magtanong ng mga ligtas, epektibong tanong. Tumutulong sila sa pagbuo ng mga negosasyon nang walang anumang saradong bitag. Ang paggamit ng mga bukas na tanong sa mga negosasyon ay nakakatulong upang mailarawan ang sitwasyon, ginagawang posible na "i-on" ang iyong sariling panloob na pangitain ng interlocutor at makita ang isang malinaw na larawan ng kung ano ang nangyayari. Ito ay tiyak na malinaw na nabuong mga tanong na ginagawang posible upang makahanap ng mga solusyon sa pinakamahirap na sitwasyon. Narito ang ilan sa mga ito: Ano ang matututuhan mo habang ginagawa mo ang proyekto / problemang ito? Ano pa ang kailangan mo? Ano ang iyong mga pagsasaalang-alang? Anong presyo ang handa mong ibigay? Paano mo ito nakikita? Paano mo magagamit ito? Ano ang gusto mong makuha sa sitwasyong ito? Paano tataas ang iyong kakayahan kapag natapos mo ang gawaing ito? Ano ang magiging inspirasyon mo sa pagkumpleto mo nito? Kaya, ang pakikipag-ayos ay nangangailangan ng kakayahang wastong bumalangkas ng mga tanong at makabisado ang algorithm ng mga sagot, na nagbibigay ng makabuluhang mapagkumpitensyang mga pakinabang sa direktang komunikasyon at nagbibigay-daan sa iyo upang tapusin ang mga kumikitang deal, tumutulong upang labanan ang pagmamanipula at presyon.

Si Sheinov V.P. sa kanyang gawaing "The Art of Managing People" ay nagbibigay ng mga tip na nagbibigay-daan sa iyo upang mapabuti ang iyong mga kasanayan sa panghihikayat araw-araw at makamit ang makabuluhang tagumpay sa direksyon na ito.

Mga Praktikal na Teknik sa Paghihikayat

1. Panuntunan ni Homer. Ang pagkakasunud-sunod kung saan ipinakita ang mga argumento ay nakakaapekto sa kanilang kredibilidad. Ang pinaka-nakakahimok na pagkakasunud-sunod ng mga argumento ay malakas - katamtaman - isa pinakamalakas.

2. Ang pamamahala ni Socrates. Upang makakuha ng isang positibong desisyon sa isang napakahalagang isyu para sa iyo, ilagay ito sa ikatlong lugar, unahan ito ng dalawang maikli, simpleng mga tanong para sa kausap, kung saan madali niyang sasabihin ang "oo" sa iyo.

3. Ang tuntunin ni Pascal. Huwag i-corner ang ibang tao. Bigyan siya ng pagkakataong "iligtas ang mukha".

4. Ang pagiging mapanghikayat ng mga argumento ay higit na nakasalalay sa imahe at katayuan ng nanghihikayat

5. Huwag itaboy ang iyong sarili sa isang sulok, huwag maliitin ang iyong katayuan.

6. Huwag maliitin ang katayuan at imahe ng kausap.

7. Tinatrato namin ang mga argumento ng isang kaaya-ayang kausap sa amin nang mapagpakumbaba, at sa mga argumento ng isang hindi kanais-nais - kritikal.

8. Kung nais mong kumbinsihin ang iyong kausap, magsimula hindi sa mga puntong naghahati sa iyo, ngunit sa kung ano ang iyong sinasang-ayunan.

9. Magpakita ng empatiya para sa ibang tao.

10. Maging mabuting tagapakinig.

11. Iwasan ang conflictogens.

12. Suriin kung nagkakaintindihan kayo nang tama.

13. Panoorin ang mga ekspresyon ng mukha, kilos at pustura - sa iyo at sa kausap.

14. Ipakita na ang iyong iminumungkahi ay nakakatugon sa alinman sa mga pangangailangan ng ibang tao.

Pormula ng panghihikayat

Si Dave Lahani, isang kinikilalang consultant ng negosyo sa buong mundo, ay naniniwala na "ang panghihikayat ay ang proseso ng pagkuha sa ibang tao na tanggapin ang maraming simpleng ideya upang ang pangunahing ideya ay maging nasasalat." Nag-aalok pa siya ng formula ng panghihikayat:

Positioning + Presentation × Impluwensya = Persuasion

Sinabi ni Dave Lahani na ang pormula ng panghihikayat ay tumutulong sa iyo na gamitin ang lahat ng mga tool upang kunin ang iyong posisyon. Higit pa rito, ang pagiging epektibo sa mga negosasyon ay tumataas kapag ginamit mo ang mga ito kasama ng iba, mas kumplikadong mga taktikal na pamamaraan na nagiging batayan ng iyong diskarte. Kaya, kapag naghahanda para sa mga negosasyon sa mga potensyal na kliyente, maglaan ng oras upang matukoy kung saan ang iyong mga pananaw ay nag-tutugma, kung paano kayo magiging kapaki-pakinabang sa isa't isa. Seryosohin ang mga negosasyon - magmungkahi ng iba't ibang mga sitwasyon, mahihirap na tanong, o hindi inaasahang pananaw. Ipakita na ang pag-iisip sa labas ng kahon ay nakatulong upang mahanap ang pinakamabisang solusyon nang maraming beses, at payagan ang mga tao na aktibong lumahok sa pagbuo nito sa pamamagitan ng pagtatanong sa kanila ng mas detalyadong mga tanong. Hamunin ang mga sagot at magtanong na gagawing mas tumpak ang kanilang mga sagot. Ang pagpilit sa mga kasosyo na muling isaalang-alang ang kanilang mga pananaw at paggising sa kanila ang pagnanais na bumuo ng mga bago, makabuluhang pinapataas mo ang iyong at ang kanilang pagiging epektibo. Bumuo ng pangmatagalang relasyon sa kanila batay sa tiwala sa isa't isa, palakasin at paunlarin ang mga relasyong ito.

Ang pangunahing gawain ng Paaralan ng mga kasanayan sa pagsasalita sa publiko mula sa "Teknolohiya ng Tagumpay":

• bigyang-daan ang mga kalahok na makuha o pagbutihin ang kanilang mga kasanayan sa pandiwang komunikasyon;
• makakuha ng karanasan sa pagbuo ng epektibong mga pagtatanghal ng negosyo;
• master ang mga teknolohiya ng panghihikayat.

Ang gawain ng aming mga tagapagsanay ay naglalayong lumikha ng mga kundisyon para sa pagsasanay na magbibigay-daan sa amin na gamitin ang lahat ng mga mapagkukunan na mayroon kami, kabilang ang karanasan at kwalipikasyon ng mga guro, programa, pamamaraan at teknolohiya sa pagtuturo, pati na rin isaalang-alang ang mga aspeto na nakakaapekto sa ang motibasyon ng mga kalahok mismo at ang kalidad ng pag-aaral. http://www.uspehtrening.com.ua/ Bagong mga grupo sa Dnepropetrovsk - mula Setyembre 10. At inaasahan namin ang muling pagkikita!

Upang makamit ang tagumpay sa negosyo, ayusin ang proseso ng trabaho sa isang pangkat, magtatag at mapanatili ang awtoridad, ang isang pinuno ay dapat magkaroon ng ilang mga pamamaraan na maaaring mag-udyok sa isang tao na kumilos. Ang panghihikayat ay isa sa gayong pamamaraan.

Matututo ka:

• Paano pinagsama ang mga paraan ng panghihikayat at pamimilit.
• Anong mga tuntunin ng komunikasyon ang ginagamit bilang pangunahing paraan ng panghihikayat.
• Ano ang mga taktika ng mga paraan ng panghihikayat.
• Ano ang mga paraan ng sikolohikal na panghihikayat.

Ang paraan ng sikolohikal na impluwensya ay ang paraan ng panghihikayat kasabay ng paraan ng pamimilit. Ang pamimilit at panghihikayat ay mga paraan ng pag-impluwensya sa kamalayan ng isang tao at isang paraan ng pagbuo ng pinagkasunduan na opinyon. Ang dalawang pamamaraang ito ay hindi mapaghihiwalay na magkakaugnay: mayroon silang diyalektikong koneksyon at isang karakter.

Paraan ng pamimilit - ito ay isang paraan ng impluwensya, na may dalawang anyo: moral at sikolohikal at pisikal. Sa katunayan, ang paraan ng panghihikayat at pamimilit ay halos magkatulad. Ang gawain ng parehong mga pamamaraan ay upang matiyak na tinatanggap ng nahikayat na tao ang punto ng pananaw ng kausap. Ang paraan ng pamimilit, tulad ng paraan ng panghihikayat, ay batay sa pagpapatunay ng pananaw ng isang tao.

Mga diskarte sa panghihikayat - mga pinuno sa mga pamamaraan ng impluwensya ng organisasyon, dahil mayroon silang isang makatwirang batayan, patunay ng pangangailangan (kawalan ng silbi) ng isang aksyon o isang paliwanag ng kawastuhan nito (pagkamali).

Ang proseso ng panghihikayat ay napakasalimuot, dahil ang layunin ng panghihikayat ay isang malayang tao. Kinakailangang sundin ang ilang mga tuntunin ng panghihikayat. Ang pangunahing punto sa prosesong ito ay ang pagtatalo, na magpapadali sa pag-ampon ng nais na posisyon ng nakikinig, gagawa siyang muling isaalang-alang ang kanyang umiiral na mga pananaw at, bilang isang resulta, ibahagi ang opinyon ng kausap.

Sa mga paraan ng panghihikayat sa kausap, maraming paraan ng pakikipagtalo. Mayroong apat na paraan ng pagtatalo:

• Pagtanggap ng isang pahiwatig - binabalangkas ang pangkalahatang sitwasyon, ginagawang posible na gamitin ito bilang panimulang punto sa panahon ng isang talakayan.
• Pagtanggap ng pag-alis ng tensyon. Sa panahon ng proseso ng panghihikayat, ang kapaligiran ay dapat na nakakarelaks. Ang kapaligiran ay dapat na magaan, nakakarelaks, nakakatulong sa pagtalakay sa isyu.
• Ang direktang diskarte ay isang paraan kung saan ang nagpasimula ay nagpapatuloy sa pag-uusap nang walang hindi kinakailangang paunang salita.
• Ang paraan ng pagpapasigla ay batay sa isang hanay ng mga tanong na ibinibigay sa pinakadulo simula ng pag-uusap.

Mayroon ding ilang mga patakaran ng panghihikayat na nagbibigay-daan sa iyo upang makamit ang ninanais na resulta.

1st sikolohikal na pagtanggap - manghikayat, hindi makipagtalo. Ang pagtatalo sa interlocutor sa anumang paraan ay hindi nag-aambag sa kanyang disposisyon sa kanyang sarili, tinatanggihan siya mula sa paksa ng talakayan, nagiging sanhi ng negatibong saloobin. Ang pagpaparaya sa opinyon ng kausap, ang kakayahang makinig sa kanyang posisyon ang susi sa tagumpay.

ika-2 paraan ng panghihikayat - paggalang sa opinyon ng ibang tao. Huwag sabihin na ang kanyang posisyon ay hindi tama kaugnay sa iyo, ito ay magdudulot ng katulad na reaksyon na may kaugnayan sa iyong posisyon.

ika-3 paraan - ang paraan ng pagkilala. Opinyon, ang posisyon ay maaaring lumabas na mali, at ito ay dapat na umamin.

ika-4 paraan - isang magalang, mahinahon, mabait na tono. Hindi mo dapat taasan ang iyong boses, "tumalsik na laway", para patunayan ang iyong posisyon.

ika-5 paraan - upang makamit ang isang positibong sagot sa simula ng pag-uusap, dahil sa sinabing "hindi", mas mahirap para sa isang tao na tanggihan ang kanyang sariling salita at tanggapin ang posisyon ng ibang tao.

ika-6 ang paraan ay hayaan ang kausap na magsalita ng marami, higit pa sa iyo.

Ang paraan ng panghihikayat ay nakakaapekto sa interlocutor at nag-aambag sa kanyang paniniwala sa kawastuhan ng iyong pananaw at pagtanggap sa huli.

Anong mga paraan ng panghihikayat ang gumagana sa mga benta

Mahalagang huwag takutin ang kliyente sa isang maling napiling parirala. Upang hindi mawalan ng mga customer, gamitin ang scripted algorithm para sa mga nagbebenta, na inaalok ng editorial board ng magazine na "Commercial Director".

Ang mga tip ay magiging kapaki-pakinabang sa anumang kumpanya kung iangkop mo ang script sa mga gawain sa negosyo.

Ano ang iba't ibang uri ng paraan ng panghihikayat

Mayroong dalawang uri ng panghihikayat: direkta at hindi direkta.

Direktang paraan ang mga paniniwala ay ang mga paniniwala ng isang madla na handa nang tumanggap ng impormasyon.

Hindi direktang paraan Ang mga paniniwala ay ang mga paniniwala ng isang madla na naakit ng mga random na kadahilanan.

Ang direktang paraan ay may kaugnayan kapag ang madla ay unang interesado sa paksa o pinagkalooban ng regalo ng isang analyst. Kung ang paksa ay hindi nakakaakit sa madla, kung gayon sa kasong ito, maaari kang gumamit ng hindi direktang paraan ng panghihikayat. Ang paniniwala sa direktang paraan ay mas malalim at mas malamang na magkaroon ng positibong epekto sa mga tao.

Ang buong proseso ay maaaring nahahati sa 4 na paraan ng panghihikayat:

• Impormasyon.
• Paglilinaw.
• Patunay.
• Pagtatanggi.

Nagpapaalam - pag-abiso sa isang tao kung bakit dapat niyang gawin ang isang bagay. Upang makakilos ang isang tao, kailangan ang isang linya ng mga nakapagpapasiglang salik. Nangyayari ito dahil dapat tiyakin ng isang tao, bago magsimulang kumilos, sa kanyang mga kakayahan at ang pangangailangan ng pagkilos na ito. Walang sinumang tao ang magsisimula ng isang aktibidad kung hindi siya sigurado na kailangan ito at hindi siya sigurado kung magagawa niya ito.

Paglilinaw - isa pang paraan ng panghihikayat, na hindi gaanong mahalaga kaysa sa impormasyon. Maraming dapat ipaliwanag ang mga pinuno. Ang paliwanag ay nahahati sa 3 uri:

• Nagtuturo.
• Salaysay.
• Pangangatwiran.

Paglilinaw sa pagtuturo malinaw na ipinapaliwanag sa isang tao ang pagkakasunud-sunod ng mga aksyon, nang hindi naaapektuhan ang kanyang kritikal na pag-iisip, ngunit ginagamit ang kanyang memorya. Ang ganitong uri ng paliwanag ay nagdudulot ng pagtanggi sa mga taong malikhain, at para sa mga taong may mathematical mindset, na nagtatrabaho "tulad ng mga robot," ayon sa programa, ang nakapagtuturo na paliwanag ay nagdudulot ng positibong dinamika.

Paglilinaw sa pagkukuwento- paraan ng panghihikayat, na nagpapahiwatig ng paglalahad ng kakanyahan ng bagay sa anyo ng isang kuwento. Sa pagtatapos ng kuwento, ang tao ay dumating sa isang tiyak na konklusyon. Ang pananaw na ito ay mas may kaugnayan para sa karamihan ng mga tao, dahil nasanay na sila dito sa mahabang panahon. Ang buong buhay ng isang tao ay binuo sa isang salaysay mula sa mga magulang, guro, kaibigan. Ngunit ang paggamit ng isang pagsasalaysay na pagpapaliwanag ay nag-oobliga sa pinuno na magkaroon ng ilang mga kasanayan: dapat niyang malaman kung paano bumuo ng isang kuwento, alam kung ano ang timbre ng boses, mga ekspresyon ng mukha, at mga kilos.

Paglilinaw ng pangangatwiran- isang paraan ng panghihikayat para sa isang madla na kusang lumalahok sa isang pagtatalo, na may kakayahang agad na i-activate ang aktibidad ng pag-iisip, ang paliwanag ay nag-aambag sa isang mas matulungin na saloobin ng madla sa problema at mga kaugnay na konklusyon. Ang diskarteng ito ay may kaugnayan para sa mga pinuno na ang madla ay mga taong may malikhaing pag-iisip, na aktibo at nakikipag-usap.

Patunay. Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay batay sa lohika, ang proseso ng patunay ay batay sa mga pangunahing batas ng lohika: ang batas ng pagkakakilanlan, ang batas ng kontradiksyon, ang batas ng ibinukod na gitna at ang batas ng sapat na katwiran. Ang kakanyahan ng patunay ay nababawasan sa paglalaan ng isang tiyak na ideya at ang argumentasyon nito sa proseso ng pagpapatunay.

Ang lahat ng pagkilos na ito ay tinatawag na demonstrasyon. Ang tagapamahala ay dapat magkaroon ng makatotohanang ebidensya na nagpapatunay sa kawastuhan ng ideyang ito. Ang ebidensya ay hindi maaaring umiral nang walang katotohanan. Ang mga aktwal na pag-endorso ay nagtutuon sa madla upang maunawaan ang impormasyon sa tamang paraan at lumikha ng isang mindset.

Pagtatanggi. Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ng panghihikayat ay ituro ang mga tao sa kanilang mga maling pananaw, upang pahinain ang pananampalataya sa hindi naaangkop na mga kaugalian sa pag-uugali, upang sirain ang mga luma at idirekta sila sa pagbuo ng mga bagong saloobin. Sa panahon ng trabaho sa pamamagitan ng pagtanggi, ang ego ng tao ay nagiging pangunahing "katitisuran", na nangangahulugan na ang mga lohikal na argumento lamang ay hindi magiging sapat. Sa kaso ng pagtanggi, ang pagtatalo ay hindi epektibo. Ang isang tao ay hindi umaamin na siya ay mali; nangangailangan ng panahon upang palitan ang itinatag, nakatanim na mga saloobin.

• Paano panatilihing walang manipulasyon at pressure ang isang mamimili sa 4 na hakbang

Mga panuntunan sa komunikasyon bilang pangunahing paraan ng panghihikayat

Nagsusumikap ang mga siyentipiko sa pagsasaliksik upang hanapin at pag-aralan ang mga dahilan na nagtutulak sa isang tao na sumang-ayon sa kahilingan ng ibang tao. Inaasahan namin na sa paggawa ng isang desisyon ay hinihimok kami ng kaalaman na natamo sa isang partikular na lugar, ngunit sa katunayan, upang makagawa ng isang desisyon, kailangan namin ng mahigpit na mga tuntunin at mahusay na itinatag na mga pamantayan na sinusunod namin araw-araw.

Tinukoy ni Robert Cialdini, propesor ng sikolohiya at mananaliksik sa sikolohiyang panlipunan at eksperimental, ang 6 na pangunahing tuntunin na gumagabay sa isang tao sa paggawa ng desisyon. Sa kanyang akda na "The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive," marami pa siyang ibinigay na mga alituntunin, ngunit isinasaalang-alang niya ang pangunahing mga ito ay reciprocity, rarity, authority, consistency, sympathy and agreement.

Ang pag-alam kung paano gamitin ang mga alituntuning ito at ang pag-alam sa kanilang malinaw na kahulugan, posible na makamit ang higit na mas malaking resulta sa paghikayat sa isang tao na sumang-ayon sa kanyang kahilingan. Isaalang-alang natin ang bawat isa sa mga halimbawa nang mas detalyado at suriin ang gawain ng ilang Amerikanong siyentipiko sa direksyon ng mga pamamaraan ng mungkahi at panghihikayat ng mga tao.

• Pagbabalikan

Ang sikolohiya ng karamihan sa mga tao ay may ganoong tungkulin - naniniwala sila na obligado silang "bayaran ang utang" para sa serbisyong minsan nilang naibigay. Ibig sabihin, "mata sa mata." Halimbawa, inimbitahan ka ng isang tao sa isang birthday party, dapat mo siyang imbitahan sa iyo. O kung minsan ay nabigyan ka ng pautang, ikaw rin, ay dapat na tiyak na magpapahiram ng pera sa isang tao kung kinakailangan. Pagdating sa mga obligasyon sa lipunan, ang mga tao ay mas handang makipagkita sa mga may utang.

Ang pinaka-kapansin-pansin na halimbawa ng prinsipyo ng katumbasan ay maaaring ituring na pananaliksik na isinasagawa sa mga outlet ng pagkain. Halimbawa, sa pagtatapos ng hapunan sa isang restawran, ang waiter, kasama ang singil, ay nagdala sa iyo ng isang maliit na "papuri" mula sa pagtatatag sa anyo ng isang cake. At pagkatapos ay sumusunod ang tanong - paano makakaapekto ang tanda ng atensyon na ito sa tip? Ang napakaraming karamihan ay sasagot ng hindi, ngunit sila ay mali, ang gayong maliit na papuri ay maaaring magkaroon ng ganap na hindi inaasahang epekto.

Ayon sa mga istatistika mula sa mga pag-aaral, ang naturang cake ay nagpapataas ng laki ng tip ng tatlong porsyento. Ang isang kagiliw-giliw na katotohanan ay kung sa halip na isang cake ay dadalhin ka nila ng dalawa, ang tip ay lumalaki hindi dalawa, ngunit apat na beses at umabot sa 14%. Ngunit kung ang waiter ay umalis ng isang cake, gumawa ng ilang hakbang, at pagkatapos ay babalik at sasabihin na mayroon pa siyang isa para sa mga pinakakahanga-hangang bisita, kung gayon ang tip ay tataas sa 23%. Ito ay dahil sa pagpili ng paraan kung saan ginawa ang papuri.

Nangangahulugan ito na ang batayan para sa paglalapat ng alituntunin ng katumbasan ay ang maging unang magbibigay ng serbisyo na magiging isang kaaya-ayang sorpresa.

• Pambihira

Isa pang punto ng kamalayan ng tao - gusto ng mga tao ang isang bagay na mahirap makuha. Ang isang kapansin-pansin na halimbawa nito ay ang sitwasyon sa British Airways, nang noong 2003 ay inihayag ng kumpanya ang pagwawakas ng pagbebenta ng mga tiket para sa flight ng London-New York dahil sa kakulangan ng kita, sa susunod na araw ay nagkaroon ng "boom" sa mga benta. Kasabay nito, ang kumpanya ay hindi gumawa ng mga pagbabago sa paglipad, o sa halaga ng mga tiket, o upang mapabuti ang serbisyo, o upang mapabuti ang sasakyang panghimpapawid. Sa madaling salita, sa wika ng ekonomiya, bumaba ang supply, na hindi maiiwasang humantong sa pagtaas ng demand. Samakatuwid, ang paggamit ng "kakapusan" na pamamaraan bilang isang paraan ng panghihikayat at impluwensya ay malinaw na tinukoy.

Ang pagsasabi sa mga tao na sila ay nananalo sa pamamagitan ng pagbili ng isang produkto o serbisyong inaalok ay hindi sapat. Dapat mong ituon ang atensyon ng potensyal na mamimili sa pagiging natatangi ng iyong alok, at pag-usapan ang mga posibleng pagkalugi kung sakaling tumanggi.

• Pagkamakapangyarihan

Ang ilalim na linya ay ang mga tao ay nagbibigay ng higit na pansin sa awtoritatibong opinyon, iyon ay, ang opinyon ng isang eksperto. Halimbawa, ang isang doktor ay maaaring magkaroon ng mas malaking impluwensya sa isang tao, na kumikilos sa paraan ng pagbuo ng kamalayan at paniniwala sa pamamagitan ng pagpapakita ng kanyang mga parangal, diploma, liham ng pasasalamat. O, mas malamang na iparada mo ang iyong sasakyan sa ibang lugar kung hindi ordinaryong tao ang humihiling nito, kundi isang taong naka-uniporme.

Bago subukang manghimok, ang mga tao ay kailangang kumbinsido sa iyong kakayahan, isang sapat na antas ng kaalaman. Ito ay hindi palaging isang madaling gawain, hindi mo maaaring i-advertise ang iyong sarili sa pamamagitan ng pagsasabi kung gaano ka kahanga-hanga, ngunit palaging may posibilidad para sa ibang tao na gawin ito.

At ito ay kung saan ito ay nagiging hindi gaanong mahalaga kung ang isang tao ay may kita mula sa iyong advertising o wala. Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay ginamit ng isang partikular na legal na kawanihan, na hindi lamang nakapagpapataas ng bilang ng mga aplikasyon para sa legal na payo, ngunit makabuluhang nadagdagan din ang bilang ng mga kliyente na bumaling sa mga espesyalista ng kompanya para sa partikular na tulong. Ito ay tungkol sa pagtanggap ng mga tawag. Ang tagapangasiwa, na sumasagot sa mga tawag mula sa mga potensyal na customer, ay nagsagawa ng isang diyalogo tulad ng sumusunod: "Ngayon ay ililipat ko ang tawag kay Ernest Petrovich, siya ay nagdadalubhasa sa bagay na ito sa loob ng 15 taon" at mga bagay na katulad nito. Ang resulta ng ganitong paraan ng pakikipagtulungan sa isang kliyente ay isang pagtaas sa mga kahilingan para sa payo ng 20% ​​at isang pagtaas ng 15% sa mga natapos na kontrata para sa pagkakaloob ng mga legal na serbisyo. Medyo isang magandang resulta para sa isang hindi nakakagambalang paraan ng pag-akit sa mga tao na hindi nangangailangan ng materyal na pamumuhunan.

• Katatagan

Ang mga tao ay nagsusumikap para sa pagkakapare-pareho sa mga salita at kilos. Upang mahikayat ang mga tao na kumilos nang tuluy-tuloy, kailangan mong anyayahan ang mga tao na gumawa ng ilang uri ng pagkilos, simple.

Ang isang eksperimento ay isinagawa, kung saan ang isang medyo kawili-wiling resulta ay nakuha. Ang isang maliit na bilang ng mga residente ay sumang-ayon na maglagay ng isang karatula sa kanilang lugar ng patyo, na nangangampanya para sa pagsunod sa mga panuntunan sa kaligtasan sa kalsada. At sa isa pang distrito, apat na beses na mas maraming tao ang sumang-ayon na mag-install ng parehong karatula, dahil handa na sila nang maaga, nag-alok silang maglagay ng maliit na leaflet ng propaganda sa windowsill. Ang nasabing sheet ay naging panimulang punto para sa isang mas mahirap na gawain at pagkamit ng apat na beses na pagtaas sa bisa. Samakatuwid, nagnanais na gumamit ng ganoong pamamaraan, ang mga panghihikayat ay kumikilos sa paraang may kinalaman sa nahikayat na tao na sila ay nagsasagawa ng mga aksyon sa isang boluntaryong batayan, at may tiyak na sigasig. Ang pinakamahusay na kinalabasan ng mga kaganapan ay nakasulat na kumpirmasyon ng mga aksyon.

Halimbawa, nagresulta ang isang eksperimento sa isang 18% na pagbawas sa mga hindi natutupad na appointment. Ito ay pinadali ng katotohanan na ang mga pasyente ay nabigyan ng pagkakataon na mag-isyu ng registration voucher sa kanilang sarili, at mas maaga ito ay ginawa ng mga registrar.

• Lokasyon

Ang mga taong may malaking pagnanais ay tumutugon sa isang kahilingan kung sila ay may simpatiya para sa isang tao. Bakit nakakaramdam ng simpatiya ang mga tao? Tinutukoy ng mga eksperto ang ilang mga kadahilanan:

• May simpatiya tayo sa mga katulad natin.
• Gusto namin ang mga pumupuri sa amin.
• Ang isang karaniwang dahilan ay naglalapit sa atin sa mga tao.

Ang isang bilang ng mga pag-aaral sa sikolohiya ng panghihikayat sa panahon ng negosasyon ay nagsasangkot ng mga mag-aaral ng MBA mula sa mga paaralan ng negosyo.

Para sa isang bahagi ng mga mag-aaral, ang takdang-aralin ay nakalista bilang "Time is money" at samakatuwid ang mga negosasyon ay kailangang magsimula kaagad. Ang gawain ng kabilang grupo ay maghanap ng mga punto ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga negosyador. Sa unang kaso, 55% ng mga mag-aaral ay nakamit ang isang positibong resulta, at sa pangalawang 90%. At sa katunayan, at sa isa pang kaso, ang resulta ay tumaas ng 18%.

Maaari itong tapusin na upang magamit ang tool na "simpatya" sa mga pamamaraan ng pagtatrabaho sa mga paniniwala, kailangan mong lapitan ito nang may espesyal na pangangalaga, bigyang-pansin ang paghahanap ng mga bagay na karaniwan sa mga tao, at makamit ang kanilang lokasyon. Magiging maganda kung, bago simulan ang mga negosasyon, gumawa ka ng ilang magaan, hindi nakakagambalang mga papuri.

• Komunikasyon sa negosyo: mga prinsipyo, tampok at praktikal na rekomendasyon

Mga taktika sa panghihikayat

• Paglalapat ng "I-phrases"

Sa proseso ng mga negosasyon, isang medyo malaking halaga ng oras ang inilaan para sa talakayan, pagpuna sa kabaligtaran. Ang sitwasyon ay lubhang pinalala ng kawalan ng tiwala sa kausap o pagpuna sa kanyang mga personal na natatanging katangian.

Hindi katanggap-tanggap na sabihing "Niloloko mo kami", "Ikaw at ang iyong mga empleyado ay mali ang pakikipag-ayos", "Ikaw ay kumikilos sa hindi naaangkop na paraan" at mga katulad na pahayag. Ang estilo ng kanilang pagtatayo - "Ikaw" - mga pahayag, nag-aambag sa paglitaw ng patuloy na poot at pagsalungat, ay nagpapakita na hindi ka nagtitiwala sa panig, pinaghihinalaan ito ng isang bagay. At sa gayon ay nakakamit mo ang kabaligtaran ng nais na resulta.

Ang mga sumusunod na uri ng mga pahayag na "Ako" ay pinahihintulutan: "Pakiramdam ko ay nililinlang ako", "Mukhang sa amin ay hindi isinasagawa nang maayos ang mga negosasyon".

• Pagtanggap ng masayang pagtutol

Ang kakanyahan ng paraan ng panghihikayat na ito ay ang di-kategoryang pagtanggi sa mga argumento ng kliyente. Ibig sabihin, pinapayagan ang mga pagtutol sa banayad na anyo. Kung ang mga kategoryang pagtutol ay iniharap laban sa mga argumento ng interlocutor, kung hindi nila kailangan ang ganoon, kung gayon ang huli ay tumatanggap ng karagdagang timbang na ganap na hindi kinakailangan sa sitwasyong ito.

• Ipinagpaliban ang pagtutol

May mga pagkakataong hindi agad natatagpuan ang argumentasyon na tumututol sa mga argumento ng kausap. Sa kasong ito, maaari mong ipagpaliban ang sagot sa interlocutor, at sa panahon ng pag-uusap subukang alamin hangga't maaari ang tungkol sa tao, subukang malaman ang higit pa tungkol sa kanyang posisyon sa isyung ito.

• Presyon

Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay batay sa prinsipyo ng amplification. Ibig sabihin, ang pag-uusap ay nakabalangkas sa paraang ang bawat ibinigay na argumento ay mas makabuluhan sa pagiging mapanghikayat nito kaysa sa nauna. Ang layunin dito ay upang pahinain ang posisyon ng interlocutor, kailangan mong pagdudahan siya sa kanyang sariling mga argumento, habang hindi sumusuko sa inisyatiba, iyon ay, ang prinsipyo ng "lokomotiko" ay may bisa. Maganda ang technique na ito kapag nakita mong "lumulutang" ang kausap. Sa madaling salita, sinusubukan niyang lumayo sa sagot, o nahihirapan siyang sagutin. Sa kasong ito, ang presyon bilang isang paraan ng panghihikayat ay magiging perpekto.

• Ang 7 pinakasikat na artikulo sa executive performance

Anong mga paraan ng sikolohikal na panghihikayat ang maaaring gamitin

• Mga order

Ang isang order ay isang form na nangangailangan ng tumpak, walang kondisyon na pagpapatupad. Ang pagtanggap ng isang utos o tagubilin, ang isang tao ay walang karapatang talakayin ito, ngunit dapat sumunod. Ang mga order ay may dalawang uri: prohibitive at insentibo. Ang mga restraining order (Stop! Shut up!) ay idinisenyo upang agad na ihinto ang isang hindi gustong aksyon. Ito ay nangangailangan ng isang tiyak, mahusay na binuo tono. Kasabay nito, ang boses ay dapat na kalmado, bahagyang may kulay na may mga kakulay ng damdamin. Mga utos ng insentibo (Gawin mo! Gawin mo!) Itulak ang tao na gumawa ng aksyon. At ang ganitong mga paraan ng panghihikayat ay hindi dapat maging sanhi ng negatibiti sa isang tao, dapat itong ipagpaliban.

• Paraan ng pagtuturo

Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay gumagana lamang sa kaso ng katapatan, na may isang tiyak na halaga ng simpatiya para sa pinuno. Ang kakaiba ng pamamaraang ito ng panghihikayat ay na, na binuo sa anyo ng isang kinakailangan na kalooban, pinapagana nito ang "pagganap" na pag-uugali sa isang tao. Ang patnubay ay maaaring maipakita sa anyo ng mga tagubilin, mga utos, mga pagbabawal. Ang pagkakaiba sa pagitan ng isang order at isang pagtuturo ay ang pagkakasunud-sunod ay nagpapagana ng mga umiiral na kasanayan, at ang pagtuturo, bilang karagdagan sa pag-udyok, ay may isang function ng pagtuturo.

Ang nilalaman ng pagtuturo, tulad ng iba pang anyo ng panghihikayat, ay napakahalaga. Ang isang maingat na pinag-isipang teksto, ang kakanyahan ng pagtuturo, ay ang batayan para sa tagumpay ng pagpasok. Bilang karagdagan, ang tono ng pagtatanghal, boses, intonasyon, pagbigkas, ekspresyon ng mukha, mga kilos ay napakahalaga, dahil ang kinakailangang anyo ng pagtuturo mismo ay nangangailangan ng ilang mga kaugalian sa pag-uugali mula sa pinuno.

• Hindi direktang pag-apruba

Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay nagsasangkot ng pagtatasa sa pananalita ng taong sinusubukang manghimok. Hindi katanggap-tanggap na gumamit ng mga direktang ekspresyon gaya ng: "Walang alinlangan na tama ka at ang iyong pamamaraan ang pinakatama." Ang tahasang pambobola na ito, na, bagama't mahal ng ilang tao, ay hindi kasiya-siya para sa karamihan, dahil alam ng isang tao na maaari siyang malinlang. Sa kasong ito, kung gusto mong kahit papaano ay purihin ang kausap, kailangan mong gumamit ng isang bagay tulad ng mga sumusunod na parirala: "Ang ganitong mga paraan ng pagtatrabaho ay napaka-epektibo." Kaya, pinapagana ng pinuno ang pagpapahalaga sa sarili sa isang tao. Natural, ang tono at emosyonal na saliw ay ang pagtukoy sa mga kadahilanan. Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay hinihikayat ang pagpapatuloy ng mga aktibidad sa parehong format.

Dapat pansinin dito na ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay hindi gagana sa isang egocentric na may mas mataas na pakiramdam ng pagpapahalaga sa sarili. Hindi niya tinatanggap ang mga ganitong pamamaraan at para sa kanya ang ganoong presentasyon ay isang pagbabawas ng kanyang mga kakayahan.

• Hindi makatarungang pag-asa

Para gumana ang paraan ng panghihikayat na ito, kailangan ang paunang paghahanda. Kinakailangan na lumikha nang maaga ng ganoong sitwasyon na maghihigpit sa interlocutor, iyon ay, kailangan niyang kumilos lamang sa tinukoy na pamamaraan. At sa dakong huli, ang pamamaraang ito ay hindi dapat matugunan ang mga inaasahan, hindi ito dapat gumana. Ang ganitong pagsasadula ay nakakalito sa kausap, at siyempre, tinatanggap niya ang posisyon na iniaalok sa kanya. Ang sitwasyong ito ay tipikal para sa maraming aspeto ng buhay.

• Paraan ng pagsabog

Ang mga paraan ng panghihikayat sa sikolohiya ay naiiba sa epekto ng aksyon. At isa sa mga psychological trick na ito ay ang explosion method. Ito ay batay sa katotohanan na sa ilalim ng impluwensya ng ilang uri ng malakas na emosyonal na kaguluhan, ang personalidad ay itinayong muli. Pinatunayan ni A. S. Makarenko ang teoryang ito sa paraang siyentipiko.

Upang mailapat ang paraan ng "pagsabog", kailangan mong lumikha ng isang sitwasyon na magugulat sa isang tao na may hindi inaasahan at hindi pangkaraniwan. Pinapahina nito ang sistema ng nerbiyos ng interlocutor at nagiging sanhi ng gulat, na humahantong sa isang radikal na pagbabago sa mga pananaw hindi lamang sa mga ordinaryong bagay, kundi pati na rin sa pananaw sa mundo sa pangkalahatan. Ang mga kaso ay naitala kapag ang di-umano'y napatunayang mga katotohanan ng pagkakanulo ng isa sa mga asawa sa mga tamang pamilya, ay naglagay sa isa pa sa isang sakuna na emosyonal na sitwasyon. Sa mga pamilya kung saan ang pagdaraya ay itinuturing na isang uri ng pagpapasaya sa sarili, hindi ito nangyayari.

Sa isang kolektibong trabaho, ang "pagsabog" na paraan ng panghihikayat ay maaaring gamitin laban sa mga hindi mapagkakatiwalaang empleyado na lumalabag sa disiplina, nagdudulot ng kalituhan sa koponan, at madalas na umaabuso sa alkohol. Mayroong ilang mga uri ng pamamaraan, ang aplikasyon nito ay nakasalalay sa kasalukuyang sitwasyon. Ito ay maaaring censure, tulong mula sa pamunuan, pagpapatawad sa mga nakaraang "gawa". Ang pangunahing bagay sa pamamaraang ito ng panghihikayat ay katapatan, pakikilahok, dapat mong bigyan ang interlocutor ng pagkakataon na magsimula sa landas ng pagwawasto. Ang pormal na interes sa problema ay hindi gagana dito.

• Placebo, o paraan ng mungkahi

Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay nagsimulang gamitin sa medisina. Ang kahulugan nito ay ang doktor ay nagrereseta ng ilang lunas na walang epekto, ngunit nakumbinsi ang pasyente na ito ay napakabisa para sa paggamot ng kanyang sakit. Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay kadalasang humahantong sa positibong dinamika sa proseso ng paggamot dahil sa sikolohikal na saloobin ng pasyente. Ang parehong mga tagapagturo at coach ay nagsimulang gumamit ng diskarteng ito, na sa ganitong paraan ay pinasigla ang mga atleta na maabot ang taas. Sa pedagogy, ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay napaka-epektibo, ngunit kailangan mong maging maingat sa paggamit nito. Gamit ito, dapat mong tiyakin nang maaga na ang resulta ay kung ano ang iyong inaasahan, kung hindi, napagtanto na siya ay nalinlang, ang tao ay mawawalan ng pananampalataya at ang placebo ay mawawala ang epekto nito.

• Mahirap na pangangailangan

Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ng panghihikayat ay isang pagkakasunud-sunod. Ngunit maaari itong ilapat kapag ang pinuno ay nagtatamasa ng walang pag-aalinlangan na awtoridad mula sa kanyang mga nasasakupan. At ang kawastuhan ng kanyang mga paghatol ay hindi kinukuwestiyon. Sa ibang mga kaso, ang paraan ng panghihikayat na ito ay walang kahulugan at maaari pa ngang makasama. Ang malakas na pangangailangan ay maaaring magkasingkahulugan ng pagbabawal sa ilang antas ng pamimilit.

• Rekomendasyon

Para magawa ang paraan ng panghihikayat na ito, kailangan mong magtiwala sa iyo ang ibang tao. Ang pamamaraan para sa paglalahad ng payo ay lalong mahalaga dito. Ang tinig ng pinuno ay dapat na mainit at nakikiramay, ang katapatan ay dapat madama, kung hindi, ang pamamaraan ay hindi lamang hindi epektibo, ngunit maaari ring tumalikod sa pagpapayo.

• Pagpuna

Ang "kritiko" na paraan ng panghihikayat ay gumagana sa ganoong setting, kapag ang nahihikayat na tao ay nakilala sa nanghihikayat. Ibig sabihin, nilinaw nila sa kanya na sila ay nasa isang "uniform team." Sa ibang mga kaso, ang pagpuna ay iisipin bilang isang pang-araw-araw na pagpapatibay na hindi dapat bigyan ng espesyal na pansin. Ang isang taong sensitibo sa kanyang "ego" ay mapapansin ang paraan ng panghihikayat bilang isang pagtatangka na akusahan siya ng kawalan ng kalayaan.

• Pamamaraan ng pahiwatig

Ang pamamaraang ito ng panghihikayat sa sikolohiya ng tao ay gumagana tulad ng sumusunod: ang interlocutor ay iniharap sa isang ideya sa anyo ng kabalintunaan, isang biro o pagguhit ng mga parallel. Iyon ay, hindi ito nakakaapekto sa kamalayan ng isang tao, ngunit ang kanyang emosyonal na kapaligiran. Mas mainam na gamitin ang pamamaraang ito ng panghihikayat sa isang impormal na setting. At ang pangunahing bagay ay hindi upang saktan ang loob ng interlocutor. Upang gawin ito, ilapat muna ang pamamaraan na ito sa iyong sarili, ano ang mararamdaman mo kung bibigyan ka ng ideya sa ganitong paraan.

• Papuri o papuri

Ang papuri ay isang hindi nakakagambalang paraan ng panghihikayat na hindi nagiging sanhi ng pagtanggi mula sa kausap. Ang isang papuri ay hindi dapat magmukhang pambobola, na hindi kasiya-siya sa maraming tao. Ang isang papuri ay walang katulad na katangian tulad ng pambobola, kaya maaari itong maging epektibo.

• Mga Agresibong Negosasyon: Huwag Mag-atubiling Mandaya at Sagasaan

Anong mga anyo ng paraan ng panghihikayat ang gagamitin, batay sa psychotype

Ang pagkamit ng ninanais na resulta ng mga negosasyon ay hindi palaging nakasalalay sa panukala. Gaano man ito ka-produktibo. Ang paunang kahulugan ng psychotype ng interlocutor ay ginagawang mas epektibo ang komunikasyon sa kanya.

Ang psychotype ay binubuo ng genetically inherent na mga katangian ng nervous system. Ang agarang pagpapasiya ng psychotype ng interlocutor ay nagpapahintulot sa iyo na bumuo ng mga negosasyon sa paraang kung saan ang tagumpay ay makakamit. Ang psychotype ay maaaring makilala sa pamamagitan ng tatlong mga parameter: mga emosyon na makikita sa mukha, pagsasalita, mga kilos. Sa ibaba ay isasaalang-alang namin ang anim na psychotypes ng mga taong madalas na matatagpuan sa negosyo:

• Hypertima

Ang uri na ito ay naglalayong makakuha ng bagong kaalaman sa pamamagitan ng aktibong komunikasyon. Ang ganitong uri ay ang isa lamang na nakakaangkop sa isa, na pinagtibay ang kanyang mga tampok, posibleng hanggang sa kanyang ganap na pagkopya, na napakahalaga.

Paano makilala. Ang mga emosyon na makikita sa mukha ay kagalakan at sorpresa: bukas na mga mata at bukas na bibig, mga pahalang na linya ay tumatakbo sa noo. Ang pananalita ay emosyonal, ang tao ay nagsasalita ng maraming at mabilis. Aktibong gesticulation na may malawak na hanay ng mga armas.

Mga taktika sa komunikasyon. Bigyan ang gayong tao ng pagkakataon na subukan ang isang bagay, ngunit hindi upang galugarin, ngunit upang makakita ng bago. Magiging epektibo ang parirala dito: "Makikita mo ito sa unang pagkakataon." Bukod dito, kung nagbebenta ka ng pinakasimpleng produkto na magagamit at tanyag, hindi nito binabalewala ang pagiging epektibo ng huli. Sa mga espesyal na kaso, na may isang produkto na mahirap ibenta, ang mga seminar at iba't ibang mga panimulang kaganapan ay gumagana nang maayos.

• Paranoya

Ang mga taong ito ay nagtataguyod ng isang pandaigdigang layunin, na kadalasang matatagpuan sa pamamahala at pulitika.

Paano makilala... Mga emosyon sa mukha - pagkasuklam, na tinukoy ng dalawang nasolabial folds. Ang pagsasalita ay binuo sa isang partikular na layunin, nang walang "tubig", marahil ay nagdaragdag ng ilang mga katotohanan para sa mas malaking epekto. Buksan ang mga galaw para sa madla.

Mga taktika sa komunikasyon. Mahalagang ipakita sa paranoid kung gaano ka nakakatulong sa kanila. Upang mapagtanto ang isang bagay para sa kanila, kailangan mong ipakita ang lahat nang malinaw at sa punto, sabihin ang tungkol sa produkto / serbisyo at ang pangangailangan nito para sa kanila. Maaari mong palabnawin ang monologo ng ilang mga katotohanan para sa mga detalye.

• Schizoid

Maniwala na sila ay tinawag upang gawing mas magandang lugar ang mundo. Patuloy silang nagpapabuti at lumilikha ng isang bagay. Sa Russia, isang napaka-karaniwang psychotype.

Paano makilala. Sa itaas na bahagi ng mukha, ang mga emosyon ay makikita sa anyo ng mga malalawak na mata at mga guhitan sa noo. Sa ibabang bahagi, ang mukha ay "petrified". Sa pagbuo ng pagsasalita, ang mga pangalawang palatandaan ay priyoridad, at pagkatapos ay ang pangunahing ideya. Walang kilos o iba ito sa mga salita.

Mga taktika sa komunikasyon. Ang schizoid psychotype ay nailalarawan sa pamamagitan ng pananaliksik, sa kaibahan sa paranoia. Ito ay kinakailangan upang ipakita ang ideya na may espesyal na pansin sa detalye. Ang lahat ng bago para sa kanya ay ang batayan ng mga pundasyon, siya ay pangunahing interesado sa proseso, at pagkatapos ay ang kita mula sa produkto / serbisyo.

• Epileptoids

Ang ganitong mga tao ay nagsusumikap para sa patuloy na kontrol at pagkamit ng katatagan sa lahat ng larangan ng buhay. Ang ganitong uri ng mga negosyante ay mga dating militar, o mga taong nakasanayan na sa buhay ayon sa charter.

Paano makilala. Ang mga pangunahing emosyon ay galit, pagsimangot, ang mga labi ay naka-compress, ang mga patayong wrinkles sa tulay ng ilong ay kapansin-pansin. Nangibabaw ang pagtitiyak sa pagsasalita, mababa ang bilis, at kadalasang may bahid ng negatibiti. Gumamit ng mga prohibitive expression. Hindi malawak ang hanay ng mga galaw sa paggamit ng malinaw at na-verify na mga galaw. Maaari mong panoorin silang kumukuha ng hangin gamit ang kanilang mga kamay.

Mga taktika sa komunikasyon... Kakailanganin mo ang lahat ng may-katuturang dokumentasyon. Dapat one hundred percent ready ka, dapat alam mo ang sagot sa bawat tanong, hindi ipangako ang hindi mo kayang tuparin. Ang pangunahing bagay para sa kanila ay katatagan. Hindi mo maaaring manipulahin ang mga eleptoid at magtanong ng mga tanong na walang semantic load.

• Mga easteroid

Mga taong may tumaas na egocentrism. Madalas na matatagpuan ang mga ito sa mga lugar kung saan kailangan ang pag-promote sa sarili: "mga salesman", mga advertiser.

Paano makilala. Mapapansin na ang pinagbabatayan ng damdamin ay "one-sided contempt" (isang ngiti sa kanan o kaliwang bahagi ng labi, nakaturo pababa). Ang pananalita na hindi nabibigatan ng malinaw na mga argumento, ngunit mapanghikayat, ay may karisma na tumutulong sa kanila na makamit ang kanilang mga layunin. Sa mga kilos, ginagamit ang mga plastic na paggalaw ng kamay.

Mga taktika sa komunikasyon. Ang isang mahusay na paraan ng panghihikayat sa isang hysteroid ay magiging pambobola, paglalaro sa kanyang egocentrism. Sa kanilang kaso, ang mahalagang bagay ay ang produkto na hindi lahat ay kayang bayaran, ngunit ang mga piling tao, ang presyo ay hindi mahalaga.

• Emotive

Ang karakter ay may empatiya para sa kausap, lalo na sensitibo sa iba. Sila ay kadalasang nangingibabaw sa larangan ng pagkuha, napaka responsable at hindi marunong magnakaw.

Paano makilala... Bakas sa mukha mo ang lungkot at saya . "Mukha ni Pierre". Mga linya ng ekspresyon sa paligid ng mga mata at nakataas na kilay. Mababa ang pananalita, mahinahon. Mabagal silang nakarating sa pangunahing ideya ng pag-uusap, maingat na pumili ng mga expression. Ang mga mahilig sa tactile contact, ang mga stroking na paggalaw ay maaaring obserbahan sa mga kilos.

Mga taktika sa komunikasyon... Ang mga kawalan at panganib ay hindi nagkakahalaga ng pagbanggit. Kabaitan sa kapaligiran, kaligtasan at kalidad ng mga kalakal - ito ang mga pangunahing kaalaman na makaakit sa kanya. Ang isang manipulative persuasion na paraan ay gumagana nang may mga emosyon, tumutugon sa mga kahilingan para sa tulong. Napakahalaga na sundin ang kagandahang-asal at "maglaro sa pamamagitan ng kanyang mga patakaran", kung nagdududa siya sa iyong mga kakayahan, mawawala lang siya sa paningin.

• Paano ka kumbinsihin na bilhin ang iyong produkto: 7 fail-safe trick

Opinyon ng eksperto

Ang malupit na paraan at paraan ng panghihikayat ay sukdulan ngunit epektibong mga hakbang

Mikhail Urzhumtsev,

Pangkalahatang Direktor ng OJSC "Melon Fashion Group", St. Petersburg

Hindi ako nananatili sa malupit na paraan ng panghihikayat at lampasan ang mahihirap na kasosyo. Ang pinakamahalagang bagay ay huwag mag-iwan ng impresyon sa iyong kapareha na ikaw ay "na-roll over". Kung hindi, maiuugnay ka sa hindi katuparan na mga emosyon, at hindi na niya gugustuhing makipagtulungan sa iyo. Nangangailangan ito ng pinakakumportableng paghinto ng negosyo at kaunting katatawanan sa panahon ng mga negosasyon.

May mga sitwasyon kung kailan kinakailangan na matatag na ipagtanggol ang kanilang linya ng pag-uugali. Kamakailan lamang ay nagkaroon ako ng pagkakataong gumamit ng hindi pamantayang paraan ng panghihikayat, na mas katulad ng isang pag-uusap na "tulad ng isang lalaki." Bilang karagdagan, nakaakit kami ng mga taong may mas mataas na posisyon para sa mga negosasyon. Ang unang yugto ng negosasyon ay maaaring ipagkatiwala sa mga tagapamahala na alam kung paano maghanap ng paraan sa labas ng mga hindi pamantayang sitwasyon at gumawa ng mga desisyon. Ang huling bahagi ay isang dialogue sa pagitan ng mga direktor at mga may-ari.

Ang pagtatalo bilang isang paraan ng panghihikayat

Ang paggamit ng argumento bilang paraan ng panghihikayat ay epektibo kung susundin mo ang mga patakaran:

• Takte

Huwag maniobrahin ang pagpapahalaga sa sarili ng isang tao. Sa anumang kaso ay hindi mo siya dapat saktan, subukang hiyain siya, upang umasa ka sa ganap na kabaligtaran na resulta at hindi mo na siya makumbinsi muli.

• Magsimula sa magagandang argumento

Magsimula ng isang dialogue sa lahat ng pinakamalakas, pinakamalakas na argumento. Hindi na kailangang matalo sa paligid ng bush. At pagkatapos ay maaari mong dagdagan ang posisyon na may hindi gaanong makabuluhang mga katotohanan.

• Itinuro ang awtoridad

Subukang sabihin hangga't maaari tungkol sa iyong sarili, kung gaano ka kagaling sa bagay na ito, na ginagawa mo ito sa loob ng ilang oras, na pamilyar ka sa lahat ng detalye nang detalyado, at higit sa lahat, nagawa mong kumita ng magandang pera dito.

• Tamang salita

Ang salita ay isang makapangyarihang kasangkapan sa mga paraan ng panghihikayat, at samakatuwid ay ang paggamit ng mga pattern ng pagsasalita tulad ng "Narito ka ay tama, lahat ay eksakto, ngunit narito hindi kita sinusuportahan." Makikita ng tao na binibigyang pansin mo ang kanyang mga iniisip at ibibigay ito sa iyo.

• Hindi inaasahang papuri

Upang mapahina ang kontrol ng kausap, upang makapagpahinga siya, kailangan mong sabihin sa kanya ang ilang hindi inaasahang papuri. Kaya purihin ngunit huwag mambola.

• Tune in sa parehong wavelength sa kausap dahil sa kanyang pagpayag

Sundin ang panuntunan ng pagkakasunud-sunod: una, ipakita ang mga argumento kung saan ang tao sa simula ay sumang-ayon, at pagkatapos ay sabihin ang iyong posisyon. Pinapataas nito ang mga pagkakataong magtagumpay.

• Iwasan ang kontrobersya

Iwasan ang mga sandali na maaaring magpalala sa salungatan, gayundin ang iyong "mahina", kung hindi, hindi ka makakahanap ng mga argumento upang patunayan na ikaw ay tama. Kung ang gayong sandali ay biglang "humaling", agarang ilipat ang pag-uusap sa ibang paksa.

• Subaybayan ang maliliit na bagay

Mag-ingat sa mga kilos at ekspresyon ng mukha - marami silang masasabi tungkol sa isang tao. Kung mapapansin mo na ang tao ay nagsimulang kabahan kapag gumagawa ng isang argumento, pagkatapos ay patuloy na bigyang-diin ang argumentong ito, ito ang pinakamalakas.

• Pagpoposisyon sa iyong mga salita bilang kapaki-pakinabang

Paniwalaan ang tao na ang iyong posisyon ay magdadala sa kanya ng ilang benepisyo at benepisyo, at ang kanyang posisyon ay ganap na walang silbi.

• Pagpapakita ng interes

Sa panahon ng pagtatalo, subukang makinig nang mabuti sa kausap, kahit na hindi siya kasiya-siya sa iyo. Mapapansin niya na nakikinig ka sa kanya, kahit na may kabaligtaran na posisyon sa isyung ito, at ang katotohanang ito ay ideposito sa kanyang ulo. Kapag pumipili ng kapareha, isasaalang-alang niya ito.

Paano Gumagana ang Persuasion: Isang Halimbawa para sa Bawat Opsyon.

• Paraan ng pagtugon

Ang mga nagbebenta ng pabango ay nag-iiwan sa iyo ng isang sample ng pabango, at pagkaraan ng ilang sandali ay bumalik sila upang mag-order ka at malaman ang iyong opinyon sa mga katangian ng produkto. Perfume is really persistent, and the woman and her entire environment like the scent, and of course she will purchase at least one bottle from the seller.

• Contrast na paraan

Ang mga nagtitinda sa isang tindahan ng damit ay magmumungkahi muna ng damit o suit, at pagkatapos ay mga karagdagang accessories gaya ng pitaka o kurbata. Ang mga accessories ay mas mura kaysa sa damit mismo, kaya ang mas mahal na item ay kailangang ibenta muna.

• Paraan ng pagkakaibigan

Ang mga diskarte sa panghihikayat ay pinakamahusay na gumagana kapag ang tao ay panlabas na kaakit-akit. Ipinakita ng pananaliksik na ang mga taong kaakit-akit sa pisikal ay mas malamang na matagumpay na makipag-ayos. Ang isang kaaya-ayang panlabas na hitsura ay nagpapahiwatig na ang isang tao ay mas matagumpay, may talento, matalino at tapat. Samakatuwid, upang makamit ang tagumpay, subukang bantayan ang iyong hitsura.

• Paraan ng paghihintay

Noong 1991, binalaan ang mga Israeli tungkol sa posibleng pag-atake ng kemikal mula sa Iraq. Nag-isyu kami ng mga espesyal na kagamitan sa proteksyon. Ang mga ballistic missiles ay pinaputok sa Israel, ngunit walang mga kemikal na armas ang ginamit. Ang mga residente ng Israel ay nagsimulang bumaling sa mga institusyong medikal na may kahilingan para sa tulong, na sinasabing naramdaman ang epekto ng mga sandatang kemikal sa kanilang sarili. Ang kasong ito ay nagsasalita sa kung gaano kapani-paniwala ang batas ng pag-asa.

• Paraan ng samahan

Sa panahon ng kampanya sa halalan, kadalasang ginagamit ng mga kandidato sa pagkapangulo ang pamamaraang ito. Ginagamit ng mga kandidato ang mga salita ng mga dating pangulo ng kabilang partido sa kanilang mga talumpati sa kampanya. Halimbawa, binabanggit ng mga Republikano ang mga Demokratiko, sa gayon ay nanalo sa huli. Ang pamamaraang ito ng panghihikayat, kung maayos na ginamit, ay maaaring makabuluhang tumaas ang bilang ng mga boto.

• Paraan ng pagkakasunud-sunod

Si Pangulong Clinton ay nawala ang kredibilidad ng maraming mamamayan dahil ang kanyang kurso pagkatapos ng halalan ay hindi nag-tutugma sa halalan. Iyon ay, ang mga tao, na nakikita ang hindi pagkakapare-pareho ng mga aksyon, ay nagsisimulang maghanap ng isa pang pagpipilian.

• Paraan ng conformism

Para sa karamihan, ang mga tao ay pinangungunahan at napapailalim sa opinyon ng publiko. Ngunit kadalasan ang opinyon ng publiko ay napakadaling inalog, at ito ay maaaring maglaro sa mga kamay ng mga masters ng panghihikayat.

• Gawi ng Mamimili: Mga Uri, Pamamahala, at Pagganyak

Opinyon ng eksperto

Kapag ang pinaka-epektibong paraan ng panghihikayat ay hindi gumagana

Igor Loginov,

Pangkalahatang Direktor at Tagapagtatag ng Veneta Systems, St. Petersburg

Noong 2007, nagkaroon ng ganitong insidente ang kumpanya. Sa departamento ng logistik, nagsimula ang mass layoffs, ayaw magtrabaho ng mga tao, pumunta sa sick leave. Ang dahilan nito ay ang hindi malusog na kapaligiran sa koponan. Sinubukan ko nang lubusan ang bawat paraan ng panghihikayat na wala kahit saan.

Ano ang nakakumbinsi sa mga empleyado ng departamento ng logistik na magtrabaho nang mahusay. Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay pumasok sa aking isipan - ang ideya ng pagbili ng mga bagong kotse para sa mga empleyado. Pagkabili ng mga bagong sasakyan, ginawa kong kondisyon ang mga tao na dapat nilang bilhin ito bilang pagmamay-ari sa loob ng limang taon. Para sa marami sa kanila, ang isang bagong kotse ay isang pipe dream na nagkaroon ng pagkakataong matupad. Gamit ang pamamaraang ito ng panghihikayat, nakamit ko ang matatag na gawain ng pangkat sa susunod na limang taon.

Kahit na isinasaalang-alang ang katotohanan na ang utang ay binayaran ng kumpanya, ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay hindi masyadong mahal. Ang halaga ng pautang ay 9 libong rubles, at ang suweldo ng driver ay nahulog lamang ng 3 libo, ngunit ang porsyento ay binayaran sa bangko ng mga driver mismo. Bilang karagdagan, nagbayad kami ng kabayaran para sa paggamit ng mga personal na sasakyan. Samakatuwid, ang pagpipiliang ito ay lubhang kapaki-pakinabang para sa mga manggagawa.

Mga resulta. Ang paraan ng panghihikayat na ito ay gumana nang mahusay. . Ang mga gastos ng kumpanya sa bawat empleyado, siyempre, ay bahagyang tumaas, ngunit ang kahusayan nito ay tumaas ng 1.5 beses. Hindi pinahintulutan ng loan ang mga tao na mag-sick leave, huminto sa kanilang trabaho, o hindi pumasok sa trabaho. Ang disiplina sa pangkat ay bumuti. Ang mga bagong empleyado, na nakikita ang kalagayan ng iba, ay hindi kayang magtrabaho nang mas malala. Malaki ang pagbaba ng turnover. Ang posisyon sa departamento ay naging matatag. Tuwang-tuwa ako sa resulta.

Impormasyon tungkol sa mga eksperto

Mikhail Urzhumtsev, Pangkalahatang Direktor ng OJSC "Melon Fashion Group", St. Ang St. Petersburg clothing company na Melon Fashion Group ay nagmamay-ari ng mga chain na Zarina, befree at Love Republic.

Igor Loginov, Pangkalahatang Direktor at Tagapagtatag ng Veneta Systems, St. Petersburg. Larangan ng aktibidad: pagpapanumbalik ng mga katangian ng pag-print ng mga cartridge para sa mga printer, fax at photocopier. Bilang ng mga tauhan: 130. Taunang turnover: 200 milyong rubles. (noong 2013).

Ang organisasyon ng magkasanib na aktibidad ay nailalarawan sa pamamagitan ng aktibong pakikipag-ugnayan sa pagitan ng tagapag-ayos at organisado (pinuno at subordinates). Ang intensity ng pakikipag-ugnayan na ito, patuloy na pakikipag-ugnay, ang pagkakaisa ng mga sitwasyon sa pamamahala ay lumikha ng isang espesyal na sikolohikal na balangkas para sa gawaing pang-organisasyon.

Ang pakiramdam ng katapatan sa isang grupo (organisasyon), ang pakikilahok sa mga gawain nito ay hindi lumabas sa sarili, ito ay bunga ng karanasan ng magkasanib na mga aktibidad. Samakatuwid, napakahalaga na ang organisasyon ay lumikha ng mga kinakailangang kondisyon para dito at, una sa lahat, ang karampatang at etikal na kapaki-pakinabang na impluwensya ng managerial (organisasyon) ng pinuno kapwa sa isang indibidwal na tagapalabas at sa grupo sa kabuuan.

Ang epekto na ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng iba't ibang mga pamamaraan. At ang pagiging epektibo ng kanyang aktibidad sa organisasyon sa kabuuan ay nakasalalay sa kung gaano sapat ang mga pamamaraan ng impluwensyang pinili ng tagapamahala.

Ang hanay ng mga pamamaraan ng organisasyon ay medyo makabuluhan. Pag-isipan natin ang pinakamahalaga, tulad ng mga pamamaraan paniniwala, kahilingan, pagpuna, gantimpala at parusa.

Paraan ng panghihikayat

Ang mga pamamaraan ng panghihikayat ay nangunguna sa mga pamamaraan ng impluwensya ng organisasyon. paniniwala- ito ay, una sa lahat, isang paliwanag at patunay ng kawastuhan at pangangailangan ng isang tiyak na pag-uugali o ang hindi pagtanggap ng ilang uri ng pagkakasala.

Ang salita ay isang mahusay na tool para sa komunikasyon ng tao at walang limitasyong epekto sa mga tao. Ang mga pinuno ay madalas na nagmamalasakit sa nilalaman ng pandiwang epekto at sa parehong oras ay magaan ang loob tungkol sa anyo nito, na napakahalaga. Pagdating sa pamamaraan ng pandiwang panghihikayat, ang ibig naming sabihin ay: diction (malinaw na pagbigkas ng mga tunog), nagpapahayag na pagbigkas (sa partikular, tamang operasyon na may mga lohikal na diin), loudness (depende sa madla), ang kakayahang kontrolin ang iyong mga kilos at mukha. mga expression, isang malinaw na lohikal na istraktura ng pagsasalita, ang presensya ay huminto, maikling pahinga. Dapat pansinin na hindi lamang ang salita ang nakakumbinsi, kundi pati na rin ang gawa, samakatuwid, ito ay hindi nagkakahalaga ng pagbibilang sa isang nakakumbinsi na impluwensya lamang sa mga salita, kahit na tama at matalinong sinabi, ngunit hindi nakumpirma ng mga konkretong gawa.

Ang proseso ng panghihikayat ay marahil ang pinakamahirap sa mga pamamaraan ng impluwensya ng organisasyon. Ang nangungunang lugar sa prosesong ito ay kinuha sa pamamagitan ng pagtatalo ng pinuno ng kanyang posisyon at ang pagnanais na gawin itong posisyon ng bawat kalahok sa sama-samang aktibidad. Samakatuwid, susuriin nating mabuti ang argumentasyon bilang pinakamahalagang batayan para sa panghihikayat.

Mayroong maraming mga paraan ng pagtatalo, ngunit, tulad ng sa chess, ang pagsasanay ay nakabuo ng isang bilang ng mga "tamang pagbubukas". Maaari silang ibuod sa sumusunod na apat na trick.

1. Ang pagtanggap ng tension relief ay nangangailangan ng pagtatatag ng emosyonal na pakikipag-ugnayan sa kausap. Ang ilang mga salita ay sapat na para dito. Ang isang biro, na sinabi sa oras at sa tamang lugar, ay higit na nakakatulong sa pagpapahinga at paglikha ng isang positibong sikolohikal na kapaligiran para sa talakayan.

2. Ang pamamaraan ng "mga pahiwatig" ay nagbibigay-daan sa iyo upang mailarawan nang maikli ang sitwasyon at, iugnay ito sa nilalaman ng pag-uusap, gamitin ito bilang panimulang punto para sa pagtalakay sa problema. Para sa mga layuning ito, matagumpay mong magagamit ang ilang kaganapan, paghahambing, personal na impression, anecdotal na insidente o hindi pangkaraniwang tanong.

3. Ang paraan ng pagpapasigla ng imahinasyon ay nagsasangkot ng paglalagay sa simula ng pag-uusap ng maraming katanungan sa nilalaman ng mga problemang iyon na dapat isaalang-alang. Ang pamamaraang ito ay nagbibigay ng magagandang resulta kapag ang gumaganap ay nakikilala sa pamamagitan ng isang matino na pagtingin sa problemang nilulutas.

4. Ang pagkuha ng isang tuwirang diskarte ay nagsasangkot ng pagdiretso sa punto nang walang anumang paunang salita. Sa eskematiko, ganito ang hitsura: maikling sabihin ang mga dahilan para sa pagpupulong, at magpatuloy upang talakayin ang mga ito.

Ang mga dayuhang panitikan ay naglalaman ng lahat ng uri ng mga patakaran at rekomendasyon kung paano matanggap ng isang tao ang iyong pananaw. Ang isa sa mga pagpipilian ay nagkakahalaga ng pamilyar sa iyong sarili, dahil ang mga rekomendasyong ito ay maaaring maging kapaki-pakinabang sa gawaing psychocorrectional.

unang panuntunan: ang pagkumbinsi sa isang tao sa isang bagay ay hindi nangangahulugan ng pakikipagtalo sa kanya. Ang mga hindi pagkakaunawaan ay hindi maaaring ayusin sa pamamagitan ng pagtatalo, maaari lamang itong maalis sa pamamagitan ng taktika, isang pagnanais para sa pagkakasundo at isang taos-pusong pagnanais na maunawaan ang pananaw ng iba.

ikalawang panuntunan: igalang ang opinyon ng ibang tao, huwag sabihin sa isang tao nang malupit na siya ay mali, lalo na sa harap ng mga hindi kilalang tao, dahil sa kasong ito ay mahihirapan siyang sumang-ayon sa iyo.

Huwag magsimula sa pagsasabing, "Handa akong patunayan sa iyo." Ito ay katulad ng kung sinabi mo, "Mas matalino ako kaysa sa iyo." Ito ay uri ng isang hamon. Ang ganitong pagtrato ay nagtatakda ng kausap laban sa iyo bago mo pa siya simulan upang kumbinsihin siya.

Kung ang isang tao ay nagpahayag ng ilang pag-iisip at sa palagay mo ay mali ito o kahit na lubos na sigurado sa kamalian nito, gayunpaman, mas mahusay na bumaling sa iyong kausap sa mga salitang: "Maaari akong magkamali. Tingnan natin ang mga katotohanan." Hindi mo mahahanap ang iyong sarili sa isang alanganin kung aaminin mo na maaari kang magkamali. Pipigilan nito ang anumang argumento at pipilitin ang iyong kausap na maging kasing patas at prangka, na pinipilit siyang aminin na siya rin ay maaaring mali.

Ikatlong panuntunan: kung mali ka, aminin mo agad at desidido. Mas madaling aminin ang iyong sariling mga pagkakamali o pagkukulang kaysa makinig sa pagkondena mula sa ibang tao. Kung pinaghihinalaan mo na may gustong magsabi ng negatibo tungkol sa iyo, sabihin mo ito nang mas maaga. Ito ay mag-aalis ng sandata sa iyong kalaban. Sa ilang mga kaso, mas kasiya-siyang aminin na ikaw ay mali kaysa subukang ipagtanggol ang iyong sarili. Ang pag-amin ng isang pagkakamali, bilang panuntunan, ay nagdudulot ng pagpapaubaya sa taong gumawa nito.

Ikaapat na panuntunan: kapag gusto mong kumbinsihin ang isang tao na tama ang iyong pananaw, isagawa ang pag-uusap sa isang palakaibigang tono. Huwag magsimula sa mga isyu kung saan naiiba ang iyong mga opinyon. Pag-usapan kung saan nagtutugma ang iyong mga opinyon.

Limang panuntunan: subukan upang makakuha ng isang positibong sagot mula sa kausap sa pinakadulo simula ng pag-uusap. Kung sinabi ng isang tao, "Hindi," hinihiling ng kanyang pagmamataas na manatiling pare-pareho siya hanggang sa wakas.

Ika-anim na panuntunan: bigyan ang ibang tao ng karapatang magsalita nang higit pa, at subukang maging laconic. Maging ang ating mga kaibigan ay mas gustong pag-usapan ang kanilang mga tagumpay kaysa makinig sa kung paano tayo nagyayabang. Karamihan sa mga tao, na nagsisikap na maunawaan ng isang tao ang kanilang pananaw, maraming nagsasalita sa kanilang sarili - ito ay isang malinaw na pagkakamali. Bigyan ng pagkakataon ang ibang tao na magsalita, para dito, matutong magtanong sa iyong mga kausap.

Ikapitong Panuntunan: iparamdam mo sa tao na sa kanya ang ideyang binigay mo sa kanya at hindi sayo.

Ika-walong Panuntunan: kung gusto mong kumbinsihin ang mga tao sa isang bagay, subukang makita ang mga bagay sa pamamagitan ng kanilang mga mata. Ang bawat tao ay may dahilan upang gawin ito at hindi kung hindi man. Hanapin ang nakatagong dahilan na ito, at magkakaroon ka ng "susi", mauunawaan mo ang mga aksyon ng iba.

Siyam na panuntunan: Makiramay sa mga ideya at hangarin ng ibang tao. Empatiya ang hinahangad ng lahat.

ikasampung panuntunan: upang baguhin ang opinyon o pananaw ng isang tao, umapela sa marangal na motibo. Ang isang tao ay karaniwang ginagabayan ng dalawang motibo sa kanyang mga aksyon: ang isa ay ang isa ay marangal, ang isa ay totoo. Ang tao mismo ang mag-iisip tungkol sa tunay na dahilan. Ngunit lahat tayo, bilang mga idealista sa puso, ay gustong makipag-usap tungkol sa mga marangal na motibo.

labing-isang panuntunan: gamitin ang prinsipyo ng visibility upang patunayan ang iyong kaso. Minsan hindi sapat ang pagpapahayag ng katotohanan sa mga salita lamang. Ang katotohanan ay dapat ipakita nang malinaw, kawili-wili, malinaw.

Sa pamamaraan, ang mapanghikayat na impluwensya ay mahusay na isiwalat ng mga pamamaraan ng argumentasyon na iminungkahi ng Yugoslav psychologist na si Predrag Mitsich (1984).