Ang sining ng panghihimok ay isang buong hanay ng mga diskarte at diskarte na nagbibigay-daan sa iyo upang makamit ang pag-unlad sa iyong sariling buhay, makipag-ayos sa mga tao, ipagtanggol ang iyong sariling interes at pananaw. Ang sining ng panghihimok ay maaaring likas, at ang mga taong pinagkalooban ng kalidad na ito ay naging pinuno, madaling makuha ang nais, at marami sa mga nakapaligid sa kanila ang nagsisikap na maging kaibigan nila. Ngunit hindi ito nangangahulugan na ang sining ng agarang paghimok ay hindi maaaring mabuo nang sadya. Ang kaalaman sa iba`t ibang mga diskarte sa pagmamanipula, mga katangian ng sikolohikal at pag-unlad ng mga tukoy na kasanayan sa impluwensya ay maaaring gawing master ng impluwensya sa anumang pagkatao sa iba.

Ang mga mekanismo na nakakaimpluwensya sa paggawa ng desisyon ng tao ay magagamit maraming siglo na ang nakakaraan at nakilala ng mga pilosopo at pulitiko sa isang madaling maunawaan at empirical na paraan. Mamaya lamang ang marami sa mga payo ng mga sinaunang teksto ay nakumpirma ng mga opisyal na tuklas na pang-agham sikolohikal. Ang pagtaas ng popularidad ng naturang kaalaman ay humahantong sa ang katunayan na ginagamit ito ng mga tao para sa personal at makasarili na kabuuan, kahit na sa una ay may pangangailangan na malutas ang mga makabuluhang problema sa estado.

Sa ngayon, may mga paaralan na nagtuturo ng impluwensya, pati na rin ang pagtutol sa paniniwala ng iba. Ang mga lumang pamamaraan ay tumigil sa pagtatrabaho, dahil halos ang buong populasyon ay may kamalayan sa kanila at natutunan na lohikal na labanan at agad na mapansin ang mga pagtatangka na makaimpluwensya. Ang sining ng makatwirang paghimok ay naging pangunahing gawain ng pagpapaunlad ng sangkap na nakikipag-usap, kung saan ang mga interes ng lahat ng mga partido ay isasama at ang kalayaan ng kalooban ng isang taong kumbinsido sa paggawa ng isang desisyon ay igagalang.

Ang kapangyarihan ng panghihimok ay sining

Ang kakayahang kumbinsihin ang iba na tanggapin ang kanilang pananaw o ang kinakailangang desisyon ay isinasaalang-alang sa maraming mga lupon na maging art ng oratory genre. Ito ay ang kakayahang bumuo ng mga monolog at dayalogo, na inilagay nang tama ang mga accent, ang kakayahang pumili ng naaangkop na teksto na nagpapahintulot sa mga tao na makamit ang mga resulta. Ang pang-akit ay direktang nauugnay sa pagsasalita, sapagkat ito ang kakayahang magsalita ng mga katotohanan o hindi nalutas na mga isyu sa isang paraan na nagdudulot ng positibong damdamin sa nakikinig.

Sa pag-iisip tungkol sa kung ano ang sining ng panghihimok o kung paano makukuha ang gusto mo, madalas na nakakalimutan ng mga tao ang kahalagahan ng emosyonal na estado ng kausap, at eksklusibong nagsusumikap para sa kanilang sariling kapakinabangan, na nagbabawas sa mga pagsisikap.

Ang tamang paniniwala ay palaging naglalayong lumikha ng isang natatanging emosyonal na background para sa kalaban, ito ang kakayahang i-highlight ang mga sandali na makabuluhan para sa isang tao at kumilos sa pamamagitan ng mga ito. Ang direktang factualization at pamimilit sa pamamagitan ng emosyonal na presyon ay madalas na hindi nagbubunga ng mga de-kalidad na mga resulta tulad ng paglikha ng tamang kalagayan sa isang tao, ang kakayahang makinig sa kanya na may paghanga. Ang mahusay na pagsasalita at pang-emosyonal na paghahatid ay ang pangunahing puwersa sa paghimok sa paghimok ng ibang mga tao, pati na rin isang banayad na pakiramdam ng background ng emosyonal.

Ang kakayahang kumbinsihin ang mga tao ay isinasaalang-alang din bilang isang form ng sining sapagkat sa prosesong ito ang mga pangunahing kaalaman sa mga kasanayan sa entablado, masining na pagbuo ng teksto, kasangkot ang pagbibigay diin sa paglahad ng impormasyon. Anumang contact na binuo upang kumbinsihin ang isang tao ay palaging isang kagaya ng isang pagganap, habang ang saklaw ng kasanayan ay napakalawak.

Ang mga kasanayang multidimensional na kinakailangan upang mahimok ang mga tao ay maaaring mukhang malawak, ngunit maraming magagamit na mga pamamaraan na madaling magagamit. Ngunit ang lahat ng ito ay maaaring magamit, kapwa kapag naglulutas ng mga ordinaryong isyu sa araw-araw o patungkol sa isang puwang sa paradahan, at sa pagsusulong ng iyong sariling proyekto at kapag nakikipag-ayos sa mga hindi sapat na personalidad.

Mga diskarte sa panghihimok

Ang mga pamamaraan ng paghimok sa mga tao na ganap na hindi isinasama ang pagpapataw ng kanilang mga opinyon o hindi pagkakasundo, ito ay palaging pakikipag-ugnay at pagnanais na pukawin ang may malay na pagnanasa na suportahan ang ipinanukalang pagpipilian. Ito ay nagkakahalaga ng pansin na hindi lamang ang pandiwang impluwensya ay tumutukoy sa mga nakakaakit na kadahilanan, kundi pati na rin ng mga pagkilos ng tao. Minsan ang mga aksyon ay nagpapasiya ng higit pa sa isang oras na pag-uusap, mga monologo, alitan, at mga argumento para sa benepisyo. Mahalagang gamitin ang buong magagamit na palette ng mga impluwensya para sa maximum na epekto, ibig sabihin sa kaso ng isang pag-uusap, ang mga pag-pause at lakas ng pagsasalita ay hindi dapat pabayaan, at sa konteksto ng mabisang kumpirmasyon, kinakailangan upang mapanatili ang pagsunod sa pangunahing piniling linya.

Paano mo matututunan ang sining ng panghihimok? Ang unang bagay na dapat gawin ay lumikha ng isang sumusuporta, walang kapaligiran na walang pag-igting. Ang isang tao na nasa isang may pag-aalinlangan na posisyon o napapailalim sa lahat ng bagay sa pagtatasa at pagtatasa ay mas hilig na labanan kaysa sa isang taong lundo sa loob.

Hindi mahalaga ang iyong kakayahang matukoy ang panloob na estado ng isang tao, dahil ang anumang pakikipag-ugnay ay maaaring magsimula sa isang biro, isang papuri, isang nakakatawang pangungusap, na kung saan ay sa simula ay mapipinsala nang kaunti ang sitwasyon. Ngunit tiyakin na ang biro ay hindi lamang itinapon sa hangin, ngunit naka-link ayon sa konteksto sa kasunod na pagsasalita. Bilang karagdagan sa katotohanang mag-aambag ito sa paglikha ng isang uri ng dahilan para sa karagdagang pag-uusap at makakatulong sa tao na pauna na na maiugnay ang pag-uusap sa isang bagay na kaaya-aya, isinasama mo rin ang pagkagambala ng komunikasyon.

Ang makinis na daloy ng pag-uusap ay lumilikha ng isang pakiramdam ng pagiging natural at naturalness nito, na nangangahulugang iniisip ng kalaban na ang paksang pinag-uusapan ay isinilang mismo, at marahil ay iminungkahi niya, na tinanggal ang mga hinala ng pagmamanipula ng kamalayan.

Upang maisulong ang iyong mga pagpipilian para sa paglutas ng ilang mga problema, ang paraan ng mga paunang katanungan ay makakatulong nang maayos, salamat kung saan ipinahiwatig ang bilog ng paksa. Yung. sa simula pa lamang ng komunikasyon, tinanong ang ibang tao ng maximum na bilang ng mga katanungan tungkol sa karaniwang dahilan, at pagkatapos ay ibibigay ang mga sagot na kailangan mo. Salamat sa paunang pokus ng pansin, nakukuha namin ang maximum na hit at pagsasaulo ng impormasyon, at dahil ang bilang ng mga katanungan ay una nang malaki, ang isang tao ay walang mga handa nang sagot, ngunit may isang maliit na antas ng stress na idinidikta ng pagnanasa upang hanapin sila. Sa mga ganitong sitwasyon, ang isang tao ay may hilig na mabilis na tanggapin ang ipinanukalang pananaw upang maalis ang pakiramdam ng kanyang sariling kawalan ng kakayahan.

Aminin ang posibilidad ng iyong mga pagkakamali, gumamit ng wika na nagmumungkahi ng kooperasyon, hindi pagsalungat. Kapag ipinahayag mo sa isang tao na maaari mong patunayan ang iyong posisyon sa kanya, pagkatapos ay ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng kaaway, ang kaaway, kung banggitin mo na maaaring mali ang iyong opinyon, kaya nais mong kumunsulta at maghanap ng isang heneral solusyon, pagkatapos ay awtomatikong ilipat ang interlocutor sa ranggo ng kapanalig. Ang pakiramdam na nasa pareho kang panig ay inaalis ang kalahati ng pagpuna at hindi pagkakasundo, pinupukaw ang pagnanais na makipag-ugnay.

Huwag matakot sa pagpuna, sa kabaligtaran, tanggapin ito nang mabilis, na nagbibigay ng isang pinalawig na bersyon ng kung saan at bakit ka nagkakamali. Nagbibigay ito ng impression ng isang taong nag-iisip at dinidisenyo din ang iba sa paglista ng iyong mga kahinaan at negatibong saloobin. Kapag pinupuna ng isang tao ang kanyang sarili, walang ibang pagpipilian kundi ang makahanap ng isang butil ng katotohanan, mga positibong sandali, o lumingon at umalis, kaysa lumabag sa mga banal na patakaran ng komunikasyon sa kultura.

Naturally, ang buong pag-uusap ay dapat na binuo sa isang magiliw na direksyon, na binibigyang diin ang mga karaniwang pananaw o ang parehong mga problema. Ang pangunahing gawain ng anumang paniniwala ay hindi gaanong mailagay ang iyong mga saloobin sa isang tao upang maging kaibigan, kung gayon ang anuman sa iyong mga opinyon ay magiging mahalaga, at kahit na ang labis na kabaligtaran na mga saloobin ay hindi mapintasan. Upang lumikha ng isang kapaligiran ng pagkakaisa ay nagbibigay-daan hindi lamang ang paghahanap ng maximum na pamayanan sa kausap, ngunit din ng maraming mga trick sa simula ng pag-uusap. Kaya, pinayuhan ang mga psychologist na bumuo ng pakikipag-ugnayan sa isang paraan na sa kauna-unahang minuto ay nakakakuha ka ng maraming mga paninindigan na sagot at kasunduan hangga't maaari, kahit na hindi kinakailangang masalita nang malakas. Maaari mong simulan ang isang pag-uusap sa pamamagitan ng paglista ng mga halatang katotohanan, na imposibleng pagtatalo - ang panahon, ang pinakabagong mga kaganapan sa balita, ang haba ng pila, o ang pagkakaroon ng kape sa vending machine. Hindi kinakailangan na maghanap ng mga pandaigdigang isyu kung saan sasang-ayon sa iyo ang kausap, ang pangkalahatang pag-unawa na mainit sa labas ay sapat na.

Kinakailangan na gamitin ang pamamaraan ng paunang mga kasunduan nang may pag-iingat, dahil halos alam na ng lahat ang tungkol dito at madaling makalkula ang mga nasabing sandali. Ang tao ay mag-iingat sa loob, napagtanto na nagmamanipula ka ng kanyang opinyon, at sa isang medyo bastos at lantad na form. Ang kakayahang tanggihan ay nagtatanim ng kumpiyansa sa sariling pagpipilian at nagbibigay ng isang kalayaan, kung kaya't napakahalagang bigyan ng pagkakataon ang kalaban na hamunin at tanggihan - binibigyan siya nito ng isang pagpipigil sa proseso. Ang tanging bagay na maaaring maitama ay upang partikular na lumikha ng mga sitwasyon ng pagtanggi kung saan hindi ito mahalaga para sa iyo, pagkatapos ay sa tamang lugar, na may kaunting presyon sa mga argumento, maaari kang makakuha ng pahintulot.

Ang simula ng isang pag-uusap ay ibinukod mula sa mga sandali kung saan mayroon kang hindi pagkakasundo, dahil sa ganitong paraan kaagad na nagdagdag ng emosyonal na pag-igting at itinakda ang bawat isa para sa isang hidwaan. Bigyan ang iba pang pagkakataon na magsalita ng higit pa sa iyo, at piliin para sa iyong sarili ang papel na ginagampanan ng isang taong nagtatanong. Marami pang makakamit sa pamamaraang ito kaysa sa isang monologue ng panghihimok. Gustung-gusto ng bawat tao na ipahayag ang kanyang opinyon, at din upang maniwala na ang desisyon na ginawa ay kanyang sarili, samakatuwid, ang pinaka-gawa ng alahas ay magdidirekta ng lohika ng kausap sa mga katanungan sa kinakailangang direksyon, na parang itinutulak upang gawin ang kinakailangang desisyon.

Pagdating sa pagtatalo ng iyong sariling posisyon, mas mahusay na gumamit ng bukas na taktika. Sa halip na sikretong paglalahad ng impormasyon at paggamit ng mga kasunduan kahit sa maliit na kadahilanan, ito ay nagkakahalaga ng magsimula sa mga pinaka-nakakahimok na argumento. Kung ang tamang paghahanda ay natupad, kung gayon ang isang pares ng talagang kapaki-pakinabang na mga paniniwala ay sapat na para sa isang tao na sumang-ayon, kung nagkamali, pagkatapos ay palagi mong palalakasin ang iyong posisyon na may mga menor de edad na kalamangan. Ang pagpunta sa mga bilog na nagsisimula sa maliliit na bagay ay maaaring humantong sa kabiguan kapag ang tao ay nagsawa na makinig sa iyo at itinuring na hindi karapat-dapat na sayangin ang kanilang oras sa mga maliliit na bagay.

Inirerekumenda na pag-aralan ang mga tampok ng mga di-berbal na signal upang mas mahusay na maunawaan kung paano mabuo ang iyong karagdagang mga argumento. Halimbawa Sa mga ganitong sandali, sulit na magpatuloy na paunlarin ang paksa, at hindi lumipat sa iba. Sa parehong paraan, sulit na mapansin ang mga negatibong reaksyon, tulad ng mga saradong pose, iikot ang ulo sa kabaligtaran na direksyon - ito ang mga palatandaan na ang panloob na lumalaban sa iyong pagsasalita at sa lalong madaling panahon ay maaaring magresulta ito sa isang bukas na pagtatalo.

Subukang lumikha ng isang pakiramdam ng pag-unawa na nagmumula sa wastong pag-unawa sa ibang tao at pagpapakita nito. Ang mga ganoong bagay ay madaling gawin sa pamamagitan ng muling pagsasalita ng ideya ng kausap, upang malaman kung naiintindihan mo siya nang tama. Kapag ang isang tao ay nagbibigay ng kumpirmasyon na naiintindihan mo siya, hindi niya ito masyadong ibinibigay sa iyo kaysa sa kanyang sarili. Kaya, ikaw ay naging isang nakakaintindi sa kanya, mga saloobin at mithiin, na nangangahulugang awtomatiko, kapag sinimulan mong ipahayag ang iyong mga nais at pananaw, susubukan ng isang tao na gawin ang lahat upang maunawaan ka.

Huwag asahan na matapos ang lahat ng mga iminungkahing rekomendasyon, makakatanggap ka ng agarang kasunduan o kooperasyon, dahil ang ilang mga isyu ay tumatagal din ng oras upang malutas. Bumuo ng mga taktika sa pamamagitan ng unti-unting pagbuo ng mga relasyon sa mga tamang tao, na ipinapakita ang kahalagahan ng hinihiling mo sa pagkilos. Mas madaling makagawa ng isang paradahan sa korporasyon kung una kang makipagkaibigan sa manager, patunayan ang iyong pangangailangan at pagiging kapaki-pakinabang ng kumpanya, at pagkatapos ay ipakita sa pamamagitan ng personal na halimbawa kung ano ang humahantong sa kawalan ng paradahan. Ang mga pumapasok sa tanggapan na may isang nabuong plano at mga tsart sa pagganap ay malamang na hindi marinig. At sa gayon nangyayari ito sa lahat - ang ilang mga bagay ay nangangailangan ng pasensya.

Panimula

Sa loob ng mahabang panahon, maraming tao ang nakakaalam ng hindi pangkaraniwang bagay ng panghihimok. Ang mga psychologist sa buong mundo ay lalong naniniwala na ang ideya ng impluwensyang sikolohikal (kabilang ang mga paniniwala) - ang isang tao ay nakakaimpluwensya sa isa pa - ay pangunahing sa lahat ng sikolohiya. V.N. Isinulat ni Kulikov na sa mga problema ng impluwensyang sikolohikal, pakikipag-ugnay at pagkilos sa sarili, ang mga hinihingi ng kasanayan sa lipunan at ang mga pangangailangan ng agham sikolohikal mismo ay naka-link sa organiko. Ang kanilang pag-unlad ay magkakaroon ng pag-access sa parehong sikolohikal na teorya at malawak na kasanayan sa publiko.

Dapat pansinin na hindi maaaring makipagtalo ang isa sa kaugnayan at kahalagahan ng mga teknolohiya ng panghimok sa modernong mundo. Hindi mapigilan ng modernong lipunan na magsikap para sa tagumpay, pagkamit ng sarili nitong mga layunin, posisyon sa lipunan, at pagtaas ng katayuang panlipunan. Dapat ding pansinin na maraming mga tao ang nagsusumikap hindi lamang upang mapalawak ang saklaw ng kanilang kaalaman, ngunit din upang makakuha ng ilang mga praktikal na kasanayan, ibaling ang kanilang pansin sa larangan ng sikolohiya, partikular sa mga teknolohiya ng mapanghimok na impluwensya at impluwensya.

Ang kahalagahan ng mga teknolohiya ng panghimok sa larangan ng edukasyon ay hindi maikakaila. Sa tulong ng paghimok, posible na makamit ang iba't ibang mga layunin sa pagtuturo, gawain, ugali. Bukod dito, sa may kakayahang paggamit ng mga teknolohiyang pang-akit, tumataas ang awtoridad ng guro, na lubos na pinapasimple ang proseso ng edukasyon, pagpapalaki at interpersonal na pakikipag-ugnay.

Sa ating panahon, ang pagsasanay sa mga teknolohiya ng panghimok ay tinatamasa ang labis na atensyon at demand sa mga kinatawan ng iba`t ibang mga propesyon. Sa gayon, kailangan ang isang karagdagang mas masusing pag-aaral ng hindi pangkaraniwang bagay na ito.

Pratkanis E., Aronson E., Dotsenko E.L., Chaldini R., Kabachenko T.S. iba pa

Layunin ng pag-aaral- panghimok bilang isang paraan ng may layunin na epekto sa isang tao.

Paksa ng pag-aaral- mga teknolohiya, pamamaraan ng paghimok at ang kanilang aplikasyon sa komunikasyon sa negosyo.

Layunin ng pag-aaral- matukoy, pag-aralan ang pangunahing mga teknolohiya ng panghimok.

Upang makamit ang layuning ito, kinakailangan upang malutas ang mga sumusunod gawain:

1. Nagsagawa ng isang pagsusuri ng iba`t ibang mga mapagkukunan ng panitikan na sumasalamin sa paksang ito.

2. Ipinahayag ang papel, kahalagahan, pangkalahatang kahulugan ng paniniwala sa proseso ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga tao.

3. Tukuyin ang mga pangunahing uri, direksyon ng panghihimok.

4. Katwiran ang praktikal na aplikasyon ng mga teknolohiya ng panghihimok.

5. Upang pag-aralan ang nilalaman ng ilang mga teknolohiya ng panghihimok, mga pamamaraan ng paghimok.

Pamamaraan - pagtatasa ng teoretikal at pang-eksperimentong panitikan sa sikolohiya; ang pag-aaral ng mga paraan ng praktikal na aplikasyon ng hindi pangkaraniwang bagay ng panghihimok.

Ang kahulugan ng teoretikal ng mga teknolohiya ng panghihimok. Kahulugan ng konsepto ng "paniniwala", "paniniwala"

Ang lipunan ay isang solong organismo, ang mga bahagi na malapit na magkakaugnay. Sa madaling salita, ang isang tao ay hindi mapaghihiwalay na bahagi ng lipunan, habang ang thread na nag-uugnay sa lahat ng mga tao ay komunikasyon. Sa proseso ng komunikasyon, mayroong isang malapit na ugnayan sa pagitan ng mga tao, naitatag ang mga contact, naihahatid ang impormasyon, at nangyayari ang pag-unlad ng pagkatao. Nakikipag-usap, ang mga tao ay nagpapahayag ng kanilang emosyon, impression, pangangatuwiran. Bukod dito, sa proseso ng komunikasyon, nabuo ang mutual na pag-uugali ng mga nakikipag-usap sa bawat isa. Sa ating panahon, hindi rin lihim sa sinuman na sa tulong ng komunikasyon, na itinayo sa isang tiyak na paraan, maaari mong maimpluwensyahan ang kausap, kasama na ang pagkumbinsi sa kanya ng kawastuhan ng iyong likas na mga pananaw. Nais kong tingnan nang mabuti ang kababalaghan ng panghihimok, mga pamamaraan at teknolohiya ng panghihimok.

Paniniwala - ito ay isang paraan ng pag-impluwensya sa mga tao, na nakatuon sa kanilang sariling kritikal na pang-unawa. Ang pang-uudyok ay, una sa lahat, isang paliwanag at katibayan ng kawastuhan at pangangailangan ng isang tiyak na pag-uugali o hindi matanggap na anumang pagkakasala.

Gamit ang pamamaraan ng paghimok, ang mga psychologist ay nagpatuloy mula sa katotohanang nakatuon ito sa intelektuwal at nagbibigay-malay na sphere ng psyche ng tao. Ang kakanyahan nito ay, sa tulong ng mga lohikal na argumento, una upang makamit mula sa isang tao ang isang panloob na kasunduan na may ilang mga konklusyon, at pagkatapos, sa batayan na ito, upang mabuo at pagsamahin ang mga bagong pananaw (o ibahin ang anyo ang mga luma) na tumutugma sa itinakdang layunin.

Kapag nakakumbinsi, dapat mong sundin ang ilang mga patakaran:

Ang lohika ng panghihimok ay dapat na ma-access sa talino ng target;

Kinakailangan upang kumbinsihin na may katibayan, umaasa sa mga katotohanan na nalalaman sa bagay;

Bilang karagdagan sa mga tiyak na katotohanan at halimbawa (nang wala ang mga ito, imposibleng kumbinsihin ang mga kulang sa saklaw ng mga abot-tanaw, nabuo ang abstract na pag-iisip), ang impormasyon ay dapat maglaman ng mga pangkalahatang probisyon, ideya, prinsipyo);

Ang mapang-akit na impormasyon ay dapat magmukhang makapaniwala hangga't maaari;

Ang mga katotohanan at pangkalahatang pahayag na iniulat ay dapat na tulad upang makakuha ng isang emosyonal na tugon mula sa target.

Ang proseso ng paghimok ay ang pinaka mahirap sa iba pang mga pamamaraan ng impluwensya. Ang nangungunang lugar sa prosesong ito ay ang pagtatalo ng posisyon at aktibidad nito. Samakatuwid, titingnan nating mabuti ang argumento bilang pinakamahalagang batayan para sa panghimok.

Maraming paraan ng pagtatalo. Narito ang ilan sa mga ito:

1. pagtanggap ng nagpapagaan ng pag-igting. Kinakailangan ang pagtatatag ng emosyonal na pakikipag-ugnay sa kausap. Ang ilang mga salita ay sapat na para dito.

2. Ang pamamaraan na "hook" ay nagbibigay-daan sa iyo upang maikli ang balangkas ng sitwasyon at, pag-uugnay nito sa nilalaman ng pag-uusap, gamitin ito bilang isang panimulang punto para sa pagtalakay sa problema. Para sa mga hangaring ito, matagumpay kang makakagamit ng ilang uri ng mga kaganapan, paghahambing, personal na impression, pangyayari sa anecdotal o hindi pangkaraniwang tanong.

3. Ang pamamaraan ng pagpapasigla ng imahinasyon ay nagsasangkot ng pag-pose sa simula ng pag-uusap ng maraming mga katanungan sa nilalaman ng mga problemang iyon na dapat isaalang-alang. Nagbibigay ang pamamaraang ito ng magagandang resulta kapag nakikilala ang tagagawa ng isang matino na pagtingin sa problemang nalulutas.

4. Ang pagkuha ng isang diretso na diskarte ay nagsasangkot sa pagkuha ng diretso sa punto nang walang anumang pagpapakilala o paunang salita.

Ang pamantayan para sa pagiging epektibo ng nakakaengganyong impluwensya ay paniniwala. Ito ay isang malalim na pagtitiwala sa katotohanan ng mga assimilated na ideya, pananaw, konsepto, imahe. Pinapayagan kang gumawa ng hindi malinaw na mga desisyon at ipatupad ang mga ito nang walang pag-aatubili, upang kumuha ng isang matatag na posisyon sa mga pagtatasa ng ilang mga katotohanan at phenomena. Salamat sa paniniwala, nabuo ang mga pag-uugali ng mga tao, na tumutukoy sa kanilang pag-uugali sa mga tukoy na sitwasyon.

Ang isang mahalagang katangian ng paniniwala ay ang lalim nito. Direkta itong nauugnay sa nakaraang pag-aalaga ng mga tao, ang kanilang kamalayan, karanasan sa buhay, ang kakayahang pag-aralan ang mga phenomena ng nakapalibot na katotohanan. Ang malalim na kumpiyansa ay nailalarawan sa pamamagitan ng mahusay na katatagan. Upang maalog ito, ang mga lohikal na konklusyon lamang ay hindi sapat. Maipapayo na mag-apply ng nakakaimpluwensyang impluwensya sa mga sumusunod na kaso:

Kapag ang target ay magagawang makilala ang natanggap na impormasyon;

Kung ang object ay may kakayahang sikolohikal na sumasang-ayon sa opinion na ipinataw sa kanya. Samakatuwid, ang tamang pagpili ng bagay ng impluwensyang sikolohikal at ang nilalaman ng nakakaengganyong impluwensya ay pantay na mahalaga;

Kung nagawang ihambing ng bagay ang iba't ibang mga pananaw, pag-aralan ang sistema ng pagtatalo. Sa madaling salita, ang nakakaengganyong impluwensya ay epektibo lamang sa ilalim ng kundisyon na maunawaan at masuri ng bagay nito kung ano ang ipinakita dito;

Kung ang lohika ng pag-iisip ng paksa ng impluwensya, ang argumento na ginamit niya ay malapit sa mga kakaibang pag-iisip ng bagay. Samakatuwid ang kahalagahan ng isinasaalang-alang ang pambansang-sikolohikal na mga katangian ng bagay, ang buong kumplikadong mga panlipunan, pambansang-relihiyoso, mga kulturang kadahilanan na nakakaimpluwensya sa pang-unawa ng nilalaman ng mensahe;

Kung mayroon kang oras upang kumbinsihin. Karaniwan itong tumatagal ng oras upang kumbinsihin ang mga tao ng isang bagay, lalo na kung ano ang kapaki-pakinabang sa kabaligtaran. Ang mga pagbabago sa larangan ng nakapangangatwiran na pag-iisip ng mga tao ay nagaganap lamang pagkatapos ng paghahambing at pag-iisip sa mga katotohanan, na nagpapahiwatig ng mga makabuluhang gastos sa oras. Bilang karagdagan, ang magkakaibang nilalaman ng nakakaengganyong impluwensya ay nangangailangan ng maraming kumpirmasyon ng iba't ibang mga argumento at katotohanan, na ginagawang mas matibay din ang proseso.

Karaniwang may kasamang paniniwala:

Epekto ng mapagkukunan ng impormasyon

Epekto ng nilalaman ng impormasyon

Epekto ng nakakaalam na sitwasyon.

Epekto ng mapagkukunan ng impormasyon. Ang pagiging epektibo ng panghimok sa isang tiyak na lawak ay nakasalalay sa kung paano nauugnay ang mga tao na mapagkilala ito sa pinagmulan ng impormasyon.

Epekto ng nilalaman ng impormasyon. Ito ay higit sa lahat ay nakasalalay sa kung paano ito nakakumbinsi at nakakumbinsi.

Ang katibayan ay batay sa pagkakapare-pareho, pagiging posible at pagkakapare-pareho ng materyal na ipinakita. Sa madaling salita, hindi lamang ang nais iparating ang mahalaga, kundi pati na rin kung paano ito ginagawa.

Ang pagkumbinsi ay nakasalalay sa isang malaking lawak sa isinasaalang-alang ang mga saloobin, paniniwala, interes, pangangailangan, likas sa object ng impluwensya, ang kanyang paraan ng pag-iisip, pambansang sikolohikal na katangian at ang pagka-orihinal ng wika. Kaya, upang makamit ang kredibilidad, isang makabuluhang bilang ng mga kadahilanan ang dapat isaalang-alang.

Upang makakuha ng maximum na epekto, ang nakakaengganyong impluwensya ay dapat matugunan ang ilang mga kinakailangan:

1. Maging maayos na nakatuon at nakaplano.

2. Maihatid sa isang tiyak na bagay.

3. Maging nakatutok lalo na sa intelektuwal at nagbibigay-malay na globo ng pag-iisip ng bagay.

4. Maging nakadirekta patungo sa pagsisimula ng ilang mga pag-uugali.

Ang pangunahing mga prinsipyo ng paghimok ng impluwensiya ay dapat:

Prinsipyo ng pag-uulit. Ang maramihang pag-uulit ng isang mensahe ay may isang epekto na hindi maaaring makuha sa isang solong pagkakalantad;

Ang prinsipyo ng pagkamit ng pangunahing epekto. Kung ang bagay ay nakatanggap ng ilang mahalagang mensahe, kung gayon sa kanyang pag-iisip ay may kahandaang makita ang kasunod, mas detalyadong impormasyon na nagpapatunay sa unang impression.

Ang prinsipyo ng pagtiyak sa pagtitiwala sa mapagkukunan ng impormasyon. Bilang karagdagan, ang paglikha ng isang imahe ng "espesyal na kamalayan" tungkol sa mga kaganapang iyon na, sa ilang kadahilanan, ay pinatahimik ng mga opisyal na mapagkukunan (nakamit ito sa pamamagitan ng paghahatid ng mga katotohanan, ang pagiging maaasahan na nalalaman o madaling mapatunayan) ; lumilikha ng isang imahe ng "pagiging objectivity, independensya at alternativeness", na nakamit sa pamamagitan ng pagbanggit ng mga dokumento, pagtatasa ng dalubhasa, opinyon ng mga nakasaksi sa mga kaganapan, atbp.

Ang prinsipyo ng pag-aktibo ng mga proseso ng kaisipan ng pang-unawa ng isang bagay ng nilalaman ng impormasyon.

Ang panghihimok ay nagpapahiwatig ng isang banayad na impluwensya sa isang indibidwal, na may layunin na radikal na ayusin ang kanyang mga pananaw upang maimpluwensyahan ang kasunod na pag-uugali. Ang pagpipiliang ito ay ang pinaka etikal na paraan ng impluwensya, dahil walang matinding karahasan o pagpapakilala sa hindi malay ng bagay.

Ginagawa ang pang-uudyok para sa isang pangmatagalang pagbabago sa mga pananaw at pag-uugali ng isang tao sa kinakailangang direksyon, akit sa kooperasyon, upang maudyok ang bagay sa nais na aksyon.

Sa mga tuntunin ng pagpapatupad ng panteknikal, ang isang paniniwala ay isang tahasang, kung minsan ay lihim na talakayan, dinagdagan ng isang tiyak na nakapagpapasiglang epekto.

Ang bawat tao ay may kanya-kanyang ugali sa isang bagay o sa sinuman. Mayroong tatlong mga marka ng pag-uugali na ito: tahasang pakikiramay (pagkahilig na tanggapin ang isang bagay); kawalang-malasakit (na may isang bahagyang bias sa isang direksyon o iba pa); pagtanggi (pagtanggi).

Ang anumang pagtatangka na bastos na magpataw ng ninanais na opinyon ay hahantong lamang sa isang negatibong resulta, dahil palaging lumalaban ang isang tao sa paghihigpit sa kalayaan sa pagpili.

Upang baguhin ang ugali ng isang indibidwal sa isang bagay, kinakailangang muling baguhin ang kanyang ugali. Dapat tandaan na:

Sa tunggalian ng dahilan at pag-uugali, ang pag-uugali ay madalas na manalo;

Sa kurso ng pagbabago ng mga pag-uugali, dapat ipakita sa isang tao ang direksyon at nilalaman ng mga kinakailangang pagbabago; lahat ng ito ay dapat na maunawaan at maunawaan ng sa kanya;

Magaganap ang mga pagbabago nang mas matagumpay, mas maraming katinig ang mga ito sa mga pangangailangan at pagganyak ng bagay;

Ang pinakamadaling paraan ay ang muling pagtatayo ng mga ugali na walang pangunahing (mahalaga) kahulugan para sa isang tao;

Sa kaso ng isang ganap na negatibong pag-uugali, ang reorientation nito ay karaniwang nangangailangan ng mga espesyal na sopistikadong pamamaraan ng reprogramming ang psyche ng pagkatao.

Nakasalalay sa mga kundisyon ng sitwasyon at mga tukoy na tampok ng bagay, maaari mong subukang kumbinsihin siya nang direkta (sa panahon ng pag-uusap) o hindi direkta (sa pamamagitan ng mga inspiradong aksyon), habang kumikilos sa isang accentuated lohikal, pautos (pang-kategorya), excitative (na may ang paglahok ng mga emosyon), bilang kahalili (paghahalo ng mga problema sa pagpili ng "alinman-o").

Alam din na mas madaling kumbinsihin ang mga may malinaw na imahinasyon, higit na orientation sa iba kaysa sa kanilang sarili, medyo mababa ang tingin sa sarili (mga paksa na mahiyain at mahina ang pagtitiwala sa kanilang sariling opinyon).

Sa kabilang banda, mahirap hikayatin ang mga taong may halatang pagkapoot sa iba (sa pamamagitan ng paraan, ang ipinakitang pagtutol ay madalas na lumitaw bilang isang resulta ng pagnanais na mangibabaw sa iba), na may isang malakas na diwa ng pagpuna, isang pare-pareho ang kahandaang baguhin ang kanilang mga pananaw (sa madaling salita, ang pagnanais na laging magkaroon ng isa pang posisyon na nakalaan.)

Ang mga negosasyon ay madalas na tulad ng mga duel. Ang kanilang resulta ay nakasalalay sa mga propesyonal na kakayahan ng mga kalahok. Ang panalong isang pag-ikot at pagtatapos ng isang mahusay na deal para sa maraming mga kumpanya ay isang bagay ng sampu o kahit daan-daang libo-libong mga dolyar.

Kung nais mong maniwala ang iba sa iyo, kumbinsihin mo muna sila na naniniwala ka sa kanila. Harvey McKay

Paano matututunan upang maiparating ang iyong mga ideya sa iba? Paano makikitang maipakita ang iyong mga kalakal, serbisyo o kumpanya? Paano makamit ang ninanais na resulta kapag nakikipag-ayos at nagtatapos sa mga transaksyon? Susubukan naming sagutin ang mga ito at iba pang mga katanungan sa artikulong ito. Ang mga negosasyon ay madalas na tulad ng mga duel. Ang kanilang resulta ay nakasalalay sa mga propesyonal na kakayahan ng mga kalahok. Ang panalong isang pag-ikot at pagtatapos ng isang mahusay na deal para sa maraming mga kumpanya ay isang bagay ng sampu o kahit daan-daang libo-libong mga dolyar. At mas mataas ang pusta, mas mahusay na mga kasanayan sa pakikipag-ayos na dapat magkaroon ng mga kalahok.

Mayroong isang kwento tungkol sa isang palaka na nakahiga sa isang log sa ilog. Dahil sa ang katunayan na may mga buwaya sa paligid ng troso, hindi alam ng palaka kung paano tumawid sa ilog na hindi nasaktan. Bigla siyang tumingin sa puno at nakita niyang may isang kuwago na nakaupo sa isang sanga. Sinabi niya, “Wise owl, please help me. Paano ako makatawid sa ilog na hindi kinakain ng mga buwaya? " Tumugon ang kuwago, “Napakadali. Itulak nang husto hangga't maaari sa iyong mga paa. Dapat nitong gawin ang bilis ng kamay. Ikaw ay lilipad at makakapagtawid sa ilog, ngunit ang mga buwaya ay hindi makakarating sa iyo. " Ginawa ng palaka habang pinayuhan siya ng kuwago, at bago nahulog sa tubig, kung saan siya hinawakan ng buwaya, tinanong niya ang kuwago: "Bakit, aba, bakit mo ako binigyan ng payo na ito?! Kakainin na ako ngayon. " Kung saan sinagot siya ng kuwago: “Paumanhin. Iniisip ko lang. Hindi ako magaling magbigay buhay ng mga ideya. "

Tulad ng mga sumusunod mula sa kasaysayan, isang maliit na bahagi lamang ng mga diskarte na maraming mga may-akda sa pandiwang komunikasyon na nabubuo ngayon ang epektibo na ginamit. Maraming mga tao at kumpanya ay hindi partikular na mahusay sa mastering teknolohiya ng panghimok, higit na umaasa sa kanilang sariling karanasan sa pakikipag-ayos at intuwisyon. Dapat isaalang-alang ng sinumang nasa negosyo ang kakayahan ng mga tao na isalin ang mga ideya ng kumpanya sa katotohanan, magsulong ng mga produkto at serbisyo, at makabuo ng kita. Sa kabilang banda, ang kaalaman lamang sa mga batas ng panghihimok nang walang praktikal na aplikasyon ay hindi rin humantong sa nais na mga resulta. Upang maging matagumpay, dapat pangasiwaan ng mga nagsasalita ang lahat ng magagamit na paraan upang pag-aralan ang mga kasanayan sa negosasyon at patuloy na pagbutihin sa kanila.

Naniniwala ang mga siyentista na ang kakayahang manghimok ay hindi nakasalalay sa kakayahan sa lingguwistiko at nabuo ang lohika at pag-iisip, ngunit sa lubos na nabuong talino sa emosyonal. Ayon sa pananaliksik mula sa Harvard University, ang emosyonal na intelligence quient (EQ) ay mas mahalaga para sa tagumpay ng isang tao kaysa sa lohikal na isa - IQ. Ang isa sa mga nangungunang eksperto sa pamamahala, si Manfred Köthe de Vry, ay kinikilala ang tatlo sa pinakamahalagang kasanayan sa suporta na humuhubog ng potensyal na pang-emosyonal - ang kakayahang aktibong makinig, maunawaan ang komunikasyon na hindi berbal, at umangkop sa isang malawak na hanay ng mga emosyon. Ang kakayahang marinig at makilala ang tunay na hangarin ng kausap, maunawaan ang pangkalahatang konteksto, makiramay at magbahagi ng kalooban hindi lamang ng mga salitang binibigkas, ngunit magbasa din ng katawan at katawan na wika, magpapahintulot sa iyo na maging mas epektibo sa pag-ayos at paglutas ng iba`t ibang mga sitwasyon sa buhay at negosyo. Samakatuwid, napakahalaga na malaman upang maunawaan ang iyong sarili at paunlarin sa iyong sarili ang eksaktong mga katangiang nauugnay sa intelektuwal na intelektuwal.

Pag-unawa sa mga interes ng target na madla

Ang iyong pokus ay dapat palaging nasa mga interes ng mga may mga opinyon na nais mong impluwensyahan. Kung hindi mo pinapansin ang interes ng mga tao, mabilis na mabawasan ang iyong kakayahang manghimok. Kung hinahangad mong manipulahin ang mga opinyon ng tao, pagkatapos ay kapwa ang mga tao na iyong kinukumbinsi at ang iyong sarili ay maaaring magdusa mula rito. Ang sikreto sa paghimok ng tagumpay ay hindi ang paggamit ng pagmamanipula sa negosasyon. Ang mga tao ay hindi nais na manipulahin. Ang proseso ng paghimok ay nagsasangkot ng kooperasyon at paglahok ng mga nakikipag-usap. Kung isasaalang-alang namin ang aming mga kliyente bilang mga potensyal na kasosyo, nais naming bumuo ng mga pangmatagalang relasyon sa kanila at nakikipag-ugnay nang kapaki-pakinabang, kinakailangan upang maingat na maghanda ng isang listahan ng mga panukala batay sa mga pangangailangan at interes ng mga kasosyo. Tutulungan ka nitong matuto nang madali at tumpak na matukoy kung aling taktikal na pamamaraan ng panghihimok at kailan ang pinakamahusay na gamitin.

Pagpapakita at pagpapasya sa customer

Lumikha ng isang imahe, isang larawan ng iyong inaalok. Ang pag-visualize ng ninanais na mga resulta ay maaaring maging isang malakas na tool sa paghimok kung may kasanayan na ginamit. Si Steve Jobs, na nagkukuwento, palaging sinubukang pukawin ang mga malinaw na visual na imahe sa madla. Sa gayon, tumulong siya upang malinaw na maipakita ang nais na larawan ng kung ano ang nangyayari, ipinakita ang lahat ng mga pakinabang ng isang posibleng solusyon, tumulong upang mas malapit sa paggawa ng gayong pagpapasya. Mahalaga na ang desisyon ay nagagawa ng isang tao nang nakapag-iisa, at lumikha ka lamang ng isang kapaligiran ng ginhawa at tiwala. Hindi mo itinatago ang mga paghihirap na maaaring lumitaw, hindi mo naiimpluwensyahan ang paggawa ng desisyon mismo, ipinapakita mo lamang ang posibilidad ng pagpili. Alam kung paano gumagana ang mga emosyonal na reaksyon ng mga mamimili, ang mga nagbebenta ay maaaring mabisang makaimpluwensya sa pandama ng tao sa pamamagitan ng paggamit ng mga positibong pampasigla sa anyo ng mga amoy, musika, kulay, at pagpapakita ng produkto. Halimbawa, ang prutas, na maganda na inilatag sa pasukan sa mga supermarket, at ang amoy ng mga lutong kalakal ay makabuluhang taasan ang antas ng mga benta. Kaya, ang resipe para sa tagumpay para sa tingi ay tiyak ang kalidad ng pang-unawa sa visual at ang husay na paggamit ng sangkap na ito upang akitin ang mga customer.

Mahirap na pagtuunan ng pansin ang lahat ng aspeto ng teknolohiya ng panghihimok sa loob ng balangkas ng isang artikulo, ngunit kinakailangan na pangalanan ang mga pangunahing puntong dapat sundin sa mga presentasyon at negosasyon. Kapag nagsasalita sa mga potensyal na kliyente, mahalagang maunawaan kung ano ang sinasabi mo, kung paano ka nagsasalita at para sa anong layunin mong ginagawa ito. Tulad ng na binigyang diin, ang pag-alam sa target na madla ay isang pangunahing kinakailangan para sa paghimok.

Layunin ng negosasyon

Kinakailangan upang simulan ang paghahanda para sa mga negosasyon sa pamamagitan ng pagtukoy ng isang layunin: ano ang nais mong makamit bilang isang resulta ng pagpupulong na ito. Maaari mo lamang makamit ang nakaplanong resulta kapag malinaw mong naiintindihan kung ano ang iyong pinagsisikapan. Ang pag-aaral ng mga prinsipyo ng negosasyon at pinakamahusay na kasanayan sa pagbebenta ay makakatulong sa iyo na maunawaan na para sa isang bilang ng mga kadahilanan, ang isang kasunduan ay hindi maaaring makumpleto sa unang pulong, at ang pag-aaral kung paano dalhin ang mga ito sa isang matagumpay na konklusyon ay maaaring tumagal ng maraming taon sa paghuhusay ng kasanayan.

Paghahanda ng nilalaman

Ang kaalaman sa paksa ng negosasyon ay isa sa mga pangunahing kundisyon. Ito ay nagsasangkot ng isinasaalang-alang ang mga detalye ng kumpanya, impormasyon na naglalaman ng hindi lamang mga teknikal na katangian, kundi pati na rin ang mga layunin at halaga ng kumpanya, ang mga benepisyo at pakinabang na maaring magdala ng natapos na transaksyon. Maraming deal ang nabigo nang matagal bago magsimula ang negosasyon dahil walang sapat na pansin ang binabayaran sa paghahanda. Ang paghahanda ay ang susi sa tagumpay. Ito ay tiyak na isang maingat na naisip na paunang pagbigkas ng mga pangunahing sangkap ng paparating na pagpupulong, ang pagbubuo ng mga argumento at ang paghahanap para sa mga posibleng sagot sa kanila na magpapahintulot sa isa na magmukhang mas tiwala sa mga negosasyon at magkaroon ng mga pagpipilian sa pag-backup para sa paglutas ng mga problema. Kung nagbebenta ka ng mga kasangkapan sa bahay o mga mamahaling accessories, dapat mong malinaw na maunawaan kung ano ang eksaktong interesado ang iyong kliyente, kung anong mga detalye ang maaaring tanungin ka nila at kung paano naiiba ang iyong kumpanya sa iba pang katulad sa merkado. Samakatuwid, kapag naghahanda para sa mga negosasyon, mahalaga na makagawa ng 30-segundong mga presentasyon, kung saan ang buong kakanyahan ng iyong aktibidad ay mabubuo. Kadalasan sa ating buhay ay may mga sitwasyon kung mayroon lamang tayo 10-20 segundo upang masabi ang aming panukala, at, bilang panuntunan, walang pangalawang pagkakataon. Nangangahulugan ito na ang mga bumuo ng kakayahang mag-improba at mabilis na mag-navigate sa mga hindi inaasahang sitwasyon ay palaging mas nakakumbinsi.

Bilang karagdagan, mayroong isang bilang ng mga kadahilanan na mahalagang bigyang-pansin sa yugto ng paghahanda: pagbuo ng nakakumbinsi na mga argumento, pag-iisip sa mga reaksyon ng kliyente at pagbubuo ng mga pagtutol, pagguhit ng isang listahan ng mga katanungan. Ito ang tiyak na malinaw na nakabalangkas na mga argumento, sinusuportahan ng mga katotohanan, matingkad na halimbawa, istatistika, opinyon ng mga taong may awtoridad, na ginagawang posible upang makamit ang pinakamataas na rate.

Teknolohiya sa pagpapakain

Tulad ng sinabi ko, ito ang paggamit ng mga ekspresyon ng mukha, kilos, lakas ng boses, istraktura ng pagsasalita sa mga negosasyon. Pinapayagan ng istraktura ng pagsasalita ang parehong mga tagapakinig at ang nagsasalita mismo na maunawaan kung ano ang kanyang pinag-uusapan, at sa anong yugto ng negosasyon siya. Samakatuwid, para sa kalinawan at pagiging maikli, maaari mong gamitin ang "ginintuang tuntunin ng tatlo": una, pangalawa, at pangatlo ... Sa partikular, palaging ginagamit ni Steve Jobs ang panuntunang ito, at ang kanyang mga presentasyon ay malinaw sa lahat. Ang pagiging simple sa pagtatanghal ay nagbibigay-daan sa iyo upang makahanap ng pinakamahusay na paraan sa interlocutor, upang marinig at maunawaan. At ang paghahanda ng isang plano sa negosasyon at pagsulat ng mga keyword ay makakatulong sa iyo na huwag kalimutan ang kakanyahan sa isang kritikal na sandali. Hindi lahat sa atin ang nakakaalam na ang sining ng pagkontrol ng boses ay tumutulong sa amin na makamit ang mas kahanga-hangang mga resulta. Ang kakayahang iparating ang pangunahing ideya at makilala ang mga pangunahing salita na nagdadala ng isang semantiko na pagkarga, i-highlight ang mga ito gamit ang intonasyon, gawing naiintindihan ang aming pagsasalita at madaling maunawaan. At para dito kinakailangan hindi lamang upang malaman kung paano gumana kasama ang intonation: upang magamit ang mga pag-pause, lakas ng boses at paggamit ng mga lohikal na diin sa pagsasalita, ngunit mahusay ding makabisado ang nilalaman ng paksa. Maririnig ka lang kung hindi mo iisipin ang bawat salita.

Ang boses ay isang pangunahing tool para sa maraming mga propesyonal. Maaari mong likhain ang lahat nang wala sa iyong boses. Sa pamamagitan ng tunog nito, madali matukoy ng isang tao ang kalagayan, pang-emosyonal na estado ng isang tao, at maging ang kanyang karakter. Ang himig, pagpapahayag at kagandahan ng pagsasalita ay nakamit sa pamamagitan ng kakayahang gumamit ng iba't ibang mga intonasyon: upang makagawa ng mga lohikal na pag-pause at accent, upang itaas ang tono ng pagsasalita o bawasan ito sa isang bulong, upang madagdagan ang tempo at ritmo ng tunog, na binibigyan ang nasabing lakas at kumpiyansa. Maraming mga mananaliksik ng mga di-berbal na teknolohiya na tandaan na hanggang sa 70-80% ng impormasyon ay napapansin sa pamamagitan ng mga ekspresyon at kilos ng mukha. Ayon kay Leonardo da Vinci, "at mahusay na mga tagapagsalita, kung nais nilang kumbinsihin ang kanilang mga tagapakinig sa isang bagay, palaging sinasabayan ng kanilang mga kamay ang kanilang mga salita, bagaman ang ilang mga hangal ay walang pakialam sa naturang dekorasyon at tila mga estatwa na kahoy sa kanilang podium ... ". Ang isang nagpapahiwatig na hitsura o isang kilos na ginawa ay minsang nagkakahalaga ng higit pa kaysa sa lahat ng mga sinasalitang salita. Samakatuwid, mahalagang pag-aralan ang mga ekspresyon ng mukha at kilos, dahil mas malaki nitong mauunawaan ang tunay na hangarin ng mga kasosyo at kliyente, tingnan ang pagkakaiba sa pagitan ng kanilang mga salita at kilos, at isasaalang-alang ang impormasyong natanggap kapag gumagawa ng isang pangwakas na desisyon.

Ang arte ng mga katanungan

Ang kakayahang magtanong ng mahahalagang katanungan ay isang sining, agham, at kasanayan. Mayroong mga diskarte para sa pagbuo ng mga bukas na katanungan na talagang maaaring suportahan ang mga resulta ng kliyente. Ang kakayahang magtanong ng mga tamang katanungan ay isang paunang kinakailangan para sa matagumpay na negosasyon. Si Jim Camp, sa Say No First: Mga lihim ng Propesyonal na Negotiator, ay binanggit na kapag nakikipag-usap sa mga katanungan, kailangan nating maging maingat at mag-ingat sa bawat salitang sinabi natin - ngunit ang mga saradong katanungan, sa kanyang palagay, ay halos palaging hindi matagumpay ... Ang mga katanungang may salitang tanong sa simula, o sa madaling salita, mga bukas na tanong, ay isang pangunahing tool sa pananaliksik. Ipinakita nila ang mga detalye, ginagarantiyahan ang pagpasok sa paksa ng talakayan. Ang mga magagandang katanungan ay laging nagsisimula sa isang tanong na salita, hindi isang pandiwa. "Sino", "ano", "kailan", "saan", "bakit", "paano" ang mga kilalang salitang nagtatanong. Sa negosasyon, makakatulong sila upang magtanong ng ligtas, mabisang katanungan. Tumutulong sila upang bumuo ng negosasyon nang walang anumang bitag ng mga saradong katanungan. Ang paggamit ng mga bukas na tanong sa negosasyon ay tumutulong upang mailarawan ang sitwasyon, ginagawang posible na "buksan" ang iyong sariling paningin sa interlocutor at makita ang isang malinaw na larawan ng nangyayari. Ito ang tiyak na malinaw na nakabalangkas na mga katanungan na ginagawang posible upang makahanap ng mga solusyon sa pinakamahirap na sitwasyon. Narito ang ilan sa mga ito: Ano ang matututunan mo sa iyong pagtatrabaho sa proyektong / problema? Ano pa ang kailangan mo? Ano ang iyong pagsasaalang-alang? Anong presyo ang nais mong mag-alok? Paano mo ito nakikita? Paano mo ito magagamit? Ano ang nais mong makawala sa sitwasyong ito? Paano tataas ang iyong kakayahan kapag nakumpleto mo ang gawaing ito? Ano ang magpapasigla sa iyo habang nakumpleto mo ito? Kaya, ang pakikipag-ayos ay nangangailangan ng kakayahang maayos na bumalangkas ng mga katanungan at makabisado sa algorithm ng mga sagot, na nagbibigay ng makabuluhang mga kalamangan sa mapagkumpitensyang direktang komunikasyon at pinapayagan kang tapusin ang mga nakikitang deal, makakatulong upang mapigilan ang pagmamanipula at presyon.

Si Sheinov V.P. sa kanyang gawaing "The Art of Managing People" ay nagbibigay ng mga tip na nagbibigay-daan sa iyo upang mapabuti ang iyong mga kasanayan sa panghihimok araw-araw at makamit ang makabuluhang tagumpay sa direksyon na ito.

Praktikal na Mga Diskarte sa Pang-akit

1. Panuntunan ni Homer. Ang pagkakasunud-sunod kung saan ipinakita ang mga argumento ay nakakaapekto sa kanilang kredibilidad. Ang pinaka-nakakumbinsi na pagkakasunud-sunod ng mga argumento ay: malakas - medium - isang pinakamalakas.

2. Ang panuntunan ng Socrates. Upang makakuha ng positibong desisyon sa isang napakahalagang isyu para sa iyo, ilagay ito sa pangatlong puwesto, na inuuna ito sa dalawang maikli, simpleng tanong para sa kausap, na kung saan madali niyang sasabihin sa iyo ang "oo".

3. panuntunan ni Pascal. Huwag mong sulok ang ibang tao. Bigyan siya ng pagkakataon na "i-save ang mukha".

4. Ang pagkumbinsi ng mga argumento higit sa lahat ay nakasalalay sa imahe at katayuan ng panghihimok

5. Huwag itulak ang iyong sarili sa isang sulok, huwag maliitin ang iyong katayuan.

6. Huwag maliitin ang katayuan at imahe ng kausap.

7. Tinatrato namin ang mga argumento ng isang kaaya-aya na kausap sa amin na huminahon, at sa mga argumento ng isang hindi kasiya-siyang - kritikal.

8. Kung nais mong kumbinsihin ang iyong kausap, magsimula hindi sa mga puntong naghihiwalay sa iyo, ngunit sa kung saan ka sumasang-ayon.

9. Magpakita ng pakikiramay sa ibang tao.

10. Maging isang mahusay na tagapakinig.

11. Iwasan ang mga conflictogens.

12. Suriin kung nagkakaintindihan kayo ng tama.

13. Panoorin ang mga ekspresyon ng mukha, kilos at postura - ang sarili mo at ang kausap.

14. Ipakita na ang iyong iminungkahi ay nagbibigay-kasiyahan sa anumang mga pangangailangan ng ibang tao.

Formula ng panghihimok

Si Dave Lahani, isang kinikilalang consultant sa negosyo na pandaigdigan, ay naniniwala na "ang panghihimok ay ang proseso ng pagtanggap sa ibang tao ng maraming simpleng ideya upang ang pangunahing ideya ay maging nasasalamin." Nag-aalok din siya ng isang pormula sa paghihikayat:

Pagpoposisyon + Paglalahad × Impluwensya = Pang-akit

Sinabi ni Dave Lahani na ang formula ng paghimok ay tumutulong sa iyo na magamit ang lahat ng mga tool upang makuha ang iyong posisyon. Bukod dito, ang pagiging epektibo sa mga negosasyon ay nagdaragdag kapag ginamit mo ang mga ito kasama ng iba, mas kumplikadong mga taktikal na iskema na bumubuo sa batayan ng iyong diskarte. Kaya, kapag naghahanda para sa negosasyon sa mga potensyal na kliyente, maglaan ng oras upang makilala kung saan nag-tutugma ang iyong mga pananaw, kung paano ka magiging kapaki-pakinabang sa bawat isa. Seryosohin ang mga negosasyon - iminumungkahi ang iba't ibang mga sitwasyon, mahirap na mga katanungan, o hindi inaasahang pananaw. Ipakita na ang pag-iisip sa labas ng kahon ay nakatulong upang makahanap ng pinaka-mabisang solusyon ng maraming beses, at payagan ang mga tao na aktibong lumahok sa pagbuo nito sa pamamagitan ng pagtatanong sa kanila ng mas detalyadong mga katanungan. Hamunin ang mga sagot at magtanong ng mga katanungan na gagawing mas tumpak sa kanilang mga sagot. Pinipilit ang mga kasosyo na isaalang-alang muli ang kanilang mga pananaw at paggising sa kanila ng pagnanais na bumuo ng mga bago, malaki mong nadagdagan ang iyong at ang kanilang pagiging epektibo. Bumuo ng mga pangmatagalang relasyon sa kanila batay sa pagtitiwala sa isa't isa, palakasin at paunlarin ang mga ugnayan na ito.

Ang pangunahing gawain ng Paaralan ng mga kasanayan sa pagsasalita sa publiko mula sa "Teknolohiya ng Tagumpay":

• paganahin ang mga kalahok upang makuha o pagbutihin ang kanilang mga kasanayan sa pandiwang komunikasyon;
• makakuha ng karanasan sa pagbuo ng mabisang mga pagtatanghal ng negosyo;
• master ang mga teknolohiya ng panghimok.

Ang gawain ng aming mga trainer ay naglalayong lumikha ng mga naturang kundisyon para sa pagsasanay na magpapahintulot sa amin na gamitin ang lahat ng mga mapagkukunang mayroon kami, kasama ang karanasan at kwalipikasyon ng mga guro, programa, pamamaraan ng pagtuturo at teknolohiya, pati na rin isinasaalang-alang ang mga aspeto na nakakaapekto sa ang pagganyak ng mga kalahok mismo at ang kalidad ng pag-aaral. http://www.uspehtrening.com.ua/ Mga bagong pangkat sa Dnepropetrovsk - mula Setyembre 10. At inaasahan namin ang muling pagkikita namin!

Upang makamit ang tagumpay sa negosyo, ayusin ang proseso ng trabaho sa isang koponan, maitaguyod at mapanatili ang awtoridad, ang isang pinuno ay dapat magkaroon ng ilang mga diskarte na maaaring mag-aganyak sa isang tao na gumana. Ang panghihimok ay isang tulad ng diskarteng.

Matututo ka:

• Paano pinagsama ang mga pamamaraan ng panghimok at pamimilit.
• Anong mga patakaran ng komunikasyon ang ginagamit bilang pangunahing pamamaraan ng panghimok.
• Ano ang mga taktika ng mga paraan ng paghimok.
• Ano ang mga pamamaraan ng pang-akit na sikolohikal.

Ang pamamaraan ng impluwensyang sikolohikal ay ang paraan ng panghimok kasabay ng pamamaraang pamimilit. Ang pamimilit at panghimok ay mga paraan ng pag-impluwensya sa kamalayan ng isang tao at isang paraan ng pagbuo ng isang pinagkasunduan. Ang dalawang pamamaraan na ito ay hindi maiuugnay na naka-link: mayroon silang isang dialectical na koneksyon at isang solong character.

Pamamaraan ng pamimilit - ito ay isang paraan ng impluwensya, na mayroong dalawang anyo: moral at sikolohikal at pisikal. Sa katunayan, ang pamamaraan ng panghimok at pamimilit ay magkatulad. Ang gawain ng parehong pamamaraan ay upang matiyak na ang taong hinihikayat na tanggapin ang pananaw ng kausap. Ang pamamaraan ng pamimilit, tulad ng pamamaraan ng panghimok, ay batay sa pagpapatunay ng pananaw ng isang tao.

Mga diskarte sa panghihimok - mga namumuno sa mga pamamaraan ng impluwensyang pang-organisasyon, sapagkat mayroon silang dahilan na batayan, patunay ng pangangailangan (kawalang-silbi) ng isang aksyon o isang paliwanag sa pagiging tama (hindi tama).

Ang proseso ng paghimok ay napakahirap, dahil ang object ng panghihimok ay isang malayang tao. Kinakailangan na sundin ang ilang mga patakaran ng panghihimok. Ang pangunahing punto sa prosesong ito ay ang pangangatuwiran, na magpapadali sa pag-aampon ng nais na posisyon ng nakikinig, gawin siyang muling isaalang-alang ang kanyang mga mayroon nang pananaw at, bilang isang resulta, ibahagi ang opinyon ng kausap.

Sa mga pamamaraan ng paghimok sa kausap, maraming paraan ng pagtatalo. Mayroong apat na paraan ng pagtatalo:

• Ang pagtanggap ng isang bakas - binabalangkas ang pangkalahatang sitwasyon, ginawang posible na gamitin ito bilang isang panimulang punto sa panahon ng isang talakayan.
• Pagtanggap ng pag-alis ng pag-igting. Sa panahon ng proseso ng paghimok, ang kapaligiran ay dapat na lundo. Ang kapaligiran ay dapat na ilaw, nakakarelaks, nakakatulong sa talakayan ng isyu.
• Ang isang deretso na diskarte ay isang paraan kung saan ang nagpasimula ay nagpapatuloy sa pag-uusap nang hindi kinakailangang paunang salita.
• Ang pamamaraan ng pagpapasigla ay batay sa isang hanay ng mga katanungan na inilagay sa simula pa lamang ng pag-uusap.

Mayroon ding ilang mga patakaran ng panghihimok na nagbibigay-daan sa iyo upang makamit ang ninanais na resulta.

Ika-1 sikolohikal na pagtanggap - mangumbinsi, hindi makipagtalo. Ang pagtatalo sa kausap ay hindi nag-aambag sa anumang ugali sa kanyang sarili, tinatanggihan siya mula sa paksa ng talakayan, nagiging sanhi ng isang negatibong pag-uugali. Ang pagpapaubaya sa opinyon ng kausap, ang kakayahang makinig sa kanyang posisyon ay ang susi sa tagumpay.

Ika-2 pamamaraan ng paghimok - paggalang sa opinyon ng ibang tao. Huwag sabihin nang kategoryang ang kanyang posisyon ay mali kaugnay sa iyo, magdudulot ito ng katulad na reaksyon na nauugnay sa iyong posisyon.

Ika-3 pamamaraan - ang paraan ng pagkilala. Opinion, posisyon ay maaaring maging mali, at dapat itong umamin.

Ika-4 paraan - isang magalang, kalmado, mabait na tono. Hindi mo dapat itaas ang iyong boses, "splashing laway", upang patunayan ang iyong posisyon.

Ika-5 ang pamamaraan ay upang makamit ang isang mapagtibay na sagot sa simula ng pag-uusap, dahil sa sinabi na "hindi", mas mahirap sa psychologically para sa isang tao na tanggihan ang kanyang sariling salita at tanggapin ang posisyon ng ibang tao.

Ika-6 ang pamamaraan ay upang hayaan ang ibang tao na magsalita ng maraming, higit pa kaysa sa iyo.

Ang pamamaraan ng panghimok ay nakakaimpluwensya sa kausap at nag-aambag sa kanyang paniniwala sa kawastuhan ng iyong pananaw at pagtanggap sa huli.

Anong mga pamamaraan ng panghimok ang gumagana sa mga benta

Ito ay mahalaga na huwag takutin ang client na may isang maling napiling parirala. Upang hindi mawala ang mga customer, gamitin ang script na algorithm para sa mga nagbebenta, na inaalok ng editoryal ng lupon ng magazine ng Komperador.

Ang mga tip ay magiging kapaki-pakinabang sa anumang kumpanya kung iakma mo ang script sa mga gawain sa negosyo.

Ano ang iba`t ibang uri ng mga pamamaraan ng paghimok?

Mayroong dalawang uri ng panghihimok: tuwiran at hindi direkta.

Direktang paraan ang mga paniniwala ay ang paniniwala ng isang madla na handa nang tumanggap ng impormasyon.

Hindi direktang paraan Ang mga paniniwala ay ang mga paniniwala ng isang madla na naakit ng mga random na kadahilanan.

Ang direktang pamamaraan ay nauugnay sa kaso kung kailan ang tagapakinig ay una na interesado sa paksa o pinagkalooban ng regalo ng isang analista. Kung ang paksa ay hindi nakakaakit ng madla, kung gayon sa kasong ito, maaari mong gamitin ang isang hindi direktang paraan ng panghimok. Ang paniniwala sa isang direktang paraan ay mas malalim at mas malamang na magkaroon ng positibong epekto sa mga tao.

Ang buong proseso ay maaaring nahahati sa 4 na paraan ng paghimok:

• Nagpapaalam
• Paglilinaw.
• Patunay
• Pagbabago.

Pagpapaalam - pagpapaalam sa isang tao tungkol sa kung bakit dapat siya gumawa ng isang bagay. Upang makuha ang isang tao na kumilos, kailangan ng isang linya ng mga stimulate factor. Nangyayari ito dahil dapat tiyakin ng isang tao, bago magsimulang kumilos, sa kanyang mga kakayahan at sa pangangailangan para sa aksyong ito. Hindi isang solong tao ang magsisimula ng isang aktibidad kung hindi siya sigurado na kinakailangan ito at hindi sigurado na magagawa niya ito.

Paglilinaw - isa pang paraan ng paghimok, na hindi gaanong mahalaga kaysa sa impormasyon. Maraming kailangang ipaliwanag ang mga pinuno. Ang paliwanag ay nahahati sa 3 uri:

• Nakapagtuturo
• Salaysay.
• Pangangatuwiran

Paglilinaw sa pagtuturo malinaw na ipinapaliwanag sa isang tao ang pagkakasunud-sunod ng mga aksyon, nang hindi nakakaapekto sa kanyang kritikal na pag-iisip, ngunit ginagamit ang kanyang memorya. Ang ganitong uri ng paliwanag ay nagdudulot ng pagtanggi sa mga malikhaing tao, at para sa mga taong may kaisipang matematika na nagtatrabaho "tulad ng mga robot", ayon sa programa, ang nakapagtuturo na paliwanag ay nagdudulot ng positibong dinamika.

Paglilinaw ng pagkukuwento- pamamaraan ng panghimok, na nagpapahiwatig ng paglalahad ng kakanyahan ng bagay sa anyo ng isang kwento. Sa pagtatapos ng kwento, ang tao ay dumating sa isang tiyak na konklusyon. Ang pagtingin na ito ay mas nauugnay sa karamihan sa mga tao, dahil nasanay na sila dito sa mahabang panahon. Ang buong buhay ng isang tao ay binuo sa isang salaysay mula sa mga magulang, guro, kaibigan. Ngunit ang paggamit ng isang paliwanag sa pagsasalaysay ay nagpapahiwatig sa pinuno na magtaglay ng ilang mga kasanayan: dapat niyang malaman kung paano bumuo ng isang kuwento, malaman kung ano ang dapat maging timbre ng boses, ekspresyon ng mukha, at kilos.

Paglilinaw sa pangangatuwiran- isang paraan ng paghimok para sa isang madla na kusang nakikilahok sa isang pagtatalo, na may kakayahang agad na buhayin ang aktibidad sa kaisipan, isang paliwanag ang nag-aambag sa isang mas maasikaso na ugali ng madla sa problema at mga kaugnay na konklusyon. Nauugnay ang diskarteng ito para sa mga namumuno na ang madla ay ang mga taong may malikhaing pag-iisip, na aktibo at nakikipag-usap.

Patunay Ang pamamaraang ito ng panghihimok ay batay sa lohika, ang proseso ng katibayan ay batay sa pangunahing mga batas ng lohika: ang batas ng pagkakakilanlan, ang batas ng kontradiksyon, ang batas ng hindi kasama na gitna, at ang batas ng sapat na dahilan. Ang kakanyahan ng patunay ay nabawasan sa paglalaan ng isang tiyak na ideya at ang argumento nito sa proseso ng pagpapatunay.

Ang lahat ng pagkilos na ito ay tinatawag na isang pagpapakita. Ang tagapamahala ay dapat magkaroon ng makatotohanang katibayan na nagpapatunay sa pagiging tama ng ideyang ito. Ang ebidensya ay hindi maaaring magkaroon nang walang mga katotohanan. Ang mga makatotohanang pag-endorso ay tune ng madla upang mapagtanto ang impormasyon sa tamang paraan at lumikha ng isang mindset.

Pagbabago. Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ng paghihimok ay ituro ang mga tao sa kanilang maling pananaw, upang mapahina ang paniniwala sa hindi naaangkop na pamantayan sa pag-uugali, upang sirain ang mga luma at idirekta sila sa pagbuo ng mga bagong saloobin. Sa panahon ng trabaho sa pamamagitan ng pagpapawalang-saysay, ang kaakuhan ng tao ay naging pangunahing "hadlang", na nangangahulugang ang mga lohikal na argumento lamang ay hindi magiging sapat. Sa kaso ng pagtanggi, ang hindi pagkakaunawaan ay hindi epektibo. Ang isang tao ay hindi aminin na siya ay mali; kailangan ng oras upang mapalitan ang matatag at nakapaloob na mga ugali.

• Paano mapanatili ang isang mamimili nang walang pagmamanipula at presyon sa 4 na mga hakbang

Panuntunan sa komunikasyon bilang pangunahing mga pamamaraan ng paghimok

Ang mga siyentista ay nagtatrabaho sa pagsasaliksik sa larangan ng paghahanap at pag-aaral ng mga kadahilanan na nagtutulak sa isang tao na sumang-ayon sa kahilingan ng ibang tao. Inaasahan namin na sa paggawa ng desisyon ay hinihimok kami ng kaalamang nakuha sa isang partikular na lugar, sa katunayan, upang makapagpasya, kailangan natin ng mahigpit na mga patakaran at mahusay na itinatag na mga kaugalian na sinusunod natin araw-araw.

Si Robert Cialdini, propesor ng sikolohiya at mananaliksik sa sosyal at pang-eksperimentong sikolohiya, ay kinilala ang 6 pangunahing panuntunan na gumagabay sa isang tao sa pagpapasya. Sa kanyang akdang "The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive," nagbibigay siya ng marami pang naturang mga panuntunan, ngunit isinasaalang-alang niya ang katumbasan, kakaiba, awtoridad, pagkakapare-pareho, pakikiramay at kasunduan na maging pangunahing mga iyon.

Alam kung paano gamitin ang mga patakarang ito at malaman ang kanilang malinaw na kahulugan, posible na makamit ang mas malaking mga resulta sa pagkumbinsi sa isang tao na sumang-ayon sa kanyang kahilingan. Isaalang-alang natin ang bawat isa sa mga halimbawa nang mas detalyado at pag-aralan ang gawain ng ilang mga Amerikanong siyentista sa direksyon ng mga pamamaraan ng mungkahi at panghimok ng mga tao.

• Pagkaganti

Ang sikolohiya ng karamihan sa mga tao ay may ganoong pagpapaandar - naniniwala sila na obligado silang "bayaran ang utang" para sa serbisyong dati nilang ibinigay. Iyon ay, "isang mata para sa isang mata." Halimbawa, inimbitahan ka ng isang tao sa isang kaarawan, dapat mo siyang anyayahan sa iyo. O kung minsan ay binigyan ka ng pautang, sa gayon ikaw din, ay dapat tiyak na mangutang ng pera sa isang tao kung kinakailangan. Pagdating sa mga obligasyong panlipunan, ang mga tao ay mas handang makilala ang mga may utang sa isang bagay.

Ang pinaka-kapansin-pansin na halimbawa ng prinsipyo ng katumbasan ay maaaring maituring na pananaliksik na isinasagawa sa mga outlet ng pagkain. Ipagpalagay, sa pagtatapos ng hapunan sa isang restawran, ang waiter, kasama ang singil, ay nagdala sa iyo ng isang maliit na "papuri" mula sa pagtatatag sa anyo ng isang cake. At pagkatapos ang tanong ay sumusunod - paano makakaapekto ang tip ng pansin na ito sa tip? Ang napakalaki ng karamihan ay sasabihin na hindi, ngunit sila ay mali, tulad ng isang maliit na papuri ay maaaring magkaroon ng isang ganap na hindi inaasahang epekto.

Ayon sa istatistika mula sa mga pag-aaral, ang naturang cake ay nagdaragdag ng laki ng tip ng tatlong porsyento. Ang isang kagiliw-giliw na katotohanan ay kung sa halip na isang cake ay dalhin nila sa iyo dalawa, pagkatapos ang tip ay lumalaki hindi dalawa, ngunit apat na beses at umabot sa 14%. Ngunit kung ang waiter ay nag-iiwan ng isang cake, tumatagal ng ilang mga hakbang, at pagkatapos ay bumalik at sinabi na mayroon siyang isa pa para sa pinakamagandang bisita, kung gayon ang tip ay tumataas sa 23%. Ito ay dahil sa pagpili ng paraan kung saan ginawa ang papuri.

Nangangahulugan ito na ang batayan para sa paglalapat ng patakaran ng katumbasan ay ang magiging unang magbigay ng isang serbisyo na magiging isang kaaya-aya sorpresa.

• Bihira

Isa pang punto ng kamalayan ng tao - nais ng mga tao ang isang bagay na mahirap makuha. Ang isang kapansin-pansin na halimbawa nito ay ang sitwasyon sa British Airways, nang noong 2003 ay inihayag ng kumpanya ang pagtatapos ng pagbebenta ng mga tiket para sa London - flight sa New York dahil sa kawalan ng kita, pagkatapos ay sa susunod na araw ay may "boom" sa mga benta . Sa parehong oras, ang kumpanya ay hindi gumawa ng mga pagbabago sa flight, o sa gastos ng mga tiket, o upang mapabuti ang serbisyo, o upang mapabuti ang sasakyang panghimpapawid. Sa simple, sa wika ng ekonomiya, nabawasan ang supply, na hindi maiwasang humantong sa pagtaas ng demand. Samakatuwid, malinaw na tinukoy ang paggamit ng diskarteng "kakapusan" bilang isang paraan ng paghimok at impluwensya.

Ang pagsabi sa mga tao na nanalo sila sa pamamagitan ng pagbili ng isang produkto o serbisyo na inaalok ay hindi sapat. Dapat mong ituon ang pansin ng isang potensyal na mamimili sa pagiging natatangi ng iyong alok, at pag-usapan ang posibleng pagkalugi sakaling tumanggi.

• Awtoridad

Sa kahulihan ay ang pagbibigay ng higit na pansin ng mga tao sa may awtoridad na opinyon, iyon ay, ang opinyon ng isang dalubhasa. Halimbawa, ang isang doktor ay maaaring magkaroon ng isang higit na malaking impluwensya sa isang tao, kumikilos sa pamamaraang pagbuo ng kamalayan at paniniwala sa pamamagitan ng pagpapakita ng kanyang mga parangal, diploma, liham ng pasasalamat. O, mas malamang na iparada mo ang iyong sasakyan sa ibang lugar kung tanungin hindi ng isang ordinaryong tao, ngunit ng isang taong naka-uniporme.

Bago subukan na akitin, ang mga tao ay kailangang kumbinsido sa iyong kakayahan, sapat na antas ng kaalaman. Hindi ito palaging isang madaling gawain, hindi mo mai-a-advertise ang iyong sarili sa pagsasabi kung gaano ka kahanga-hanga, ngunit laging may posibilidad na gawin ito ng ibang tao.

At dito ito nagiging hindi gaanong mahalaga kung ang taong ito ay mayroong kita mula sa iyong ad o hindi. Ang pamamaraang ito ng paghihimok ay ginamit ng isang tiyak na ligal na tanggapan, na hindi lamang maaaring madagdagan ang bilang ng mga aplikasyon para sa ligal na payo, ngunit din na dinagdagan ng malaki ang bilang ng mga kliyente na lumingon sa mga dalubhasa ng firm para sa tiyak na tulong. Ang lahat ay tungkol sa pagtanggap ng mga tawag. Ang tagapangasiwa, na sinasagot ang mga tawag mula sa mga potensyal na customer, ay nagsagawa ng isang dayalogo tulad ng sumusunod: "Ngayon ay ililipat ko ang tawag kay Ernest Petrovich, nagpakadalubhasa siya sa bagay na ito sa loob ng 15 taon" at mga katulad nito. Ang resulta ng ganitong paraan ng pagtatrabaho sa isang kliyente ay isang pagtaas sa mga kahilingan para sa mga konsulta ng 20% ​​at pagtaas ng 15% sa mga natapos na kontrata para sa pagkakaloob ng mga ligal na serbisyo. Medyo isang mahusay na resulta para sa isang hindi nakakaabala na pamamaraan ng paghimok ng mga tao na hindi nangangailangan ng materyal na pamumuhunan.

• Pagpapatuloy

Nagsusumikap ang mga tao para sa pagkakapare-pareho sa mga salita at kilos. Upang makuha ang mga tao na kumilos nang tuluy-tuloy, kailangan mong anyayahan ang mga tao na gumawa ng ilang uri ng pagkilos, simple.

Isinagawa ang isang eksperimento, kung saan nakuha ang isang medyo kawili-wiling resulta. Ang isang maliit na bilang ng mga residente ay sumang-ayon na maglagay ng isang pag-sign sa kanilang patyo na lugar, nangangampanya para sa pagtalima ng mga patakaran sa kaligtasan sa kalsada. At sa ibang distrito, apat na beses na mas maraming mga tao ang sumang-ayon na mag-install ng parehong pag-sign, dahil handa sila nang maaga, nag-alok silang maglagay ng isang maliit na leaflet ng propaganda sa windowsill. Ang nasabing sheet ay naging panimulang punto para sa isang mas mahirap na gawain at makamit ang isang apat na beses na pagtaas ng epekto. Samakatuwid, na nilalayon na gumamit ng gayong pamamaraan, ang mga persuasor ay kumilos sa paraang may kinalaman sa taong hinihimok na nagsasagawa sila ng mga aksyon nang kusang-loob, at may isang tiyak na sigasig. Ang pinakamahusay na kinalabasan ng mga kaganapan ay nakasulat na kumpirmasyon ng mga aksyon.

Halimbawa, ang isang eksperimento ay nagresulta sa pagbawas ng 18% sa mga hindi natupad na tipanan. Pinadali ito ng katotohanang binigyan ng pagkakataon ang mga pasyente na mag-isyu ng kupon sa pagpaparehistro mismo, at mas maaga ito ay ginawa ng mga registrar.

• Lokasyon

Ang mga taong may matinding pagnanasa ay tumutugon sa isang kahilingan kung mayroon silang pakikiramay sa isang tao. Bakit nakadarama ng simpatiya ang mga tao? Kinikilala ng mga eksperto ang maraming mga kadahilanan:

• Mayroon kaming pakikiramay sa mga taong tulad namin.
• Gusto namin ang mga pumupuri sa amin.
• Ang isang karaniwang dahilan ay naglalapit sa atin sa mga tao.

Ang isang bilang ng mga pag-aaral sa sikolohiya ng panghimok sa panahon ng negosasyon ay kasangkot sa mga mag-aaral ng MBA mula sa mga paaralang pang-negosyo.

Para sa isang bahagi ng mga mag-aaral, ang gawain ay nakalista bilang "Oras ay pera" at samakatuwid ang mga negosasyon ay dapat na magsimula kaagad. Ang gawain ng ibang pangkat ay upang makahanap ng mga punto ng pakikipag-ugnay sa pagitan ng mga negosyador. Sa unang kaso, 55% ng mga mag-aaral ang nakamit ang isang positibong resulta, at sa pangalawang 90%. At sa katunayan, at sa isa pang kaso, ang resulta ay tumaas ng 18%.

Maaari nating tapusin na upang magamit ang tool na "simpatiya" sa mga pamamaraan ng pagtatrabaho sa mga paniniwala, kailangan mong lapitan ito nang may espesyal na pangangalaga, bigyang pansin ang paghahanap ng karaniwang landas sa mga tao, at makamit ang kanilang lokasyon. Magiging maganda kung, bago simulan ang negosasyon, gumawa ka ng isang pares ng magaan, hindi nakakaabala na mga papuri.

• Pakikipag-usap sa negosyo: mga prinsipyo, tampok at praktikal na rekomendasyon

Mga taktika ng panghihimok

• Paglalapat ng "I-formulations"

Sa proseso ng negosasyon, isang sapat na malaking halaga ng oras ang inilaan para sa talakayan, pagpuna ng kabaligtaran. Ang sitwasyon ay labis na pinalala ng kawalan ng tiwala sa kausap o pagpuna sa kanyang personal na natatanging mga tampok.

Hindi katanggap-tanggap na sabihin na "Nililinlang mo kami", "Ikaw at ang iyong mga empleyado ay hindi nagkakasundo sa pakikipag-ayos", "Kumikilos ka sa isang hindi naaangkop na paraan" at mga katulad na pahayag. Ang istilo ng kanilang konstruksyon - "Ikaw" - mga pahayag, na nag-aambag sa paglitaw ng paulit-ulit na poot at oposisyon, ay nagpapakita na hindi mo pinagkakatiwalaan ang panig, hinala mo ito sa isang bagay. At sa gayon nakamit mo ang kabaligtaran ng nais na resulta.

Pinapayagan ang mga sumusunod na uri ng pahayag na "I": "Pakiramdam ko niloloko ako", "Tila sa amin na ang negosasyon ay hindi isinasagawa nang maayos."

• Tumatanggap ng isang ligtas na pagtutol

Ang kakanyahan ng pamamaraang pang-akit na ito ay ang hindi kategoryang pagtanggi sa mga argumento ng kliyente. Iyon ay, pinahihintulutan ang mga pagtutol sa isang banayad na form. Kung ang mga kategoryang pagtutol ay inilalagay laban sa mga argumento ng kausap, kung hindi nila ito hinihiling, sa gayon ang huli ay tumatanggap ng karagdagang timbang, na ganap na hindi kinakailangan sa sitwasyong ito.

• Nagpaliban pagtutol

Mayroong mga kaso kung ang argumento na tumututol sa mga argumento ng interlocutor ay hindi agad natagpuan. Sa kasong ito, maaari mong ipagpaliban ang sagot sa kausap, at sa panahon ng pag-uusap subukang alamin hangga't maaari tungkol sa tao, subukang alamin ang higit pa tungkol sa kanyang posisyon sa isyung ito.

• Presyon

Ang pamamaraang ito ng panghihimok ay batay sa prinsipyo ng paglaki. Iyon ay, ang pag-uusap ay nakabalangkas sa isang paraan na ang bawat naibigay na argumento ay mas makabuluhan sa kanyang pagkumbinsi kaysa sa nauna. Ang layunin dito ay upang mapahina ang posisyon ng kausap, kailangan mong pagdudahan niya ang kanyang sariling mga argumento, habang hindi sumuko sa inisyatiba, iyon ay, ang prinsipyo ng "locomotive" ay nagpapatakbo. Ang pamamaraan na ito ay mabuti kapag nakita mong ang interlocutor ay "lumulutang". Sa madaling salita, sinusubukan niyang lumayo mula sa sagot, o nahihirapan siyang sagutin. Sa kasong ito, ang pagtulak bilang isang paraan ng paghimok ay magiging perpekto.

• Ang 7 pinakatanyag na mga artikulo sa pagganap ng ehekutibo

Anong mga pamamaraan ng sikolohikal na paghimok ang maaaring magamit

• Mga order

Ang isang order ay isang form na nangangailangan ng tumpak, walang kondisyon na pagpapatupad. Tumatanggap ng isang order o order, ang isang tao ay walang karapatang talakayin ito, ngunit dapat ipatupad. Ang mga order ay may dalawang uri: ipinagbabawal at insentibo. Ang pagpipigil sa mga order (Stop! Shut up!) Ay dinisenyo upang agad na ihinto ang isang hindi ginustong aksyon. Nangangailangan ito ng isang tiyak, maayos na tono. Sa parehong oras, ang tinig ay dapat maging kalmado, bahagyang may kulay ng mga damdamin ng damdamin. Mga order ng insentibo (Gawin ito! Gawin ito!) Itulak ang tao upang gumawa ng isang aksyon. At ang mga nasabing pamamaraan ng panghihimok ay hindi dapat maging sanhi ng negatibiti sa isang tao, dapat silang kunin nang walang halaga.

• Paraan ng pagtuturo

Ang pamamaraang ito ng panghihimok ay gagana lamang sa kaso ng katapatan, na may isang tiyak na halaga ng pakikiramay sa pinuno. Ang kakaibang uri ng pamamaraang ito ng paghihimok ay na, na itinayo sa anyo ng isang pautos na kalooban, pinapagana nito ang "pagganap" na pag-uugali sa isang tao. Maaaring maipakita ang patnubay sa anyo ng mga tagubilin, order, pagbabawal. Ang pagkakaiba sa pagitan ng isang order at isang tagubilin ay ang pagkakasunud-sunod ay nagpapagana ng mayroon nang mga kasanayan, at pagtuturo, bilang karagdagan sa pag-uudyok, ay may isang function sa pagtuturo.

Ang nilalaman ng tagubilin, tulad ng iba pang mga paraan ng panghimok, ay napakahalaga. Ang isang maingat na naisip na teksto, ang kakanyahan ng tagubilin, ay ang batayan para sa tagumpay ng pagpasok. Bilang karagdagan, ang tono ng pagtatanghal, boses, intonation, bigkas, ekspresyon ng mukha, kilos ay napaka-makabuluhan, dahil ang pautos na form ng pagtuturo mismo ay nangangailangan ng ilang mga pamantayan sa pag-uugali mula sa pinuno.

• Hindi direktang pag-apruba

Ang pamamaraang ito ng panghihimok ay nagsasangkot ng pagtatasa sa pagsasalita ng taong sumusubok na akitin. Hindi katanggap-tanggap na gumamit ng mga direktang expression tulad ng: "Walang alinlangan na tama ka at ang iyong pamamaraan ay ang pinaka tama." Ang lantarang pag-ulug-ulog na ito, na, kahit na minamahal ng ilang mga tao, ay hindi kasiya-siya para sa karamihan, sapagkat alam ng isang tao na siya ay maaaring malinlang. Sa kasong ito, kung nais mong kahit papaano purihin ang kausap, kailangan mong gumamit ng humigit-kumulang na mga sumusunod na parirala: "Ang mga nasabing paraan ng pagtatrabaho ay napaka epektibo." Kaya, pinapagana ng pinuno ang pagpapahalaga sa sarili sa isang tao. Naturally, ang tono at pang-emosyonal na saliw ang tumutukoy ng mga kadahilanan. Ang pamamaraang ito ng panghihimok ay nagtataguyod ng pagpapatuloy ng mga aktibidad sa parehong format.

Dapat pansinin dito na ang pamamaraang ito ng paghimok ay hindi gagana sa isang egocentric na may mas mataas na pakiramdam ng sarili. Hindi siya tumatanggap ng mga ganitong pamamaraan at para sa kanya ang naturang pagtatanghal ay isang pagbawas ng kanyang mga kakayahan.

• Hindi makatarungang pag-asa

Para sa pamamaraang ito ng panghihimok upang gumana, kinakailangan ang paunang paghahanda. Kinakailangan na lumikha nang maaga ng ganitong sitwasyon na paghihigpitan ang interlocutor, iyon ay, kakailanganin lamang niyang kumilos sa pamamagitan ng tinukoy na pamamaraan. At sa paglaon, ang pamamaraang ito ay hindi dapat matugunan ang mga inaasahan, hindi ito dapat gumana. Ang ganitong dramatisasyon ay nakalilito sa kausap, at syempre, tinatanggap niya ang posisyon na inaalok sa kanya. Karaniwan ang sitwasyong ito para sa maraming aspeto ng buhay.

• Paraan ng pagsabog

Ang mga pamamaraan ng paghimok sa sikolohiya ay naiiba sa epekto ng pagkilos. At isa sa mga sikolohikal na trick na ito ay ang paraan ng pagsabog. Ito ay batay sa ang katunayan na sa ilalim ng impluwensya ng ilang uri ng malakas na emosyonal na kaguluhan, muling binuo ang pagkatao. Bilang AS Makarenko napatunayan ang teorya na ito sa isang pang-agham na paraan.

Upang mailapat ang pamamaraang "pagsabog", kailangan mong lumikha ng isang sitwasyon na magugulat sa isang tao na may hindi inaasahan at hindi pangkaraniwang. Pinapahina nito ang sistema ng nerbiyos ng interlocutor at nagsasanhi ng gulat, na humantong sa isang radikal na pagbabago sa mga pananaw hindi lamang ng mga ordinaryong bagay, kundi pati na rin ng pananaw sa buong mundo sa pangkalahatan. Naitala ang mga kaso nang ang napatunayan na napatunayan na katotohanan ng pagtataksil sa isa sa mga asawa sa mga tamang pamilya, inilagay ang isa sa isang sakuna na pang-emosyonal na sitwasyon. Sa mga pamilya kung saan ang pandaraya ay pinaghihinalaang bilang isang uri ng mapagpasensya sa sarili, hindi ito nangyayari.

Sa isang kolektibong gawain, ang pamamaraan ng "pagsabog" na panghimok ay maaaring gamitin laban sa hindi maaasahang mga empleyado na lumalabag sa disiplina, nagdudulot ng pagkalito sa koponan, at madalas na inaabuso ang alkohol. Mayroong ilang mga pagkakaiba-iba ng pamamaraan, ang aplikasyon na kung saan ay nakasalalay sa kasalukuyang sitwasyon. Maaari itong maging censure, tulong mula sa pamumuno, kapatawaran ng mga nakaraang "gawa". Ang pangunahing bagay sa pamamaraang ito ng panghihimok ay ang pagiging totoo, pakikilahok, dapat mong ibigay sa kausap ang opurtunidad na magsimula sa landas ng pagwawasto. Ang pormal na interes sa problema ay hindi gagana dito.

• Placebo, o paraan ng mungkahi

Ang pamamaraang ito ng panghihimok ay nagsimulang magamit sa gamot. Ang kahulugan nito ay nagrereseta ang doktor ng ilang lunas na walang epekto, ngunit kinukumbinse ang pasyente na ito ay napaka epektibo para sa paggamot ng kanyang sakit. Ang pamamaraang ito ng panghihimok madalas na humahantong sa positibong dynamics sa proseso ng paggamot dahil sa sikolohikal na pag-uugali ng pasyente. Ang parehong mga tagapagturo at coach ay nagsimulang gumamit ng diskarteng ito, na sa ganitong paraan ay pinasigla ang mga atleta na maabot ang taas. Sa pedagogy, ang pamamaraang ito ng paghimok ay napakabisa, ngunit kailangan mong maging maingat sa aplikasyon nito. Gamit ito, dapat mong tiyakin nang maaga na ang resulta ay magiging inaasahan mo, kung hindi man, napagtanto na siya ay nalinlang, mawawalan ng tiwala ang tao at mawawala ang epekto nito.

• Mahirap na kinakailangan

Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ng panghihimok ay isang order. Ngunit maaari itong mailapat kapag ang pinuno ay nagtatamasa ng walang pag-aalinlangan na awtoridad mula sa kanyang mga sakop. At ang pagiging tama ng kanyang mga hatol ay hindi tinanong. Sa ibang mga kaso, ang pamamaraang ito ng paghimok ay walang katuturan at maaaring maging mapanganib. Ang malakas na pangangailangan ay maaaring magkasingkahulugan sa pagbabawal na may ilang antas ng pamimilit.

• Rekomendasyon

Upang gumana sa pamamaraang ito ng paghimok, kailangan mo ng ibang tao na magtiwala sa iyo. Ang pamamaraan para sa pagpapakita ng payo ay lalong mahalaga rito. Ang tinig ng pinuno ay dapat na mainit at nagkakasundo, ang pagiging tapat ay dapat maramdaman, kung hindi man ang pamamaraan ay hindi lamang epektibo, ngunit maaari ring lumaban sa payo.

• Kritika

Ang pamamaraan ng paghimok na "kritiko" ay gumagana sa isang setting, kung ang taong hinihimok ay makikilala sa panghihimok. Iyon ay, nililinaw nila sa kanya na sila ay nasa isang "unipormeng koponan." Sa ibang mga kaso, ang pagpuna ay malalaman lamang bilang isang pang-araw-araw na pag-unlad na hindi dapat bigyan ng espesyal na pansin. Ang isang tao na sensitibo sa kanyang "kaakuhan" ay makikilala ang pamamaraang ito ng panghihimok bilang isang pagtatangka na akusahan siya ng kawalan ng kalayaan.

• Paraan ng pahiwatig

Ang pamamaraang ito ng panghihimok sa sikolohiya ng tao ay gumagana tulad ng sumusunod: ang kausap ay ipinakita sa isang ideya sa anyo ng kabalintunaan, isang biro o pagguhit ng mga pagkakatulad. Iyon ay, hindi ito nakakaapekto sa kamalayan ng isang tao, ngunit sa kanyang emosyonal na kapaligiran. Mas mahusay na gamitin ang pamamaraang ito ng paghimok sa isang impormal na setting. At ang pangunahing bagay ay hindi masaktan ang kausap. Upang magawa ito, ilapat muna ang diskarteng ito sa iyong sarili, ano ang mararamdaman mo kung bibigyan ka ng isang ideya sa ganitong paraan.

• Papuri o papuri

Ang papuri ay isang hindi nakagagambalang pamamaraan ng panghimok na hindi sanhi ng pagtanggi mula sa kausap. Ang isang papuri ay hindi dapat magmukhang pambobola, na hindi kasiya-siya sa maraming tao. Ang isang papuri ay walang parehong mga katangian tulad ng pambobola, kaya't ito ay maaaring maging lubos na epektibo.

• Mapusok na Negosasyon: Huwag Mag-atubiling mandaya at Masagasaan

Anong mga paraan ng paraan ng panghimok na gagamitin, batay sa psychotype

Ang pagkamit ng nais na kinalabasan ng negosasyon ay hindi palaging nakasalalay sa panukala. Gaano man ito ka-produktibo. Ang paunang kahulugan ng psychotype ng interlocutor ay ginagawang mas epektibo ang komunikasyon sa kanya.

Ang psychotype ay binubuo ng mga genetically likas na katangian ng sistema ng nerbiyos. Ang instant na pagpapasiya ng psychotype ng interlocutor ay nagbibigay-daan sa iyo upang bumuo ng mga negosasyon sa isang paraan kung saan makakamit ang tagumpay. Ang psychotype ay maaaring makilala sa pamamagitan ng tatlong mga parameter: ang mga emosyon na makikita sa mukha, pagsasalita, kilos. Sa ibaba ay isasaalang-alang namin ang anim na psychotypes ng mga taong madalas na matatagpuan sa negosyo:

• Hypertima

Ang uri na ito ay naghahangad na makakuha ng bagong kaalaman sa pamamagitan ng aktibong komunikasyon. Ang uri na ito ay ang isa lamang na maaaring umangkop sa iba pa, na gumagamit ng kanyang mga tampok, posibleng hanggang sa kanyang ganap na pagkopya, na kung saan ay napakahalaga.

Paano makilala Ang mga emosyong nakalarawan sa mukha ay kagalakan at sorpresa: malapad na bukas ang mga mata at isang bukas na bibig, ang mga pahalang na linya ay tumatakbo sa noo. Emosyonal ang pagsasalita, ang tao ay maraming nagsasalita nang mabilis at mabilis. Aktibong gesticulation na may malawak na hanay ng mga armas.

Mga taktika sa komunikasyon. Bigyan ang isang tao ng pagkakataon na subukan ang isang bagay, ngunit hindi upang galugarin, ngunit upang makita ang isang bagong bagay. Ang parirala ay magiging epektibo dito: "Makikita mo ito sa unang pagkakataon." Bukod dito, kung nagbebenta ka ng pinakasimpleng produkto na magagamit at tanyag, hindi nito tinatanggal ang bisa ng huli. Sa mga espesyal na kaso, na may isang produkto na mahirap ibenta, gumagana nang maayos ang mga seminar at iba't ibang mga panimulang kaganapan.

• Paranoia

Ang mga taong ito ay nagtutuon ng isang pandaigdigang layunin, na madalas na matatagpuan sa pamamahala at politika.

Paano makilala... Mga emosyon sa mukha - naiinis, na tinukoy ng dalawang nasolabial folds. Ang pagsasalita ay binuo sa isang tukoy na layunin, nang walang "tubig", marahil ay nagdaragdag ng ilang mga katotohanan para sa higit na epekto. Buksan ang kilos, na nakatuon sa publiko.

Mga taktika sa komunikasyon. Mahalagang ipakita ang paranoyd kung gaano ka makakatulong sa kanila. Upang mapagtanto ang isang bagay para sa kanila, kailangan mong ipakita nang malinaw ang lahat at sa puntong ito, sabihin tungkol sa produkto / serbisyo at sa pangangailangan nito para sa kanila. Maaari mong palabnawin ang monologue ng ilang mga katotohanan para sa mga detalye.

• Schizoid

Naniniwala silang tinawag sila upang gawing mas mahusay na lugar ang mundo. Patuloy silang nagpapabuti at lumilikha ng isang bagay. Sa Russia, isang napaka-karaniwang psychotype.

Paano makilala Sa itaas na bahagi ng mukha, nakikita ang mga emosyon sa anyo ng malapad na mga mata at guhitan sa noo. Sa ibabang bahagi, ang mukha ay "petrified". Sa pagtatayo ng pagsasalita, ang pangalawang mga palatandaan ay inuuna, at pagkatapos ang pangunahing ideya. Walang gesticulation o naiiba ito sa mga salita.

Mga taktika sa komunikasyon. Ang schizoid psychotype ay nailalarawan sa pamamagitan ng pagsasaliksik, taliwas sa paranoia. Kinakailangan na ipakita ang ideya na may espesyal na pansin sa detalye. Lahat ng bago para sa kanya ay ang batayan ng mga pundasyon, interesado siya una sa lahat sa proseso, at pagkatapos ay sa kita lamang mula sa produkto / serbisyo.

• Epileptoids

Ang mga nasabing tao ay nagsisikap para sa tuluy-tuloy na kontrol at pagkamit ng katatagan sa lahat ng larangan ng buhay. Ang mga negosyante ng ganitong uri ay dating mga kalalakihan sa militar, o mga taong sanay sa buhay ayon sa charter.

Paano makilala Ang pangunahing mga emosyon ay galit, nakasimangot, naka-compress ang mga labi, kapansin-pansin ang mga baluktot na mga kunot sa tulay ng ilong. Tiyak na namamayani sa pagsasalita, ang tulin ay mababa, at madalas na may bahid ng negatibiti. Gumamit ng mga ipinagbabawal na expression. Ang saklaw ng mga galaw ay hindi malawak sa paggamit ng malinaw, na-verify na paggalaw. Maaari mong panoorin ang mga ito grab ang hangin sa kanilang mga kamay.

Mga taktika sa komunikasyon... Kakailanganin mo ng ganap ang lahat ng nauugnay na dokumentasyon. Dapat handa ka ng isang daang porsyento, dapat mong malaman ang sagot sa bawat tanong, hindi pangako kung ano ang hindi mo matutupad. Ang pangunahing bagay para sa kanila ay ang katatagan. Hindi mo maaaring manipulahin ang mga eleptoid at magtanong ng mga katanungan na hindi nagdadala ng isang semantic load.

• Easteroids

Ang mga taong may mas mataas na egocentrism. Kadalasan matatagpuan ang mga ito sa mga larangan kung saan kinakailangan ang pagsusulong sa sarili: "salesmen", mga advertiser.

Paano makilala Mapapansin na ang pinagbabatayan ng damdamin ay "isang panig na paghamak" (isang ngiti sa kanan o kaliwang bahagi ng mga labi, na tumuturo pababa). Ang pagsasalita na hindi nabibigatan ng malinaw na mga argumento, ngunit mapanghimok, ay may isang charisma na makakatulong sa kanilang makamit ang kanilang mga layunin. Sa mga kilos, ginagamit ang mga paggalaw ng plastik na kamay.

Mga taktika sa komunikasyon. Ang isang mahusay na pamamaraan ng paghimok ng isang hysteroid ay ang pagiging pambobola, pag-play sa kanyang pagka-egocentrism. Sa kanilang kaso, ang mahalagang bagay ay isang produkto na hindi kayang bayaran ng lahat, ngunit sa ilang piling, hindi mahalaga ang presyo.

• Emotiko

Ang tauhan ay may pakikiramay sa interlocutor, lalo na sensitibo sa iba. Karamihan sa kanila ay nangingibabaw sa larangan ng pagkuha, napaka responsable at hindi alam kung paano magnakaw.

Paano makilala... Mayroong lungkot at kagalakan sa iyong mukha nang sabay . "Mukha ni Pierrot". Mga linya ng ekspresyon sa paligid ng mga mata at nakataas ang kilay. Mababa ang pagsasalita, mahinahon. Napakabagal makapunta sa pangunahing ideya ng pag-uusap, maingat na pumili ng mga expression. Ang mga mahilig sa pakikipag-ugnay sa pandamdam, kabilang sa mga kilos, ang paggalaw ng paghimod ay maaaring sundin.

Mga taktika sa komunikasyon... Hindi nagkakahalaga ng pagbanggit ng mga disadvantages at panganib. Pagkakaibigan sa kapaligiran, kaligtasan at kalidad ng mga kalakal - ito ang mga pangunahing kaalaman na aakit sa kanya. Ang isang manipulative na paraan ng paghimok ay gumagana sa mga emotive, tumugon sa mga kahilingan para sa tulong. Napakahalaga na sundin ang pag-uugali at "maglaro ayon sa kanyang mga patakaran", kung pagdudahan niya ang iyong mga kakayahan, mawawala lamang siya sa paningin.

• Paano ka kumbinsihin na bilhin ang iyong produkto: 7 mga trick na hindi ligtas

Opinyon ng dalubhasa

Ang mabibigat na pamamaraan at paraan ng paghimok ay matindi ngunit mabisang hakbang

Mikhail Urzhumtsev,

Pangkalahatang Direktor ng OJSC "Melon Fashion Group", St. Petersburg

Hindi ako nananatili sa malupit na pamamaraan ng paghimok at pag-bypass sa mahirap na kasosyo. Ang pinakamahalagang bagay ay huwag iwanan ang impression sa iyong kasosyo na ikaw ay "pinagsama". Kung hindi man, maiuugnay ka sa hindi magagawang emosyon, at ayaw na niyang makipagtulungan sa iyo. Nangangailangan ito ng pinaka komportable na pagtigil sa negosyo at kaunting pagpapatawa sa panahon ng negosasyon.

May mga sitwasyon kung kailan kailangan mong ipagtanggol ang iyong linya ng pag-uugali. Kamakailan lamang, nagkaroon ako ng pagkakataong gumamit ng isang hindi pamantayang pamamaraan ng panghihimok na mas katulad ng pakikipag-usap na "tulad ng isang lalaki." Bilang karagdagan, nakakaakit kami ng mga taong may mas mataas na posisyon para sa negosasyon. Ang unang yugto ng negosasyon ay maaaring ipagkatiwala sa mga tagapamahala na alam kung paano makahanap ng isang paraan sa labas ng hindi pamantayang mga sitwasyon at gumawa ng mga desisyon. Ang pangwakas na bahagi ay isang dayalogo sa pagitan ng mga direktor at may-ari.

Pakikipagtalo bilang isang paraan ng paghimok

Ang paggamit ng isang argument bilang isang paraan ng paghimok ay epektibo kung susundin mo ang mga patakaran:

• Mataktika

Huwag magmaniobra sa pagpapahalaga sa sarili ng isang tao. Sa anumang kaso ay hindi mo siya dapat saktan, subukang pahiyain siya, sa gayon ay umasa ka sa ganap na kabaligtaran na resulta at hindi mo na siya makumbinsi muli.

• Magsimula sa magagandang argumento

Magsimula ng isang dayalogo sa lahat ng mga pinaka-makapangyarihang, malakas na argumento. Hindi na kailangang talunin ang palumpong. At pagkatapos ay maaari mong dagdagan ang posisyon na may hindi gaanong makabuluhang mga katotohanan.

• Pagturo sa awtoridad

Subukang sabihin hangga't maaari tungkol sa iyong sarili, kung magaling ka sa bagay na ito, na ginagawa mo ito sa isang tiyak na tagal ng oras, na pamilyar ka sa lahat ng mga detalye nang detalyado, at ang pinakamahalaga, nagawa mong kumita ng mahusay na pera dito.

• Tamang mga salita

Ang salita ay isang makapangyarihang kasangkapan sa mga pamamaraan ng paghimok, at samakatuwid ang paggamit ng gayong mga pattern ng pagsasalita bilang "Narito ka tama, lahat ay eksaktong ganoon, ngunit narito hindi kita sinusuportahan." Makikita ng tao na binibigyang pansin mo ang kanyang mga saloobin at ibibigay ito sa iyo.

• Isang hindi inaasahang papuri

Upang mapahina ang kontrol ng interlocutor, upang makapagpahinga siya, kailangan mong sabihin sa kanya ang isang pares ng hindi inaasahang mga papuri. Kaya't purihin, ngunit huwag kang umambong.

• Tune in sa parehong haba ng daluyong sa interlocutor dahil sa kanyang pahintulot

Sundin ang panuntunan ng pagkakapare-pareho: una, ipakita ang mga argumento kung saan unang sumang-ayon ang tao, at pagkatapos ay sabihin ang iyong posisyon. Ito ay nagdaragdag ng mga pagkakataon ng tagumpay.

• Iwasan ang kontrobersya

Iwasan ang mga sandali na maaaring magpalala ng hidwaan, pati na rin ang iyong "mahinang mga puntos", kung hindi man ay hindi ka makakahanap ng mga argumento upang mapatunayan na ikaw ay tama. Kung ang gayong sandali ay biglang "lumiwanag", agarang ilipat ang pag-uusap sa ibang paksa.

• Subaybayan ang mga maliliit na bagay

Panoorin ang mga kilos at ekspresyon ng mukha - marami silang masasabi tungkol sa isang tao. Kung napansin mo na ang tao ay nagsimulang kabahan habang nakikipagtalo, pagkatapos ay patuloy na bigyang-diin ang argumento na ito, ito ang pinakamalakas.

• Pagpoposisyon ng iyong mga salita bilang kapaki-pakinabang

Paniwalaan ang tao na ang iyong posisyon ay magdudulot sa kanya ng kaunting benepisyo at benepisyo, at ang kanyang posisyon ay ganap na walang silbi.

• Ipakita ang interes

Sa panahon ng isang pagtatalo, subukang makinig ng mabuti sa kausap, kahit na siya ay hindi kanais-nais sa iyo. Mapapansin niya na nakikinig ka sa kanya, kahit na may kabaligtaran na posisyon sa isyung ito, at ang katotohanang ito ay ilalagay sa kanyang ulo. Kapag pumipili ng kapareha, isasaalang-alang niya ito.

Paano Gumagawa ang Pang-akit: Isang Halimbawa para sa bawat Pagpipilian.

• Paraan ng pagtugon

Ang mga nagbebenta ng pabango ay iniiwan sa iyo ng isang sample ng pabango, at makalipas ang ilang sandali ay bumalik sila upang makapag-order ka at alamin ang iyong opinyon sa mga katangian ng produkto. Ang pabango ay talagang paulit-ulit, at ang babae at ang kanyang buong kapaligiran tulad ng pabango, at syempre bibili siya kahit isang bote mula sa nagbebenta.

• Paraan ng kaibahan

Ang mga vendor sa isang tindahan ng damit ay magmumungkahi muna ng isang damit o suit, at pagkatapos ay mga karagdagang aksesorya tulad ng isang pitaka o kurbatang. Ang mga accessories ay mas mura kaysa sa damit mismo, kaya't ang mas mahal na item ay kailangang ibenta muna.

• Paraan ng pagkakaibigan

Ang mga diskarte sa pang-uudyok ay pinakamahusay na gumagana kapag ang tao ay panlabas na kaakit-akit. Ipinakita ng pananaliksik na ang mga kaakit-akit na pisikal na tao ay mas malamang na makipagnegosasyon nang matagumpay. Ang isang kaaya-ayang panlabas na hitsura ay nagpapahiwatig na ang isang tao ay mas matagumpay, may talento, matalino at matapat. Samakatuwid, upang makamit ang tagumpay, subukang bantayan ang iyong hitsura.

• Paraan ng paghihintay

Noong 1991, binalaan ang mga Israeli ng isang posibleng pag-atake ng kemikal mula sa Iraq. Nag-isyu ng mga espesyal na kagamitang proteksiyon. Sa paglaon ay pinaputok ang mga missile ng ballistic sa Israel, ngunit walang ginamit na sandatang kemikal. Ang mga residente ng Israel ay nagsimulang lumingon sa mga institusyong medikal na may kahilingan para sa tulong, na naramdaman umano ang epekto ng mga sandatang kemikal sa kanilang sarili. Ang kasong ito ay nagsasalita kung paano makukumbinsi ang batas ng pag-asa.

• Paraan ng samahan

Sa panahon ng kampanya sa halalan, madalas gamitin ng mga kandidato sa pagkapangulo ang diskarteng ito. Ginagamit ng mga kandidato ang mga salita ng dating pangulo ng kabilang partido sa kanilang mga talumpati sa kampanya. Halimbawa, binabanggit ng mga Republican ang mga Demokratiko, sa gayon nanalo sa huli. Ang pamamaraang ito ng panghihimok, kung maayos na nagtrabaho, ay maaaring dagdagan ang bilang ng mga boto.

• Paraan ng pagkakasunud-sunod

Nawala ng kredibilidad ng maraming mamamayan si Pangulong Clinton dahil ang kanyang kurso pagkatapos ng halalan ay hindi sumabay sa halalan. Iyon ay, ang mga tao, na nakikita ang hindi pagkakapare-pareho ng mga pagkilos, nagsimulang maghanap ng isa pang pagpipilian.

• Paraan ng pagsunod

Para sa pinaka-bahagi, ang mga tao ay humantong at napapailalim sa pampublikong opinyon. Ngunit kadalasan ang opinyon ng publiko ay napakadali, at maaari itong i-play sa mga kamay ng mga pang-akit na panghimok.

• Pag-uugali ng Consumer: Mga Uri, Pamamahala, at Pagganyak

Opinyon ng dalubhasa

Kapag ang pinaka-mabisang pamamaraan ng paghimok ay hindi gumana

Igor Loginov,

Pangkalahatang Direktor at Tagapagtatag ng Veneta Systems, St. Petersburg

Noong 2007, ang kumpanya ay mayroong ganoong insidente. Sa departamento ng logistics, nagsimula ang mga pagtanggal sa masa, ayaw ng mga tao na magtrabaho, nagpunta sila sa sick leave. Ang dahilan dito ay ang hindi malusog na kapaligiran sa koponan. Sinubukan ko ng ganap ang bawat pamamaraan ng panghimok na nawala kahit saan.

Ano ang naniwala sa kawani ng logistics na gumana nang mabisa. Naisip ko ang pamamaraang ito ng panghihimok - ang ideya ng pagbili ng mga bagong kotse para sa mga empleyado. Bumili ng mga bagong kotse, gumawa ako ng kondisyon sa mga tao na dapat itong bilhin muli sa pagmamay-ari sa loob ng limang taon. Para sa marami sa kanila, ang isang bagong kotse ay isang pangarap na tubo na nagkakaroon ng pagkakataon na magkatotoo. Gamit ang pamamaraang ito ng paghimok, nakamit ko ang matatag na gawain ng koponan sa susunod na limang taon.

Kahit na isinasaalang-alang ang katunayan na ang utang ay binayaran ng kumpanya, ang pamamaraang ito ng panghihimok ay hindi masyadong mahal. Ang halaga ng pautang ay 9 libong rubles, at ang suweldo ng drayber ay bumagsak lamang ng 3 libo, ngunit ang porsyento ay binayaran sa bangko ng kanilang mga driver mismo. Bilang karagdagan, nagbayad kami ng bayad para sa paggamit ng mga personal na sasakyan. Samakatuwid, ang pagpipiliang ito ay lubhang kapaki-pakinabang para sa mga empleyado.

Mga Resulta Ang pamamaraan ng paghimok na ito ay mahusay na gumana. . Ang mga gastos ng kumpanya bawat empleyado, syempre, tumaas nang bahagya, ngunit ang kahusayan nito ay nadagdagan ng 1.5 beses. Hindi pinayagan ng utang ang mga tao na mag-sick leave, umalis, o hindi magtrabaho. Ang disiplina sa koponan ay napabuti. Ang mga bagong empleyado, nakikita kung kumusta ang iba, ay hindi kayang magtrabaho ng mas masahol pa. Ang turnover ay nabawasan nang malaki. Ang posisyon sa departamento ay nagpapatatag. Masayang-masaya ako sa resulta.

Impormasyon tungkol sa mga eksperto

Mikhail Urzhumtsev, Pangkalahatang Direktor ng OJSC "Melon Fashion Group", St. Petersburg. Ang kumpanya ng damit na St. Petersburg na Melon Fashion Group ay nagmamay-ari ng mga tanikala na Zarina, befree at Love Republic.

Igor Loginov, Pangkalahatang Direktor at Tagapagtatag ng Veneta Systems, St. Petersburg. Larangan ng aktibidad: pagpapanumbalik ng mga katangian ng pag-print ng mga cartridge para sa mga printer, fax at photocopier. Bilang ng mga tauhan: 130. Taunang paglilipat ng tungkulin: 200 milyong rubles. (noong 2013).

Ang samahan ng magkasanib na mga aktibidad ay nailalarawan sa pamamagitan ng aktibong pakikipag-ugnayan sa pagitan ng tagapag-ayos at ng organisado (tagapamahala at mga sakop). Ang tindi ng pakikipag-ugnayan na ito, patuloy na pakikipag-ugnay, ang pagkakaisa ng mga sitwasyong pangasiwaan ay lumilikha ng isang espesyal na sikolohikal na balangkas para sa gawaing pang-organisasyon.

Ang pakiramdam ng katapatan sa isang pangkat (samahan), ang paglahok sa mga gawain nito ay hindi lumitaw nang mag-isa, ito ay isang bunga ng karanasan ng magkasanib na mga aktibidad. Samakatuwid, napakahalaga na ang samahan ay lumilikha ng mga kinakailangang kondisyon para dito at, una sa lahat, ang karampatang at etikal na kapaki-pakinabang na pamamahala (pang-organisasyon) na impluwensya ng pinuno kapwa sa isang indibidwal na gumaganap at sa pangkat sa kabuuan.

Ang epekto na ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng iba't ibang mga pamamaraan. At ang pagiging epektibo ng kanyang organisasyong aktibidad sa kabuuan ay nakasalalay sa kung gaano sapat ang mga pamamaraan ng impluwensyang napili ng manager.

Ang saklaw ng mga pamamaraan ng organisasyon ay lubos na makabuluhan. Pag-isipan natin ang pinakamahalaga, tulad ng mga pamamaraan paniniwala, hinihingi, pagpuna, gantimpala at parusa

Pamamaraan ng panghihimok

Ang mga pamamaraan ng pang-uudyok ay nangunguna sa mga pamamaraan ng impluwensyang pang-organisasyon. Paniniwala- ito ay, una sa lahat, isang paliwanag at katibayan ng kawastuhan at pangangailangan ng isang tiyak na pag-uugali o hindi matanggap na ilang uri ng pagkakasala.

Ang salita ay isang mahusay na tool para sa komunikasyon ng tao at walang limitasyong epekto sa mga tao. Ang mga pinuno ay madalas na nagmamalasakit sa nilalaman ng verbal na epekto at sa parehong oras ay walang pag-iingat tungkol sa form nito, na kung saan ay napakahalaga. Pagdating sa diskarte ng pandiwang panghihimok, ibig sabihin namin: diksyon (malinaw na pagbigkas ng mga tunog), nagpapahayag ng pagbigkas (partikular, tamang operasyon na may mga lohikal na diin), lakas (depende sa madla), ang kakayahang kontrolin ang iyong kilos at pangmukha expression, isang malinaw na lohikal na istraktura ng pagsasalita, ang pagkakaroon ng pag-pause, maikling pahinga. Dapat pansinin na hindi lamang ang salita ang nakakumbinsi, kundi pati na rin ang gawa, samakatuwid, hindi nagkakahalaga ng pagbibilang sa isang nakakumbinsi na impluwensya lamang sa mga salita, kahit na tama at naiintindihan na sinabi, ngunit hindi nakumpirma ng mga kongkretong gawa.

Ang proseso ng paghimok ay marahil ang pinaka mahirap sa mga pamamaraan ng impluwensyang pang-organisasyon. Ang nangungunang lugar sa prosesong ito ay kinunan ng argumento ng pinuno ng kanyang posisyon at ang pagnanais na gawin itong posisyon ng bawat kalahok sa sama-samang aktibidad. Samakatuwid, titingnan nating mabuti ang argumento bilang pinakamahalagang batayan para sa panghimok.

Maraming paraan ng pagtatalo, ngunit, tulad ng sa chess, ang kasanayan ay bumuo ng isang bilang ng mga "tamang bukana". Maaari silang maibubuod sa mga sumusunod na apat na trick.

1. Ang pagtanggap ng kaluwagan sa pag-igting ay nangangailangan ng pagkakaroon ng emosyonal na pakikipag-ugnay sa kausap. Ang ilang mga salita ay sapat na para dito. Ang isang biro, sinabi sa oras at sa tamang lugar, ay malaki ring nag-aambag sa pagpapahinga at ang paglikha ng isang positibong sikolohikal na kapaligiran para sa talakayan.

2. Ang pamamaraan ng "mga pahiwatig" ay nagbibigay-daan sa iyo upang maikli ang balangkas ng sitwasyon at, pag-uugnay nito sa nilalaman ng pag-uusap, gamitin ito bilang isang panimulang punto para sa pagtalakay sa problema. Para sa mga hangaring ito, matagumpay kang makakagamit ng ilang uri ng mga kaganapan, paghahambing, personal na impression, pangyayari sa anecdotal o hindi pangkaraniwang tanong.

3. Ang pamamaraan ng pagpapasigla ng imahinasyon ay nagsasangkot ng pag-pose sa simula ng pag-uusap ng maraming mga katanungan sa nilalaman ng mga problemang iyon na dapat isaalang-alang. Nagbibigay ang pamamaraang ito ng magagandang resulta kapag nakikilala ang tagagawa ng isang matino na pagtingin sa problemang nalulutas.

4. Ang pagkuha ng isang diretso na diskarte ay nagsasangkot ng pagdidiretso sa point nang walang anumang paunang salita. Sa iskemikal, ganito ang hitsura: maikling sabihin ang mga dahilan kung saan ipinatawag ang pagpupulong, at magpatuloy upang talakayin ang mga ito.

Naglalaman ang panitikang banyaga ng lahat ng uri ng mga patakaran at rekomendasyon kung paano tatanggapin ng isang tao ang iyong pananaw. Ang isa sa mga pagpipilian ay nagkakahalaga ng pamilyar sa iyong sarili, dahil ang mga rekomendasyong ito ay maaaring maging kapaki-pakinabang sa gawaing psychocorrectional.

Panuntunan sa isa: ang pagkumbinsi sa isang tao ng isang bagay ay hindi nangangahulugang pagtatalo sa kanya. Ang mga hindi pagkakaunawaan ay hindi maaaring ayusin sa pamamagitan ng pagtatalo, maaari lamang itong matanggal nang may taktika, isang pagnanais para sa pagkakasundo at isang taos-pusong pagnanais na maunawaan ang pananaw ng iba.

Panuntunan sa dalawa: igalang ang opinyon ng ibang tao, huwag mong sabihin sa isang tao nang mahigpit na siya ay mali, lalo na sa harap ng mga hindi kilalang tao, tulad ng sa kasong ito ay magiging mahirap para sa kanya na sumang-ayon sa iyo.

Huwag kailanman magsimula sa pagsasabi ng, "Handa akong patunayan sa iyo." Ito ay katulad ng kung sinabi mo na, "Mas matalino ako kaysa sa iyo." Ito ay isang uri ng isang hamon. Ang nasabing paggamot ay nagtatakda ng kausap laban sa iyo kahit na bago mo pa siya kumbinsihin.

Kung ang isang tao ay nagpapahayag ng ilang pag-iisip at sa palagay mo mali ito o kahit na ganap na sigurado sa pagkakamali nito, gayunpaman, mas mahusay na lumingon sa iyong kausap sa mga salitang: "Maaari akong maging mali. Tingnan natin ang mga katotohanan. " Hindi mo mahahanap ang iyong sarili sa isang mapanghamak kung aaminin mong maaari kang magkamali. Ititigil nito ang anumang pagtatalo at pipilitin ang iyong kausap na maging patas at prangka, pinipilit siyang aminin na siya rin ay maaaring magkamali.

Panuntunan sa tatlo: kung mali ka, aminin mo ito nang mabilis at mapagpasya. Mas madali itong aminin ang iyong mga pagkakamali o pagkukulang kaysa sa makinig sa pagkondena mula sa ibang tao. Kung pinaghihinalaan mo na ang isang tao ay nais na sabihin hindi maganda tungkol sa iyo, sabihin ito nang mas maaga sa iyong sarili. Idi-disarmahan nito ang iyong kalaban. Sa ilang mga kaso, mas kaaya-aya na aminin na ikaw ay mali kaysa sa subukang ipagtanggol ang iyong sarili. Ang pag-amin ng isang pagkakamali, bilang panuntunan, ay nagdudulot ng kahinahunan sa isa na gumawa nito.

Panuntunan sa apat: kapag nais mong kumbinsihin ang isang tao na ang iyong pananaw ay tama, isagawa ang pag-uusap sa isang mapagkaibigang tono. Huwag magsimula sa mga isyu kung saan naiiba ang iyong mga opinyon. Pag-usapan kung saan nag-tutugma ang iyong mga opinyon.

Panuntunan sa limang: subukang makakuha ng isang mapagtibay na sagot mula sa kausap sa simula ng pag-uusap. Kung sinabi ng isang tao na, "Hindi," hinihingi ng kanyang pagmamataas na manatiling pare-pareho hanggang sa huli.

Panuntunan sa anim: bigyan ang ibang tao ng karapatang magsalita ng higit pa, at subukang maging laconic. Kahit na ang aming mga kaibigan ay ginusto na pag-usapan pa ang tungkol sa kanilang mga tagumpay kaysa makinig sa kung paano tayo nagyayabang. Karamihan sa mga tao, sinusubukan na maunawaan ng isang tao ang kanilang pananaw, maraming pinag-uusapan - ito ay isang malinaw na pagkakamali. Bigyan ang ibang tao ng pagkakataong magsalita, para dito, alamin mong magtanong ng iyong mga kausap mismo.

Pitong Panuntunan: ipadama sa tao na ang ideyang binigay mo sa kanya pagmamay-ari at hindi sa iyo.

Panuntunan na walo: kung nais mong kumbinsihin ang mga tao ng isang bagay, subukang makita ang mga bagay sa kanilang mga mata. Ang bawat tao ay may dahilan upang gawin ito at hindi kung hindi man. Hanapin ang nakatagong dahilan, at magkakaroon ka ng isang "key", mauunawaan mo ang mga pagkilos ng iba.

Panuntunan siyam: Maging karamay sa mga ideya at kagustuhan ng ibang tao. Ang empatiya ang hinahangad ng lahat.

Sampung panuntunan: upang baguhin ang opinyon o pananaw ng isang tao, apela ang mga marangal na motibo. Ang isang tao ay kadalasang ginagabayan ng dalawang motibo sa kanyang mga aksyon: ang isa ay ang tunog na marangal, ang iba ay totoo. Ang tao mismo ay mag-iisip tungkol sa totoong dahilan. Ngunit tayong lahat, na mga idealista sa puso, ay gustong pag-usapan ang mga marangal na motibo.

Panuntunan labing-isang: gamitin ang prinsipyo ng kakayahang makita upang patunayan ang iyong kaso. Ang pagpapahayag ng katotohanan sa mga salita lamang ay hindi sapat. Ang katotohanan ay dapat ipakita nang malinaw, nang kawili-wili, at malinaw.

Sa pamamaraan, ang nakakaimpluwensyang impluwensya ay mahusay na isiniwalat ng mga pamamaraan ng pagtatalo na iminungkahi ng Yugoslav psychologist na si Predrag Mitsich (1984).