Prvi in \u200b\u200bmorda najpomembnejši dejavnik, ki bo pomagal pogajanja o naravi uspešno- Izhod na napajanje. Oseba, ki ima svoje "vplivne vzvode", lahko doseže pomemben uspeh v pogajanjih in jih obrne v svojo smer, s čimer bo imel dobičkonosno pogodbo.
Težko je obravnavati ta dejavnik, vendar povsem izvedljivo: Pridobite informacije o tem, kaj viri moči je vaš možni partner, tudi zbiranje informacij o svojih lastnih.
Tudi če imate potrebno moč (ali je seznanjen z uradniki, nekateri osebne kvalitete Za uspešna pogajanja, na primer zaupanje v njihove sile in podobno), ga ni treba takoj uporabiti. Dovolj je, da se vaši konkurenti zavedajo, da lahko dosežete določen uspeh v pogajanjih.
2. Čas je tudi eden od bistvenih dejavnikov. Kot pravilo, mnogi ljudje vse pomembne stvari v zadnjem smislu, to velja za pogajanja. Če veste, kdaj pride do končne točke pogajanj, potem dobite pomemben uspeh v pogajanjih. Zato je treba zapomniti nekaj stvari:
Bodi potrpežljiv. Praviloma lahko na zadnji fazi vaš nasprotnik naredi pomembne koncesije, medtem ko je pomembno, da ostanemo mirni, tudi če dvomite, da imate čas, da boste pravočasno dobili želeno;
- ne razkrijejo svojega lastnega roka za odločitev;
- Opozoriti je treba, da imajo vaši nasprotniki tudi omejitve pravočasno, lahko igrajo roko;
- želja po hitrem zaključevanju pogajalskega procesa - ne najboljša kakovost, Deluje samo, če lahko porabite uspešna pogajanja. Pomembno je razmisliti o vseh potrebnih trenutkih uspešnega pogajanja.
3. Informacije so še en pomemben dejavnik jamstva za uspešna pogajanja. Če imate vse potrebne informacije - dosežete določen uspeh v pogajanjih. Pogosto se zgodi, da stranke skrivajo svoje potrebe in prednostne naloge, v takih primerih pa je težko doseči zaupanje drug v drugega.
Zato, da bi dobili vse potrebne informacije, uporabite vse možne vire ekstrakcije, bodite verbalno (besede sogovornika), ali neverbalne (geste ali izraze obraza). Prav tako morate zbrati informacije o ljudeh, s katerimi boste začeli pogajanja.
4. Zadnji dejavnik, ki lahko vpliva na postopek pogajanj, je presenečen faktor.To je enostavno boriti s tem, če zaznate nenaden odpor, ne kot grožnja. Če ne želite, da bi koncesije - videti lažje s te strani, se naučite manevriranja. Uporabite ta dejavnik, da razmislite o nadaljnjih potezah. Če vprašate, da boste pomagali ugotoviti razloge za nesoglasje svojega nasprotnika - to bo pomagalo začeti pogajanja z neugodnimi stranmi.
Pogajanja v konfliktnih razmerah. Modeli upravljanja pogajalcev
5. Psihološki pogoji uspeha v pogajanjih
Obstajajo številni psihološki pogoji, ki povečujejo možnosti za uspeh pri reševanju problema z dialogom.
1. Osebni dejavnik ima odločilen vpliv na uspeh pogajanj. Čeprav nekateri strokovnjaki menijo, da osebne značilnosti udeležencev nekoliko vplivajo na učinkovitost pogajanj (V. Winham), večina znanstvenikov drži drugačen vidik. Na podlagi raziskav pridejo do naslednjih sklepov o vlogi osebnih dejavnikov v pogajanjih:
* Jasnejša opredelitev vlog v položaju pogajanj, manj je vpliv osebnih dejavnikov na njihov premik;
* Bolj negotovo namere nasprotnika, večji vpliv osebnih dejavnikov, da se pogaja;
* V težkem položaju na. bolj pomembno imajo tiste parametre, ki vplivajo na procese dojemanja udeležencev v pogajanjih ali jih je mogoče zlahka pojasniti;
* Višja je stopnja pogajanj in najbolj neodvisnih udeležencev pri odločanju, večja vrednost, ki jo ima
osebni dejavnik.
Med osebne kvalitete in lastnosti, ki prispevajo k konstruktivnim pogajanjem, se običajno imenujejo
sokye. moralne lastnosti, gladko, razvite sposobnosti, nevropsihova stabilnost, strpnost, nestandardno razmišljanje, odločnost, skromnost, profesionalnost in korporativni občutek (E. Egorova, M. Lebedeva, L. Nebrush, Nikalon, D. Rubin).
Drugi vidik osebnega dejavnika je sposobnost pogajalnega udeleženca, da upošteva osebne značilnosti nasprotne strani. F. Bacon je zapisal v eseju "o pogajanjih": Če morate delati s katero koli osebo, se morate naučiti: bodisi njegov značaj in zasvojenost. - jim ukazati; ali slabosti in slabosti - prestrašiti; Ali ljudje, ki so mu blizu - upravljati jih. Ob dogovoru s pametnimi ljudmi, morate popisati v govor, ki jih izgovarjajo. To sledi čim manj - in kaj so manj pričakovani. Vodenje težkih pogajanj, ne poskušajte sejati in pritisnite hkrati; Počasi pripravljajte zemljo in sadje postopoma zrejo.
Poznavanje osebnih značilnosti nasprotnika in njihovega računovodstva med pogajanji omogočajo napovedovanje verjetne narave interakcije z njim.
2. Uspeh pogajalskega procesa je odvisen od intermedijskih dejavnosti. To je še posebej pomembno, če se mediator ukvarja z dolgim \u200b\u200bkompleksnim konfliktom. Na primer, to je aktivna "Diplomacija shuttle" G. Kissinger za dve leti arabsko-izraelske vojne leta 1973--1975. Klicanje treh razgradnih dogovorov med Izraelom in njenimi arabskimi sosedami. Strategija Kissingerja je dovoljeno nadzorovati interakcijo strank in zagotovila njihovo gibanje drug drugemu, ne da bi se predal in enostranske koncesije (D. Prutel).
3. Moški dokazujejo večje zadovoljstvo s pogajalskim procesom s partnerjem nasprotnega spola (E. KIMPIMLIN). Pri pogajanjih v istospolnih par (človek - človek), so manj zadovoljni s samim seboj in procesom, vendar so bolj zadovoljni s doseženimi sporazumi.
4. Uspeh v pogajanjih je v veliki meri odvisen od obračunavanja nacionalnih posebnosti partnerja, njegovega pogajalskega sloga (D. Davidson, M. LEBEDEV, E. PANOV).
5. Socialno-psihološka učinkovitost pogajanj je raznolika v Driasu in Triades. To je posledica različnih družbeno-psiholoških značilnosti takšnih vrst interakcij. Pogajalski proces v pladju je značilna manj stabilnosti in večja negotovost pričakovanih rezultatov v primerjavi s trojno, v kateri vloga tretjega udeleženca opravlja opazovalca. V Diadiju je treba upoštevati premik udeležencev od problema pogajanj o čustvenih vidikih interakcije (M. DOYCH).
6. V revijah so pogajanja učinkovitejša v Triadsu, ki vplivajo na osebne interese nasprotnikov. V Triads, je bolj učinkovit pri pogajanjih o več abstraktnih temah, ko prisotnost tretje osebe poslušanje logike partnerja (E. KIMMMOREN).
7. Ko se je treba pogajati s celotno skupino, ki je nasprotnik v konfliktu, je bolje, da delate dialog, ne z vsemi, ampak samo s predstavniki. Za razliko od običajnih članov predstavniki skupin v pogajanjih ne dokazujejo polarizacije, rezultat pa je kompromis med začetnimi stališči.
8. Krepitev nadzora komunikacij, vključno z neverbalnim, omogoča udeležencem, da zmanjšajo učinek čustev, da izberejo možnost rešitve, ki pozitivno vpliva na rezultat interakcije (E. KIMPEINEN).
9. Strog pogajalskega položaja lahko zniža zahteve druge pogodbenice, da se imenuje pripravljenost, da se strinja z manjšim. Ampak včasih togost položaja povzroča enak odgovor. Kot D. Myers Opombe, v mnogih konfliktih niso fiksne pite, in pita, sušenje med konfliktom. Zato togost zmanjšuje možnosti za dogovor.
10. Prisotnost zunanje grožnje enemu od nasprotnikov povečuje verjetnost njegovih koncesij na drugo stran. Grožnja bi morala temeljiti na ukrepih in ne na namere.
11. Po drugi strani pa je odsotnost želje, da bi nasprotniki uporabili nasilje hitro odločitev Težave. Mirna odločitev kriznih razmer prispeva k obstoju strank, da se medsebojno prizadenejo z neenafektivnimi sredstvi (S. Harmann).
12. Pozitivno vpliva na učinkovitost pogajanj medsebojne odvisnosti nasprotnikov. Lahko se izrazi v dveh vidikih: 1) Prišlo je do močnih odnosov med strankami v konfliktu in jim je lažje doseči; 2) Stranke so povezane z možnostmi skupne prihodnosti, ki se štejejo za pomembne.
13. Rezultati pogajanj so bistveno odvisni od vsebine pogajalskega procesa, tj. Iz problema razprave. Bolj povzetek je temo razpravljala, lažje udeležencem, da dosežejo sporazum. In obratno, kot pomen za nasprotnike v osebnem načrtu, težje pridejo do soglasja.
14. Pomemben dejavnik, ki vpliva na uspeh pogajanj, je čas. Praviloma zmaga tisti, ki ima čas. Pogajalec, ki je padel v zeint, sprejema odločitve z Impromsu in naredi več napak.
15. Če se pogajanja trajajo predolgo, in odločitev se ne nahaja, je koristno objaviti odmor. Med njim so možna posvetovanja, na primer v vsaki delegaciji. Odmor za kosilo odstrani raven napetosti, naredi ljudi bolj skladen.
Druga možnost za izhod iz opisanega zastoja je lahko stavek, da odloži to vprašanje pozneje, potem ko so preostale težave rešene.
Analiza bistva strahu
Anksioznost, povezana s pozitivnim in živahnim občutkom, izhaja iz globokega občutka pogubljenja. Ponavadi se posameznik ne zaveda, da ta občutek povzroči sam. Takšna čustva so se hitro razjezila v interesu preživetja ...
Medsebojna povezava s stresnim uporom s frekvenco spreminjanja dela med strokovnjaki s področja aktivne prodaje
Delo upravljavca prodaje je eden najbolj intenzivnih poklicev. Za dejavnosti teh strokovnjakov so označene, prvič, izjemno visoka čustvenost ...
Vpliv položaja uspeha osebnosti v različnih starostnih obdobjih
Predvidevanje uspeha. Otrok ga čaka, upa na njega, v središču tega pričakovanja, lahko pride do utemeljenih upanj (o tem študijah, poskusu, dobro razvit) in upanje za nekaj čudeža. Čudeži, kot veste, se ne zgodi na svetu ...
Osebne značilnosti diplomiranja na šoli v okviru strokovne prilagoditve na delo v posebnosti
Za socialno-psihološko prilagajanje je značilen razvoj osebne povezave In odnosi med ljudmi, izraženi na način vedenja, v zvezi z delom, v instalacije in usmeritvah ...
Osebne značilnosti diplomske diplomiranosti v okviru strokovne prilagoditve za delo v posebnosti zobozdravnika
Organizacijske in socialno-psihološke razmere poklicna dejavnost V veliki meri je odvisna od glavne ekipe, študentske zavesti, motivacije vedenja ...
Manipulativne tehnologije v pogajalskem procesu
pogajanja o tehnologiji manipulacije Kontakt najpogostejša opredelitev pojma "pogajanj" izgleda takole: "To je skupna razprava nasprotujočih si strank spornih vprašanj z možno udeležbo mediatorja s ciljem ...
Pogajalski proces kot način za reševanje konfliktov
Obstajajo številni psihološki pogoji, ki povečujejo možnosti za uspeh pri reševanju problema z dialogom. Osebni dejavnik ima odločilen vpliv na uspeh pogajanj. Čeprav nekateri strokovnjaki menijo ...
Pogajanja kot metoda reševanja
V postopku mediacije je vpletena neodvisna nevtralna tretja stranka, mediator, ki prispeva k pogajanjem med strankama v neformalnem okolju in jim pomaga najti sprejemljiv sporazum in ga doseči ...
Psihološke značilnosti dela v polarnih ekspedicijah
psihološka polarna ekspedicija tradicionalno ekstremni pogoji Človeško življenje v pogojih polarnih ekspedicij se šteje za nizke temperature zraka, zmanjšani atmosferski tlak, nevihtni vetrovi ...
Psihološka podpora Strokovno in osebno samoodločanje študentov
Strokovna usmerjenost (iz Franza. Oracije - Namestitev) - Sistem psiholoških in pedagoških in zdravstvenih ukrepov, ki pomaga pri izbiri poklica, v skladu s posameznimi sposobnostmi in nedoslednostmi ...
Psihotehnika, namenjena ustvarjanju pogojev za uspeh
Pred pogovorom o psihologiji uspeha je treba določiti sam pojem. Zdi se, da je odgovor na površini. Danes ni treba brati tako priljubljenih knjig na temo "Kako doseči uspeh ..." Ali pa poglejte v pojasnjevalni slovar ...
Vloga njegove žene v strokovnem uspehu svojega moža v kontekstu njegovih idej o vplivu
Koncept potrebe po dosežkih je vir koncepta F. Hoppeja "I-ravni", ki označuje željo posameznika, da zadrži samozavest s pomočjo visoke osebne deske dosežkov ali stopnjo zahtevkov. ..
Ruska miselnost v pravljicah sodobne mladine
Nacionalne psihološke značilnosti ruskih ljudi so bile oblikovane že stoletja. Na pogoje, v katerih se je pojavila ustanovitev ruske nacionalne narave, se lahko pripiše naravno-geografsko okolje ...
Sindrom. Čustveno izgori
Veliko čudovitih knjig je bilo napisano o dejavnostih učiteljev, katerih avtorji so bili znanstveniki - teoretiki in učitelji - praktiki. Poklicali bomo le nekaj znanih imen: V.A. Sukhomlinsky, f.m. Gobolin, gs. Kostyuk, a.i. Shcherbakov, kd ...
Ustvarjanje govornega položaja
Razmislite o uspehu v poklicnih dejavnostih in ustrezne osebnosti. S proizvodnjo kakršnih koli prizadevanj fizičnega, intelektualnega, duhovnega načrta, oseba, ki se izvaja v določeni dejavnosti ...
Obstajajo številni psihološki pogoji, ki povečujejo možnosti za uspeh pri reševanju problema z dialogom.
1. Odločilen vpliv na uspeh pogajanj je osebni dejavnik.Čeprav nekateri strokovnjaki menijo, da osebnosti udeležencev nekoliko vplivajo na učinkovitost pogajanj, večina znanstvenikov drži druge vidike. Na podlagi raziskav pridejo do naslednjih sklepov o vlogi osebnih dejavnikov v pogajanjih:
Jasnejši opredelitev vlog v položaju pogajanj, manj vpliva osebnih dejavnikov na njihovo potezo;
Bolj negotovo namere nasprotnika, večji vpliv osebnih dejavnikov na pogajanja;
V težkem položaju tiste parametre, ki vplivajo na procese udeležencev v pogajanjih ali so zlahka pojasnjeni;
Višja je raven pogajanj in najbolj neodvisnih udeležencev pri odločanju, večji je osebni dejavnik.
Med osebnimi lastnostmi in lastnostmi, ki spodbujajo konstruktivna pogajanja, se običajno imenujejo visoke moralne lastnosti, nemoteni značaj, razvite sposobnosti, nevropsihiatrična trajnost, strpnost, nestandardna razmišljanja, odločnost, skromnost, profesionalnost in poslovni občutek.
Drugi vidik osebnega dejavnika je sposobnost udeleženca srečanja, da upošteva osebne značilnosti nasprotne strani.F. Bacon je napisal v eseju "na pogajanjih":
"Če morate delati s katero koli osebo, se morate naučiti: bodisi njegov značaj in zasvojenost z ukazom; ali slabosti in slabosti, da bi jo prestrašili; ali ljudje, ki so mu blizu. Ob dogovoru s pametnimi ljudmi, morate popisati v govor, ki jih izgovarjajo. To sledi čim manj - in kaj so manj pričakovani. Vodenje težkih pogajanj, ne poskušajte sejati in pritisnite hkrati; Počasi pripravite zemljo in sadje postopoma zrejo. "
Poznavanje osebnih značilnosti nasprotnika in njihovega računovodstva med pogajanji omogočajo napovedovanje verjetne narave interakcije z njim.
2. OT. posredniške dejavnostiuspeh pogajalskega procesa je v veliki meri odvisen. To je še posebej pomembno, če se mediator ukvarja z dolgim \u200b\u200bkompleksnim konfliktom. Na primer, to je aktivna "prevozna diplomacija" poljubljanja za dve leti arabsko-izraelske vojne 1973-1975. Klicanje treh razgradnih dogovorov med Izraelom in njenimi arabskimi sosedami. Strategija Kissingerja je dovoljeno nadzorovati interakcijo strank in zagotoviti njihovo gibanje drug drugemu brez vidnosti predaje in enostranskih koncesij.
3. Moški dokazujejo višje zadovoljstvo s pogajalskim procesom s partnerjem nasprotnega spola. Pri pogajanjih v istospolnih par (človek - človek), so manj zadovoljni s samim seboj in procesom, vendar so bolj zadovoljni s doseženimi sporazumi.
4. Uspeh v pogajanjih je v veliki meri odvisen od računovodstva nacionalne značilnostipartner, njegovi stili pogajanj.
5. Socialno-psihološka učinkovitost pogajanj je raznolika v Driasu in Triades. To je posledica različnih socialno-psiholoških značilnosti takih vrste interakcije.Pogajalski proces v pladju je značilna manj stabilnosti in večja negotovost pričakovanih rezultatov v primerjavi s trojno, v kateri vloga tretjega udeleženca opravlja opazovalca. V zvezi z diatesom je treba upoštevati udeležence od problema pogajanj o čustvenih vidikih interakcije.
6. B. diases so učinkovitejšikot v Triams Pass pogajanja, ki vplivajo na osebne interesenasprotnikov. V triades so učinkovitejša pogajanjana več. povzetek Temeko prisotnost tretje osebe posluša logiko partnerja.
7. Ko je treba pogajati s celotno skupino, ki je nasprotnik v konfliktu, bolje vodi dialogne z vsemi, ampak samo s predstavniki.Za razliko od običajnih članov predstavniki skupin v pogajanjih ne dokazujejo polarizacije, rezultat pa je kompromis med začetnimi stališči.
8. Krepitev nadzora komunikacije, vključno z neverbalnim, omogoča udeležencem, da zmanjšajo učinek čustev, da izberejo možnost rešitve, ki pozitivno vpliva na rezultat interakcije.
9. Trdi pogajalski položajlahko zmanjša zahteve druge stranke, da povzroči, da se njena pripravljenost strinja z manjšo. Ampak včasih togost položaja povzroča enak odgovor. Kot D. Myers Opombe, v mnogih konfliktih niso fiksne pite, in pita, sušenje med konfliktom. Zato togost zmanjšuje možnosti za dogovor.
10. Prisotnost zunanje grožnje enemu od nasprotnikovpovečuje verjetnost njegovih koncesij na drugo stran. Grožnja bi morala temeljiti na ukrepih in ne na namere.
11. Po drugi strani pa, pomanjkanje želje za uporabo nasiljalahko povzroči hitro rešitev problema. Mirna odločitev kriznih razmer prispeva k obstoju strank, da bi se medsebojno vplivali na ne učinkovitih sredstev.
12. Pozitivno vpliva na učinkovitost pogajanj. soodvisnost nasprotnikov.Lahko se izrazi v dveh vidikih:
1) Med strankami v konfliktu je prišlo do močnega odnosa in se jim je lažje strinjati;
2) Stranke so povezane z možnostmi skupne prihodnosti, ki se štejejo za pomembne.
13. Rezultati pogajanj so bistveno odvisni od vsebine pogajalskega procesa, tj. Od problemi razprave.Bolj povzetek je temo razpravljala, lažje udeležencem, da dosežejo sporazum. In obratno, kot pomen za nasprotnike v osebnem načrtu, je težje, da se strinjate.
14. Pomemben dejavnik, ki vpliva na uspeh pogajanj, je čas.Praviloma zmaga tisti, ki ima čas. Pogajalec, ki je padel v zeint, sprejema odločitve z Impromsu in naredi več napak.
15. Če pogajanja traja predolgo, in odločitev ni koristna razglasi odmor.Med njim so možna posvetovanja, na primer v vsaki delegaciji. Odmor za kosilo odstrani raven napetosti, naredi ljudi bolj skladen.
Druga možnost za izhod iz opisanega zastoja je lahko stavek, da odloži to vprašanje pozneje, potem ko so preostale težave rešene.
Dodano delo na spletnem mestu spletne strani: 2015-10-25
Državna izobraževalna ustanova
Višje poklicno izobraževanje
moscova
"Moskovski državni inštitut turistične industrije"
Oddelek za sociologijo in pravo
Disciplina: Komunikacija govora
TEST.
Tema: Od tistega, kar je odvisno uspeh pogajanj
Izvedeno: študent
Tečaj II 205 Usposabljanje Skupina
Fakulteta za odsotnost
Comleva daria igorevna.
Moscow 2011.
Uvod ....................................................... ................................... .3.
I Poslovna komunikacija ............................................... ................... ... .......
1.1 Splošno ................................................ ...................... 4.
1.2 Vpliv osebnih kvalitet za komunikacijo ..................................... ... 5
1.3 Dialog ................................................ .................. 7.
1.4 Obrazci skupine. poslovna komunikacija…………………………………….....8
1.5 Komunikacija po telefonu .............................................. .................. 10.
II so poslovni pogovori in pogajanja ............................................ .... ... ... 12
2.1 Splošno ................................................ .................. .12.
2.2 Etika in psihologija poslovnih pogajanj in pogovorov ........................... 13
2.3 Poslovni zajtrk, kosilo, večerja ........................................... ............................ 16.
2.4 Značilnosti komunikacije preko prevajalca ....................................... 17
2.5 vizitke ............................................... ................... ..13.
Zaključek ..................................................... ................................ 20.
Seznam rabljenih literature .............................................. .. ... 21. \\ T
Uvod
Odnosi ljudi v procesu skupne dejavnosti, ki jih vsaka oseba namenja pomemben del svojega življenja, je bila vedno posebej zanimiva in pozornost filozofov, psihologov, sociologov, kot tudi praktiki, ki so skušali povzeti svoje izkušnje poslovanja Komunikacija na določenem področju, da bi jo povezala s človeštvom, ki jo proizvaja človeštvo in oblikuje osnovna načela in pravila človeškega vedenja v poslovnem (storitvenem) okolju. V v zadnjem času Za označitev celotnega kompleksa vprašanj, povezanih z vedenjem ljudi v poslovnem položaju, kot tudi ime teoretičnega tečaja na njihovi študiji, se uporablja sestavljeni izraz "etika poslovne komunikacije". Izbira tega imena ni naključna. Popolnoma odraža in določa specifičnost predmeta. Naj se prebivamo na prvi komponenti - etika. Etika - filozofska znanost, predmet študije, ki je moralo. V etiki se lahko razlikujejo dve vrsti težav: vprašanja o tem, kako bi morala oseba storiti, in dejansko teoretična vprašanja o izvoru in bistvu morale. Na podlagi prvih težav, praktična usmeritev etike postane očitna, njena penetracija v vsa področja biti, za katero se je imenovala "praktična filozofija". Praktični pomen etike se kaže predvsem na področju človeške komunikacije, ki je pomemben sestavni del sporočanja ljudi v procesu skupnih dejavnosti. Od tu sledi nadaljnji pojasnitvi predmeta tečaja, in sicer njegovo korelacijo le s takšno obliko človeškega interakcije kot poslovne komunikacije. Skupna dejavnost ljudi ne more biti nevtralna glede morale. Zgodovinsko, moralnost in ne pravica, je bila prva oblika urejanja odnosov med ljudmi. Posebej pomembna je ta oblika ureditve poslovnih odnosov v demokratični družbi, v kateri ni strogega nadzora države za gospodarske in druge dejavnosti ljudi.
I Poslovna komunikacija.
1.1. Splošno.
Sposobnost obnavljanja z ljudmi je pravilno ena najpomembnejših, če ne najpomembnejši, dejavnik, ki določa možnosti za doseganje poslovnega uspeha, storitev ali poslovnih dejavnosti. Dale Carnegie nazaj v 30-ih je opazil, da se uspehi ene ali druge osebe v svojih finančnih zadevah tudi na tehnični sferi ali inženirstvu zanimanja za petnajst o svojem strokovnem znanju in zanimanju za osemdeset pet - od njegove sposobnosti komuniciranja z ljudmi v Ta kontekstni poskusi se zlahka pojasnijo številni raziskovalci, da oblikujejo in utemeljijo osnovna načela etike poslovnega komuniciranja, ali, kot se pogosto imenujejo na Zahodu, zapovedi osebnega javnega relacije (zelo približno lahko prevedemo kot "Business etiquette") . Jen Jager v knjigi "Poslovni bonton: Kako preživeti in uspeti v poslovnem svetu" namerava šest naslednjih osnovnih načel:
1. Točnost (naredite vse v času). Samo vedenje osebe, ki naredi vse v času, je regulativna. Odpovedi preprečujejo delo in so znak, da je nemogoče zanašati na osebo. Načelo opravljanja vsega v času se uporablja za vse nalog storitev. Specialisti, ki študirajo organizacijo in distribucijo delovnega časa, se priporoča, da dodajo dodatnih 25 odstotkov takrat, kar je po vašem mnenju potrebno izpolniti naročilo.
2. Zasebnost (ne visi dodatnih). Skrivnosti institucij, korporacij ali posebnega dogovora je treba skrbno shranjevati kot osebne skrivnosti. Prav tako ni treba ponoviti, da bi nekdo slišal kolega, vodja ali podrejenosti svoje uradne dejavnosti ali osebno življenje.
3. Vljudnost, dobro ime in prijazno. V vsakem primeru se je treba obnašati s strankami, strankami, kupci in sodelavci vljudno, prijazno in prijazno. To pa ne pomeni, da je treba biti prijatelji z vsemi, ki morajo komunicirati z dolgim.
4. Pozor na druge (pomisli na druge, ne samo o sebi). Pozor na druge bi se morale razširiti na sodelavce, šefi in podrejene. Spoštovanje mnenja drugih, poskusite razumeti, zakaj so imeli eno ali drugo stališče. Vedno poslušajte kritike in nasvete sodelavcev, šefov in podrejenih. Ko nekdo predstavlja dvom o kakovosti vašega dela, kaže, da cenijo premisleke in izkušnje drugih ljudi. Zaupanje ne bi smelo posegati v skromno.
5. Zunanji videz (obleka, kot bi morala biti). Glavni pristop je, da se prilega v vašo okolico v storitvi, in v tem okolju - v kontingentu vaših delavcev. Potrebno je videti najboljši način, to je obleka z okusom, izbiro barvne igre na obraz. Previdno izbrani dodatki so pomembni.
6. Pismenost (govorite in napišite dober jezik). Notranji dokumenti ali pisma, usmerjena prek institucije, morajo biti določena v dobrem jeziku, vsa imena pa se prenesejo brez napak. Nemogoče je uporabiti zbledele besed. Tudi če samo prinesete besede druge osebe, ki jo obkrožajo, bodo zaznani kot del vašega lastnega leksikona.
Poslovni (uradni, servisni) komunikacija, odvisno od okoliščin, je lahko neposredna in posredna. V prvem primeru gre z neposrednim stikom subjektov komunikacije, in v drugem - s pomočjo korespondence ali tehnično sredstvo.
Kot v postopku neposredne in posredne komunikacije se uporabljajo različne metode vpliva ali vpliv na ljudi. Med najpogosteje uporabljenimi so naslednje - prepričanje, predlog, prisila.
Pristnost je vpliv z dokazi, logično naročanje dejstev in sklepov. To pomeni zaupanje na napačen položaj, v resnici njihovega znanja, etične utemeljitve svojih dejanj. Prepričanje je nenasilen, zato moralno najprimernejši način vpliva na komunikacijske partnerje.
Predlog, praviloma ne zahteva dokazov in logične analize dejstev in pojavov, ki vplivajo na ljudi. Temelji na veri osebe, ki je pod vplivom organa, socialnega položaja, šarma, intelektualne in voljne superiornosti enega od predmetov komunikacije. Glavna vloga pri predlogu predvaja silo zgled, kar povzroča zavestno kopiranje vedenja, kot tudi nezavedno posnemanje.
Prisiljeni - najbolj nasilna metoda vpliva na ljudi. Vključuje željo, da bi oseba, da se obnaša v nasprotju z njegovo željo in prepričanji, z uporabo grožnje za kaznovanje ali drug vpliv, ki lahko vodi do nezaželenih posledic za posameznika. Etično upravičena prisila je lahko le v izjemnih primerih.
Na izbiro metode izpostavljenosti ljudem vpliva številni dejavniki, vključno z naravo, vsebino in situacijo komunikacije (navadni, skrajni), javni ali uradni položaj (močne moči) in osebne lastnosti predmetov komuniciranja.
1.2. Vpliv osebnih lastnosti za komunikacijo.
Osebnost ima individualne značilnosti in lastnosti - intelektualno, moralno, čustveno, voljno in oblikovanje pod vplivom družbe kot celote, pa tudi v procesu družine, dela, javnosti, kulturne vitalne dejavnosti človeka. V komunikaciji, znanju in računovodstvu najpomembnejših značilnosti vedenja ljudi, lastnosti njihove narave in moralne lastnosti postane pomembna. Poslovna komunikacija bi morala temeljiti na takšnih moralnih lastnostih osebnosti in kategorij etike, kot so poštenost, resničnost, skromnost, velikodušnost, dolg, vest, dostojanstvo, čast, ki pripisuje moralno naravo v poslovne odnose.
Na naravo komunikacije vpliva temperament udeležencev. Tradicionalno se razlikujejo štiri vrste temperamentov: sanguine, flegmatic, holek, melanholični.
Sanguine je vesela, energična, pobuda, dovzetna za novo, hitro se približuje z ljudmi. Preprosto nadzira svoja čustva in preklopi iz ene vrste dejavnosti v drugega.
Phogggmatic je uravnotežen, počasi, težko se je prilagoditi novim dejavnostim in novemu nastavitvi. Dolgo razmišljanje o novem podjetju, vendar, ko je začel svojo izvedbo, običajno komunicira do konca. Razpoloženje je običajno gladko, mirno.
Holerica je aktivna, ki je vključena, ima veliko zmogljivost, vztrajnost pri premagovanju težav, vendar je predmet ostrih sprememb premikov, čustvene okvare, depresije. V sporočilu obstajajo kosi, inkontinent v izrazih.
Melanholic je vtisljiv, zelo čustven, medtem ko je bolj dovzeten za negativna čustva. V težkih situacijah je nagnjena k zmesi, izgubi samokontrole. Malo je nagnjena do aktivne komunikacije. V ugodni nastavitvi se lahko dobro spopade z njihovimi odgovornostmi.
Švicarski psiholog Carl Jung razdeli posameznike na ekstroverte in introverte. Po njegovi klasifikaciji so ekstrovezi, za katere je značilna oslabljena pozornost na njihov notranji svet in usmeritev na zunanjem okolju. Socialno, družabno, pobudo in enostavno prilagajanje na različne pogoje. Introverti, nasprotno, se osredotočajo na svoj notranji svet in so nagnjeni k samo-analizi, omara. Te vrste temperamenta so seveda v čisti obliki redko najdemo. Za več podrobna klasifikacija Osebne lastnosti veljajo MYERS-BRIGGS metoda, imenovana po njegovih ustvarjalcih Isabelle Myers-Briggs in njena mama ter zgrajena na Charles Jung teoriji. Vrsta ljudi na tej metodi se določi z izbiro lastnosti osebe iz vsakega para prevladujočih lastnosti v štirih kategorijah. Popolnoma jih dajemo v izjavi Johna Chemerjev.
1. Ekstraverts (e) usmerjajo svojo energijo na zunanji svet. Govorijo in delujejo. Introverti (i), nasprotno, ljubezen, da razmišljajo, preden nekaj delaš. Raje delajo, ki zahteva mirno duševno aktivnost.
2. Občutki (-i) so ljudje, ki aktivno uporabljajo svoje čute za zbiranje informacij. So realisti in so dobro usmerjeni v podrobnosti in podrobnosti tega sveta. Intuitives (N), nasprotno, glej globok pomen in široke priložnosti uvajanja enega ali drugega razmera, saj ocenjujejo svet z njihovo domišljijo.
3. Logika (T) Naredite racionalne, logične zaključke. Z lahkoto lahko razkrijejo, kaj je prav in kaj je narobe. Analizirajo. Emocionalizacije (f) nasprotno, sprejemajo odločitve na podlagi njihovih občutkov (in teh občutkov, nato pa temeljijo na sistemu njihovih vrednot). So taktične, sočutne in nagnjene k dobrodelnemu, odlikujejo diplomatsko.
4. Racionalni (j) vodijo naročeno organizirano življenje, in več dogodkov v življenju, ki jih lahko nadzorujejo, bolj bolje za njih. Neracionalne (P), nasprotno, se odlikujejo s spontanimi reakcijami, dobrodošli.
Razvoj te teorije tipa se lahko šteje za klasifikacijo ljudi v štiri vrste temperamenta, ki jih je predlagala California Psiholog: NF - romantična, mehka; NT - radoveden, logičen; SJ - Organiziran, odgovoren; SP se igra brezplačno.
Najpogostejša oblika poslovne komunikacije je dialog, tj. Takšna govorna komunikacija, v kateri najbolj v celoti manifestirajo moralne lastnosti osebnosti in značilnosti, v kateri eden ali drug posameznik je povezan z določeno vrsto temperamenta.
13. Dialog.
Poslovni pogovor, praviloma je sestavljen iz naslednjih korakov: seznanitev z izdanim vprašanjem in njegovo predstavitvijo; Pojasnitev izbire rešitev dejavnikov; izbor rešitev; Odločanje in ga prinašajo sogovorniku. Ključ do uspeha poslovnega pogovora je kompetenca, takt in dobro ime njenih udeležencev.
Pomemben element Poslovni kot sekularni pogovor je sposobnost poslušanja sogovornika. "Komunikacija je dvostranska ulica gibanja. Za komunikacijo moramo izraziti naše ideje, naše misli in naše občutke, s katerimi vstopamo v komunikacijo, vendar moramo našim sogovornikom omogočiti tudi izraziti svoje ideje, misli in občutke." Regulatorji pogovora so vprašanja. Da bi pojasnili problem, je priporočljivo postaviti vprašanja o odprtem tipu: Kaj? Kje? kdaj? kot? kaj za? - na katero je nemogoče odgovoriti na "da" ali "ne", in podroben odziv je potreben z izjavo o potrebnih delih. Če je treba določiti pogovor in ozko razpravo, potem postavite vprašanja vrsta zaprta: Ali naj? Je bil tam? Ali je? Ali bo? Takšna vprašanja kažejo na en sam odziv.
Obstajajo določena splošna pravila, ki jih je priporočljivo slediti pri izvajanju pogovorov v poslovnem in neformalnem okolju. Med njimi lahko poudarite najpomembnejše. Treba je povedati, da je imel vsak član pogovora možnost, da se zlahka pridruži pogovoru in izrazi svoje mnenje.
To je nesprejemljivo za napad na vročino in nestrpnost na vidika nekoga drugega.
Računovanje vašega mnenja, je nemogoče, da bi ga branili, vroče in naraščajoče glasu: mir in trdota v intonacijskem delu bolj prepričljivo. Eleganca v pogovoru se doseže z jasnostjo, natančnostjo in kompresijo argumentov argumentov in premislekov. Med pogovorom je treba ohraniti samokontrolo, dobro lokacijo duha in dobrohotnost. Resna polemika, tudi z zaupanjem v njeno pravico, negativno vpliva na medsebojno povezovanje stikov in poslovnih odnosov. Ne smemo pozabiti, da prepire gre za spor, premija za voditelja, za sovražno, izgubi tako nasprotne strani. V nobenem primeru ne more prekiniti govora. Samo B. ekstremni primeri Lahko naredite pripombo z vsemi vrstami vljudnosti. Pripeljal je človek, prekinil pogovor, ko je nov obiskovalec vstopil v sobo, ne bo nadaljeval pogovora, preden ni vedel na kratko, kdo je prišel, kar je bilo povedano pred njegovim prihodom. To je nesprejemljivo v pogovorih, da bi zmanjšali ali ohranili bolezen manjkajočim. Nemogoče je razpravljati o vprašanjih, da ni jasne ideje. Omeniti je treba v pogovoru tretjih oseb, jih je treba poklicati z imenom-patronymic, in ne z priimkom. Ženska ne sme nikoli poklicati moških po priimku.
Potrebno je strogo zagotoviti, da ne dovoljujejo netaktne izjave (kritika verskih pogledov, nacionalnih singularnosti itd.).
Šteje se, da je nesprejemljivo, da sogovornik prisili, da ponovi omenjeno pod pretvezo, da niste slišali nekaj podrobnosti. Če druga oseba govori istočasno z vami, dajte pravico, da ga najprej izrazite. In zadnja, izobražena in izobražena oseba, ki jo izveste v skromnosti. Izogiba se se ponaša z znanjem in znanci z ljudmi, ki zasedajo visoko mesto.
štirinajst. Skupinske oblike poslovne komunikacije.
Skupaj z dialogom, obstajajo različne oblike skupinske razprave o poslovnih (storitvenih) vprašanjih. Najpogostejše oblike so sestanki in srečanja. Teorija upravljanja ponuja tako najbolj splošna klasifikacija Srečanja in srečanja za njihovo imenovanje.
Informativni intervju. Vsak udeleženec na kratko poroča o stanju zadev na glavo, ki preprečuje vložitev pisnih poročil in omogoča vsakemu udeležencu, da pridobi idejo o stanju v instituciji.
Odločitev. Usklajevanje mnenj udeležencev, ki predstavljajo različne oddelke, oddelkov Organizacije, odločitev o določenem vprašanju. Ustvarjalno srečanje. Uporaba novih idej, ki razvijajo obetavne dejavnosti. Obstajajo tudi številne druge klasifikacije sestankov, vključno s področjem uporabe: v znanosti - konference, seminarji, simpoziji, srečanj znanstvenih svetov; V politiki - Kongresi strank, plenuma, shode. Predmet razlikujejo se sestankov tehnični, osebje, upravne, finančne, itd.
Na podlagi etičnih organizacijskih pristopov ameriški raziskovalci dodelijo diktatorsko, avtokratsko, segregacijsko, razpravo in brezplačno.
Na diktatorskem srečanju glava običajno poroča o svoji odločitvi o nekaterih vprašanjih ali uvaja stališče ali vrstni red višje organizacije. Razprave se ne izvajajo. Udeleženci postavljajo samo vprašanja.
Avtočasno srečanje je raznovrstna diktatorska. Glava se udeležencem izmenično sprašuje in posluša svoje odgovore. Povabljeni niso upravičeni do izražanja mnenj o stališčih drugih udeležencev.
Segregativno srečanje (segregacija - Lat. Oddelek, izbris) je sestavljen iz poročila glave ali jim dodeljena. Udeleženci delujejo v razpravi o navodilih (izbor) predsedniške stranke. Demokratični značaj ima sestanek razprave. Obstaja brezplačna izmenjava mnenj, po katerem je odločitev sprejeta s splošnim glasovanjem z naknadno odobritvijo z glavo, ali je glava brez glasovanja, ob upoštevanju izraženih mnenj in predlogov. Brezplačne sestanke se izvajajo brez jasno formuliranega Aveechenda.
Srečanja naredijo številne etične zahteve, ki urejajo odnose med načelniki in podrejenimi in med udeleženci. Torej, etično utemeljeno iz vodje glave, bo povabilo udeležencem na sestanku, na katerem je načrtovano razmisliti pomembno vprašanje, ne po telefonu prek sekretarja, ampak pisno ali v osebni komunikaciji. Spoštovanje občinstva se kaže pri ustvarjanju vsaj minimalnega udobja (izbor prostora v skladu s številom udeležencev, potrebno razsvetljavo, zračno prezračevanje, zagotavljanje zmožnosti zabeleženja potrebnih informacij itd.). Glavni element skupščine ali sestanka je razprava o rešenih vprašanjih, katerega glavni cilj je iskanje resnice. Razprava je učinkovita le, če se izvede v skladu z etično usmerjenimi normami človeškega vedenja v procesu poslovne komunikacije. Torej, I. Briah ugotavlja, da: - v razpravi je potrebno za spoštovanje do mnenja nekoga drugega, tudi če se na prvi pogled zdi absurdno. Da bi razumeli mnenje nekoga drugega, je treba najprej potrpežljivost, mobilizirati pozornost in
Poslušaj ga; - Treba je držati enega predmeta spora. Ne dovolite, da je stanje, izraženo v pregovori: "Ena stvar pri Foma, drugo o Yerem"; - Nemogoče je razpravo spremeniti v konflikt. V sporu morate iskati točke konvergence in sodb, si prizadeva za iskanje splošnih rešitev. To ne pomeni, da je zavrnitev njegovega mnenja v svoji pravici v njeno pravico vprašati pravico do svojega stališča; - V vsaki ostri razpravi ne morete uporabljati razvejanih besed in izjav o branju (to je nepravilno, je nesmiselno, nesmiselno itd.), Ironija in sarkazem, čeprav je dovoljeno, vendar jih je treba uporabiti, ne kršijo in ne ponižujoči nasprotnikov; - Glavno orožje v razpravi je dejstva in njihova vestna razlaga;
- Prepoznajte napačno; - Pokaži plemstvo: Če so bili nasprotniki v razpravi poraženi, naj prihranijo svoj ugled, ne grozijo o njihovem porazu.
petnajst. Komunikacija po telefonu
Glavne zahteve kulture komunikacije po telefonu - kratkost (jedrnato), jasnost in jasnost ne le v mislih, ampak tudi v njihovi predstavitvi. Pogovor je treba izvesti brez velike pavze, dodatne besede, revolucije in čustva.
Telefon nalaga tistemu, ki jih uživa, in številne druge zahteve. Vaš Sogovornik ne more ceniti ali kaj ste oblečeni, brez izraza vašega obraza, niti notranjosti sobe, kjer ste, noben drug ne-verbalni vidiki, ki pomagajo soditi naravo komunikacije. Vendar pa obstajajo neverbalne spodbude, ki jih je mogoče manipulirati v komunikaciji po telefonu, vključujejo: trenutek, ki je bil izbran za premor in njegovo trajanje; tišina; Intonacija, ki izraža navdušenje in soglasje ali povratne reakcije. Veliko pomeni, kako hitro oseba vzame telefon - to vam omogoča, da presodite, kako zaposleni je, v kolikšni meri je, da ga imenujejo.
Jen Jager dodeljuje najpomembnejša načela etike komunikacije po telefonu.
1. Če je tam, kjer pokličete, ne veste, primerno od sekretarja, ki vas prosi, da se predstavite in ugotovite, kako vas kličete. Namestite sebe in na kratko nastavite vzrok klica.
2. Kršitev pravil poslovnega bonte se šteje za izdajo osebnemu prijatelju, ki ga kličete, samo da bi vas povezovali raje.
3. Bruto kršitev ni poklicati nazaj, ko vaš klic čaka. Treba je poklicati nazaj ob prvi priložnosti.
4. Če pokličete osebo, ki vas je prosila, da pokličete, in ni bilo vzpostavljeno, ali pa se ni mogel približati, prosi, da prenese, da ste poklicali. Potem morate ponovno poklicati ali reči, kdaj in kje lahko preprosto najdete.
5. Ko pogovor ostane dolgo, ga dodeli v takem času, ko ste lahko prepričani, da ima vaš sogovornik dovolj časa za pogovor.
6. Nikoli ne govorite z usti, ki jih polnite, ne jejte in ne pijte med pogovorom.
7. Če telefon kliče, in že govorite v tem času na drugi napravi, poskusite končati prvi pogovor in šele nato se pogovorite z drugim sogovornikom. Če lahko, vprašajte drugega sogovornika na kateri številki klic nazaj in nekdo klic.
II. Poslovni pogovori in pogajanja
2.1. Splošne določbe
V političnih, poslovnih, komercialnih in drugih področjih dejavnosti, poslovni pogovori in pogajanja igrajo pomembno vlogo. Študija etike in psihologije pogajalskih procesov se ne ukvarjajo ne le posamezni raziskovalci, temveč tudi posebni centri, pogajalska metodologija pa je vključena v programe usposabljanja za strokovnjake različnih profilov. Poslovni pogovori in pogajanja se izvajajo v verbalni obliki (ENG. Verbalno - verbalno, ustno). To zahteva udeležence komunikacije ne le pismenost, ampak tudi po etiki komunikacija govora. Poleg tega je pomembno vlogo, ki jo igrajo geste, spremljamo govor ( nebesedna komunikacija). Poznavanje neverbalnih vidikov komunikacije je zlasti pomembno pri izvajanju pogajalskih procesov s tujimi partnerji, ki predstavljajo druge kulture in religije.
2.2. Etika in psihologija poslovnih pogovorov in pogajanj.
Poslovni pogovor vključuje izmenjavo mnenj in informacij ter ne pomeni sklepanja pogodb ali razvoj obveznih odločitev. Lahko ima neodvisen značaj, se pretvarjata pogajanja ali pa bodo del.
Pogajanja imajo več uradnega, konkretnega značaja in praviloma predvidevajo podpis dokumentov, ki določajo vzajemne obveznosti pogodbenic (pogodb, pogodbe, itd.). Glavni elementi priprave za pogajanja: opredelitev predmeta (problem) pogajanj, iskanje partnerjev za njihovo reševanje, pojasniti svoje interese in interese partnerjev, razvoj programa načrta in pogajanj, izbor strokovnjakov v Delegacija, rešitev organizacijskih vprašanj in registracija bistveni materiali - dokumenti, risbe, tabele, diagrami, vzorci ponujenih izdelkov itd. Potek pogajanj je zložen v naslednjo shemo: začetek pogovora je izmenjava informacij - argument in nasprotno protipotovanje - razvoj in odločanje - zaključek pogajanj.
Prva faza pogajalskega procesa je lahko sestanek seznanjanja (pogovor), v predmetu, ki je predmet pogajanj, se organizacijska vprašanja rešujejo, ali sestanek strokovnjakov, ki pred pogajanji s sodelovanjem menedžerjev in članov delegacij. Uspeh pogajanj na splošno je v veliki meri odvisen od rezultatov takih predhodnih stikov. Zaslužijo si šest osnovnih pravil za vzpostavitev odnosov med partnerji na predhodnih pogajanjih in priporočilih o njihovem izvajanju, ki jih ponujajo ameriški strokovnjaki. Ta pravila, mimogrede, ohranijo svoj pomen in med pogajanji.
1. Racionalnost. Treba se je obnašati. Nenadzorovana čustva negativno vplivajo na pogajalski proces in zmožnost sprejemanja razumnih rešitev.
2. Razumevanje. Nepazljivost na stališče partnerja omejuje sposobnost razvoja medsebojno sprejemljivih rešitev.
3. Sporočilo. Če vaši partnerji ne kažejo na veliko zanimanje, še vedno poskušajo imeti posvetovanja z njimi. To je dovoljeno absolutno.
4. Zanesljivost. Lažne informacije oslabijo silo argumenta in negativno vpliva na ugled.
5. Izogibajte se mentorju. To je nesprejemljivo, da se nauči partnerja. Glavna metoda je izguba.
6. Sprejetje. Poskusite vzeti drugo stran in biti odprt, da se naučite nekaj novega od partnerja.
Najbolj optimalni dnevi za pogajanja so torek, sreda, četrtek. Večina ugoden čas Dan - pol ure in uro po večerji, ko misli o hrani ne odvračajo od reševanja poslovnih vprašanj. Ugodno je mogoče ustvariti ugoden medij za pogajanja, odvisno od okoliščin, v vaši pisarni, predstavništvu partnerja ali na nevtralnem ozemlju (konferenčna dvorana, prilagojena za pogajanja hotelska številka hotela, restavracijska dvorana itd.). Uspeh pogajanj je v veliki meri določen z zmožnostjo postavljanja vprašanj in prejemajo izčrpne odgovore nanje. Vprašanja se uporabljajo za upravljanje pogajanj in pojasnjujejo stališče nasprotnika. Pravilno izjavo Vprašanja prispevajo k sprejetju odločitve, ki jo potrebujete. Obstajajo naslednje vrste vprašanj. Informacijska vprašanja so namenjena zbiranju informacij, ki so potrebne za pripravo ideje o nečem.
Nadzorna vprašanja Pomembno je uporabiti med katerim koli pogovorom, da ugotovite, če vas razumete partnerja. Primeri kontrolnih vprašanj: "Kaj misliš o tem?", Ali misliš, da misliš, kot jaz? ". Vodniki so potrebni, ko ne želite, da bi sogovorniku naložilo neželeno smer pogovora. S pomočjo takih vprašanj lahko v roke vzamete upravljanje pogajanj in jih pošljete v ključ, ki ga potrebujete.
Provokativna vprašanja vam omogočajo, da ugotovite, kaj vaš partner res želi in ali razume stanje. Provonik - to pomeni izpodbijati, spodbujati. Ta vprašanja se lahko začnejo takole: "Ali ste prepričani, da lahko ...?", "Res misliš, da ...?"
Alternativna vprašanja predstavljajo priložnost, da izberejo. Število možnosti pa ne sme presegati treh. Takšna vprašanja kažejo na hiter odziv. Hkrati je beseda "ali" najpogosteje glavna sestavina vprašanja: "Kaj je izraz razprave, ki vam najbolj ustreza - ponedeljek, sreda ali četrtek?".
Potrditvena vprašanja se zahteva, da dosežejo medsebojno razumevanje. Če se je vaš partner petkrat strinjal, bo prav tako dal pozitiven odgovor na odločilno šesto vprašanje. Primeri: "Držite se isto mnenje ...?", "Zagotovo ste zadovoljni, da ...?"
Vprašanja so namenjena postopnemu zmanjševanju pogovora in povzemajo pogajalske partnerje končna odločitev. Šteje se, da je nevljudno odgovoriti na vprašanje, vendar je protiurmano vprašanje spretno psihološki sprejem, pravilno uporabo ki lahko dajejo pomembne prednosti.
Uvodna vprašanja so namenjena opredelitvi mnenja sogovornika o obravnavanem vprašanju. To so odprta vprašanja, ki zahtevajo podroben odgovor. Na primer: "Kakšen učinek pričakujete pri pripravi te rešitve?"
Vprašanja za usmerjenost so določena tako, da ugotovi, ali vaš partner še naprej drži za mnenje, izraženo prej. Na primer: "Kakšno je vaše mnenje o tej postavki?", "Kakšne zaključke ste prišli do kakšnih zaključkov?".
Enotnična vprašanja se implicira s ponovitvijo sogovornika vašega vprašanja kot znak, da je razumel, kaj je pomembno. Hkrati pa prepričate, da se vprašanje pravilno razume, odgovor pa dobi čas, da razmisli o odgovoru.
Vprašanja, ki so odprta pogajanja zelo pomembna za učinkovito in zainteresirano razpravo. Partnerji pogajanj nemudoma nastanejo stanje pozitivnega pričakovanja. Na primer: "Če vam ponudim način, s katerim lahko hitro rešiš problem ..., ne da bi tvegal, vas zanima?".
Sestavljanje vprašanj so namenjene hitrejšim pozitivnim zaključkom pogajanj. Hkrati je najbolje, da najprej določimo eno ali dve potrditvi vprašanja, ki jih spremljajo s prijaznim nasmehom: »Ali vas lahko prepričam o koristi tega predloga?« Ali ste videli, kako enostavno je rešeno? « In potem brez dodatnega prehoda lahko postavite vprašanje, ki zaključuje pogajanja: "Kdaj je čas izvajanja te ponudbe bolj primeren za vas - maja ali junij?"
Uspešno upravljanje poslovnih pogovorov in pogajanj je v veliki meri odvisno od partnerjev takih etičnih standardov in načel, kot natančnost, poštenost, pravilnost, in takt, sposobnost poslušanja (pozornosti na mnenje nekoga drugega), konkretnost.
Natančnost. Eden najpomembnejših etičnih standardov, ki so del poslovne osebe. Obdobje ureditve je treba upoštevati do minute. Vsaka zamuda navaja vašo nezanesljivost v zadevah.
Poštenost. Vključuje ne le zvestobo obveznosti, temveč tudi odprtost pri komuniciranju s partnerjem, neposrednih poslovnih odgovorov na njegova vprašanja.
Pravilnost in takt. Ne izključuje vztrajnosti in energetskih pogajanj, ki so predmet pravilnosti. Izogibajo se dejavnikom, ki vplivajo na pogovor po pogovoru: draženje, vzajemni napadi, nepravilne izjave itd.
Poslušajte sposobnost. Poslušajte pozorno in se osredotočite. Ni prekinjen.
Konkretnost. Pogovor mora biti specifičen, ne raztresen in vključuje dejstva, digitalne podatke in potrebne podrobnosti. Koncepti in kategorije morajo biti dogovorjeni in razumljivi za partnerje. Govor mora biti podprt s shemami in dokumenti.
In zadnji, negativni izid poslovnega pogovora ali pogajanj ni osnova za ostrino ali hladnost na koncu pogajalskega procesa. Zbogom mora biti takšna, da je prihodnost omogočila ohranjanje stikov in poslovnih povezav.
2.3 .3. Poslovni zajtrk, kosilo, večerja.
Pogosto se poslovni pogovori pogosto potekajo v neformalnem okolju (kavarna, restavracija). To zahteva sposobnost združevanja odločbe poslovnih vprašanj z obrokom. Običajno dodelijo poslovni zajtrk, kosilo, večerjo. Nekateri so združeni splošna načelaVelja v vseh treh primerih, zlasti na splošno sprejeta pravila ravnanja v tabeli. Vendar ima vsaka od teh oblik poslovnega komuniciranja svoje lastne značilnosti.
Poslovni zajtrk je najprimernejši čas za srečanja tistih, ki trdo delajo čez dan. Trajanje - približno 45 minut. Ni priporočljivo za poslovno srečanje moških in žensk.
Poslovno kosilo vam omogoča vzpostavitev dobrih odnosov s partnerji, bolje se je seznaniti s strankami. Na št., Oseba je bolj aktivna in sproščena kot pri 7-8 zjutraj. Trajanje poslovnega kosila je strogo regulirano in je običajno eno ali dve uri, iz katere je posvetni pogovor zaseden, praviloma pred poslovnim pogovorom.
Poslovna večerja je bolj uradna kot zajtrk ali kosilo, glede na stopnjo ureditve, ki se približuje sprejemu. To določa vrsto vabil (napisane in ne telefon), značilnosti oblačil (obleka temnih tonov). Trajanje poslovne večerje dve uri ali več.
Pri odločanju za organizacijo (Vzemite povabilo na a) Poslovni zajtrk, kosilo ali večerjo, morate razmisliti o svojih nalogah in razumeti, ali bo bolj sproščeno vzdušje praznik prispevalo k njihove rešitve. Morda so ta vprašanja lažja rešiti v instituciji ali po telefonu. Vsako srečanje, povezano s praznikom, lahko odvzame od enega do treh ur, in se nanašajo na svoj čas in nekoga drugega, da je potrebno biti izjemno spoštljiv.
Zborno mesto. Pri izbiri srečanja morate pokazati učenca in takt. Ko vas zanima pogovor, lahko poudarite svoje spoštovanje do osebe, ki imenuje sestanek, ki se bliže kraju njegovega dela. Raven restavracije mora biti v skladu s položajem, ki so vas povabili ljudje.
Organizacija. Potrebno je, da se vnaprej upošteva dogovorjene dogovore o kraju, času in sestave udeležencev srečanja (ki, kje in kdaj izpolnjujejo). Samo z nujno potrebo po spremembah vnaprej odobrenega načrta. Torej, če nameravate spoznati nekoga s očesom na zajtrk, in vabi vas in napove, da namerava videti s svojim sekretarjem in nekoga drugega, morate odločiti, ali je srečanje odgovorno v takem sestavah vaših interesov in je to vredno ga je res porabiti.
Sedenje na mizi. Če je prednaročilo, je dober ton predpisuje čakajoče, dokler niso vsi povabljeni in šele nato sedel na mizi. Če morate razgraditi papir, in se srečate samo z eno osebo, je bolje, da sedite na mizi na štirih, in ne za dva. V tem primeru bo prišlo do dobrih razlogov, da bi osebo lahko sedela na pravici do vas, in ne nasproti.
Plačilo. Plačati morate račun bodisi tisti, ki je najprej predlagal srečanje ali zasedanje višjega položaja. Če se položaj lahko obrnemo, da se popolnoma razlaga kot poskus, da bi osvojil posebno lokacijo nekoga, je treba nakazati, da vsakdo plača zase. To je zlasti pomembno za predstavnike sredstev. množični mediji In javni uslužbenci vseh ravneh: novinar zajtrk ali uradnik za račun nekoga drugega lahko razmisli o poskusu vplivanja na tisk ali manifestacijo korupcije državnih organov. Vendar pa bo najpogostejši pristop še vedno tak - povabljeni prevzame vse stroške zase.
Hvala. Po poslovnem zajtrku, kosilo ali večerjo, se sprejmejo vsaj zahvaliti povabljeni. Bolj primerno pa bo pojasnjevalna nota, čeprav je ta element v poslovnih odnosih pogosto zanemarjen.
2 .4. Značilnosti komunikacije preko prevajalca.
Prevajalec običajno ne le filolog, ampak tudi podeželski, ki daje razloge za uporabo svojega znanja in izkušenj ne le za prevajanje dela, ampak tudi za vzpostavitev zaupanja odnosov s partnerji. Profesionalni prevajalec igra ključno vlogo pri vzpostavljanju duha sodelovanja, zlasti pri pogajalskih procesih s predstavniki narodov in kultur, svetovnega pogleda, moralnih odnosov in značilnosti poslovne etikete, katerih pomembne razlike od tistih, ki so jih sprejeli na Zahodu.
Komuniciranje prek prevajalca, morate slediti naslednjim pravilom:
- Počasi, ki govori, očitno oblikovati misli, preprečiti možnost dvoumne razlage navedenega;
- Izgovoriti ga je treba za več kot en dva predloga zapored, glede na to, da ohranjanje v spomin in prevajanje več materiala je polno in pravilno prevajalec ni sposoben. Poleg tega so nekateri jeziki slovnično nasprotni od ruskega. Na primer, v perzijskem jeziku, lean vedno dopolnjuje predlog in ne v svojem srednjem, tako v ruskem, angleškem in drugih jezikih;
- Nemogoče je spremljati njegovih govornikov, idiomatskih zavojev in, poleg tega pa citirajo pesmi. Prenos njih v drug jezik zahteva dolgo delo in je med dinamičnim pogovorom nemogoč. Neveljaven prevod je sposoben pokvariti vzdušje pogajanj, saj lahko naši pregovori in izreki v drugem jeziku pridobijo dvoumnega pomena, včasih žaljiv pomen;
- Treba je upoštevati odziv partnerjev in ukrepati takoj, če bo občutek, ki ga razumejo, narobe. Prevajalec, po potrebi, če je potrebno, prosite katero od strank, da bi razlagale misli lažje besede ali ponovno ponovi frazo;
- Pred pogajanji je treba poudariti dovolj časa za delo s prevajalcem, da boste podrobneje vedeli s krogom prizadetih težav, pojasnite uporabljeno terminologijo. Poročilo, govor o predstavitvah in drugih pisnih materialih, je treba poslati prevajalcu, da se seznani na dan ali dva pred govorom. In zadnji, ni prevajalcev, ki so prav tako dobro upravljani in medicinske, tehnične in vse druge terminologije.
2 .5. Vizitka.
Poslovna kartica se pogosto uporablja v poslovnih odnosih in protokolu diplomatske prakse. Izmenjujejo se pri sestanku, uporabi za reprezentacijo odsotnosti, izraze hvaležnosti ali sožalje, pošiljajo cvetje, darila z njimi itd. Vizitke proizvajajo tipografski način. Besedilo je natisnjeno v ruskem, na tujini tujega. Navedite ime institucije (podjetje), ime, patronymic (v domači praksi), priimek in pod njimi položaj lastnika. Bodite prepričani, da pokažete stopnjo (naslov), v spodnjem levem kotu - polni naslov, v desnem telefonskem številkah in telefaksu.
Velikost vizitk in pisave, da je besedilo natisnjeno, je strogo regulirano. Lokalna praksa imajo pomemben vpliv na njih. Sprejeli smo naslednji standard - 70x90 ali 50x90 mm.
Ženske, v skladu s tradicijo, navedite samo vizitke ime, patronymic in
Priimek. Vendar pa se trenutno aktivno sodeluje v poslovnem življenju, in ženske vedno bolj sledi pravilo, da poda podrobnejše informacije o svojem položaju, stopnji in rangu. tukaj je določena pravila, ki ureja značilnosti vizitk, ko jih uporabljate pri obravnavanju žensk: na poslanih in levih vizitkah, položaj ni natisnjen.
Praviloma se vizitke osebno izmenjujejo, spoštujejo načelo vzajemnosti. Oseba, ki obišče drugo osebo, mora nujno zapustiti svojo vizitko. Ko je vizitka dodeljena na cilj osebno s strani lastnika, vendar brez prijave obiska, se bo upogibal z desna stran čez celotno širino kartice. To pravilo se bolj nanaša na diplomatsko prakso. V nekaterih primerih se vizitke pošljejo po pošti ali s kurirjem (slednji jamči pravočasnost dostave).
Odhod ali pošiljanje vizitk, ki nadomešča osebni obisk, v spodnjem levem kotu, odvisno od primera, se naslednji skrajšani napisi izvedejo s preprostim svinčnikom:
- P.R. (Nalijte ojačevalnik) - pri izražanju hvaležnosti;
- P.F. (Nalijte Feliciter) - ko čestitamo ob prazniku;
- P.F.C. (Pour faire Connaissance) - pri izražanju sestankov sestankov;
- P.F.N.A. (Nalijte Feliciter Nouvel AN) - če je čestiran ob novem letu;
- P.P.C. (Nalijte Dolgo Conge) - ko se poslovite, ko slovi obisk ni bil uporabljen;
- P.C. (Pour Condoler) - pri izražanju sožalje;
- P.P. (Nalijte vodstvo) - pri predložitvi ali priporočite, da druga oseba ob prihodu, po vrstnem redu odvzetja.
V primeru korespondence zmenke, je obiskana kartica zastopane osebe, ki je bila poslana skupaj z priporočejo kartico, ki je narejena s "P.P.". Zastopana oseba se odziva, ki pošilja vizitko brez podpisa.
Na vizitkah so lahko drugi napisi. Hkrati pa je treba spomniti, da so običajno napisane od tretje osebe, na primer: "Hvala čestitam," čestita za počitnice ... ", itd.
Navedena pravila so protokol in so v skladu z vsemi natančnostjo predvsem v diplomatski praksi. Nekatere značilnosti uporabe vizitk so se razvile poslovna sfera.. Pridobijo poseben pomen v primeru poslovnega komuniciranja, v katerem sodelujejo predstavniki različnih kultur in ljudstev.
Stroga ureditev uporabe vizitk skrbi, najprej, takšna vrsta poslovnega komuniciranja kot vodenje pogajalskih procesov. Hkrati je obvezni atribut prvega srečanja s tujim partnerjem izmenjava vizitk.
Izmenjava vizitk se začne z najbolj visokimi člani delegacije in je strogo s podrejenostjo. Po Etiquette najprej predajo svoje vizitke gostiteljev. Posebej strogo podobna pravila opazujejo japonski in korejski, za katere je kršitev hierarhije enaka žalitev. Američani in Evropejci so v tej zadevi bolj demokratični. Dejanje preprostega, a obvezna pravila Poročanje vizitke: naj bi Partner posredoval partnerju, tako da lahko takoj prebere besedilo. Izčrpana je glasno s svojim priimkom, tako da se lahko partner bolj ali manj naučijo izgovorjavo vašega imena. V Aziji jih je treba predani z obema rokama, na zahodu po posebnem naročilu ne obstaja na tem rezultatu. Vzemite vizitke, ki jih potrebujete tudi za obe roki ali samo z desno roko. Hkrati, tako predstavitev kot sprejemna izmenjava z lahkimi kosti. Jemanje podjetja
Kartica, morate prebrati partnerja v prisotnosti njegovega imena na glas in razumeti njegov položaj in položaj. Med pogajanji bi morali imeti vizitke pred seboj, da se v imenih ne smemo zamenjevati. Bolje je, da jih razvrstite v vrstni red, v katerem se partnerji sedijo pred vami. Ne morete moditi vizitk drugih ljudi, na njih naredite oznako, potisniti v mislih pred lastnikom. To je zaznano kot nespoštovanje in celo žalitev. Resno potisne vaš ugled, če ne prepoznate osebe, s katero so nekoč izmenjale vizitke.
Zaključek
Etika poslovnega komuniciranja v splošnih in poslovnih pogovorih (pogajanja) Zlasti znanosti o etični znanosti o morale in morale, o odnosih med ljudmi in odgovornosti, ki izhajajo iz teh odnosov. Vsi ljudje so med seboj različni in zato zaznavajo razmere na različne načine, na katere se izkažejo. Razlike v dojemanju pogosto vodijo do dejstva, da se ljudje ob določeni priložnosti ne strinjajo. To nesoglasje se pojavi, ko situacija nosi konflikt. Konflikt je določen z dejstvom, da zavestno vedenje ene od strank (identiteta, skupina, organizacija) povzroča motnjo interesov druge pogodbenice. Konflikt najpogosteje proizvajajo pogajanja, poslovni pogovor. V razviti metodologiji za vključeno poslovna pogajanja različni dejavniki: Percepcija, čustva, obračunavanje razlike interesov, razvoj obojestransko koristnih možnosti itd. Na podlagi zgoraj navedenega lahko sklepamo, da je mojstrstvo poslovne komunikacije potrebno za prihodnje poslovneže: menedžerji, ekonomisti in drugi. To ni lahko, kot se zdi, vendar ni težko. Te spretnosti v prihodnosti lahko igrajo pomembno vlogo pri sklenitvi transakcije ali podpisuje pogodbo. Zato verjamem, da se moramo veliko naučiti, da se veliko naučimo, da se ne bi smeli izgubiti v naši poklicni dejavnosti v prihodnosti.
Reference:
1. Sukharev V. A. Biti poslovni človek. - Simferopol, 1996
2. Chester J. Poslovni bonton. - M., 1997
3. Izvajati poslovne pogovore in pogajanja. Kako doseči svoj cilj. - Voronezh, 1991
4. Braim M. N. Etika poslovne komunikacije. - Minsk, 1996
5. Debolsky M. Psihologija poslovne komunikacije. M., 1991
6. MIRIMSKY L.YU., Mozgovoy A. M., Pashevich E. K.
Poslovni odnosi v poslovnih dejavnostih. Poslovna etika. - Simferopol, 1996
Znano je, da je delo glave za več kot 50% sestavljeno iz pogajanj, uspeh družbe je neposredno odvisno od uspeha. O tem, kako se pogajanja čim bolj učinkovito, Forbes vprašani.
Inna Kuznetsova, podpredsednik podjetja IBM.
- Naredite domačo nalogoUspeh pogajanj je zelo pogosto odvisen od skrbnosti kot zbiranja dejstev. Ta stran, ki je bila bolje pripravljena, pogosto zmaga preprosto zato, ker je argument, zgrajen na številke in poznavanje podrobnosti, bolj učinkovit in prepričljiv. - določiti zahtevani minimumVnaprej oblikuje svoj položaj: ne samo Želeni rezultat., pa tudi minimalne pogoje, na katerih boste pripravljeni skleniti sporazum. Če govorite o delovnih pogojih, ne bi smeli vedeti, kaj plače upa, da bo dobil, ampak tudi kaj minimalno plačilo Strinjam se, kakšne dodatne koristi so trajanje počitnic, paket delnic ali prilagodljiv urnik dela - Vprašajte in kakšna je njihova relativna vrednost. - Razumeti logiko nasprotnikaV moji praksi je najbolj zmagovalni pristop k morebitnim pogajanjem razumeti logiko in vzroke dejavnosti vašega partnerja. Mnogi menijo, da se pogajanja zmanjšajo na del torte: vse, kar ne bo prišlo k meni, bo prišel do sovražnika. Pravzaprav je veliko število situacij bolj podobno dobro, da je bralen, kako je brat in sestra delil edino oranžno, dokler ne bodo ugibali, da bi ugotovili, kaj ga potrebuje. In se je izkazalo, da je brat želel stisniti sok, in sestra je potrebovala polet za polnjenje torte, to je povsem mogoče zadovoljiti obe želji takoj. - Uporabite žepne trikeObstaja veliko majhnih tehnik za pogajanja, na primer, "žepnem vprašanju", ki se lahko rešijo na poti, ko so stranke že utrujene in zadovoljne, da dokončajo proces. Predstavljajte si, da so težka pogajanja končana, vaš partner se mudi, da se poslovita. Malo verjetno je, da bo ugovarjal, če se nenadoma spomnite majhnih stvari, na primer: "Mimogrede, ne boste poskrbeli za pripravo tiskovne konference, namenjene začetku?" In ste nepričakovano izboljšali svoj položaj.
- Prizadevajte si v korist celotnega podjetja
Pogajanja vedno obstajajo v okviru nekaterih odnosov strank. Obstajajo situacije enkratnih transakcij, obstajajo dolgoročni odnosi, in obstajajo pogajanja v eni družbi. Zelo pogosto poskuša optimizirati svoj projekt, ki vodijo k dejstvu, da sodelavci škodujejo podjetju kot celoti, kar je posledica dejstva, da je eden od njih izkazal za močnejši v umetnosti pogajanj. Veliko bolj produktivno za podjetje, in za vašo kariero, da si oglejte situacijo z vidika višjega vodstva in skupnih prizadevanj za optimizacijo razmer za podjetje kot celoto, tudi če poslabšajo situacijo za eno od divizije.
Alexey Pecechenov, poslovni trener Oratorja, vodja skupine za usposabljanje in razvoj podjetja KPMG.
- Pripravljeni na nepričakovan začetek
Na začetku pogovorov, stavek, ki ga že imamo ugodnejše ponudbe iz drugih podjetij, lahko pripeljejo iz ravnovesja. Na žalost je to ena od zelo skupnih vrst manipulacije v pogajanjih. Pogajalci poskušajo ne pokazati čustev, da se ne izdajo sami, zato ni enostavno rešiti, res nasprotnik ima predlog konkurentov ali pa samo blefije. Pravilen odgovor na takšno frazo se sliši takole: "Imamo tudi druge predloge, vendar upoštevamo dodatne možnosti za razvoj naših odnosov."
- Držite pavzo
Tišina - zmogljivo orožje Pogajanja, ki omogoča prekinitev položaja druge stranke in za vas ugodnost. Pomembno je jasno razumeti, v tem primeru pa je vredno prekiniti pogajanja in se premor, in ko je smiselno, da bi nove predloge.
- Govorite hitro reagirati
Hitreje prave rešitveMorate se odzvati na dejanja druge strani, ohraniti vse pogodbene postavke v vaši glavi. Po potrebi spremenite pogoje Sporazuma in to storite hitro.
- Razmislite z denarjem
Profesionalni pogajalec se mora zavedati finančnih posledic vseh nalog, predvidenih za ceno in spremenljivko. Zato je treba nenehno zapomniti o stroških celotnega paketa transakcije in imeti možnost, da konkurirajo pogajanja o cenah. Poskusite rešiti izziv: "Vaša meja v tej skupini blaga je 20%. Kupec vam ponuja 2,5% popust na računu in 2,5% popust iz računa. Načrtovano povečanje prihodkov je zagotovljeno 18%. Vašo odločitev in največji možni popust? (Opravite možnost odgovora s pravilnim - dano na koncu besedila *). "
- Poiščite Trump
Ko dvomi, ki vas je nosil med pogajanji, bodo vaši bolj odločilni "sodelavci" na poslovanju takoj čutili to. "In če se ne strinjamo, kaj ...?" Če ne morete nadaljevati tega stavka, ste vnaprej, da izgubite. V tem primeru ne smete začeti pogajanj! Potrebujete adutsko kartico. Trump v pogajanjih je vaša alternativa temu sporazumu.
Denis Shopkin, neodvisni strokovnjak za razvoj podjetij
- zgraditi pogajalsko strategijo
Poskusite izračunati nasprotnikovo vedenje, odvisno od vaših potez, za to, model "Kaj, če ...?" Je popolnoma primeren. Bodite prepričani, da pridete do več možnosti iz škatle, če ti ali nasprotnik bo presegel znane omejitve. To je lahko koristno za vas, če se pogajanja gredo na slepo konča ali če druga stran poskuša bistveno revidirati pogoje.
- prepričati nasprotnika vnaprej v donosnost sodelovanja z vami
Najbolj zmagovalni položaj, ko nasprotnik še vedno razume koristi sodelovanja z vami. Pomaga praksam proaktivnih obveščanja, informativnih brusilnikov (mnenj organov, analitikov, informacij o trgu ali okolju), pravico in pojasnitev vprašanj, ki ustvarjajo ozadje strahu (tveganje) ali pozitivno - odvisno od tega, kje premaknete zavest in občutek nasprotnika.
- Podpora z odnosom zaupanja z nasprotnikom
Najpomembnejša stvar v pogajanjih je nadzor zaupanja in odprtosti. Takoj ko je bil nasprotnik opozorjen, napeti, osumljen grožnje ali kršitve njegovih interesov, začne slišati slabše in zaznava slabše, včasih pa se preprosto izklopi. Če je to doseglo, je bolje, da ga iz tega stanja bolje pripeljete - da se vrnete korak nazaj, ali da se dodelitev, ki jo načrtuje, ali pod katerim koli izgovorom, da se dogovorimo o prekinitvi, v katerem mehanizmi mehkega vpliva enkrat ponovno uporabite.
- Vsi rezultati se pisno popravijo
Vsi rezultati pogajanj (celo vmesnega) je treba zabeležiti pisno. Zabeleženi protokol (ključne točke, vprašanja, odločitve, načrti, posebna mnenja in naslednji koraki) morajo biti usklajena z vsemi udeleženci, ki so od njih prejeli izrecno potrditev ali pripombe. Ne dovolite, da ta postopek prevede v novo dolgoročno razpravo. V nasprotnem primeru se morda nikoli ne konča. Če se to zgodi, najverjetneje, za to je skriti konflikt ali nespremenjen.
* Pravilen odgovor: S tem predlogom naročanja se ne more strinjati! Z načrtovanim povečanjem prihodkov od prodaje za 18% skupni popust ne sme presegati 3%.