प्राप्य खातों से निपटना। प्राप्य खातों के साथ प्रभावी कार्य

ग्राहक कंपनी की व्यावसायिक प्रक्रियाएं और ऋण प्रबंधन नीति

यह कोई रहस्य नहीं है कि कई कंपनियों में भुगतान की समय सीमा में देरी करने के लिए प्रबंधन की ओर से एक अनकहा निर्देश है। यह कार्यशील पूंजी को फिर से भरने का सबसे आसान तरीका है, और बिना संपार्श्विक के, ऋण पर ब्याज का भुगतान, और यहां तक ​​कि दस्तावेजों का एक पैकेज प्रदान किए बिना भी। तर्क सरल है: कारोबार को दोगुना करने के लिए, सभी आपूर्तिकर्ताओं को भुगतान दोगुना करने के लिए पर्याप्त है।

सभी व्यावसायिक प्रक्रियाएं और कंपनी नीतियां लोगों द्वारा कार्यान्वित की जाती हैं, और यह मानवीय कारक के कारण है, यहां तक ​​कि पूरी तरह से लिखित नियमों के मामले में भी, विफलताएं होती हैं। अगले दो समूह कर्मचारियों से जुड़े हैं।

आपके संगठन के लोग

डीजेड के साथ काम करने की तुलना एक जलते हुए कोयले से की जा सकती है जिसे हर कोई एक-दूसरे को फेंकता है, इसे अपने हाथों में नहीं लेना चाहता। यह आश्चर्य की बात नहीं है, क्योंकि इस सरल में मान्यता और प्रसिद्धि प्राप्त करना कठिन है, और समस्याओं और जिम्मेदारी का एक पूरा भार है। इसलिए, सभी विभाग और कर्मचारी अतिवादी नहीं होना चाहते हैं, और अंततः बिक्री विभाग ऋण से निपटने के लिए जिम्मेदार है।

एक अलग मुद्दा बिक्री प्रबंधकों के पारिश्रमिक की संरचना है, जिनके कर्तव्यों में ऋण एकत्र करना शामिल है। अधिकांश कंपनियां एक प्रणाली का उपयोग करती हैं: जब तक पैसा नहीं आता, तब तक योजना में सौदा शामिल नहीं होता है। मूल रूप से, सवाल यह है: गाजर आज है या अगले महीने। नतीजतन, एक असमानता पैदा होती है - संगठन के कारोबार में पर्याप्त लाखों रूबल नहीं हैं, और प्रबंधक को कई हजार नहीं मिले, जिसे वह अगले महीने प्राप्त करने की उम्मीद करता है। यदि ग्राहक भुगतान करता है। उसी समय, कोई भी बिक्री प्रबंधक सहयोग की समाप्ति के डर से, "देनदार को पास करने" से डरता है। ये सभी परिस्थितियाँ इस तथ्य की ओर ले जाती हैं कि वास्तव में ऋण एकत्र करने का कार्य एक I DB है - हिंसक गतिविधि की नकल। कर्मचारी बोनस को एचआर मेट्रिक्स से जोड़ने के आठ मुख्य तरीके हैं। हम इस मुद्दे का इसी अध्याय में विस्तार से विश्लेषण करेंगे।

ग्राहक कंपनी के कर्मचारी

कारणों के दो समूहों को यहां प्रतिष्ठित किया जा सकता है: पहला सामान्य गड़बड़ और सुस्ती है, और दूसरा, जो समय-समय पर (विशेषकर 1990 के दशक में) बिजली मंत्रालयों की आपूर्ति के लिए निविदाएं जीतने वाली कंपनियों का सामना करना पड़ा, मेरी पुस्तक में विस्तार से वर्णित है " रोलबैक - ग्राहक आकर्षण की एक विशेष तकनीक "। स्क्रिप्ट ठेठ थी। नियत समय पर एक विभाग या दूसरे से कोई भुगतान प्राप्त नहीं हुआ। एक कॉमरेड कर्नल के साथ बैठक, और कभी-कभी वित्तीय इकाई के एक सामान्य प्रभारी, रूसी सेना की स्थिति और इसके पुन: उपकरण की समस्याओं के बारे में पंद्रह मिनट की कहानी के साथ शुरू हुई। तब संस्कार की आवाज आई: "पैसा नहीं। यह ज्ञात नहीं है कि वे कब होंगे ... "और यहाँ, यदि कोई प्रस्ताव था, जो नवीनता और मौलिकता के साथ मनोरम, एक रेस्तरां में शाम की यात्रा के बारे में था, जिसके दौरान" वार्ताकारों के प्रयासों के लिए लक्षित मुआवजे "का मुद्दा था। चर्चा की जा सकती थी, स्थिति को सुलझा लिया गया था। एक और सवाल यह है कि अक्सर व्यक्तिगत बोनस कंपनी के मार्जिन के शेर के हिस्से का उपभोग करता है। सौभाग्य से, हाल के वर्षों में ऐसी घटनाओं में काफी कमी आई है।

एकमात्र बाजार जिसमें व्यक्तिगत बोनस समय पर भुगतान से बंधे थे, 1990 के दशक में दवा बाजार था। उस समय, कोई बड़ी फार्मेसी श्रृंखला नहीं थी, और फार्मेसी के प्रमुख ने यह निर्णय लिया कि किस दवा वितरक को उत्पाद प्राप्त करना है और इसके लिए भुगतान कब करना है। फिर रोलबैक के हिस्से के लिए फार्मेसियों के लिए "दंड" की एक व्यापक प्रणाली थी - देर से भुगतान के मामले में। जब नेटवर्क ने दवा बाजार में एक प्रमुख भूमिका निभानी शुरू की, तो यह प्रथा अतीत की बात बन गई।

एक होल्डिंग में, जिसके नेताओं को मैंने प्राप्य खातों के साथ काम करने के लिए एक प्रणाली बनाने की सलाह दी, वित्तीय सुरक्षा विभाग ने ऋण के साथ काम करने के विभिन्न क्षेत्रों से आंकड़े एकत्र और सारांशित किए। नीचे मैं कारणों के बढ़े हुए समूह और ऋणों की कुल संख्या का प्रतिशत देता हूं।

बेशक, लेन-देन के आकार और बाजार खंड के आधार पर ये संख्या बदल जाएगी, लेकिन सामान्य पैटर्न स्पष्ट है। वास्तव में, अधिकांश बाजारों में, धोखेबाजों की संख्या लगभग 2-5% हो जाती है, और "अप्रभावी व्यावसायिक गतिविधियों" के साथ "धन की अस्थायी कमी" के कारण प्रतिपक्ष भुगतान में देरी के लगभग आधे कारण होते हैं।

निष्कर्ष: हम अक्सर भुगतान न करने के लिए प्रतिपक्षकारों को दोषी ठहराते हैं, "अपनी आंखों में किरण" नहीं देखना चाहते हैं और इस तथ्य को स्वीकार करते हैं कि ऋणों की रोकथाम और संग्रह की हमारी प्रणाली अप्रभावी है, और हमारे कर्मचारियों के पास इस मनोवैज्ञानिक रूप से अप्रिय मुद्दे के लिए कोई प्रेरणा नहीं है। ग्राहकों के नुकसान से भरा हुआ।

पुस्तक की शुरुआत में, मैंने रूसी गैर-भुगतान के लिए फिनिश भागीदारों की प्रतिक्रिया के बारे में बात की। अब यह ध्यान देने का समय है कि न केवल क्रिस्टल-क्लियर व्यवसायी पश्चिम में पैदा होते हैं। पश्चिमी व्यापार संस्कृति अपने आप उत्पन्न नहीं हुई, बल्कि कठोर परिस्थितियों और कुल पारदर्शिता का परिणाम है जिसमें स्थानीय व्यवसाय संचालित होता है। विशेष रूप से, यह ऋणों से सुरक्षा के लिए बनाई गई बहु-स्तरीय प्रणाली का परिणाम है, जो सभी कंपनियों के आर्थिक कारोबार से त्वरित और निर्मम बहिष्करण है जो समय पर अपने वित्तीय दायित्वों को पूरा नहीं करते हैं।

उदाहरण के लिए, संयुक्त राज्य अमेरिका, यूनाइटेड किंगडम, जर्मनी और स्कैंडिनेवियाई देशों में दशकों से ग्राहक भुगतान अनुशासन डेटा का आदान-प्रदान करने के कार्यक्रम हैं। उनके लिए धन्यवाद, एक या किसी अन्य उद्यमी द्वारा देर से भुगतान पर डेटा सभी बाजार सहभागियों के लिए जल्दी से ज्ञात हो जाता है - उसके लिए इसी परिणाम के साथ।

एक रूसी व्यवसायी ने मुझे बताया कि कैसे, 1990 के दशक की शुरुआत में, उन्होंने एक युवा कर्मचारी को लंदन में एक कार्यालय खोलने के लिए नियुक्त किया। उन्होंने अपने काम का सामना नहीं किया और नौकरी छोड़कर पश्चिम में कहीं बस गए। कुछ साल बाद, मेरे एक दोस्त ने लंदन के बाजार में प्रवेश करने का दूसरा प्रयास किया। उनके आश्चर्य के लिए, पहले तो वे अग्रिम भुगतान की मांग करते हुए, लंबे समय तक एक कार्यालय किराए पर नहीं लेना चाहते थे, और फिर उन्होंने फर्नीचर देने से इनकार कर दिया। यह जल्द ही स्पष्ट हो गया कि पहले उनके पूर्व कर्मचारी ने आस्थगित भुगतान के आधार पर प्राप्त फैक्स के बिल का भुगतान नहीं किया था। इसके बारे में जानकारी तुरंत डन एंड ब्रैडस्ट्रीट डेटाबेस में आ गई (यह कंपनी दुनिया की भुगतान जानकारी का सबसे बड़ा संग्रहकर्ता है), जिसके बाद हर कोई कंपनी से एक सुरीली रूसी नाम के साथ दूर जाने लगा, जैसे कि धूप से नरक।

ग्राहक पोर्टफोलियो की भुगतान जानकारी और निगरानी के आदान-प्रदान के लिए रूस की अपनी प्रणाली है - "स्पार्क-भुगतान की निगरानी"। इस परियोजना के अनुभव से पता चलता है कि हमारे देश में अधिक से अधिक कंपनियां न केवल कर्ज के खिलाफ अपनी रक्षा को मजबूत करना चाहती हैं, बल्कि चूककर्ताओं के खिलाफ सामूहिक रक्षा प्रणाली भी बनाना चाहती हैं।

हमारे लिए यह रणनीतिक कार्य लंबी अवधि का है।

सारांश

इस अध्याय में, हमने देखा कि यह कैसे नहीं करना है: ऋण प्रबंधन में बुनियादी गलतियाँ और निरीक्षण। अगले में, हम DZ के साथ काम करने की सही प्रक्रिया, उसके चरणों के साथ-साथ प्रत्येक चरण में ऋण के साथ काम करने वाले कर्मचारी के सामने आने वाले लक्ष्यों और उद्देश्यों का विश्लेषण करेंगे।

प्रशिक्षण प्रतिभागी दिमित्री तकाचेंको से प्रतिक्रिया "प्राप्य खातों के साथ प्रभावी कार्य"

"मुझे वास्तव में यह प्रशिक्षण पसंद आया और BERG होल्डिंग के कानूनी विभाग के प्रमुख के रूप में मेरे लिए बेहद उपयोगी था, क्योंकि संगोष्ठी में बताई गई समस्याओं का समाधान स्पष्ट, सुलभ और योजनाबद्ध रूप से प्रस्तुत किया गया है। मैं संगोष्ठी में और हमारे व्यवसाय के संबंध में वर्णित संस्करण में सब कुछ व्यवहार में ला सकता हूं। मेरे लिए सबसे महत्वपूर्ण विषय ग्राहकों के साथ परीक्षण-पूर्व कार्य था। एक नियम के रूप में, कानूनी विभाग इससे निपटता नहीं है, लेकिन विषय दिलचस्प है और इसे हमारे प्रबंधन के बीच पेश करने के लिए उपयुक्त है। आपका बहुत बहुत धन्यवाद!"

गैलिना अलेक्जेंड्रोवना इस्मुरातोवा,कानूनी विभाग के प्रमुख, BERG होल्डिंग

अध्याय 3
प्राप्य खातों के साथ काम के चरण

किसी भी प्रक्रिया को चरणों और चरणों में विघटित किया जा सकता है। प्राप्य खातों के साथ काम करने की प्रक्रिया के लिए हम इस अध्याय में ठीक यही करेंगे - हम "कंकाल" का विश्लेषण करेंगे, इसके साथ काम करने के चरणों का क्रम, और अगले अध्यायों में हम इस पर "मांस" बढ़ाएंगे। : विशिष्ट तकनीकें, प्रौद्योगिकियां और चिप्स।

प्रत्येक प्रशिक्षण सत्र में, मैं एक ही उत्तेजक प्रश्न पूछता हूं: अतिदेय प्राप्तियों के साथ काम किस बिंदु पर शुरू होता है?

आप इस प्रश्न का उत्तर कैसे देते हैं?

मैं अक्सर प्रशिक्षण प्रतिभागियों से उत्तर सुनता हूं: "जब पैसा नहीं आया", "जब ग्राहक भुगतान करने से इनकार करता है"। क्या आपको लगता है कि वे सही हैं? नहीं?

तो हम कब कर्ज से निपटना शुरू करते हैं? सही! "शून्य" बिंदु पर, जब किसी पर किसी का कुछ बकाया नहीं है, उत्पाद या सेवा वितरित नहीं की गई है, अनुबंध पर हस्ताक्षर नहीं किए गए हैं और हम किसी भी समय इस प्रतिपक्ष के साथ सहयोग करने से इनकार कर सकते हैं। यह वार्ता का चरण है।

बातचीतअलग है:

1. आस्थगित भुगतान के साथ सहयोग की शुरुआत के बारे में। यह स्थिति कई बाजारों में होती है जहां पहले व्यापार स्तर पर भी आस्थगित व्यापार मानक अभ्यास है।

2. पूर्व भुगतान पर काम की "परीक्षण" अवधि के बाद आस्थगित भुगतान के साथ काम करने के लिए संक्रमण पर, जिसके दौरान पार्टियां अपनी क्षमताओं और बिक्री की मात्रा का मूल्यांकन करती हैं।

3. क्रेडिट लिमिट बढ़ाने पर, जिसके बिना टर्नओवर बढ़ाना मुश्किल है।

स्थितियां अलग हैं, लेकिन उनमें से किसी में, ऋण के साथ काम करने वाले कर्मचारी को प्रश्नों के दो समूहों का उत्तर देने की आवश्यकता है:

1. क्या प्रतिपक्ष समय पर भुगतान करेगा? क्या उसकी आर्थिक स्थिति इसकी अनुमति देगी? क्या वह अपने द्वारा लिए गए उत्पादों को आस्थगित भुगतान के आधार पर बेचता है? यदि नहीं, तो क्या वह अपने स्वयं के धन से इसका भुगतान करने में सक्षम होगा?

2. क्या प्रतिपक्ष अनुबंध द्वारा निर्धारित समय अवधि के भीतर भुगतान करना चाहता है? वह अन्य आपूर्तिकर्ताओं के साथ कैसे समझौता करता है? संगठन की खातों की देय नीति क्या है?

संक्षेप में, इस चरण का मुख्य कार्य यह निर्धारित करना है कि क्या प्रतिपक्ष समय पर भुगतान करने में सक्षम और इच्छुक होगा। एक और है, कोई कम महत्वपूर्ण नहीं। कौन? इस प्रश्न का उत्तर देते हुए, आइए पुलिस के मुख्य कार्य को याद करें: अपराधों की रोकथाम और रोकथाम। पुलिस के पास एक और है - आपराधिक अतिक्रमण से सुरक्षा। ऐसा लगता है कि शब्दार्थ क्षेत्र करीब हैं, लेकिन पहले मामले में हम बुराई को रोकते हैं, इसे प्रारंभिक चरण में रोकते हैं, और दूसरे में, हम वापस लड़ते हैं और उस प्रक्रिया का विरोध करते हैं जो पहले से ही ताकत हासिल कर चुकी है। यह कोई रहस्य नहीं है कि एक पुलिस संगठन द्वारा दस्तावेजों की एक साधारण जांच अक्सर शोर करने वाली कंपनी की गुंडागर्दी को रोकने के लिए पर्याप्त होती है। और बस!

लेकिन हम विचलित हो गए। आइए हम विचाराधीन चरण के तीसरे कार्य की ओर मुड़ें - बातचीत के दौरान अतिदेय प्राप्य (पीडीए) की घटना की रोकथाम। वास्तव में, हम एक संभावित देनदार के लिए संभावित बहाने का अनुमान लगाने के बारे में बात कर रहे हैं, जब अभी तक कोई कर्ज नहीं है। यह कैसे करना है, हम इसी अध्याय में अधिक विस्तार से चर्चा करेंगे।

यह चरण इस मायने में अद्भुत है कि यदि प्रतिपक्ष ने ऑडिट पास नहीं किया है और हमें उसकी विश्वसनीयता में विश्वास नहीं दिलाया है, तो हम जोखिमों से अवगत होने के कारण, उसके साथ काम करने से इनकार कर सकते हैं और इस तरह बड़ी मात्रा में वित्तीय, समय और बचत बचा सकते हैं। तंत्रिका संसाधन। यदि हम प्रतिपक्ष के साथ काम करने और एक समझौते पर हस्ताक्षर करने का निर्णय लेते हैं, तो अगला चरण शुरू होता है - समझौतों का कार्यान्वयन।आपूर्तिकर्ता माल भेजने या सेवाएं प्रदान करने के अपने दायित्वों को पूरा करता है, और अनुबंध में प्रदान की गई भुगतान की समय सीमा अभी तक नहीं आई है।

इस चरण का मुख्य कार्य कानूनी दृष्टिकोण से सही, त्रुटिहीन है, लेन-देन के लिए दस्तावेजों का निष्पादन, जिसके लिए विवाद की स्थिति में, हम अपने दायित्वों की पूर्ति की पुष्टि करने में सक्षम होंगे। अन्यथा, घटनाएँ पिछले अध्यायों में दिए गए उदाहरण के रूप में विकसित हो सकती हैं, जब कंपनी के पास डिलीवरी के तथ्य की पुष्टि करने वाले दस्तावेज़ नहीं थे, और परिणामस्वरूप, इसने प्रतिपक्षों को कई मिलियन रूबल "दान" किए।

इस चरण का एक अतिरिक्त कार्य ऋण के साथ काम करने के लिए जिम्मेदार कर्मचारी द्वारा नियंत्रण, आपूर्तिकर्ता की ओर से और ग्राहक की ओर से दायित्वों का अनुपालन करना है। दरअसल, अक्सर भुगतान में देरी का कारण (और कभी-कभी - कारण) आपूर्तिकर्ता द्वारा दायित्वों का गैर-अनुपालन या असामयिक पूर्ति है। इस मामले में, ग्राहक भुगतान में देरी के साथ आपूर्तिकर्ता को "दंडित" करता है, और यदि बाद वाला भुगतान दायित्वों के गैर-अनुपालन के बारे में दावा करता है, तो वह जवाब में सुनता है: "जैसा कि आपने सामान / प्रदान की गई सेवाएं प्रदान की हैं, इसलिए हम भुगतान करते हैं।"

इसलिए, यह महत्वपूर्ण है कि जो कर्मचारी कर्ज से निपटने के लिए जिम्मेदार है, वह कम से कम आपूर्ति में व्यवधान और परिचालन संबंधी व्यवधानों से अवगत हो। यदि ऐसा कोई कार्य बिक्री प्रबंधक के दायरे में आता है, तो उसे यह सुनिश्चित करना होगा कि उसके ग्राहकों को बिना किसी रुकावट के और अनुरोधों के अनुसार समय पर भेज दिया जाए। दुर्भाग्य से, कई रूसी कंपनियों में, प्रबंधक की व्यक्तिगत भागीदारी के बिना, आपूर्ति व्यवधान की गारंटी है।

इस स्तर पर प्राप्य खातों से निपटने में अगला महत्वपूर्ण बिंदु आने वाली नियत तारीख की याद दिलाता है। जिन कंपनियों से मैंने परामर्श किया, उनमें से एक में, व्यावसायिक प्रक्रियाओं में इस तरह के आयोजन की शुरूआत ने अल्पकालिक (तकनीकी) विलंब को 50% से अधिक कम कर दिया है। मैं आपको इस उदाहरण के बारे में इसी अध्याय में और बताऊंगा।

और अब "समय सीमा" भुगतान की तारीख आ गई है, लेकिन भुगतान प्राप्त नहीं हुआ है। कृपया ध्यान दें कि कई समझौतों में शब्द शामिल हैं: "समय पर भुगतान ...", अर्थात, "समय सीमा" से कुछ दिन पहले देनदार के दायित्वों की पूर्ति काफी संभव है और समझौते का खंडन नहीं करता है। हालांकि, ग्राहक अक्सर आखिरी मिनट तक देरी करना पसंद करते हैं, और विक्रेता उन्हें तेजी से भुगतान करने के लिए प्रोत्साहित नहीं करते हैं।

नामित दिन वह बिंदु है जिस पर संविदात्मक प्राप्य अतिदेय हो जाते हैं। जैसा कि आधी रात को सिंड्रेला की कहानी में गाड़ी कद्दू बन जाती है, इस मामले में प्रतिपक्ष द्वारा ग्रहण किए गए दायित्वों के उल्लंघन में सामान्य सहयोग फिर से योग्य है।

इस तरह प्राप्य के साथ काम का एक नया चरण शुरू होता है। अल्पकालिक (तकनीकी) विलंब।

देनदार के संबंध में आगे की कार्रवाइयों के तर्क को समझने के लिए, किसी को निम्नलिखित सीखना चाहिए: एक वाणिज्यिक संगठन में दो वैक्टर होते हैं जिनके बीच कंपनी देनदार के साथ निर्माण कार्य को संतुलित करती है।

पहला ग्राहक के साथ संबंध बनाए रखने और उसके साथ सहयोग जारी रखने पर केंद्रित है।

दूसरा मनी बैक पर फोकस है।

उनके बीच की रेखा संचार के अंत में शुरुआत में भागीदारी-उन्मुख से दमनकारी तक व्यवहार की कठोरता में बदलाव दिखाती है (चित्र 3.1)।

शुरुआत में, जब भुगतान प्राप्त नहीं हुआ था, तो हम मानते हैं कि ग्राहक एक अच्छा है। वास्तव में, एक गलती हो सकती थी: बैंक ने गलत खाते में पैसा जमा कर दिया, उसका अपना लेखा विभाग भुगतान से चूक गया, आदि। ग्राहक को तुरंत दबाने का कोई मतलब नहीं है। आखिरकार, हमने इसे आकर्षित करने के लिए इतना प्रयास किया है, और यदि हम एकाधिकारवादी नहीं हैं, तो तकनीकी देरी के चरण में कठोर उपायों का उपयोग इस तथ्य को जन्म दे सकता है कि हम सभी ग्राहकों को डराते हैं। वे केवल उन प्रतिस्पर्धियों के पास जाएंगे जो प्रारंभिक चरण में ऋण को "कुचल" नहीं करते हैं।

चावल। 3.1

हालाँकि, जैसा कि देनदार भुगतान नहीं करता है, बार-बार अपने दायित्वों को पूरा करने में विफल रहता है, नए संकलित भुगतान कार्यक्रम का पालन नहीं करता है, कॉल और पत्रों का जवाब देना बंद कर देता है, हमारा व्यवहार बदल जाता है और कठिन हो जाता है। हम ग्राहक संबंधों पर ध्यान केंद्रित करने से धनवापसी पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं, धीरे-धीरे दबाव और धमकियों का उपयोग करके अपने व्यवहार को सख्त कर रहे हैं।

यह देनदार के संबंध में कार्यों का सामान्य तर्क है। साथ ही, यह समझा जाना चाहिए कि देनदार के संबंध में व्यवहार की रेखा में परिवर्तन का निर्धारण करने वाला सबसे महत्वपूर्ण कारक, चाहे वह "कोमल स्लाइड" या "खड़ी झरना" हो, ऋणों की प्रतिक्रिया पर निर्भर करता है कंपनी के मुखिया का, जिसका परिणाम देनदारों का संबंध है।

व्यावहारिक उदाहरण

ऋण प्रबंधन पर मेरे प्रशिक्षण में उपकरण की आपूर्ति करने वाली एक बड़ी बहुराष्ट्रीय कंपनी के प्रतिनिधि ने भाग लिया। वह GOK - खनन और प्रसंस्करण संयंत्रों के साथ काम करने के लिए जिम्मेदार था। उनके अनुसार, उनके पास कानूनी विभाग भी नहीं था और उन्होंने कभी भी अपने ग्राहकों पर मुकदमा नहीं किया: उन्होंने क्रेडिट सीमा की राशि में जीओके भेज दिया और अगर उन्होंने भुगतान नहीं किया, तो कुछ भी नहीं किया - उन्होंने अगले आवेदन की प्रतीक्षा की और भेज दिया पूर्व भुगतान के आधार पर, और कर्ज लटका रहा। यह पूछे जाने पर कि ऐसा क्यों है, इसका सीधा सा जवाब था: हमारे प्रबंधन की स्थिति ग्राहकों के साथ झगड़ा करने की नहीं है। यह स्पष्ट है कि यह नियमित रूप से उत्पन्न होने वाली आवश्यकता वाले बड़े ग्राहकों के लिए ही लागू होता है, लेकिन तथ्य यह रहता है।

इस मामले में, देनदार के साथ काम को कसने का कार्यक्रम एक सादे जैसा दिखता है।

व्यावहारिक उदाहरण

जिस संगठन में मैंने कॉर्पोरेट बिक्री प्रशिक्षण आयोजित किया था, उसने उपर्युक्त जीओके को कन्वेयर बेल्ट की आपूर्ति की। 2008-2009 के संकट के दौरान, प्रबंधन ने देनदारों के साथ काम के निम्नलिखित मानक पेश किए: यदि भुगतान की अपेक्षित प्राप्ति के दिन खाते में पैसा नहीं आया, तो ग्राहक को बिना किसी कॉल या बातचीत के दावा किया गया था . जब GOK के प्रतिनिधि ने स्वयं बिक्री प्रबंधक को वापस बुलाया, तो बाद वाले ने प्रतिद्वंद्वी की कराह सुनकर सवाल पूछा: "आप कब भुगतान करने जा रहे हैं?" यदि कोई आश्वस्त उत्तर था कि भुगतान 10 दिनों के भीतर किया जाएगा, तो प्रबंधक मुकदमे को आगे बढ़ाए बिना प्रतीक्षा करने के लिए सहमत हो गया। यदि देनदार के प्रतिनिधि ने संकट, धन की कमी आदि के बारे में "गीत" निकाला, तो लेनदार ने बातचीत बंद कर दी और अदालत में चला गया। चूंकि जीओके के पास उनकी बैलेंस शीट पर संपत्ति है, इसलिए उनके पैसे वापस पाना मुश्किल नहीं था।

संकट के कुछ साल बाद, इस कंपनी के प्रमुख ने देनदारों के साथ काम करने के अपने दृष्टिकोण के परिणामों का आकलन किया: "उस संकट के दौरान जिन कंपनियों के साथ हमने मुकदमा दायर किया उनमें से 30% ने सिद्धांत पर हमारे साथ सहयोग करने से इनकार कर दिया - अक्सर हमारा दावा पहला था, और यह देखते हुए कि किसी ने मुकदमा करना शुरू किया, अन्य आपूर्तिकर्ता भी अदालत गए। हालांकि, अगर हमने इतनी सख्त रणनीति लागू नहीं की होती और सभी के लिए अच्छा बनने की कोशिश की और "समुद्र के मौसम की प्रतीक्षा की" - वे हमें कब भुगतान करेंगे, - यह पता नहीं है कि हम उस संकट से बच पाएंगे या नहीं "

इस मामले में, उपरोक्त ग्राफ लगभग सरासर चट्टान है।

देनदारों के साथ काम करने की रणनीति बनाने से, आइए अधिक स्थानीय प्रश्न पर चलते हैं: यदि भुगतान प्राप्त नहीं हुआ है तो क्या करें, और इस स्तर पर ऋण के साथ काम करने के प्रभारी कर्मचारी को किन कार्यों का सामना करना पड़ रहा है?

1. एक नई भुगतान तिथि पर सहमत हों।

2. अतिरिक्त छूट अवधि "बेचें"।

एक अतिरिक्त आस्थगन को "बेचने" से मेरा मतलब है कि देनदार अतिरिक्त दायित्वों को ले रहा है। आखिरकार, यदि हम एक अतिरिक्त आस्थगन प्रदान करने के लिए सहमत होते हैं, तो हम शेष राशि को परेशान करते हैं: देनदार लाभ, हमें नुकसान, विचलित वित्तीय संसाधन और खोया लाभ मिलता है। इसलिए, संतुलन बहाल करना आवश्यक है। कैसे? हम संबंधित अध्याय में इसका विस्तार से विश्लेषण करेंगे।

यदि देनदार ने पिछले चरण में निर्दिष्ट तिथि पर भुगतान करने के लिए अपने दायित्वों को पूरा नहीं किया है या उसके द्वारा प्रस्तावित तिथि हमारे अनुरूप नहीं है, तो अगला चरण शुरू होता है - भुगतान में लंबा विलंब।

ज्यादातर कंपनियों में, 10 से अधिक बैंकिंग दिनों की अवधि के लिए देरी को दीर्घकालिक माना जाता है। यदि ऐसा होता है, तो हम समझते हैं कि देनदार के पास भुगतान करने के लिए पैसे नहीं हैं या कर्ज चुकाने की इच्छा नहीं है। तदनुसार, यदि इस स्तर पर भुगतान को प्रोत्साहित करने के लिए उसकी अपनी प्रेरणा पर्याप्त नहीं है, तो हम बढ़ते दबाव को लागू करते हैं, और चरण में क्वथनांक सन्निकटनहम सीधे धमकियों का उपयोग करना शुरू कर रहे हैं।

तथ्य यह है कि किसी कंपनी के पास पैसा नहीं होना दुर्लभ है। अक्सर, देनदार के पास सभी के लिए पैसे नहीं होते हैं। इसलिए, ऋण के साथ काम करने वाले कर्मचारी के सामने मुख्य कार्य उन संगठनों की सूची प्राप्त करने के लिए दबाव बढ़ाना है जिनके साथ देनदार को भुगतान करना होगा, संभावित परिदृश्यों का प्रदर्शन करना और देनदार को ऋण चुकाने के लिए मजबूर करना।

कई मामलों में, इस स्तर पर, हम समझते हैं कि देनदार के पास बिल्कुल भी पैसा नहीं है और यह कि हम उसे कैसे और क्या धमकी देते हैं, आवश्यक राशि प्राप्त करने के लिए कहीं नहीं है। इस मामले में, सबसे अच्छी बात यह है कि सबसे अच्छा ऋण पुनर्गठन विकल्प चुनना है। अगले चरणों के लिए समर्पित अध्यायों में - भुगतान में एक लंबी देरी और "क्वथनांक" आ रहा है, हम विस्तार से दबाव और खतरों के प्रकार, उनके आवेदन के लिए एल्गोरिदम और ऋण पुनर्गठन के दृष्टिकोण का विश्लेषण करेंगे।

यदि देनदार ने कारण की आवाज पर ध्यान नहीं दिया और पिछले चरण में भुगतान नहीं किया, "क्वथनांक"।जैसे पानी, जब यह 100-डिग्री तापमान तक पहुँच जाता है, तो अलग तरह से व्यवहार करना शुरू कर देता है (सक्रिय रूप से भाप उत्सर्जित करना, उबलना), इसलिए इस स्तर पर लेनदार शब्दों से कर्मों की ओर बढ़ता है - लगातार खतरों को लागू करना शुरू कर देता है, जिसकी संभावना उसने पहले बोली थी .

यह महत्वपूर्ण है कि "क्वथनांक" को समय पर कड़ाई से परिभाषित किया जाए, उदाहरण के लिए, ऋण की तारीख से तीन महीने। एक स्पष्ट समय लिंक की कमी इस तथ्य को जन्म दे सकती है कि एक मिलनसार और जोड़ तोड़ तकनीक रखने वाला देनदार प्रतिबंधों से बचने के लिए लंबे समय तक भुगतान में देरी करेगा।

टेबल 3.1 आपको प्राप्य खातों के साथ काम के चरणों की एक सूची मिलेगी और उनमें से प्रत्येक का सामना उन कर्मचारियों के लिए करना होगा जो ऋण के साथ काम करते हैं। आदर्श रूप से, इस तालिका के आधार पर, आपको अपनी व्यावसायिक प्रक्रियाओं की बारीकियों को ध्यान में रखते हुए - ऋणों के साथ काम करने के लिए एक आंतरिक प्रक्रिया बनाने की आवश्यकता है। इसे कैसे करें अध्याय 5 में पढ़ें।

तालिका 3.1। प्राप्य खातों के साथ काम के चरण

हमने अपने में संगठन के परिसंपत्ति प्रबंधन के सामान्य मुद्दों पर विचार किया। प्राप्य खातों से निपटना ऐसी प्रबंधन प्रणाली के तत्वों में से एक है।

लेखा प्राप्य प्रबंधन

एक उद्यम के प्राप्य खातों के प्रबंधन में प्राप्य खातों की "गुणवत्ता" को ध्यान में रखते हुए, इसके इष्टतम मूल्य को बनाए रखना शामिल है। इसके माध्यम से हासिल किया जाता है:

• पूर्व-संविदात्मक कार्य, जब भविष्य के देनदार की उसकी सॉल्वेंसी के लिए सावधानीपूर्वक जाँच की जाती है;
• अनुबंधों के समापन और उनके निष्पादन के लिए कानूनी सहायता;
• संगठन के प्राप्य खातों का पूर्ण और समय पर लेखा;
• प्राप्य खातों के आकार, संरचना और संरचना पर नियंत्रण;
• देनदारों के निपटान का दावा।

प्राप्य के साथ वर्तमान कार्य

भविष्य के देनदार के साथ एक समझौते के समापन के चरण में, संगठन भुगतान की शर्तों के उल्लंघन के लिए समझौते में विभिन्न प्रकार के प्रतिबंधों के लिए प्रदान कर सकता है (उदाहरण के लिए, भुगतान न करने पर जुर्माना और देर से भुगतान के लिए ब्याज)। यह देनदार के लिए ऋण के भुगतान में देरी न करने के लिए एक अतिरिक्त प्रोत्साहन होगा।

प्राप्य खातों का वर्तमान नियंत्रण मानता है, उदाहरण के लिए, प्राप्य खातों के पुनर्भुगतान के लिए तैयार कार्यक्रम के आधार पर, ऋणों के समय पर भुगतान की दैनिक निगरानी की जाती है। प्राप्य खातों के कारोबार में तेजी लाने के लिए, कर्मचारी प्रेरणा एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। संगठन में पारिश्रमिक की प्रणाली उन कर्मचारियों को अतिरिक्त पारिश्रमिक के भुगतान के लिए प्रदान कर सकती है जो देनदारों के साथ प्रभावी ढंग से काम करते हैं और "लंबित" ऋणों के भुगतान पर सहमत होते हैं।

प्राप्य खातों के प्रबंधन के मामलों में, प्राप्य खातों की संरचना, संरचना और स्थिति की विशेषता वाले मुख्य संकेतकों की गणना और विश्लेषण करना महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, समय के साथ इसकी गणना और विश्लेषण किया जा सकता है। संकेतक में कमी एक अतिरिक्त संकेत हो सकती है कि देनदारों के साथ काम की दक्षता बढ़ाने की जरूरत है।

विभिन्न विभाग संगठन में प्राप्य खातों के प्रबंधन में लगे हुए हैं। संगठन के आकार और उसकी गतिविधियों की बारीकियों के आधार पर, यह एक संविदात्मक या कानूनी विभाग, एक लेखा विभाग या एक बिक्री विभाग हो सकता है। एक नियम के रूप में, प्राप्य खातों के प्रबंधन के लिए एक प्रभावी प्रक्रिया संगठन के सभी डिवीजनों की अच्छी तरह से समन्वित बातचीत के माध्यम से सुनिश्चित की जाती है, जो एक हद तक या किसी अन्य, देनदारों के साथ काम करते हैं।

प्राप्तियों का संग्रह

प्राप्य खातों के प्रबंधन में अन्य बातों के अलावा, ऋण पुनर्गठन शामिल है। यह प्रदान कर सकता है, उदाहरण के लिए, प्राप्तियों के त्वरित पुनर्भुगतान के लिए छूट का प्रावधान, ऋण के हिस्से की माफी इस शर्त पर कि शेष ऋण जल्दी से भुगतान किया जाता है, या अन्य संगठनों को प्राप्तियों का असाइनमेंट।

संगठन को उन देनदारों के संबंध में भी दावा कार्य प्रदान करना चाहिए जो भुगतान में देरी कर रहे हैं, और जब ऋण चुकाने का एकमात्र तरीका है।

लेखा में प्राप्य प्रबंधन लेखा

आइए याद करें कि प्राप्य खातों के प्रबंधन में लेखांकन एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। यह उसके लिए धन्यवाद है कि रिपोर्टिंग में प्राप्य खातों की वास्तविक राशि प्रस्तुत की जाएगी। दरअसल, लेखांकन में संदिग्ध ऋणों के लिए, एक उपयुक्त बनाया जाना चाहिए, और खराब ऋणों को बैलेंस शीट से बिल्कुल भी लिखा जाना चाहिए। इसलिए, अवास्तविक प्राप्तियों को बैलेंस शीट में नहीं दिखाया जाएगा, और संदिग्ध ऋणों की राशि को समायोजित किया जाएगा। और, इसलिए, रिपोर्टिंग के आधार पर, उपयोगकर्ता, एक नियम के रूप में, संगठन के खातों की वास्तविक राशि और इसके साथ काम की गुणवत्ता के बारे में उचित निष्कर्ष निकालने में सक्षम होगा।

प्राप्य खाते किसी भी उद्यम या व्यक्तिगत उद्यमी की व्यावसायिक गतिविधियों में एक सामान्य घटना है, जिसमें अनिवार्य रूप से अन्य व्यक्तियों और फर्मों को अस्थायी उपयोग के लिए अपने स्वयं के धन के साथ प्रदान करना शामिल है, अक्सर मुफ्त। और चूंकि व्यवसाय की समग्र दक्षता वर्तमान और किसी भी समय मुक्त परिसंचारी संपत्ति (धन) की उपलब्धता पर निर्भर करती है, प्राप्य के साथ काम कुछ ऐसा है जिस पर उचित ध्यान देने की आवश्यकता है, और प्राप्य पर रिपोर्ट, इसके आंदोलन हमेशा उद्यमी, कंपनी के मुखिया के डेस्कटॉप पर होना चाहिए।

प्राप्य खाते

शास्त्रीय परिभाषा के अनुसार, यह एक उद्यम या उद्यमी के सभी ऋण (ऋण) का योग है। प्रबंधन और लेखांकन में, "प्राप्य खाते" उद्यम की कार्यशील पूंजी को संदर्भित करता है।

यह व्यवसाय के सामान्य पाठ्यक्रम से उत्पन्न होता है। इसका स्रोत है:

1. प्रतिपक्षोंजैसे खरीदार। इस मामले में, ऋण तब उत्पन्न होता है जब माल (उत्पाद, सेवा प्रदान की गई) जारी किया जाता है, खरीदार, ग्राहक को हस्तांतरित किया जाता है, लेकिन एक निश्चित तिथि पर अभी तक खरीद के लिए भुगतान नहीं किया गया है।

यह अक्सर तब होता है जब खरीदार को भुगतान के लिए एक किस्त योजना प्रदान की जाती है, एक आस्थगन। उदाहरण के लिए, खुदरा श्रृंखलाओं को अपने उत्पादों की आपूर्ति करने वाले आपूर्तिकर्ताओं या निर्माताओं को डिलीवरी के समय तुरंत पैसा नहीं मिलता है, लेकिन देरी की एक निश्चित अवधि के भीतर, जो उत्पाद और उसके शेल्फ जीवन पर निर्भर करता है, उससे अधिक की अवधि तक पहुंच सकता है। 1 महीना।

इस संपूर्ण छूट अवधि के दौरान, आपूर्तिकर्ता या निर्माता से बेचे गए उत्पादों की राशि "खाते प्राप्य" अनुभाग में दर्ज की जाएगी। सबसे अधिक संभावना है, प्रबंधन लेखांकन में यह एक अलग दस्तावेज होगा - प्राप्य खातों का विवरण।

2. आपूर्तिकर्ताओंदेनदार भी हो सकते हैं, यानी देनदार। यह तब होता है जब आप किसी आपूर्तिकर्ता या निर्माता से काम और सेवाओं के लिए कुछ ऑर्डर करते हैं और उसे अग्रिम देते हैं। आपने धन हस्तांतरित कर दिया है (धन का एक हिस्सा अग्रिम के रूप में), लेकिन उत्पाद स्वयं (सेवा, उत्पाद) अभी तक आपके निपटान में नहीं आया है। और इस समय अंतराल के दौरान आपने अग्रिम को कैसे स्थानांतरित किया और आपको माल कैसे प्राप्त हुआ, एक ग्राहक के रूप में, अग्रिम की राशि खातों के प्राप्य विवरण में दर्ज की जाएगी।

3. उद्यम के कर्मचारी... उन्हें अग्रिम भुगतान किया जा सकता है: कार्य अवधि के अंत तक, या यों कहें, जब तक कर्मचारी ने इस अग्रिम पर काम नहीं किया है, यह राशि प्राप्य खातों के विवरण में दर्ज की जानी चाहिए।

यात्रा कार्यकर्ता। जब आप किसी व्यक्ति को व्यापार यात्रा पर भेजते हैं, तो आप उसे पैसे देते हैं, उदाहरण के लिए, एक होटल किराए पर लेने के लिए और काम से जुड़ी अन्य जरूरतों के लिए। और जब तक व्यक्ति व्यापार यात्रा से वापस नहीं आता है और लेखा विभाग को रिपोर्ट करता है, सभी दस्तावेज (चेक, रसीदें) पेश करता है, जारी की गई राशि भी दस्तावेज़ "प्राप्य खातों" के संबंधित अनुभाग में दिखाई देगी।

4. कर... एक उद्यमी या तो अग्रिम रूप से किसी प्रकार के कर का भुगतान कर सकता है, या किसी कारण से, उदाहरण के लिए, गलत गणना को देखते हुए, बजट को आवश्यकता से अधिक भुगतान करता है। और अगले भुगतान तक, उद्यमी को बजट ऋण के रूप में अधिक भुगतान की यह राशि भी खातों की प्राप्य रिपोर्ट में दर्ज की जाएगी। सबसे अधिक संभावना है, जैसा कि ज्यादातर मामलों में होता है, अगली बार जब कर भुगतान की गणना की जाती है, तो अधिक भुगतान की यह राशि बंद कर दी जाएगी।

5. ऋण... एक उद्यमी या फर्म उधार दे सकता है, अर्थात किसी अन्य उद्यमी या किसी अन्य फर्म को पैसा उधार दे सकता है। तदनुसार, देनदार देनदार होगा, और ऋण राशि प्राप्तियों के विवरण में दर्ज की जाएगी।

ध्यान दें

कर्ज के प्रकार

1. वर्तमान... यह सामान्य व्यावसायिक गतिविधियों के परिणामस्वरूप उत्पन्न होता है और अनुबंध की शर्तों से उत्पन्न होता है, जब अनुबंध के तहत, एक पक्ष या तो दूसरे पक्ष को आस्थगित भुगतान (खरीदार को स्टोर) देता है, या एक पक्ष दूसरे पक्ष को भुगतान करता है (स्टोर करने के लिए स्टोर करें) आपूर्तिकर्ता) एक अग्रिम।
   अनुग्रह अवधि या संविदात्मक अग्रिम प्राप्य अवधि है। वर्तमान "प्राप्य खाते" अनुमानित और अपेक्षित हैं।
2. अतिदेय... यह तब होता है जब पार्टियों में से एक ने अनुबंध की शर्तों का उल्लंघन किया है। उदाहरण के लिए, उसने बेचे गए माल के लिए समय पर भुगतान नहीं किया या समय पर माल की डिलीवरी नहीं की, जिसके लिए उसे पहले ही अग्रिम भुगतान मिल चुका था।
   अतिदेय है जिसके लिए इसके संग्रह के उद्देश्य से उपायों के एक निश्चित सेट को पूरा करना पहले से ही आवश्यक है।
3. निराशाजनक... इसे इकट्ठा करने, यानी इसे वापस करने की संभावना बेहद कम है, शून्य के करीब। ज्यादातर मामलों में, सीमाओं का क़ानून समाप्त हो गया है (आमतौर पर तीन साल)।

वैसे, एक कंपनी भंडार बना सकती है ताकि वह खराब ऋणों से अपने नुकसान की सबसे अधिक दर्द रहित भरपाई कर सके - ये संदिग्ध ऋणों के लिए भंडार हैं।

"खातों प्राप्य" शब्दों के अनुसार है:

1. अल्पकालिक - 12 महीने तक।
2. लंबी अवधि - 12 महीने से अधिक के लिए।

लेखा प्राप्य प्रबंधन

"प्राप्य खाते" अपने आर्थिक सार में एक प्रतिपक्ष को उधार दे रहा है, क्योंकि वह आपको कुछ समय के लिए पैसे देता है। इसके अलावा, अक्सर यह उधार मुफ्त होता है। इसलिए, आपके देनदार के लिए ऋण को यथासंभव लंबे समय तक नहीं चुकाना अधिक लाभदायक है, और तदनुसार, यह आपके लिए अधिक लाभदायक है ताकि सभी ऋण स्थापित संविदात्मक शर्तों के भीतर और पहले वापस कर दिए जाएं।

बेशक, अनुबंध आमतौर पर एक शर्त लिखते हैं कि भुगतान की समय सीमा के उल्लंघन के मामले में, देनदार को देरी के प्रत्येक दिन के लिए दंड का भुगतान करना होगा, जो आमतौर पर रूसी के सेंट्रल बैंक की छूट दर के 1/300 के बराबर होता है। देरी के प्रत्येक दिन के लिए संघ। लेकिन यह अभी भी एक वाणिज्यिक बैंक में नियमित ऋण की दर से कम है।

जब आप इसे देय होते हैं, तो यह हमेशा अस्थायी रूप से संचलन से निकाला गया धन होता है। इसका मतलब यह है कि जब कोई आपके पैसे का उपयोग "खाते प्राप्य" के रूप में कर रहा है, तो आप उसी पैसे को एक अधिक लाभदायक घटना में निवेश कर सकते हैं - एक उत्पाद खरीदने और इसे बेचने के लिए, शायद कई बार, या बस इसे जमा पर रखें बैंक में खाता।

इस संबंध में, उद्यमी को अपनी इस प्रकार की संपत्ति के प्रबंधन पर हमेशा देय और विशेष ध्यान देना चाहिए। एक सामान्य अर्थ में, इस तरह के प्रबंधन को "नाड़ी पर नजर रखने" के रूप में समझा जाता है: मुख्य रूप से, "प्राप्तियों" को गंभीर रूप से बढ़ने या वर्तमान श्रेणी से समाप्त होने या यहां तक ​​​​कि निराशाजनक होने की अनुमति नहीं देना। उदाहरण के लिए, आप अपने सभी ग्राहकों को किश्तों में सामान बेच सकते हैं, लेकिन सभी क्रमिक भुगतानों की प्रतीक्षा करते हुए, कंपनी को बंद करना होगा।

सूची

अपनी संपत्ति का प्रबंधन करते हुए, उद्यमी को एक लेखा परीक्षा या प्राप्तियों की सूची का संचालन करना चाहिए। इसे आम तौर पर समय-समय पर करने की आवश्यकता होती है, उदाहरण के लिए, माल की एक सूची के साथ।

एक सूची का संचालन करते हुए, सभी देनदारों की पहचान करना, उन्हें उपयुक्त रिपोर्ट या रजिस्टर में दर्ज करना आवश्यक है। किस प्रतिपक्ष के साथ गणना में कोई स्पष्ट स्पष्टता नहीं है, सुलह करना आवश्यक है। इस तरह के सुलह का परिणाम आपसी बस्तियों के सुलह के कार्य में तैयार किया जाता है। यह एक लेखा दस्तावेज है। सुलह आमतौर पर उस व्यक्ति द्वारा किया जाता है जो इस विशेष प्रतिपक्ष के साथ काम करता है, यानी एक निश्चित प्रबंधक।

खातों की स्वीकार्य बिक्री राशि

यह एक फर्म, एक उद्यमी की गतिविधियों के वित्तीय विश्लेषण के सबसे महत्वपूर्ण संकेतकों में से एक है। टर्नओवर अनुपात काफी सरलता से पाया जाता है:

कोडज़ = वी / डीजेडएसआर

इस सूत्र में:

KODZ - टर्नओवर अनुपात।

बी - एक निश्चित अवधि के लिए बिक्री से राजस्व, उदाहरण के लिए, एक तिमाही या एक वर्ष के लिए। रूबल में व्यक्त किया।

ср - इसी अवधि के लिए रूबल में प्राप्य खातों का औसत मूल्य।

ध्यान दें
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औसत मूल्य भी काफी सरलता से पाया जाता है:

DZsr = (DZn + DZk) / 2

इस सूत्र में:

ср - "प्राप्य" का औसत मूल्य

н और к - मान, क्रमशः, अवधि की शुरुआत में और उसके अंत में, उदाहरण के लिए, एक तिमाही (वर्ष) के पहले दिन और अंतिम के लिए।

इस गुणांक के आर्थिक अर्थ का अर्थ है कि यह दर्शाता है कि रिपोर्टिंग अवधि के दौरान स्टोर को कितना राजस्व प्राप्त हुआ था, जो "प्राप्त खातों" के रूप में "जमे हुए" था, अर्थात अस्थायी रूप से संचलन से वापस ले लिया गया था।

टर्नओवर अनुपात का कोई सामान्य संकेतक नहीं है, जिसके लिए आपको प्रयास करने की आवश्यकता है और जिसका आपको पालन करने की आवश्यकता है: यह सब व्यापार क्षेत्र पर निर्भर करता है, यहां तक ​​कि व्यापार में, स्वीकार्य संकेतक आपके व्यापार के आधार पर एक दूसरे से भिन्न हो सकते हैं और हो सकते हैं। .

उसी समय, आपको यह जानना होगा कि यह गुणांक जितना बड़ा होगा, उतना ही बेहतर होगा।

टर्नओवर न केवल गुणांक के रूप में, बल्कि दिनों में भी निर्धारित किया जाता है। इस सूचक का आर्थिक सार, दिनों में पाया जाता है, यह दर्शाता है कि यह कितने दिनों में घूमता है, अर्थात यह ऋण से धन में बदल जाता है - "जमे हुए" धन से "जीवित" धन में।

या, वही क्या है: कितने दिनों तक धन "जमे हुए" रहता है, अर्थात "प्राप्य खातों" के रूप में संचलन से वापस ले लिया जाता है।

दिनों में कारोबार इस प्रकार है:

दिनों में कारोबार = टी / KODZ

इस सूत्र में:

टी = रिपोर्टिंग अवधि जिसके लिए गणना की जाती है। यदि यह एक महीना है, तो T = 30, यदि एक चौथाई, तो T = 90, और यदि एक वर्ष है, तो T = 365।

CODE = ऊपर वर्णित सूत्र का उपयोग करके समान अवधि (माह, तिमाही या वर्ष) के लिए टर्नओवर अनुपात पाया गया।

यहां कोई सामान्य मूल्य नहीं हैं: यह सब व्यवसाय की बारीकियों और आप जो बेच रहे हैं उस पर निर्भर करता है। लेकिन यह गुणांक दिनों में जितना कम हो उतना अच्छा होना चाहिए।

इन अनुपातों को आर्थिक विश्लेषण में व्यावसायिक गतिविधि के संकेतक के रूप में संदर्भित किया जाता है। वे बहुत महत्वपूर्ण हैं क्योंकि वे आपके व्यवसाय की प्रभावशीलता को दर्शाते हैं।

गैर-नकद भुगतान प्रणाली वाले संगठन या व्यक्तिगत उद्यमी अक्सर हैरान होते हैं: "यह क्या है: प्राप्य खाते हर महीने अधिक से अधिक होते जा रहे हैं, एक स्नोबॉल की तरह बढ़ रहे हैं?" कोई कहेगा कि यह अच्छा है - उत्पाद (सेवाएं) मांग में हैं, और गणना के साथ, आप कुछ समय प्रतीक्षा कर सकते हैं। लेकिन अपनी चापलूसी न करें - मूल रूप से, इस तरह की वृद्धि एक संकेत है कि कंपनी को निकट भविष्य में नुकसान होगा। क्या आपने कभी इस तथ्य के बारे में सोचा है कि कुछ स्थायी देनदार आपको बैंक के रूप में उपयोग करते हैं? वे फंड जिनका आपको समय पर भुगतान नहीं किया जाता है, आपके ग्राहकों के लिए मुफ्त पैसा है। वे उन्हें अन्य जरूरतों के लिए भेजते हैं, वे कहते हैं, आप भुगतान के साथ प्रतीक्षा कर सकते हैं (कोई भी मांग नहीं करता)। और इस मामले में क्रेडिट संस्थान क्या करते हैं? स्वाभाविक रूप से, उन्हें देर से भुगतान के लिए जुर्माना लगाया जाता है या ब्याज लगाया जाता है। तो यह समझने का समय है कि यह क्या है और इसे कैसे कम किया जाए, सख्त नियंत्रण में!

प्राप्य खातों को कम करने में मदद करने के लिए युक्तियाँ

सिद्धांत रूप में, सभी "प्राप्तियां" निम्नलिखित प्रकारों में विभाजित हैं: सामान्य (शिपमेंट (सेवाओं का प्रावधान) और अनुबंध के तहत नियत तारीख के बीच की अवधि); अतिदेय (अनुबंध में निर्दिष्ट तिथि पर राशि प्राप्त नहीं हुई थी) और निराशाजनक (जब पैसे वापस करने का कोई तरीका नहीं है)। और दूसरी और तीसरी स्थितियों में खुद को न खोजने के लिए, आपको निम्नलिखित युक्तियों का पालन करना होगा। प्राप्य खातों के साथ निरंतर काम के कई चरण हैं।

आपको ऋण लेखा परीक्षा की आवश्यकता क्यों है?

जब ठीक से प्रबंधित किया जाता है, तो चल रही ऋण निगरानी प्रभावी ढंग से काम करती है। ज्यादातर ग्राहक समय पर भुगतान करते हैं। इसके अलावा, प्राप्य खातों की लेखा परीक्षा आयोजित करके खातों की स्थिति की जांच करने की सलाह दी जाती है और इसके परिणामों के आधार पर, फर्म की गतिविधियों के कमजोर और मजबूत पक्षों की पहचान की जाती है, और इसकी वित्तीय स्थिति में सुधार के लिए उचित उपाय प्रस्तावित किए जाते हैं। मुख्य चरण इस प्रकार हैं:

1. घटक दस्तावेजों का अध्ययन,
2. उस समय लागू अनुबंधों और कीमतों की शर्तों के साथ वित्तीय दस्तावेज़ीकरण को जोड़ने वाला विश्लेषण।
3. निपटान दस्तावेजों का मूल्यांकन, रिपोर्टिंग प्रपत्रों के साथ तुलना।
4. बैलेंस शीट और उसके अनुप्रयोगों में डेटा की विश्वसनीयता का निर्धारण।
5. सिफारिशों का विकास।

सिद्धांत रूप में, प्राप्य और देय खातों के साथ काम के क्षेत्र के लिए केवल संगठन और नियंत्रण की एक अच्छी तरह से काम करने वाली प्रणाली की आवश्यकता होती है। अपने नियम खुद बनाएं और फिर उनका पालन करें।

प्राप्य खातों के रूप में ऐसी घटना लगभग किसी भी संगठन की गतिविधियों में होती है। लेखाकार के "प्राप्य खाते" उन वित्तीय दायित्वों को संदर्भित करता है जो तीसरे पक्ष या अन्य कंपनियों को आपके संगठन को भुगतान करना होगा। आपको प्राप्य खातों को बहुत हल्के में नहीं लेना चाहिए और सब कुछ अपना काम करने देना चाहिए, क्योंकि इससे उद्यम के लिए कुछ प्रतिकूल परिणाम हो सकते हैं।

प्राप्य खातों के प्रबंधन को एक प्रणालीगत प्रक्रिया के रूप में देखा जाना चाहिए जिसमें कई चरण होते हैं। और आपको ग्राहकों, भागीदारों या अन्य व्यक्तियों के साथ एक समझौता करने से पहले ही इस प्रबंधन को शुरू करने की आवश्यकता है, जिनके साथ आपकी कंपनी के वित्तीय संबंध हैं।

लेख में आगे क्या चर्चा की जाएगी, इसकी स्पष्ट समझ के लिए, हम प्राप्य की आम तौर पर स्वीकृत परिभाषा प्रस्तुत करते हैं। प्राप्य खाते हैग्राहकों, ग्राहकों, आपूर्तिकर्ताओं, भागीदारों और विभिन्न जवाबदेह व्यक्तियों द्वारा बकाया ऋण की राशि जो उन्हें एक निश्चित अवधि में संगठन को चुकानी होगी। अक्सर, प्राप्य खातों की बात करते हुए, उनका मतलब एक वर्ष के भीतर उनका भुगतान होता है। अगर हम उन ऋणों के बारे में बात कर रहे हैं जो कंपनी को 12 महीने से अधिक की अवधि में भुगतान करने की उम्मीद है, तो ऐसे ऋण को पहले से ही दीर्घकालिक कहा जाता है।

प्राप्य खातों से निपटने के तरीके

प्राप्तियों के उन्मूलन से निश्चित रूप से कंपनी के स्वामित्व वाले धन की मात्रा में वृद्धि होगी। यह किसी भी संगठन के लिए फायदेमंद है, और इसलिए "प्राप्य खातों" से निपटने के तरीकों पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए। यदि आप प्राप्य खातों के साथ काम नहीं करते हैं, तो यह "मृत" की स्थिति में जा सकता है और फिर आपको यह ऋण प्राप्त होने की संभावना नहीं है। ऐसा होने से रोकने के लिए, निम्नलिखित नियमों का पालन करें:

1. संगठन में एक अलग कर्मचारी को प्राप्य खातों के साथ काम करना चाहिए। देनदारों से "नॉक आउट" पैसे का कर्तव्य उन कर्मचारियों को सौंपना आवश्यक नहीं है जिनके प्रत्यक्ष कार्य शामिल नहीं हैं। बिक्री प्रबंधक, बाज़ारिया और किसी भी अन्य कर्मचारी को अपने स्वयं के व्यवसाय पर ध्यान देना चाहिए। अक्सर, यदि कंपनी अपेक्षाकृत छोटी है और इन दायित्वों को पूरा करने के लिए किसी व्यक्ति को काम पर रखने की क्षमता नहीं है, तो एक एकाउंटेंट इस से निपटना शुरू कर देता है। सिद्धांत रूप में, विकल्प सबसे अच्छा नहीं हो सकता है, लेकिन यह काफी स्वीकार्य है।

2. अक्सर "अच्छे पुलिस वाले और बुरे पुलिस वाले" की रणनीति प्राप्य खातों से निपटने में अच्छी तरह से काम करती है। यदि एक कर्मचारी देनदार के साथ कठिन और अनिवार्य तरीके से संवाद करता है, और फिर दूसरा अधिक वफादार और समझदार है, तो संभावना है कि आप जल्द ही कर्ज चुकाएंगे। हालाँकि, आपको इस रणनीति से सावधान रहने की आवश्यकता है - "बुरे पुलिस वाले" के साथ अति न करें।

3. विशेष रूप से, संग्राहक ऋणों को "नॉक आउट" करने में लगे हुए हैं। इसके लिए पूरी कलेक्शन एजेंसियां ​​भी बनाई जा रही हैं। और हर कोई जानता है कि कलेक्टर देनदारों के साथ समारोह में खड़े नहीं होते हैं, लेकिन हमेशा दृढ़ता से कार्य करते हैं और यहां तक ​​​​कि क्रूर भी हो सकते हैं। अपने देनदारों के साथ अपने काम में इसका इस्तेमाल करें। अपने देनदारों को बुलाओ और निम्नलिखित शर्त निर्धारित करें: यदि एक निश्चित समय के भीतर ऋण चुकाया नहीं जाता है (या इसका कुछ हिस्सा), तो आपकी कंपनी देनदार के बारे में जानकारी संग्रह सेवा में स्थानांतरित कर देगी। रिपोर्टों के बाद कि संग्राहक धन प्राप्त करने के लिए कठिन तरीकों का उपयोग करेंगे, आमतौर पर कुछ प्रतिशत देनदार डर जाते हैं और तुरंत कर्ज चुकाने के तरीकों की तलाश शुरू कर देते हैं।

ताकि देनदार के साथ इस तरह की बातचीत आपकी तरफ से खतरे की तरह न लगे, अंत में कहें कि आपको बहुत खेद है कि सब कुछ इस तरह से हो रहा है, लेकिन आपकी कंपनी की संगठनात्मक नीति इस स्थिति में ऐसा करने के लिए निर्धारित करती है। , और आप इसके बारे में कुछ नहीं कर सकते।

4. यदि, आपके द्वारा निर्दिष्ट अवधि की समाप्ति के बाद, ऋण का भुगतान नहीं किया गया है, तो आपका कर्मचारी (कलेक्टर के कर्तव्यों का पालन करते हुए) प्रत्येक देनदार को कॉल करना शुरू कर देना चाहिए। आपको विनम्रता से लेकिन दृढ़ता से कार्य करने की आवश्यकता है। देनदार को समझना चाहिए कि वह "हुक पर है" और जब तक वह कर्ज का भुगतान नहीं करता तब तक उसे अकेला नहीं छोड़ा जाएगा।

इसके अलावा, आपके कर्मचारी को देनदारों से निपटने के उपाय के बारे में पता होना चाहिए। आपको तुरंत दिन में कई बार कॉल करना या रात में बजना शुरू करने की आवश्यकता नहीं है। आप कम या ज्यादा बड़े अंतराल के साथ कॉल करना शुरू कर सकते हैं, धीरे-धीरे उनके अंतराल को कम कर सकते हैं (अर्थात आगे - जितनी बार कॉल होती है)। तो देनदार और भी अधिक महसूस करेगा कि "स्थिति गर्म हो रही है" और कुछ करेगा।

5. मदद के लिए किसी संग्रह एजेंसी से संपर्क करते समय, याद रखें कि वह अपनी सेवाओं के लिए आपसे काफी बड़ा प्रतिशत वसूल करेगी। यदि बकाया राशि इतनी बड़ी नहीं है, तो कर्जदार से अपने आप निपटने का प्रयास करें। कलेक्टरों की सेवाओं का सहारा लेना तभी समझ में आता है जब हम बहुत बड़े कर्ज की बात कर रहे हों।

6. अगर कलेक्टर, ज्यादातर लोगों के दिमाग में, कठोर, असभ्य लोग हैं जो किसी भी तरह से पैसा प्राप्त करेंगे (यहां तक ​​​​कि सबसे क्रूर भी), तो आपकी कंपनी के एक कर्मचारी को कलेक्टर की भूमिका निभानी चाहिए, इसके विपरीत, होना चाहिए समझने और मदद करने को तैयार।

यदि एक वास्तविक कलेक्टर पहले ही आपके देनदार से बात कर चुका है, तो यह अच्छा होगा यदि थोड़े समय के बाद आपका कर्मचारी देनदार को बुलाता है और ईमानदारी से उसका समर्थन करता है, सलाह देता है कि आपको कर्ज चुकाने के लिए पैसा कहां से मिल सकता है, और "इन जानवरों के बारे में थोड़ी शिकायत करें" कलेक्टर जो पहले ही पूरी तरह से मानवता का चेहरा खो चुके हैं।" हालाँकि, याद रखें: सब कुछ मॉडरेशन में होना चाहिए।

7. देनदारों के साथ व्यवहार करते समय, खाली धमकियां न दें। वाक्यांश "यदि आप तीन दिनों में भुगतान नहीं करते हैं तो आपको गंभीर समस्याएं होंगी" और इसी तरह। यह डराने वाला लग सकता है, हालाँकि, यदि आप देनदार के लिए ये समस्याएँ पैदा नहीं करने जा रहे हैं या यह नहीं जानते कि इसे कैसे करना है, तो बेहतर होगा कि आप इसके बारे में बात न करें। अंत में, यदि निर्दिष्ट तीन दिनों के बाद देनदार ने भुगतान नहीं किया है, और आपने उसके लिए वादा की गई "समस्याएं" नहीं बनाई हैं, तो वह आपको गंभीरता से लेना बंद कर देगा।

8. देनदार कंपनी के केवल एक कर्मचारी के साथ ऋण पर बातचीत करने का प्रयास करें। यदि आपको लगातार एक कर्मचारी से दूसरे कर्मचारी के पास भेजा जा रहा है (यह कहते हुए कि "मैं इन मुद्दों से निपटता नहीं हूं, इस और उस से बात करता हूं"), आपको उनमें से प्रत्येक के साथ प्राप्य खातों पर बात करने की अपनी रणनीति शुरू करने के लिए शुरू करना होगा। बिल्कुल शुरुआत से। यदि ऐसा होता है, तो अंत तक, उस व्यक्ति के साथ बातचीत की तलाश करें, जिसके साथ आपने शुरुआत में बातचीत शुरू की थी।

9. कुछ मामलों में, आप तरकीब का उपयोग कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, किसी कंपनी का ग्राहक या संभावित भागीदार जो आप पर बकाया है। एक बार कंपनी में सबसे महत्वपूर्ण व्यक्ति (उदाहरण के लिए सामान्य निदेशक) की आड़ में, इस बारे में बात करना शुरू करें कि आप वास्तव में किस लिए आए थे - अपने संगठन के लिए उनके ऋणों के बारे में।

10. जब देनदार ने आपको अंततः ऋण का भुगतान किया, तो इस प्राप्य के साथ काम का केवल अंतिम चरण ही रह गया। और यह इस तथ्य में शामिल है कि आपको अपने, अब देनदार नहीं, बल्कि ग्राहक, ग्राहक आदि को धन्यवाद देने की आवश्यकता है। और सूचित करें कि आपको भविष्य में उसके साथ सहयोग करने में खुशी होगी।

प्राप्य खातों से कैसे बचें

प्राप्य खातों को कम करने या उनसे बचने के बारे में कुछ और उपयोगी टिप्स:

कोशिश करें कि ग्राहकों को उधार न दें, या इसे केवल अंतिम उपाय के रूप में करें। आपकी कंपनी के पास एक स्पष्ट निवेश रणनीति होनी चाहिए। यदि कंपनी के पास धन उपलब्ध है, तो ऋण प्रदान करना ऋण से प्राप्त ब्याज के कारण धन के अच्छे निवेश के रूप में कार्य कर सकता है। यदि आप समझते हैं कि आपकी कंपनी केवल ऋण के प्रावधान से पीड़ित हो सकती है, तो ग्राहकों को इस तरह की सेवा को पूरी तरह से मना करना बेहतर है।

चालान काटने में संकोच न करें। जैसे ही क्लाइंट को आपके उत्पादों का एक बैच प्राप्त होता है या उसे कोई सेवा प्रदान की जाती है, तुरंत एक चालान भेजें। जब तक आप चालान जारी नहीं करते, ग्राहक आपको भुगतान नहीं करेगा। कुछ कंपनियों की महीने के अंत में सभी ग्राहकों या ग्राहकों का चालान करने की नीति पूरी तरह से तर्कसंगत नहीं है। इसलिए वे बहुत समय बर्बाद करते हैं, उदाहरण के लिए, सौदा महीने की शुरुआत में किया गया था।

हमेशा अपने चेक पर भुगतान की समय सीमा शामिल करें। भुगतान-पर-रसीद अस्पष्टता से बचें। किसी उत्पाद या सेवा के लिए भुगतान करते समय एक विशिष्ट तिथि को इंगित करना बेहतर होता है जिसके भीतर आपके ग्राहक (ग्राहक, भागीदार) को मिलना चाहिए।

निर्दिष्ट समय सीमा तक बिलों का भुगतान करने के लिए प्रोत्साहित करें। यदि आप 30 दिनों के भीतर भुगतान करने के लिए एक शर्त निर्धारित करते हैं, और ग्राहक इसे पहले करने के लिए तैयार है, तो एक छोटी सी छूट प्रदान करें। थोड़ी छूट (1-2%) हो सकती है, हालांकि, ग्राहक त्वरित भुगतान के लिए आपका आभार महसूस करेगा।

और अंत में, याद रखें कि ऋण एक ऐसी घटना है जो किसी भी व्यवसाय में रही है, है और रहेगी। समय पर भुगतान न होने पर घबराने की जरूरत नहीं है और कर्जदार के संबंध में जल्दबाजी में काम करने की जरूरत नहीं है, लेकिन इस धंधे को खुद भी नहीं जाने देना चाहिए। अंत में, देनदारों के साथ काम करते हुए, आप अपने आप में दृढ़ता, दृढ़ता और दृढ़ता जैसे गुणों को विकसित और मजबूत करते हैं। और यह, निस्संदेह, एक व्यवसायी के रूप में आपके भविष्य की गतिविधियों में आपके लिए उपयोगी होगा।