Umetnost prepričevanja je celoten sklop tehnik in tehnik, ki vam omogočajo, da dosežete napredek v svojem življenju, se pogajate z ljudmi, branite svoje interese in stališča. Umetnost prepričevanja je lahko prirojena in ljudje, obdarjeni s to kakovostjo, postanejo voditelji, zlahka dobijo tisto, kar si želijo, mnogi iz okolja pa poskušajo postati njihovi prijatelji. Toda to ne pomeni, da umetnosti takojšnjega prepričevanja ni mogoče namerno razviti. Poznavanje različnih manipulativnih tehnik, psiholoških značilnosti in razvoj posebnih veščin vpliva lahko od vsake osebnosti naredi mojster vpliva na druge.

Mehanizmi, ki vplivajo na človeško odločanje, so bili na voljo že pred mnogimi stoletji in so jih filozofi in politiki prepoznali na intuitiven in empiričen način. Šele kasneje so številni nasveti starodavnih besedil potrdili uradna znanstvena psihološka odkritja. Vse večja popularizacija takšnega znanja vodi v dejstvo, da ga ljudje uporabljajo za osebno in sebično celoto, čeprav je bilo sprva treba rešiti pomembne državne težave.

Trenutno obstajajo šole, ki poučujejo vpliv in nasprotujejo prepričanjem nekoga drugega. Stare metode prenehajo delovati, saj se jih zaveda skoraj celotna populacija in se je naučila logično upirati in takoj opaziti poskuse vpliva. Umetnost razumnega prepričevanja postane glavna naloga razvoja komunikacijske komponente, kjer bodo vključeni interesi vseh strani in spoštovana svoboda volje osebe, ki jo prepričajo k odločitvi.

Moč prepričevanja je umetnost

Sposobnost prepričati druge, da sprejmejo njihovo stališče ali potrebno odločitev, se v mnogih krogih šteje za umetnost govorniškega žanra. Zmožnost gradnje monologov in dialogov, pravilno postavljenih poudarkov, zmožnost izbire ustreznega besedila, ki ljudem omogoča doseganje rezultatov. Prepričevanje je neposredno povezano z zgovornostjo, saj je to sposobnost govoriti dejstva ali nerešena vprašanja na način, ki poslušalcu prinaša pozitivna čustva.

Ko razmišljajo o tem, kaj je umetnost prepričevanja ali kako do želenega, ljudje pogosto pozabijo na pomen čustvenega stanja sogovornika in si prizadevajo izključno v lastno korist, kar izniči prizadevanja.

Pravilno prepričanje je vedno namenjeno ustvarjanju edinstvenega čustvenega ozadja za nasprotnika, to je sposobnost poudarjanja trenutkov, ki so za osebo pomembni, in delovanja skozi njih. Neposredna faktualizacija in prisila s čustvenim pritiskom pogosto ne prinašata tako kakovostnih rezultatov, kot sta ustvarjanje pravega razpoloženja pri osebi, sposobnost, da vas navdušeno posluša. Zgovornost in čustvena dostava sta glavni gonilni sili pri prepričevanju drugih ljudi, pa tudi prefinjen občutek čustvenega ozadja.

Sposobnost prepričevanja ljudi velja tudi za umetniško obliko, saj so v tem procesu vključene osnove odrskih veščin, umetniška konstrukcija besedila in poudarek na scenariju pri predstavitvi informacij. Vsak stik, zgrajen zato, da prepriča osebo, je vedno nekoliko podoben predstavi, medtem ko je obseg spretnosti zelo širok.

Večdimenzionalne veščine, potrebne za prepričevanje ljudi, se lahko zdijo precej široke, vendar je na voljo veliko metod, ki so na voljo. Toda vse to je mogoče uporabiti tako pri reševanju običajnih vsakdanjih vprašanj ali glede parkirnega prostora, kot pri promociji lastnega projekta in pri pogajanjih z neustreznimi osebnostmi.

Tehnike prepričevanja

Metode prepričevanja ljudi popolnoma izključujejo vsiljevanje njihovih mnenj ali sporov, vedno sta interakcija in želja, da bi človeku vzbudili zavestno željo po podpori predlagane možnosti. Omeniti velja, da se ne samo besedni vpliv nanaša na prepričljive dejavnike, ampak tudi na človeška dejanja. Včasih dejanja odločajo veliko več kot urne pogovore, monologe, spore in argumente v korist. Za največji učinek je pomembno uporabiti vso razpoložljivo paleto vplivov, tj. v primeru pogovora ne smemo zanemariti premora in glasnosti govora, v okviru učinkovitih potrditev pa je treba ohraniti skladnost z glavno izbrano vrstico.

Kako se naučite umetnosti prepričevanja? Najprej morate ustvariti spodbudno vzdušje brez napetosti. Oseba, ki je v skeptičnem položaju ali je vse podvržena analizi in oceni, se je bolj nagnjena k upiranju kot nekdo, ki je notranje sproščen.

Ni važno, ali znate določiti notranje stanje osebe, saj se lahko vsaka interakcija začne s šalo, komplimentom, duhovito pripombo, ki bo sprva nekoliko razbremenila situacijo. Poskrbite pa, da šala ne bo le vržena v zrak, ampak je povezana v kontekstu z naslednjim govorom. Poleg tega, da bo to prispevalo k ustvarjanju neke vrste razloga za nadaljnji pogovor in bo osebi pomagalo pogovor sprva povezati z nečim prijetnim, izključujete tudi motnje v komunikaciji.

Uglajen potek pogovora ustvarja občutek njegove naravnosti in naravnosti, kar pomeni, da nasprotnik meni, da se je obravnavana tema rodila sama, morda pa jo je celo predlagal, kar odpravlja sume manipuliranja z zavestjo.

Za napredovanje vaših možnosti za reševanje določenih težav dobro pomaga metoda začetnih vprašanj, zahvaljujoč kateri je označen krog teme. Tisti. na samem začetku komunikacije se drugi osebi postavi največje število vprašanj o skupnem vzroku, nato pa se posredujejo odgovori, ki jih potrebujete. Zahvaljujoč začetnemu fokusu pozornosti dobimo največji zadetke in zapomnitev informacij, in ker je število vprašanj na začetku veliko, človek nima pripravljenih odgovorov, vendar obstaja majhna stopnja stresa, ki jo narekuje želja da jih najdem. V takih situacijah je oseba nagnjena k hitremu sprejetju predlaganega stališča, da bi odstranila občutek lastne nesposobnosti.

Priznajte možnost svojih napak, uporabite jezik, ki nakazuje sodelovanje, ne nasprotovanja. Ko osebi izjavite, da ji lahko dokažete svoj položaj, se postavite v položaj sovražnika, sovražnika, če omenite, da je vaše mnenje napačno, zato bi se radi posvetovali in našli skupno rešitev, nato sogovornika samodejno prenese v zaveznikovo mesto. Občutek, da ste na isti strani, odstrani polovico kritik in nesoglasij ter spodbudi željo po interakciji.

Ne bojte se kritike, nasprotno, hitro jo sprejmite in podajte razširjeno različico, kje in zakaj se motite. To daje vtis misleče osebe in razoroži drugega, ko našteje vaše slabosti in negativne misli. Ko se človek kritizira, ni druge izbire, kot da najde zrno resnice, pozitivne trenutke ali se obrne in odide, namesto da krši banalna pravila kulturne komunikacije.

Seveda bi moral biti celoten pogovor grajen v prijateljski smeri, osredotočen na skupne poglede ali iste probleme. Glavna naloga vsakega prepričanja ni toliko, da svoje misli vnesete v osebo, ampak da postanete prijatelji, potem bo vsako vaše mnenje dragoceno in tudi skrajno nasprotnih misli ne bodo ostro kritizirali. Ustvarjanje vzdušja enotnosti omogoča ne le iskanje največje skupnosti s sogovornikom, ampak tudi več trikov na začetku pogovora. Zato psihologom svetujemo, da interakcijo zgradijo tako, da prvič dobite čim več pritrdilnih odgovorov in dogovorov, ki jih ni nujno niti na glas izgovoriti. Pogovor lahko začnete tako, da navedete očitna dejstva, ki jih preprosto ni mogoče oporekati - vreme, najnovejše novice, dolžino čakalne vrste ali prisotnost kave v aparatu. Ni treba iskati globalnih vprašanj, kjer bi se sogovornik strinjal z vami, splošno razumevanje, da je zunaj vroče, je povsem dovolj.

Tehniko predhodnih dogovorov je treba uporabljati previdno, saj skoraj vsi že vedo za to in takšne trenutke je enostavno izračunati. Oseba se bo notranje napela in se zavedala, da manipuliraš z njenim mnenjem, in to v precej nesramni in odkriti obliki. Sposobnost zavrnitve vliva zaupanje v lastno izbiro in daje občutek svobode, zato je tako pomembno dati nasprotniku možnost izpodbijanja in zavrnitve - to mu daje občutek nadzora nad procesom. Edino, kar je mogoče popraviti, je, da posebej ustvarite situacije zavrnitve, kjer za vas to ni pomembno, potem pa na pravem mestu, tako da z malo potiskanja argumentov dobite soglasje.

Začetek pogovora je izključen iz trenutkov, ko imate nesoglasja, saj na ta način takoj dodate čustveno napetost in se nastavite za konflikt. Dajte drugemu priložnost, da govori več kot vi, in sami izberite vlogo tistega, ki postavlja vprašanja. S to tehniko je mogoče doseči veliko več kot z monologom prepričevanja. Vsaka oseba rada izrazi svoje mnenje in tudi verjame, da je sprejeta odločitev njegova lastna, zato bo večina nakitnega dela usmerjala sogovornikovo logiko z vprašanji v potrebno smer, kot da pritiska na sprejemanje potrebne odločitve.

Ko zagovarjate svoje stališče, je bolje uporabiti odprto taktiko. Namesto prikritega predstavljanja informacij in uporabe sporazumov tudi iz manjših razlogov je vredno začeti z najbolj prepričljivimi argumenti. Če je bila izvedena pravilna priprava, bo nekaj res vrednih prepričanj dovolj, da se oseba strinja, če je prišlo do napak, potem lahko svoj položaj vedno okrepite z manjšimi prednostmi. Če greste v krog, začenši z malenkostmi, lahko pride do neuspeha, ko se oseba naveliča poslušati vas in se vam zdi nevredno izgubljati čas za take malenkosti.

Priporočljivo je preučiti značilnosti neverbalnih signalov, da bi bolje razumeli, kako zgraditi svoje nadaljnje argumente. Na primer, če je sogovornik mirno sedel in potem, ko so se nekatere informacije začele aktivno premikati ali se poigravati z robom oblačil, to pomeni, da je ta argument zanj smiseln, povzroča navdušenje. V takih trenutkih je vredno nadaljevati razvoj teme in ne preiti na druge. Na enak način je vredno opaziti negativne reakcije, na primer zaprte poze, obračanje glave v nasprotno smer - to so znaki, da se oseba notranje upira vašemu govoru in kmalu lahko to povzroči odprt argument.

Poskusite ustvariti občutek razumevanja, ki izhaja iz pravilnega razumevanja druge osebe in njenega dokazovanja. Takšne stvari je enostavno narediti s ponovitvijo zamisli sogovornika, da bi ugotovili, ali ste ga pravilno razumeli. Ko človek potrdi, da ga razumete, vam tega ne da toliko kot sebi. Tako postanete tisti, ki ga razumete, misli in težnje, kar pomeni, da bo samodejno, ko boste začeli izražati svoje želje in poglede, poskušali narediti vse, da vas razumejo.

Ne pričakujte, da boste po izpolnitvi vseh predlaganih priporočil prejeli takojšnje soglasje ali sodelovanje, ker tudi za reševanje nekaterih vprašanj traja nekaj časa. Gradite taktiko tako, da postopoma gradite odnose s pravimi ljudmi in pokažete pomen tega, kar zahtevate pri dejanju. Veliko lažje je narediti poslovno parkirišče, če se najprej spoprijateljiš z upravnikom, dokažeš svojo nujnost in koristnost podjetja, nato pa z osebnim zgledom dokažeš, do česa vodi pomanjkanje parkiranja. Tisti, ki v pisarno vstopijo z razvitim načrtom in lestvicami uspešnosti, verjetno ne bodo slišani. In tako se dogaja v vsem - nekatere stvari zahtevajo potrpljenje.

Uvod

Že dolgo časa mnogi poznajo pojav prepričevanja. Psihologi po vsem svetu postajajo vse bolj prepričani, da je ideja psihološkega vpliva (vključno s prepričevanjem) - ena oseba vpliva na drugo - osnovna za vso psihologijo. V.N. Kulikov piše, da so v problemih psihološkega vpliva, interakcije in samo-delovanja potrebe družbene prakse in potrebe same psihološke znanosti organsko povezane. Njihov razvoj bo imel dostop do psihološke teorije in razširjene javne prakse.

Treba je opozoriti, da ne moremo oporekati ustreznosti in pomenu tehnologij prepričevanja v sodobnem svetu. Sodobna družba nenadzorovano stremi k uspehu, doseganju lastnih ciljev, položaja v družbi in dvigu družbenega statusa. Prav tako je treba opozoriti, da mnogi ljudje, ki si prizadevajo ne le razširiti krog svojega znanja, ampak tudi pridobiti nekaj praktičnih veščin, svojo pozornost usmeriti na področje psihologije, zlasti na tehnologije prepričevalnega vpliva in vpliva.

Pomen tehnologij prepričevanja na področju izobraževanja je nesporen. S pomočjo prepričevanja je mogoče doseči različne pedagoške cilje, naloge, stališča. Poleg tega se s kompetentno uporabo tehnologij prepričevanja učiteljev avtoritet poveča, kar močno poenostavi proces izobraževanja, vzgoje in medosebne interakcije.

V našem času izobraževanje o tehnologijah prepričevanja uživa veliko pozornosti in povpraševanja med predstavniki različnih poklicev. Zato je treba ta pojav podrobneje preučiti.

Študijo tega problema so izvedli E. Pratkanis, E. Aronson, E. L. Dotsenko, R. Cialdini, T.S. Kabachenko. drugo.

Predmet študije- prepričevanje kot način namenskega vpliva na osebo.

Predmet študija- tehnologije, metode prepričevanja in njihova uporaba v poslovnem komuniciranju.

Namen študije- določiti, preučiti osnovne tehnologije prepričevanja.

Za dosego tega cilja je potrebno rešiti naslednje naloge:

1. Naredite analizo različnih literarnih virov, ki odražajo to temo.

2. Razkrijte vlogo, pomen, splošni pomen prepričanja v procesu interakcije med ljudmi.

3. Določite glavne vrste, smeri prepričevanja.

4. Utemeljite praktično uporabo tehnologij prepričevanja.

5. Preučiti vsebino nekaterih tehnologij prepričevanja, metode prepričevanja.

Metoda - analiza teoretične in eksperimentalne literature o psihologiji; preučevanje načinov praktične uporabe fenomena prepričevanja.

Teoretična opredelitev tehnologij prepričevanja. Opredelitev pojmov "prepričanje", "prepričanje"

Družba je en sam organizem, katerega sestavni deli so tesno povezani. Z drugimi besedami, človek je neločljiv del družbe, nit, ki povezuje vse ljudi, pa je komunikacija. V procesu komunikacije med ljudmi obstaja tesen odnos, vzpostavljajo se stiki, prenašajo se informacije in pride do razvoja osebnosti. V komunikaciji ljudje izražajo svoja čustva, vtise, razmišljanja. Poleg tega se v procesu komunikacije oblikuje medsebojni odnos sogovornikov drug do drugega. V našem času prav tako nikomur ni skrivnost, da s pomočjo komunikacije, zgrajene na določen način, lahko vplivate na sogovornika, vključno s tem, da ga prepričate v pravilnost svojih inherentnih pogledov. Rad bi si podrobneje ogledal fenomen prepričevanja, metode in tehnologije prepričevanja.

Prepričanje -- to je metoda vplivanja na ljudi, naslovljena na njihovo kritično dojemanje. Prepričevanje je najprej razlaga in dokaz pravilnosti in nujnosti določenega vedenja oziroma nedopustnosti kakršnega koli prekrška.

Psihologi z metodo prepričevanja izhajajo iz dejstva, da je osredotočena na intelektualno in kognitivno sfero človeške psihe. Njegovo bistvo je s pomočjo logičnih argumentov najprej doseči od osebe notranji dogovor z določenimi zaključki, nato pa na tej podlagi oblikovati in utrditi nova stališča (ali preoblikovati stare), ki ustrezajo zastavljenemu cilju.

Pri prepričevanju morate upoštevati nekatera pravila:

Logika prepričevanja mora biti dostopna razumu tarče;

Prepričati je treba z dokazi, pri čemer se opira na dejstva, ki so znana objektu;

Poleg konkretnih dejstev in primerov (brez njih je nemogoče prepričati tiste, ki jim manjka širina obzorij, razvito abstraktno mišljenje), morajo informacije vsebovati posplošene določbe, ideje, načela);

Prepričljive informacije bi morale biti videti čim bolj verjetne;

Poročana dejstva in splošne trditve morajo biti takšni, da izzovejo čustveni odziv tarče.

Postopek prepričevanja je med drugimi načini vpliva najtežji. Vodilno mesto v tem procesu ima argumentiranje njegovega stališča in dejavnosti. Zato si bomo podrobneje ogledali argumentacijo kot najpomembnejšo podlago prepričevanja.

Obstaja veliko načinov argumentiranja. Tukaj je nekaj izmed njih:

1. sprejem razbremenitve napetosti. Zahteva vzpostavitev čustvenega stika s sogovornikom. Za to zadostuje nekaj besed.

2. Tehnika "kljuke" vam omogoča, da na kratko opišete situacijo in jo povežete z vsebino pogovora ter jo uporabite kot izhodišče za razpravo o problemu. V te namene lahko uspešno uporabite kakšne dogodke, primerjave, osebne vtise, anekdotičen incident ali nenavadno vprašanje.

3. Metoda spodbujanja domišljije vključuje postavljanje na začetku pogovora veliko vprašanj o vsebini tistih problemov, ki jih je treba upoštevati. Ta metoda daje dobre rezultate, če izvajalca odlikuje trezen pogled na problem, ki ga je treba rešiti.

4. Enostaven pristop vključuje prehod na bistvo brez uvoda ali uvodne izjave.

Merilo učinkovitosti prepričljivega vpliva je prepričanje. To je globoko zaupanje v resničnost asimiliranih idej, zaznav, konceptov, podob. Omogoča vam, da sprejemate nedvoumne odločitve in jih brez zadržkov izvajate, zavzamete trdno stališče pri ocenah določenih dejstev in pojavov. Zahvaljujoč prepričanju se oblikujejo odnosi ljudi, ki določajo njihovo vedenje v določenih situacijah.

Pomembna značilnost prepričanja je njegova globina. Neposredno je povezana s prejšnjo vzgojo ljudi, njihovim zavedanjem, življenjskimi izkušnjami, sposobnostjo analize pojavov okoliške resničnosti. Za globoko zaupanje je značilna velika odpornost. Da bi ga pretresti, samo logični zaključki niso dovolj. Priporočljivo je uporabiti prepričljiv vpliv v naslednjih primerih:

Ko je tarča sposobna zaznati prejete informacije;

Če je predmet psihološko sposoben strinjati se z mnenjem, ki mu je naloženo. Zato sta pravilna izbira predmeta psihološkega vpliva in vsebina prepričljivega vpliva enako pomembni;

Če lahko objekt primerja različna stališča, analizirajte sistem argumentacije. Z drugimi besedami, prepričljiv vpliv je učinkovit le pod pogojem, da je njegov objekt sposoben razumeti in ovrednotiti tisto, kar mu je predstavljeno;

Če je logika mišljenja subjekta vpliva, je njegova argumentacija blizu posebnostim razmišljanja predmeta. Od tod pomembnost upoštevanja nacionalno-psiholoških značilnosti predmeta, celotnega kompleksa družbenih, nacionalno-verskih, kulturnih dejavnikov, ki vplivajo na dojemanje vsebine sporočila;

Če imate čas za prepričanje. Običajno traja nekaj časa, da ljudi prepričate o nečem, zlasti o tem, kaj je koristno za nasprotno stran. Do sprememb na področju racionalnega mišljenja ljudi pride šele po primerjavi in ​​premisleku o dejstvih, kar pomeni znatne časovne stroške. Poleg tega raznolika vsebina prepričljivega vpliva zahteva večkratno potrditev z različnimi argumenti in dejstvi, zaradi česar je proces tudi trajnejši.

Vera običajno vključuje:

Vpliv vira informacij

Vpliv vsebine informacij

Vpliv stanja obveščanja.

Vpliv vira informacij. Učinkovitost prepričevanja je v določeni meri odvisna od tega, kako se ljudje, ki to dojemajo, nanašajo na vir informacij.

Vpliv vsebine informacij. Veliko je odvisno od tega, kako prepričljivo in prepričljivo je.

Dokazi temeljijo na doslednosti, verodostojnosti in doslednosti predstavljenega materiala. Z drugimi besedami, ni pomembno le to, kaj se sporoča, ampak tudi kako se to naredi.

Prepričljivost je v veliki meri odvisna od upoštevanja stališč, prepričanj, interesov, potreb, ki so neločljivo povezani z objektom vpliva, njegovega načina razmišljanja, nacionalnih psiholoških značilnosti in izvirnosti jezika. Zato je za dosego verodostojnosti treba upoštevati veliko število dejavnikov.

Da bi dosegli največji učinek, mora prepričljiv vpliv izpolnjevati nekatere zahteve:

1. Bodite dobro orientirani in načrtovani.

2. Bodite usmerjeni na določen predmet.

3. Osredotočite se predvsem na intelektualno in kognitivno sfero psihe predmeta.

4. Bodite usmerjeni v začetek določenega vedenja.

Osnovna načela prepričevanja vpliva bi morala biti:

Načelo ponavljanja. Večkratna ponovitev sporočila ima učinek, ki ga ni mogoče doseči z eno samo izpostavljenostjo;

Načelo doseganja primarnega učinka. Če je predmet prejel neko pomembno sporočilo, potem v njegovih mislih obstaja pripravljenost zaznati naslednje, podrobnejše informacije, ki potrjujejo prvi vtis.

Načelo zagotavljanja zaupanja v vir informacij. Poleg tega ustvarjanje podobe "posebne ozaveščenosti" o tistih dogodkih, ki jih iz nekega razloga zamolčajo uradni viri (to se doseže s posredovanjem dejstev, katerih zanesljivost je znana ali jih je mogoče enostavno preveriti) ; ustvarjanje podobe »objektivnosti, neodvisnosti in alternativnosti«, kar se doseže z navajanjem dokumentov, strokovnih ocen, mnenj očividcev dogodkov itd.

Načelo aktiviranja miselnih procesov zaznavanja s strani predmeta informacijske vsebine.

Prepričevanje pomeni blag vpliv na posameznika s ciljem radikalno prilagoditi njegove poglede, da bi vplival na kasnejše vedenje. Ta možnost je najbolj etičen način vpliva, saj ni hudega nasilja ali vnosa v podzavest predmeta.

Prepričevanje se uporablja za dolgotrajno spremembo dojemanja in stališč osebe v zahtevani smeri, ki pritegne k sodelovanju, da bi objekt spodbudilo k želenemu dejanju.

Kar zadeva tehnično izvedbo, je obsodba izrecna, včasih prikrita razprava, dopolnjena z določenim spodbudnim učinkom.

Vsak ima svoj odnos do nečesa ali nekoga. Obstajajo tri stopnje tega odnosa: eksplicitna naklonjenost (nagnjenost k sprejetju nečesa); brezbrižnost (z rahlo pristranskostjo v eno ali drugo smer); zanikanje (zavrnitev).

Vsak poskus nesramnega vsiljevanja želenega mnenja bo imel le negativen rezultat, saj se oseba vedno upira omejevanju svobode izbire.

Če želimo spremeniti odnos posameznika do nečesa, ga je treba preusmeriti. Upoštevati je treba, da:

V dvoboju razuma in odnosa pogosto zmaga odnos;

Med spreminjanjem odnosov je treba osebi pokazati smer in vsebino potrebnih sprememb; vse to mora on razumeti in zaznati;

Spremembe se bodo zgodile, čim uspešnejše so, bolj so soglasne s potrebami in motivacijo predmeta;

Najlažji način je obnoviti stališča, ki za osebo nimajo temeljnega (vitalnega) pomena;

V primeru popolnoma negativnega odnosa njegova preusmeritev običajno zahteva posebne sofisticirane metode reprogramiranja osebnostne psihe.

Odvisno od pogojev situacije in posebnosti predmeta ga lahko poskusite prepričati neposredno (med pogovorom) ali posredno (z navdihujočimi dejanji), hkrati pa delovati v poudarjenem logičnem, imperativnem (kategoričnem), vznemirljivem (z vpletenost čustev), alternativno (mešanje težav v izbiro "ali-ali").

Znano je tudi, da je veliko lažje prepričati tiste, ki imajo živo bujno domišljijo, usmerjenost bolj do drugih kot do sebe, nekoliko nizko samopodobo (subjekte, ki so plašni in šibko zaupajo svojemu mnenju).

Po drugi strani pa je težko prepričati osebe z očitno sovražnostjo do drugih (mimogrede, odpor se lahko pogosto pojavi zaradi želje po prevladi nad drugimi), z močnim duhom kritike, stalno pripravljenostjo, da spremenijo svoje poglede (z drugimi besedami, želja, da bi imeli vedno v rezervi še eno mesto).

Pogajanja so pogosto kot dvoboji. Njihov rezultat je odvisen od strokovnih kompetenc udeležencev. Zmagati v krogu in skleniti dober posel za številna podjetja je stvar več deset ali celo sto tisoč dolarjev.

Če želite, da drugi verjamejo vate, jih najprej prepričajte, da jim verjamete. Harvey McKay

Kako se naučiti posredovati svoje ideje drugim? Kako donosno predstaviti svoje blago, storitve ali podjetje? Kako pri pogajanjih in sklenitvi transakcij doseči želeni rezultat? Na ta in druga vprašanja bomo poskušali odgovoriti v tem članku. Pogajanja so pogosto kot dvoboji. Njihov rezultat je odvisen od strokovnih kompetenc udeležencev. Zmagati v krogu in skleniti dober posel za številna podjetja je stvar več deset ali celo sto tisoč dolarjev. Višji kot so vložki, boljše pogajalske sposobnosti bi morali imeti udeleženci.

Obstaja zgodba o žabi, ki leži na hlodu v reki. Zaradi dejstva, da so bili okoli hloda krokodili, žaba ni vedela, kako nepoškodovana priti čez reko. Nenadoma je pogledala drevo in zagledala sovo, ki je sedela na veji. Rekla je: »Modra sova, prosim, pomagaj mi. Kako lahko prečkam reko, ne da bi me pojedli krokodili? " Sova je odgovorila: »Zelo preprosto je. Čim močneje potiskajte s tacami. To bi moralo narediti trik. Leteli boste in lahko prečkali reko, vendar vas krokodili ne bodo dosegli. " Žaba je naredila tako, kot ji je svetovala sova, in preden je padla v vodo, kjer jo je krokodil prijel, je sovo vprašala: »Zakaj, no, zakaj si mi dal ta nasvet?! Zdaj me bodo pojedli. " Na kar ji je sova odgovorila: »Oprosti. Samo razmišljam. Nisem dober pri uresničevanju idej. "

Kot izhaja iz zgodovine, se le del strategij, ki jih danes razvijajo številni avtorji verbalne komunikacije, uporablja učinkovito. Mnogi ljudje in podjetja niso posebej dobri pri obvladovanju tehnologij prepričevanja, bolj se zanašajo na lastne pogajalske izkušnje in intuicijo. Vsakdo v podjetju mora upoštevati sposobnost ljudi, da ideje podjetja pretvorijo v resničnost, promovirajo izdelke in storitve ter ustvarijo dobiček. Po drugi strani pa samo poznavanje zakonov prepričevanja brez praktične uporabe prav tako ne vodi do želenih rezultatov. Da bi bili uspešni, morajo govorci obvladati vsa razpoložljiva sredstva za preučevanje pogajalskih praks in jih nenehno izboljševati.

Znanstveniki menijo, da sposobnost prepričevanja ni odvisna toliko od jezikovnih sposobnosti in razvite logike in mišljenja, ampak od visoko razvite čustvene inteligence. Po raziskavah univerze Harvard je količnik čustvene inteligence (EQ) veliko pomembnejši za uspeh osebe kot logični - IQ. Eden vodilnih strokovnjakov za upravljanje, Manfred Käthe de Vries, opredeljuje tri najpomembnejše podporne veščine, ki oblikujejo čustveni potencial - sposobnost aktivnega poslušanja, razumevanja neverbalne komunikacije in prilagajanja širokemu spektru čustev. Sposobnost slišati in prepoznati prave namere sogovornika, razumeti splošni kontekst, sočustvovati in deliti razpoloženje ne le z izgovorjenimi besedami, ampak tudi z branjem govora telesa in telesa, vam bo omogočilo učinkovitejše pogajanje in reševanje različnih sogovornikov. življenjske in poslovne situacije. Zato je tako pomembno, da se naučite razumeti sebe in razviti točno tiste lastnosti, ki so povezane s čustveno inteligenco.

Razumevanje interesov ciljne publike

Vedno se morate osredotočiti na interese tistih, na mnenja katerih želite vplivati. Če zanemarite interese ljudi, se bo vaša sposobnost prepričevanja hitro zmanjšala. Če želite manipulirati z mnenji ljudi, potem lahko trpijo tako ljudje, ki jih prepričate, kot vi sami. Skrivnost prepričevanja v uspeh ni v manipulaciji pri pogajanjih. Ljudje ne marajo manipuliranja. Proces prepričevanja vključuje sodelovanje in vključevanje sogovornikov. Če naše stranke obravnavamo kot potencialne partnerje, želimo z njimi graditi dolgoročne odnose in donosno sodelovati, je treba skrbno pripraviti seznam predlogov glede na potrebe in interese partnerjev. Tako se boste lažje in natančno naučili, katero taktično shemo prepričevanja in kdaj je najbolje uporabiti.

Vizualizacija in odločanje, neodvisno od stranke

Ustvarite sliko, sliko tega, kar ponujate. Vizualizacija želenih rezultatov je lahko močno orodje za prepričevanje, če jih uporabljate spretno. Steve Jobs, ki pripoveduje zgodbe, je v občinstvu vedno poskušal vzbuditi žive vizualne podobe. Tako je pomagal jasno predstaviti želeno sliko dogajanja, pokazal vse prednosti možne rešitve, pomagal približati se takšni odločitvi. Pomembno je, da se človek odloči neodvisno, vi pa ustvarite le vzdušje tolažbe in zaupanja. Ne skrivate težav, ki se lahko pojavijo, ne vplivate na samo odločanje, samo pokažete možnost izbire. Ker prodajalci vedo, kako delujejo čustvene reakcije kupcev, lahko s pozitivnimi dražljaji v obliki vonjav, glasbe, barv in prikaza izdelkov učinkovito vplivajo na človeške čute. Na primer, sadje, lepo razporejeno ob vhodu v veleblagovnice, in vonj pekovskih izdelkov pomembno vplivata na povečanje prodaje. Tako je recept za uspeh na drobno ravno kakovost vizualne percepcije in spretna uporaba te komponente za prepričevanje kupcev.

V okviru enega članka se je težko zadržati na vseh vidikih tehnologije prepričevanja, vendar je treba navesti glavne točke, ki jih je treba upoštevati pri predstavitvah in pogajanjih. Ko govorite s potencialnimi strankami, je pomembno, da razumete, kaj govorite, kako govorite in za kakšen namen to počnete. Kot je bilo že poudarjeno, je poznavanje ciljne publike osnovni pogoj za prepričanje.

Namen pogajanj

Priprave na pogajanja se je treba začeti z opredelitvijo cilja: kaj želite doseči s tem srečanjem. Načrtovan rezultat lahko dosežete le, če jasno razumete, za kaj stremite. Spoznavanje načel pogajanj in najboljših prodajnih praks vam bo pomagalo razumeti, da iz več razlogov na prvem sestanku ni mogoče dokončati dogovora, včasih pa lahko traja tudi nekaj let, da izpopolnite svoje sposobnosti.

Priprava vsebine

Poznavanje predmeta pogajanj je eden ključnih pogojev. Vključuje upoštevanje posebnosti podjetja, informacije, ki vsebujejo ne le tehnične značilnosti, temveč tudi cilje in vrednote podjetja, koristi in prednosti, ki jih lahko prinese sklenjena transakcija. Številni posli ne uspejo veliko pred začetkom pogajanj, ker se pripravam ne posveča dovolj pozornosti. Priprava je ključ do uspeha. Prav skrbno premišljeno predhodno opisovanje glavnih sestavin prihajajočega sestanka, oblikovanje argumentov in iskanje možnih odgovorov nanje bodo omogočili, da bodo v pogajanjih videti bolj samozavestni in imeti rezervne možnosti za reševanje problemov. Če prodajate pohištvo ali luksuzne dodatke, morate jasno razumeti, kaj točno zanima vašo stranko, kakšne podrobnosti vas lahko vpraša in kako se vaše podjetje razlikuje od drugih podobnih na trgu. Zato je pri pripravi na pogajanja pomembno, da lahko naredite 30-sekundne predstavitve, v katerih bo skoncentrirano celotno bistvo vaše dejavnosti. Zelo pogosto se v našem življenju pojavijo situacije, ko imamo le 10-20 sekund, da spregovorimo o svojem predlogu, in druge priložnosti praviloma ni. To pomeni, da so tisti, ki razvijejo sposobnost improvizacije in hitro krmarjenje v nepredvidenih situacijah, vedno prepričljivejši.

Poleg tega je v fazi priprave pomembno upoštevati številne dejavnike: zgraditi prepričljive argumente, razmisliti o odzivih stranke in oblikovati ugovore, sestaviti seznam vprašanj. Jasno oblikovani argumenti, podprti z dejstvi, živimi primeri, statistiko, mnenji avtoritativnih ljudi, omogočajo doseganje najvišjih stopenj.

Tehnologija hranjenja

Kot pravim, to je uporaba mimike, kretenj, glasovne energije, govorne strukture pri pogajanjih. Struktura govora omogoča poslušalcem in govorcu, da razumejo, o čem govori, in na kateri stopnji pogajanj je. Zato lahko zaradi jasnosti in jedrnatosti uporabite »zlato pravilo treh«: prvo, drugo in tretjo ... Še posebej je Steve Jobs vedno uporabljal to pravilo, njegove predstavitve pa so bile vsem jasne. Enostavnost predstavitve vam omogoča, da poiščete optimalno pot do sogovornika, da vas slišijo in razumejo. Priprava pogajalskega načrta in pisanje ključnih besed vam bosta pomagala, da v kritičnem trenutku ne pozabite na bistvo. Vsi ne vemo, da nam umetnost glasovnega upravljanja pomaga doseči veliko bolj impresivne rezultate. Sposobnost posredovanja glavne ideje in prepoznavanja ključnih besed, ki nosijo pomensko obremenitev, jih poudariti z intonacijo, naredi naš govor razumljiv in enostaven za razumevanje. In za to se je treba ne samo naučiti delati z intonacijo: uporabljati pavze, glasovno energijo in uporabljati logične poudarke v govoru, ampak tudi dobro obvladati vsebino predmeta. Slišali vas bodo le, če ne boste dobro premislili vsake besede.

Glas je ključno orodje za mnoge strokovnjake. S svojim glasom lahko iz nič ustvarite vse. Po zvoku je mogoče zlahka določiti razpoloženje, čustveno stanje osebe in celo njen značaj. Melodičnost, izraznost in lepoto govora dosežemo z zmožnostjo uporabe različnih intonacij: narediti logične premore in poudarke, dvigniti ton govora ali ga zmanjšati na šepet, povečati tempo in ritem zvoka, kar daje omenjeno energije in samozavesti. Mnogi raziskovalci neverbalnih tehnologij ugotavljajo, da do 70-80% informacij zaznamo z izrazi obraza in kretnjami. Po besedah ​​Leonarda da Vincija "in dobri govorniki, ko želijo svoje poslušalce prepričati v nekaj, svoje besede vedno spremljajo z rokami, čeprav nekaterim norcem ni mar za takšno dekoracijo in zdi se, da so leseni kipi na svojem odru ... ". Izražen izraz ali gesta je včasih vredna veliko več kot vse izgovorjene besede. Zato je pomembno, da preučite mimiko in kretnje, saj boste s tem bistveno bolje razumeli prave namere partnerjev in strank, videli neskladje med njihovimi besedami in kretnjami ter upoštevali prejete informacije pri sprejemanju končne odločitve.

Umetnost vprašanj

Sposobnost postavljanja pomembnih vprašanj je umetnost, znanost in spretnost. Obstajajo strategije za oblikovanje odprtih vprašanj, ki lahko dejansko podpirajo strankine rezultate. Sposobnost postavljanja pravih vprašanj je predpogoj za uspešna pogajanja. Jim Camp v Say No First: Secrets of Professional Negotiators poudarja, da moramo biti pri obravnavi vprašanj previdni in previdni pri vsaki besedi, ki jo izrečemo - zaprta vprašanja pa so po njegovem mnenju skoraj vedno neuspešna ... Vprašanja z vprašalno besedo na začetku ali z drugimi besedami odprta vprašanja so ključno raziskovalno orodje. Razkrivajo podrobnosti, zagotavljajo vstop v predmet razprave. Dobra vprašanja se vedno začnejo z vprašalno besedo, ne z glagolom. "Kdo", "kaj", "kdaj", "kje", "zakaj", "kako" so znane vprašalne besede. Pri pogajanjih vam pomagajo postavljati varna in učinkovita vprašanja. Pomagajo pri razvoju pogajanj brez kakršne koli zaprte pasti. Uporaba odprtih vprašanj pri pogajanjih pomaga vizualizirati situacijo, omogoča, da "vklopite" lastno notranjo vizijo sogovornika in vidite jasno sliko dogajanja. Jasno oblikovana vprašanja omogočajo iskanje rešitev v najtežjih situacijah. Tu je nekaj izmed njih: Kaj se boste naučili, ko boste delali na tem projektu / problemu? Kaj še potrebujete? Kakšni so vaši premisleki? Kakšno ceno ste pripravljeni ponuditi? Kako gledate na to? Kako bi to lahko uporabili? Kaj želite imeti iz te situacije? Kako se bodo vaše sposobnosti povečale, ko boste opravili to nalogo? Kaj vas bo navdihnilo, ko ga dokončate? Tako pogajanja zahtevajo sposobnost pravilnega oblikovanja vprašanj in obvladovanje algoritma odgovorov, kar daje pomembne konkurenčne prednosti pri neposredni komunikaciji in omogoča sklepanje donosnih poslov, pomaga upreti manipulaciji in pritiskom.

Sheinov V.P. v svojem delu "Umetnost upravljanja ljudi" ponuja nasvete, ki vam omogočajo, da iz dneva v dan izboljšujete svoje sposobnosti prepričevanja in dosežete pomemben uspeh v tej smeri.

Praktične tehnike prepričevanja

1. Homerjevo pravilo. Vrstni red predstavitve argumentov vpliva na njihovo verodostojnost. Najbolj prepričljiv je naslednji vrstni red argumentov: močan - srednji - eden najmočnejši.

2. Sokratova vladavina. Da bi dobili pozitivno odločitev o zelo pomembnem vprašanju za vas, jo postavite na tretje mesto, pred njo pa postavite dve kratki, preprosti vprašanji za sogovornika, na katera vam bo zlahka rekel "da".

3. Pascalovo pravilo. Ne zavijte druge osebe v kot. Dajte mu priložnost, da "reši obraz".

4. Prepričljivost argumentov je v veliki meri odvisna od podobe in statusa prepričevanja

5. Ne zapeljite se v kot, ne omalovažujte svojega statusa.

6. Ne omalovažujte statusa in podobe sogovornika.

7. Do argumentov prijetnega sogovornika nas obravnavamo prizanesljivo, do argumentov neprijetnega - kritično.

8. Če želite prepričati sogovornika, ne začnite s točkami, ki vas delijo, ampak s tem, s čimer se strinjate.

9. Pokažite empatijo do druge osebe.

10. Bodite dober poslušalec.

11. Izogibajte se konfliktom.

12. Preverite, če se pravilno razumete.

13. Pazi na izraze obraza, kretnje in drže - svoje in sogovornika.

14. Pokažite, da to, kar predlagate, zadovolji potrebe drugih oseb.

Formula prepričevanja

Dave Lahani, mednarodno priznani poslovni svetovalec, meni, da je "prepričevanje proces, s katerim druga oseba sprejme številne preproste zamisli, tako da glavna ideja postane oprijemljiva." Ponuja celo formulo prepričevanja:

Pozicioniranje + predstavitev × Vpliv = prepričanje

Dave Lahani ugotavlja, da vam formula prepričevanja pomaga uporabiti vsa orodja, da zavzamete svoj položaj. Poleg tega se učinkovitost pogajanj poveča, če jih uporabljate v kombinaciji z drugimi, bolj zapletenimi taktičnimi shemami, ki so osnova vaše strategije. Tako si pri pripravi na pogajanja s potencialnimi strankami vzemite čas in ugotovite, kje so vaša stališča sovpadala, kako ste lahko drug drugemu koristni. Pogajanja jemljite resno - predlagajte različne scenarije, težka vprašanja ali nepričakovana stališča. Pokažite, da je razmišljanje zunaj okvira večkrat pomagalo najti najučinkovitejše rešitve, in ljudem omogočite, da aktivno sodelujejo pri njegovem oblikovanju, tako da jim postavite podrobnejša vprašanja. Izzivajte odgovore in postavljajte vprašanja, zaradi katerih bodo v svojih odgovorih natančnejši. Prisilite partnerje, da ponovno premislijo svoja stališča in v njih prebudijo željo po oblikovanju novih, znatno povečate svojo in njihovo učinkovitost. Z njimi gradite dolgoročne odnose na podlagi medsebojnega zaupanja, jih krepite in razvijajte.

Glavna naloga šole govorniških spretnosti iz "Tehnologije uspeha":

• omogočiti udeležencem, da pridobijo ali izboljšajo svoje besedne komunikacijske sposobnosti;
• pridobivanje izkušenj pri ustvarjanju učinkovitih poslovnih predstavitev;
• obvladati tehnologije prepričevanja.

Delo naših trenerjev je namenjeno ustvarjanju takšnih pogojev za usposabljanje, ki nam bodo omogočili uporabo vseh virov, ki jih imamo, vključno z izkušnjami in usposobljenostjo učiteljev, programi, učnimi metodami in tehnologijami, pa tudi upoštevanjem vidikov, ki vplivajo na motivacijo udeležencev samih in kakovostno učenje. http://www.uspehtrening.com.ua/ Nove skupine v Dnepropetrovsku - od 10. septembra. In veselimo se ponovnega srečanja!

Za dosego poslovnega uspeha, organiziranje delovnega procesa v skupini, vzpostavitev in ohranjanje avtoritete mora imeti vodja določene tehnike, ki lahko človeka spodbudijo k delu. Prepričevanje je ena takih tehnik.

Naučil se boš:

• Kako se združujejo metode prepričevanja in prisile.
• Katera komunikacijska pravila se uporabljajo kot glavne metode prepričevanja.
• Kakšne so taktike metod prepričevanja.
• Kakšne so metode psihološkega prepričevanja.

Metoda psihološkega vpliva je metoda prepričevanja v povezavi z metodo prisile. Prisila in prepričevanje sta metodi vpliva na zavest osebe in način oblikovanja soglasja. Ti dve metodi sta neločljivo povezani: imata dialektično povezavo in en sam znak.

Prisilna metoda - to je metoda vpliva, ki ima dve obliki: moralno in psihološko ter fizično. Pravzaprav sta metoda prepričevanja in prisile zelo podobna. Naloga obeh metod je zagotoviti, da prepričana oseba sprejme stališče sogovornika. Metoda prisile, tako kot metoda prepričevanja, temelji na dokazovanju svojega stališča.

Tehnike prepričevanja - vodilnih v metodah organizacijskega vpliva, ker imajo utemeljeno podlago, dokaz o potrebi (neuporabnosti) dejanja ali razlago njegove pravilnosti (nepravilnosti).

Proces prepričevanja je zelo zapleten, saj je predmet prepričevanja svobodna oseba. Upoštevati je treba nekatera pravila prepričevanja. Ključna točka v tem procesu je argumentacija, ki bo poslušalcu olajšala sprejetje želenega stališča, ga premislila o obstoječih stališčih in posledično delila mnenje sogovornika.

V metodah prepričevanja sogovornika obstaja veliko načinov prepiranja. Obstajajo štirje načini argumentiranja:

• Sprejem namiga - opiše situacijo na splošno, omogoča uporabo kot izhodišče med razpravo.
• Sprejem za lajšanje napetosti. Med prepričevanjem naj bo vzdušje sproščeno. Vzdušje mora biti lahkotno, sproščeno in spodbujati razpravo o tem vprašanju.
• Enostaven pristop je način, na katerega pobudnik nadaljuje s pogovorom brez nepotrebne uvodne besede.
• Tehnika stimulacije temelji na nizu vprašanj, postavljenih na samem začetku pogovora.

Obstajajo tudi določena pravila prepričevanja, ki vam omogočajo, da dosežete želeni rezultat.

1. psihološki sprejem - prepričevati, ne prepirati. Spor s sogovornikom nikakor ne prispeva k njegovi naravnanosti do sebe, ga zavrača od predmeta razprave, povzroča negativen odnos. Strpnost do mnenja sogovornika, sposobnost poslušanja njegovega stališča je ključ do uspeha.

2. metoda prepričevanja - spoštovanje mnenja druge osebe. Ne kategorično trdite, da je njegov položaj napačen glede na vaš, to bo povzročilo podobno reakcijo v zvezi z vašim stališčem.

3. metoda - metoda prepoznavanja. Mnenje, stališče se lahko izkaže za napačno in to je treba priznati.

4. način - vljuden, miren, dobrohoten ton. Ne bi smeli dvigniti glasu, "brizgati slino", da dokažete svoj položaj.

5. metoda je doseči pritrdilen odgovor na začetku pogovora, saj je človek, ko je rekel "ne", psihološko težje zavrniti svojo besedo in sprejeti stališče nekoga drugega.

6. metoda je, da drugi osebi dovolite, da veliko govori, veliko več kot vi.

Način prepričevanja vpliva na sogovornika in prispeva k njegovemu prepričanju v pravilnost vašega stališča in sprejemanju slednjega.

Katere metode prepričevanja delujejo pri prodaji

Pomembno je, da odjemalca ne prestrašite z napačno izbrano besedno zvezo. Da ne bi izgubili strank, uporabite prodajni skriptni algoritem, ki ga ponuja uredništvo revije Commercial Director.

Nasveti bodo koristni za vsako podjetje, če scenarij prilagodite poslovnim nalogam.

Kakšne so različne vrste metod prepričevanja

Obstajata dve vrsti prepričevanja: neposredno in posredno.

Neposredna pot prepričanja so prepričanja občinstva, ki je že pripravljeno sprejeti informacije.

Posreden način Prepričanja so prepričanja občinstva, ki so ga pritegnili naključni dejavniki.

Neposredna metoda je pomembna v primeru, ko občinstvo sprva zanima tema ali je obdarjeno z darilom analitika. Če tema ne pritegne občinstva, lahko v tem primeru uporabite posredno metodo prepričevanja. Obsodba na neposreden način je globlja in bolj verjetno bo pozitivno vplivala na ljudi.

Celoten postopek lahko razdelimo na 4 načini prepričevanja:

• Obveščanje.
• Pojasnitev.
• Dokaz.
• Zavračanje.

Obveščanje - obveščanje osebe o tem, zakaj bi moral nekaj narediti. Da bi človeka spodbudili k delovanju, je potrebna vrsta spodbudnih dejavnikov. To se zgodi, ker se mora oseba, preden začne ukrepati, prepričati o svojih zmožnostih in nujnosti tega dejanja. Noben posameznik se ne bo lotil dejavnosti, če ni prepričan, da je to potrebno, in ni prepričan, da jo lahko izpolni.

Pojasnitev -še ena metoda prepričevanja, ki ni nič manj pomembna od informacij. Voditelji imajo veliko za razložiti. Razlaga je razdeljena na 3 vrste:

• Poučno.
• Pripoved.
• Obrazložitev.

Pojasnitev navodilčloveku jasno razloži vrstni red dejanj, ne da bi to vplivalo na njegovo kritično razmišljanje, ampak z uporabo spomina. Ta vrsta razlage povzroča zavrnitev med ustvarjalnimi ljudmi, pri ljudeh z matematično miselnostjo, ki delajo "kot roboti", po programu poučna razlaga povzroča pozitivno dinamiko.

Pojasnitev pripovedovanja zgodb- metoda prepričevanja, ki pomeni predstavitev bistva zadeve v obliki zgodbe. Na koncu zgodbe oseba pride do določenega zaključka. Ta pogled je pomembnejši za večino ljudi, saj so se ga že dolgo navadili. Vse življenje človeka temelji na pripovedi staršev, učiteljev, prijateljev. Toda uporaba pripovedne razlage obvezuje vodjo, da ima določene spretnosti: znati mora zgraditi zgodbo, vedeti, kakšen naj bo glas glasu, mimika in kretnje.

Obrazložitev pojasnila- metoda prepričevanja občinstva, ki je pripravljeno sodelovati v sporu, ki je sposobno takoj aktivirati miselno aktivnost, razlaga prispeva k bolj pozornemu odnosu občinstva do problema in s tem povezanih zaključkov. Ta tehnika je pomembna za voditelje, katerih občinstvo so ljudje z ustvarjalno miselnostjo, ki so aktivni in komunikativni.

Dokaz. Ta metoda prepričevanja temelji na logiki, postopek dokazovanja temelji na temeljnih logičnih zakonih: zakonu identitete, zakonu protislovja, zakonu izključene sredine in zakonu zadostnega razuma. Bistvo dokaza se zmanjša na dodelitev določene ideje in njeno argumentacijo v procesu dokazovanja.

Vse to dejanje se imenuje demonstracija. Upravitelj mora imeti dejanske dokaze, ki dokazujejo pravilnost te zamisli. Dokazi ne morejo obstajati brez dejstev. Dejanska priporočila uglasijo občinstvo, da informacije zazna na pravi način in ustvari miselnost.

Zavračanje. Bistvo te metode prepričevanja je opozoriti ljudi na njihove napačne poglede, spodkopati vero v neustrezne vedenjske norme, uničiti stare in jih usmeriti v oblikovanje novih stališč. Med delom z ovržanjem človeški ego postane glavni »kamen spotike«, kar pomeni, da samo logični argumenti ne bodo dovolj. V primeru zavrnitve je spor neučinkovit. Oseba ne priznava, da se moti; potreben je čas, da se nadomestijo ustaljeni, zakoreninjeni odnosi.

• Kako ohraniti kupca brez manipulacij in pritiskov v 4 korakih

Komunikacijska pravila kot glavne metode prepričevanja

Znanstveniki delajo na raziskavah na področju iskanja in preučevanja razlogov, zaradi katerih se človek strinja s prošnjo nekoga drugega. Upamo, da pri odločanju vodimo znanje, pridobljeno na določenem področju, pravzaprav za odločitev potrebujemo stroga pravila in uveljavljene norme, ki jih spoštujemo vsak dan.

Robert Cialdini, profesor psihologije in raziskovalec socialne in eksperimentalne psihologije, je opredelil 6 osnovnih pravil, ki vodijo osebo pri odločanju. V svojem delu "Psihologija prepričevanja: 50 preizkušenih načinov prepričljivosti" podaja veliko več teh pravil, za glavna pa meni, da so vzajemnost, redkost, avtoriteta, doslednost, naklonjenost in dogovor.

Če vemo, kako uporabljati ta pravila in poznamo njihovo jasno opredelitev, je mogoče doseči veliko večje rezultate pri prepričanju osebe, da se strinja z njeno zahtevo. Podrobneje razmislimo o vsakem od primerov in analizirajmo delo nekaterih ameriških znanstvenikov v smeri metod sugestiranja in prepričevanja ljudi.

• Vzajemnost

Psihologija večine ljudi ima takšno funkcijo - menijo, da so dolžni "poplačati dolg" za storitev, ki so jo nekoč opravili. Se pravi, "oko za oko." Na primer, oseba, ki vas je povabila na rojstnodnevno zabavo, jo povabite na svojo. Ali če ste nekoč dobili posojilo, morate tudi vi zagotovo posoditi denar osebi, če je to potrebno. Kar zadeva družbene obveznosti, so ljudje bolj pripravljeni spoznati tiste, ki jim nekaj dolgujejo.

Najbolj presenetljiv primer načela vzajemnosti je raziskava v trgovinah s hrano. Recimo, na koncu večerje v restavraciji vam je natakar skupaj z računom prinesel majhen »kompliment« iz obrata v obliki torte. In potem sledi vprašanje - kako bo ta znak pozornosti vplival na konico? Velika večina bo rekla ne, vendar se motijo, tako majhen kompliment ima lahko povsem nepričakovan učinek.

Po statističnih podatkih iz študij takšna torta poveča velikost konice za tri odstotke. Zanimivo dejstvo je, da če vam namesto ene torte prinesejo dve, potem konica ne zraste dva, ampak štirikrat in doseže 14%. Če pa natakar pusti eno torto, naredi nekaj korakov, nato pa se vrne in reče, da ima še eno za najbolj čudovite goste, se napitnina poveča na 23%. To je posledica izbire načina, kako je bil kompliment narejen.

To pomeni, da je osnova za uporabo pravila vzajemnosti prva ponuditi storitev, ki bo prijetno presenetila.

• Redkost

Druga točka človeške zavesti - ljudje si želijo nekaj, kar je težko dobiti. Izrazit primer tega je stanje z British Airways, ko je leta 2003 družba zaradi pomanjkanja dobička napovedala prekinitev prodaje vozovnic za let London-New York, potem je naslednji dan prišlo do "razcveta" prodaje . Hkrati družba ni spremenila leta, niti stroškov vozovnic, niti izboljšala storitve, niti izboljšala letala. Preprosto, v ekonomskem jeziku se je ponudba zmanjšala, kar neizogibno vodi v povečanje povpraševanja. Zato je uporaba tehnike "pomanjkanja" kot metode prepričevanja in vpliva jasno opredeljena.

Ljudem povedati, da zmagajo z nakupom ponujenega izdelka ali storitve, ni dovolj. Pozornost potencialnega kupca morate usmeriti na edinstvenost vaše ponudbe in se pogovoriti o možnih izgubah v primeru zavrnitve.

• Oblast

Bistvo je, da ljudje več pozornosti namenjajo avtoritativnemu mnenju, torej mnenju strokovnjaka. Na primer, zdravnik ima lahko veliko večji vpliv na osebo, ki deluje po metodi oblikovanja zavesti in prepričanja z izkazovanjem njegovih nagrad, diplom, zahval. Ali pa je bolj verjetno, da boste avto parkirali drugje, če vas ne vpraša navadna oseba, ampak oseba v uniformi.

Preden poskusite prepričati, se morajo ljudje prepričati v vašo usposobljenost, zadostno raven znanja. To ni vedno lahka naloga, ne morete se oglaševati z besedami, kako čudoviti ste, vendar vedno obstaja možnost, da to stori kdo drug.

In tu postane nepomembno, ali ima ta nekdo dohodek od vašega oglasa ali ne. To metodo prepričevanja je uporabil določen pravni urad, ki ni mogel le povečati števila vlog za pravni nasvet, ampak je tudi znatno povečal število strank, ki so se za posebno pomoč obrnile na strokovnjake podjetja. Šlo je za sprejemanje klicev. Skrbnik, ki je odgovarjal na klice potencialnih strank, je vodil naslednji pogovor: "Zdaj bom klic preusmeril na Ernesta Petroviča, za to vprašanje se je specializiral že 15 let" in podobne stvari. Rezultat tega načina dela s stranko je bil povečanje zahtev za posvetovanje za 20% in povečanje sklenjenih pogodb za opravljanje pravnih storitev za 15%. Kar dober rezultat za nevsiljivo metodo prepričevanja ljudi, ki ne zahteva materialnih naložb.

• Stalnost

Ljudje si prizadevajo za doslednost v besedah ​​in dejanjih. Če želite, da ljudje delujejo dosledno, morate ljudi povabiti, da izvedejo nekakšna preprosta dejanja.

Izveden je bil poskus, med katerim je bil dosežen precej zanimiv rezultat. Majhno število prebivalcev se je strinjalo, da bodo na svojem dvorišču postavili tablo in se zavzeli za spoštovanje pravil o varnosti v cestnem prometu. V drugem okrožju pa se je za namestitev istega znaka strinjalo štirikrat več ljudi, saj so bili vnaprej pripravljeni in ponudili, da na okensko polico položijo majhno propagandno zloženko. Tak list je postal izhodišče za težjo nalogo in doseganje štirikratnega povečanja učinka. Zato nameravajo uporabiti takšno tehniko prepričevalci v odnosu do prepričane osebe ravnati tako, da prostovoljno in z določenim navdušenjem izvajajo dejanja. Najboljši izid dogodkov je pisna potrditev dejanj.

Na primer, en poskus je povzročil 18% zmanjšanje števila neizpolnjenih sestankov. To je olajšalo dejstvo, da so imeli pacienti možnost, da sami izdajo registracijski kupon, prej pa so to storili registrarji.

• Lokacija

Ljudje z veliko željo se pozitivno odzovejo na prošnjo, če imajo do nekoga naklonjenost. Zakaj ljudje čutijo sočutje? Strokovnjaki ugotavljajo več dejavnikov:

• Imamo sočutje do ljudi, kot smo mi.
• Všeč so nam tisti, ki nas hvalijo.
• Skupni vzrok nas približa ljudem.

Številne študije o psihologiji prepričevanja med pogajanji so vključevale študente MBA s poslovnih šol.

Za del učencev je bila naloga navedena kot "Čas je denar", zato so se morala pogajanja začeti takoj. Naloga druge skupine je bila najti stične točke med pogajalci. V prvem primeru je 55% študentov doseglo pozitiven rezultat, v drugem pa 90%. Dejansko in v drugem primeru se je rezultat povečal za 18%.

Sklepamo lahko, da morate za uporabo orodja "simpatija" pri metodah dela s prepričanji k temu pristopiti s posebno skrbjo, biti pozorni na iskanje skupnega jezika z ljudmi in doseči njihovo lokacijo. Lepo bi bilo, če bi pred začetkom pogajanj naredili nekaj lahkih, nevsiljivih komplimentov.

• Poslovno komuniciranje: načela, značilnosti in praktična priporočila

Taktika prepričevanja

• Uporaba "I-formulacij"

V procesu pogajanj je dovolj časa za razpravo in kritiko nasprotne strani. Razmere se močno poslabšajo zaradi nezaupanja do sogovornika ali kritike njegovih osebnih značilnosti.

Nesprejemljivo je reči "zavajate nas", "vi in ​​vaši zaposleni se pogajate napačno", "ravnate neprimerno" in podobne izjave. Slog njihovih konstrukcij - "Ti" - izjave, prispeva k pojavu vztrajne sovražnosti in nasprotovanja, kaže, da ne zaupate strani, sumite na nekaj. Tako dosežete nasprotno od želenega rezultata.

Dovoljene so naslednje vrste izjav "jaz": "čutim, da sem prevaran", "zdi se nam, da pogajanja ne potekajo pravilno".

• Prejem lagodnega ugovora

Bistvo te metode prepričevanja je nekategorično zavračanje strankinih argumentov. To pomeni, da so ugovori dovoljeni v blagi obliki. Če se nasprotujejo argumentom sogovornika podajo kategorični ugovori, če le -ti tega ne zahtevajo, potem slednji dobijo dodatno težo, kar je v tej situaciji popolnoma nepotrebno.

• Odložen ugovor

Včasih se argumentacija, ki nasprotuje argumentom sogovornika, ne najde takoj. V tem primeru lahko odgovor sogovorniku preložite, med pogovorom pa poskušate izvedeti čim več o osebi, poskusite izvedeti več o njenem stališču do tega vprašanja.

• Pritisk

Ta metoda prepričevanja temelji na načelu ojačanja. Se pravi, da je pogovor strukturiran tako, da je vsak podani argument po svoji prepričljivosti pomembnejši od prejšnjega. Tukaj je cilj spodkopati položaj sogovornika, prepričati ga morate v svoje lastne argumente, pri tem pa ne popustiti pobudi, torej deluje načelo »lokomotive«. Ta tehnika je dobra, ko vidite, da sogovornik »lebdi«. Z drugimi besedami, poskuša se oddaljiti od odgovora ali pa težko odgovori. V tem primeru bi bilo potiskanje kot metoda prepričevanja idealno.

• 7 najbolj priljubljenih člankov o uspešnosti vodstva

Katere metode psihološkega prepričevanja je mogoče uporabiti

• Naročila

Naročilo je obrazec, ki zahteva natančno, brezpogojno izvedbo. Oseba, ki prejme naročilo ali navodilo, nima pravice razpravljati o tem, ampak ga mora upoštevati. Naročila so dveh vrst: prepovedna in spodbujevalna. Zadrževalni ukazi (Stop! Utihni!) So zasnovani tako, da takoj ustavijo neželeno dejanje. To zahteva določen, dobro razvit ton. Hkrati mora biti glas miren, rahlo obarvan z odtenki čustev. Navodila za spodbudo (Naredite to! Naredite to!) Potisnite osebo, da izvede dejanje. In takšne metode prepričevanja ne bi smele povzročati negativnosti pri osebi, jemati jih je treba kot nekaj samoumevnega.

• Način poučevanja

Ta metoda prepričevanja deluje le v primeru zvestobe, z določeno mero sočutja do vodje. Posebnost te metode prepričevanja je, da v obliki imperativnega razpoloženja aktivira »izvedbeno« vedenje pri osebi. Smernice se lahko kažejo v obliki navodil, ukazov, prepovedi. Razlika med naročilom in navodilom je v tem, da naročilo aktivira obstoječe veščine, pouk pa poleg spodbujanja ima tudi učno funkcijo.

Vsebina pouka je, tako kot pri drugih oblikah prepričevanja, zelo pomembna. Skrbno premišljeno besedilo, bistvo navodil, je osnova za uspeh sprejema. Poleg tega so ton predstavitve, glas, intonacija, izgovorjava, mimika, kretnje zelo pomembni, saj imperativna oblika poučevanja od voditelja zahteva določene vedenjske norme.

• Posredna odobritev

Ta metoda prepričevanja vključuje oceno govora osebe, ki jo poskuša prepričati. Nesprejemljivo je uporabljati takšne neposredne izraze, kot so: "Nedvomno imate prav in vaša metoda je najbolj pravilna." To očitno laskanje, ki je nekaterim ljubljeno, čeprav je za večino neprijetno, ker človek ve, da ga je mogoče prevarati. V tem primeru, če želite nekako pohvaliti sogovornika, morate uporabiti približno naslednje stavke: "Takšni načini dela so zelo učinkoviti." Tako vodja v človeku aktivira samopodobo. Seveda sta ton in čustvena spremljava odločilna dejavnika. Ta način prepričevanja spodbuja nadaljevanje dejavnosti v istem formatu.

Tu je treba opozoriti, da ta metoda prepričevanja ne bo delovala pri egocentriku z okrepljenim občutkom samospoštovanja. Takih metod ne sprejema in zanj je takšna predstavitev zmanjšanje njegovih sposobnosti.

• Neutemeljeno pričakovanje

Za delovanje tega načina prepričevanja je potrebna predhodna priprava. Vnaprej je treba ustvariti takšno situacijo, ki bo sogovornika omejila, to pomeni, da bo moral delovati le po določeni metodi. Nato ta metoda ne bi smela izpolniti pričakovanj, ne bi smela delovati. Takšna dramatizacija sogovornika zmede in seveda sprejme položaj, ki se mu ponuja. Ta položaj je značilen za številne vidike življenja.

• Metoda eksplozije

Metode prepričevanja v psihologiji se razlikujejo po učinku dejanja. Eden od teh psiholoških trikov je metoda eksplozije. Temelji na dejstvu, da se pod vplivom neke vrste močnega čustvenega vznemirjenja osebnost obnovi. AS Makarenko je to teorijo utemeljil na znanstveni način.

Če želite uporabiti metodo "eksplozije", morate ustvariti situacijo, ki bo osebo šokirala z nepričakovanostjo in nenavadnostjo. To spodkopava sogovornikov živčni sistem in povzroča paniko, kar vodi v korenito spremembo pogledov ne le na navadne stvari, ampak tudi na svetovni nazor nasploh. Zabeleženi so bili primeri, ko so domnevno dokazana dejstva izdaje enega od zakoncev v pravih družinah spravila drugega v katastrofalno čustveno stanje. V družinah, v katerih varanje dojemajo kot nekakšno samozadovoljevanje, se to ne zgodi.

V delovnem kolektivu se lahko metoda prepričevanja "eksplozije" uporabi proti nezanesljivim zaposlenim, ki kršijo disciplino, vnašajo zmedo v ekipo in pogosto zlorabljajo alkohol. Obstajajo nekatere sorte metode, katerih uporaba je odvisna od trenutnega stanja. To je lahko obsojanje, pomoč vodstva, odpuščanje preteklih "dejanj". Glavna stvar pri tej metodi prepričevanja je iskrenost, sodelovanje, sogovorniku morate dati možnost, da stopi na pot popravka. Uradno zanimanje za problem tukaj ne bo delovalo.

• Placebo ali način sugestije

Ta metoda prepričevanja se je začela uporabljati v medicini. Njegov pomen je, da zdravnik predpiše neko zdravilo, ki nima učinka, a prepriča pacienta, da je zelo učinkovito za zdravljenje njegove bolezni. Ta metoda prepričevanja najpogosteje vodi v pozitivno dinamiko v procesu zdravljenja zaradi pacientove psihološke naravnanosti. To tehniko so začeli uporabljati tako vzgojitelji kot trenerji, ki so na ta način športnike spodbudili k doseganju višin. V pedagogiki je ta metoda prepričevanja zelo učinkovita, vendar morate biti pri njeni uporabi previdni. Z njegovo uporabo se morate vnaprej prepričati, da bo rezultat takšen, kot ste pričakovali, sicer bo oseba, ko bo spoznala, da je prevaran, izgubila vero, placebo pa učinek.

• Težka zahteva

Bistvo te metode prepričevanja je ukaz. Lahko pa se uporabi, ko vodja uživa nesporno avtoriteto svojih podrejenih. In pravilnost njegovih sodb ni vprašljiva. V drugih primerih je ta metoda prepričevanja nesmiselna in je lahko celo škodljiva. Močno povpraševanje je lahko sinonim za prepoved z določeno stopnjo prisile.

• Priporočilo

Če želite delati s to metodo prepričevanja, morate, da vam druga oseba zaupa. Tu je še posebej pomembna metodologija podajanja nasvetov. Glas voditelja mora biti topel in naklonjen, čutiti je treba iskrenost, sicer metoda ni le neučinkovita, ampak se lahko obrne tudi proti svetovanju.

• Kritika

Metoda prepričevanja "kritik" deluje v takem okolju, ko je prepričan identificiran s prepričevanjem. Se pravi, jasno mu dajo vedeti, da so v "enotni ekipi". V drugih primerih bodo kritiko dojemali zgolj kot vsakodnevno poučevanje, na katerega ne bi smeli biti posebno pozorni. Oseba, ki je občutljiva na svoj "ego", bo to metodo prepričevanja dojela kot poskus obtožbe pomanjkanja neodvisnosti.

• Metoda namigov

Ta metoda prepričevanja v človeški psihologiji deluje takole: sogovorniku se predstavi ideja v obliki ironije, šale ali vlečenja vzporednic. To pomeni, da ne vpliva na zavest osebe, ampak na njeno čustveno okolje. To metodo prepričevanja je bolje uporabiti v neformalnem okolju. In glavna stvar je, da sogovornika ne užalite. Če želite to narediti, najprej uporabite to tehniko na sebi, kaj bi čutili, če bi vam predstavili idejo na ta način.

• Pohvala ali kompliment

Kompliment je nevsiljiva metoda prepričevanja, ki pri sogovorniku ne povzroči zavrnitve. Kompliment ne bi smel izgledati kot laskanje, kar je marsikomu neprijetno. Kompliment nima enakih lastnosti kot laskanje, zato je lahko zelo učinkovit.

• Agresivna pogajanja: vas prosimo, da goljufate in tečete

Katere oblike prepričevanja uporabiti, na podlagi psihotipa

Doseganje želenega izida pogajanj ni vedno odvisno od predloga. Ne glede na to, kako produktivna je. Začetna opredelitev psihotipa sogovornika naredi komunikacijo z njim učinkovitejšo.

Psihotip je sestavljen iz genetsko inherentnih značilnosti živčnega sistema. Takojšnja določitev psihotipa sogovornika vam omogoča, da pogajanja zgradite tako, da bo dosežen uspeh. Psihotip lahko prepoznamo po treh parametrih: čustva, ki se odražajo na obrazu, govor, kretnje. Spodaj bomo obravnavali šest psihotipov ljudi, ki jih najpogosteje najdemo v poslu:

• Hypertima

Ta vrsta si prizadeva pridobiti nova znanja z aktivno komunikacijo. Ta tip je edini, ki se lahko prilagodi drugemu in sprejme njegove lastnosti, po možnosti do njegovega absolutnega kopiranja, kar je zelo pomembno.

Kako prepoznati.Čustva, ki se odražajo na obrazu, so veselje in presenečenje: široko odprte oči in odprta usta, vodoravne črte tečejo na čelu. Govor je čustven, oseba govori veliko in hitro. Aktivna gestikulacija s široko paleto rok.

Komunikacijska taktika. Dajte takšni osebi priložnost, da nekaj poskusi, vendar ne raziskuje, ampak vidi nekaj novega. Tu bo veljal stavek: "To boste videli prvič." Poleg tega, če prodajate najpreprostejši izdelek, ki je na voljo in priljubljen, to ne izniči učinkovitosti slednjega. V posebnih primerih pri izdelku, ki ga je težko prodati, dobro delujejo seminarji in različni uvodni dogodki.

• Paranoja

Ti ljudje sledijo globalnemu cilju, ki ga pogosto najdemo v upravljanju in politiki.

Kako prepoznati... Čustva na obrazu - gnus, ki ga opredeljujeta dve nasolabialni gubi. Govor temelji na določenem cilju, brez "vode", morda doda nekaj dejstev za večji učinek. Odprte geste za občinstvo.

Komunikacijska taktika. Pomembno je pokazati paranoičnim, kako jim lahko pomagate. Če želite nekaj uresničiti zanje, morate vse jasno in natančno predstaviti, povedati o izdelku / storitvi in ​​o njihovi potrebi po njih. Monolog lahko razredčite z nekaterimi dejstvi za podrobnosti.

• Shizoidi

Verjamejo, da so poklicani narediti svet boljši. Nenehno se izboljšujejo in nekaj ustvarjajo. V Rusiji je zelo pogost psihotip.

Kako prepoznati. V zgornjem delu obraza so vidna čustva v obliki širokih oči in črt na čelu. V spodnjem delu je obraz »okamenjen«. Pri gradnji govora so sekundarni znaki prednostni, nato pa glavna ideja. Ni gestikulacije ali se razlikuje od besed.

Komunikacijska taktika. Za shizoidni psihotip so v nasprotju s paranojo značilne raziskave. Idejo je treba predstaviti s posebno pozornostjo do podrobnosti. Vse novo zanj je osnova temeljev, zanima ga predvsem proces, nato pa dobiček od izdelka / storitve.

• Epileptoidi

Takšni ljudje si prizadevajo za stalen nadzor in doseganje stabilnosti na vseh področjih življenja. Poslovni ljudje te vrste so nekdanji vojaki ali ljudje, ki so v skladu z listino vajeni življenja.

Kako prepoznati. Osnovna čustva so jeza, namrščenost, ustnice so stisnjene, opazne so navpične gube na nosu. V govoru prevladuje posebnost, tempo je nizek in pogosto obarvan z negativnostjo. Uporabite prepovedane izraze. Obseg kretenj ni širok z uporabo jasnih, preverjenih gibov. Lahko jih opazujete, kako z roko zgrabijo zrak.

Komunikacijska taktika... Potrebovali boste vso potrebno dokumentacijo. Morate biti stoodstotno pripravljeni, vedeti morate odgovor na vsako vprašanje, ne obljubljati, česar ne morete izpolniti. Glavna stvar zanje je stabilnost. Ne morete manipulirati z eleptoidi in postavljati vprašanja, ki nimajo pomenske obremenitve.

• Easteroidi

Ljudje s povečanim egocentrizmom. Pogosto jih najdemo na področjih, kjer je potrebna samopromocija: "prodajalci", oglaševalci.

Kako prepoznati. Opozoriti je mogoče, da je osnovno čustvo »enostranski prezir« (nasmeh na desni ali levi strani ustnic, usmerjen navzdol). Govor, ki ni obremenjen z jasnimi argumenti, vendar prepričljiv, ima karizmo, ki jim pomaga doseči cilje. Pri kretnjah se uporabljajo plastični gibi rok.

Komunikacijska taktika. Odlična metoda prepričevanja histeroida bi bila laskanje, igra na njegov egocentrizem. V njihovem primeru je pomemben izdelek, ki si ga ne more privoščiti vsak, nekaj izbrancev pa cena ni pomembna.

• Čustveno

Lik ima empatijo do sogovornika, še posebej občutljiv do drugih. Večinoma prevladujejo na področju nabave, so zelo odgovorni in ne znajo ukrasti.

Kako prepoznati... Na obrazu sta hkrati žalost in veselje . "Pierrotov obraz". Izrazne črte okoli oči in dvignjene obrvi. Govor je tih, miren. Zelo počasi pridejo do glavne ideje pogovora, skrbno izbirajo izraze. Ljubitelji taktilnega stika, med kretnjami, opazimo premikajoče gibe.

Komunikacijska taktika... Slabosti in tveganja ni vredno omeniti. Okolju prijaznost, varnost in kakovost blaga - to so osnove, ki ga bodo pritegnile. Metoda manipulativnega prepričevanja deluje s čustvi, se odziva na prošnje za pomoč. Zelo pomembno je, da sledite bontonu in se "igrate po njegovih pravilih", če dvomi v vaše sposobnosti, bo preprosto izginil izpred oči.

• Kako vas prepričati, da kupite svoj izdelek: 7 trikov, ki niso varni

Mnenje strokovnjaka

Ostre metode in načini prepričevanja so skrajni, a učinkoviti ukrepi

Mihail Uržumcev,

Generalni direktor OJSC "Melon Fashion Group", Sankt Peterburg

Ne držim se ostrih metod prepričevanja in se izogibam težkim partnerjem. Najpomembneje je, da na partnerja ne pustite vtisa, da ste »prevrnjeni«. V nasprotnem primeru boste povezani z neizpolnjenimi čustvi in ​​on ne bo več želel delati z vami. Zahteva najbolj udoben poslovni premor in malo humorja med pogajanji.

Bili so primeri, ko je bilo treba močno braniti svoje vedenje. Pred kratkim sem imel priložnost uporabiti nestandardno metodo prepričevanja, ki je bolj podobna govorjenju »kot moški«. Poleg tega smo k pogajanjem privabili ljudi z višjimi položaji. Prvo fazo pogajanj lahko zaupate menedžerjem, ki znajo najti izhod iz nestandardnih situacij in sprejemati odločitve. Zadnji del je dialog med direktorji in lastniki.

Spor kot metoda prepričevanja

Uporaba argumenta kot metode prepričevanja je učinkovita, če upoštevate pravila:

• Takt

Ne posegajte po človekovi samopodobi. V nobenem primeru ga ne smete užaliti, poskušati ponižati, zato stojite pri popolnoma nasprotnem rezultatu in ga nikoli več ne boste mogli prepričati.

• Začnite z dobrimi argumenti

Začnite dialog z vsemi najmočnejšimi, močnejšimi argumenti. Ni se treba prebijati po grmu. In potem lahko položaj dopolnite z manj pomembnimi dejstvi.

• Pokažite na avtoriteto

Poskusite čim več povedati o sebi, o tem, kako kompetentni ste v tej zadevi, da ste to počeli že nekaj časa, da ste podrobno seznanjeni z vsemi podrobnostmi in kar je najpomembneje, da vam je uspelo dobro zaslužite na tem.

• Pravilno besedilo

Beseda je močno orodje pri metodah prepričevanja, zato je uporaba takšnih govornih vzorcev, kot so "Tukaj imaš prav, vse je točno tako, tukaj pa te ne podpiram." Oseba bo videla, da ste pozorni na njegove misli, in jo bo dala vašim.

• Nepričakovan kompliment

Če želite oslabiti nadzor sogovornika, ga sprostiti, mu morate povedati nekaj nepričakovanih komplimentov. Zato pohvalite, vendar ne laskajte.

• Nastavite na isto valovno dolžino s sogovornikom zaradi njegove privolitve

Upoštevajte pravilo doslednosti: najprej predstavite argumente, s katerimi se oseba sprva strinja, nato pa navedite svoje stališče. To poveča možnosti za uspeh.

• Izogibajte se polemikam

Izogibajte se trenutkom, ki bi lahko zaostrili konflikt, pa tudi vašim "šibkim točkam", sicer ne boste našli argumentov, ki bi dokazovali, da imate prav. Če se tak trenutek nenadoma "pojavi", pogovor nujno premaknite na drugo temo.

• Spremljajte malenkosti

Bodite pozorni na kretnje in mimiko - lahko povedo veliko o osebi. Če opazite, da je oseba postala nervozna pri argumentiranju, potem še naprej poudarjajte ta argument, je najmočnejši.

• Postavite svoje besede kot koristne

Naj oseba verjame, da mu bo vaš položaj prinesel nekaj koristi in koristi, njegov položaj pa je popolnoma neuporaben.

• Pokažite zanimanje

Med prepirom poskušajte sogovornika pozorno poslušati, tudi če vam je neprijeten. Opazil bo, da ga poslušate, čeprav imate glede tega vprašanja nasprotno stališče, in to dejstvo se mu bo usedlo v glavo. Pri izbiri partnerja bo to upošteval.

Kako deluje prepričevanje: primer za vsako možnost.

• Metoda odziva

Prodajalci parfumov vam pustijo vzorec parfuma, čez nekaj časa pa se vrnejo, da oddate naročilo in ugotovite svoje mnenje o lastnostih izdelka. Parfum je res obstojen, vonj pa je všeč ženski in njenemu okolju, seveda pa bo od prodajalca kupila vsaj eno stekleničko.

• Kontrastna metoda

Prodajalci v trgovini z oblačili bodo najprej predlagali obleko ali obleko, nato pa še dodatne dodatke, na primer torbico ali kravato. Dodatki so veliko cenejši od same obleke, zato je treba dražji izdelek najprej prodati.

• Metoda prijateljstva

Tehnike prepričevanja najbolje delujejo, ko je oseba navzven privlačna. Raziskave so pokazale, da se fizično privlačni ljudje veliko pogosteje uspešno pogajajo. Prijeten zunanji videz kaže, da je človek uspešnejši, nadarjen, inteligenten in pošten. Zato, da bi dosegli uspeh, poskusite paziti na svoj videz.

• Način čakanja

Leta 1991 so bili Izraelci opozorjeni na možen kemični napad iz Iraka. Izdali smo posebno zaščitno opremo. Na Izrael so kasneje izstrelili balistične rakete, vendar kemičnega orožja niso uporabili. Prebivalci Izraela so se začeli obračati na zdravstvene ustanove s prošnjo za pomoč, domnevno so občutili učinek kemičnega orožja na sebi. Ta primer govori o tem, kako prepričljiv je lahko zakon pričakovanj.

• Metoda združevanja

Med volilno kampanjo predsedniški kandidati pogosto uporabljajo to tehniko. Kandidati v svojih kampanjskih govorih uporabljajo besede nekdanjih predsednikov nasprotne stranke. Na primer, republikanci navajajo demokrate in s tem zmagajo nad slednjimi. Ta način prepričevanja, če se z njim pravilno dela, lahko znatno poveča število glasov.

• Metoda zaporedja

Predsednik Clinton je izgubil verodostojnost mnogih državljanov, ker njegov povolilni potek ni sovpadel z volitvami. To pomeni, da ljudje, ko vidijo nedoslednost dejanj, začnejo iskati drugo možnost.

• Metoda konformizma

Ljudje so večinoma vodeni in podrejeni javnemu mnenju. Običajno pa se javno mnenje zelo zlahka pretresi in to lahko pride v roke mojstrom prepričevanja.

• Vedenje potrošnikov: vrste, upravljanje in motivacija

Mnenje strokovnjaka

Kadar najučinkovitejše metode prepričevanja ne delujejo

Igor Loginov,

Generalni direktor in ustanovitelj Veneta Systems, Sankt Peterburg

Leta 2007 se je v podjetju zgodil tak incident. Na oddelku za logistiko so se začela množična odpuščanja, ljudje niso hoteli delati, hodili so na bolniško. Razlog za to je bilo nezdravo okolje v ekipi. Poskusil sem absolutno vse metode prepričevanja, ki niso šle nikamor.

Kaj je prepričalo logistično osebje, da deluje učinkovito. Na misel mi je prišel ta način prepričevanja - ideja o nakupu novih avtomobilov za zaposlene. Ko sem kupil nove avtomobile, sem ljudem postavil pogoj, da jih morajo v petih letih odkupiti v lastništvo. Za mnoge izmed njih je nov avto sanjske sanje, ki so dobile priložnost za uresničitev. S to metodo prepričevanja sem v naslednjih petih letih dosegel stabilno delo ekipe.

Tudi ob upoštevanju dejstva, da je podjetje plačalo posojilo, ta način prepričevanja ni bil predrag. Znesek posojila je bil 9 tisoč rubljev, voznikova plača pa se je zmanjšala le za 3 tisoč, vendar so odstotek banki plačali sami vozniki. Poleg tega smo plačali odškodnino za uporabo osebnih vozil. Zato je bila ta možnost zelo koristna za delavce.

Rezultati. Ta metoda prepričevanja je delovala zelo dobro. . Stroški podjetja na zaposlenega so se seveda nekoliko povečali, vendar se je njegova učinkovitost povečala za 1,5 -krat. Posojilo ljudem ni omogočalo odhoda na bolniško, odpovedi ali odhoda v službo. Disciplina v ekipi se je izboljšala. Novi zaposleni si niso mogli privoščiti slabšega dela, saj so videli, kako delajo drugi. Promet se je občutno zmanjšal. Položaj v oddelku se je stabiliziral. Z rezultatom sem bil zelo zadovoljen.

Podatki o strokovnjakih

Mihail Uržumcev, Generalni direktor OJSC "Melon Fashion Group", Sankt Peterburg. Sankt Peterburško podjetje za oblačila Melon Fashion Group je lastnica verig Zarina, befree in Love Republic.

Igor Loginov, Generalni direktor in ustanovitelj Veneta Systems, Sankt Peterburg. Področje dejavnosti: obnova tiskarskih lastnosti kartuš za tiskalnike, fakse in fotokopirne stroje. Število osebja: 130. Letni promet: 200 milijonov rubljev. (leta 2013).

Za organizacijo skupnih dejavnosti je značilna aktivna interakcija med organizatorjem in organiziranimi (vodja in podrejeni). Intenzivnost te interakcije, stalen stik, enotnost vodstvenih situacij ustvarjajo poseben psihološki okvir za organizacijsko delo.

Občutek zvestobe svoji skupini (organizaciji), vpletenosti v njene zadeve se ne pojavi sam, je posledica izkušenj skupnih dejavnosti. Zato je tako pomembno, da organizacija za to ustvari potrebne pogoje in najprej kompetenten in etično smotrn vodstveni (organizacijski) vpliv vodje tako na posameznega izvajalca kot na skupino kot celoto.

Za ta vpliv so značilne različne metode. Učinkovitost njegove organizacijske dejavnosti kot celote je odvisna od tega, kako ustrezne so metode vpliva, ki jih je izbral menedžer.

Obseg organizacijskih metod je precej pomemben. Naj se ustavimo pri najpomembnejših, kot so metode prepričanja, zahteve, kritike, nagrade in kazen.

Metoda prepričevanja

Med načini vplivanja organizacije so vodilne metode prepričevanja. Prepričanje- to je najprej razlaga in dokaz pravilnosti in nujnosti določenega vedenja ali nedopustnosti neke vrste prekrška.

Beseda je odlično orodje za človeško komunikacijo in neomejen vpliv na ljudi. Voditeljem je pogosto mar za vsebino besednega vpliva, hkrati pa so neprevidni glede njegove oblike, kar je zelo pomembno. Ko govorimo o tehniki verbalnega prepričevanja, mislimo na: dikcijo (jasna izgovorjava zvokov), izrazno izgovorjavo (zlasti pravilno delovanje z logičnimi poudarki), glasnost (odvisno od občinstva), sposobnost nadzora nad kretnjami in obrazom izrazi, jasna logična struktura govora, prisotnost se ustavi, kratki odmori. Treba je opozoriti, da ni samo beseda tista, ki prepriča, ampak tudi dejanje, zato ni vredno šteti v prepričljiv vpliv le na besede, tudi pravilno in razumljivo povedane, vendar ne potrjene s konkretnimi dejanji.

Postopek prepričevanja je morda najtežji med metodami organizacijskega vpliva. Vodilno mesto v tem procesu zaseda voditeljeva argumentacija svojega stališča in želja, da ta postane položaj vsakega udeleženca kolektivne dejavnosti. Zato si bomo podrobneje ogledali argumentacijo kot najpomembnejšo podlago prepričevanja.

Obstaja veliko načinov argumentiranja, vendar je, tako kot v šahu, praksa razvila številne "pravilne začetke". Lahko jih povzamemo v naslednje štiri trike.

1. Prejemanje napetosti zahteva vzpostavitev čustvenega stika s sogovornikom. Za to zadostuje nekaj besed. Šala, izrečena pravočasno in na pravem mestu, prav tako močno prispeva k sprostitvi in ​​ustvarjanju pozitivnega psihološkega okolja za razpravo.

2. Tehnika "namigov" vam omogoča, da na kratko opišete situacijo in jo povežete z vsebino pogovora ter jo uporabite kot izhodišče za razpravo o problemu. V te namene lahko uspešno uporabite kakšne dogodke, primerjave, osebne vtise, anekdotičen incident ali nenavadno vprašanje.

3. Metoda spodbujanja domišljije vključuje postavljanje na začetku pogovora veliko vprašanj o vsebini tistih problemov, ki jih je treba upoštevati. Ta metoda daje dobre rezultate, če izvajalca odlikuje trezen pogled na problem, ki ga je treba rešiti.

4. Enostaven pristop vključuje prehod na bistvo brez preambule. Shematično je videti tako: na kratko navedite razloge, zaradi katerih je sestanek sklican, in nadaljujte z njihovo razpravo.

Tuja literatura vsebuje najrazličnejša pravila in priporočila, kako človeka prepričati, da sprejme tvoje stališče. Ena od možnosti se je vredno seznaniti, saj so ta priporočila lahko koristna pri psiho popravnem delu.

Prvo pravilo: prepričati osebo v nekaj ne pomeni prepirati se z njo. Nesporazumov ni mogoče rešiti s sporom, odpraviti jih je mogoče le s taktom, željo po spravi in ​​iskreno željo razumeti stališče drugega.

Drugo pravilo: spoštujte mnenje drugih ljudi, nikoli ne ostro povejte osebi, da se moti, zlasti pred tujci, saj se bo v tem primeru težko strinjal z vami.

Nikoli ne začni z besedami: "Pripravljen sem ti dokazati." To je enako, kot če bi rekli: "Jaz sem pametnejši od tebe." To je nekakšen izziv. Takšno ravnanje postavlja sogovornika proti vam, še preden ga začnete prepričevati.

Če oseba izrazi kakšno misel in se vam zdi napačna ali celo popolnoma prepričana v njeno zmotnost, je vseeno bolje, da se obrnete na sogovornika z besedami: »Lahko se motim. Poglejmo dejstva. " Nikoli se ne boste znašli v zagati, če priznate, da se lahko motite. To bo ustavilo vsak prepir in prisililo vašega sogovornika, da bo enako pošten in odkrit, zaradi česar bo moral priznati, da se tudi on lahko moti.

Tretje pravilo:če se motite, to priznajte hitro in odločno. Veliko lažje si sami priznate svoje napake ali pomanjkljivosti kot pa poslušati obsodbo druge osebe. Če sumite, da nekdo želi negativno povedati o vas, to povejte prej. To bo razorožilo nasprotnika. V nekaterih primerih je veliko bolj prijetno priznati, da se motite, kot pa se poskušati braniti. Priznanje napake praviloma povzroči popustljivost do tistega, ki jo je storil.

Četrto pravilo: ko želite osebo prepričati, da je vaše stališče pravilno, pogovor vodite v prijaznem tonu. Ne začnite z vprašanji, o katerih se vaša mnenja razlikujejo. Pogovorite se o tem, kje vaša mnenja sovpadajo.

Peto pravilo: poskušajte od sogovornika na samem začetku pogovora dobiti pritrdilen odgovor. Če je nekdo rekel: "Ne," njegov ponos od njega zahteva, da ostane dosleden do konca.

Pravilo šest: dajte drugi osebi pravico, da govori več, in poskušajte biti lakonski. Tudi naši prijatelji raje govorijo o svojih uspehih kot poslušajo, kako se hvalimo. Večina ljudi, ki poskušajo razumeti svoje stališče, sami veliko govorijo - to je očitna napaka. Dajte drugi osebi priložnost, da govori, zato se naučite sami postavljati vprašanja sogovornikom.

Sedmo pravilo: dajte osebi občutek, da ideja, ki ste mu jo dali, pripada njemu in ne vam.

Osmo pravilo:če želite ljudi prepričati v nekaj, poskusite stvari videti z njihovimi očmi. Vsaka oseba ima razlog za to in ne drugače. Poiščite ta skriti razlog in imeli boste "ključ", razumeli boste dejanja drugega.

Deveto pravilo: Bodite naklonjeni idejam in željam druge osebe. Empatija je tisto, kar si vsi želijo.

Pravilo deset: spremeniti mnenje ali stališče nekoga, se obrnite na plemenite motive. Človeka pri svojih dejanjih običajno vodijo dva motiva: eden je tisti, ki zveni plemenito, drugi je res. Oseba bo pomislila na pravi razlog. Vsi pa smo idealisti po srcu radi govorimo o plemenitih motivih.

Enajsto pravilo: za dokazovanje svojega stališča uporabite načelo vidnosti. Izražanje resnice samo z besedami včasih ni dovolj. Resnico je treba pokazati živo, zanimivo, jasno.

Metodološko prepričljiv vpliv dobro razkrivajo metode argumentacije, ki jih je predlagal jugoslovanski psiholog Predrag Mitsich (1984).