वार्ता में सफलताहमेशा अपने प्रतिभागियों की मजबूत स्थिति से निर्धारित नहीं होता है। वे अक्सर इस बात पर निर्भर करते हैं कि स्थिति का विश्लेषण करने में पार्टियां कितनी मजबूत हैं, उभरती समस्याओं पर वे कितनी जल्दी प्रतिक्रिया देते हैं। यह भी ध्यान रखना आवश्यक है कि क्या प्रतिभागियों के पास बिजली संरचनाओं और अन्य कारकों तक पहुंच है जो प्रभावित कर सकते हैं सफल वार्ता... आइए उन पर अधिक विस्तार से विचार करें।

पहला और शायद सबसे महत्वपूर्ण कारक जो इसमें मदद करेगा सफलतापूर्वक बातचीत करें, - सत्ता तक पहुंच। एक व्यक्ति जिसका अपना "प्रभाव का लीवर" होता है, वह वार्ता में महत्वपूर्ण सफलता प्राप्त कर सकता है और उन्हें अपनी दिशा में मोड़ सकता है, जिससे उसके पास एक आकर्षक अनुबंध होगा।

इस कारक से निपटना मुश्किल है, लेकिन यह काफी संभव है: अपने संभावित साथी के पास शक्ति के स्रोतों के बारे में जानकारी प्राप्त करें, और अपने बारे में जानकारी भी एकत्र करें।

भले ही आपके पास आवश्यक शक्ति हो (चाहे वह अधिकारियों से परिचित हो, कुछ व्यक्तिगत गुणसफल वार्ता के लिए - उदाहरण के लिए, आत्मविश्वास और इसी तरह), इसका तुरंत उपयोग करना आवश्यक नहीं है। यह पर्याप्त है कि आपके प्रतिस्पर्धियों को पता है कि आप बातचीत में कुछ सफलता प्राप्त कर सकते हैं।

2. समय भी आवश्यक कारकों में से एक है।एक नियम के रूप में, बहुत सारे लोग अंतिम समय सीमा में सभी महत्वपूर्ण काम करते हैं, यह बातचीत पर भी लागू होता है। यदि आप जानते हैं कि वार्ता का अंतिम बिंदु कब आ सकता है, तो आपको वार्ता में महत्वपूर्ण सफलता मिलती है। इसलिए, कुछ बातों का ध्यान रखना चाहिए:

धैर्य रखें। एक नियम के रूप में, अंतिम चरण में, आपका प्रतिद्वंद्वी आपको महत्वपूर्ण रियायतें दे सकता है, जबकि शांत रहना महत्वपूर्ण है, भले ही आपको संदेह हो कि आपके पास समय पर वह प्राप्त करने का समय होगा जो आप चाहते हैं;
- अपने निर्णय की समय सीमा का खुलासा न करें;
- यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि आपके विरोधियों की भी समय सीमा है, यह आपके हाथों में खेल सकता है;
- वार्ता प्रक्रिया को शीघ्र समाप्त करने की इच्छा नहीं है सर्वोत्तम गुणवत्ता, यह तभी काम करता है जब आप सफलतापूर्वक बातचीत कर सकें। सफल वार्ता के लिए सभी आवश्यक बिंदुओं पर विचार करना महत्वपूर्ण है।

3. सफल वार्ता सुनिश्चित करने में सूचना एक अन्य महत्वपूर्ण कारक है।यदि आपके पास आवश्यक सभी जानकारी है, तो आप वार्ता में कुछ सफलता प्राप्त करेंगे। अक्सर ऐसा होता है कि पार्टियां अपनी जरूरतों और प्राथमिकताओं को छुपाती हैं और ऐसे में एक-दूसरे पर भरोसा करना मुश्किल होता है।

इसलिए, सभी आवश्यक जानकारी प्राप्त करने के लिए, इसके निष्कर्षण के सभी संभावित स्रोतों का उपयोग करें, चाहे वह मौखिक (वार्ताकार के शब्द), या गैर-मौखिक (इशारों या चेहरे के भाव) हों। साथ ही, आपको उन लोगों के बारे में जानकारी एकत्र करनी चाहिए जिनके साथ आप बातचीत करेंगे।

4. बातचीत की प्रक्रिया को प्रभावित करने वाला अंतिम कारक आश्चर्य का कारक है।यदि आप अचानक प्रतिरोध को खतरे के रूप में नहीं देखते हैं तो इससे निपटना आसान है। यदि आप रियायतें नहीं देना चाहते हैं - इस तरफ से आसान दिखें, पैंतरेबाज़ी करना सीखें। आगे की चालों के बारे में सोचने के लिए इस कारक का उपयोग करें c. ऐसे प्रश्न पूछने से जो आपको अपने प्रतिद्वंद्वी की असहमति के कारणों की पहचान करने में मदद करेंगे, आपको समझौता न करने वाली पार्टी के साथ बातचीत फिर से शुरू करने में मदद मिलेगी।

संघर्ष की स्थिति में बातचीत। बातचीत मॉडल

5. वार्ता में सफलता के लिए मनोवैज्ञानिक स्थितियां

कई मनोवैज्ञानिक स्थितियां हैं जो बातचीत के माध्यम से किसी समस्या को हल करने में सफलता की संभावना को बढ़ाती हैं।

1. व्यक्तिगत कारक का वार्ता की सफलता पर निर्णायक प्रभाव पड़ता है। हालांकि कुछ विशेषज्ञों का मानना ​​​​है कि प्रतिभागियों की व्यक्तिगत विशेषताएं वार्ता (डब्ल्यू। विंगम) की प्रभावशीलता को महत्वहीन रूप से प्रभावित करती हैं, अधिकांश वैज्ञानिक एक अलग दृष्टिकोण रखते हैं। शोध के आधार पर, वे बातचीत में व्यक्तित्व कारकों की भूमिका के संबंध में निम्नलिखित निष्कर्ष पर आते हैं:

* बातचीत की स्थिति में भूमिकाओं की परिभाषा जितनी स्पष्ट होगी, उनके पाठ्यक्रम पर व्यक्तिगत कारकों का प्रभाव उतना ही कम होगा;

* प्रतिद्वंद्वी के इरादे जितने अनिश्चित होंगे, व्यक्तिगत कारकों का बातचीत पर उतना ही अधिक प्रभाव पड़ेगा;

*कठिन परिस्थिति में* नई अधिक महत्वइसके पैरामीटर हैं जो वार्ताकारों की धारणा प्रक्रियाओं को प्रभावित करते हैं या समझाने में आसान हैं;

* वार्ता का स्तर जितना ऊँचा होता है और प्रतिभागी निर्णय लेने में जितने अधिक स्वतंत्र होते हैं, उतना ही महत्वपूर्ण होता है

व्यक्तिगत कारक।

के बीच में व्यक्तिगत खासियतेंऔर रचनात्मक बातचीत के लिए अनुकूल गुणों को आमतौर पर कहा जाता है

रस नैतिक गुण, चरित्र भी, विकसित क्षमता, neuropsychic स्थिरता, सहिष्णुता, खुल के सोचो, निर्णायकता, विनय, व्यावसायिकता और कॉर्पोरेट भावना (ई। ईगोरोवा, एम। लेबेदेवा, एल। नेग्रेश, निकोलसन, डी। रुबिन)।

व्यक्तित्व कारक का एक अन्य पहलू वार्ताकार की विपरीत पक्ष की व्यक्तित्व विशेषताओं को ध्यान में रखने की क्षमता है। एफ बेकन ने अपने निबंध "ऑन नेगोशिएशन" में लिखा है: यदि आपको किसी व्यक्ति के साथ काम करना है, तो आपको यह पता लगाना होगा: या तो उसका चरित्र और प्राथमिकताएं। - उसे आज्ञा देना; या कमजोरियों और कमजोरियों - उसे डराने के लिए; या उसके करीबी लोग - उसे नियंत्रित करने के लिए। स्मार्ट लोगों के साथ व्यवहार करते समय, आपको उनके द्वारा बोले गए भाषणों में तल्लीन करने की आवश्यकता होती है। उन्हें जितना संभव हो उतना कम कहना चाहिए - और ठीक वही जो वे कम से कम उम्मीद करते हैं। कठिन बातचीत में, एक ही समय में बोने और काटने की कोशिश न करें; धीरे-धीरे मिट्टी तैयार करें और फल धीरे-धीरे पक जाएंगे।

प्रतिद्वंद्वी की व्यक्तिगत विशेषताओं को जानना और बातचीत के दौरान उन्हें ध्यान में रखना हमें उसके साथ बातचीत की संभावित प्रकृति की भविष्यवाणी करने की अनुमति देता है।

2. वार्ता प्रक्रिया की सफलता काफी हद तक मध्यस्थ की गतिविधि पर निर्भर करती है। यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है जब मध्यस्थ एक लंबे, जटिल संघर्ष से निपट रहा है। उदाहरण के लिए, 1973-1975 के अरब-इजरायल युद्ध के दो वर्षों के दौरान जी. किसिंजर की सक्रिय "शटल कूटनीति" थी। इज़राइल और उसके अरब पड़ोसियों के बीच तीन डिफ्यूजिंग समझौते प्रदान किए। किसिंजर की रणनीति ने पार्टियों की बातचीत को नियंत्रित करना संभव बना दिया और आत्मसमर्पण और एकतरफा रियायतों (डी। प्रुइट) की उपस्थिति के बिना एक दूसरे के प्रति उनके आंदोलन को सुनिश्चित किया।

3. पुरुष स्वयं के साथ और विपरीत लिंग के साथी (ई। किम्पेलिनेन) के साथ बातचीत प्रक्रिया के साथ उच्च संतुष्टि प्रदर्शित करते हैं। समान-लिंग वाले जोड़े (पुरुष-पुरुष) में बातचीत करते समय, वे स्वयं और प्रक्रिया से कम संतुष्ट होते हैं, लेकिन किए गए समझौतों से अधिक संतुष्ट होते हैं।

4. वार्ता में सफलता काफी हद तक साथी की राष्ट्रीय विशेषताओं, उसकी बातचीत शैली (डी। डेविडसन, एम। लेबेडेवा, ई। पानोव) को ध्यान में रखने पर निर्भर करती है।

5. बातचीत की सामाजिक-मनोवैज्ञानिक प्रभावशीलता डायड्स और ट्रायड्स में भिन्न होती है। यह इस प्रकार की बातचीत की विभिन्न सामाजिक-मनोवैज्ञानिक विशेषताओं के कारण है। एक डाईड में बातचीत की प्रक्रिया को एक त्रय की तुलना में कम स्थिरता और अपेक्षित परिणामों की अधिक अनिश्चितता की विशेषता होती है जिसमें तीसरे प्रतिभागी की भूमिका एक पर्यवेक्षक द्वारा निभाई जाती है। डायड्स में, प्रतिभागियों का ध्यान बातचीत की समस्या से बातचीत के भावनात्मक पहलुओं (एम। Deutsch) की ओर स्थानांतरित हो जाता है।

6. डायड्स में, विरोधियों के व्यक्तिगत हितों को प्रभावित करने वाले ट्रायड्स की तुलना में बातचीत अधिक प्रभावी होती है। ट्रायड्स में, अधिक सारगर्भित विषयों पर बातचीत अधिक प्रभावी होती है, जब किसी तीसरे पक्ष की उपस्थिति आपको अपने साथी (ई। किम्पेलैनेन) के तर्क को सुनने के लिए मजबूर करती है।

7. जब पूरे समूह के साथ बातचीत करना आवश्यक हो, जो संघर्ष में एक विरोधी है, तो सभी के साथ नहीं, बल्कि केवल प्रतिनिधियों के साथ संवाद करना बेहतर है। सामान्य सदस्यों के विपरीत, वार्ता में समूहों के प्रतिनिधि ध्रुवीकरण नहीं दिखाते हैं, और परिणाम प्रारंभिक स्थितियों के बीच एक समझौता है।

8. गैर-मौखिक सहित संचार के नियंत्रण को मजबूत करना, प्रतिभागियों को एक समाधान की पसंद पर भावनाओं के प्रभाव को कम करने की अनुमति देता है, जिसका बातचीत के परिणाम पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है (ई। किम्पेलैनेन)।

9. एक कठिन सौदेबाजी की स्थिति दूसरे पक्ष की मांगों को कम कर सकती है, इसे कम करने के लिए तैयार कर सकती है। लेकिन कभी-कभी एक कठिन स्थिति में वही प्रतिक्रिया होती है। जैसा कि डी. मायर्स ने नोट किया है, कई संघर्षों में वे एक निश्चित आकार के केक को विभाजित नहीं करते हैं, लेकिन एक केक जो संघर्ष के दौरान सूख जाता है। इसलिए, कठोरता एक समझौते की संभावना को कम कर देती है।

10. विरोधियों में से एक के लिए बाहरी खतरे की उपस्थिति से दूसरे पक्ष को उसकी रियायतों की संभावना बढ़ जाती है। धमकी कार्रवाई पर आधारित होनी चाहिए, इरादे से नहीं।

11. दूसरी ओर, विरोधियों की हिंसा का उपयोग करने की इच्छा की कमी के कारण हो सकता है त्वरित समाधानसमस्या। गैर-सैन्य साधनों (एस। हरमन) द्वारा एक-दूसरे को प्रभावित करने के लिए पार्टियों के अवसरों की उपस्थिति से संकट की स्थितियों का शांतिपूर्ण समाधान सुगम होता है।

12. वार्ता की प्रभावशीलता पर विरोधियों की अन्योन्याश्रयता का सकारात्मक प्रभाव पड़ता है। इसे दो पहलुओं में व्यक्त किया जा सकता है: 1) संघर्ष से पहले पक्षों के बीच, एक मजबूत संबंध था और उनके लिए एक समझौते पर आना आसान है; 2) पार्टियां एक संयुक्त भविष्य की संभावनाओं से जुड़ी हुई हैं, जिन्हें महत्वपूर्ण माना जाता है।

13. वार्ता के परिणाम अनिवार्य रूप से वार्ता प्रक्रिया की सामग्री पर निर्भर करते हैं, अर्थात चर्चा की समस्या पर। चर्चा के तहत विषय जितना अधिक सारगर्भित होगा, प्रतिभागियों के लिए सहमति तक पहुंचना उतना ही आसान होगा। इसके विपरीत, विरोधियों के लिए समस्या जितनी अधिक व्यक्तिगत रूप से महत्वपूर्ण होती है, समझौता करना उतना ही कठिन होता है।

14. वार्ता की सफलता में समय एक महत्वपूर्ण कारक है। एक नियम के रूप में, जिसके पास समय है वह जीतता है। समय के संकट में एक वार्ताकार तुरंत निर्णय लेता है और अधिक गलतियाँ करता है।

15. यदि बातचीत में बहुत अधिक समय लग रहा है और कोई समाधान नहीं मिलता है, तो ब्रेक को कॉल करना मददगार होता है। इसके दौरान, उदाहरण के लिए, प्रत्येक प्रतिनिधिमंडल के भीतर परामर्श करना संभव है। लंच ब्रेक तनाव के स्तर से राहत देता है और लोगों को अधिक आज्ञाकारी बनाता है।

उभरते हुए गतिरोध पर काबू पाने का एक अन्य विकल्प इस मुद्दे को बाद के समय तक स्थगित करने का प्रस्ताव हो सकता है, जब तक कि शेष समस्याओं का समाधान नहीं हो जाता।

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1. वार्ता की सफलता पर एक निर्णायक प्रभाव किसके द्वारा लगाया जाता है? व्यक्तिगत कारक।हालांकि कुछ विशेषज्ञों का मानना ​​है कि प्रतिभागियों की व्यक्तिगत विशेषताएं वार्ता की प्रभावशीलता को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित नहीं करती हैं, अधिकांश वैज्ञानिक एक अलग दृष्टिकोण रखते हैं। शोध के आधार पर, वे बातचीत में व्यक्तित्व कारकों की भूमिका के संबंध में निम्नलिखित निष्कर्ष पर आते हैं:

बातचीत की स्थिति में भूमिकाओं की परिभाषा जितनी स्पष्ट होगी, उनके पाठ्यक्रम पर व्यक्तिगत कारकों का प्रभाव उतना ही कम होगा;

प्रतिद्वंद्वी के इरादे जितने अनिश्चित होंगे, व्यक्तिगत कारकों का बातचीत पर उतना ही अधिक प्रभाव पड़ेगा;

एक कठिन परिस्थिति में, सबसे महत्वपूर्ण वे पैरामीटर हैं जो वार्ताकारों की धारणा प्रक्रियाओं को प्रभावित करते हैं या समझाने में आसान होते हैं;

वार्ता का स्तर जितना अधिक होता है और प्रतिभागी निर्णय लेने में जितने अधिक स्वतंत्र होते हैं, व्यक्तिगत कारक उतना ही महत्वपूर्ण होता है।

रचनात्मक बातचीत में योगदान देने वाले व्यक्तिगत गुणों और गुणों में, आमतौर पर उच्च नैतिक गुण, यहां तक ​​​​कि चरित्र, विकसित क्षमताएं, न्यूरोसाइकिक स्थिरता, सहिष्णुता, बॉक्स के बाहर सोच, निर्णायकता, विनय, व्यावसायिकता और कॉर्पोरेट भावना कहा जाता है।

व्यक्तित्व कारक का एक अन्य पहलू है एक वार्ताकार की क्षमता विपरीत पक्ष की व्यक्तिगत विशेषताओं को ध्यान में रखती है।एफ बेकन ने अपने निबंध "ऑन नेगोशिएशन" में लिखा:

"यदि आपको किसी व्यक्ति के साथ काम करना है, तो आपको पता लगाना चाहिए: या तो उसका चरित्र और प्राथमिकताएं उसे आदेश देने के लिए; उसे डराने के लिए या तो कमजोरियां या खामियां; या उसके करीबी लोग उसे नियंत्रित करने के लिए. स्मार्ट लोगों के साथ व्यवहार करते समय, आपको उनके द्वारा बोले गए भाषणों में तल्लीन करने की आवश्यकता होती है। उन्हें जितना संभव हो उतना कम कहना चाहिए - और ठीक वही जो वे कम से कम उम्मीद करते हैं। कठिन बातचीत में, एक ही समय में बोने और काटने की कोशिश न करें; धीरे-धीरे मिट्टी तैयार करें और फल धीरे-धीरे पक जाएंगे।"

प्रतिद्वंद्वी की व्यक्तिगत विशेषताओं को जानना और बातचीत के दौरान उन्हें ध्यान में रखना हमें उसके साथ बातचीत की संभावित प्रकृति की भविष्यवाणी करने की अनुमति देता है।

2. से मध्यस्थ की गतिविधियाँवार्ता प्रक्रिया की सफलता काफी हद तक निर्भर करती है। यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है जब मध्यस्थ एक लंबे, जटिल संघर्ष से निपट रहा है। उदाहरण के लिए, 1973-1975 के अरब-इजरायल युद्ध के दो वर्षों के दौरान जी. किसिंजर की सक्रिय "शटल कूटनीति" थी। इज़राइल और उसके अरब पड़ोसियों के बीच तीन डिफ्यूजिंग समझौते प्रदान किए। किसिंजर की रणनीति ने पार्टियों की बातचीत को नियंत्रित करना संभव बना दिया और आत्मसमर्पण और एकतरफा रियायतों की उपस्थिति के बिना एक दूसरे के प्रति उनके आंदोलन को सुनिश्चित किया।

3. पुरुष प्रदर्शन स्वयं के साथ उच्च संतुष्टि और विपरीत लिंग के साथी के साथ बातचीत की प्रक्रिया... समान-लिंग वाले जोड़े (पुरुष-पुरुष) में बातचीत करते समय, वे स्वयं और प्रक्रिया से कम संतुष्ट होते हैं, लेकिन किए गए समझौतों से अधिक संतुष्ट होते हैं।

4. वार्ता में सफलता काफी हद तक लेखांकन पर निर्भर करती है राष्ट्रीय विशेषताएंसाथी, उसकी बातचीत शैली।

5. बातचीत की सामाजिक-मनोवैज्ञानिक प्रभावशीलता डायड्स और ट्रायड्स में भिन्न होती है। यह इस तरह की विभिन्न सामाजिक-मनोवैज्ञानिक विशेषताओं के कारण है बातचीत के प्रकार।एक डाईड में बातचीत की प्रक्रिया को एक त्रय की तुलना में कम स्थिरता और अपेक्षित परिणामों की अधिक अनिश्चितता की विशेषता होती है जिसमें तीसरे प्रतिभागी की भूमिका एक पर्यवेक्षक द्वारा निभाई जाती है। डायड्स में, प्रतिभागियों का ध्यान बातचीत की समस्या से अंतःक्रिया के भावनात्मक पहलुओं पर स्थानांतरित हो जाता है।

6.इन dyads अधिक कुशल हैंत्रय की तुलना में, पास व्यक्तिगत बातचीतविरोधियों वी त्रय अधिक कुशल वार्ता हैंअधिक जानकारी के लिए सार विषय,जब किसी तीसरे व्यक्ति की मौजूदगी आपको पार्टनर के तर्क सुनने पर मजबूर कर दे।

7. जब संघर्ष में प्रतिद्वंद्वी पूरे समूह के साथ बातचीत करना आवश्यक हो, तो बातचीत करना बेहतर होता है वार्तासबके साथ नहीं, लेकिन केवल प्रतिनिधियों के साथ।सामान्य सदस्यों के विपरीत, वार्ता में समूहों के प्रतिनिधि ध्रुवीकरण नहीं दिखाते हैं, और परिणाम प्रारंभिक स्थितियों के बीच एक समझौता है।

8. संचार का बढ़ा नियंत्रणगैर-मौखिक सहित, प्रतिभागियों को समाधान की पसंद पर भावनाओं के प्रभाव को कम करने की अनुमति देता है, जिसका बातचीत के परिणाम पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है।

9. कठिन सौदेबाजी का रुखदूसरे पक्ष की मांगों को कम कर सकता है, उसे कम से कम सहमत होने के लिए तैयार कर सकता है। लेकिन कभी-कभी एक कठिन स्थिति में वही प्रतिक्रिया होती है। जैसा कि डी. मायर्स ने नोट किया है, कई संघर्षों में वे एक निश्चित आकार के केक को विभाजित नहीं करते हैं, लेकिन एक केक जो संघर्ष के दौरान सूख जाता है। इसलिए, कठोरता एक समझौते की संभावना को कम कर देती है।

10. विरोधियों में से एक के लिए बाहरी खतरे की उपस्थितिदूसरे पक्ष को उसकी रियायतों की संभावना बढ़ जाती है। धमकी कार्रवाई पर आधारित होनी चाहिए, इरादे से नहीं।

11. दूसरी ओर, विरोधियों की हिंसा का उपयोग करने की इच्छा की कमीसमस्या का त्वरित समाधान निकल सकता है। गैर-सैन्य साधनों द्वारा एक-दूसरे को प्रभावित करने के लिए पार्टियों के अवसरों की उपस्थिति से संकट की स्थितियों का शांतिपूर्ण समाधान सुगम होता है।

12. वार्ता की प्रभावशीलता को सकारात्मक रूप से प्रभावित करता है विरोधियों की अन्योन्याश्रयता।इसे दो पहलुओं में व्यक्त किया जा सकता है:

1) संघर्ष से पहले, पार्टियों के बीच मजबूत संबंध विकसित हुए हैं, और उनके लिए एक समझौते पर आना आसान है;

2) पार्टियां एक संयुक्त भविष्य की संभावनाओं से जुड़ी हुई हैं, जिन्हें महत्वपूर्ण माना जाता है।

13. वार्ता के परिणाम काफी हद तक वार्ता प्रक्रिया की सामग्री पर निर्भर करते हैं, अर्थात ई. से चर्चा की समस्याएं।चर्चा के तहत विषय जितना अधिक सारगर्भित होगा, प्रतिभागियों के लिए सहमति तक पहुंचना उतना ही आसान होगा। इसके विपरीत, विरोधियों के लिए समस्या जितनी अधिक व्यक्तिगत रूप से महत्वपूर्ण होती है, समझौता करना उतना ही कठिन होता है।

14. वार्ता की सफलता को प्रभावित करने वाला एक महत्वपूर्ण कारक है समय।एक नियम के रूप में, जिसके पास समय है वह जीतता है। समय के संकट में एक वार्ताकार तुरंत निर्णय लेता है और अधिक गलतियाँ करता है।

15. यदि बातचीत में बहुत अधिक समय लगता है और कोई समाधान नहीं निकलता है, तो यह सहायक होता है एक ब्रेक ले लो।इसके दौरान, उदाहरण के लिए, प्रत्येक प्रतिनिधिमंडल के भीतर परामर्श करना संभव है। लंच ब्रेक तनाव के स्तर से राहत देता है और लोगों को अधिक आज्ञाकारी बनाता है।

उभरते हुए गतिरोध पर काबू पाने का एक अन्य विकल्प इस मुद्दे को बाद के समय तक स्थगित करने का प्रस्ताव हो सकता है, जब तक कि शेष समस्याओं का समाधान नहीं हो जाता।

साइट साइट पर काम जोड़ा गया: 2015-10-25

राज्य शैक्षणिक संस्थान

उच्चतर व्यावसायिक शिक्षा
मास्को शहर
"मास्को स्टेट इंस्टीट्यूट ऑफ टूरिज्म इंडस्ट्री"
समाजशास्त्र और कानून विभाग

अनुशासन: भाषण संचार

परीक्षण

विषय: वार्ता की सफलता क्या निर्धारित करती है

पूर्ण: छात्र

द्वितीय पाठ्यक्रम 205 अध्ययन समूह

दूरस्थ शिक्षा के संकाय

कोमलेवा डारिया इगोरवाना
मास्को 2011

परिचय ………………………………………………………………………… .3

मैं व्यापार संचार ……………………………………………………… 4

1.1 सामान्य …………………………………………………… 4

1.2 संचार पर व्यक्तिगत गुणों का प्रभाव ……………… 5

1.3 संवाद संचार ………………………………………………………… 7

1.4 समूह प्रपत्र व्यापार संचार…………………………………….....8

1.5 फोन द्वारा संचार ……………………………………………………… 10

मैं मैं व्यापार बातचीत और बातचीत …………………………………………… 12

2.1 सामान्य प्रावधान ……………………………………………………… .12

2.2 व्यापार वार्ता और बातचीत की नैतिकता और मनोविज्ञान ……………………… 13

2.3 व्यापार नाश्ता, दोपहर का भोजन, रात का खाना …………………………………… .16

2.4 दुभाषिया के माध्यम से संचार की विशेषताएं ………………………………… 17

2.5 बिजनेस कार्ड ……………………………………………………… ..13

निष्कर्ष …………………………………………………………… 20

प्रयुक्त साहित्य की सूची …………………………………………… 21

परिचय

संयुक्त गतिविधियों की प्रक्रिया में लोगों के संबंध, जिसके लिए प्रत्येक व्यक्ति अपने जीवन का एक महत्वपूर्ण हिस्सा समर्पित करता है, ने हमेशा दार्शनिकों, मनोवैज्ञानिकों, समाजशास्त्रियों के साथ-साथ व्यवसायिक संचार के अपने अनुभव को संक्षेप में प्रस्तुत करने वाले चिकित्सकों से विशेष रुचि और ध्यान आकर्षित किया है। एक विशेष क्षेत्र में, इसे मानव जाति द्वारा विकसित नैतिकता के मानदंडों के साथ सहसंबंधित करने और व्यवसाय (कार्यालय) सेटिंग में मानव व्यवहार के बुनियादी सिद्धांतों और नियमों को तैयार करने के लिए। वी हाल के समय मेंव्यावसायिक वातावरण में लोगों के व्यवहार से संबंधित मुद्दों की पूरी श्रृंखला को चिह्नित करने के लिए, साथ ही उनके अध्ययन के लिए समर्पित एक सैद्धांतिक पाठ्यक्रम का शीर्षक, "व्यावसायिक संचार की नैतिकता" शब्द का उपयोग किया जाता है। इस नाम का चुनाव आकस्मिक नहीं है। यह पूरी तरह से पाठ्यक्रम की विषय विशिष्टता को दर्शाता है और ठोस बनाता है। आइए इसके पहले घटक - नैतिकता पर ध्यान दें। नैतिकता एक दार्शनिक विज्ञान है, जिसके अध्ययन का उद्देश्य नैतिकता है। नैतिकता में, दो प्रकार की समस्याओं को प्रतिष्ठित किया जा सकता है: एक व्यक्ति को कैसे कार्य करना चाहिए, और वास्तव में नैतिकता की उत्पत्ति और सार के बारे में सैद्धांतिक प्रश्न। पहली तरह की समस्याओं से आगे बढ़ते हुए, नैतिकता का व्यावहारिक अभिविन्यास स्पष्ट हो जाता है, जीवन के सभी क्षेत्रों में इसकी पैठ, जिसके लिए इसे "व्यावहारिक दर्शन" कहा जाता है। नैतिकता का व्यावहारिक महत्व मुख्य रूप से मानव संचार के क्षेत्र में प्रकट होता है, जिसका एक महत्वपूर्ण घटक संयुक्त गतिविधियों की प्रक्रिया में लोगों के बीच संचार है। इसलिए पाठ्यक्रम के विषय के एक और स्पष्टीकरण का अनुसरण करता है, अर्थात्, इसका संबंध केवल व्यावसायिक संचार के रूप में मानव संपर्क के इस तरह के रूप में है। नैतिकता के संबंध में लोगों की संयुक्त गतिविधियाँ तटस्थ नहीं हो सकतीं। ऐतिहासिक रूप से, नैतिकता, कानून नहीं, लोगों के बीच संबंधों के नियमन का पहला रूप था। व्यावसायिक संबंधों के विनियमन का यह रूप एक लोकतांत्रिक समाज में विशेष महत्व प्राप्त करता है, जिसमें लोगों की आर्थिक और अन्य गतिविधियों पर कोई सख्त राज्य नियंत्रण नहीं होता है।
मैं व्यापार संचार।

1.1. सामान्य प्रावधान।

लोगों के साथ उचित तरीके से व्यवहार करने की क्षमता व्यवसाय, कार्य या उद्यमशीलता गतिविधि में सफलता की संभावना को निर्धारित करने में सबसे महत्वपूर्ण, यदि सबसे महत्वपूर्ण नहीं है, तो कारक है। 30 के दशक में, डेल कार्नेगी ने देखा कि तकनीकी क्षेत्र या इंजीनियरिंग में भी, अपने वित्तीय मामलों में किसी व्यक्ति की सफलता उसके पेशेवर ज्ञान पर पंद्रह प्रतिशत और इस संदर्भ में लोगों के साथ संवाद करने की उसकी क्षमता पर पचहत्तर प्रतिशत निर्भर करती है। व्यापार संचार की नैतिकता के बुनियादी सिद्धांतों को तैयार करने और प्रमाणित करने के लिए कई शोधकर्ताओं के प्रयास, या, जैसा कि उन्हें अक्सर पश्चिम में कहा जाता है, व्यक्तिगत जनसंपर्क की आज्ञाएं (बहुत मोटे तौर पर "व्यावसायिक शिष्टाचार" के रूप में अनुवादित किया जा सकता है) आसानी से व्याख्या योग्य हैं . जेन यागर ने अपनी पुस्तक "बिजनेस एटिकेट: हाउ टू सर्वाइव एंड सक्सेड इन द बिजनेस वर्ल्ड" में छह बुनियादी सिद्धांतों की रूपरेखा तैयार की है:
1. समय की पाबंदी (सब कुछ समय पर करें)। समय पर सब कुछ करने वाले व्यक्ति का व्यवहार ही आदर्श होता है। देर से आना काम में बाधा डालता है और इस बात का संकेत है कि उस व्यक्ति पर भरोसा नहीं किया जा सकता है। सब कुछ समय पर करने का सिद्धांत सभी सेवा असाइनमेंट पर लागू होता है। संगठन और कार्य समय के वितरण का अध्ययन करने वाले विशेषज्ञ उस समय में अतिरिक्त 25 प्रतिशत जोड़ने की सलाह देते हैं, जो आपकी राय में, सौंपे गए कार्य को पूरा करने के लिए आवश्यक है।
2. गोपनीयता (ज्यादा बात न करें)। किसी संस्था, निगम या किसी विशेष लेन-देन के रहस्यों को उतनी ही सावधानी से रखा जाना चाहिए जितना कि व्यक्तिगत प्रकृति के रहस्य। किसी सहकर्मी, प्रबंधक या अधीनस्थ से उनकी आधिकारिक गतिविधियों या निजी जीवन के बारे में जो कुछ उन्होंने सुना है, उसे किसी को फिर से बताने की आवश्यकता नहीं है।
3. सौजन्य, परोपकार और मित्रता। किसी भी स्थिति में, ग्राहकों, ग्राहकों, ग्राहकों और सहकर्मियों के साथ विनम्र, मैत्रीपूर्ण और मैत्रीपूर्ण तरीके से व्यवहार करना आवश्यक है। हालांकि, इसका मतलब यह नहीं है कि हर उस व्यक्ति के साथ दोस्ती करने की जरूरत है जिसके साथ आपको ड्यूटी पर संवाद करना है।
4. दूसरों पर ध्यान दें (दूसरों के बारे में सोचें, सिर्फ अपने बारे में नहीं)। दूसरों पर ध्यान सहकर्मियों, मालिकों और अधीनस्थों पर देना चाहिए। दूसरों की राय का सम्मान करें, यह समझने की कोशिश करें कि उनका यह या वह दृष्टिकोण क्यों है। हमेशा सहकर्मियों, बॉस और अधीनस्थों की आलोचना और सलाह सुनें। जब कोई आपके काम की गुणवत्ता पर सवाल उठाता है, तो दिखाएं कि आप दूसरों के विचारों और अनुभवों को महत्व देते हैं। आत्म-विश्वास आपको विनम्र होने से नहीं रोकना चाहिए।
5. सूरत (ठीक से पोशाक)। मुख्य तरीका यह है कि आप अपने काम के माहौल के साथ और उस माहौल में अपने स्तर पर कर्मचारियों की टुकड़ी के साथ फिट हों। सर्वोत्तम संभव तरीके से दिखना आवश्यक है, अर्थात्, अपने चेहरे के अनुरूप रंग योजना का चयन करते हुए, सुस्वादु रूप से पोशाक। सावधानी से चयनित सामान आवश्यक हैं।
6. साक्षरता (अच्छी भाषा में बोलें और लिखें)। संस्थान के बाहर भेजे गए आंतरिक दस्तावेज या पत्र अच्छी भाषा में लिखे जाने चाहिए, और सभी उचित नाम बिना किसी त्रुटि के बताए गए हैं। आप अपशब्दों का प्रयोग नहीं कर सकते। यहां तक ​​​​कि अगर आप किसी अन्य व्यक्ति के शब्दों को उद्धृत करते हैं, तो अन्य लोग उन्हें आपकी शब्दावली के हिस्से के रूप में देखेंगे।

व्यावसायिक (आधिकारिक, आधिकारिक) संचार, परिस्थितियों के आधार पर, प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष हो सकता है। पहले मामले में, यह संचार के विषयों के सीधे संपर्क के साथ होता है, और दूसरे में - पत्राचार की मदद से या तकनीकी साधन.
प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष संचार दोनों की प्रक्रिया में, लोगों को प्रभावित करने या प्रभावित करने के विभिन्न तरीकों का उपयोग किया जाता है। उनमें से सबसे आम निम्नलिखित हैं - अनुनय, सुझाव, मजबूरी।
अनुनय - साक्ष्य के माध्यम से प्रभाव, तथ्यों और निष्कर्षों का तार्किक क्रम। इसका तात्पर्य उनकी स्थिति की शुद्धता में, उनके ज्ञान की सच्चाई में, उनके कार्यों के नैतिक औचित्य में विश्वास है। अनुनय एक अहिंसक है, और इसलिए, संचार भागीदारों को प्रभावित करने का एक नैतिक रूप से पसंदीदा तरीका है।
सुझाव, एक नियम के रूप में, लोगों को प्रभावित करने के लिए तथ्यों और घटनाओं के साक्ष्य और तार्किक विश्लेषण की आवश्यकता नहीं होती है। यह संचार के विषयों में से एक के अधिकार, सामाजिक स्थिति, आकर्षण, बौद्धिक और स्वैच्छिक श्रेष्ठता के प्रभाव में गठित एक व्यक्ति के विश्वास पर आधारित है। सुझाव में एक महत्वपूर्ण भूमिका उदाहरण की शक्ति द्वारा निभाई जाती है, जो व्यवहार की सचेत नकल के साथ-साथ अचेतन नकल का कारण बनती है।
जबरदस्ती लोगों को प्रभावित करने का सबसे हिंसक तरीका है। इसमें सजा या अन्य प्रभाव के खतरे का उपयोग करके किसी व्यक्ति को उसकी इच्छाओं और विश्वासों के विपरीत व्यवहार करने के लिए मजबूर करने की इच्छा शामिल है जिससे व्यक्ति के लिए अवांछनीय परिणाम हो सकते हैं। केवल असाधारण मामलों में ही जबरदस्ती को नैतिक रूप से उचित ठहराया जा सकता है।
लोगों को प्रभावित करने की विधि का चुनाव विभिन्न कारकों से प्रभावित होता है, जिसमें संचार की प्रकृति, सामग्री और स्थिति (साधारण, चरम), सामाजिक या आधिकारिक स्थिति (शक्ति) और संचार के विषयों के व्यक्तिगत गुण शामिल हैं।

1.2. संचार पर व्यक्तित्व लक्षणों का प्रभाव।

व्यक्तित्व में व्यक्तिगत लक्षण और गुण होते हैं - बौद्धिक, नैतिक, भावनात्मक, मजबूत-इच्छाशक्ति, समग्र रूप से समाज के प्रभाव के साथ-साथ किसी व्यक्ति के परिवार, श्रम, सामाजिक, सांस्कृतिक जीवन की प्रक्रिया में। संचार में, मानव व्यवहार के सबसे विशिष्ट लक्षणों, उनके चरित्र के गुणों और नैतिक गुणों को जानना और ध्यान में रखना महत्वपूर्ण है। व्यावसायिक संचार किसी व्यक्ति के ऐसे नैतिक गुणों और नैतिकता की श्रेणियों जैसे ईमानदारी, सच्चाई, शील, उदारता, कर्तव्य, विवेक, गरिमा, सम्मान के आधार पर बनाया जाना चाहिए, जो व्यावसायिक संबंधों को एक नैतिक चरित्र प्रदान करते हैं।
संचार की प्रकृति इसके प्रतिभागियों के स्वभाव से प्रभावित होती है। परंपरागत रूप से, चार प्रकार के स्वभाव को प्रतिष्ठित किया जाता है: संगीन, कफयुक्त, पित्तशामक, उदासीन।
एक उत्साही व्यक्ति हंसमुख, ऊर्जावान, पहल करने वाला, नई चीजों के प्रति ग्रहणशील होता है, जल्दी से लोगों के साथ जुड़ जाता है। आसानी से अपनी भावनाओं को नियंत्रित करता है और एक गतिविधि से दूसरी गतिविधि में बदल जाता है।
कफयुक्त व्यक्ति संतुलित, धीमा, नई गतिविधियों और नए वातावरण के अनुकूल होने में मुश्किल होता है। वह लंबे समय तक एक नए व्यवसाय पर विचार करता है, लेकिन, इसके कार्यान्वयन की शुरुआत करने के बाद, आमतौर पर इसे अंत तक लाता है। मूड आमतौर पर सम और शांत होता है।
कोलेरिक व्यक्ति सक्रिय, उद्यमी होता है, काम करने की एक बड़ी क्षमता रखता है, कठिनाइयों पर काबू पाने में दृढ़ता रखता है, लेकिन अचानक मिजाज, भावनात्मक टूटने, अवसाद का खतरा होता है। संचार में, यह कठोर है, भावों में अनर्गल है।
उदासी प्रभावशाली, अत्यधिक भावुक और नकारात्मक भावनाओं के प्रति अधिक संवेदनशील होती है। कठिन परिस्थितियों में, वह भ्रम दिखाता है, अपना आपा खो देता है। सक्रिय संचार के लिए थोड़ा इच्छुक। अनुकूल वातावरण में, वह अपने कर्तव्यों का अच्छी तरह से सामना कर सकता है।
स्विस मनोवैज्ञानिक कार्ल जंग ने व्यक्तित्वों को बहिर्मुखी और अंतर्मुखी में विभाजित किया। उनके वर्गीकरण के अनुसार, बहिर्मुखी लोगों को उनकी आंतरिक दुनिया पर कमजोर ध्यान और बाहरी वातावरण की ओर उन्मुखीकरण की विशेषता है। वे मिलनसार, मिलनसार, सक्रिय और आसानी से विभिन्न परिस्थितियों के अनुकूल होते हैं। अंतर्मुखी, इसके विपरीत, अपनी आंतरिक दुनिया पर ध्यान केंद्रित करते हैं और आत्मनिरीक्षण, अलगाव की ओर प्रवृत्त होते हैं। इस प्रकार के स्वभाव निश्चित रूप से अपने शुद्ध रूप में दुर्लभ हैं। अधिक जानकारी के लिए विस्तृत वर्गीकरणव्यक्तिगत गुण, मायर्स-ब्रिग्स पद्धति लागू की जाती है, जिसका नाम इसके रचनाकारों इसाबेल मायर्स-ब्रिग्स और उसकी मां के नाम पर रखा गया है और कार्ल जंग के सिद्धांत पर बनाया गया है। इस पद्धति के अनुसार लोगों के प्रकार का निर्धारण चार श्रेणियों में प्रमुख लक्षणों के प्रत्येक जोड़े में से किसी व्यक्ति के लक्षणों का चयन करके किया जाता है। हम उन्हें पूरी तरह से उद्धृत करते हैं जैसा कि जॉन सेस्टारा द्वारा प्रस्तुत किया गया है।

1. बहिर्मुखी (ई) अपनी ऊर्जा को बाहरी दुनिया में निर्देशित करते हैं। वे बोलते हैं और अभिनय करते हैं। दूसरी ओर, अंतर्मुखी (I), कार्रवाई करने से पहले सोचना पसंद करते हैं। वे ऐसे काम पसंद करते हैं जिनमें शांत मानसिक सतर्कता की आवश्यकता होती है।
2. संवेदनशील (एस) वे लोग हैं जो सक्रिय रूप से जानकारी एकत्र करने के लिए अपनी इंद्रियों का उपयोग करते हैं। वे यथार्थवादी हैं और इस दुनिया के विवरण और विवरण से अच्छी तरह वाकिफ हैं। दूसरी ओर, अंतर्ज्ञानी (एन), एक विशेष स्थिति को प्रकट करने के लिए एक गहरा अर्थ और व्यापक संभावनाएं देखते हैं, क्योंकि वे अपनी कल्पना की मदद से दुनिया का मूल्यांकन करते हैं।
3. तर्कशास्त्री (टी) तर्कसंगत, तार्किक निष्कर्ष निकालते हैं। वे आसानी से पहचान सकते हैं कि क्या सही है और क्या गलत। वे विश्लेषण करते हैं। भावनाएँ (F), इसके विपरीत, अपनी भावनाओं के आधार पर निर्णय लेती हैं (और ये भावनाएँ, बदले में, उनकी मूल्य प्रणाली पर आधारित होती हैं)। वे चतुर, दयालु और दान के लिए इच्छुक हैं, वे कूटनीति से प्रतिष्ठित हैं।
4. Econs (J) एक व्यवस्थित, संगठित जीवन जीते हैं, और जीवन में जितनी अधिक घटनाओं को वे नियंत्रित कर सकते हैं, उनके लिए उतना ही बेहतर होगा। तर्कहीन (पी), इसके विपरीत, सहज प्रतिक्रियाओं द्वारा प्रतिष्ठित हैं, वे नए अनुभवों का स्वागत करते हैं।
इस प्रकार के सिद्धांत के विकास को कैलिफोर्निया के मनोवैज्ञानिक डेविड किर्सी द्वारा प्रस्तावित चार प्रकार के स्वभाव के अनुसार लोगों का वर्गीकरण माना जा सकता है: एनएफ - रोमांटिक, नरम; एनटी - जिज्ञासु, तार्किक; एसजे - संगठित, जिम्मेदार; एसपी - खेलना, मुफ्त।
व्यावसायिक संचार का सबसे सामान्य रूप संवादात्मक संचार है, अर्थात। ऐसा भाषण संचार, जिसमें किसी व्यक्ति के नैतिक गुण और चरित्र लक्षण पूरी तरह से प्रकट होते हैं, जिसके अनुसार यह या वह व्यक्ति एक निश्चित प्रकार के स्वभाव से संबंधित होता है।
13. संवाद संचार।

एक व्यावसायिक बातचीत में, एक नियम के रूप में, निम्नलिखित चरण होते हैं: हल किए जाने वाले मुद्दे से परिचित होना और उसकी प्रस्तुति; निर्णय की पसंद को प्रभावित करने वाले कारकों का स्पष्टीकरण; समाधान का विकल्प; निर्णय लेना और इसे वार्ताकार को संप्रेषित करना। एक व्यावसायिक बातचीत की सफलता की कुंजी इसके प्रतिभागियों की क्षमता, चातुर्य और मित्रता है।
एक महत्वपूर्ण तत्वव्यापार और छोटी बात दोनों वार्ताकार को सुनने की क्षमता है। "संचार एक दोतरफा रास्ता है। संवाद करने के लिए, हमें अपने विचारों, अपने विचारों और अपनी भावनाओं को उन लोगों के सामने व्यक्त करना चाहिए जिनके साथ हम संवाद करते हैं, लेकिन हमें अपने वार्ताकारों को अपने विचारों, विचारों और भावनाओं को भी व्यक्त करने की अनुमति देनी चाहिए।" बातचीत के नियामक सवाल हैं। समस्या को स्पष्ट करने के लिए, ओपन एंडेड प्रश्न पूछने की सलाह दी जाती है: क्या? कहां? कब? जैसा? क्यों? - जिसके लिए "हां" या "नहीं" का उत्तर देना असंभव है, लेकिन आवश्यक विवरण के साथ एक विस्तृत उत्तर की आवश्यकता है। यदि बातचीत को संक्षिप्त करने और चर्चा के विषय को सीमित करने की आवश्यकता है, तो प्रश्न पूछें बंद प्रकार: इसे होना चाहिए? यह था? है? यह होगा? इस तरह के प्रश्नों के लिए एक मोनोसैलिक उत्तर की आवश्यकता होती है।
कुछ सामान्य नियम हैं जिनका व्यापार और अनौपचारिक सेटिंग में बातचीत करते समय पालन करना उचित है। उनमें से निम्नलिखित सबसे महत्वपूर्ण हैं। आपको बोलने की आवश्यकता है ताकि बातचीत में प्रत्येक प्रतिभागी को आसानी से बातचीत में प्रवेश करने और अपनी राय व्यक्त करने का अवसर मिले।
किसी और की बात पर ज़बरदस्ती और अधीरता से हमला करना अस्वीकार्य है।
अपनी राय व्यक्त करते हुए, आप इसका बचाव नहीं कर सकते, गर्म हो जाना और अपनी आवाज उठाना: शांति और दृढ़ता में दृढ़ता अधिक दृढ़ता से कार्य करती है। बातचीत में अनुग्रह तर्कों और विचारों की स्पष्टता, सटीकता और संक्षिप्तता के माध्यम से प्राप्त किया जाता है। बातचीत के दौरान संयम, अच्छा मूड और परोपकार बनाए रखना आवश्यक है। गंभीर विवाद, भले ही वे अपनी धार्मिकता में विश्वास रखते हों, पारस्परिक रूप से लाभकारी संपर्कों और व्यावसायिक संबंधों को नकारात्मक रूप से प्रभावित करते हैं। यह याद रखना चाहिए कि विवाद के बाद झगड़ा होता है, झगड़ा शत्रुता है, झगड़ा दोनों विरोधी पक्षों का नुकसान है। किसी भी परिस्थिति में आपको स्पीकर को बाधित नहीं करना चाहिए। में केवल गंभीर मामलेंआप सभी प्रकार की विनम्रता के साथ टिप्पणी कर सकते हैं। एक सुसंस्कृत व्यक्ति, जब कोई नया आगंतुक कमरे में प्रवेश करता है, तो बातचीत में बाधा डालता है, जब तक वह आगंतुक को उसके आगमन से पहले कही गई बातों से संक्षिप्त रूप से परिचित नहीं कराता है, तब तक वह बातचीत जारी नहीं रखेगा। बातचीत में उन लोगों की निंदा करना या उनका समर्थन करना अस्वीकार्य है जो अनुपस्थित हैं। आप उन मुद्दों की चर्चा में प्रवेश नहीं कर सकते जिनके बारे में पर्याप्त स्पष्ट विचार नहीं है। बातचीत में तीसरे पक्ष का उल्लेख करते हुए, उन्हें उनके पहले नाम और संरक्षक नाम से पुकारना आवश्यक है, न कि उनके अंतिम नाम से। एक महिला को कभी भी किसी पुरुष को उसके अंतिम नाम से नहीं बुलाना चाहिए।
कड़ाई से निगरानी करना आवश्यक है ताकि व्यवहारहीन बयानों (धार्मिक विश्वासों की आलोचना, राष्ट्रीय विशेषताओं, आदि) की अनुमति न हो।
वार्ताकार को उस बात को दोहराने के लिए मजबूर करना अभद्र माना जाता है जो इस बहाने कही गई थी कि आपने कुछ विवरण नहीं सुना। अगर दूसरा व्यक्ति भी उसी समय बोलता है जैसे आप बोलते हैं, तो उन्हें पहले बोलने का अधिकार दें। और अंत में, एक शिक्षित और अच्छे व्यवहार वाले व्यक्ति को विनम्रता से पहचाना जाता है। वह उच्च पदों पर बैठे लोगों के साथ अपने ज्ञान और परिचितों के बारे में डींग मारने से बचते हैं।

चौदह। व्यापार संचार के समूह रूप।

संवादात्मक संचार के साथ-साथ व्यवसाय (कार्यालय) के मुद्दों पर समूह चर्चा के विभिन्न रूप हैं। सबसे आम रूप बैठकें और सभाएँ हैं। प्रबंधन सिद्धांत सबसे अधिक प्रदान करता है सामान्य वर्गीकरणउनकी नियुक्ति के द्वारा बैठकें और सम्मेलन।
जानकारीपूर्ण साक्षात्कार। प्रत्येक प्रतिभागी पर्यवेक्षक को मामलों की स्थिति पर संक्षेप में रिपोर्ट करता है, जो लिखित रिपोर्ट प्रस्तुत करने की आवश्यकता से बचता है और प्रत्येक प्रतिभागी को संस्था में मामलों की स्थिति का अंदाजा लगाने का अवसर प्रदान करता है।
निर्णय लेने के लिए बैठक। किसी विशिष्ट समस्या पर निर्णय लेने के लिए विभिन्न विभागों, संगठन के प्रभागों का प्रतिनिधित्व करने वाले प्रतिभागियों की राय का समन्वय। रचनात्मक बैठक। नए विचारों का उपयोग, गतिविधि के आशाजनक क्षेत्रों का विकास। आवेदन के दायरे सहित बैठकों के कई अन्य वर्गीकरण हैं: विज्ञान में - सम्मेलनों, संगोष्ठियों, संगोष्ठियों, वैज्ञानिक परिषदों की बैठकें; राजनीति में - पार्टियों की कांग्रेस, प्लेनम, बैठकें। विषय के अनुसार तकनीकी, कार्मिक, प्रशासनिक, वित्तीय आदि बैठकों में भेद किया जाता है।
नैतिक और संगठनात्मक दृष्टिकोण के आधार पर, अमेरिकी शोधकर्ता तानाशाही, निरंकुश, अलगाववादी, बहस योग्य और मुक्त बैठकों के बीच अंतर करते हैं।
एक तानाशाही बैठक में, नेता आमतौर पर कुछ मुद्दों पर अपने निर्णय के बारे में उपस्थित लोगों को सूचित करता है या मूल संगठन की स्थिति या आदेश से परिचित होता है। चर्चाएं नहीं होती हैं। प्रतिभागी केवल प्रश्न पूछते हैं।
एक निरंकुश बैठक एक प्रकार की तानाशाही है। नेता प्रतिभागियों से एक-एक करके प्रश्न पूछता है और उनके उत्तर सुनता है। आमंत्रितों को अन्य प्रतिभागियों की स्थिति के बारे में राय व्यक्त करने का अधिकार नहीं है।
अलगाववादी बैठक (पृथक्करण - अव्यक्त। पृथक्करण, निष्कासन) में प्रमुख या उसके द्वारा नियुक्त व्यक्ति की एक रिपोर्ट होती है। पीठासीन अधिकारी के निर्देश (पसंद) पर वाद-विवाद में भाग लेते प्रतिभागी। चर्चा बैठक का एक लोकतांत्रिक चरित्र है। विचारों का एक मुक्त आदान-प्रदान होता है, जिसके बाद निर्णय एक सामान्य वोट द्वारा किया जाता है, जिसके बाद प्रमुख द्वारा अनुमोदन किया जाता है या बिना वोट के प्रमुख द्वारा अपनाया जाता है, व्यक्त विचारों और प्रस्तावों को ध्यान में रखते हुए। नि: शुल्क सत्र एक स्पष्ट एजेंडे के बिना आयोजित किए जाते हैं।
बैठकों पर कई नैतिक आवश्यकताएं लगाई जाती हैं जो वरिष्ठों और अधीनस्थों और इसके प्रतिभागियों के बीच संबंधों को नियंत्रित करती हैं। इसलिए, प्रमुख की ओर से प्रतिभागियों को एक बैठक में आमंत्रित करना नैतिक रूप से उचित है, जिस पर विचार करने की योजना है महत्वपूर्ण सवाल, सचिव के माध्यम से फोन द्वारा नहीं, बल्कि लिखित रूप में या व्यक्तिगत रूप से। दर्शकों के लिए सम्मान कम से कम आराम (प्रतिभागियों की संख्या के अनुसार एक कमरे का चयन, आवश्यक प्रकाश व्यवस्था, कमरे का वेंटिलेशन, आवश्यक जानकारी रिकॉर्ड करने की क्षमता सुनिश्चित करने आदि) के निर्माण में प्रकट होता है। . बैठक या बैठक का मुख्य तत्व हल किए जाने वाले मुद्दों पर चर्चा है, जिसका मुख्य लक्ष्य सत्य की खोज है। चर्चा तभी प्रभावी होती है जब यह व्यावसायिक संचार की प्रक्रिया में लोगों के व्यवहार के नैतिक रूप से उन्मुख मानदंडों के अनुपालन में आयोजित की जाती है। इस प्रकार, आई. ब्रिम नोट करता है कि: - एक चर्चा में, अन्य लोगों की राय के प्रति सम्मानजनक रवैया आवश्यक है, भले ही पहली नज़र में यह बेतुका लगता है। किसी और की राय को समझने के लिए सबसे पहले आपको धैर्य रखना होगा, ध्यान आकर्षित करना होगा और

उसे सुनों; - विवाद के एक विषय का पालन करना आवश्यक है। कहावत में व्यक्त स्थिति से बचें: "एक थॉमस के बारे में, दूसरा एरेमु के बारे में"; - चर्चा को संघर्ष में बदलना असंभव है। एक विवाद में, विचारों और निर्णयों के अभिसरण के बिंदुओं की तलाश करनी चाहिए, सामान्य समाधान खोजने का प्रयास करना चाहिए। इसका मतलब यह नहीं है कि आप अपनी बात को सही मानते हुए अपनी राय छोड़ दें, हालांकि, अपनी स्थिति की शुद्धता पर सवाल उठाना उपयोगी है; - किसी भी सबसे तीव्र चर्चा में, किसी को अपशब्दों और स्पष्ट बयानों का उपयोग नहीं करना चाहिए (यह सच नहीं है, यह बकवास है, आप बकवास कहते हैं, आदि), और विडंबना और कटाक्ष, हालांकि उन्हें अनुमति दी जाती है, बिना उपयोग किए जाना चाहिए विरोधियों को ठेस पहुँचाना या अपमानित करना; - चर्चा में मुख्य हथियार तथ्य और उनकी कर्तव्यनिष्ठ व्याख्या है;
- स्वीकार करें कि आप गलत हैं; - बड़प्पन दिखाएं: यदि विरोधी चर्चा में हार जाते हैं, तो उन्हें अपनी प्रतिष्ठा बचाने का अवसर दें, उनकी हार पर शोक न करें।
15. फोन द्वारा संचार

फोन पर संचार की संस्कृति की मुख्य आवश्यकताएं संक्षिप्तता (संक्षिप्तता), स्पष्टता और स्पष्टता न केवल विचारों में, बल्कि उनकी प्रस्तुति में भी हैं। बातचीत को बिना लंबे विराम के आयोजित किया जाना चाहिए, अतिरिक्त शब्द, बदल जाता है और भावनाएं।
टेलीफोन उस व्यक्ति पर लागू होता है जो इसका उपयोग करता है, और कई अन्य आवश्यकताएं। आपका वार्ताकार यह मूल्यांकन नहीं कर सकता कि आपने क्या पहना है, न तो आपके चेहरे के भाव, न ही उस कमरे के आंतरिक भाग, जहां आप हैं, और न ही अन्य गैर-मौखिक पहलू जो संचार की प्रकृति का न्याय करने में मदद करते हैं। हालांकि, गैर-मौखिक उत्तेजनाएं हैं जिन्हें फोन पर संचार में हेरफेर किया जा सकता है, इनमें शामिल हैं: विराम के लिए चुना गया क्षण और इसकी अवधि; शांति; उत्साह और सहमति या प्रतिक्रिया व्यक्त करने वाला स्वर। यह बहुत मायने रखता है कि कोई व्यक्ति कितनी जल्दी फोन उठाता है - इससे आप अंदाजा लगा सकते हैं कि वह कितना व्यस्त है, किस हद तक उसे कॉल करने में दिलचस्पी है।
जेन येगर टेलीफोन नैतिकता के सबसे महत्वपूर्ण सिद्धांतों पर प्रकाश डालते हैं।
1. यदि आप नहीं जानते हैं कि आप कहां बुला रहे हैं, तो सचिव के लिए यह उचित होगा कि आप अपना परिचय दें और पता करें कि आप किस मुद्दे पर कॉल कर रहे हैं। अपने आप को पहचानें और कॉल का कारण संक्षेप में बताएं।
2. जिस व्यक्ति को आप कॉल कर रहे हैं, उसके व्यक्तिगत मित्र का प्रतिरूपण करना व्यवसायिक शिष्टाचार का उल्लंघन माना जाता है, केवल उससे जल्द से जल्द कनेक्ट होने के लिए।
3. जब आपकी कॉल अपेक्षित हो तो घोर उल्लंघन वापस कॉल नहीं करना है। जितनी जल्दी हो सके वापस बुलाओ।
4. यदि आप उस व्यक्ति को बुलाते हैं जिसने आपको फोन करने के लिए कहा था, लेकिन वह वहां नहीं था या वह नहीं आ सकता है, तो उन्हें यह बताने के लिए कहें कि आपने कॉल किया था। फिर आपको फिर से कॉल करने की जरूरत है, या कहें कि आप कब और कहां आसानी से मिल सकते हैं।
5. जब बातचीत लंबी होने वाली हो, तो इसे ऐसे समय में शेड्यूल करें जब आप सुनिश्चित हो सकें कि आपके वार्ताकार के पास बात करने के लिए पर्याप्त समय है।
6. कभी भी मुंह भर कर बात न करें, बात करते समय चबाएं या पिएं नहीं।
7. यदि फोन बजता है, और आप इस समय पहले से ही किसी अन्य डिवाइस पर बात कर रहे हैं, तो पहली बातचीत को समाप्त करने का प्रयास करें, और उसके बाद ही दूसरे वार्ताकार के साथ विस्तार से बात करें। हो सके तो दूसरे वार्ताकार से पूछें कि किस नंबर पर कॉल बैक करना है और किसे कॉल करना है।
द्वितीय. व्यावसायिक बातचीत और बातचीत

2.1. सामान्य प्रावधान

राजनीतिक, व्यावसायिक, वाणिज्यिक और गतिविधि के अन्य क्षेत्रों में, व्यावसायिक बातचीत और बातचीत महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं। न केवल व्यक्तिगत शोधकर्ता, बल्कि विशेष केंद्र भी वार्ता प्रक्रियाओं की नैतिकता और मनोविज्ञान के अध्ययन में लगे हुए हैं, और बातचीत के तरीके विभिन्न प्रोफाइल के विशेषज्ञों के प्रशिक्षण कार्यक्रमों में शामिल हैं। व्यावसायिक बातचीत और बातचीत मौखिक रूप में की जाती है (अंग्रेजी मौखिक - मौखिक, मौखिक)। इसके लिए संचार प्रतिभागियों को न केवल साक्षर होना चाहिए, बल्कि नैतिकता का भी पालन करना चाहिए। मौखिक संवाद... इसके अलावा, भाषण के साथ हम किन इशारों, चेहरे के भावों द्वारा एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं ( अनकहा संचार) अन्य संस्कृतियों और धर्मों का प्रतिनिधित्व करने वाले विदेशी भागीदारों के साथ बातचीत करते समय संचार के गैर-मौखिक पहलुओं का ज्ञान विशेष रूप से महत्वपूर्ण हो जाता है।

2.2. व्यापार बातचीत और वार्ता की नैतिकता और मनोविज्ञान।

एक व्यावसायिक बातचीत में विचारों और सूचनाओं का आदान-प्रदान शामिल होता है और इसका मतलब अनुबंधों का निष्कर्ष या बाध्यकारी निर्णयों का विकास नहीं होता है। इसका एक स्वतंत्र चरित्र हो सकता है, बातचीत से पहले या उनका हो सकता है का हिस्सा.
बातचीत अधिक औपचारिक, प्रकृति में विशिष्ट होती है और, एक नियम के रूप में, पार्टियों के पारस्परिक दायित्वों (समझौतों, अनुबंधों, आदि) को परिभाषित करने वाले दस्तावेजों पर हस्ताक्षर करना शामिल है। वार्ता की तैयारी के मुख्य तत्व: वार्ता के विषय (समस्याओं) को परिभाषित करना, उनके समाधान के लिए भागीदारों को ढूंढना, उनके हितों और भागीदारों के हितों को समझना, बातचीत की योजना और कार्यक्रम विकसित करना, प्रतिनिधिमंडल के लिए विशेषज्ञों की भर्ती करना, संगठनात्मक मुद्दों को हल करना और पंजीकरण आवश्यक सामग्री- दस्तावेज, चित्र, टेबल, आरेख, प्रस्तावित उत्पादों के नमूने आदि। बातचीत का कोर्स निम्नलिखित योजना में फिट बैठता है: बातचीत की शुरुआत - सूचनाओं का आदान-प्रदान - तर्क और प्रतिवाद - विकास और निर्णयों को अपनाना - वार्ता का पूरा होना।
बातचीत प्रक्रिया का पहला चरण एक परिचयात्मक बैठक (बातचीत) हो सकता है, जिसके दौरान वार्ता का विषय निर्दिष्ट किया जाता है, संगठनात्मक मुद्दों को हल किया जाता है, या विशेषज्ञों की बैठक प्रमुखों और प्रतिनिधिमंडलों के सदस्यों की भागीदारी के साथ वार्ता से पहले होती है। समग्र रूप से वार्ता की सफलता ऐसे प्रारंभिक संपर्कों के परिणामों पर निर्भर करती है। अमेरिकी विशेषज्ञों द्वारा प्रस्तावित प्रारंभिक वार्ता और उनके कार्यान्वयन के लिए सिफारिशों में भागीदारों के बीच संबंध स्थापित करने के लिए छह बुनियादी नियम उल्लेखनीय हैं। वैसे, ये नियम बातचीत के दौरान अपना महत्व बनाए रखते हैं।
1. तर्कसंगतता। संयम से व्यवहार करना आवश्यक है। अनियंत्रित भावनाएं बातचीत की प्रक्रिया और बुद्धिमान निर्णय लेने की क्षमता को नकारात्मक रूप से प्रभावित करती हैं।
2. समझ। साथी के दृष्टिकोण पर ध्यान न देने से पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान विकसित करने की क्षमता सीमित हो जाती है।

3. संचार। यदि आपके साथी बहुत रुचि नहीं रखते हैं, तो उनसे परामर्श करने का प्रयास करें। यह रिश्ते को बनाए रखेगा और बेहतर बनाएगा।
4. विश्वसनीयता। झूठी जानकारी तर्क की शक्ति को कमजोर करती है और प्रतिष्ठा पर भी प्रतिकूल प्रभाव डालती है।
5. सलाह देने से बचें। एक साथी को पढ़ाना अस्वीकार्य है। मुख्य विधि अनुनय है।
6. स्वीकृति। दूसरे पक्ष को लेने की कोशिश करें और अपने साथी से नई चीजें सीखने के लिए तैयार रहें।

वार्ता के लिए सबसे इष्टतम दिन मंगलवार, बुधवार, गुरुवार हैं। सबसे अधिक अनुकूल समयदिन - दोपहर के भोजन के आधे घंटे या एक घंटे बाद, जब भोजन के बारे में विचार व्यावसायिक मुद्दों को सुलझाने से विचलित नहीं होते हैं। बातचीत के लिए अनुकूल माहौल बनाया जा सकता है, परिस्थितियों के आधार पर, आपके कार्यालय में, एक साथी के प्रतिनिधि कार्यालय में या एक तटस्थ क्षेत्र में (सम्मेलन कक्ष, वार्ता के लिए अनुकूलित होटल का कमरा, रेस्तरां हॉल, आदि)। वार्ता की सफलता काफी हद तक प्रश्न पूछने और उनके व्यापक उत्तर प्राप्त करने की क्षमता से निर्धारित होती है। प्रश्न बातचीत की प्रक्रिया को निर्देशित करने और प्रतिद्वंद्वी के दृष्टिकोण को स्पष्ट करने का काम करते हैं। सही सेटिंगप्रश्न आपको मनचाहा निर्णय लेने में मदद करते हैं। निम्नलिखित प्रकार के प्रश्न हैं। सूचना प्रश्नों को ऐसी जानकारी इकट्ठा करने के लिए डिज़ाइन किया गया है जो किसी चीज़ के बारे में एक विचार बनाने के लिए आवश्यक है।
यह पता लगाने के लिए कि आपका साथी आपको समझता है या नहीं, किसी भी बातचीत के दौरान सुरक्षा प्रश्नों का उपयोग करना महत्वपूर्ण है। परीक्षण प्रश्नों के उदाहरण: "आप इस बारे में क्या सोचते हैं?", "क्या आप भी वैसा ही महसूस करते हैं जैसा मैं करता हूँ?" जब आप दूसरे व्यक्ति को बातचीत की अवांछित दिशा में मजबूर नहीं होने देना चाहते हैं तो प्रमुख प्रश्न आवश्यक हैं। ऐसे प्रश्नों की सहायता से आप वार्ताओं पर नियंत्रण कर सकते हैं और उन्हें उस दिशा में निर्देशित कर सकते हैं जिसकी आपको आवश्यकता है।
उत्तेजक प्रश्न आपको यह स्थापित करने में मदद कर सकते हैं कि आपका साथी वास्तव में क्या चाहता है और क्या वह स्थिति को सही ढंग से समझता है। उकसाना चुनौती देना है, उकसाना है। ये प्रश्न इस तरह से शुरू हो सकते हैं: "क्या आप सुनिश्चित हैं कि आप कर सकते हैं ...?", "क्या आप वाकई ऐसा सोचते हैं ...?"
वैकल्पिक प्रश्न वार्ताकार के सामने एक विकल्प प्रस्तुत करते हैं। हालाँकि, विकल्पों की संख्या तीन से अधिक नहीं होनी चाहिए। ऐसे प्रश्नों के लिए त्वरित प्रतिक्रिया की आवश्यकता होती है। इस मामले में, शब्द "या" अक्सर प्रश्न का मुख्य घटक होता है: "चर्चा का कौन सा शब्द आपको सबसे अच्छा लगता है - सोमवार, बुधवार या गुरुवार?"
एक समझ तक पहुँचने के लिए पुष्टिकारक प्रश्न पूछे जाते हैं। अगर आपका पार्टनर आपसे पांच बार सहमत हो चुका है तो वह निर्णायक छठे सवाल का भी सकारात्मक जवाब देगा। उदाहरण: "क्या आपकी भी ऐसी ही राय है...?", "क्या आप वाकई खुश हैं कि...?"
प्रत्युत्तर प्रश्नों का उद्देश्य बातचीत को धीरे-धीरे सीमित करना और वार्ता करने वाले साथी को में लाना है अंतिम निर्णय... एक प्रश्न के साथ एक प्रश्न का उत्तर देना असभ्य माना जाता है, लेकिन एक काउंटर प्रश्न एक चतुर मनोवैज्ञानिक चाल है। सही उपयोगजो महत्वपूर्ण लाभ प्रदान कर सकता है।
विचाराधीन मुद्दे पर वार्ताकार की राय की पहचान करने के लिए परिचयात्मक प्रश्न तैयार किए गए हैं। ये ओपन-एंडेड प्रश्न हैं जिनके विस्तृत उत्तर की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए: "यह निर्णय लेते समय आप किस प्रभाव की अपेक्षा करते हैं?"
यह निर्धारित करने के लिए मार्गदर्शन प्रश्न पूछे जाते हैं कि क्या आपका साथी पहले बताई गई राय का पालन करना जारी रखता है। उदाहरण के लिए: "इस मुद्दे पर आपकी क्या राय है?", "आप किस निष्कर्ष पर पहुंचे?"
एकध्रुवीय प्रश्न - वार्ताकार द्वारा आपके प्रश्न की पुनरावृत्ति को एक संकेत के रूप में इंगित करें कि वह समझ गया था कि यह किस बारे में है। साथ ही, आप सुनिश्चित करते हैं कि प्रश्न सही ढंग से समझा गया है, और उत्तरदाता को उत्तर के बारे में सोचने का समय मिलता है।
एक प्रभावी और आकर्षक चर्चा के लिए प्रारंभिक प्रश्न आवश्यक हैं। बातचीत करने वाले साझेदार तुरंत सकारात्मक अपेक्षा की स्थिति विकसित करते हैं। उदाहरण के लिए: "यदि मैं आपको किसी समस्या को जल्दी से हल करने का एक तरीका प्रदान करता हूं ... बिना किसी जोखिम के, तो क्या इसमें आपकी रुचि होगी?"
समापन प्रश्न वार्ता के शीघ्र सकारात्मक निष्कर्ष पर लक्षित हैं। इस मामले में, एक दोस्ताना मुस्कान के साथ पहले एक या दो पुष्टिकरण प्रश्न पूछना सबसे अच्छा है: "क्या मैं आपको इस प्रस्ताव के लाभों के बारे में समझाने में सक्षम था?" और फिर, एक अतिरिक्त संक्रमण के बिना, आप वार्ता प्रश्न पूछ सकते हैं: "इस प्रस्ताव के कार्यान्वयन का कौन सा समय आपको सबसे अच्छा लगता है - मई या जून?"

व्यावसायिक बातचीत और वार्ता का सफल संचालन काफी हद तक ऐसे नैतिक मानदंडों और सिद्धांतों के अनुपालन पर निर्भर करता है जैसे सटीकता, ईमानदारी, शुद्धता और चातुर्य, सुनने की क्षमता (अन्य लोगों की राय पर ध्यान), और संक्षिप्तता।
शुद्धता। एक व्यावसायिक व्यक्ति में निहित सबसे महत्वपूर्ण नैतिक मानकों में से एक। समझौते की अवधि को निकटतम मिनट में देखा जाना चाहिए। कोई भी देरी व्यवसाय में आपकी असुरक्षा का संकेत देती है।
ईमानदारी। इसमें न केवल ग्रहण किए गए दायित्वों के प्रति वफादारी शामिल है, बल्कि एक साथी के साथ संचार में खुलापन, उसके सवालों के सीधे व्यापार के जवाब भी शामिल हैं।
शुद्धता और चातुर्य। शुद्धता के पालन के साथ बातचीत करने में दृढ़ता और जोश को बाहर नहीं करता है। बातचीत के दौरान हस्तक्षेप करने वाले कारकों से बचा जाना चाहिए: जलन, आपसी हमले, गलत बयान आदि।
सुनने की क्षमता। ध्यान से और ध्यान से सुनें। स्पीकर को बाधित न करें।
ठोसता। वार्तालाप विशिष्ट होना चाहिए, विचलित नहीं होना चाहिए, और इसमें तथ्य, संख्याएं और आवश्यक विवरण शामिल होना चाहिए। भागीदारों द्वारा अवधारणाओं और श्रेणियों पर सहमति और समझ होनी चाहिए। भाषण आरेखों और दस्तावेजों द्वारा समर्थित होना चाहिए।

और अंत में, एक व्यावसायिक बातचीत या बातचीत का नकारात्मक परिणाम बातचीत प्रक्रिया के अंत में कठोर या ठंडे होने का कारण नहीं है। विदाई ऐसी होनी चाहिए कि भविष्य की दृष्टि से संपर्क और व्यावसायिक संबंध बनाए रखना संभव हो।
2 .3. व्यापार नाश्ता, दोपहर का भोजन, रात का खाना।

अक्सर, व्यावसायिक बातचीत अनौपचारिक सेटिंग (कैफे, रेस्तरां) में होती है। इसके लिए भोजन के साथ व्यावसायिक निर्णयों को संयोजित करने की क्षमता की आवश्यकता होती है। आमतौर पर, एक व्यापार नाश्ता, दोपहर का भोजन, रात का खाना प्रतिष्ठित है। वे कुछ द्वारा एकजुट हैं सामान्य सिद्धांत, सभी तीन मामलों में लागू, विशेष रूप से, मेज पर व्यवहार के आम तौर पर स्वीकृत नियम। हालाँकि, व्यावसायिक संचार के इन रूपों में से प्रत्येक की अपनी विशेषताएं हैं।

दिन में कड़ी मेहनत करने वालों से मिलने के लिए बिजनेस ब्रेकफास्ट सबसे सुविधाजनक समय होता है। अवधि लगभग 45 मिनट है। एक पुरुष और एक महिला के बीच व्यावसायिक बैठक के लिए अनुशंसित नहीं है।
एक व्यावसायिक दोपहर का भोजन आपको भागीदारों के साथ अच्छे संबंध स्थापित करने, बेहतर ग्राहकों को जानने की अनुमति देता है। दोपहर के समय व्यक्ति सुबह 7-8 बजे की तुलना में अधिक सक्रिय और तनावमुक्त होता है। एक व्यावसायिक दोपहर के भोजन की अवधि को कड़ाई से विनियमित नहीं किया जाता है और आमतौर पर एक से दो घंटे होते हैं, जिनमें से छोटी सी बात में आधे घंटे तक का समय लगता है, आमतौर पर व्यावसायिक बातचीत से पहले।
एक व्यापार रात्रिभोज नाश्ते या दोपहर के भोजन की तुलना में अधिक औपचारिक है, और विनियमन की डिग्री के संदर्भ में स्वागत के करीब पहुंच रहा है। यह निमंत्रण के प्रकार (लिखित, टेलीफोन नहीं), कपड़ों की विशेषताओं (गहरा सूट) को निर्धारित करता है। बिजनेस डिनर की अवधि दो घंटे या उससे अधिक है।
व्यवसायिक नाश्ते, दोपहर के भोजन या रात के खाने को व्यवस्थित करने (निमंत्रण स्वीकार करने) का निर्णय लेते समय, आपको अपने कार्यों के बारे में सोचने और यह समझने की आवश्यकता है कि क्या दावत का अधिक आराम का माहौल उनके समाधान में योगदान देगा। कार्यालय या फोन पर इन मुद्दों को हल करना आसान हो सकता है। दावत से जुड़ी प्रत्येक बैठक में एक से तीन घंटे लग सकते हैं, और आपको अपने और दूसरों के समय का अत्यधिक सम्मान करने की आवश्यकता है।
स्थल। बैठक की जगह चुनते समय, अच्छे शिष्टाचार और चातुर्य दिखाना आवश्यक है। जब आप किसी बातचीत में रुचि रखते हैं, तो आप उस व्यक्ति के काम के स्थान के करीब एक बैठक स्थान स्थापित करके उसके प्रति अपने सम्मान पर जोर दे सकते हैं। रेस्तरां का स्तर आपके द्वारा आमंत्रित लोगों की स्थिति के अनुरूप होना चाहिए।
संगठन। बैठक के प्रतिभागियों (कौन, कहाँ और कब मिलेंगे) के स्थान, समय और संरचना पर पहले से सहमत समझौतों का कड़ाई से पालन करना आवश्यक है। जब बहुत जरूरी हो तभी आप प्री-अप्रूव्ड प्लान में बदलाव कर सकते हैं। इसलिए, यदि आप नाश्ते में किसी से आमने-सामने मिलने का इरादा रखते हैं, और आमंत्रित व्यक्ति आपको कॉल करता है और घोषणा करता है कि वह अपने सचिव और किसी और के साथ उपस्थित होने का इरादा रखता है, तो आपको यह तय करना होगा कि क्या ऐसी रचना में बैठक आपके हित में है और क्या यह है वास्तव में इसके लायक।
मेज पर बैठना। यदि प्रारंभिक आदेश दिया जाता है, तो सभी आमंत्रितों के इकट्ठा होने तक प्रतीक्षा करने के लिए अच्छा फॉर्म निर्धारित करता है और उसके बाद ही मेज पर बैठ जाता है। यदि आपको कागजात रखना है और आप केवल एक व्यक्ति से मिल रहे हैं, तो दो के बजाय चार के लिए एक मेज पर बैठना बेहतर है। इस मामले में, व्यक्ति को अपने दाहिनी ओर बैठने के लिए आमंत्रित करने के अच्छे कारण होंगे, न कि विपरीत।
भुगतान। चालान का भुगतान या तो उस व्यक्ति द्वारा किया जाना चाहिए जिसने पहली बार बैठक का सुझाव दिया था, या उच्च पद पर बैठे व्यक्ति द्वारा भुगतान किया जाना चाहिए। यदि किसी स्थिति को किसी और का पक्ष जीतने के प्रयास के रूप में गलत समझा जा सकता है, तो यह सुझाव दिया जाना चाहिए कि हर कोई अपने लिए भुगतान करता है। यह धन के प्रतिनिधियों के लिए विशेष रूप से सच है संचार मीडियाऔर सभी स्तरों के सिविल सेवक: किसी पत्रकार या अधिकारी के नाश्ते को किसी और के खर्च पर प्रेस को प्रभावित करने का प्रयास या सार्वजनिक अधिकारियों के भ्रष्टाचार की अभिव्यक्ति माना जा सकता है। हालांकि, सबसे सामान्य दृष्टिकोण अभी भी यह होगा - आमंत्रणकर्ता सभी लागतों को स्वयं लेता है।
कृतज्ञता। व्यापार नाश्ते, दोपहर के भोजन या रात के खाने के बाद, कम से कम आमंत्रित व्यक्ति को धन्यवाद देने की प्रथा है। हालांकि, अधिक उपयुक्त, धन्यवाद नोट होगा, हालांकि इस तत्व को अक्सर व्यावसायिक व्यवहार में अनदेखा कर दिया जाता है।
2.4. दुभाषिया के माध्यम से संचार की विशेषताएं।

एक अनुवादक, एक नियम के रूप में, न केवल एक भाषाविद् है, बल्कि एक क्षेत्र शोधकर्ता भी है, जो न केवल अनुवाद कार्य के लिए, बल्कि भागीदारों के साथ भरोसेमंद संबंध बनाने के लिए अपने ज्ञान और अनुभव का उपयोग करने का आधार देता है। एक पेशेवर अनुवादक सहयोग की भावना स्थापित करने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है, खासकर जब लोगों और संस्कृतियों के प्रतिनिधियों के साथ बातचीत की प्रक्रिया चल रही हो, जिनकी विश्वदृष्टि, नैतिक सिद्धांत और व्यावसायिक शिष्टाचार की विशेषताएं पश्चिम में अपनाए गए लोगों से काफी भिन्न होती हैं।
दुभाषिया के माध्यम से संचार करते समय, निम्नलिखित नियमों का पालन किया जाना चाहिए:
- धीरे-धीरे बोलें, स्पष्ट रूप से विचार तैयार करें, जो कहा गया था उसकी अस्पष्ट व्याख्या की संभावना की अनुमति न दें;
- आपको लगातार एक या दो वाक्यों से अधिक का उच्चारण नहीं करना चाहिए, यह देखते हुए कि अनुवादक स्मृति में रखने और अधिक सामग्री का पूरी तरह और सही ढंग से अनुवाद करने में सक्षम नहीं है। इसके अलावा, कुछ भाषाएं व्याकरणिक रूप से सीधे रूसी के विपरीत हैं। उदाहरण के लिए, फारसी में, विधेय हमेशा एक वाक्य पूरा करता है, और इसके बीच में खड़ा नहीं होता है, जैसा कि रूसी, अंग्रेजी और अन्य भाषाओं में होता है;
- आप अपने भाषण में कहावतों, मुहावरेदार वाक्यांशों और, इसके अलावा, छंदों को उद्धृत नहीं कर सकते। उन्हें दूसरी भाषा में अनुवाद करने के लिए बहुत काम की आवश्यकता होती है और गतिशील बातचीत के दौरान यह असंभव है। एक गलत अनुवाद बातचीत के माहौल को खराब कर सकता है, क्योंकि हमारी कहावतें और बातें दूसरी भाषा में एक अस्पष्ट अर्थ प्राप्त कर सकती हैं, और कभी-कभी एक आक्रामक अर्थ भी;
- भागीदारों की प्रतिक्रिया को ध्यान में रखना और तुरंत कार्रवाई करना आवश्यक है यदि ऐसा महसूस हो कि वे आपको गलत तरीके से समझते हैं। अनुवादक, बदले में, यदि आवश्यक हो, किसी भी पक्ष को सरल शब्दों में विचार की व्याख्या करने या वाक्यांश को फिर से दोहराने के लिए कह सकता है;
- वार्ता से पहले, अनुवादक के साथ काम करने के लिए पर्याप्त समय आवंटित करना आवश्यक है ताकि उसे जितनी अधिक हो सके उठाई गई समस्याओं की सीमा से परिचित कराया जा सके, इस्तेमाल की गई शब्दावली की व्याख्या की जा सके। रिपोर्ट, प्रस्तुति में भाषण और अन्य लिखित सामग्री भाषण से एक या दो दिन पहले समीक्षा के लिए अनुवादक को सौंप दी जानी चाहिए। और अंत में, ऐसा कोई भी अनुवादक नहीं है जो बिना प्रशिक्षण के चिकित्सा, तकनीकी और किसी भी अन्य शब्दावली के साथ समान रूप से अच्छी तरह से काम करता हो।
2.5. बिजनेस कार्ड।

व्यापार कार्ड व्यापक रूप से व्यावसायिक संबंधों और प्रोटोकॉल राजनयिक अभ्यास में उपयोग किया जाता है। उनका आदान-प्रदान तब किया जाता है जब बैठक, अनुपस्थित प्रस्तुति के लिए उपयोग की जाती है, कृतज्ञता या संवेदना की अभिव्यक्ति, फूल, उपहार आदि उनके साथ भेजे जाते हैं। बिजनेस कार्ड टाइपोग्राफिक तरीके से बनाए जाते हैं। पाठ रूसी में, पीठ पर - एक विदेशी में मुद्रित होता है। संस्था का नाम (फर्म), नाम, संरक्षक (घरेलू व्यवहार में), उपनाम, और उनके तहत मालिक की स्थिति का संकेत दें। शैक्षणिक डिग्री (शीर्षक) को निचले बाएं कोने में - पूरा पता, दाईं ओर - टेलीफोन और टेलीफैक्स नंबरों में इंगित किया जाना चाहिए।
व्यवसाय कार्ड के आकार और पाठ को मुद्रित करने के लिए उपयोग किए जाने वाले फ़ॉन्ट को कड़ाई से विनियमित नहीं किया जाता है। वे स्थानीय अभ्यास से बहुत प्रभावित हैं। हमने निम्नलिखित मानक अपनाया है - 70x90 या 50x90 मिमी।
महिलाएं, परंपरा के अनुसार, व्यवसाय कार्ड पर केवल नाम, संरक्षक और . का संकेत देती हैं

उपनाम। हालाँकि, आजकल, व्यावसायिक जीवन में सक्रिय भाग लेते हुए, महिलाएं अपनी स्थिति, शैक्षणिक डिग्री और शीर्षक के बारे में अधिक विस्तृत जानकारी देने के लिए नियम का पालन कर रही हैं। वहाँ है निश्चित नियम, महिलाओं के साथ संचार में उनका उपयोग करते समय व्यवसाय कार्ड की विशेषताओं को विनियमित करना: स्थिति व्यवसाय कार्ड पर मुद्रित नहीं होती है और महिलाओं को छोड़ दी जाती है।
एक नियम के रूप में, पारस्परिकता के सिद्धांत का पालन करते हुए, व्यवसाय कार्डों का व्यक्तिगत रूप से आदान-प्रदान किया जाता है। एक व्यक्ति जिसने किसी अन्य व्यक्ति से मुलाकात की है, उसे अपना व्यवसाय कार्ड छोड़ना होगा। जब एक व्यवसाय कार्ड अपने मालिक द्वारा व्यक्तिगत रूप से पता करने वाले को दिया जाता है, लेकिन बिना विज़िट किए, इसे फोल्ड किया जाता है दाईं ओरकार्ड की पूरी चौड़ाई में। यह नियम राजनयिक अभ्यास पर अधिक लागू होता है। कुछ मामलों में, व्यवसाय कार्ड मेल या कूरियर द्वारा भेजे जाते हैं (बाद वाला समय पर डिलीवरी की गारंटी देता है)।
व्यवसाय कार्ड छोड़ते या भेजते समय, जो एक व्यक्तिगत यात्रा की जगह लेता है, निचले बाएँ कोने में, मामले के आधार पर, निम्नलिखित संक्षिप्त शिलालेख पेंसिल में बनाए जाते हैं:
- पी.आर. (पुनरावृत्ति डालना) - कृतज्ञता व्यक्त करते समय;
- पी.एफ. (फेलिसिटर डालो) - छुट्टी के अवसर पर बधाई देते समय;
- पी.एफ.सी. (डालना उचित ज्ञान) - परिचित के साथ संतुष्टि व्यक्त करते समय;
- पी.एफ.एन.ए. (फेलिसिटर नोवेल ए डालें) - नए साल के अवसर पर बधाई के साथ;
- पीपीसी (प्रेन्ड्रे कोंग डालें) - बिदाई के समय, जब विदाई यात्रा का भुगतान नहीं किया गया था;
- पीसी (शराबी डालना) - संवेदना व्यक्त करते समय;
- पीपी (प्रस्तुतकर्ता डालना) - आगमन पर किसी अन्य व्यक्ति का परिचय या सिफारिश करते समय, पत्राचार परिचित के माध्यम से।
एक अनुपस्थित परिचित के मामले में, प्रतिनिधित्व किए जा रहे व्यक्ति का व्यवसाय कार्ड रेफरर के कार्ड के साथ भेजा जाता है, जिस पर शिलालेख "पी.पी." बना होता है। जिस व्यक्ति का प्रतिनिधित्व किया जा रहा है, उसे एक अहस्ताक्षरित व्यवसाय कार्ड भेजकर प्रतिक्रिया दी जाती है।
व्यवसाय कार्ड पर अन्य शिलालेख हो सकते हैं। यह याद रखना चाहिए कि वे, एक नियम के रूप में, तीसरे व्यक्ति में लिखे गए हैं, उदाहरण के लिए: "बधाई के लिए धन्यवाद", "हैप्पी छुट्टियाँ ...", आदि।
सूचीबद्ध नियम एक प्रोटोकॉल प्रकृति के हैं और केवल राजनयिक व्यवहार में ही सख्ती से देखे जाते हैं। व्यवसाय कार्ड के उपयोग की कुछ विशेषताएं विकसित हुई हैं व्यापार क्षेत्र... वे व्यावसायिक संचार में विशेष महत्व प्राप्त करते हैं, जिसमें विभिन्न संस्कृतियों और लोगों के प्रतिनिधि भाग लेते हैं।
व्यापार कार्ड चिंताओं के उपयोग का सख्त विनियमन, सबसे पहले, इस प्रकार के व्यापार संचार, जैसे बातचीत करना। उसी समय, एक विदेशी भागीदार के साथ पहली बैठक का एक अनिवार्य गुण व्यापार कार्ड का आदान-प्रदान है।
व्यापार कार्डों का आदान-प्रदान प्रतिनिधिमंडल के सर्वोच्च-रैंकिंग सदस्यों के साथ शुरू होता है और आदेश की श्रृंखला के अनुसार सख्ती से आगे बढ़ता है। शिष्टाचार के अनुसार, मालिकों को अपने व्यवसाय कार्ड पेश करने वाले पहले व्यक्ति होने चाहिए। विशेष रूप से जापानी और कोरियाई ऐसे नियमों का सख्ती से पालन करते हैं, जिनके लिए पदानुक्रम का उल्लंघन अपमान के समान है। अमेरिकी और यूरोपीय इस मुद्दे पर अधिक लोकतांत्रिक हैं। सरल, लेकिन बाध्यकारी नियमएक व्यवसाय कार्ड की डिलीवरी: इसे भागीदार को सौंप दिया जाना चाहिए ताकि वह तुरंत पाठ पढ़ सके। आपको अपने अंतिम नाम का उच्चारण ज़ोर से करना चाहिए ताकि आपका साथी आपके नाम का उच्चारण कमोबेश सीख सके। एशिया में, उन्हें दोनों हाथों से सौंप दिया जाना चाहिए, पश्चिम में इस संबंध में कोई विशेष आदेश नहीं है। आपको व्यवसाय कार्ड दोनों हाथों से या केवल अपने दाहिने हाथ से स्वीकार करना चाहिए। उसी समय, दाता और रिसीवर दोनों प्रकाश धनुष का आदान-प्रदान करते हैं। व्यवसाय अपनाने से

कार्ड, आपको एक साथी की उपस्थिति में उसका नाम जोर से पढ़ना होगा और उसकी स्थिति और स्थिति को समझना होगा। बातचीत के दौरान आपको बिजनेस कार्ड अपने सामने रखने चाहिए ताकि नामों में भ्रमित न हों। बेहतर होगा कि जिस क्रम में पार्टनर आपके सामने बैठे हैं, उसी क्रम में उन्हें छाँट लें। आप अन्य लोगों के व्यवसाय कार्ड को कुचल नहीं सकते हैं, उन पर नोट्स नहीं बना सकते हैं, उन्हें मालिक के सामने विचार में घुमा सकते हैं। इसे अनादर और अपमान के रूप में भी माना जाता है। यह आपकी प्रतिष्ठा को गंभीर रूप से धूमिल करेगा यदि आप उस व्यक्ति को नहीं पहचानते हैं जिसके साथ आपने एक बार व्यवसाय कार्ड का आदान-प्रदान किया था।

निष्कर्ष

सामान्य रूप से व्यावसायिक संचार की नैतिकता और विशेष रूप से नैतिकता के विज्ञान के लिए व्यावसायिक बातचीत (बातचीत) नैतिकता और नैतिकता का विज्ञान है, लोगों के बीच संबंध और इन संबंधों से उत्पन्न होने वाली जिम्मेदारियां। सभी लोग एक दूसरे से अलग हैं और इसलिए वे उस स्थिति को समझते हैं जिसमें वे खुद को अलग पाते हैं। धारणा में अंतर अक्सर लोगों को किसी विशेष मुद्दे पर एक-दूसरे से असहमत होने की ओर ले जाता है, यह असहमति तब उत्पन्न होती है जब स्थिति परस्पर विरोधी होती है। संघर्ष इस तथ्य से निर्धारित होता है कि पार्टियों (व्यक्तित्व, समूह, संगठन) में से एक का सचेत व्यवहार दूसरे पक्ष के हितों के विकार का कारण बनता है। संघर्षों का समाधान अक्सर बातचीत, व्यापार की विधि द्वारा किया जाता है बातचीत। व्यापार वार्ता आयोजित करने के लिए विकसित पद्धति में शामिल हैं कई कारक: धारणा, भावनाएं, हितों के अंतर को ध्यान में रखते हुए, पारस्परिक रूप से लाभकारी विकल्प विकसित करना आदि। पूर्वगामी के आधार पर, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि भविष्य के व्यापारिक लोगों के लिए व्यावसायिक संचार कौशल में महारत हासिल करना आवश्यक है: प्रबंधक, अर्थशास्त्री और अन्य। यह उतना आसान नहीं है जितना लगता है, लेकिन यह मुश्किल भी नहीं है। सौदा करते समय या अनुबंध पर हस्ताक्षर करते समय ये कौशल भविष्य में महत्वपूर्ण भूमिका निभा सकते हैं। इसलिए, मेरा मानना ​​है कि हम सभी को अभी भी बहुत कुछ सीखना है ताकि भविष्य में अपनी पेशेवर गतिविधियों में न खोएं।

सन्दर्भ:

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व्यापार में व्यापार संबंध। बिजनेस एथिक्स कोर्स। - सिम्फ़रोपोल, 1996

यह ज्ञात है कि एक प्रबंधक के 50% से अधिक काम में बातचीत होती है, जिसकी सफलता सीधे कंपनी की सफलता पर निर्भर करती है। फोर्ब्स ने पेशेवरों से पूछा कि बातचीत को यथासंभव प्रभावी कैसे बनाया जाए।

इन्ना कुज़नेत्सोवा, कंपनी के उपाध्यक्ष आईबीएम

- अपना होमवर्क करेंएक वार्ता की सफलता अक्सर तथ्यों को इकट्ठा करने में परिश्रम पर निर्भर करती है। जो पक्ष बेहतर तरीके से तैयार होता है वह अक्सर केवल इसलिए जीतता है क्योंकि संख्याओं और विवरणों के ज्ञान पर आधारित तर्क अधिक प्रभावी और प्रेरक होता है। - आवश्यक न्यूनतम निर्धारित करेंअपनी स्थिति पहले से तैयार करें: इतना ही नहीं वांछित परिणामलेकिन न्यूनतम शर्तें भी जिन पर आप एक समझौता करने के इच्छुक होंगे। यदि आप काम करने की स्थिति पर बातचीत कर रहे हैं, तो आपको न केवल यह पता होना चाहिए कि आपको कितना वेतन मिलने की उम्मीद है, बल्कि यह भी पता होना चाहिए कि क्या? न्यूनतम मजदूरीसहमत हैं कि कौन से अनुषंगी लाभ - अवकाश की अवधि, शेयरधारिता, या लचीले कामकाजी घंटे - आप अनुरोध कर रहे हैं और उनका सापेक्ष मूल्य क्या है। - अपने प्रतिद्वंद्वी के तर्क को समझें

मेरे व्यवहार में, किसी भी बातचीत के लिए सबसे फायदेमंद तरीका यह है कि आप अपने साथी के कार्यों के तर्क और कारणों को समझें। बहुत से लोग मानते हैं कि पाई साझा करने के लिए बातचीत उबलती है: जो कुछ भी मुझे नहीं मिलता है, दुश्मन को मिलता है। वास्तव में, बड़ी संख्या में स्थितियां उस प्रसिद्ध दृष्टांत की याद दिलाती हैं कि कैसे एक भाई और बहन ने एक नारंगी को जोर से तब तक साझा किया जब तक उन्हें पता नहीं चला कि उनमें से प्रत्येक को इसकी आवश्यकता क्यों है। और यह पता चला कि मेरा भाई रस निचोड़ना चाहता था, और मेरी बहन को पाई भरने के लिए उत्साह की जरूरत थी, यानी दोनों इच्छाओं को एक ही बार में पूरा करना संभव था। - पॉकेट ट्रिक्स का इस्तेमाल करेंकई छोटी-छोटी बातचीत तकनीकें हैं, जैसे कि "पॉकेट इश्यू", जिसे पार्टियों के थके होने और प्रक्रिया को पूरा करने में खुशी होने पर तुरंत हल किया जा सकता है। कल्पना कीजिए कि एक कठिन वार्ता समाप्त हो गई है, आपका साथी अलविदा कहने की जल्दी में है। यदि आप अचानक से छोटी-छोटी बातों के बारे में सोचते हैं, तो उसके मन में आने की संभावना नहीं है, उदाहरण के लिए: "वैसे, आप लॉन्च पर एक प्रेस कॉन्फ्रेंस तैयार करने का काम नहीं करेंगे?" और आपने अचानक अपनी स्थिति में सुधार किया।

- पूरी कंपनी के लाभ के लिए प्रयास करें

पार्टियों के बीच एक विशिष्ट संबंध के संदर्भ में बातचीत हमेशा मौजूद रहती है। एकमुश्त लेन-देन की स्थितियां होती हैं, दीर्घकालिक संबंध होते हैं, और एक कंपनी के भीतर बातचीत होती है। बहुत बार, अपने स्वयं के प्रोजेक्ट को अनुकूलित करने का प्रयास इस तथ्य की ओर ले जाता है कि सहकर्मी कंपनी को पूरी तरह से इस तथ्य के कारण नुकसान पहुंचाते हैं कि उनमें से एक बातचीत की कला में मजबूत है। यह कंपनी और आपके करियर दोनों के लिए वरिष्ठ प्रबंधन के दृष्टिकोण से स्थिति को देखने और समग्र रूप से कंपनी के लिए स्थिति को संयुक्त रूप से अनुकूलित करने के लिए बहुत अधिक उत्पादक है, भले ही यह किसी एक के लिए स्थिति को कुछ हद तक खराब कर दे। विभाग।

कंपनी के प्रशिक्षण और विकास समूह के प्रमुख, ओरटोरिका कंपनी के बिजनेस कोच एलेक्सी पेशेखोनोव केपीएमजी

- एक अप्रत्याशित शुरुआत के लिए तैयार हो जाइए

बातचीत की शुरुआत में, वाक्यांश "हमारे पास पहले से ही अन्य कंपनियों से बेहतर प्रस्ताव हैं" आपको संतुलन से बाहर कर सकते हैं। दुर्भाग्य से, यह बातचीत में हेरफेर के सबसे आम प्रकारों में से एक है। वार्ताकार भावनाओं को नहीं दिखाने की कोशिश करते हैं ताकि खुद को धोखा न दें, इसलिए यह अनुमान लगाना मुश्किल हो सकता है कि प्रतिद्वंद्वी के पास वास्तव में प्रतिस्पर्धियों का प्रस्ताव है या सिर्फ झांसा दे रहा है। ऐसे वाक्यांश का सही उत्तर कुछ इस प्रकार है: "हमारे पास अन्य प्रस्ताव भी हैं, लेकिन आइए अपने संबंधों के विकास के लिए अतिरिक्त अवसरों पर विचार करें।"

- रुकें

शांति शक्तिशाली हथियारएक वार्ताकार, जो आपको दूसरे पक्ष की स्थिति को कमजोर करने और आपके लिए फायदेमंद रियायतें देने की अनुमति देता है। यह स्पष्ट रूप से समझना महत्वपूर्ण है कि कब बातचीत में बाधा डालना और ब्रेक लेना उचित है, और कब नए प्रस्ताव बनाना समझ में आता है।

- जल्दी प्रतिक्रिया करने में सक्षम हो

जल्दी लेने के लिए सही निर्णय, आप दूसरे पक्ष के कार्यों पर प्रतिक्रिया करने में सक्षम होना चाहिए, अनुबंध के सभी बिंदुओं को ध्यान में रखें। यदि आवश्यक हो, तो अनुबंध की शर्तों में परिवर्तन करें, और इसे शीघ्रता से करें।

- अपना पैसा गिनें

पेशेवर वार्ताकार को किसी भी कीमत और परिवर्तनशील रियायतों के वित्तीय निहितार्थों के बारे में पता होना चाहिए। इसलिए, लेन-देन के पूर्ण पैकेज की लागत को लगातार याद रखना और "मूल्य वार्ता" को सक्षम रूप से संचालित करने में सक्षम होना आवश्यक है। समस्या को तुरंत हल करने का प्रयास करें: “इस उत्पाद समूह के लिए आपका मार्जिन 20% है। खरीदार आपको चालान पर 2.5% छूट और चालान पर 2.5% छूट देने के लिए आमंत्रित करता है। राजस्व में नियोजित वृद्धि 18% होने की गारंटी है। आपका समाधान और उच्चतम संभव छूट? (अपने उत्तर को सही से जांचें - यह पाठ के अंत में दिया गया है *)"।

- एक तुरुप का पत्ता खोजें

जब बातचीत के दौरान संदेह आप पर हावी हो जाता है, तो आपके अधिक दृढ़निश्चयी व्यावसायिक सहयोगी इसे तुरंत महसूस करेंगे। "और हम नहीं माने तो क्या..?" यदि आप इस वाक्यांश को जारी नहीं रख सकते हैं, तो आप पहले से ही असफल होने के लिए अभिशप्त हैं। इस मामले में, आपको बातचीत शुरू नहीं करनी चाहिए! आपको एक ट्रम्प कार्ड चाहिए। सौदेबाजी चिप इस समझौते का आपका विकल्प है।

डेनिस जैपिरकिन, स्वतंत्र व्यवसाय विकास विशेषज्ञ

- बातचीत की रणनीति बनाएं

अपनी चाल के आधार पर अपने प्रतिद्वंद्वी के व्यवहार की गणना करने का प्रयास करें, "क्या होगा अगर ..?" मॉडल इसके लिए एकदम सही है। यदि आप या आपका प्रतिद्वंद्वी ज्ञात, मौजूदा प्रतिबंधों से परे जाते हैं, तो बॉक्स से बाहर कई विकल्पों के साथ आना सुनिश्चित करें। यह आपके लिए उपयोगी हो सकता है यदि वार्ता गतिरोध पर पहुंच जाती है या यदि दूसरा पक्ष शर्तों पर पर्याप्त रूप से पुन: बातचीत करने का प्रयास करता है।

- अपने प्रतिद्वंद्वी को अपने साथ सहयोग के लाभों के बारे में पहले से आश्वस्त करें

सबसे लाभप्रद स्थिति तब होती है जब प्रतिद्वंद्वी, वार्ता से पहले ही, आपके साथ सहयोग के लाभों को समझता है। यहां, सक्रिय सूचना का अभ्यास, सूचना इंजेक्शन (अधिकारियों, विश्लेषकों की राय, बाजार या पर्यावरण के बारे में जानकारी), सही प्रमुख और स्पष्ट करने वाले प्रश्न, भय (जोखिम) या सकारात्मक की पृष्ठभूमि बनाते हैं, इस पर निर्भर करता है कि आप चेतना को कहाँ ले जाते हैं और विरोधी की भावनाएँ, मदद करती हैं।

- अपने प्रतिद्वंद्वी के साथ भरोसेमंद संबंध बनाए रखें

वार्ता में सबसे महत्वपूर्ण बात विश्वास और खुलेपन पर नियंत्रण है। जैसे ही प्रतिद्वंद्वी सतर्क, तनावग्रस्त, अपने हितों के खतरे या उल्लंघन का संदेह करता है, वह बदतर सुनना शुरू कर देता है और बदतर महसूस करता है, और कभी-कभी वह बस बंद हो जाता है। अगर यह बात आ गई तो उसे इस अवस्था से सही तरीके से बाहर निकालना बेहतर है - एक कदम पीछे जाने के लिए, या तो अपनी योजना बनाई रियायत देकर, या, किसी भी बहाने, एक ब्रेक पर सहमत होना, जिसके दौरान एक नरम प्रभाव के तंत्र का अधिक उपयोग करें।

- लिखित में सभी परिणाम रिकॉर्ड करें

बातचीत के सभी परिणाम (यहां तक ​​​​कि मध्यवर्ती वाले भी) लिखित रूप में दर्ज किए जाने चाहिए। रिकॉर्ड किए गए प्रोटोकॉल (मुख्य बिंदु, प्रश्न, निर्णय, योजना, असहमति राय और अगले चरण) को सभी प्रतिभागियों के साथ स्पष्ट पुष्टि या टिप्पणियों के साथ सहमत होना चाहिए। इस प्रक्रिया को एक नई लंबी चर्चा में तब्दील न होने दें। अन्यथा, यह कभी समाप्त नहीं हो सकता। यदि ऐसा होता है, तो यह संभावना है कि इसके पीछे एक गुप्त संघर्ष या एक अप्रकाशित रुचि है।

* सही उत्तर: आप खरीदार के इस प्रस्ताव से सहमत नहीं हो सकते! बिक्री राजस्व में 18% की योजनाबद्ध वृद्धि के साथ, कुल छूट 3% से अधिक नहीं होनी चाहिए।