Analýza definícií pojmu persuázia v psychológii. Presviedčanie a jeho miesto vo výchovno-vzdelávacom procese

Umenie presviedčania je celý súbor trikov a techník, ktoré vám umožňujú dosiahnuť pokrok vo vašom vlastnom živote, vyjednávať s ľuďmi, brániť svoje vlastné záujmy a názory. Umenie presviedčania môže byť vrodené a ľudia obdarení touto vlastnosťou sa stávajú lídrami, ľahko dostanú to, čo chcú a mnohí z okolia sa snažia stať sa ich priateľmi. To však neznamená, že umenie okamžitého presviedčania nemožno rozvíjať zámerne. znalosť rôznych manipulačných techník, psychologické črty a rozvoj špecifických zručností ovplyvňovania môže z každého jednotlivca urobiť majstra v ovplyvňovaní iných.

Mechanizmy, ktoré ovplyvňujú ľudské rozhodovanie, boli dostupné už pred mnohými storočiami a filozofi a politici ich intuitívne a empiricky identifikovali. Až neskôr boli mnohé rady starovekých textov potvrdené oficiálnymi vedeckými psychologickými objavmi. Rastúca popularizácia takýchto poznatkov vedie k tomu, že ich ľudia využívajú na osobné a sebecké účely, aj keď spočiatku existovala potreba riešiť významné štátne problémy.

Momentálne existujú školy, ktoré učia vplyv, ako aj opozíciu voči presvedčeniu niekoho iného. Staré metódy prestávajú fungovať, keďže o nich vie takmer celá populácia a naučila sa logicky vzdorovať a okamžite si všimnúť pokusy o ovplyvňovanie. Umenie rozumného presviedčania sa stáva hlavnou úlohou rozvoja komunikačnej zložky, kde budú zahrnuté záujmy všetkých strán a bude rešpektovaná slobodná vôľa toho, kto je presvedčený o rozhodovaní.

Sila presvedčenia je umenie

Schopnosť presvedčiť ostatných, aby prijali ich názor alebo potrebné rozhodnutie, sa v mnohých kruhoch považuje za umenie oratória. Je to schopnosť budovať monológy a dialógy, správne umiestnené akcenty, schopnosť vybrať si vhodný text, čo ľuďom umožňuje dosahovať výsledky. Presviedčanie priamo súvisí s výrečnosťou, pretože ide o schopnosť hovoriť fakty alebo nevyriešené problémy spôsobom, ktorý poslucháčovi prináša pozitívne emócie.

Pri premýšľaní o tom, čo je umenie presviedčania alebo ako získať to, čo chcete, ľudia často zabúdajú na dôležitosť emocionálneho stavu partnera a usilujú sa iba o svoj vlastný prospech, čo ruší úsilie.

Správne presviedčanie je vždy zamerané na vytvorenie jedinečného emocionálneho zázemia pre protivníka, ide o schopnosť vyzdvihnúť momenty, ktoré sú pre človeka významné a konať prostredníctvom nich. Priame fakty a nátlak emocionálnym tlakom často nedávajú také kvalitné výsledky ako vytvorenie správnej nálady v človeku, schopnosť prinútiť ho počúvať vás s obdivom. Výrečnosť a emotívna prezentácia sú hlavné hnacích síl pri presviedčaní iných ľudí, ako aj jemný pocit citového pozadia.

Schopnosť presvedčiť ľudí sa tiež považuje za formu umenia, pretože v tomto procese sú zahrnuté základy javiskového umenia, umelecká konštrukcia textu a umiestnenie akcentov scenára pri prezentácii informácií. Akýkoľvek kontakt vytvorený s cieľom presvedčiť človeka je vždy trochu ako výkon, pričom oblasti použitia zručností sú veľmi široké.

Rozsah zručností potrebných na presvedčenie ľudí sa môže zdať dosť široký, ale je ich veľa dostupné metódy. To všetko však môžete využiť ako pri riešení bežných záležitostí v domácnosti alebo pri parkovaní, tak aj pri presadzovaní vlastného projektu a pri rokovaniach s neadekvátnymi osobnosťami.

Metódy presviedčania

Metódy presviedčania ľudí úplne vylučujú vnucovanie ich názorov alebo sporov, je to vždy interakcia a túžba spôsobiť vedomú vlastné želanie mať osobu, ktorá podporí navrhovanú možnosť. Stojí za zmienku, že nielen verbálny vplyv sa vzťahuje na presvedčivé faktory, ale aj na ľudské činy. Niekedy rozhodujú činy oveľa viac ako hodinové rozhovory, monológy, spory a argumenty o prospechu. Pre maximálny efekt je dôležité využiť celú paletu dostupných vplyvov, t.j. v prípade rozhovoru netreba zanedbávať pauzy a hlasitosť reči a v rámci efektívnych konfirmácií je potrebné zachovať súlad s hlavnou zvolenou líniou.

Ako sa naučiť umenie presviedčania? Prvá vec, ktorú musíte urobiť, je vytvoriť priaznivá atmosféra bez napätia. Človek, ktorý je v skeptickej pozícii alebo všetko podrobuje analýze a hodnoteniu, má väčšiu tendenciu odolávať ako ten, kto je vnútorne uvoľnený.

Vaša schopnosť určiť vnútorný stav človeka nie je dôležitá, pretože akákoľvek interakcia môže začať vtipom, komplimentom, vtipnou poznámkou, ktorá vám spočiatku umožní trochu upokojiť situáciu. Dbajte však na to, aby vtip nebol len tak vyhodený do vzduchu, ale bol kontextualizovaný s ďalšou rečou. Okrem toho, že to pomôže vytvoriť jedinečné dôvody pre ďalšiu konverzáciu a pomôže to osobe spočiatku spojiť konverzáciu s niečím príjemným, eliminujete aj prerušenie komunikácie.

Plynulý priebeh rozhovoru vytvára pocit jeho prirodzenosti a prirodzenosti, čo znamená, že oponent si myslí, že diskutovaná téma sa zrodila sama od seba, prípadne ju dokonca navrhol, čo vylučuje podozrenia z manipulácie vedomia.

Aby ste posunuli svoje možnosti pri riešení určitých problémov, veľmi pomáha metóda úvodných otázok, vďaka ktorej je naznačený okruh témy. Tie. na samom začiatku komunikácie je druhej osobe položený maximálny počet otázok týkajúcich sa spoločnej veci a potom sú poskytnuté odpovede, ktoré potrebujete. Vďaka počiatočnému smerovaniu pozornosti získame maximálny zásah a zapamätanie si informácií a keďže počet otázok je spočiatku veľký, človek nemá pripravené odpovede, ale je tu malá miera stresu diktovaná túžbou aby som ich našiel. V takýchto situáciách má človek tendenciu rýchlo prijať navrhovaný názor, aby odstránil pocit vlastnej neschopnosti.

Uvedomte si možnosť svojich chýb, používajte jazyk, ktorý naznačuje spoluprácu, nie odpor. Keď človeku vyhlásiš, že mu dokážeš svoje postavenie, tak sa vopred staviaš do pozície nepriateľa, protivníka, ale ak spomenieš, že tvoj názor môže byť mylný, tak by si sa chcel poradiť a nájsť spoločné riešenie, potom automaticky previesť partnera do hodnosti spojenca. Pocit, že ste na rovnakej strane, vám odoberie polovicu kritiky a nesúhlasu, takže budete chcieť komunikovať.

Nebojte sa kritiky, práve naopak, prijmite ju rýchlo a poskytnite rozšírenú verziu presne toho, kde a prečo sa mýlite. To pôsobí dojmom mysliaceho človeka a tiež odzbrojuje toho druhého pri uvádzaní vášho slabiny a negatívne myšlienky. Keď sa človek kritizuje, ten druhý nemá inú možnosť, len nájsť zrnko pravdy, pozitívne momenty alebo sa otočiť a odísť, než porušiť banálne pravidlá kultúrnej komunikácie.

Prirodzene, celý rozhovor by mal byť vybudovaný priateľským smerom, so zameraním na spoločné názory alebo rovnaké problémy. Hlavnou úlohou akéhokoľvek presvedčenia nie je ani tak vložiť svoje myšlienky do človeka, ale stať sa priateľmi, potom bude každý z vašich názorov hodnotný a dokonca ani extrémne opačné myšlienky nebudú vystavené ostrej kritike. Vytvorenie atmosféry jednoty umožňuje nielen nájsť maximálnu zhodu s partnerom, ale aj niekoľko trikov na začiatku rozhovoru. Psychológom sa teda odporúča budovať interakciu takým spôsobom, aby ste po prvý raz za minútu dostali čo najviac kladných odpovedí a dohôd, aj keď nie nutne vyslovených nahlas. Môžete začať konverzáciu uvedením zrejmých faktov, ktoré je jednoducho nemožné spochybniť – počasie, najnovšie správy, dĺžka radu alebo dostupnosť kávy v automate. Nie je potrebné hľadať globálne problémy, kde s vami bude partner súhlasiť, stačí všeobecné pochopenie, že vonku je horúco.

Techniku predbežných dohôd je potrebné používať opatrne, pretože o tom už vie takmer každý a je ľahké vypočítať takéto momenty. Človek sa vnútorne napne, uvedomí si, že manipulujete jeho názorom, a to dosť hrubou a otvorenou formou. Možnosť odmietnuť dáva dôveru vo vlastnú voľbu a dáva pocit slobody, preto je také dôležité dať protivníkovi možnosť vyzvať a odmietnuť – dáva mu to pocit kontroly nad procesom. Jediné, čo sa dá napraviť, je zámerne vytvárať situácie odmietnutia, kde to pre vás nie je podstatné, potom na správnom mieste, s malým tlakom na argumenty, môžete získať súhlas.

Začať konverzáciu z momentov, keď máte nezhody, je vylúčené, pretože týmto spôsobom okamžite pridávate emocionálne napätie a privádzate jeden druhého do konfliktu. Dajte tomu druhému príležitosť povedať viac ako vy a vyberte si rolu toho, kto kladie otázky. Touto technikou sa dá dosiahnuť oveľa viac ako len monológ presviedčania. Každý rád vyjadrí svoj názor a tiež to predpokladá rozhodnutie je jeho vlastný, preto najviac šperkárskej práce nasmeruje spolubesedníkovu logiku s otázkami potrebným smerom, akoby ho tlačila k nevyhnutnému rozhodnutiu.

Pokiaľ ide o argumentáciu vlastného postoja, je lepšie použiť otvorenú taktiku. Namiesto zastretých informácií a využívania dohôd na čo i len nepatrné dôvody sa oplatí začať tými najpresvedčivejšími argumentmi. Ak bola vykonaná správna príprava, potom bude stačiť pár skutočne hodnotných presvedčení, aby človek súhlasil, ak sa urobili chyby, potom môžete svoju pozíciu vždy posilniť menšími plusmi. Pohybovať sa v kruhoch od maličkostí môže viesť k zlyhaniu, keď vás ten človek omrzí počúvať vás a považuje za nedôstojné strácať čas takýmito maličkosťami.

Odporúča sa študovať vlastnosti neverbálnych signálov, aby ste lepšie pochopili, ako vybudovať ďalšie argumenty. Napríklad, ak partner ticho sedel a po niektorých informáciách sa začal aktívne pohybovať alebo hrať s okrajom oblečenia, potom je tento argument pre neho významný a spôsobuje vzrušenie. V takýchto chvíľach stojí za to pokračovať v rozvíjaní témy a neprechádzať k iným. Rovnako tak stoja za povšimnutie aj negatívne reakcie, ako uzavreté postoje, otočenie hlavy na opačnú stranu – to sú znaky toho, že sa človek vašim prejavom vnútorne bráni a čoskoro to môže vyústiť do otvorenej hádky.

Pokúste sa vytvoriť pocit vzťahu, ktorý vychádza zo skutočného pochopenia druhej osoby a jej preukázania. Takéto veci sa dajú ľahko urobiť prerozprávaním myšlienky partnera, aby ste zistili, či ste mu správne porozumeli. Keď človek potvrdí, že mu rozumiete, nedá to ani tak vám, ako sebe. Tak sa stávate tým, kto rozumie jemu, myšlienkam a ašpiráciám, čo znamená, že automaticky, keď začnete vyjadrovať svoje priania a názory, bude sa daná osoba snažiť urobiť všetko preto, aby vás pochopila.

Neočakávajte, že po dokončení všetkých navrhovaných odporúčaní dostanete okamžitý súhlas alebo spoluprácu, pretože niektoré problémy vyžadujú viac času na vyriešenie. Budujte taktiku, postupne budujte vzťahy s potrební ľudia, čo ukazuje dôležitosť toho, čo požadujete v akcii. Firemné parkovanie je oveľa jednoduchšie, ak sa najprv skamarátite s manažérom, preukážete firme svoju nevyhnutnosť a užitočnosť a potom na osobnom príklade ukážete, k čomu nedostatok parkovania vedie. Každý, kto vstúpi do kancelárie s vypracovaným plánom a grafmi výkonnosti, pravdepodobne nebude vypočutý. A deje sa to vo všetkom – niektoré veci vyžadujú trpezlivosť.

Úvod

Fenomén presviedčania pozná veľa ľudí už pomerne dlhú dobu. Psychológovia na celom svete sú čoraz viac presvedčení, že myšlienka psychologického vplyvu (vrátane presviedčania) – jedna osoba ovplyvňuje druhú – je základom celej psychológie. V.N. Kulikov píše, že v problémoch psychologického vplyvu, interakcie a sebapôsobenia sa organicky spájajú požiadavky spoločenskej praxe a potreby samotnej psychologickej vedy. Ich rozvoj bude mať uplatnenie v psychologickej teórii aj v širokej spoločenskej praxi.

Treba poznamenať, že význam a dôležitosť technológií presviedčania v modernom svete. Moderná spoločnosť sa neodolateľne usiluje o úspech, dosiahnutie vlastných cieľov, postavenie v spoločnosti, sociálny status. Treba tiež poznamenať, že mnohí ľudia, ktorí sa snažia nielen rozšíriť svoje vedomosti, ale aj získať nejaké praktické zručnosti, obracia svoju pozornosť na oblasť psychológie, najmä na technológie persuazívneho vplyvu a vplyvu.

Význam persuáznych technológií v oblasti vzdelávania je nepopierateľný. Pomocou presviedčania je možné dosiahnuť rôzne pedagogické ciele, úlohy, postoje. Navyše, pri správnom používaní presviedčacích technológií sa autorita učiteľa zvyšuje, čo značne zjednodušuje proces vzdelávania, výchovy a medziľudskej interakcie.

V súčasnosti sa školenie v persuazných technológiách teší veľkej pozornosti a dopytu medzi zástupcami rôznych profesií. Preto je potrebné ďalšie dôkladnejšie štúdium tohto fenoménu.

Tento problém študovali Pratkanis E., Aronson E., Dotsenko E.L., Chaldini R., Kabachenko T.S. a ďalšie.

Predmet štúdia- presviedčanie ako spôsob cieľavedomého pôsobenia na človeka.

Predmet štúdia-- technológie, metódy presviedčania a ich uplatnenie v obchodnej komunikácii.

Účel štúdie-- identifikovať, študovať základné technológie presviedčania.

Na dosiahnutie tohto cieľa je potrebné vyriešiť nasledovné úlohy:

1. Urobte analýzu rôznych literárnych zdrojov reflektujúcich túto tému.

2. Odhaliť úlohu, dôležitosť, všeobecný význam presviedčania v procese ľudskej interakcie.

3. Určte hlavné typy, smery presviedčania.

4. Zdôvodniť praktickú aplikáciu technológií presviedčania.

5. Študovať obsah niektorých technológií presviedčania, metódy presviedčania.

Metóda - analýza teoretickej a experimentálnej literatúry z oblasti psychológie; spôsoby učenia praktické uplatnenie fenomény presviedčania.

Teoretické vymedzenie technológií presviedčania. Definícia pojmu "viera", "presvedčenie"

Spoločnosť je jeden organizmus, ktorého zložky sú navzájom úzko prepojené. Inými slovami, človek je neoddeliteľnou súčasťou spoločnosti, pričom niťou, ktorá spája všetkých ľudí, je komunikácia. V procese komunikácie vzniká medzi ľuďmi úzky vzťah, nadväzujú sa kontakty, prenášajú sa informácie, rozvíja sa osobnosť. Komunikujú, ľudia vyjadrujú svoje emócie, dojmy, úvahy. Okrem toho sa v procese komunikácie vytvára vzájomný postoj účastníkov rozhovoru. V našej dobe tiež nie je pre nikoho tajomstvom, že pomocou komunikácie postavenej určitým spôsobom môžete ovplyvniť partnera vrátane presvedčenia o správnosti vašich názorov. Chcel by som sa bližšie pozrieť na fenomén presviedčania, metódy a technológie presviedčania.

viera -- je to metóda ovplyvňovania ľudí, zameraná na ich vlastné kritické vnímanie. Presviedčanie je v prvom rade vysvetlením a dôkazom správnosti a nevyhnutnosti určitého správania alebo neprípustnosti akéhokoľvek pochybenia.

Pomocou metódy presviedčania psychológovia vychádzajú z toho, že je zameraná na intelektuálnu a kognitívnu sféru ľudskej psychiky. Jej podstatou je pomocou logických argumentov najprv dosiahnuť vnútornú zhodu s určitými závermi od človeka a na tomto základe potom formovať a upevňovať nové postoje (prípadne transformovať staré), ktoré zodpovedajú cieľu.

Presvedčivo musíte dodržiavať určité pravidlá:

Logika presviedčania musí byť prístupná intelektu objektu vplyvu;

Je potrebné presvedčiť dôkazmi, založenými na skutočnostiach, ktoré sú objektu známe;

Okrem konkrétnych faktov a príkladov (bez nich nemožno presvedčiť tých, ktorým chýba široký rozhľad, rozvinuté abstraktné myslenie), informácie by mali obsahovať zovšeobecnené ustanovenia, myšlienky, princípy);

Presvedčivé informácie by mali vyzerať čo najdôveryhodnejšie;

Nahlásené skutočnosti a všeobecné ustanovenia by mala byť taká, aby vyvolala emocionálnu reakciu predmetu vplyvu.

Proces presviedčania je spomedzi ostatných spôsobov ovplyvňovania najťažší. Popredné miesto v tomto procese zaujíma argumentácia svojho postoja a činnosti. Preto sa bližšie pozrieme na argumentáciu ako najdôležitejší základ presviedčania.

Existuje mnoho spôsobov, ako argumentovať. Tu sú niektoré z nich:

1. technika na uvoľnenie napätia. Vyžaduje nadviazanie emocionálneho kontaktu s partnerom. Na to stačí pár slov.

2. Technika „hák“ vám umožňuje stručne uviesť situáciu a prepojiť ju s obsahom rozhovoru ju použiť ako východiskový bod pre diskusiu o probléme. Na tieto účely môžete úspešne použiť niektoré udalosti, porovnania, osobné dojmy, neoficiálnu príhodu alebo nezvyčajnú otázku.

3. Technika stimulovania predstavivosti zahŕňa položenie mnohých otázok na začiatku rozhovoru o obsahu tých problémov, ktoré by sa mali zvážiť. Táto metóda dáva dobré výsledky, keď má interpret triezvy pohľad na riešený problém.

4. Priamy prístup zahŕňa priamy prechod k prípadu bez úvodu alebo preambuly.

Kritériom účinnosti presvedčovacieho vplyvu je presvedčenie. Toto je hlboká dôvera v pravdivosť naučených myšlienok, nápadov, konceptov, obrazov. Umožňuje prijímať jednoznačné rozhodnutia a bez váhania ich realizovať, zaujať pevné stanovisko pri posudzovaní určitých skutočností a javov. Vďaka presvedčeniu sa u ľudí formujú postoje, ktoré určujú ich správanie v konkrétnych situáciách.

Dôležitou charakteristikou presvedčenia je jeho hĺbka. Priamo súvisí s predchádzajúcim vzdelaním ľudí, ich uvedomením, životnými skúsenosťami, schopnosťou analyzovať javy okolitej reality. Hlboká dôvera sa vyznačuje veľkou stabilitou. Na to, aby sme to otriasli, nestačí len vyvodzovať logické závery. Presvedčovací vplyv sa odporúča použiť v nasledujúcich prípadoch:

Keď je objekt vplyvu schopný vnímať prijaté informácie;

Ak je objekt psychologicky schopný súhlasiť s názorom, ktorý je mu uložený. Preto je správna voľba objektu psychologického vplyvu a obsah presvedčovacieho vplyvu rovnako dôležitá;

Ak je objekt schopný porovnať rôzne uhly pohľadu, analyzujte systém argumentácie. Inými slovami, persuazívny vplyv je účinný len za podmienky, že jeho objekt je schopný pochopiť a oceniť to, čo sa mu predkladá;

Ak je logika myslenia subjektu vplyvu, argumenty, ktoré používa, sú blízke vlastnostiam myslenia objektu. Z toho vyplýva dôležitosť zohľadnenia národno-psychologických charakteristík objektu, celého komplexu sociálnych, národno-náboženských, kultúrnych faktorov, ktoré ovplyvňujú vnímanie obsahu správy;

Ak máte čas presvedčiť. Presvedčiť ľudí o niečom, najmä o tom, čo je prospešné pre opačnú stranu, si spravidla vyžaduje čas. Zmeny vo sfére racionálneho myslenia ľudí nastávajú až po porovnaní a zvážení faktov, čo si vyžaduje značné časové investície. Rôznorodý obsah persuazívneho vplyvu si navyše vyžaduje opakované potvrdzovanie rôznymi argumentmi a faktami, čo tiež robí proces dlhodobejším.

Presviedčanie zvyčajne zahŕňa:

Vplyv zdroja informácií

Vplyv informačného obsahu

Vplyv informujúcej situácie.

Vplyv zdroja informácií. Účinnosť presviedčania do určitej miery závisí od toho, aký vzťah k zdroju informácií majú ľudia, ktorí ho vnímajú.

Vplyv informačného obsahu. Veľa závisí od toho, aké presvedčivé a presvedčivé je.

Dôkazy sú založené na konzistentnosti, hodnovernosti a konzistentnosti prezentovaného materiálu. Inými slovami, nie je dôležité len to, čo sa hlási, ale aj to, ako sa to robí.

Presvedčivosť závisí vo veľkej miere od zohľadnenia postojov, ktoré sú vlastné objektu vplyvu, presvedčenia, záujmov, potrieb, jeho spôsobu myslenia, národných psychologických charakteristík a originality jazyka. Na dosiahnutie presvedčivosti je teda potrebné brať do úvahy značné množstvo faktorov.

Na dosiahnutie maximálneho účinku musí presvedčivý účinok spĺňať určité požiadavky:

1. Buďte správne orientovaní a plánovaní.

2. Byť nasmerovaný na konkrétny objekt.

3. Byť zameraný predovšetkým na intelektuálnu a kognitívnu sféru psychiky objektu.

4. Byť zameraný na iniciovanie určitého správania.

Hlavnými princípmi vykonávania presvedčovacieho vplyvu by mali byť:

Princíp opakovania. Mnohonásobné opakovanie správy dáva efekt, ktorý nemožno dosiahnuť jednou expozíciou;

Princíp dosiahnutia prvenstva vplyvu. Ak objekt dostal nejakú dôležitú správu, potom v jeho mysli existuje pripravenosť vnímať následné, podrobnejšie informácie, ktoré potvrdzujú prvý dojem.

Princíp zabezpečenia dôvery v zdroj informácií. Medzi metódy dosiahnutia dôvery v zdroj informácií v súčasnosti okrem toho patrí vytvorenie obrazu „osobitného povedomia“ o tých udalostiach, ktoré z nejakého dôvodu oficiálne zdroje zamlčujú (to sa dosahuje napr. prenos skutočností, ktorých pravosť je známa alebo sa dá ľahko overiť); vytváranie obrazu „objektivity, nezávislosti a alternatívnosti“, čo sa dosahuje citovaním dokumentov, odborných posudkov, názorov očitých svedkov udalostí a pod.

Princíp aktivácie mentálnych procesov vnímania objektom obsahu informácie.

Presviedčanie znamená jemný vplyv na jednotlivca, ktorého cieľom je radikálne opraviť jeho názory s cieľom ovplyvniť následné správanie. Táto možnosť je najetickejším spôsobom ovplyvňovania, pretože nedochádza k hrubému násiliu či prieniku do podvedomia objektu.

Presviedčanie slúži na dlhodobú zmenu predstáv a postojov človeka požadovaným smerom, príťažlivosť k spolupráci, na navodenie objektu k želanému konaniu.

Z hľadiska technického prevedenia je presviedčanie explicitná, niekedy skrytá diskusia, doplnená o nejaký druh stimulačného účinku.

Každý človek má svoju vlastnú náladu vo vzťahu k niečomu alebo niekomu. Existujú tri stupne takejto nálady: zjavná sympatia (sklon niečo akceptovať); ľahostajnosť (s miernym posunom v jednom alebo druhom smere); popretie (odmietnutie).

Akýkoľvek pokus o hrubé presadenie požadovaného názoru povedie iba k negatívnemu výsledku, pretože človek vždy odoláva obmedzeniu slobody voľby.

Ak chcete zmeniť postoj jednotlivca k niečomu, musíte preorientovať jeho postoj. Malo by sa vziať do úvahy, že:

V súboji mysle a postoja často víťazí postoj;

V priebehu meniacich sa postojov treba človeku ukázať smer a obsah nevyhnutných zmien; toto všetko musí pochopiť a prijať;

Zmeny budú tým úspešnejšie, čím budú v súlade s potrebami a motiváciami objektu;

Najjednoduchšie je prebudovať nastavenia, ktoré nemajú pre človeka zásadnú (životnú) hodnotu;

V prípade úplne negatívneho postoja si jeho preorientovanie zvyčajne vyžaduje špeciálne komplikované metódy preprogramovania psychiky osobnosti.

V závislosti od podmienok situácie a špecifických čŕt objektu sa ho možno pokúsiť presvedčiť priamo (počas rozhovoru) alebo nepriamo (prostredníctvom inšpirovaných činov), pričom konáme v akcentovanej logike, imperatíve (kategoricky), excitatívne (s zapojenie emócií), prípadne (redukovaním problémov na voľbu „buď-alebo“).

Je tiež známe, že je oveľa jednoduchšie presvedčiť tých, ktorí majú bujnú fantáziu, orientáciu skôr na druhých ako na seba, trochu nízke sebavedomie (plachosť a slabú dôveru k sebe). vlastný názor predmety).

Na druhej strane je ťažké presvedčiť ľudí so zjavným nepriateľstvom voči iným (prejavený odpor, mimochodom, môže často vzniknúť ako dôsledok túžby ovládnuť ostatných), so silným duchom kritiky, s nemennou ochotou zmeniť svoje názory (inými slovami, túžba mať vždy ešte jednu pozíciu v zálohe).

Vyjednávania sú často ako bitky. Ich výsledok závisí od odborných kompetencií účastníkov. Vyhrať kolo a urobiť dobrý obchod je pre mnohé spoločnosti otázkou desiatok či dokonca stoviek tisíc dolárov.

Ak chcete, aby vo vás ostatní verili, presvedčte ich najskôr, že im veríte. Harvey McKay

Ako sa naučiť komunikovať svoje myšlienky s ostatnými? Ako výhodne prezentovať svoje produkty, služby alebo firmu? Ako dosiahnuť požadovaný výsledok pri vyjednávaní a uzatváraní obchodov? Na tieto a ďalšie otázky sa pokúsime odpovedať v tomto článku. Vyjednávania sú často ako bitky. Ich výsledok závisí od odborných kompetencií účastníkov. Vyhrať kolo a urobiť dobrý obchod je pre mnohé spoločnosti otázkou desiatok či dokonca stoviek tisíc dolárov. A čím vyššie stávky, tým lepšie vyjednávacie schopnosti by mali mať vyjednávači.

Existuje príbeh o žabe, ktorá ležala na polene v rieke. Keďže okolo kmeňa boli krokodíly, žaba nevedela, ako sa dostať cez rieku bez zranení. Zrazu sa pozrela na strom a uvidela sovu sediacu na konári. Povedala: " Múdra sova, pomôž mi prosím. Ako sa dostanem cez rieku bez toho, aby ma zožrali krokodíly? Sova odpovedala: „Je to veľmi jednoduché. Odtlačte sa labkami tak silno, ako len dokážete. Toto by malo fungovať. Poletíš a budeš môcť prejsť cez rieku a krokodíly ťa nedosiahnu." Žaba urobila, ako jej poradila sova, a predtým, ako spadla do vody, kde ju krokodíl chytil, spýtala sa sovy: „Prečo, prečo si mi dala túto radu?! Teraz sa dám najesť.“ Na čo sova odpovedala: „Prepáč. len rozmýšľam. Nie som dobrý v uvádzaní nápadov do života.“

Ako naznačuje história, len zlomok stratégií, ktoré dnes mnohí autori verbálnej komunikácie vyvíjajú, sa efektívne využíva. Mnoho ľudí a spoločností nie je obzvlášť dobrých v ovládaní techník presviedčania, spoliehajú sa viac na svoje vlastné vyjednávacie skúsenosti a intuíciu. Každý, kto podniká, musí brať do úvahy schopnosť ľudí premieňať nápady spoločnosti na skutočnosť, propagovať produkty a služby a vytvárať zisky. Na druhej strane samotná znalosť zákonov presviedčania bez praktickej aplikácie tiež nevedie k požadovaným výsledkom. Aby boli rečníci úspešní, musia ovládať všetko dostupné finančné prostriedkyštudovať vyjednávacie praktiky a neustále sa v nich zlepšovať.

Vedci sa domnievajú, že schopnosť presvedčiť nezávisí ani tak od jazykových schopností a rozvinutej logiky a myslenia, ale od vysoko rozvinutej emocionálnej inteligencie. Podľa výskumu Harvardskej univerzity je emocionálna inteligencia (EQ) pre úspech človeka oveľa dôležitejšia ako logické IQ. Jeden z popredných odborníkov v oblasti manažmentu, Manfred Käthe de Vries, identifikuje tri najdôležitejšie podporné zručnosti, ktoré tvoria emocionálny potenciál – schopnosť aktívne počúvať, porozumieť neverbálnej komunikácii a prispôsobiť sa široký rozsah emócie. Schopnosť počuť a rozpoznať skutočné zámery partnera, porozumieť všeobecnému kontextu, vcítiť sa a zdieľať náladu nielen podľa vyslovených slov, ale aj čítať reč tela a gest, vám umožní byť efektívnejší pri vyjednávaní a riešenie rôznych životných a podnikateľských situácií. Preto je také dôležité naučiť sa porozumieť sebe a rozvíjať v sebe práve tie vlastnosti, ktoré sú spojené s emocionálnou inteligenciou.

Pochopenie záujmov cieľového publika

Vždy by ste sa mali sústrediť na záujmy tých, ktorých názor chcete ovplyvniť. Ak neberiete do úvahy záujmy ľudí, vaša schopnosť presviedčať sa rýchlo stratí. Ak sa snažíte manipulovať s názormi ľudí, môžu tým trpieť ľudia, ktorých presvedčíte, aj vy sami. Tajomstvo úspechu presviedčania spočíva v tom, že pri vyjednávaní by ste nemali používať manipuláciu. Ľudia nemajú radi manipuláciu. Proces presviedčania zahŕňa spoluprácu a zapojenie účastníkov rozhovoru. Ak považujeme našich klientov za potenciálnych partnerov, chceme s nimi budovať dlhodobé vzťahy a interagovať so ziskom, je potrebné starostlivo pripraviť zoznam návrhov na základe potrieb a záujmov partnerov. Pomôže vám to naučiť sa ľahko a presne určiť, ktoré taktiky presviedčania sa najlepšie používajú a kedy.

Vizualizácia a rozhodovanie zákazníka

Vytvorte si obraz, obraz toho, čo ponúkate. Vizualizácia požadovaných výsledkov môže byť účinným nástrojom na presviedčanie, ak sa používa zručne. Steve Jobs Pri rozprávaní príbehov sa vždy snažil v poslucháčoch vyvolať živé vizuálne obrazy. Pomohol teda jasne prezentovať požadovaný obraz toho, čo sa deje, ukázal všetky výhody možné riešenie pomohol priblížiť sa k takémuto rozhodnutiu. Je dôležité, aby sa človek rozhodol sám a vy len vytvárate atmosféru pohodlia a dôvery. Neskrývate ťažkosti, ktoré môžu nastať, neovplyvňujete samotné rozhodnutie, len ukazujete možnosť voľby. Vedieť, ako fungujú emocionálne reakcie kupujúci, predávajúci môžu efektívne ovplyvňovať ľudské zmysly využívaním pozitívnych podnetov v podobe vôní, hudby, farieb, vystavenia produktov. Takže napríklad ovocie, krásne rozložené pri vchode do supermarketov, a vôňa pečiva výrazne ovplyvňujú zvýšenie predaja. Takže recept na úspech pre maloobchod- je to kvalita vizuálneho vnímania a šikovné využitie tohto komponentu presvedčiť zákazníkov.

V rámci jedného článku je ťažké zastaviť sa pri všetkých aspektoch technológie presviedčania, ale je potrebné vymenovať hlavné body, ktorými sa treba riadiť pri prezentáciách a rokovaniach. Pri rozhovore s potenciálnymi klientmi je dôležité porozumieť: čo hovoríte, ako to hovoríte a za akým účelom to robíte. Ako už bolo zdôraznené, poznať cieľové publikum je základná podmienka na presvedčenie.

Účel rokovaní

Je potrebné začať prípravu na rokovania definovaním cieľa: čo chcete ako výsledok tohto stretnutia dosiahnuť. Plánovaný výsledok môžete dosiahnuť iba vtedy, keď jasne pochopíte, o čo sa snažíte. Osvojenie si zásad vyjednávania a osvedčených predajných praktík vám pomôže pochopiť, že z mnohých dôvodov nie je možné obchod dokončiť na prvom stretnutí, a ak sa chcete naučiť, ako ich doviesť do úspešného konca, niekedy to trvá roky, kým sa zdokonalíte. zručnosti.

Príprava obsahu

Znalosť predmetu rokovania je jednou z kľúčových podmienok. Zahŕňa to zohľadnenie špecifík spoločnosti, informácií obsahujúcich nielen technické údaje, ale aj ciele a hodnoty spoločnosti, výhody a benefity, ktoré môže obchod priniesť. Mnoho obchodov zlyhá dlho pred začatím rokovaní, pretože sa nevenuje dostatočná pozornosť príprave. Príprava je kľúčom k úspechu. Ide o dôkladne premyslenú predbežnú výslovnosť hlavných zložiek nadchádzajúceho stretnutia, formuláciu argumentov a hľadanie možných odpovedí na ne, čo umožní pôsobiť pri rokovaniach istejšie a mať záložné možnosti riešenia problémov. . Ak obchodujete s nábytkom alebo luxusnými doplnkami, musíte jasne rozumieť tomu, čo vášho klienta zaujíma, aké podrobnosti sa od vás môžu pýtať a čím sa vaša spoločnosť líši od iných podobných na trhu. Preto je pri príprave na rokovania dôležité vedieť urobiť 30-sekundové prezentácie, v ktorých sa sústredí celá podstata vašej činnosti. Veľmi často sa v našom živote vyskytujú situácie, keď máme len 10-20 sekúnd na vyslovenie svojho návrhu a spravidla neexistuje druhá šanca. To znamená, že tí, ktorí si vyvinú schopnosť improvizovať a rýchlo sa orientovať v nepredvídaných situáciách, sú vždy presvedčivejší.

Okrem toho existuje množstvo faktorov, ktorým je dôležité venovať pozornosť vo fáze prípravy: budovanie presvedčivých argumentov, premýšľanie o reakciách klienta a formulovanie námietok, zostavovanie zoznamu otázok. Sú to práve jasne formulované argumenty podložené faktami, názornými príkladmi, štatistikami, názormi autoritatívnych ľudí, ktoré umožňujú dosahovať najvyššie výkony.

Technológia podávania

Ako hovorím, ide o používanie mimiky, gest, energie hlasu, štruktúry reči pri rokovaniach. Štruktúra prejavu umožňuje poslucháčom aj rečníkovi pochopiť, o čom hovorí a v akom štádiu vyjednávania sa nachádza. Preto pre jasnosť a stručnosť môžete použiť " Zlaté pravidlo tri“: prvý, druhý a tretí... Najmä Steve Jobs vždy používal toto pravidlo a jeho prezentácie boli pre každého zrozumiteľné. Jednoduchosť prezentácie vám umožňuje nájsť najlepšiu cestu k partnerovi, aby bol vypočutý a pochopený. A príprava vyjednávacieho plánu a písanie kľúčových slov vám pomôže zapamätať si podstatu kritický moment. Nie každý z nás vie, že umenie hlasového ovládania nám pomáha dosahovať oveľa pôsobivejšie výsledky. Schopnosť vyjadriť hlavnú myšlienku a identifikovať kľúčové slová, ktoré nesú sémantickú záťaž, zvýrazniť ich intonáciou, urobiť našu reč zrozumiteľnou a ľahko pochopiteľnou. A na to je potrebné nielen naučiť sa pracovať s intonáciou: používať pauzy v reči, energiu hlasu a používať logické prízvuky, ale aj dobre ovládať obsah predmetu. Budete počuť, len ak nebudete myslieť na každé slovo.

Hlas je kľúčovým nástrojom pre mnohých profesionálov. Svojím hlasom môžete z ničoho vytvoriť čokoľvek. Podľa zvuku môžete ľahko určiť náladu, emocionálny stav osobu a dokonca aj jej charakter. Melódia, expresivita a krása reči sa dosahuje schopnosťou používať rôzne intonácie: robiť logické pauzy a prízvuky, zvýšiť tón reči alebo ju zredukovať na šepot, zvýšiť tempo a rytmus zvuku, dodať energiu a istotu tomu, čo bolo povedané. Mnohí výskumníci neverbálnych technológií poznamenávajú, že až 70 – 80 % informácií vnímame prostredníctvom mimiky a gest. Podľa Leonarda da Vinciho „a dobrí rečníci, keď chcú svojich poslucháčov o niečom presvedčiť, vždy ich slová sprevádzajú rukami, hoci niektorí blázni sa o takúto výzdobu nestarajú a na pódiu vyzerajú ako drevené sochy...“ . Výrazný pohľad alebo urobené gesto má niekedy oveľa väčšiu cenu ako všetky hovorené slová. Preto je dôležité študovať mimiku a gestá, pretože vám to umožní oveľa lepšie pochopiť skutočné zámery partnerov a klientov, vidieť rozpor medzi ich slovami a gestami a vziať do úvahy získané informácie pri konečnom rozhodnutí. .

Umenie otázok

Kladenie dôležitých otázok je umenie, veda a zručnosť. Existujú stratégie na vytváranie otvorených otázok, ktoré môžu realisticky podporiť výsledky klienta. Vedieť klásť správne otázky je nevyhnutnou podmienkou úspešného vyjednávania. Jim Camp vo filme First Say No: Secrets profesionálnych vyjednávačov“ upozorňuje na skutočnosť, že pri práci s otázkami si treba dávať pozor a pozor na každé slovo, ktoré vyslovíme – no uzavreté otázky sú podľa neho takmer vždy neúspešné. Kľúčovým nástrojom výskumu sú otázky s otáznikom na začiatku, alebo inými slovami, otázky s otvoreným koncom. Odhalia detaily, zaručia vstup do predmetu diskusie. Dobré otázky vždy začínajú otáznikom, nie slovesom. „Kto“, „čo“, „kedy“, „kde“, „prečo“, „ako“ sú známe opytovacie slová. Pri rokovaniach pomáhajú zaistiť bezpečnosť, efektívne otázky. Pomáhajú rozvíjať rokovania bez úskalí uzavretých otázok. Použitie otvorených otázok pri rokovaniach pomáha vizualizovať situáciu, umožňuje „zapnúť“ vlastné vnútorné videnie partnera a vidieť jasný obraz toho, čo sa deje. Sú to práve jasne formulované otázky, ktoré umožňujú nájsť riešenia v tých najťažších situáciách. Tu sú niektoré z nich: Čo sa naučíte prácou na tomto projekte/probléme? čo ešte potrebuješ? Aké sú vaše úvahy? Akú cenu ste ochotný ponúknuť? ako to vidíš ty? Ako by ste to mohli použiť? Čo chcete od tejto situácie? Ako sa zvýši vaša schopnosť, keď splníte túto úlohu? Čo vás bude inšpirovať v procese jeho vykonávania? Vyjednávanie si teda vyžaduje zručnosť správne nastavenie otázky a znalosť algoritmu odpovedí, ktorý dáva významné konkurenčné výhody v priamej komunikácii a umožňuje uzatvárať výhodné obchody, pomáha odolávať manipulácii a tlaku.

Sheinov V.P. vo svojej práci „The Art of Managing People“ poskytuje rady, ktoré vám umožňujú deň čo deň zlepšovať vaše presvedčovacie schopnosti a dosiahnuť v tomto smere významný úspech.

Praktické metódy presviedčania

1. Homérovo pravidlo. Poradie, v ktorom sú argumenty prezentované, ovplyvňuje ich presvedčivosť. Najpresvedčivejšie poradie argumentov je: silný – stredný – jeden najsilnejší.

2. Sokratova vláda. Ak chcete získať kladné rozhodnutie o pre vás veľmi dôležitej otázke, umiestnite ho na tretie miesto a položte mu dve krátke, jednoduché otázky pre partnera, na ktorý vám ľahko povie „áno“.

3. Pascalovo pravidlo. Nezaháňajte účastníka rozhovoru do rohu. Dajte mu šancu zachrániť si tvár.

4. Presvedčivosť argumentov do značnej miery závisí od obrazu a statusu presvedčivosti

5. Nezaháňajte sa do kúta, neznevažujte svoje postavenie.

6. Neznevažujte postavenie a obraz partnera.

7. Sme blahosklonní k argumentom príjemného partnera a kriticky k argumentom nepríjemného.

8. Ak chcete partnera presvedčiť, nezačnite od momentov, ktoré vás oddeľujú, ale od toho, čo s ním súhlasíte.

9. Prejavte empatiu voči partnerovi.

10. Buďte dobrým poslucháčom.

11. Vyhýbajte sa konfliktom.

12. Overte si, či si správne rozumiete.

13. Sledujte mimiku, gestá a držanie tela – svoju a partnera.

14. Ukážte, že to, čo ponúkate, spĺňa akékoľvek potreby partnera.

Formula presviedčania

Podľa Davea Lakhaniho, medzinárodne uznávaného obchodného konzultanta, „presviedčanie je proces, pri ktorom váš partner prijme veľa jednoduchých nápadov, aby sa hlavná myšlienka stala hmatateľnou“. Dokonca ponúka aj presvedčovací vzorec:

Umiestnenie + Prezentácia × Vplyv = Presviedčanie

Dave Lakhani poukazuje na to, že vzorec presviedčania vám pomáha použiť všetky nástroje na zaujatie vašej pozície. Navyše, efektivita vyjednávaní sa zvyšuje, keď ich používate v kombinácii s inými, zložitejšími taktickými schémami, ktoré tvoria základ vašej stratégie. Pri príprave na rokovania s potenciálnymi klientmi si preto nájdite čas, aby ste zistili, kde sa vaše názory zhodujú, ako si môžete byť navzájom užitoční. Berte rokovania vážne – ponúknite rôzne scenáre, zložité otázky alebo neočakávané uhly pohľadu. Ukáž to myslenie mimo škatuľky veľakrát pomohol nájsť najefektívnejšie riešenia a umožnil ľuďom, aby sa aktívne podieľali na jeho formovaní tým, že im kládli čoraz podrobnejšie otázky. Vyzvite odpovede a klaďte otázky, ktoré spôsobia, že budú vo svojich odpovediach čoraz presnejší. Tým, že nútite partnerov prehodnotiť svoje názory a prebúdzate v nich túžbu vytvárať si nové, výrazne zvyšujete svoju aj ich efektivitu. Budujte s nimi dlhodobé vzťahy založené na vzájomnej dôvere, posilňujte a rozvíjajte tieto vzťahy.

Hlavnou úlohou školy oratória z „Technológie úspechu“:

umožniť účastníkom získať alebo zlepšiť verbálne komunikačné zručnosti;
získať skúsenosti s budovaním efektívnych obchodných prezentácií;
ovládať techniky presviedčania.

Práca našich školiteľov je zameraná na vytváranie takých podmienok na učenie, ktoré nám umožnia využívať všetky zdroje, ktoré máme, vrátane skúseností a kvalifikácie učiteľov, programov, metód a technológií školenia, ako aj brať do úvahy aspekty, ktoré ovplyvniť motiváciu samotných účastníkov a kvalitné učenie. http://www.uspehtrening.com.ua/ Nové skupiny v Dnepropetrovsku - od 10. septembra. A tešíme sa na stretnutie s vami!

Na dosiahnutie úspechu v podnikaní musí manažér organizovať pracovný proces v tíme, vytvoriť a udržiavať autoritu určité triky ktoré môžu človeka motivovať k činnosti. Presviedčanie je jednou z takýchto techník.

Naučíš sa:

Ako sa kombinujú metódy presviedčania a nátlaku.
Aké sú pravidlá komunikácie používané ako hlavné metódy presviedčania.
Aké sú taktiky metód presviedčania.
Aké sú metódy psychologického presviedčania.

Metóda psychologického ovplyvňovania je metóda presviedčania v spojení s metódou nátlaku. Nátlak a presviedčanie sú metódy ovplyvňovania ľudského vedomia a spôsob vytvárania spoločného názoru. Tieto dve metódy sú neoddeliteľne spojené: majú dialektické spojenie a jeden znak.

Silová metóda - je to metóda ovplyvňovania, ktorá má dve podoby: morálno-psychologickú a fyzickú. V skutočnosti je metóda presviedčania a nátlaku veľmi podobná. Úlohou oboch metód je zabezpečiť, aby presviedčaná osoba akceptovala hľadisko partnera. Metóda nátlaku, podobne ako metóda presviedčania, je založená na dokazovaní vlastného pohľadu.

Metódy presviedčania - lídrov v metódach organizačného ovplyvňovania, pretože majú zdôvodnený základ, dôkaz nevyhnutnosti (nepotrebnosti) konania alebo vysvetlenie jeho správnosti (nesprávnosti).

Proces presviedčania je veľmi zložitý, keďže objektom presviedčania je slobodná osoba. Musia sa dodržiavať určité pravidlá presviedčania. Kľúčovým bodom v tomto procese je argumentácia, ktorá pomôže poslucháčovi zaujať správny postoj, prinúti ho prehodnotiť svoje doterajšie názory a v dôsledku toho zdieľať názor partnera.

V metódach presviedčania partnera existuje mnoho spôsobov, ako argumentovať. Existujú štyri spôsoby, ako argumentovať:

Recepcia olova - načrtáva situáciu vo všeobecnosti, umožňuje ju použiť ako východiskový bod počas diskusie.
Technika uvoľnenia napätia. Počas procesu presviedčania by mala byť atmosféra menej napätá. Atmosféra by mala byť ľahká, uvoľnená, napomáhajúca diskusii o probléme.
Technika priameho prístupu je spôsob, ktorým iniciátor pokračuje v konverzácii bez zbytočnej preambuly.
Stimulačná technika je založená na mnohých otázkach položených na samom začiatku rozhovoru.

Existujú aj určité pravidlá presviedčania, ktoré vám umožňujú dosiahnuť požadovaný výsledok.

1 psychologická recepcia - presviedčať, nie argumentovať. Hádka s partnerom v žiadnom prípade neprispieva k jeho nakloneniu k sebe samému, odtrháva ho od predmetu diskusie a vyvoláva negatívny postoj. Tolerancia k názoru partnera, schopnosť počúvať jeho pozíciu je kľúčom k úspechu.

2 spôsob presviedčania – rešpektovanie názoru inej osoby. Nevyjadrujte kategoricky, že jeho pozícia je nesprávna vo vzťahu k vašej, spôsobí to podobnú reakciu vo vzťahu k vašej pozícii.

3 metóda - metóda rozpoznávania. Názor, pozícia sa môže ukázať ako nesprávna, a to treba uznať.

4 spôsob - zdvorilý, pokojný, priateľský tón. Nezvyšujte hlas, „striekajúc sliny“, aby ste dokázali svoju pozíciu.

5 metódou je dosiahnuť kladnú odpoveď na začiatku rozhovoru, keďže po vyslovení „nie“ je pre človeka psychologicky ťažšie odmietnuť vlastné slovo a prijať pozíciu niekoho iného.

6 metóda je nechať partnera hovoriť veľa, oveľa viac ako vy.

Metóda presviedčania ovplyvňuje partnera a prispieva k jeho presvedčeniu o správnosti vášho pohľadu a akceptovaniu toho druhého.

Aké techniky presviedčania fungujú v predaji

Dôležité je nevystrašiť klienta nesprávne zvolenou frázou. Aby ste neprišli o zákazníkov, použite algoritmus so skriptami pre predajcov, ktorý ponúka redakcia časopisu Obchodný riaditeľ.

Tipy budú užitočné pre každú spoločnosť, ak prispôsobíte skript obchodným úlohám.

Aké sú rôzne typy metód presviedčania?

Existujú dva typy presviedčania: priame a nepriame.

priama cesta presviedčanie je presviedčanie publika, ktoré je už pripravené prijať informáciu.

Nepriamy spôsob presviedčanie je presviedčanie publika priťahovaného náhodnými faktormi.

Priama metóda je relevantná, keď sa publikum na začiatku zaujíma o tému alebo je obdarené darom analytika. Ak téma nepriťahuje publikum, potom v tomto prípade môžete použiť nepriamu metódu presviedčania. Presviedčanie priamym spôsobom je hlbšie a s väčšou pravdepodobnosťou pozitívne ovplyvní ľudí.

Celý proces možno rozdeliť na 4 spôsoby presviedčania:

Informovanie.
Vysvetlenie.
Dôkaz.
Vyvrátenie.

informovanie - povedať človeku, prečo by mal niečo robiť. Na to, aby človek konal, potrebujete rad stimulujúcich faktorov. Deje sa tak preto, lebo človek sa musí pred začatím konania uistiť o svojich schopnostiach a nevyhnutnosti tohto činu. Nejeden človek sa pustí do činnosti, ak si nie je istý, že je nevyhnutná a nemá istotu, že ju môže vykonávať.

vysvetlenie - iný spôsob presviedčania, ktorý nie je o nič menej významný ako informovanie. Lídri majú veľa čo vysvetľovať. Vysvetlenie je rozdelené do 3 typov:

Inštruktážne.
Rozprávanie.
Zdôvodnenie.

Inštruktážne objasnenie zrozumiteľne vysvetlí človeku postup bez ovplyvnenia jeho kritického myslenia, ale s využitím jeho pamäte. Tento typ vysvetlenia odmieta kreatívnych ľudí, a u ľudí s matematickým zmýšľaním, ktorí pracujú podľa programu „ako roboti“, poučné vysvetlenie spôsobuje pozitívny trend.

Naratívne objasnenie- spôsob presviedčania, pri ktorom ide o podanie podstaty veci formou príbehu. Na konci príbehu človek dospeje k určitému záveru. Tento pohľad je pre väčšinu ľudí relevantnejší, keďže sú naň zvyknutí už od staroveku. Celý život človeka je postavený na príbehu od rodičov, učiteľov, priateľov. Použitie naratívneho vysvetlenia však zaväzuje vodcu mať určité zručnosti: musí vedieť, ako vytvoriť príbeh, vedieť, aké by malo byť zafarbenie hlasu, výrazy tváre a gestá.

Objasnenie odôvodnenia- metóda presviedčania pre publikum, ktoré sa ochotne zúčastňuje sporu, schopné okamžite aktivovať duševnú aktivitu, objasnenie prispieva k pozornejšiemu postoju publika k problému a súvisiacim záverom. Táto technika je relevantná pre lídrov, ktorých publikom sú ľudia s kreatívnym myslením, ktorí sú aktívni a spoločenskí.

Dôkaz. Tento spôsob presviedčania je založený na logike, proces dokazovania je založený na základné zákony logika: zákon identity, zákon protirečenia, zákon vylúčeného stredu a zákon dostatočného rozumu. Podstata dokazovania sa redukuje na výber určitej myšlienky a jej argumentáciu v procese dokazovania.

Celá táto akcia sa nazýva demonštrácia. Vedúci musí mať faktické dôkazy, ktoré dokazujú správnosť tejto myšlienky. Dôkazy nemôžu existovať bez faktov. Faktické potvrdenia nastavia publikum, aby vnímalo informácie správnym spôsobom a vytvorilo inštaláciu.

Vyvrátenie. Podstatou tejto metódy presviedčania je poukazovať ľudí na ich nesprávne názory, podkopávať vieru v nevhodné normy správania, ničiť staré a nasmerovať ich k formovaniu nových postojov. Pri práci cez vyvracanie sa hlavným „kameňom úrazu“ stáva ľudské ego, čo znamená, že len logické argumenty nebudú stačiť. V prípade vyvrátenia je spor tiež neúčinný. Človek si neprizná, že sa mýlil, potrebuje čas, kým nahradí ustálené, zakorenené postoje.

Ako si udržať kupujúceho bez manipulácie a nátlaku v 4 krokoch

Pravidlá komunikácie ako hlavné metódy presviedčania

Vedci pracujú na výskume v oblasti hľadania a skúmania dôvodov, ktoré nútia človeka súhlasiť s niečím požiadavkou. Zakladáme si na tom, že pri rozhodovaní sa riadime vedomosťami získanými v konkrétnej oblasti, v skutočnosti na to, aby sme sa mohli rozhodnúť, potrebujeme prísne pravidlá a zavedené normy, ktoré dodržiavame každý deň.

Robert Cialdini, profesor psychológie a výskumník sociálnej a experimentálnej psychológie, identifikoval 6 základných pravidiel, ktorými sa človek riadi pri rozhodovaní. Vo svojej knihe The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive uvádza takýchto pravidiel oveľa viac, no za hlavné považuje reciprocitu, vzácnosť, autoritu, dôslednosť, sympatie a súhlas.

Schopnosťou používať tieto pravidlá a poznaním ich jasnej definície je možné dosiahnuť oveľa väčšie výsledky pri presviedčaní človeka, aby súhlasil s jeho požiadavkou. Pozrime sa podrobnejšie na každý z príkladov a analyzujme prácu niektorých amerických vedcov v smere metód sugescie a presviedčania ľudí.

Reciprocita

Psychológia väčšiny ľudí má takúto funkciu - veria, že sú povinní "splatiť dlh" za službu, ktorú im raz poskytli. Teda oko za oko. Ak vás napríklad niekto pozval na narodeninovú oslavu, mali by ste ho pozvať na tú svoju. Alebo ak ste raz dostali pôžičku, potom aj vy musíte určite požičať peniaze osobe, ak je to potrebné. Vo veci spoločenských záväzkov sú ľudia ochotnejší vychádzať v ústrety tým, ktorým niečo dlhujú.

Za najvýraznejší príklad princípu reciprocity možno považovať štúdie uskutočnené v potravinových bodoch. Predpokladajme, že na konci večere v reštaurácii vám čašník spolu s účtom priniesol malý „kompliment“ od inštitúcie vo forme torty. A tu nasleduje otázka – ako tento prejav pozornosti ovplyvní tip? Drvivá väčšina povie nie, ale mýli sa, taká malá pochvala môže mať úplne nečakaný efekt.

Podľa štatistík zo štúdií takáto torta zväčšuje veľkosť hrotu o tri percentá. Zaujímavý faktže ak vám namiesto jedného koláča prinesú dva, tak tip narastie nie dva, ale štyrikrát a dosiahne známku 14 %. Ale ak čašník nechá jeden koláč, urobí pár krokov a potom sa vráti a povie, že má ďalší pre najúžasnejších hostí, potom sa prepitné zvýši na 23%. Je to spôsobené výberom spôsobu, akým bol kompliment vyrobený.

Takže základom pre uplatnenie pravidla reciprocity je byť prvým, kto poskytne službu, ktorá bude príjemným prekvapením.

Vzácnosť

Ďalším bodom ľudského vedomia je, že ľudia chcú to, čo je ťažké získať. Názorným príkladom je situácia s British Airways, keď v roku 2003 spoločnosť oznámila ukončenie predaja leteniek na let Londýn – New York z dôvodu nedostatku zisku, na druhý deň bol zaznamenaný „boom“ predaja. Spoločnosť zároveň neurobila žiadne zmeny v lete, ani v nákladoch na letenky, ani v zlepšení služieb, ani v zlepšení lietadla. Jednoducho povedané, v jazyku ekonómie sa znížila ponuka, čo nevyhnutne vedie k zvýšeniu dopytu. Preto je použitie techniky „rarity“ ako metódy presviedčania a ovplyvňovania jasne definované.

Nestačí povedať ľuďom, že kúpou ponúkaného produktu alebo služby majú prospech. Musíte sa sústrediť potenciálny kupec o jedinečnosti vášho návrhu a porozprávajte sa o možných stratách v prípade odmietnutia.

autorita

Základom je, aby si ľudia viac všímali smerodajný názor, teda názor odborníka. Oveľa väčší vplyv na človeka môže mať napríklad lekár, ktorý pôsobí ako metóda formovania vedomia a presviedčania prostredníctvom preukazovania svojich ocenení, diplomov, ďakovných listov. Alebo je pravdepodobnejšie, že zaparkujete svoje auto na inom mieste, ak o to nežiada obyčajný človek, ale človek v uniforme.

Pred pokusom o presviedčanie ľudí je potrebné, aby boli ľudia presvedčení o vašej kompetencii, dostatočnej úrovni vedomostí. Nie je to vždy ľahká úloha, nemôžete sa povýšiť tým, že poviete, aký ste skvelý, ale vždy je tu možnosť, že to urobí niekto iný.

A tu je nepodstatné, či tento niekto má príjem z vašej reklamy alebo nie. Tento spôsob presviedčania využila istá právna kancelária, ktorá dokázala nielen zvýšiť počet žiadostí o právne poradenstvo, ale aj výrazne zvýšiť počet klientov, ktorí sa obrátili na špecialistov kancelárie so žiadosťou o konkrétnu pomoc. Všetko bolo o prijímaní hovorov. Administrátor, ktorý odpovedal na hovory od potenciálnych klientov, viedol dialóg nasledovne: „Teraz prepojím hovor na Ernesta Petroviča, špecializuje sa na túto problematiku už 15 rokov“ a podobne. Výsledkom tohto spôsobu práce s klientom bol nárast žiadostí o konzultácie o 20 % a nárast uzatvorených zmlúv o poskytovaní právnych služieb o 15 %. Celkom dobrý výsledok na nenápadnú metódu presviedčania ľudí, ktorá si nevyžaduje materiálne investície.

stálosť

Ľudia sa snažia o stálosť v slovách a činoch. Ak chcete, aby ľudia konali konzistentne, musíte ich pozvať, aby urobili nejakú jednoduchú akciu.

Uskutočnil sa experiment, počas ktorého sa získal pomerne zaujímavý výsledok. Malý počet obyvateľov súhlasil s tým, že na svojom dvore osadia značku obhajujúcu dodržiavanie pravidiel bezpečnosti cestnej premávky. A v inom okrese súhlasilo s osadením rovnakého nápisu štyrikrát viac ľudí, pretože boli vopred pripravení, ponúkli, že na parapet dajú malý kampaňový leták. Takýto list sa stal východiskom pre náročnejšiu úlohu a dosiahnutie štvornásobného zvýšenia účinku. Preto pri plánovaní použitia takejto techniky sa presviedčatelia správajú tak vo vzťahu k osobe, ktorá je presvedčená, že akcie vykonávajú na dobrovoľnom základe as určitým nadšením. Najlepším výsledkom udalostí je písomné potvrdenie akcií.

Napríklad jeden experiment viedol k 18% zníženiu neúspešných návštev u lekára. Uľahčila to skutočnosť, že pacienti dostali možnosť vystaviť si lístok na stretnutie sami a do toho sa zapojili skorší registrátori.

Poloha

Ľudia s veľkou túžbou reagujú na žiadosť kladne, ak s danou osobou cítia súcit. Prečo ľudia cítia súcit? Odborníci identifikujú niekoľko faktorov:

Cítime súcit s ľuďmi, ktorí sú nám podobní.
Máme radi tých, ktorí nás chvália.
S ľuďmi nás spája spoločná vec.

Na viacerých štúdiách o psychológii presviedčania pri rokovaniach sa zúčastnili študenti obchodných škôl fakulty „Master of Business Administration“.

Pre jednu časť študentov bola úloha uvedená ako „Čas sú peniaze“ a preto sa muselo okamžite začať rokovania. Úlohou druhej skupiny bolo nájsť spoločnú reč medzi vyjednávačmi. V prvom prípade dosiahlo 55 % žiakov pozitívny výsledok a v druhom 90 %. V oboch prípadoch sa výsledok zvýšil o 18 %.

Môžeme konštatovať, že ak chcete použiť nástroj „sympatie“ v metódach práce s presvedčeniami, musíte k tomu pristupovať obzvlášť opatrne, venovať pozornosť hľadaniu spoločnej reči s ľuďmi a dosiahnuť ich umiestnenie. Bolo by pekné, keby ste pred začatím rokovaní urobili pár ľahkých, nenápadných komplimentov.

Obchodná komunikácia: princípy, vlastnosti a praktické odporúčania

Taktické techniky metód presviedčania

Aplikácia "I-formulácií"

V procese rokovaní sa dostatočne veľa času venuje diskusii a kritike opačnej strany. Situáciu výrazne zhoršuje nedôvera k účastníkovi rozhovoru alebo kritika jeho osobných charakteristických čŕt.

Je neprijateľné hovoriť „klamete nás“, „vy a vaši zamestnanci vyjednávate nesprávne“, „konáte nevhodne“ a podobné výroky. Štýl ich konštrukcie - "Vy" -výroky, prispieva k vzniku pretrvávajúceho nepriateľstva a opozície, ukazuje, že neveríte strane, podozrievate ju z niečoho. A tým dosiahnuť opak požadovaného výsledku.

Takéto vyjadrenia „ja“ sú povolené: „Mám pocit, že ma klamú“, „Máme pocit, že rokovania neprebiehajú správne.“

Prijatie neunáhlenej námietky

esencia túto metódu presviedčanie spočíva v nekategorickom odmietnutí argumentov klienta. To znamená, že námietky sú povolené v miernej forme. Ak sú proti argumentom partnera vznesené kategorické námietky, ak ich nevyžadujú, potom tieto dostávajú dodatočnú váhu, čo v tejto situácii absolútne nie je potrebné.

Oneskorená námietka

Existujú prípady, keď okamžite neexistuje argument, ktorý je v rozpore s argumentmi partnera. V takom prípade môžete odložiť odpoveď partnerovi a počas rozhovoru sa pokúsiť zistiť o osobe čo najviac, pokúsiť sa zistiť viac o jej postoji k tejto otázke.

Tlak

Tento spôsob presviedčania je založený na princípe posilňovania. To znamená, že rozhovor je postavený tak, že každý argument je vo svojej presvedčivosti výraznejší ako ten predchádzajúci. Cieľom je podkopať pozíciu partnera, musíte ho prinútiť pochybovať o svojich vlastných argumentoch, bez toho, aby ste sa vzdali iniciatívy, to znamená, že funguje princíp „lokomotívy“. Táto technika je dobrá, keď vidíte, že partner „pláva“. Inými slovami, snaží sa vyhnúť odpovedi, alebo je pre neho ťažké odpovedať. V tomto prípade bude tlak, ako metóda presviedčania, ideálny.

7 najpopulárnejších článkov o osobnej efektívnosti manažérov

Aké metódy psychologického presviedčania možno použiť

objednávky

Objednávka je formulár, ktorý vyžaduje presné, bezpodmienečné vykonanie. Pri prijatí príkazu alebo príkazu nemá osoba právo o ňom diskutovať, ale musí ho vykonať. Príkazy sú dvoch typov: prohibičné a motivačné. Zaisťovacie príkazy (Stop! Ticho!) sú navrhnuté tak, aby okamžite zastavili nechcenú akciu. Na to potrebujete určitý, rozvinutý tón. Zároveň by mal byť hlas pokojný, mierne zafarbený odtieňmi emócií. Stimulačné príkazy (Urob! Urob!) nútia človeka konať. A takéto metódy presviedčania by v človeku nemali spôsobovať negativitu, mali by sa považovať za samozrejmosť.

Inštruktážna metóda

Tento spôsob presviedčania funguje len v prípade lojálneho postoja, s určitou mierou sympatií k vodcovi. Zvláštnosťou tejto metódy presviedčania je, že je postavená vo forme rozkazovacia nálada, v človeku aktivuje „výkonné“ správanie. Poučenie sa môže prejaviť vo forme pokynov, príkazov, zákazov. Rozdiel medzi príkazom a pokynom je v tom, že príkaz aktivuje existujúce zručnosti, zatiaľ čo pokyn má okrem motivácie aj vyučovaciu funkciu.

Obsah výučby, ako aj pri iných formách presviedčania, je veľmi dôležitý. Starostlivo premyslený text, podstata inštrukcie, je základom úspechu recepcie. Okrem toho je veľmi dôležitý tón prezentácie, hlas, intonácia, výslovnosť, výrazy tváre, gestá, pretože samotná imperatívna forma výučby vyžaduje od vedúceho určité normy správania.

Schválenie nepriamo

Tento spôsob presviedčania zahŕňa hodnotenie prejavu toho, kto sa snaží presvedčiť. Tu je neprijateľné používať také priame výrazy ako: "Nepochybne máte pravdu a vaša metóda je najsprávnejšia." Toto neskrývané lichôtky, ktoré aj keď niektorí ľudia milujú, je pre väčšinu nepríjemné, pretože človek vie, že sa dá oklamať. AT tento prípad, ak chcete nejako pochváliť partnera, musíte použiť niečo ako nasledujúce frázy: "Takéto spôsoby práce sú veľmi efektívne." Vodca teda aktivuje sebaúctu človeka. Prirodzene, tón a emocionálny sprievod sú určujúcim faktorom. Tento spôsob presviedčania prispieva k pokračovaniu aktivít v rovnakom formáte.

Tu treba poznamenať, že takáto metóda presviedčania nebude fungovať u egocentrika so zvýšeným pocitom vlastnej hodnoty. Takéto metódy nevníma a takáto prezentácia je pre neho znevažovaním jeho schopností.

Neodôvodnené očakávanie

Aby tento spôsob presviedčania fungoval, je potrebná predbežná príprava. Je potrebné vopred vytvoriť takú situáciu, ktorá obmedzí partnera, to znamená, že bude musieť konať iba určeným spôsobom. A následne by sa táto metóda mala ukázať ako neodôvodňujúca očakávania, nemala by fungovať. Takáto inscenácia mätie partnera a, samozrejme, prijíma pozíciu, ktorá sa mu ponúka. Táto situácia je typická pre mnohé aspekty života.

Metóda výbuchu

Metódy presviedčania v psychológii sa líšia v účinku konania. A jeden z nich psychologické triky je metóda výbuchu. Vychádza z toho, že pod vplyvom nejakého silného citového vzrušenia prebudováva osobnosť. A. S. Makarenko túto teóriu podložil vedecky.

Ak chcete použiť metódu „výbuchu“, musíte vytvoriť situáciu, ktorá človeka šokuje prekvapením a nezvyčajnosťou. To podkopáva nervový systém partnera a spôsobuje paniku, čo vedie k radikálnej zmene názorov nielen na bežné veci, ale aj na svetonázor ako celok. Boli zaznamenané prípady, keď údajne dokázaná nevera jedného z manželov v správnych rodinách dostala toho druhého do katastrofálnej emocionálnej situácie. V rodinách, v ktorých je zrada vnímaná ako druh rozmaznávania, sa to nestáva.

V pracovnom tíme možno použiť metódu presviedčania „explózia“ vo vzťahu k nespoľahlivým zamestnancom, ktorí porušujú disciplínu, vnášajú do tímu zmätok a často zneužívajú alkohol. Existujú určité odrody metódy, ktorých aplikácia závisí od situácie. Môže to byť cenzúra, pomoc od vedenia, odpustenie minulých „vykorisťovaní“. Hlavnou vecou v tomto spôsobe presviedčania je úprimnosť, účasť, musíte poskytnúť partnerovi príležitosť vydať sa na cestu nápravy. Formálny záujem o problém tu nebude fungovať.

Placebo alebo návrh

Tento spôsob presviedčania sa začal používať v medicíne. Jeho význam spočíva v tom, že lekár predpíše nejaký liek, ktorý nemá žiadny účinok, ale presvedčí pacienta, že je veľmi účinný pri liečbe jeho choroby. Tento spôsob presviedčania najčastejšie vedie k pozitívnej dynamike v procese liečby v dôsledku psychická nálada pacient. Túto techniku začali využívať pedagógovia aj tréneri, ktorí týmto spôsobom stimulovali športovcov k dosahovaniu výšok. V pedagogike je tento spôsob presviedčania veľmi účinný, treba však byť opatrný pri jeho aplikácii. Pri jeho použití si musíte byť vopred istí, že výsledok bude taký, aký očakávate, inak, keď si uvedomíte, že bol oklamaný, človek stratí vieru a placebo stratí účinok.

Pevná požiadavka

Podstatou tohto spôsobu presviedčania je rozkaz. Môže sa však použiť v prípade, keď vodca má medzi podriadenými nespochybniteľnú autoritu. A správnosť jeho úsudkov nie je spochybňovaná. V iných prípadoch je tento spôsob presviedčania nezmyselný a môže byť dokonca škodlivý. Pevná požiadavka môže byť synonymom zákazu s určitým stupňom nátlaku.

Odporúčanie

Ak chcete pracovať s touto metódou presviedčania, potrebujete, aby vám partner dôveroval. Dôležitá je tu najmä metodika doručovania pre vnímanie rád. Hlas vedúceho musí byť vrúcny a súcitný, musí byť cítiť úprimnosť, inak je metóda nielen neúčinná, ale môže sa obrátiť aj proti poradcovi.

Kritika

Metóda presviedčania „kritika“ funguje v takom prostredí, keď je presvedčená osoba stotožnená s osobou, ktorá presviedča. To znamená, že mu dajú vedieť, že sú v „jednom tíme“. V iných prípadoch bude kritika vnímaná jednoducho ako obyčajná osveta, ktorej by sa nemala venovať osobitná pozornosť. Človek citlivý na svoje „ego“ bude takýto spôsob presviedčania vnímať ako snahu obviniť ho z nesamostatnosti.

tipovacia metóda

Tento spôsob presviedčania v ľudskej psychológii funguje nasledovne: účastníkovi rozhovoru sa poskytne nápad vo forme irónie, vtipu alebo kreslenia paralel. To znamená, že neovplyvňuje vedomie človeka, ale jeho emocionálne prostredie. Je lepšie použiť túto metódu presviedčania v neformálnom prostredí. A čo je najdôležitejšie - neurážajte partnera. Aby ste to urobili, najskôr aplikujte túto techniku na seba, čo by ste cítili, keby vám bola takto prezentovaná myšlienka.

Chvála alebo kompliment

Kompliment je nenápadná metóda presviedčania, ktorá nespôsobuje odmietnutie partnera. Kompliment by nemal vyzerať ako lichôtka, ktorá je pre mnohých ľudí nepríjemná. Kompliment nemá také vlastnosti ako lichôtka, takže môže byť celkom efektívny.

Agresívne vyjednávanie: Nebojte sa podvádzať a „prebehnúť“

Aké formy metódy presviedčania by sa mali použiť na základe psychotypu

Dosiahnutie želaného výsledku rokovaní nie vždy závisí od návrhu. Bez ohľadu na to, aký je produktívny. Počiatočná definícia psychotypu partnera robí komunikáciu s ním efektívnejšou.

Psychotyp pozostáva z geneticky zabudovaných znakov nervového systému. Okamžité určenie psychotypu partnera vám umožňuje budovať rokovania tak, aby sa dosiahol úspech. Psychotyp možno identifikovať podľa troch parametrov: emócie odrážajúce sa na tvári, reč, gestá. Nižšie uvádzame šesť psychotypov ľudí, ktorí sa najčastejšie vyskytujú v podnikaní:

Hypertýmy

Tento typ sa snaží získať nové poznatky aktívnou komunikáciou. Tento typ sa ako jediný dokáže prispôsobiť druhému, osvojiť si jeho črty, možno až absolútne kopírovanie, čo je veľmi dôležité.

Ako odhaliť. Emócie odrážajúce sa na tvári – radosť a prekvapenie: široká otvorené oči a pootvorené ústa, na čele prebiehajú vodorovné čiary. Emocionálna reč, človek hovorí veľa a rýchlo. Gestikulácia je aktívna so širokým rozsahom rúk.

Komunikačná taktika. Dajte takémuto človeku príležitosť niečo vyskúšať, ale nie skúmať, ale vidieť niečo nové. Tu bude účinná fráza: "Uvidíte to prvýkrát." Zároveň, ak predávate najjednoduchší produkt, cenovo dostupný a populárny, nepopiera to účinnosť tohto produktu. V špeciálnych prípadoch pri ťažko predajnom produkte dobre fungujú semináre a rôzne zoznamovacie akcie.

Paranoidný

Títo ľudia sledujú globálny cieľ, často ich nájdeme v manažmente a politike.

Ako identifikovať. Emócie na tvári - znechutenie, určené dvoma nosoústnymi záhybmi. Reč je postavená na konkrétnom cieli, bez „vody“, možno pre väčší efekt pridajte pár faktov. Gestá sú otvorené, smerom k verejnosti.

Komunikačná taktika. Je dôležité ukázať paranoikom, ako veľmi im môžete byť nápomocní. Aby sme pre nich niečo zrealizovali, je potrebné všetko prezentovať jasne a k veci, povedať o produkte/službe a jej nevyhnutnosti pre nich. Pre upresnenie môžete monológ rozriediť niekoľkými faktami.

Schizoidy

Veria, že sú povolaní robiť svet lepším miestom. Neustále sa zlepšovať a niečo vytvárať. V Rusku veľmi bežný psychotyp.

Ako odhaliť. V hornej časti tváre sú viditeľné emócie v podobe široko otvorených očí a pruhov ležiacich na čele. V spodnej časti tváre "skamenelý". Pri konštrukcii reči sú prioritou sekundárne znaky a potom hlavná myšlienka. Neexistuje žiadne gesto alebo sa líši od slov.

Komunikačná taktika. Psychotyp schizoidov sa na rozdiel od paranoikov vyznačuje výskumom. Nápad musíte prezentovať dávaním Osobitná pozornosť podrobnosti. Všetko nové je pre neho základom, v prvom rade ho zaujíma proces a až potom zisk z produktu/služby.

epileptoidov

Takíto ľudia sa snažia o neustálu kontrolu a dosiahnutie stability vo všetkých oblastiach života. Podnikatelia tohto typu sú bývalí vojenskí muži alebo ľudia, ktorí sú zvyknutí na život podľa charty.

Ako odhaliť. Základnými emóciami sú hnev, zamračenie, zovreté pery, viditeľné zvislé vrásky na mostíku nosa. V prejave dominujú špecifiká, tempo je nízke, často negatívne zafarbené. Používajte obmedzujúce výrazy. Rozsah gest nie je široký s použitím jasných, meraných pohybov. Môžete sledovať, ako lapajú vzduch rukou.

Komunikačná taktika. Budete potrebovať absolútne všetku dokumentáciu týkajúcu sa prípadu. Musíte byť stopercentne pripravený, na každú otázku musíte poznať odpoveď, nesmiete sľubovať, čo nemôžete splniť. Pre nich je hlavnou vecou stabilita. Nemôžete manipulovať s eleptoidmi a klásť otázky, ktoré nenesú sémantickú záťaž.

Hysteroidy

Ľudia s vysokým egocentrizmom. Často sa vyskytuje v oblastiach, kde sa vyžaduje vlastná propagácia: „predajcovia“, inzerenti.

Ako odhaliť. Možno poznamenať, že základnou emóciou je „jednostranné pohŕdanie“ (úsmev na pravej alebo ľavej strane pier, nasmerovaný nadol). Reč, nezaťažená jasnými argumentmi, ale presvedčivá, má charizmu, ktorá im pomáha dosahovať ciele. V gestách sa používajú plastické pohyby rúk.

Komunikačná taktika. Skvelou metódou, ako presvedčiť hysteroida, by bolo lichôtky, hra na jeho egocentrizmus. V ich prípade je dôležitý produkt, ktorý si nemôže dovoliť každý, no elite, na cene nezáleží.

Emotívy

V postave je empatia s partnerom, sú obzvlášť citliví na ostatných. Dominujú hlavne v oblasti obstarávania, sú veľmi zodpovední a nevedia kradnúť.

Ako identifikovať. Na tvári zároveň smútok a radosť . Pierrotova tvár. Mimické vrásky okolo očí a zdvihnuté obočie. Reč je tichá a pokojná. Veľmi pomaly sa dostaňte k hlavnej myšlienke konverzácie, starostlivo vyberajte výrazy. Medzi gestami možno pozorovať milovníkov hmatového kontaktu, hladiace pohyby.

Komunikačná taktika. Nevýhody a riziká neuvádzajte. Šetrnosť k životnému prostrediu, bezpečnosť a kvalita tovaru – to sú základy, ktoré ho upútajú. Manipulatívna metóda presviedčania pracuje s emóciami a reaguje na žiadosti o pomoc. Je veľmi dôležité dodržiavať etiketu a „hrať podľa jeho pravidiel“, ak pochybuje o vašich schopnostiach, jednoducho zmizne z dohľadu.

Ako presvedčiť kúpiť svoj produkt: 7 bezpečných trikov

Odborný názor

Tvrdé metódy a prostriedky presviedčania sú extrémne, ale účinné opatrenia

Michail Urzhumtsev,

CEO JSC "Melon Fashion Group", Petrohrad

Nedržím sa tvrdých metód presviedčania a obchádzam náročných partnerov. Najdôležitejšie je nezanechať v partnerovi dojem, že bol „prevalený“. V opačnom prípade budete spájaní s neuspokojivými emóciami a on už s vami nebude chcieť spolupracovať. Vyžaduje sa čo najpohodlnejšia obchodná zastávka a trocha humoru pri rokovaniach.

Boli situácie, keď bolo potrebné pevne brániť ich líniu správania. Nedávno som mal možnosť využiť neštandardná metóda presviedčanie, čo je skôr ako hovoriť ako muž. Navyše, na rokovania sme prilákali ľudí viac vysoké pozície. Prvú fázu rokovaní možno zveriť manažérom, ktorí vedia nájsť východisko z neštandardných situácií a rozhodovať sa. Záverečnou časťou je dialóg medzi riaditeľmi a majiteľmi.

Hádka ako metóda presviedčania

Použitie argumentu ako metódy presviedčania je účinné, ak dodržiavate pravidlá:

Takt

Nemanévrujte s pýchou človeka. V žiadnom prípade by ste ho nemali uraziť, snažiť sa ho ponížiť, tak dosiahnete úplne opačný výsledok a už ho nikdy nebudete môcť presvedčiť.

Začnite silnými argumentmi

Začnite dialóg uvedením všetkých najvýznamnejších a najsilnejších argumentov. Nie je potrebné biť sa okolo. A potom môžete pozíciu doplniť o menej podstatné fakty.

Označenie autority

Snažte sa o sebe povedať čo najviac, akí ste vo veci kompetentní, že sa tomu venujete už istý čas, že ste oboznámení so všetkými detailmi do detailov a hlavne, že ste to zvládli dobre na tom zarobiť.

Správna formulácia

Slovo je mocným nástrojom v metódach presviedčania, a preto sa používanie takejto reči mení na „Tu máš pravdu, všetko je presne tak, ale tu ťa nepodporujem“. Osoba uvidí, že venujete pozornosť jeho myšlienkam a dá to vašim.

Nečakaný kompliment

Aby ste oslabili kontrolu partnera, aby sa uvoľnil, musíte mu povedať niekoľko neočakávaných komplimentov. Takže chváľte, ale nelichotte.

Nalaďte sa na rovnakú vlnovú dĺžku s hovorcom vďaka jeho súhlasu

Postupujte podľa pravidla poradia: najprv uveďte argumenty, s ktorými osoba pôvodne súhlasí, a potom uveďte svoju pozíciu. To zvyšuje šance na úspech.

Vyhnite sa kontroverzným bodom

Vyhnite sa momentom, ktoré môžu konflikt prehĺbiť, ako aj vašim „slabým stránkam“, inak nenájdete argumenty na preukázanie prípadu. Ak sa takáto chvíľa náhle „vzhliadne“, naliehavo presuňte konverzáciu na inú tému.

Dávajte si pozor na maličkosti

Dávajte si pozor na gestá a mimiku – tie dokážu o človeku veľa prezradiť. Ak si všimnete, že pri hádke začal byť človek nervózny, tak sa ďalej sústreďte na túto hádku, je najsilnejšia.

Umiestnite svoje slová ako užitočné

Uverte v človeku, že vaša pozícia mu prinesie nejaký úžitok a úžitok a jeho pozícia je absolútne zbytočná.

Prejavuje záujem

Počas sporu sa snažte pozorne počúvať partnera, aj keď je vám nepríjemný. Všimne si, že ho počúvate, aj keď máte v tejto otázke opačný postoj a táto skutočnosť sa mu uloží do hlavy. Pri výbere partnera to zohľadní.

Ako funguje presviedčanie: príklad pre každú možnosť.

Metóda odozvy

Predajcovia parfumov vám nechajú vzorku parfému a po chvíli sa vrátia, aby si objednali a zistili váš názor na vlastnosti produktu. Parfum je naozaj perzistentný a žene a celému jej okoliu sa vôňa páči a samozrejme si od predajcu kúpi aspoň jeden flakón.

kontrastná metóda

Predavači v obchode s oblečením vám najskôr ponúknu šaty alebo oblek a potom ďalšie doplnky ako kabelku či kravatu. Doplnky sú oveľa lacnejšie ako samotné šaty, takže drahšiu položku musíte najskôr predať.

metóda priateľstva

Presviedčacie techniky fungujú najlepšie, keď je daná osoba navonok atraktívna. Výskum ukázal, že fyzicky príťažliví ľudia je oveľa pravdepodobnejšie, že budú úspešné rokovania. Príjemný vonkajší vzhľad naznačuje, že človek je úspešnejší, talentovanejší, bystrejší a čestnejší. Preto, aby ste dosiahli úspech, snažte sa sledovať vzhľad.

Čakacia metóda

V roku 1991 boli obyvatelia Izraela varovaní pred možným chemickým útokom z Iraku. Vydané špeciálne ochranné prostriedky. Neskôr boli na Izrael vypálené balistické rakety, ale chemické zbrane neboli použité. Obyvatelia Izraela sa začali obracať na zdravotnícke zariadenia so žiadosťou o pomoc, údajne pociťovali následky chemické zbrane. Tento prípad ukazuje, aký presvedčivý môže byť zákon očakávania.

Asociačná metóda

K tejto technike sa kandidáti na prezidenta často obracajú počas predvolebnej kampane. Kandidáti používajú slová v predvolebných prejavoch bývalých prezidentov v opačnej strane. Napríklad republikáni citujú demokratov, čím si ich obľúbili. Tento spôsob presviedčania môže pri správnom zaobchádzaní výrazne zvýšiť počet hlasov.

sekvenčná metóda

Prezident Clinton stratil dôveru mnohých občanov kvôli tomu, že jeho kurz, ktorého sa po voľbách držal, sa nezhodoval s tým predvolebným. To znamená, že ľudia, ktorí vidia nekonzistentnosť akcií, začnú hľadať inú možnosť.

metóda konformizmu

Ľudia sú väčšinou vedení a podliehajú verejnej mienke. Verejná mienka je však zvyčajne veľmi ľahko ovplyvnená a to môže hrať do karát majstrom v presviedčaní.

Spotrebiteľské správanie: typy, riadenie a motivácia

Odborný názor

Keď najlepšie techniky presviedčania nefungujú

Igor Loginov,

Generálny riaditeľ a zakladateľ Veneta Systems, Petrohrad

V roku 2007 mala spoločnosť takýto incident. Na oddelení logistiky sa začalo hromadné prepúšťanie, ľudia nechceli pracovať, chodili na práceneschopnosť. Dôvodom bola nezdravá atmosféra v tíme. Vyskúšal som úplne každý spôsob presviedčania, ktorý k ničomu neviedol.

Čo presvedčilo pracovníkov oddelenia logistiky, aby pracovali efektívne. Prišiel som s touto metódou presviedčania - s myšlienkou kúpy nových áut pre zamestnancov. Po kúpe nových áut som dal ľuďom podmienku, že do piatich rokov by mali nehnuteľnosť odkúpiť. Pre mnohých z nich je nové auto snom, ktorý dostal šancu splniť sa. Pomocou tejto metódy presviedčania som dosiahol stabilná prevádzka tímu na nasledujúcich päť rokov.

Aj keď vezmeme do úvahy skutočnosť, že pôžičku zaplatila spoločnosť, tento spôsob presviedčania sa ukázal ako málo nákladný. Pôžička predstavovala 9 000 rubľov a plat vodiča sa znížil iba o 3 000, ale percento banky zaplatili samotní vodiči. Okrem toho sme zaplatili náhradu za používanie osobných vozidiel. Preto bola táto možnosť pre zamestnancov veľmi výhodná.

Výsledky. Tento spôsob presviedčania fungoval veľmi dobre. . Náklady spoločnosti na zamestnanca, samozrejme, mierne vzrástli, ale jej efektívnosť vzrástla 1,5-krát. Úver zabránil ľuďom čerpať práceneschopnosť, skončiť alebo nechodiť do práce. Zlepšenie tímovej disciplíny. Noví zamestnanci, ktorí videli, ako pracujú ostatní, si nemohli dovoliť pracovať horšie. Výrazne znížený obrat. Situácia na oddelení je stabilizovaná. Výsledok ma veľmi potešil.

Informácie o odborníkoch

Michail Uržumcev, generálny riaditeľ OAO Melon Fashion Group, Petrohrad. Petrohradská odevná spoločnosť Melon Fashion Group vlastní reťazce Zarina, befree a Love Republic.

Igor Loginov, CEO a zakladateľ Veneta Systems, St. Petersburg. Oblasť činnosti: obnovenie tlačových vlastností kaziet do tlačiarní, faxov a kopírok. Počet zamestnancov: 130. Ročný obrat: 200 miliónov rubľov. (v roku 2013).

Organizáciu spoločných aktivít charakterizuje aktívna interakcia medzi organizátorom a tými, ktorí sú organizovaní (vedúci a podriadení). Intenzita tejto interakcie, neustály kontakt, jednota manažérskych situácií vytvárajú osobitnú psychologickú osnovu organizačnej práce.

Pocit lojality k svojej skupine (organizácii), zapojenie sa do jej záležitostí nevzniká samo od seba, je dôsledkom skúsenosti zo spoločnej činnosti. Preto je také dôležité, aby na to organizácia vytvorila potrebné podmienky a predovšetkým kompetentný a eticky účelný manažérsky (organizačný) vplyv vedúceho tak na jednotlivca, ako aj na skupinu ako celok.

Tento vplyv je charakterizovaný rôznymi metódami. A efektívnosť jeho organizačnej činnosti ako celku závisí od toho, aké primerané sú metódy ovplyvňovania zvolené manažérom.

Rozsah organizačných metód je dosť významný. Zamerajme sa na to najdôležitejšie, ako sú metódy presvedčenia, požiadavky, kritika, odmeny a trest.

presviedčacia metóda

Medzi metódami organizačného ovplyvňovania vedú metódy presviedčania. Viera- ide v prvom rade o vysvetlenie a dôkaz o správnosti a nevyhnutnosti určitého správania alebo neprípustnosti nejakého pochybenia.

Slovo je skvelým nástrojom ľudskej komunikácie a bezhraničného vplyvu na ľudí. Manažéri si často dávajú záležať na obsahu verbálneho dopadu a zároveň nedbale na jeho forme, a to je veľmi dôležité. Pokiaľ ide o techniku verbálneho presviedčania, znamená to: dikciu (jasná výslovnosť zvukov), expresívnu výslovnosť (najmä správne používanie logických prízvukov), hlasitosť (v závislosti od publika), schopnosť ovládať svoje gestá a mimika, jasná logická štruktúra reči, pauzy v prítomnosti, krátke prestávky. Treba si uvedomiť, že nepresviedča len slovo, ale aj skutok, preto sa neoplatí počítať s presvedčivým vplyvom len na slová, aj to správne a zrozumiteľne vyslovené, no nepotvrdené konkrétnymi skutkami.

Proces presviedčania je azda najťažší spomedzi metód organizačného ovplyvňovania. Vedúce miesto v tomto procese zaujíma vodcova argumentácia jeho pozície a túžba, aby sa stala pozíciou každého účastníka kolektívnej činnosti. Preto sa bližšie pozrieme na argumentáciu ako najdôležitejší základ presviedčania.

Existuje mnoho spôsobov, ako argumentovať, ale ako v šachu, prax vyvinula množstvo „správnych otvorení“. Môžu byť zredukované na nasledujúce štyri metódy.

1. Technika uvoľnenia napätia vyžaduje nadviazanie emocionálneho kontaktu s partnerom. Na to stačí pár slov. K uvoľneniu a vytvoreniu pozitívnej psychologickej atmosféry na diskusiu do veľkej miery prispieva aj vtip, vyrozprávaný v správnom čase a na správnom mieste.

3. Recepcia stimulovania predstavivosti zahŕňa položenie mnohých otázok na začiatku rozhovoru o obsahu tých problémov, ktoré by sa mali zvážiť. Táto metóda dáva dobré výsledky, keď má interpret triezvy pohľad na riešený problém.

4. Priamy prístup znamená ísť priamo k veci bez akejkoľvek preambuly. Schematicky to vyzerá takto: stručne nahláste dôvody, prečo je schôdza zvolaná, a pokračujte v diskusii o nich.

Zahraničná literatúra obsahuje všemožné pravidlá a odporúčania, ako primäť človeka k tomu, aby prijal váš pohľad. Stojí za to oboznámiť sa s jednou z možností, pretože tieto odporúčania môžu byť užitočné pri psycho-nápravnej práci.

Pravidlo jedna: presviedčať človeka o niečom neznamená sa s ním hádať. Nedorozumenia sa nedajú vyriešiť hádkou, dajú sa vyriešiť len taktom, túžbou po zmierení a úprimnou túžbou pochopiť uhol pohľadu toho druhého.

Pravidlo dva: rešpektujte názory iných ľudí, nikdy nehovorte ostro, že sa mýli, najmä keď cudzinci, pretože v tomto prípade s vami bude ťažko súhlasiť.

Nikdy nezačínajte vyhlásením: "Som pripravený ti to dokázať." Je to to isté, ako keby ste povedali: "Som múdrejší ako ty." Je to určitá výzva. Takéto odvolanie postaví partnera proti vám ešte skôr, ako ho začnete presviedčať.

Ak niekto vyjadrí nejakú myšlienku a vy ju považujete za nesprávnu alebo dokonca úplne istotu, že je nesprávna, napriek tomu je lepšie obrátiť sa na svojho partnera so slovami: „Môžem sa mýliť. Poďme k faktom." Nikdy sa neocitnete v ťažkej situácii, ak pripustíte, že sa môžete mýliť. To zastaví akúkoľvek hádku a prinúti vášho partnera, aby bol rovnako spravodlivý a úprimný, prinútil ho priznať, že aj on sa môže mýliť.

Pravidlo tri: ak sa mýliš, tak to rýchlo a rozhodne priznaj. Je oveľa jednoduchšie priznať si svoje chyby alebo nedostatky sami, ako počúvať odsúdenie od inej osoby. Ak máte podozrenie, že sa o vás chce niekto vyjadrovať negatívne, povedzte to najskôr sami. Tým odzbrojíte svojho protivníka. V niektorých prípadoch je oveľa príjemnejšie priznať, že sa mýlite, ako sa snažiť brániť. Uznanie chyby spravidla spôsobuje zhovievavosť tomu, kto ju spáchal.

Pravidlo štyri: keď chcete človeka presvedčiť o správnosti svojho pohľadu, udržujte rozhovor v priateľskom tóne. Nezačínajte problémami, v ktorých nesúhlasíte. Hovorte o tom, na čom sa zhodnete.

Pravidlo päť: pokúste sa získať kladnú odpoveď od partnera na samom začiatku rozhovoru. Ak muž povie: „Nie“, jeho pýcha od neho vyžaduje, aby zostal konzistentný až do konca.

Pravidlo šieste: dajte druhej osobe právo hovoriť viac a snažte sa byť lakonický. Dokonca aj naši priatelia radšej hovoria o svojich úspechoch, než aby nás počúvali, ako sa chválime. Väčšina ľudí, ktorí sa snažia prinútiť človeka pochopiť ich uhol pohľadu, sami veľa rozprávajú – to je jasná chyba. Dajte príležitosť druhému hovoriť, preto sa naučte klásť otázky svojim partnerom.

Pravidlo sedem: dajte človeku pocítiť, že nápad, ktorý ste mu dali, patrí jemu, nie vám.

Pravidlo osem: ak chcete ľudí o niečom presvedčiť, skúste sa na veci pozrieť ich očami. Každý človek má dôvod robiť to takto a nie inak. Nájdite tento skrytý dôvod a budete mať „kľúč“, pochopíte činy iného.

Pravidlo deväť: byť súcitný s nápadmi a túžbami druhej osoby. Sympatia je to, po čom každý túži.

Desiate pravidlo: zmeniť niekoho názor alebo uhol pohľadu, apelovať na ušľachtilé pohnútky. Človek sa vo svojom konaní zvyčajne riadi dvoma motívmi: jeden je ten, ktorý znie vznešene, druhý je pravdivý. Samotný človek bude premýšľať o pravom dôvode. Ale my všetci, ktorí sme v srdci idealisti, radi hovoríme o ušľachtilých pohnútkach.

Pravidlo jedenásť: na preukázanie svojho prípadu použite princíp viditeľnosti. Vyjadrenie pravdy len slovami niekedy nestačí. Pravda sa musí ukázať živo, zaujímavo, jasne.

Metodicky persuazívny vplyv dobre odhaľujú metódy argumentácie, ktoré navrhol juhoslovanský psychológ Predrag Mitsic (1984).