Tagumpay sa negosasyon ay hindi palaging natutukoy ng malakas na posisyon ng kanilang mga kalahok. Kadalasan ay nakasalalay sila sa kung gaano kalakas ang mga partido sa pag-aaral ng sitwasyon, kung gaano kabilis ang kanilang reaksyon sa mga umuusbong na problema. Kinakailangan din na isaalang-alang kung may access ang mga kalahok sa mga istruktura ng kuryente at iba pang mga kadahilanan na maaaring makaapekto matagumpay na negosasyon... Isaalang-alang natin ang mga ito nang mas detalyado.

Ang una at marahil pinaka makabuluhang kadahilanan na makakatulong sa matagumpay na makipag-ayos, - pag-access sa kapangyarihan. Ang isang tao na mayroong sariling "levers of impluwensya" ay maaaring makamit ang makabuluhang tagumpay sa negosasyon at ibaling ang mga ito sa kanyang direksyon, sa gayon magkakaroon siya ng isang kapaki-pakinabang na kontrata.

Mahirap harapin ang kadahilanang ito, ngunit posible itong gawin: kumuha ng impormasyon tungkol sa kung anong mga mapagkukunan ng kapangyarihan ang mayroon ang iyong potensyal na kasosyo, at mangolekta rin ng impormasyon tungkol sa iyo.

Kahit na mayroon kang kinakailangang kapangyarihan (kakilala man ito sa mga opisyal, ilan mga personal na katangian para sa matagumpay na negosasyon - halimbawa, kumpiyansa sa sarili at katulad nito), hindi kinakailangan na agad itong gamitin. Sapat na magkaroon ng kamalayan ang iyong mga kakumpitensya na maaari mong makamit ang ilang tagumpay sa mga negosasyon.

2. Ang oras ay isa rin sa mahahalagang salik. Bilang panuntunan, maraming tao ang gumagawa ng lahat ng mahahalagang bagay sa huling oras na paglalagay, nalalapat din ito sa mga negosasyon. Kung alam mo kung kailan maaaring dumating ang panghuling punto ng negosasyon, magkakaroon ka ng makabuluhang tagumpay sa mga negosasyon. Samakatuwid, maraming mga bagay na dapat tandaan:

Pagpasensyahan mo Bilang panuntunan, sa huling yugto, ang iyong kalaban ay maaaring gumawa ng makabuluhang mga konsesyon sa iyo, habang mahalaga na manatiling kalmado, kahit na pagdudahan ka na magkakaroon ka ng oras upang makuha ang nais mo sa oras;
- huwag ibunyag ang iyong sariling deadline ng desisyon;
- dapat pansinin na ang iyong mga kalaban ay mayroon ding mga limitasyon sa oras, maaari itong i-play sa iyong mga kamay;
- ang pagnanais na mabilis na wakasan ang proseso ng negosasyon ay hindi pinakamahusay na kalidad, gagana lamang ito kung matagumpay kang makakapagnegosasyon. Mahalagang mag-isip sa lahat ng mga kinakailangang puntos para sa matagumpay na negosasyon.

3. Ang impormasyon ay isa pang mahalagang kadahilanan sa pagtiyak sa matagumpay na negosasyon. Kung mayroon ka ng lahat ng impormasyong kailangan mo, makakamit mo ang ilang tagumpay sa mga negosasyon. Madalas na nangyayari na itinatago ng mga partido ang kanilang mga pangangailangan at prayoridad, at sa mga ganitong kaso mahirap magtayo ng tiwala sa bawat isa.

Samakatuwid, upang makuha ang lahat ng kinakailangang impormasyon, gamitin ang lahat ng posibleng mapagkukunan ng pagkuha nito, maging verbal (ang mga salita ng kausap), o di-berbal (kilos o ekspresyon ng mukha). Gayundin, dapat kang mangolekta ng impormasyon tungkol sa mga tao kung kanino ka papasok sa negosasyon.

4. Ang huling kadahilanan na maaaring makaapekto sa proseso ng negosasyon ay ang kadahilanan ng sorpresa. Madali itong harapin kung hindi mo nakikita ang biglaang pagtutol bilang isang banta. Kung hindi mo nais na gumawa ng mga konsesyon - magmukhang mas madali mula sa panig na ito, matutong maneuver. Gamitin ang salik na ito upang isipin ang tungkol sa karagdagang mga paglipat c. Ang pagtatanong ng mga katanungan na makakatulong sa iyo na makilala ang mga dahilan para sa hindi pagkakasundo ng iyong kalaban ay makakatulong sa iyo na muling simulan ang mga negosasyon sa hindi kompromisong partido.

Mga negosasyon sa isang sitwasyon ng hidwaan. Mga modelo ng negosasyon

5. Mga kondisyon sa sikolohikal para sa tagumpay sa negosasyon

Mayroong isang bilang ng mga kundisyong sikolohikal na nagdaragdag ng mga pagkakataong magtagumpay kapag nalulutas ang isang problema sa pamamagitan ng dayalogo.

1. Ang personal na kadahilanan ay may isang mapagpasyang impluwensya sa tagumpay ng negosasyon. Bagaman naniniwala ang ilang eksperto na ang mga personal na katangian ng mga kalahok ay hindi gaanong nakakaapekto sa bisa ng mga negosasyon (W. Wingham), karamihan sa mga siyentista ay may ibang pananaw. Batay sa pananaliksik, nakarating sila sa mga sumusunod na konklusyon tungkol sa papel ng mga kadahilanan ng pagkatao sa mga negosasyon:

* mas malinaw ang kahulugan ng mga tungkulin sa isang sitwasyon sa negosasyon, mas mababa ang impluwensya ng mga personal na kadahilanan sa kanilang kurso;

* mas hindi sigurado ang mga hangarin ng kalaban, mas maraming impluwensyang personal na mga kadahilanan ang nasa negosasyon;

* sa isang mahirap na sitwasyon nai higit na kahalagahan magkaroon ng mga sa mga parameter na nakakaapekto sa proseso ng pang-unawa ng mga negosyador o madaling ipaliwanag;

* mas mataas ang antas ng negosasyon at mas malaya ang mga kalahok sa paggawa ng desisyon, mas mahalaga ito

pansariling kadahilanan.

Kabilang sa mga personal na katangian at mga katangiang kaaya-aya sa nakabubuti na negosasyon ay karaniwang tinatawag

katas mga katangiang moral, kahit na character, nabuo ang mga kakayahan, katatagan ng neuropsychic, pagpapaubaya, nag-iisip sa labas ng kahon, pagpapasiya, kahinhinan, propesyonalismo at pakiramdam ng corporate (E. Egorova, M. Lebedeva, L. Negresh, Nicholson, D. Rubin).

Ang isa pang aspeto ng kadahilanan ng pagkatao ay ang kakayahan ng negosador na isaalang-alang ang mga katangian ng pagkatao ng kabaligtaran. Sumulat si F. Bacon sa kanyang sanaysay na "On Negotiations": Kung kailangan mong magtrabaho kasama ang sinumang tao, dapat mong malaman: alinman sa kanyang karakter at kagustuhan. - upang utusan siya; o kahinaan at kahinaan - upang takutin siya; o mga taong malapit sa kanya - upang makontrol siya. Kapag nakikipag-usap sa mga matalinong tao, kailangan mong alamin ang mga pagsasalita na binigkas nila. Dapat nilang sabihin ang maliit hangga't maaari - at eksakto kung ano ang hindi nila inaasahan. Sa mahirap na negosasyon, huwag subukang maghasik at umani ng sabay; dahan-dahang ihanda ang lupa at ang mga prutas ay unti-unting hinog.

Ang pag-alam sa mga personal na katangian ng kalaban at isinasaalang-alang ang mga ito sa kurso ng negosasyon ay nagbibigay-daan sa amin upang hulaan ang posibleng likas na pakikipag-ugnay sa kanya.

2. Ang tagumpay ng proseso ng negosasyon higit sa lahat ay nakasalalay sa mga aktibidad ng tagapamagitan. Lalo na mahalaga ito kapag ang tagapamagitan ay nakikipag-usap sa isang mahaba, kumplikadong tunggalian. Halimbawa, ito ay ang aktibong "diplomacy ng G. shuttleinger" sa loob ng dalawang taon ng giyera Arab-Israeli noong 1973-1975. nagbigay ng tatlong nakakasagawang kasunduan sa pagitan ng Israel at mga kapitbahay na Arabo. Ang diskarte ni Kissinger ay ginawang posible upang makontrol ang pakikipag-ugnayan ng mga partido at tiniyak ang kanilang paggalaw patungo sa bawat isa nang walang hitsura ng pagsuko at unilateral na mga konsesyon (D. Pruitt).

3. Ang mga kalalakihan ay nagpapakita ng mas mataas na kasiyahan sa kanilang sarili at sa proseso ng negosasyon kasama ang kapareha ng kabaligtaran (E. Kimpelyinen). Kapag nakikipag-ayos sa magkaparehong kasarian (lalaki - lalaki), hindi sila nasiyahan sa kanilang sarili at sa proseso, ngunit mas nasiyahan sa naabot na mga kasunduan.

4. Ang tagumpay sa negosasyon higit sa lahat ay nakasalalay sa isinasaalang-alang ang pambansang katangian ng kasosyo, ang kanyang istilo sa pakikipag-ayos (D. Davidson, M. Lebedeva, E. Panov).

5. Ang pagiging epektibo ng sosyo-sikolohikal ng mga negosasyon ay naiiba sa mga dyad at triad. Ito ay dahil sa iba't ibang mga socio-psychological na katangian ng mga ganitong uri ng pakikipag-ugnayan. Ang proseso ng negosasyon sa isang dyad ay nailalarawan sa pamamagitan ng mas kaunting katatagan at higit na kawalan ng katiyakan sa mga inaasahang resulta kumpara sa isang triad kung saan ang papel ng pangatlong kalahok ay ginampanan ng isang tagamasid. Sa mga dyad, ang pansin ng mga kalahok ay inilipat mula sa problema ng negosasyon patungo sa mga emosyonal na aspeto ng pakikipag-ugnay (M. Deutsch).

6. Sa mga dyad, ang mga negosasyong nakakaapekto sa pansariling interes ng mga kalaban ay mas epektibo kaysa sa mga triad. Sa triad, ang mga negosasyon sa higit pang mga abstract na paksa ay mas epektibo, kapag ang pagkakaroon ng isang third party ay makinig ka sa lohika ng iyong kapareha (E. Kimpelyinen).

7. Kung kinakailangan upang makipag-ayos sa buong pangkat, na kalaban sa hidwaan, mas mahusay na magsagawa ng isang dayalogo hindi sa lahat, ngunit sa mga kinatawan lamang. Hindi tulad ng mga ordinaryong miyembro, ang mga kinatawan ng mga pangkat sa negosasyon ay hindi nagpapakita ng polariseysyon, at ang resulta ay isang kompromiso sa pagitan ng mga paunang posisyon.

8. Ang pagpapalakas ng kontrol ng komunikasyon, kabilang ang di-berbal, ay nagbibigay-daan sa mga kalahok na bawasan ang impluwensya ng emosyon sa pagpili ng solusyon, na may positibong epekto sa resulta ng pakikipag-ugnayan (E. Kimpelyainen).

9. Ang isang matigas na posisyon ng bargaining ay maaaring magpababa ng mga hinihingi ng kabilang panig, gawin itong handang sumang-ayon sa mas kaunti. Ngunit kung minsan ang tigas ng posisyon ay nagpapalabas ng parehong tugon. Tulad ng sinabi ni D. Myers, sa maraming mga salungatan hindi nila hinahati ang isang cake ng isang nakapirming laki, ngunit isang cake na natutuyo sa panahon ng tunggalian. Samakatuwid, ang tigas ay binabawasan ang mga pagkakataon ng isang kasunduan.

10. Ang pagkakaroon ng isang panlabas na banta para sa isa sa mga kalaban ay nagdaragdag ng posibilidad ng kanyang mga konsesyon sa kabilang panig. Ang banta ay dapat batay sa aksyon, hindi hangarin.

11. Sa kabilang banda, ang kawalan ng pagnanasang kalaban na gumamit ng karahasan ay maaaring humantong mabilis na solusyon Mga problema. Ang mapayapang solusyon sa mga sitwasyon sa krisis ay pinadali ng pagkakaroon ng mga oportunidad ng mga partido na maimpluwensyahan ang bawat isa sa pamamagitan ng di-militar na paraan (S. Hermann).

12. Ang pagtutulungan ng mga kalaban ay may positibong epekto sa bisa ng negosasyon. Maaari itong ipahayag sa dalawang aspeto: 1) sa pagitan ng mga partido bago ang salungatan, umunlad ang matibay na relasyon at mas madali para sa kanila na magkasundo; 2) ang mga partido ay konektado ng mga prospect para sa isang magkasanib na hinaharap, na itinuturing na mahalaga.

13. Ang mga resulta ng negosasyon ay mahalagang nakasalalay sa nilalaman ng proseso ng negosasyon, iyon ay, sa problema ng talakayan. Kung mas maraming abstract ang paksang tinatalakay, mas madali para sa mga kalahok na magkaroon ng kasunduan. Sa kabaligtaran, ang mas personal na makabuluhang problema ay para sa mga kalaban, mas mahirap na magkasundo.

14. Ang oras ay isang mahalagang kadahilanan sa tagumpay ng negosasyon. Bilang isang patakaran, nanalo ang may oras. Ang isang negosyador sa problema sa oras ay gumawa ng mga desisyon na hindi mabilis at nakakagawa ng higit pang mga pagkakamali.

15. Kung ang mga negosasyon ay tumatagal ng masyadong mahaba at walang solusyon ay natagpuan, kapaki-pakinabang na tumawag sa isang pahinga. Sa panahon nito, posible na magsagawa ng mga konsulta, halimbawa, sa loob ng bawat delegasyon. Ang isang tanghalian sa tanghalian ay nakakapagpahinga sa antas ng pag-igting, ginagawang mas sumusunod ang mga tao.

Ang isa pang pagpipilian para sa pagwawasto sa umuusbong na impasse ay maaaring isang panukala na ipagpaliban ang isyu hanggang sa ibang oras, matapos na malutas ang natitirang mga problema.

Pagsusuri ng kakanyahan ng takot

Ang pagkabalisa na nauugnay sa pakiramdam positibo at buhay ay nagmumula sa isang malalim na pakiramdam ng tadhana. Karaniwan, hindi alam ng indibidwal na ang pakiramdam na ito ay nabuo ng kanyang sarili. Ang mga nasabing damdamin ay mabilis na nahalili sa interes na mabuhay ...

Ang ugnayan sa pagitan ng paglaban ng stress at ang dalas ng mga pagbabago sa trabaho sa mga espesyalista sa larangan ng mga aktibong benta

Ang trabaho ng isang sales manager ay isa sa pinaka nakaka-stress na propesyon. Ang mga aktibidad ng mga dalubhasang ito ay nailalarawan, una, sa pamamagitan ng labis na mataas na emosyonalidad ...

Ang impluwensya ng sitwasyon ng tagumpay sa pagbuo ng pagkatao sa iba't ibang mga panahon ng edad

Inaasahang Tagumpay. Ang bata ay naghihintay para sa kanya, umaasa para sa kanya, sa batayan ng naturang pag-asa ay maaaring may parehong makatarungang pag-asa (oh, nag-aaral siyang mabuti, sumusubok, mahusay na binuo), at umaasa para sa ilang himala. Tulad ng alam mo, walang mga himala sa mundo ...

Mga personal na katangian ng isang nagtapos sa kolehiyo sa konteksto ng propesyonal na pagbagay upang gumana sa specialty

Ang pagbagay sa sosyo-sikolohikal ay nailalarawan sa pamamagitan ng pag-unlad mga personal na koneksyon at mga ugnayan sa pagitan ng mga tao, ay ipinahayag sa paraan ng pag-uugali, na may kaugnayan sa trabaho, sa mga saloobin at oryentasyon ...

Mga personal na katangian ng isang nagtapos sa kolehiyo sa konteksto ng propesyonal na pagbagay upang magtrabaho bilang isang tekniko sa ngipin

Mga kundisyong pang-organisasyon at sosyo-sikolohikal gawaing propesyonal higit sa lahat nakasalalay sa pangunahing koponan, kamalayan ng mag-aaral, pagganyak sa pag-uugali ...

Manipulative na teknolohiya sa proseso ng negosasyon

makipag-ugnay sa negosasyon sa teknolohiya ng pagmamanipula Ang pinakakaraniwang kahulugan ng konsepto ng "negosasyon" ay ganito ang hitsura: "ito ay isang pinagsamang talakayan ng magkakasalungat na partido ng mga kontrobersyal na isyu na may posibleng paglahok ng isang tagapamagitan na may hangaring ...

Proseso ng negosasyon bilang isang paraan upang malutas ang mga salungatan

Mayroong isang bilang ng mga kundisyong sikolohikal na nagdaragdag ng mga pagkakataong magtagumpay kapag nalulutas ang isang problema sa pamamagitan ng dayalogo. Ang personal na kadahilanan ay may isang mapagpasyang impluwensya sa tagumpay ng negosasyon. Bagaman naniniwala ang ilang eksperto ...

Ang negosasyon bilang isang paraan ng paglutas ng tunggalian

Ang pamamaraang mediation ay nagsasangkot ng isang independiyenteng walang kinikilingan na ikatlong partido, isang tagapamagitan na pinapabilis ang negosasyon sa pagitan ng mga partido sa isang impormal na setting at tinutulungan silang makahanap ng isang katanggap-tanggap na kasunduan at maabot ito ...

Mga tampok na sikolohikal ng trabaho sa polar expeditions

sikolohikal na paggawa polar ekspedisyon Ayon sa kaugalian matinding kondisyon ang buhay ng tao sa mga kondisyon ng polar expeditions ay itinuturing na mababang temperatura ng hangin, mababang presyon ng atmospera, hangin ng bagyo ...

Suporta sa sikolohikal propesyonal at personal na pagpapasya sa sarili ng mga mag-aaral sa high school

Orientation ng bokasyonal (mula sa Pranses. Orientation - setting) ay isang sistema ng sikolohikal, pedagogical at mga medikal na hakbang upang makatulong sa pagpili ng isang propesyon, alinsunod sa mga indibidwal na kakayahan at hilig ...

Ang psychotechnics ay naglalayong lumikha ng mga kundisyon para sa tagumpay

Bago pag-usapan ang sikolohiya ng tagumpay, kailangan mong tukuyin ang konsepto mismo. Mukhang ang sagot ay nakasalalay sa ibabaw. Hindi kinakailangang magbasa ng mga libro na napakapopular ngayon sa paksang "Paano makamit ang tagumpay ..." o tumingin sa isang nagpapaliwanag na diksyunaryo ...

Ang papel na ginagampanan ng asawa sa propesyonal na tagumpay ng asawa sa konteksto ng kanyang mga ideya tungkol sa impluwensya

Ang mapagkukunan ng konsepto ni F. Hoppe ng "I-level", na nagsasaad ng pagnanais ng indibidwal na mapanatili ang kamalayan sa sarili sa tulong ng isang mataas na antas ng personal na nakamit o antas ng mga hangarin, na nagsisilbing kinatawan ng pangangailangan para sa mga nakamit ...

Ang kaisipan ng Russia sa mga kwento ng modernong kabataan

Ang pambansang sikolohikal na katangian ng mga mamamayang Ruso ay nabuo sa loob ng maraming siglo. Ang kapaligiran na natural-heograpiya ay maaaring maiugnay sa mga kundisyon kung saan naganap ang pagbuo ng pambansang tauhang Ruso ...

Syndrome pagkasunog

Maraming mga kamangha-manghang mga libro ang naisulat tungkol sa mga gawain ng mga guro, na ang mga may-akda ay kapwa siyentista - mga teoretiko at guro - nagsasanay. Pangalanan lamang natin ang ilan sa mga apelyido na kilala sa lahat: V.A. Sukhomlinsky, F.M. Gonobolin, G.S. Kostyuk, A.I. Shcherbakov, K.D ...

Lumilikha ng isang Sitwasyon ng Tagumpay

Isaalang-alang ang tagumpay ng propesyonal at gumawa ng isang naaangkop na personalidad. Ginagawa ang anumang pagsisikap ng pisikal, intelektwal, espiritwal na plano, ang isang tao ay nagsasanay sa isa o ibang uri ng aktibidad ...

Mayroong isang bilang ng mga kundisyong sikolohikal na nagdaragdag ng mga pagkakataong magtagumpay kapag nalulutas ang isang problema sa pamamagitan ng dayalogo.

1. Ang isang mapagpasyang impluwensya sa tagumpay ng negosasyon ay isinagawa ng pansariling kadahilanan. Kahit na ang ilang mga dalubhasa ay naniniwala na ang mga personal na katangian ng mga kalahok ay hindi makabuluhang nakakaapekto sa bisa ng mga negosasyon, karamihan sa mga siyentipiko ay may iba't ibang pananaw. Batay sa pananaliksik, nakarating sila sa mga sumusunod na konklusyon tungkol sa papel ng mga kadahilanan ng pagkatao sa mga negosasyon:

Ang mas malinaw na kahulugan ng mga tungkulin sa isang sitwasyon ng negosasyon, mas mababa ang impluwensya ng mga personal na kadahilanan sa kanilang kurso;

Mas hindi sigurado ang mga hangarin ng kalaban, mas maraming impluwensyang personal na mga kadahilanan ang mayroon sa negosasyon;

Sa isang mahirap na sitwasyon, ang pinakamahalaga ay ang mga parameter na nakakaapekto sa mga proseso ng pang-unawa ng mga negosyador o madaling ipaliwanag;

Mas mataas ang antas ng negosasyon at mas malaya ang mga kalahok sa paggawa ng desisyon, mas mahalaga ang personal na kadahilanan.

Kabilang sa mga personal na katangian at katangian na nag-aambag sa nakabubuti na negosasyon ay kadalasang mataas na mga katangian sa moral, kahit na ang tauhan, nabuo ang mga kakayahan, katatagan ng neuropsychic, pagpapaubaya, pag-iisip sa labas ng kahon, pagpapasiya, kahinhinan, propesyonalismo at pakiramdam ng corporate.

Ang isa pang aspeto ng kadahilanan ng pagkatao ay ang kakayahan ng isang negosyador na isaalang-alang ang mga personal na katangian ng kabaligtaran. Sumulat si F. Bacon sa kanyang sanaysay na "On Negotiations":

"Kung kailangan mong magtrabaho kasama ang sinumang tao, dapat mong malaman: alinman sa kanyang karakter at kagustuhan upang utusan siya; alinman sa mga kahinaan o pagkukulang upang takutin siya; o mga taong malapit sa kanya upang makontrol siya. Kapag nakikipag-usap sa mga matalinong tao, kailangan mong alamin ang mga pagsasalita na binigkas nila. Dapat nilang sabihin ang maliit hangga't maaari - at eksakto kung ano ang hindi nila inaasahan. Sa mahirap na negosasyon, huwag subukang maghasik at umani ng sabay; dahan-dahang ihanda ang lupa at ang mga prutas ay unti-unting hinog. "

Ang pag-alam sa mga personal na katangian ng kalaban at isinasaalang-alang ang mga ito sa kurso ng negosasyon ay nagbibigay-daan sa amin upang hulaan ang posibleng likas na pakikipag-ugnay sa kanya.

2. Mula sa mga aktibidad ng tagapamagitan ang tagumpay ng proseso ng negosasyon higit sa lahat nakasalalay. Lalo na mahalaga ito kapag ang tagapamagitan ay nakikipag-usap sa isang mahaba, kumplikadong tunggalian. Halimbawa, ito ang aktibong "diplomacy ng" shuttle ni G. Kissinger sa loob ng dalawang taon ng giyera Arab-Israeli noong 1973-1975. nagbigay ng tatlong nakakasagawang kasunduan sa pagitan ng Israel at mga kapitbahay na Arabo. Ang diskarte ni Kissinger ay ginagawang posible upang makontrol ang pakikipag-ugnayan ng mga partido at tiniyak ang kanilang paggalaw patungo sa bawat isa nang walang hitsura ng pagsuko at unilateral na mga konsesyon.

3. Nagpapakita ang mga kalalakihan mas mataas na kasiyahan sa sarili at ang proseso ng negosasyon sa kapareha ng hindi kasarian... Kapag nakikipag-ayos sa magkaparehong kasarian (lalaki - lalaki), hindi sila nasiyahan sa kanilang sarili at sa proseso, ngunit mas nasiyahan sa naabot na mga kasunduan.

4. Ang tagumpay sa negosasyon higit sa lahat ay nakasalalay sa accounting pambansang katangian kapareha, ang istilo niya sa pakikipag-ayos.

5. Ang pagiging epektibo ng sosyo-sikolohikal ng mga negosasyon ay naiiba sa mga dyad at triad. Ito ay dahil sa iba't ibang mga socio-psychological na katangian ng mga tulad mga uri ng pakikipag-ugnayan. Ang proseso ng negosasyon sa isang dyad ay nailalarawan sa pamamagitan ng mas kaunting katatagan at higit na kawalan ng katiyakan sa mga inaasahang resulta kumpara sa isang triad kung saan ang papel ng pangatlong kalahok ay ginampanan ng isang tagamasid. Sa mga dyad, ang pansin ng mga kalahok ay inilipat mula sa problema ng negosasyon patungo sa mga emosyonal na aspeto ng pakikipag-ugnay.

6. Sa mas mahusay ang dyad kaysa sa triad, pumasa pansariling negosasyon kalaban V ang mga triad ay mas mahusay sa mga negosasyon para sa karagdagang mga abstract na tema, kapag ang pagkakaroon ng isang pangatlong tao ay nakikinig ka sa lohika ng kasosyo.

7. Kung kinakailangan upang makipagnegosasyon sa buong pangkat na kalaban sa hidwaan, mas mabuting makipag-ayos dayalogo hindi sa lahat, ngunit sa mga kinatawan lamang. Hindi tulad ng mga ordinaryong miyembro, ang mga kinatawan ng mga pangkat sa negosasyon ay hindi nagpapakita ng polariseysyon, at ang resulta ay isang kompromiso sa pagitan ng mga paunang posisyon.

8. Nadagdagang kontrol sa komunikasyon, kabilang ang di-berbal, pinapayagan ang mga kalahok na bawasan ang impluwensya ng mga emosyon sa pagpili ng isang solusyon, na may positibong epekto sa resulta ng pakikipag-ugnayan.

9. Matigas na posisyon ng bargaining maaaring babaan ang mga hinihingi ng ibang partido, gawin siyang handang sumang-ayon sa mas kaunti. Ngunit kung minsan ang tigas ng posisyon ay nagpapalabas ng parehong tugon. Tulad ng sinabi ni D. Myers, sa maraming mga salungatan hindi nila hinahati ang isang cake ng isang nakapirming laki, ngunit isang cake na natutuyo sa panahon ng tunggalian. Samakatuwid, ang tigas ay binabawasan ang mga pagkakataon ng isang kasunduan.

10. Ang pagkakaroon ng isang panlabas na banta para sa isa sa mga kalaban pinatataas ang posibilidad ng kanyang mga konsesyon sa kabilang panig. Ang banta ay dapat batay sa aksyon, hindi hangarin.

11. Sa kabilang banda, kawalan ng pagnanasa ng mga kalaban na gumamit ng karahasan maaaring humantong sa isang mabilis na solusyon sa problema. Ang mapayapang solusyon sa mga sitwasyon sa krisis ay pinadali ng pagkakaroon ng mga oportunidad ng mga partido na maimpluwensyahan ang bawat isa sa pamamagitan ng di-militar na pamamaraan.

12. Positive na nakakaapekto sa bisa ng negosasyon pagkakaugnay ng mga kalaban. Maaari itong ipahayag sa dalawang aspeto:

1) ang matibay na ugnayan ay nabuo sa pagitan ng mga partido bago ang tunggalian, at mas madali para sa kanila na magkasundo;

2) ang mga partido ay konektado ng mga prospect para sa isang magkasanib na hinaharap, na itinuturing na mahalaga.

13. Ang mga resulta ng negosasyon ay makabuluhang nakasalalay sa nilalaman ng proseso ng negosasyon, i. E. mula sa mga problema sa talakayan. Kung mas maraming abstract ang paksang tinatalakay, mas madali para sa mga kalahok na magkaroon ng kasunduan. Sa kabaligtaran, ang mas personal na makabuluhang problema ay para sa mga kalaban, mas mahirap na magkasundo.

14. Isang mahalagang kadahilanan na nakakaimpluwensya sa tagumpay ng negosasyon ay oras Bilang isang patakaran, nanalo ang may oras. Ang isang negosyador sa problema sa oras ay gumawa ng mga desisyon na hindi mabilis at nakakagawa ng higit pang mga pagkakamali.

15. Kung masyadong mahaba ang negosasyon at walang solusyon ang matatagpuan, kapaki-pakinabang ito magpahinga. Sa panahon nito, posible na magsagawa ng mga konsulta, halimbawa, sa loob ng bawat delegasyon. Ang isang tanghalian sa tanghalian ay pinapawi ang antas ng pag-igting, ginagawang mas sumusunod ang mga tao.

Ang isa pang pagpipilian para sa pagwawasto sa umuusbong na impasse ay maaaring isang panukala na ipagpaliban ang isyu hanggang sa ibang oras, matapos na malutas ang natitirang mga problema.

Ang trabaho ay idinagdag sa site site: 2015-10-25

Institusyong pang-edukasyon ng estado

Mas mataas edukasyong bokasyonal
Lungsod ng Moscow
"Moscow State Institute of Tourism Industry"
Kagawaran ng Sosyolohiya at Batas

Disiplina: komunikasyon sa pagsasalita

Pagsusulit

Paksa: Ano ang tumutukoy sa tagumpay ng mga negosasyon

Nakumpleto: mag-aaral

II kurso 205 pangkat ng pag-aaral

Faculty of Distance Learning

Komleva Daria Igorevna
Moscow 2011

Panimula …………………………………………………………………………… .3

I Komunikasyon sa negosyo ………………………………………………………… ... …… 4

1.1 Mga pangkalahatang probisyon ......

1.2 Impluwensiya ng mga personal na katangian sa komunikasyon ..................... 5

1.3 Diyalogo komunikasyon .......................................................... ...... 7

1.4 Mga form ng pangkat komunikasyon sa negosyo…………………………………….....8

1.5 Komunikasyon sa pamamagitan ng telepono ......

I I Mga pag-uusap at negosasyon sa negosyo …………………………………… ...… 12

2.1 Mga pangkalahatang probisyon …………………………………………………………… .12

2.2 Etika at sikolohiya ng negosasyon at pag-uusap sa negosyo ……………………… 13

2.3 Negosyo sa agahan, tanghalian, hapunan ………………………………………….… .16

2.4 Mga tampok ng komunikasyon sa pamamagitan ng isang interpreter ……………………………… 17

2.5 Mga kard sa negosyo ………………………………………………………… ..13

Konklusyon ………………………………………………………………………… 20

Listahan ng ginamit na panitikan ……………………………………… ...… 21

Panimula

Ang ugnayan ng mga tao sa proseso ng magkasanib na mga aktibidad, kung saan ang bawat tao ay naglalaan ng isang makabuluhang bahagi ng kanyang buhay, ay palaging pumukaw ng espesyal na interes at pansin mula sa mga pilosopo, psychologist, sociologist, pati na rin ang mga nagsasanay na naghangad na buod ang kanilang karanasan sa komunikasyon sa negosyo sa isang partikular na lugar, upang maiugnay ito sa mga pamantayan ng moralidad na binuo ng sangkatauhan at bumalangkas ng mga pangunahing prinsipyo at patakaran ng pag-uugali ng tao sa isang kapaligiran sa negosyo (opisina). V mga nagdaang panahon upang makilala ang buong saklaw ng mga isyu na nauugnay sa pag-uugali ng mga tao sa isang kapaligiran sa negosyo, pati na rin ang pamagat ng isang kurso na teoretikal na nakatuon sa kanilang pag-aaral, ginagamit ang tambalang termino na "etika ng komunikasyon sa negosyo". Ang pagpili ng pangalang ito ay hindi sinasadya. Ito ay ganap na sumasalamin at tumutukoy sa pagiging tiyak ng paksa ng kurso. Pag-isipan natin ang unang bahagi nito - etika. Ang etika ay isang pilosopiko na agham, ang object ng pag-aaral na kung saan ay moralidad. Sa etika, ang dalawang uri ng mga problema ay maaaring makilala: mga katanungan tungkol sa kung paano dapat kumilos ang isang tao, at talagang mga teoretikal na katanungan tungkol sa pinagmulan at kakanyahan ng moralidad. Pagpapatuloy mula sa unang uri ng mga problema, ang praktikal na oryentasyon ng etika ay nagiging halata, ang pagpasok nito sa lahat ng mga larangan ng pagkatao, kung saan tinawag itong "praktikal na pilosopiya". Ang praktikal na kahalagahan ng etika ay pangunahing ipinakita sa larangan ng komunikasyon ng tao, isang mahalagang sangkap na kung saan ay ang komunikasyon sa pagitan ng mga tao sa proseso ng magkasanib na aktibidad. Samakatuwid sumusunod sa isang karagdagang paglilinaw ng paksa ng kurso, katulad, ang ugnayan nito lamang sa isang uri ng pakikipag-ugnayan ng tao bilang komunikasyon sa negosyo. Ang pinagsamang mga aktibidad ng mga tao ay hindi maaaring maging walang kinikilingan kaugnay sa moralidad. Sa kasaysayan, ang moralidad, hindi ang batas, ang unang anyo ng pagsasaayos ng mga ugnayan sa pagitan ng mga tao. Ang form na ito ng regulasyon ng mga ugnayan sa negosyo ay nakakakuha ng partikular na kahalagahan sa isang demokratikong lipunan, kung saan walang mahigpit na kontrol sa estado sa pang-ekonomiya at iba pang mga aktibidad ng mga tao.
I Komunikasyon sa negosyo.

1.1. Pangkalahatang Paglalaan.

Ang kakayahang kumilos sa mga tao sa isang naaangkop na pamamaraan ay isa sa pinakamahalaga, kung hindi ang pinakamahalaga, kadahilanan sa pagtukoy ng mga pagkakataong magtagumpay sa aktibidad ng negosyo, opisina o pangnegosyo. Bumalik sa 30s, napansin ni Dale Carnegie na ang tagumpay ng isang tao sa kanyang mga gawaing pampinansyal, kahit na sa larangan ng teknikal o engineering, nakasalalay sa labinlimang porsyento sa kanyang propesyonal na kaalaman at walumpu't limang porsyento sa kanyang kakayahang makipag-usap sa mga tao sa kontekstong ito Madaling ipaliwanag ang mga pagtatangka ng maraming mananaliksik na bumalangkas at patunayan ang pangunahing mga prinsipyo ng etika ng komunikasyon sa negosyo o, tulad ng madalas na tawagin sa Kanluran, ang mga utos ng personal na ugnayan ng publiko (na halos maisasalin bilang "pag-uugali sa negosyo "). Si Jen Yager, sa kanyang librong "Business Ethquette: Paano Makaligtas at Magtagumpay sa Daigdig ng Negosyo," binabalangkas ang anim na pangunahing mga prinsipyo:
1. Oras ng oras (gawin ang lahat sa oras). Ang pag-uugali lamang ng isang tao na ginagawa ang lahat sa oras ay normatibo. Ang pagiging huli ay nakagagambala sa trabaho at isang palatandaan na ang tao ay hindi maaasahan. Ang prinsipyo ng paggawa ng lahat nang tama sa oras ay nalalapat sa lahat ng mga gawain sa serbisyo. Inirerekomenda ng mga dalubhasa na nag-aaral ng samahan at pamamahagi ng oras ng pagtatrabaho ng pagdaragdag ng dagdag na 25 porsyento sa oras na, sa iyong palagay, kinakailangan upang makumpleto ang naitalagang gawain.
2. Pagkumpidensyal (huwag masyadong magsalita). Ang mga lihim ng isang institusyon, korporasyon, o isang partikular na transaksyon ay dapat itago nang maingat bilang mga lihim ng isang personal na likas na katangian. Hindi rin kailangang muling sabihin sa kanino man ang kanilang narinig mula sa isang kasamahan, manager o subordinate tungkol sa kanilang mga opisyal na gawain o personal na buhay.
3. Kagandahang-loob, kabutihan at kabaitan. Sa anumang sitwasyon, kinakailangang kumilos sa mga kliyente, customer, customer at kasamahan sa isang magalang, magiliw at mabait na pamamaraan. Gayunpaman, hindi ito nangangahulugang pangangailangan na maging kaibigan sa bawat isa na kailangan mong makipag-usap sa tungkulin.
4. Pansin sa iba (isipin ang tungkol sa iba, hindi lamang tungkol sa iyong sarili). Ang pansin sa iba ay dapat palawakin sa mga katrabaho, boss at nasasakupan. Igalang ang mga opinyon ng iba, subukang unawain kung bakit mayroon sila nito o ng pananaw na iyon. Palaging makinig sa pagpuna at payo mula sa mga kasamahan, boss, at sakop. Kapag may nagtanong sa kalidad ng iyong trabaho, ipakita na pinahahalagahan mo ang mga pagsasaalang-alang at karanasan ng iba. Ang kumpiyansa sa sarili ay hindi dapat pigilan ka mula sa pagiging mapagpakumbaba.
5. Hitsura (maayos na magbihis). Ang pangunahing diskarte ay upang umangkop sa iyong kapaligiran sa trabaho, at sa loob ng kapaligiran na iyon, kasama ang kontingente ng mga empleyado sa iyong antas. Kinakailangan upang tumingin sa pinakamahusay na posibleng paraan, iyon ay, damit na may panlasa, pagpili ng isang scheme ng kulay upang umangkop sa iyong mukha. Maingat na napiling mga accessories ay mahalaga.
6. Pagbasa at pagsulat (pagsasalita at pagsulat sa mahusay na wika). Ang mga panloob na dokumento o liham na ipinadala sa labas ng institusyon ay dapat na nakasulat sa mabuting wika, at ang lahat ng wastong pangalan ay naihatid nang walang mga pagkakamali. Hindi ka maaaring gumamit ng mga sumpung salita. Kahit na quote mo lamang ang mga salita ng ibang tao, malalaman ng iba ang mga ito bilang bahagi ng iyong sariling bokabularyo.

Ang komunikasyon (opisyal, opisyal) na komunikasyon, nakasalalay sa mga pangyayari, ay maaaring direkta at hindi direkta. Sa unang kaso, nagaganap ito sa direktang pakikipag-ugnay ng mga paksa ng komunikasyon, at sa pangalawa, sa tulong ng sulat o teknikal na paraan.
Parehong sa proseso ng direkta at hindi direktang komunikasyon, iba't ibang pamamaraan ng pag-impluwensya o pag-impluwensya sa mga tao ang ginagamit. Kabilang sa mga pinaka-karaniwan sa kanila ay ang mga sumusunod - panghihimok, mungkahi, pagpipilit.
Pang-akit - epekto sa pamamagitan ng ebidensya, lohikal na pag-order ng mga katotohanan at konklusyon. Ipinapahiwatig nito ang pagtitiwala sa kawastuhan ng kanilang posisyon, sa katotohanan ng kanilang kaalaman, sa etika na pagbibigay-katwiran ng kanilang mga aksyon. Ang pang-uudyok ay isang hindi marahas, at samakatuwid, isang ginustong pamamaraan ng pag-impluwensya sa mga kasosyo sa komunikasyon.
Ang mungkahi, bilang panuntunan, ay hindi nangangailangan ng katibayan at lohikal na pagsusuri ng mga katotohanan at phenomena upang maimpluwensyahan ang mga tao. Ito ay batay sa pananampalataya ng isang tao, nabuo sa ilalim ng impluwensya ng awtoridad, katayuan sa lipunan, kagandahan, intelektwal at volitional superiority ng isa sa mga paksa ng komunikasyon. Ang isang mahalagang papel sa mungkahi ay ginampanan ng lakas ng halimbawa, na nagdudulot ng malay na pagkopya ng pag-uugali, pati na rin ng walang malay na paggaya.
Ang pamimilit ay ang pinaka marahas na pamamaraan ng pag-impluwensya sa mga tao. Nagsasangkot ito ng pagnanais na pilitin ang isang tao na kumilos na salungat sa kanyang mga hangarin at paniniwala, gamit ang banta ng parusa o iba pang impluwensya na maaaring humantong sa hindi kanais-nais na mga kahihinatnan para sa indibidwal. Ang pamimilit ay maaaring mabibigyang katwiran sa etika lamang sa mga pambihirang kaso.
Ang pagpili ng pamamaraan ng pag-impluwensya sa mga tao ay naiimpluwensyahan ng iba't ibang mga kadahilanan, kabilang ang kalikasan, nilalaman at sitwasyon ng komunikasyon (ordinaryong, matindi), panlipunang o opisyal na posisyon (kapangyarihan) at mga personal na katangian ng mga paksa ng komunikasyon.

1.2. Ang impluwensya ng mga ugali ng pagkatao sa komunikasyon.

Ang personalidad ay may mga indibidwal na katangian at katangian - intelektwal, moral, emosyonal, malakas ang kalooban, nabuo sa ilalim ng impluwensya ng lipunan bilang isang buo, pati na rin sa proseso ng pamilya, paggawa, panlipunan, pangkulturang buhay ng isang tao. Sa komunikasyon, mahalagang malaman at isasaalang-alang ang pinaka-karaniwang mga ugali ng pag-uugali ng mga tao, kanilang mga ugali sa karakter at mga katangian sa moralidad. Ang komunikasyon sa negosyo ay dapat na itayo batay sa naturang mga moral na katangian ng isang tao at mga kategorya ng etika tulad ng katapatan, katotohanan, kahinhinan, kabutihang loob, tungkulin, konsensya, dignidad, karangalan, na nagbibigay ng isang moral na katangian sa mga ugnayan sa negosyo.
Ang likas na katangian ng komunikasyon ay naiimpluwensyahan ng ugali ng mga kalahok nito. Ayon sa kaugalian, ang apat na uri ng pag-uugali ay nakikilala: sanguine, phlegmatic, choleric, melancholic.
Ang isang tunay na tao ay masayahin, masigla, inisyatiba, madaling tanggapin ang mga bagong bagay, mabilis na nagtatagpo sa mga tao. Madaling kinokontrol ang kanyang emosyon at lumilipat mula sa isang aktibidad patungo sa isa pa.
Ang phlegmatic ay balanse, mabagal, mahirap na umangkop sa mga bagong aktibidad at isang bagong kapaligiran. Iniisip niya ang tungkol sa isang bagong negosyo nang mahabang panahon, ngunit, na nagsimula ang pagpapatupad nito, karaniwang dinadala ito hanggang sa katapusan. Ang kalooban ay karaniwang pantay at kalmado.
Ang taong choleric ay aktibo, nakakaengganyo, may mahusay na kakayahan para sa trabaho, pagtitiyaga sa pag-overtake ng mga paghihirap, ngunit madaling kapitan ng biglaang pagbabago sa kondisyon, pagkasira ng emosyon, pagkalungkot. Sa komunikasyon, ito ay mabagsik, hindi mapigilan sa mga expression.
Ang melancholic ay kahanga-hanga, lubos na emosyonal, at mas madaling kapitan sa mga negatibong damdamin. Sa mga mahirap na sitwasyon, siya ay may kaugaliang magpakita ng pagkalito, mawala ang kanyang pagpipigil. Maliit na hilig sa aktibong komunikasyon. Sa isang kanais-nais na kapaligiran, makakaya niya nang maayos ang kanyang mga tungkulin.
Hinati ng sikologo ng Switzerland na si Carl Jung ang mga personalidad sa mga extrovert at introver. Ayon sa kanyang pag-uuri, ang mga extroverts ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang humina na pansin sa kanilang panloob na mundo at oryentasyon patungo sa panlabas na kapaligiran. Ang mga ito ay palakaibigan, palakaibigan, maagap at madaling umangkop sa iba't ibang mga kundisyon. Ang mga introverts, sa kabaligtaran, ay nakatuon sa kanilang panloob na mundo at madaling kapitan ng introspection, paghihiwalay. Ang mga uri ng ugali na ito ay tiyak na bihira sa kanilang dalisay na anyo. Para sa karagdagang detalyadong pag-uuri mga personal na katangian, ang pamamaraan ng Myers-Briggs ay inilalapat, na pinangalanan pagkatapos ng mga tagalikha nito na si Isabelle Myers-Briggs at ang kanyang ina at itinayo sa teorya ni Carl Jung. Ang uri ng mga tao ayon sa pamamaraang ito ay natutukoy sa pamamagitan ng pagpili ng mga ugali ng isang tao mula sa bawat pares ng mga nangingibabaw na katangian sa apat na kategorya. Binanggit namin sila nang buo tulad ng ipinakita ni John Cestara.

1. Ang mga Extroverts (E) ay nagdidirekta ng kanilang enerhiya sa labas ng mundo. Nagsasalita sila at kumikilos. Ang Introverts (I) naman ay nais mag-isip bago gumawa ng aksyon. Mas gusto nila ang mga trabaho na nangangailangan ng tahimik na pagkaalerto sa pag-iisip.
2. Ang mga Sensitives (S) ay mga taong aktibong gumagamit ng kanilang pandama upang mangolekta ng impormasyon. Ang mga ito ay realista at bihasa sa mga detalye at detalye ng mundong ito. Ang mga intuitive (N), sa kabilang banda, ay nakakakita ng isang malalim na kahulugan at malawak na mga posibilidad para sa paglalahad ng isang partikular na sitwasyon, dahil sinusuri nila ang mundo sa tulong ng kanilang imahinasyon.
3. Ang mga Logician (T) ay gumawa ng makatuwiran, lohikal na konklusyon. Madali nilang makikilala kung ano ang tama at kung ano ang mali. Sinusuri nila. Ang Emosyon (F), sa kabaligtaran, ay gumagawa ng mga desisyon batay sa kanilang mga damdamin (at ang mga damdaming ito, batay sa kanilang system ng halaga). Sila ay mataktika, mahabagin at hilig sa kawanggawa, sila ay nakikilala sa pamamagitan ng diplomasya.
4. Ang mga Econs (J) ay namumuno sa maayos, organisadong buhay, at mas maraming mga kaganapan sa buhay na makokontrol nila, mas mabuti para sa kanila. Ang hindi makatuwiran (P), sa kabaligtaran, ay nakikilala sa pamamagitan ng kusang reaksyon, tinatanggap nila ang mga bagong karanasan.
Ang pagbuo ng teoryang ito ng mga uri ay maaaring isaalang-alang ang pag-uuri ng mga tao ayon sa apat na uri ng pag-uugali na iminungkahi ng Calologistian psychologist na si David Kirsi: NF - romantiko, malambot; NT - kakaiba, lohikal; SJ - organisado, responsable; SP - naglalaro, libre.
Ang pinakakaraniwang uri ng komunikasyon sa negosyo ay ang komunikasyon na interactive, ibig sabihin tulad ng verbal na komunikasyon, kung saan ang mga katangian ng moralidad ng isang tao at mga ugali ng tauhan ay pinaka-ganap na ipinakita, ayon sa kung saan ito o ang indibidwal ay naiugnay sa isang tiyak na uri ng ugali.
13. Komunikasyon sa diyalogo.

Ang isang pag-uusap sa negosyo, bilang panuntunan, ay binubuo ng mga sumusunod na yugto: pamilyar sa isyu na malulutas at ang pagtatanghal nito; paglilinaw ng mga kadahilanan na nakakaimpluwensya sa pagpili ng desisyon; pagpili ng solusyon; paggawa ng desisyon at iparating ito sa kausap. Ang susi sa tagumpay ng isang pag-uusap sa negosyo ay ang kakayahan, taktika at kabaitan ng mga kalahok nito.
Isang mahalagang elemento parehong negosyo at maliit na usapan ay ang kakayahang makinig sa kausap. "Ang komunikasyon ay isang dalawang daan na kalye. Upang makipag-usap, dapat nating ipahayag ang ating mga ideya, ating saloobin at ating damdamin sa mga nakikipag-usap, ngunit dapat nating payagan ang ating mga kausap na ipahayag din ang kanilang mga ideya, saloobin at damdamin." Ang mga regulator ng pag-uusap ay mga katanungan. Upang linawin ang problema, ipinapayong magtanong ng mga bukas na tanong: ano? kung saan kailan? bilang bakit? - kung saan imposibleng sagutin ang "oo" o "hindi", ngunit isang detalyadong sagot na may mga kinakailangang detalye ang kinakailangan. Kung kinakailangan upang ma-konkreto ang pag-uusap at paliitin ang paksa ng talakayan, pagkatapos ay magtanong saradong uri: dapat ba di ba meron ba ito ay Ang mga nasabing katanungan ay nangangailangan ng isang monosyllabic na sagot.
Mayroong ilang mga pangkalahatang panuntunan na ipinapayong sundin kapag nagsasagawa ng mga pag-uusap sa isang setting ng negosyo at impormal. Kabilang sa mga ito, ang mga sumusunod ay ang pinakamahalaga. Kailangan mong magsalita sa paraang ang bawat kalahok sa pag-uusap ay may pagkakataon na madaling ipasok ang pag-uusap at ipahayag ang kanilang opinyon.
Hindi katanggap-tanggap ang pag-atake sa pananaw ng ibang tao nang may lakas at pagkainip.
Ang pagpapahayag ng iyong opinyon, hindi mo maipagtanggol ito, naiinit at napataas ang iyong boses: ang pagiging mahinahon at pagiging matatag sa mga intonasyon ay kumikumbinse nang mas nakakumbinsi. Ang biyaya sa pag-uusap ay nakakamit sa pamamagitan ng kalinawan, kawastuhan at pagiging buo ng mga argumento at pagsasaalang-alang na nailahad. Sa panahon ng pag-uusap, kinakailangan upang mapanatili ang pagpipigil sa sarili, mabuting kalagayan at kabutihang loob. Ang mga seryosong polemiko, kahit na sila ay may tiwala sa kanilang katuwiran, negatibong nakakaapekto sa mga kapwa kapaki-pakinabang na contact at ugnayan sa negosyo. Dapat tandaan na ang isang pagtatalo ay sinusundan ng isang pag-aaway, ang isang pag-away ay isang poot, isang pag-aaway ay isang pagkawala ng parehong magkalabang panig. Sa anumang pagkakataong hindi mo dapat magambala ang nagsasalita. Sa loob lang matinding kaso maaari kang gumawa ng isang pangungusap sa lahat ng mga uri ng paggalang. Ang isang maayos na tao, na nagagambala sa pag-uusap nang pumasok ang isang bagong bisita sa silid, ay hindi ipagpapatuloy ang pag-uusap hanggang sa maikilala niya ng kaunti ang bisita sa sinabi bago siya dumating. Hindi katanggap-tanggap sa mga pag-uusap ang paninirang-puri o pagsuporta sa paninirang puri sa wala. Hindi ka maaaring pumasok sa isang talakayan ng mga isyu tungkol sa kung saan walang malinaw na sapat na ideya. Pagbanggit ng mga third party sa isang pag-uusap, kinakailangan na tawagan sila sa kanilang apelyido at patronymic, at hindi sa kanilang apelyido. Ang isang babae ay hindi dapat tumawag sa isang lalaki sa kanyang apelyido.
Kinakailangan na mahigpit na subaybayan upang hindi payagan ang mga walang saysay na pahayag (pagpuna sa mga paniniwala sa relihiyon, pambansang katangian, atbp.).
Ito ay itinuturing na hindi magalang upang pilitin ang kausap na ulitin ang sinabi sa ilalim ng dahilan na hindi mo narinig ang ilang mga detalye. Kung ang ibang tao ay nagsasalita nang sabay sa iyo, bigyan sila ng karapatang magsalita muna. At panghuli, ang isang edukado at may mahusay na ugali ay kinikilala ng kahinhinan. Iniiwasan niyang magyabang tungkol sa kanyang kaalaman at kakilala sa mga taong may mataas na posisyon.

labing-apat. Mga porma ng komunikasyon sa negosyo.

Kasabay ng interactive na komunikasyon, maraming mga uri ng talakayan ng pangkat ng mga isyu sa negosyo (opisina). Ang pinakakaraniwang mga form ay mga pagpupulong at pagtitipon. Nag-aalok ang teorya ng pamamahala ng higit Pangkalahatang pag-uuri mga pagpupulong at kumperensya sa pamamagitan ng kanilang appointment.
Nakakaalam na panayam. Ang bawat kalahok ay maikling nag-uulat tungkol sa estado ng mga gawain sa superbisor, na iniiwasan ang pangangailangan na magsumite ng mga nakasulat na ulat at binibigyan ang bawat kalahok ng isang pagkakataon upang makakuha ng isang ideya ng estado ng mga gawain sa institusyon.
Pagpupulong upang magpasya. Koordinasyon ng mga opinyon ng mga kalahok na kumakatawan sa iba't ibang mga kagawaran, dibisyon ng samahan, upang magpasya sa isang tukoy na problema. Malikhaing pagpupulong. Paggamit ng mga bagong ideya, pagbuo ng mga promising mga lugar ng aktibidad. Mayroong isang bilang ng iba pang mga pag-uuri ng mga pagpupulong, kabilang ang saklaw ng aplikasyon: sa agham - mga kumperensya, seminar, symposia, mga pagpupulong ng mga pang-agham na konseho; sa politika - mga kongreso ng mga partido, mga plenum, pagpupulong. Ayon sa paksa, ang mga pagpupulong ay nakikilala sa pagitan ng teknikal, tauhan, pang-administratibo, pampinansyal, atbp.
Batay sa etikal at pang-organisasyon na mga diskarte, nakikilala ng mga mananaliksik ng Amerikano ang mga pagpupulong bilang diktatoryal, autokratiko, mapaghiwalay, mapagtatalunan at malaya.
Sa isang diktatoryal na pagpupulong, karaniwang pinapaalam ng namumuno sa mga naroroon ng kanyang desisyon sa ilang mga isyu o alam sa posisyon o kaayusan ng organisasyong magulang. Ang mga talakayan ay hindi gaganapin. Ang mga kalahok ay nagtatanong lamang.
Ang isang pulong na autokratiko ay isang uri ng diktatoryal. Isa-isang tinanong ng pinuno ang mga kalahok at pinapakinggan ang kanilang mga sagot. Ang mga inanyayahan ay walang karapatang magpahayag ng mga opinyon hinggil sa posisyon ng iba pang mga kalahok.
Ang isang nakahiwalay na pagpupulong (paghihiwalay - lat. Paghihiwalay, pag-aalis) ay binubuo ng isang ulat mula sa ulo o isang taong hinirang niya. Ang mga kalahok ay nakikilahok sa debate sa direksyon (pagpili) ng namumunong opisyal. Ang pulong ng talakayan ay may isang demokratikong tauhan. Mayroong isang libreng palitan ng mga pananaw, pagkatapos kung saan ang desisyon ay ginawa ng isang pangkalahatang boto na may kasunod na pag-apruba ng ulo o pinagtibay ng ulo nang walang boto, isinasaalang-alang ang mga ipinahayag na opinyon at panukala. Ang mga libreng sesyon ay gaganapin nang walang malinaw na agenda.
Ang isang bilang ng mga kinakailangang etikal ay ipinataw sa mga pagpupulong na namamahala sa ugnayan kapwa sa pagitan ng mga nakatataas at mga nasasakupan, at sa pagitan ng mga kalahok nito. Kaya, magiging makatuwiran sa etika sa bahagi ng pinuno na mag-anyaya ng mga kalahok sa isang pagpupulong kung saan pinaplano itong isaalang-alang mahalagang tanong, hindi sa pamamagitan ng telepono sa pamamagitan ng isang kalihim, ngunit sa pagsusulat o personal. Ang paggalang sa madla ay ipinakita sa paglikha ng hindi bababa sa isang minimum na ginhawa (pagpili ng isang silid alinsunod sa bilang ng mga kalahok, ang kinakailangang ilaw, bentilasyon ng silid, tinitiyak ang kakayahang maitala ang kinakailangang impormasyon, atbp.) . Ang pangunahing elemento ng isang pagpupulong o pagpupulong ay isang talakayan sa mga isyu na malulutas, ang pangunahing layunin nito ay ang paghahanap para sa katotohanan. Ang talakayan ay mabisa lamang kung ito ay isinasagawa bilang pagsunod sa mga kaugalian sa etikal na kaugalian ng pag-uugali ng tao sa proseso ng komunikasyon sa negosyo. Kaya, I. Braim tala na: - sa isang talakayan, ang isang magalang na saloobin sa mga opinyon ng ibang tao ay kinakailangan, kahit na sa unang tingin ay tila walang katotohanan. Upang maunawaan ang opinyon ng ibang tao, una sa lahat, kailangan mong maging mapagpasensya, pakilusin ang pansin at

Makinig sa kanya; - kinakailangan upang sumunod sa isang paksa ng pagtatalo. Iwasan ang sitwasyong ipinahayag sa kasabihan: "Ang isa tungkol kay Thomas, ang isa pa tungkol kay Eremu"; - imposibleng gawing isang hidwaan ang isang talakayan. Sa isang pagtatalo, dapat maghanap ang isa ng mga punto ng tagpo ng mga opinyon at hatol, magsikap na makahanap ng mga karaniwang solusyon. Hindi ito nangangahulugan ng pagbibigay ng iyong opinyon habang tiwala ka na tama ka, gayunpaman, kapaki-pakinabang na kuwestiyunin ang pagiging tama ng iyong posisyon; - sa alinman sa mga pinaka-matalas na talakayan, hindi dapat gumamit ang isang tao ng mga sumpa at kategoryang pahayag (mali ito, kalokohan ito, sinabi mong kalokohan, atbp.), at kabalintunaan at panunuya, bagaman pinapayagan sila, ay dapat gamitin nang hindi nakagalit o nakakahiya na mga kalaban; - ang pangunahing sandata sa talakayan ay mga katotohanan at ang kanilang konsensya na pagbibigay kahulugan;
- aminin na ikaw ay mali; - ipakita ang maharlika: kung ang mga kalaban ay natalo sa talakayan, bigyan sila ng pagkakataon na i-save ang kanilang reputasyon, huwag magalak sa kanilang pagkatalo.
15. Komunikasyon sa pamamagitan ng telepono

Ang pangunahing mga kinakailangan ng kultura ng komunikasyon sa telepono ay ang pagiging maikli (pagiging maikli), kalinawan at kalinawan hindi lamang sa mga saloobin, kundi pati na rin sa kanilang pagtatanghal. Ang pag-uusap ay dapat na isagawa nang walang mahabang paghinto, dagdag na salita, liko at emosyon.
Ipinapilit ng telepono ang isa na gumagamit nito, at isang bilang ng iba pang mga kinakailangan. Hindi masuri ng iyong kausap ang iyong suot, alinman sa iyong mga ekspresyon sa mukha, o sa loob ng silid kung nasaan ka, o iba pang mga di-berbal na aspeto na makakatulong upang hatulan ang kalikasan ng komunikasyon. Gayunpaman, may mga di-pandiwang pampasigla na maaaring manipulahin sa komunikasyon sa telepono, kasama dito: ang sandaling pinili para sa pag-pause at ang tagal nito; katahimikan; intonasyon na nagpapahayag ng sigasig at kasunduan o puna. Malaki ang ibig sabihin nito kung gaano kabilis ang pagkuha ng isang tao ng telepono - pinapayagan kang hatulan kung gaano siya ka-busy, hanggang saan ang interes niyang tawagan.
Binibigyang-diin ni Jen Yager ang pinakamahalagang mga prinsipyo ng etika sa telepono.
1. Kung hindi ka kilala kung saan ka tumatawag, nararapat na tanungin ka ng kalihim na ipakilala ang iyong sarili at alamin kung anong isyu ang iyong tinatawagan. Kilalanin ang iyong sarili at maikling ipaliwanag ang dahilan ng pagtawag.
2. Ito ay itinuturing na isang paglabag sa pag-uugali sa negosyo upang gayahin ang isang personal na kaibigan ng taong iyong tinatawagan, upang makakonekta lamang sa kanya sa lalong madaling panahon.
3. Ang matinding paglabag ay hindi dapat tumawag muli kung kailan inaasahan ang iyong tawag. Tumawag kaagad sa lalong madaling panahon.
4. Kung tatawagin mo ang taong humiling sa iyo na tawagan, ngunit wala siya o hindi siya maaaring lumapit, hilingin sa kanila na sabihin sa kanila na tumawag ka. Pagkatapos ay kailangan mong tumawag muli, o sabihin kung kailan at saan ka madali matatagpuan.
5. Kapag ang pag-uusap ay magiging isang mahabang pag-uusap, iiskedyul ito sa isang oras kung kailan ka makasisiguro na ang iyong kausap ay may sapat na oras upang makipag-usap.
6. Huwag kailanman makipag-usap sa buong bibig, huwag ngumunguya o uminom habang nagsasalita.
7. Kung ang telepono ay nagri-ring, at nagsasalita ka na sa ibang aparato sa oras na ito, subukang tapusin ang unang pag-uusap, at pagkatapos lamang makipag-usap nang detalyado sa pangalawang kausap. Kung maaari, tanungin ang pangalawang kausap kung anong numero ang dapat tawagan muli at kung sino ang tatawag.
II. Mga pag-uusap at negosasyon sa negosyo

2 .1. Pangkalahatang Paglalaan

Sa pampulitika, negosyo, komersyal at iba pang larangan ng aktibidad, pag-uusap sa negosyo at negosasyon ay may mahalagang papel. Ang etika at sikolohiya ng mga proseso ng negosasyon ay pinag-aaralan hindi lamang ng mga indibidwal na mananaliksik, kundi pati na rin ng mga espesyal na sentro, at ang pamamaraan ng negosasyon ay kasama sa mga programa sa pagsasanay para sa mga dalubhasa ng iba't ibang mga profile. Ang mga pag-uusap at negosasyon sa negosyo ay isinasagawa sa verbal form (English verbal - verbal, oral). Kinakailangan nito ang mga kalahok sa komunikasyon hindi lamang upang maging marunong bumasa at magsulat, ngunit din upang sundin ang etika. komunikasyon sa berbal... Bilang karagdagan, isang mahalagang papel ang ginampanan ng kung anong mga kilos, ekspresyon ng mukha na kasama namin ang pagsasalita ( komunikasyon na hindi verbal). Ang kaalaman sa mga di-berbal na aspeto ng komunikasyon ay nagiging lalong mahalaga kapag nakikipag-ayos sa mga kasosyo sa dayuhan na kumakatawan sa ibang mga kultura at relihiyon.

2.2. Etika at sikolohiya ng pag-uusap at negosasyon sa negosyo.

Ang isang pag-uusap sa negosyo ay nagsasangkot ng pagpapalitan ng mga pananaw at impormasyon at hindi nagpapahiwatig ng pagtatapos ng mga kontrata o ang pagbuo ng mga umiiral na mga desisyon. Maaari itong magkaroon ng isang malayang tauhan, nauuna ang negosasyon o maging sa kanila bahagi ng.
Ang mga negosasyon ay mas pormal, tiyak sa likas na katangian at, bilang panuntunan, nagsasangkot ng pag-sign ng mga dokumento na tumutukoy sa kapwa obligasyon ng mga partido (kasunduan, kontrata, atbp.). Ang mga pangunahing elemento ng paghahanda para sa negosasyon: pagtukoy sa paksa (mga problema) ng negosasyon, paghahanap ng mga kasosyo para sa kanilang solusyon, pag-unawa sa kanilang mga interes at interes ng mga kasosyo, pagbuo ng isang plano at programa ng negosasyon, pagrekrut ng mga dalubhasa para sa delegasyon, paglutas ng mga isyu sa organisasyon at pagpaparehistro kinakailangang mga materyales- mga dokumento, guhit, talahanayan, diagram, sample ng mga inaalok na produkto, atbp. Ang kurso ng negosasyon ay umaangkop sa sumusunod na pamamaraan: ang simula ng pag-uusap - ang pagpapalitan ng impormasyon - argumento at counterargumentation - ang pagbuo at pag-aampon ng mga desisyon - ang pagkumpleto ng negosasyon.
Ang unang yugto ng proseso ng negosasyon ay maaaring isang pagpapakilala na pagpupulong (pag-uusap), kung saan ang paksa ng negosasyon ay tinukoy, ang mga isyu sa organisasyon ay nalutas, o isang pagpupulong ng mga eksperto, nauna ang negosasyon na may partisipasyon ng mga pinuno at miyembro ng mga delegasyon. Ang tagumpay ng negosasyon bilang isang kabuuan higit sa lahat ay nakasalalay sa mga resulta ng naturang paunang mga contact. Kapansin-pansin ang anim na pangunahing alituntunin para sa pagtataguyod ng mga ugnayan sa pagitan ng mga kasosyo sa paunang negosasyon at mga rekomendasyon para sa kanilang pagpapatupad, iminungkahi ng mga dalubhasang Amerikano. Ang mga patakarang ito, sa pamamagitan ng paraan, ay nanatili ang kanilang kahalagahan sa kurso ng negosasyon.
1. Katuwiran. Kinakailangan na kumilos nang may pagpipigil. Ang hindi mapigil na emosyon ay negatibong nakakaapekto sa proseso ng negosasyon at sa kakayahang gumawa ng matalinong mga desisyon.
2. Pag-unawa. Ang kawalan ng pansin sa pananaw ng kapareha ay naglilimita sa kakayahang makabuo ng mga solusyon na kapwa katanggap-tanggap.

3. Komunikasyon. Kung ang iyong mga kasosyo ay hindi masyadong interesado, subukang kumunsulta sa kanila. Mapapanatili at mapabuti nito ang ugnayan.
4. Kapani-paniwala. Ang maling impormasyon ay nagpapahina sa lakas ng argumento at nakakaapekto rin sa reputasyon.
5. Iwasan ang pagtuturo. Hindi katanggap-tanggap na magturo sa kapareha. Ang pangunahing pamamaraan ay ang paghimok.
6. Pagtanggap. Subukang kunin ang kabilang panig at maging bukas sa pag-aaral ng mga bagong bagay mula sa iyong kapareha.

Ang pinakamainam na araw para sa negosasyon ay Martes, Miyerkules, Huwebes. Ang pinaka kanais-nais na oras araw - kalahating oras o isang oras pagkatapos ng tanghalian, kung ang mga saloobin tungkol sa pagkain ay hindi makagambala sa paglutas ng mga isyu sa negosyo. Ang isang kanais-nais na kapaligiran para sa mga negosasyon ay maaaring likhain, nakasalalay sa mga pangyayari, sa iyong tanggapan, sa kinatawan ng tanggapan ng isang kasosyo o sa isang walang kinikilingan na teritoryo (silid ng kumperensya, silid ng hotel na inangkop para sa mga negosasyon, restaurant hall, atbp.). Ang tagumpay ng negosasyon ay higit na natutukoy ng kakayahang magtanong at makakuha ng komprehensibong mga sagot sa kanila. Ang mga katanungan ay nagsisilbing gabay sa proseso ng negosasyon at linawin ang pananaw ng kalaban. Tamang setting tinutulungan ka ng mga katanungan na magpasya. Mayroong mga sumusunod na uri ng mga katanungan. Ang mga katanungan sa impormasyon ay idinisenyo upang makalikom ng impormasyong kinakailangan upang makabuo ng isang ideya tungkol sa isang bagay.
Mahalagang gumamit ng mga katanungan sa seguridad sa anumang pag-uusap upang malaman kung naiintindihan ka ng iyong kasosyo. Mga halimbawa ng mga katanungan sa pagsubok: "Ano ang palagay mo tungkol dito?", "Pareho ba ang pakiramdam mo sa akin?" Ang mga nangungunang tanong ay kinakailangan kapag hindi mo nais na hayaang pilitin ka ng ibang tao sa isang hindi nais na direksyon ng pag-uusap. Sa tulong ng mga nasabing katanungan, maaari mong kontrolin ang mga negosasyon at idirekta ang mga ito sa direksyon na kailangan mo.
Makakatulong sa iyo ang mga nakagaganyak na tanong na maitaguyod kung ano talaga ang gusto ng iyong kapareha at kung naiintindihan niya nang tama ang sitwasyon. Upang mapukaw ay hamunin, upang pukawin. Ang mga katanungang ito ay maaaring magsimula ng ganito: "Sigurado ka bang makakaya mo ...?", "Sa palagay mo ba na ...?"
Ang mga kahaliling katanungan ay nagpapakita ng interlocutor na may pagpipilian. Ang bilang ng mga pagpipilian, gayunpaman, ay hindi dapat lumagpas sa tatlo. Ang mga nasabing katanungan ay nangangailangan ng isang mabilis na tugon. Sa kasong ito, ang salitang "o" ay madalas na pangunahing sangkap ng tanong: "Anong term ng talakayan ang nababagay sa iyo - Lunes, Miyerkules o Huwebes?"
Hinihiling ang mga kumpirmadong tanong upang maabot ang isang pag-unawa. Kung ang iyong kasosyo ay sumang-ayon sa iyo ng limang beses, pagkatapos ay bibigyan din niya ang isang positibong sagot sa mapagpasyang pang-anim na tanong. Mga halimbawa: "Pareho ka ba ng opinyon sa ...?", "Tiyak na natutuwa ka iyan ...?"
Ang mga kontra na katanungan ay naglalayong unti-unting mapakipot ang pag-uusap at dalhin ang kasosyo sa pakikipag-ayos huling desisyon... Ito ay itinuturing na hindi magalang upang sagutin ang isang katanungan na may isang katanungan, ngunit ang isang kontra na tanong ay isang matalinong sikolohikal na trick. tamang paggamit na maaaring magbigay ng makabuluhang mga benepisyo.
Ang mga panimulang katanungan ay idinisenyo upang makilala ang opinyon ng kausap sa isyu na isinasaalang-alang. Ito ang mga bukas na tanong na nangangailangan ng isang detalyadong sagot. Halimbawa: "Anong epekto ang aasahan mo sa paggawa ng pasyang ito?"
Ang mga katanungan sa gabay ay hinihiling upang matukoy kung ang iyong kasosyo ay patuloy na sumunod sa isang dati nang inilahad na opinyon. Halimbawa: "Ano ang iyong opinyon sa puntong ito?", "Anong mga kongklusyon ang napagpasyahan mo?"
Mga tanong na unipolar - ipahiwatig ang pag-uulit ng iyong katanungan ng interlocutor bilang isang tanda na nauunawaan niya kung ano ito. Sa parehong oras, siguraduhin mong naiintindihan nang tama ang tanong, at ang respondente ay nakakakuha ng oras upang pag-isipan ang sagot.
Ang mga pambungad na katanungan ay mahalaga para sa isang mabisa at nakakaengganyong talakayan. Ang mga kasosyo sa pakikipag-ayos ay kaagad na bumuo ng isang estado ng positibong inaasahan. Halimbawa: "Kung mag-aalok ako sa iyo ng isang paraan upang mabilis na malutas ang isang problema ... nang walang ipagsapalaran, magiging interes ka ba dito?"
Ang pagsasara ng mga katanungan ay naglalayong isang maagang positibong pagtatapos ng mga negosasyon. Sa kasong ito, pinakamahusay na magtanong muna sa isa o dalawa na nagpapatunay na mga katanungan, na sinamahan ng isang palakaibigang ngiti: "Nagawa ba akong kumbinsihin ka sa mga pakinabang ng alok na ito?" At pagkatapos, nang walang isang karagdagang paglipat, maaari kang magtanong ng isang katanungan na nagtatapos sa negosasyon: "Anong oras ng pagpapatupad ng panukalang ito na nababagay sa iyo - Mayo o Hunyo?"

Ang matagumpay na pag-uugali ng pag-uusap sa negosyo at negosasyon higit sa lahat ay nakasalalay sa pagsunod ng mga kasosyo sa mga pamantayan sa etika at mga prinsipyo tulad ng kawastuhan, katapatan, kawastuhan at taktika, ang kakayahang makinig (pansin sa mga opinyon ng ibang tao), at pagkakakumpas.
Kawastuhan Isa sa pinakamahalagang pamantayan sa etika na likas sa isang taong negosyante. Ang termino ng kasunduan ay dapat na sundin sa pinakamalapit na minuto. Ang anumang pagkaantala ay nagpapahiwatig ng iyong kawalang-seguridad sa negosyo.
Katapatan Kasama dito hindi lamang ang katapatan sa mga obligasyong ipinapalagay, kundi pati na rin ang pagiging bukas sa komunikasyon sa isang kasosyo, direktang mga sagot sa negosyo sa kanyang mga katanungan.
Pagkakatama at taktika. Hindi ibinubukod ang pagtitiyaga at lakas sa pakikipag-ayos sa pagtalima ng kawastuhan. Ang mga kadahilanan na makagambala sa kurso ng pag-uusap ay dapat na iwasan: pangangati, atake sa isa't isa, hindi tamang pahayag, atbp.
Kakayahang makinig. Makinig ng mabuti at may konsentrasyon. Huwag matakpan ang nagsasalita.
Konkreto. Ang pag-uusap ay dapat na tiyak, hindi ginulo, at may kasamang mga katotohanan, numero, at kinakailangang mga detalye. Ang mga konsepto at kategorya ay dapat na napagkasunduan at maunawaan ng mga kasosyo. Ang pagsasalita ay dapat suportahan ng mga diagram at dokumento.

At sa wakas, ang negatibong kinalabasan ng isang pag-uusap o negosasyon sa negosyo ay hindi isang dahilan para maging malupit o malamig sa pagtatapos ng proseso ng negosasyon. Ang mga pamamaalam ay dapat na ganoon, na may pagtingin sa hinaharap, pinapayagan kang mapanatili ang pakikipag-ugnay at mga ugnayan sa negosyo.
2 .3. Negosyo sa agahan, tanghalian, hapunan.

Madalas, ang mga pag-uusap sa negosyo ay nagaganap sa isang impormal na setting (cafe, restawran). Nangangailangan ito ng kakayahang pagsamahin ang mga desisyon sa negosyo sa mga pagkain. Karaniwan, ang isang agahan sa negosyo, tanghalian, hapunan ay nakikilala. Pinag-isa sila ng ilan pangkalahatang prinsipyo, naaangkop sa lahat ng tatlong mga kaso, sa partikular, sa pangkalahatan ay tinatanggap na mga patakaran ng pag-uugali sa talahanayan. Gayunpaman, ang bawat isa sa mga ganitong uri ng komunikasyon sa negosyo ay may kanya-kanyang katangian.

Ang isang agahan sa negosyo ay ang pinaka-maginhawang oras para sa pagpupulong sa mga nagtatrabaho nang husto sa maghapon. Ang tagal ay tungkol sa 45 minuto. Hindi inirerekumenda para sa isang pulong sa negosyo sa pagitan ng isang lalaki at isang babae.
Pinapayagan ka ng tanghalian sa negosyo na magtaguyod ng magagandang ugnayan sa mga kasosyo, mas makilala ang mga customer. Sa tanghali, ang isang tao ay mas aktibo at nakakarelaks kaysa sa 7-8 ng umaga. Ang tagal ng isang tanghalian sa negosyo ay hindi mahigpit na kinokontrol at karaniwang isa hanggang dalawang oras, kung saan ang maliit na pag-uusap ay tumatagal ng hanggang kalahating oras, na karaniwang bago ang usapan sa negosyo.
Ang isang hapunan sa negosyo ay mas pormal kaysa sa agahan o tanghalian, at sa mga tuntunin ng antas ng regulasyon papalapit na ito sa isang pagtanggap. Tinutukoy nito ang uri ng mga paanyaya (nakasulat, hindi telepono), mga tampok sa pananamit (dark suit). Ang tagal ng isang hapunan sa negosyo ay dalawang oras o higit pa.
Kapag nagpapasya na ayusin (tanggapin ang isang paanyaya sa) isang agahan sa negosyo, tanghalian o hapunan, kailangan mong isipin ang tungkol sa iyong mga gawain at maunawaan kung ang isang mas nakakarelaks na kapaligiran ng kapistahan ay mag-aambag sa kanilang solusyon. Maaaring mas madaling malutas ang mga isyung ito sa opisina o sa telepono. Ang bawat pagpupulong na nauugnay sa isang kapistahan ay maaaring tumagal ng isa hanggang tatlong oras, at kailangan mong maging labis na magalang sa iyong sarili at sa oras ng iba.
Tagpuan Kapag pumipili ng isang lugar ng pagpupulong, kinakailangang ipakita ang mabuting asal at taktika. Kung ikaw ay interesado sa isang pag-uusap, maaari mong bigyang-diin ang iyong paggalang sa tao sa pamamagitan ng pagtatakda ng isang lugar ng pagpupulong na mas malapit sa kanilang pinagtatrabahuhan. Ang antas ng restawran ay dapat na tumutugma sa posisyon ng mga taong iniimbitahan mo.
Organisasyon. Kinakailangan na mahigpit na obserbahan ang dating napagkasunduang mga kasunduan sa lugar, oras at komposisyon ng mga kalahok sa pagpupulong (sino, saan at kailan magkikita). Kapag kinakailangan lamang ng mapilit na gawin ang mga pagbabago sa isang paunang naaprubahang plano. Kaya, kung balak mong makipagtagpo sa isang harapan ng tao sa agahan, at tatawagin ka ng inanyayahan at ipahayag na balak niyang lumitaw kasama ang kanyang kalihim at iba pa, dapat kang magpasya kung ang pagpupulong sa naturang isang komposisyon ay para sa iyong interes at ito ba sulit talaga.
Nakaupo sa mesa. Kung ang isang paunang order ay ginawa, inireseta ng mahusay na form na maghintay hanggang ang lahat ng mga inanyayahan ay nagtipon at pagkatapos ay umupo lamang sa mesa. Kung kailangan mong ilatag ang mga papel at nakikipagkita ka lamang sa isang tao, mas mabuti na umupo sa isang mesa para sa apat kaysa dalawa. Sa kasong ito, magkakaroon ng magagandang dahilan upang anyayahan ang tao na umupo sa iyong kanan, at hindi sa tapat.
Pagbabayad. Ang bayarin ay dapat bayaran ng alinman sa unang nagmungkahi ng pagpupulong, o ng isa sa mas mataas na posisyon. Kung ang sitwasyon ay maaaring maling bigyang kahulugan bilang isang pagtatangka upang makuha ang pabor ng iba, dapat iminungkahi na ang bawat isa ay magbayad para sa kanilang sarili. Totoo ito lalo na para sa mga kinatawan ng mga pondo mass media at mga tagapaglingkod sibil ng lahat ng antas: ang agahan ng isang mamamahayag o isang opisyal na gastos ng ibang tao ay maaaring maituring na isang pagtatangka na maimpluwensyahan ang pamamahayag o isang pagpapakita ng katiwalian ng mga pampublikong awtoridad. Gayunpaman, ang pinaka-pangkalahatang diskarte ay magiging ganito pa rin - ang nag-aanyaya ay kukuha ng lahat ng mga gastos sa kanyang sarili.
Pasasalamat. Pagkatapos ng isang agahan sa negosyo, tanghalian o hapunan, kaugalian na kahit papaano ay magpasalamat sa mga inanyayahan. Gayunpaman, mas naaangkop, ay magiging isang tala ng salamat, kahit na ang sangkap na ito ay madalas na napapansin sa mga pakikitungo sa negosyo.
2 .4. Mga tampok ng komunikasyon sa pamamagitan ng isang interpreter.

Ang isang tagasalin, bilang panuntunan, ay hindi lamang isang philologist, kundi pati na rin ng isang mananaliksik sa lugar, na nagbibigay ng batayan na gamitin ang kanyang kaalaman at karanasan hindi lamang para sa gawaing pagsasalin, kundi pati na rin sa pagbuo ng mga nagtitiwala na relasyon sa mga kasosyo. Ang isang propesyonal na tagasalin ay may mahalagang papel sa pagtaguyod ng diwa ng kooperasyon, lalo na kapag ang proseso ng negosasyon ay nangyayari sa mga kinatawan ng mga tao at kultura, na ang pananaw sa mundo, moral na ugali at katangian ng pag-uugali sa negosyo ay naiiba nang malaki sa mga pinagtibay sa Kanluran.
Kapag nakikipag-usap sa pamamagitan ng isang interpreter, dapat sundin ang mga sumusunod na panuntunan:
- magsalita ng dahan-dahan, malinaw na bumubuo ng mga saloobin, upang hindi payagan ang posibilidad ng isang hindi siguradong interpretasyon sa sinabi;
- dapat mong bigkasin ang hindi hihigit sa isa o dalawang mga pangungusap nang sunud-sunod, na ibinigay na ang tagasalin ay hindi magagawang panatilihin sa memorya at isalin ang mas maraming materyal nang kumpleto at tama. Bilang karagdagan, ang ilang mga wika ay grammatically direkta sa tapat ng Russian. Halimbawa, sa Persian, palaging nakukumpleto ng predicate ang isang pangungusap, at hindi tumatayo sa gitna nito, tulad ng sa Russian, English at iba pang mga wika;
- hindi mo maaaring samahan ang iyong pagsasalita ng mga kasabihan, mga idyomatikong parirala at, saka, pag-quote ng mga talata. Ang pagsasalin sa kanila sa ibang wika ay nangangailangan ng maraming trabaho at imposible sa kurso ng isang pabagu-bagong pag-uusap. Ang isang maling pagsasalin ay maaaring makapinsala sa kapaligiran ng mga negosasyon, yamang ang aming mga salawikain at kasabihan sa ibang wika ay maaaring makakuha ng hindi siguradong kahulugan, at kung minsan kahit na isang nakakasakit na kahulugan;
- kinakailangang isaalang-alang ang reaksyon ng mga kasosyo at agad na gumawa ng aksyon kung mayroong isang pakiramdam na naiintindihan ka nila nang hindi tama. Ang tagasalin naman, maaari, kung kinakailangan, tanungin ang alinman sa mga partido na ipaliwanag ang ideya sa mas simpleng mga salita o ulitin muli ang parirala;
- bago ang negosasyon, kinakailangang maglaan ng sapat na oras upang makipagtulungan sa tagasalin upang pamilyar sa kanya ang hanay ng mga problemang itinaas hangga't maaari, upang ipaliwanag ang ginamit na terminolohiya. Ang ulat, pagsasalita sa pagtatanghal at iba pang mga nakasulat na materyales ay dapat na ibigay sa tagasalin para sa pamilyar sa isang araw o dalawa bago ang pagsasalita. At sa wakas, walang mga tagasalin na, nang walang pagsasanay, gumana nang pantay na maayos sa medikal, panteknikal, at anumang iba pang terminolohiya.
2 .5. Mga Business Card.

Malawakang ginagamit ang card ng negosyo sa mga ugnayan sa negosyo at kasanayan sa diplomatikong protocol. Ipinagpapalit sila kapag ang pagpupulong, ginagamit para sa isang pagtatanghal na wala, pagpapahayag ng pasasalamat o pakikiramay, bulaklak, regalo, atbp. Ang mga card ng negosyo ay ginawa ng pamamaraang typographic. Ang teksto ay naka-print sa Russian, sa likod - sa isang banyaga. Ipahiwatig ang pangalan ng institusyon (firm), pangalan, patronymic (sa domestic practice), apelyido, at sa ilalim ng mga ito ang posisyon ng may-ari. Ang degree na pang-akademiko (pamagat) ay dapat ipahiwatig, sa ibabang kaliwang sulok - ang buong address, sa kanan - numero ng telepono at telefax.
Ang laki ng mga business card at ang font na ginamit upang i-print ang teksto ay hindi mahigpit na kinokontrol. Malaki ang impluwensya ng mga ito sa lokal na kasanayan. Kinuha namin ang sumusunod na pamantayan - 70x90 o 50x90 mm.
Ang mga kababaihan, ayon sa tradisyon, ay nagpapahiwatig sa mga card ng negosyo lamang ng pangalan, patronymic at

Huling pangalan. Gayunpaman, sa panahon ngayon, na nagsasagawa ng isang aktibong bahagi sa buhay sa negosyo, ang mga kababaihan ay lalong sumusunod sa patakaran upang magbigay ng mas detalyadong impormasyon tungkol sa kanilang posisyon, degree na pang-akademiko at pamagat. Meron ilang mga patakaran, kinokontrol ang mga tampok ng mga business card kapag ginagamit ang mga ito sa pakikipag-usap sa mga kababaihan: ang posisyon ay hindi nai-print sa mga business card na ipinadala at naiwan sa mga kababaihan.
Bilang isang patakaran, ang mga card ng negosyo ay personal na ipinagpapalit, na sumusunod sa prinsipyo ng katumbasan. Ang isang tao na bumisita sa ibang tao ay dapat iwanan ang kanyang card sa negosyo. Kapag ang isang business card ay naihatid mismo sa addressee ng may-ari nito, ngunit nang hindi bumibisita, nakatiklop ito kanang bahagi sa buong lapad ng card. Nalalapat ang panuntunang ito sa diplomatikong kasanayan. Sa ilang mga kaso, ang mga card ng negosyo ay ipinapadala sa pamamagitan ng koreo o sa pamamagitan ng courier (ang huli ay ginagarantiyahan ang napapanahong paghahatid).
Kapag umaalis o nagpapadala ng mga business card, na pumapalit sa isang personal na pagbisita, sa ibabang kaliwang sulok, depende sa kaso, ang mga sumusunod na pinaikling inskripsiyon ay ginawa sa lapis:
- p.r. (ibuhos ang remercier) - kapag nagpapahayag ng pasasalamat;
- p.f. (ibuhos ang feliciter) - kapag bumabati sa okasyon ng holiday;
- p.f.c. (ibuhos ang faire connaissance) - kapag nagpapahayag ng kasiyahan sa kakilala;
- p.f.N.a. (ibuhos ang feliciter Nouvel an) - na may pagbati sa okasyon ng Bagong Taon;
- p.p.c. (ibuhos ang prendre conge) - sa paghihiwalay, kapag ang isang pamamaalam na pagbisita ay hindi binayaran;
- p.c. (ibuhos ang condoler) - kapag nagpapahayag ng mga pakikiramay;
- p.p. (ibuhos ang nagtatanghal) - kapag nagpapakilala o nagrerekomenda ng ibang tao sa pagdating, sa pamamagitan ng pagkakakilala sa sulat.
Sa kaso ng isang kakilala na wala, ang card ng negosyo ng taong kinatawan ay ipinapadala kasama ang card ng referrer, kung saan ginawa ang inskripsiyong "p.p." Ang taong kinatawan ay tumutugon sa pamamagitan ng pagpapadala ng isang hindi naka-sign na card ng negosyo.
Maaaring may iba pang mga inskripsiyon sa mga card ng negosyo. Dapat tandaan na sila, bilang panuntunan, ay nakasulat sa isang pangatlong tao, halimbawa: "Salamat sa pagbati", "Maligayang Piyesta Opisyal ...", atbp.
Ang nakalistang mga patakaran ay may likas na protokol at mahigpit na sinusunod lamang sa diplomatikong kasanayan. Ang ilang mga tampok ng paggamit ng mga business card ay binuo sa larangan ng negosyo... Nakuha nila ang partikular na kahalagahan sa komunikasyon sa negosyo, kung saan nakikilahok ang mga kinatawan ng iba't ibang mga kultura at mga tao.
Mahigpit na regulasyon ng paggamit ng mga alalahanin sa mga card ng negosyo, una sa lahat, ang ganitong uri ng komunikasyon sa negosyo, tulad ng pakikipag-ayos. Sa parehong oras, isang sapilitan na katangian ng unang pagpupulong sa isang banyagang kasosyo ay ang pagpapalitan ng mga card ng negosyo.
Ang pagpapalitan ng mga business card ay nagsisimula sa pinakamataas na ranggo ng mga delegasyon at mahigpit na nagpapatuloy ayon sa chain of command. Ayon sa pag-uugali, ang mga may-ari ay dapat na unang magpakita ng kanilang mga card sa negosyo. Lalo na mahigpit na ang gayong mga panuntunan ay sinusunod ng mga Hapon at Koreano, kung kanino ang paglabag sa hierarchy ay katulad ng isang insulto. Ang mga Amerikano at Europa ay mas demokratiko sa isyung ito. Simple, ngunit umiiral na mga patakaran paghahatid ng isang business card: dapat itong ibigay sa kasosyo na paikutin upang mabasa niya agad ang teksto. Dapat mong bigkasin nang malakas ang iyong apelyido upang ang iyong kapareha ay maaaring matuto nang higit pa sa pagbigkas ng iyong pangalan. Sa Asya, dapat silang ibigay sa parehong mga kamay, sa Kanluran walang espesyal na kaayusan hinggil dito. Dapat mo ring tanggapin ang mga business card gamit ang parehong mga kamay o gamit lamang ang iyong kanang kamay. Sa parehong oras, kapwa ang nagbibigay at ang receiver ay nagpapalitan ng mga light bow. Sa pamamagitan ng pag-aampon ng isang negosyo

Ang card, kailangan mong basahin nang malakas ang kanyang pangalan sa pagkakaroon ng isang kasosyo at maunawaan ang kanyang posisyon at posisyon. Sa panahon ng negosasyon, dapat mong ilagay ang mga card ng negosyo sa harap mo upang hindi malito sa mga pangalan. Mas mahusay na pag-uri-uriin ang mga ito sa pagkakasunud-sunod kung saan nakaupo ang mga kasosyo sa harap mo. Hindi mo maaaring durugin ang mga card ng negosyo ng ibang tao, gumawa ng mga tala sa kanila, paikutin ang mga ito sa pag-iisip sa harap ng may-ari. Ito ay itinuturing na kawalan ng respeto at kahit insulto. Seryosong masisira nito ang iyong reputasyon kung hindi mo makilala ang taong nakipagpalitan ka dati ng mga card sa negosyo.

Konklusyon

Ang etika ng komunikasyon sa negosyo sa pangkalahatan at pag-uusap sa negosyo (negosasyon) na partikular sa agham ng etika ay ang agham ng moralidad at etika, ang ugnayan sa pagitan ng mga tao at mga responsibilidad na nagmumula sa mga ugnayan na ito. Ang lahat ng mga tao ay magkakaiba sa bawat isa at samakatuwid ay naiintindihan nila ang sitwasyon kung saan naiiba ang kanilang sarili. Ang mga pagkakaiba-iba sa pang-unawa ay madalas na humantong sa mga hindi pagkakasundo ng bawat isa sa isang partikular na isyu; ang hindi pagkakasundo na ito ay nangyayari kapag ang sitwasyon ay nagkasalungatan. ang salungatan ay natutukoy ng katotohanang ang may malay na pag-uugali ng isa sa mga partido (pagkatao, pangkat, samahan) ay nagdudulot ng isang karamdaman ng interes ng ibang partido. Ang paglutas ng mga salungatan ay madalas na isinasagawa ng pamamaraan ng negosasyon, negosyo usapan Kasama ang nabuong pamamaraan para sa pagsasagawa ng negosasyon sa negosyo iba`t ibang mga kadahilanan: pang-unawa, damdamin, isinasaalang-alang ang pagkakaiba ng mga interes, pagbuo ng kapwa kapaki-pakinabang na mga pagpipilian, atbp. Batay sa naunang nabanggit, maaari nating tapusin na ang pamamahala sa mga kasanayan sa komunikasyon sa negosyo ay kinakailangan para sa hinaharap na mga negosyante: mga tagapamahala, ekonomista at iba pa. Hindi ito gaanong kadali sa hitsura, ngunit hindi rin ito mahirap. Ang mga kasanayang ito ay maaaring may mahalagang papel sa hinaharap kapag gumagawa ng isang kasunduan o pag-sign ng isang kontrata. Samakatuwid, naniniwala ako na lahat tayo ay may marami pang dapat matutunan upang hindi mawala sa ating mga gawaing propesyonal sa hinaharap.

Mga Sanggunian:

1. Sukharev V. A. Maging isang negosyanteng tao. - Simferopol, 1996

2. Chestara J. Etiquette ng negosyo. - M., 1997

3. Nagsasagawa ng pag-uusap at negosasyon sa negosyo. Paano makamit ang iyong layunin. - Voronezh, 1991

4. Braim MN Etika ng komunikasyon sa negosyo. - Minsk, 1996

5. Debolsky M. Sikolohiya ng komunikasyon sa negosyo. - M., 1991

6. Mirimsky L.Yu., Mozgovoy A.M., Pashkevich E.K.

Mga relasyon sa negosyo sa negosyo. Kurso sa Etika sa Negosyo. - Simferopol, 1996

Alam na higit sa 50% ng gawain ng isang manager ay binubuo ng mga negosasyon, ang tagumpay na direktang nakasalalay sa tagumpay ng kumpanya. Tinanong ni Forbes ang mga propesyonal kung paano gawing epektibo ang negosasyon hangga't maaari.

Inna Kuznetsova, bise presidente ng kumpanya IBM

- Gawin mo ang iyong Takdang aralin Ang tagumpay ng isang negosasyon ay madalas na nakasalalay sa kasipagan sa pagkalap ng mga katotohanan. Ang panig na mas nakahanda ay madalas na nananalo nang simple sapagkat ang pangangatuwiran batay sa mga numero at kaalaman sa mga detalye ay mas epektibo at nakakaengganyo. - Tukuyin ang kinakailangang minimum Formulate ang iyong posisyon nang maaga: hindi lamang ninanais na resulta ngunit pati na rin ang pinakamaliit na kundisyon kung saan handa kang magpasok sa isang kasunduan. Kung nakikipag-ayos ka sa mga kondisyon sa trabaho, dapat mong malaman hindi lamang kung anong suweldo ang inaasahan mong matanggap, ngunit kung ano din minimum na bayad Sumang-ayon sa kung anong karagdagang mga perks - haba ng bakasyon, shareholdering, o kakayahang umangkop na oras ng pagtatrabaho - humihiling ka at kung ano ang kanilang kamag-anak na halaga. - Maunawaan ang lohika ng iyong kalaban

Sa aking pagsasanay, ang pinaka-kapaki-pakinabang na diskarte sa anumang negosasyon ay upang maunawaan ang lohika at mga dahilan para sa mga pagkilos ng iyong kasosyo. Maraming tao ang nag-iisip na ang mga negosasyon ay kumulo sa pagbabahagi ng pie: anumang hindi ko makuha, nakukuha ng kaaway. Sa katunayan, ang isang malaking bilang ng mga sitwasyon ay mas nakapagpapaalala ng kilalang talinghaga kung paano ang isang kapatid na lalaki at babae ay nagbahagi ng isang solong kulay kahel hanggang sa malaman nila kung bakit kailangan ito ng bawat isa sa kanila. At lumabas na nais ng aking kapatid na pigain ang katas, at ang aking kapatid na babae ay nangangailangan ng isang kasiyahan para sa pagpuno ng pie, iyon ay, posible na masiyahan ang parehong mga pagnanasa nang sabay-sabay. - Gumamit ng mga trick sa bulsa Maraming mga maliliit na diskarte sa pakikipag-ayos, tulad ng "isyu sa bulsa" na maaaring malutas nang mabilis kapag ang mga partido ay pagod at masaya na makumpleto ang proseso. Isipin na tapos na ang mahihirap na negosasyon, nagmamadali ang iyong kasosyo na magpaalam. Malabong maisip niya kung bigla mong maiisip ang mga maliliit na bagay, halimbawa: "Sa pamamagitan ng paraan, hindi mo gagawin ang gawain ng paghahanda ng isang press conference sa paglulunsad?" At bigla mong pinagbuti ang posisyon mo.

- Magsumikap para sa pakinabang ng buong kumpanya

Ang mga negosasyon ay palaging umiiral sa konteksto ng isang tukoy na ugnayan sa pagitan ng mga partido. Mayroong mga sitwasyon ng isang beses na transaksyon, may mga pangmatagalang relasyon, at may mga negosasyon sa loob ng isang kumpanya. Kadalasan, ang mga pagtatangka na i-optimize ang kanilang sariling proyekto ay humantong sa ang katunayan na ang mga kasamahan ay nakakasama sa kumpanya bilang isang buo dahil sa ang katunayan na ang isa sa kanila ay mas malakas sa sining ng negosasyon. Ito ay higit na mas produktibo kapwa para sa kumpanya at para sa iyong karera na tingnan ang sitwasyon mula sa pananaw ng nakatatanda na pamamahala at magkasamang i-optimize ang sitwasyon para sa kumpanya bilang isang buo, kahit na ito ay medyo magpapalala sa sitwasyon para sa isa sa mga kagawaran

Si Alexey Peshekhonov, coach ng negosyo ng kumpanya ng Oratorika, pinuno ng pangkat ng pagsasanay at pag-unlad ng kumpanya KPMG

- Maghanda para sa isang hindi inaasahang pagsisimula

Sa simula ng negosasyon, ang pariralang "Mayroon na kaming mas mahusay na mga alok mula sa iba pang mga kumpanya" ay maaaring itapon sa iyo ang balanse. Sa kasamaang palad, ito ay isa sa pinakakaraniwang uri ng pagmamanipula ng negosasyon. Sinusubukan ng mga negosyador na huwag magpakita ng emosyon upang hindi ipagkanulo ang kanilang sarili, kaya maaaring mahirap hulaan kung ang kalaban ay talagang may panukala mula sa mga kakumpitensya o nagpapalusot lamang. Ang tamang sagot sa gayong parirala ay katulad nito: "Mayroon din kaming iba pang mga panukala, ngunit isaalang-alang natin ang mga karagdagang pagkakataon para sa pagpapaunlad ng aming mga relasyon."

- I-pause

Katahimikan makapangyarihang sandata negosyador, na nagbibigay-daan sa iyo upang mapahina ang posisyon ng kabilang panig at gumawa ng kanais-nais na mga konsesyon para sa iyo. Mahalagang maunawaan nang malinaw kung sulit na makagambala sa mga negosasyon at magpahinga, at kung may katuturan upang gumawa ng mga bagong panukala.

- Ma-react nang mabilis

Upang kumuha ng mabilis tamang desisyon, dapat kang makapag-reaksyon sa mga aksyon ng ibang partido, tandaan ang lahat ng mga punto ng kontrata. Kung kinakailangan, gumawa ng mga pagbabago sa mga tuntunin ng kasunduan, at gawin ito nang mabilis.

- Bilangin ang iyong pera

Dapat magkaroon ng kamalayan ang propesyonal na negosyador sa mga implikasyon sa pananalapi ng anumang naibigay na presyo at variable na mga konsesyon. Samakatuwid, kinakailangang patuloy na alalahanin ang gastos ng buong pakete ng transaksyon at ma-kakayahan na magsagawa ng "negosasyon sa presyo". Subukang malutas ang problema nang mabilis: “Ang iyong margin para sa pangkat ng produktong ito ay 20%. Inaanyayahan ka ng mamimili na gumawa ng isang 2.5% na diskwento sa invoice at 2.5% na diskwento sa mga invoice. Ang nakaplanong pagtaas sa kita ay ginagarantiyahan na maging 18%. Ang iyong solusyon at ang pinakamataas na posibleng diskwento? (suriin ang iyong sagot sa tamang isa - ibinibigay ito sa dulo ng teksto *) ".

- Maghanap ng isang kard ng trompeta

Kapag hinawakan ka ng mga pagdududa sa panahon ng negosasyon, mararamdaman agad ito ng iyong mas determinadong mga kasamahan sa negosyo. "At kung hindi tayo sumasang-ayon, kung gayon ano ..?" Kung hindi mo maipagpatuloy ang pariralang ito, pagkatapos ay mapapahamak ka sa kabiguan nang maaga. Sa kasong ito, hindi mo dapat simulan ang negosasyon! Kailangan mo ng trump card. Ang bargaining chip ang iyong kahalili sa kasunduang ito.

Denis Zapirkin, independyenteng eksperto sa pag-unlad ng negosyo

- Bumuo ng isang diskarte sa negosasyon

Subukang kalkulahin ang pag-uugali ng kalaban depende sa iyong mga paggalaw, ang "paano kung ..?" Ang modelo ay perpekto para dito. Siguraduhing makabuo ng maraming mga pagpipilian sa kahon sakaling ikaw o ang iyong kalaban ay lampas sa alam, umiiral na mga paghihigpit. Maaari itong maging kapaki-pakinabang sa iyo kung ang negosasyon ay umabot sa isang kalagayan o kung susubukan ng ibang partido na lubos na muling pag-usapan muli ang mga termino.

- Kumbinsihin ang iyong kalaban nang maaga ng mga benepisyo ng pakikipagtulungan sa iyo

Ang pinaka-pakinabang na sitwasyon ay kapag ang kalaban, bago pa ang negosasyon, nauunawaan ang mga pakinabang ng pakikipagtulungan sa iyo. Mga kasanayan ng maagap na pagpapaalam, mga iniksyon sa impormasyon (opinyon ng mga awtoridad, analista, impormasyon tungkol sa merkado o tungkol sa kapaligiran), wastong humahantong at paglilinaw ng mga katanungan, lumilikha ng isang background ng takot (peligro) o positibo, depende sa kung saan mo ilipat ang kamalayan at damdamin ng kalaban, tulong dito.

- Panatilihin ang isang mapagkakatiwalaang relasyon sa iyong kalaban

Ang pinakamahalagang bagay sa negosasyon ay ang pagkontrol sa tiwala at pagiging bukas. Sa sandaling maging alerto ang kalaban, mahigpit, maghinala ng isang banta o paglabag sa kanyang mga interes, nagsisimula siyang makarinig ng mas masama at maramdaman na mas masahol, at kung minsan ay pumapatay lang siya. Kung dumating ito, mas mabuti na alisin siya sa estado na ito sa tamang paraan - upang bumalik sa isang hakbang, alinman sa pamamagitan ng paggawa ng isang konsesyon na iyong pinlano, o, sa ilalim ng anumang dahilan, sumang-ayon sa isang pahinga, kung saan isa pa gamitin ang mga mekanismo ng malambot na impluwensya.

- Itala ang lahat ng mga resulta sa pagsulat

Ang lahat ng mga resulta ng negosasyon (kahit na ang mga interyerto) ay dapat na maitala sa pamamagitan ng pagsulat. Ang naitala na protokol (mga pangunahing punto, katanungan, desisyon, plano, hindi pagsang-ayon na mga opinyon at mga susunod na hakbang) ay dapat na sumang-ayon sa lahat ng mga kalahok, na nakatanggap ng tahasang kumpirmasyon o mga puna mula sa kanila. Huwag hayaan ang prosesong ito na magsalin sa isang bagong mahabang talakayan. Kung hindi man, maaaring hindi ito matapos. Kung nangyari ito, malamang na mayroong isang nakatago na salungatan o isang hindi naiwalang interes sa likod nito.

* Tamang sagot: Hindi ka maaaring sumang-ayon sa panukalang ito ng mamimili! Sa isang nakaplanong pagtaas sa kita ng mga benta ng 18%, ang kabuuang diskwento ay hindi dapat lumagpas sa 3%.