Prvi in morda najpomembnejši dejavnik, ki bo pomagal pri tem uspešno pogajati, - dostop do električne energije. Oseba, ki ima svoje "vzvode vpliva", lahko doseže pomemben uspeh v pogajanjih in jih obrne v svojo smer, s čimer bo imela donosno pogodbo.
S tem dejavnikom se je težko spoprijeti, vendar je povsem izvedljivo: pridobite informacije o tem, kakšne vire moči ima vaš potencialni partner, in zberite tudi podatke o svojem.
Tudi če imate potrebno moč (pa naj gre za poznanstvo z uradniki, nekateri osebne kvalitete za uspešna pogajanja - na primer samozavest in podobno), je ni treba takoj uporabiti. Dovolj je, da se vaši konkurenti zavedajo, da lahko v pogajanjih dosežete nekaj uspeha.
2. Čas je tudi eden bistvenih dejavnikov. Praviloma veliko ljudi opravi vse pomembne stvari v zadnjem časovnem okviru, to velja tudi za pogajanja. Če veste, kdaj bo končna točka pogajanj, potem boste pri pogajanjih dosegli pomemben uspeh. Zato je treba upoštevati nekaj stvari:
Bodi potrpežljiv. Praviloma vam lahko nasprotnik na zadnji stopnji naredi pomembne popuste, pri tem pa je pomembno, da ostanete mirni, tudi če dvomite, da boste imeli čas, da pravočasno dobite tisto, kar želite;
- ne razkrivajte lastnega roka za odločitev;
- opozoriti je treba, da imajo tudi vaši nasprotniki časovne omejitve, kar vam lahko igra v roko;
- želja po hitrem zaključku pogajalskega procesa ni najboljša kakovost, deluje le, če se lahko uspešno pogajate. Pomembno je premisliti o vseh točkah, potrebnih za uspešno pogajanje.
3. Informacije so še en pomemben dejavnik pri zagotavljanju uspešnih pogajanj.Če imate vse potrebne informacije, boste v pogajanjih dosegli nekaj uspeha. Pogosto se zgodi, da stranke skrivajo svoje potrebe in prednostne naloge, zato je v takšnih primerih težko zgraditi zaupanje drug v drugega.
Zato za pridobitev vseh potrebnih informacij uporabite vse možne vire njihovega pridobivanja, pa naj bodo to besedne (besede sogovornika) ali neverbalne (kretnje ali mimika). Prav tako morate zbrati podatke o ljudeh, s katerimi se boste pogajali.
4. Zadnji dejavnik, ki lahko vpliva na pogajalski proces, je dejavnik presenečenja. To je enostavno rešiti, če ne vidite nenadnega upora kot grožnje. Če ne želite popuščati - s te strani poglejte lažje, naučite se manevrirati. S tem faktorjem razmislite o nadaljnjih potezah c. Z postavljanjem vprašanj, ki vam bodo pomagala ugotoviti razloge za nesoglasja nasprotnika, boste lažje začeli pogajanja z brezkompromisno stranjo.
Pogajanja v konfliktni situaciji. Modeli pogajanj
5. Psihološki pogoji za uspeh pri pogajanjih
Obstajajo številni psihološki pogoji, ki povečujejo možnosti za uspeh pri reševanju problema z dialogom.
1. Osebni dejavnik odločilno vpliva na uspeh pogajanj. Čeprav nekateri strokovnjaki menijo, da osebne značilnosti udeležencev neznatno vplivajo na učinkovitost pogajanj (W. Wingham), ima večina znanstvenikov drugačno stališče. Na podlagi raziskav pridejo do naslednjih zaključkov o vlogi osebnostnih dejavnikov pri pogajanjih:
* jasnejša je opredelitev vlog v pogajalski situaciji, manjši je vpliv osebnih dejavnikov na njihov potek;
* bolj negotovi so nameni nasprotnika, večji vpliv imajo osebni dejavniki na pogajanja;
* v težki situaciji naj večji pomen imajo tiste njegove parametre, ki vplivajo na procese dojemanja pogajalcev ali jih je enostavno razložiti;
* višja kot je raven pogajanj in bolj neodvisni so udeleženci pri odločanju, pomembnejši je
osebni faktor.
Med osebne kvalitete in lastnosti, ki spodbujajo konstruktivna pogajanja, se običajno imenujejo
sokovi moralne lastnosti, celo lik, razvite sposobnosti, nevropsihična stabilnost, toleranca, razmišljati izven škatle, odločnost, skromnost, strokovnost in korporativni občutek (E. Egorova, M. Lebedeva, L. Negresh, Nicholson, D. Rubin).
Drugi vidik osebnostnega faktorja je sposobnost pogajalca, da upošteva osebnostne značilnosti nasprotne strani. F. Bacon je v svojem eseju "O pogajanjih" zapisal: Če morate delati s katero koli osebo, morate ugotoviti: njen značaj in preference. - ukazovati mu; ali slabosti in slabosti - da bi ga prestrašili; ali ljudi, ki so mu blizu - da ga nadzirajo. Ko se ukvarjate s pametnimi ljudmi, se morate poglobiti v njihove govore. Reči bi morali čim manj - in točno tisto, kar najmanj pričakujejo. V težkih pogajanjih ne poskušajte sejati in žnjeti hkrati; zemljo pripravljajte počasi in plodovi bodo postopoma dozoreli.
Poznavanje osebnih značilnosti nasprotnika in njihovo upoštevanje med pogajanji nam omogočata predvidevanje verjetne narave interakcije z njim.
2. Uspeh pogajalskega procesa je v veliki meri odvisen od dejavnosti mediatorja. To je še posebej pomembno, ko se mediator spopada z dolgim in zapletenim konfliktom. Tako je bila na primer aktivna "shuttle diplomacija" G. Kissingerja v dveh letih arabsko-izraelske vojne 1973-1975. je zagotovil tri razveljavitvene sporazume med Izraelom in njegovimi arabskimi sosedami. Kissingerjeva strategija je omogočila nadzor medsebojnega delovanja strank in zagotovila njihovo gibanje drug proti drugemu brez videza predaje in enostranskih popuščanj (D. Pruitt).
3. Moški izkazujejo večje zadovoljstvo sami s seboj in s pogajalskim procesom s partnerjem nasprotnega spola (E. Kimpelyinen). Pri pogajanjih v istospolnem paru (moški - moški) so manj zadovoljni sami s seboj in s procesom, a bolj zadovoljni s doseženimi dogovori.
4. Uspeh pri pogajanjih je v veliki meri odvisen od upoštevanja nacionalnih značilnosti partnerja, njegovega pogajalskega sloga (D. Davidson, M. Lebedeva, E. Panov).
5. Socialno-psihološka učinkovitost pogajanj se razlikuje v diadah in triadah. To je posledica različnih družbeno-psiholoških značilnosti teh vrst interakcij. Za pogajalski proces v diadi sta značilni manjša stabilnost in večja negotovost pričakovanih rezultatov v primerjavi s triado, v kateri vlogo tretjega udeleženca igra opazovalec. V diadah se pozornost udeležencev preusmeri s problema pogajanj na čustvene vidike interakcije (M. Deutsch).
6. V diadah so pogajanja, ki vplivajo na osebne interese nasprotnikov, učinkovitejša kot v triadah. Pri triadah so pogajanja o bolj abstraktnih temah učinkovitejša, ko vas prisotnost tretje osebe prisili, da poslušate logiko partnerja (E. Kimpelyinen).
7. Kadar se je treba pogajati s celotno skupino, ki je nasprotnica v spopadu, je bolje, da ne vodimo dialoga z vsemi, ampak le s predstavniki. Za razliko od navadnih članov predstavniki skupin v pogajanjih ne kažejo polarizacije, rezultat pa je kompromis med začetnimi stališči.
8. Okrepljen nadzor nad komunikacijo, tudi neverbalno, omogoča udeležencem, da zmanjšajo vpliv čustev na izbiro rešitve, kar pozitivno vpliva na rezultat interakcije (E. Kimpelyainen).
9. Težak pogajalski položaj lahko zniža zahteve druge strani in naredi pripravljeno, da se strinja z manj. Toda včasih težka pozicija povzroči enak odziv. Kot ugotavlja D. Myers, v mnogih konfliktih ne delijo torte določene velikosti, ampak torto, ki se med sporom posuši. Zato togost zmanjšuje možnosti za dogovor.
10. Prisotnost zunanje grožnje za enega od nasprotnikov poveča verjetnost njegovih popuščanj drugi strani. Grožnja bi morala temeljiti na dejanju in ne na namenu.
11. Po drugi strani pa lahko pomanjkanje želje nasprotnikov po nasilju povzroči hitra rešitev Težave. Mirno reševanje kriznih razmer olajša prisotnost možnosti strank, da med seboj vplivajo z nevojaškimi sredstvi (S. Hermann).
12. Medsebojna odvisnost nasprotnikov pozitivno vpliva na učinkovitost pogajanj. Lahko se izrazi v dveh pogledih: 1) med stranmi pred sporom so se razvili močni odnosi in se lažje dogovorijo; 2) stranki povezujejo možnosti za skupno prihodnost, ki veljajo za pomembne.
13. Rezultati pogajanj so v bistvu odvisni od vsebine pogajalskega procesa, torej od problema razprave. Bolj abstraktna je tema, o kateri se udeleženci lažje dogovorijo. Nasprotno, bolj ko je problem za nasprotnike osebno pomembnejši, težje se je dogovoriti.
14. Čas je pomemben dejavnik pri uspehu pogajanj. Praviloma zmaga tisti, ki ima čas. Pogajalec v časovnih težavah sprejema odločitve naključno in dela več napak.
15. Če pogajanja trajajo predolgo in ni mogoče najti rešitve, je koristno, da pokličete odmor. Med njim je mogoče na primer v vsaki delegaciji opraviti posvetovanja. Odmor za kosilo razbremeni napetost in naredi ljudi bolj popustljive.
Druga možnost za premagovanje nastajajočega zastoja bi lahko bil predlog, da se vprašanje odloži na kasneje, potem ko bodo preostale težave odpravljene.
Analiza bistva strahu
Anksioznost, povezana z občutkom pozitivnosti in življenja, izvira iz globokega občutka pogube. Običajno se posameznik ne zaveda, da ta občutek ustvarja sam. Takšni občutki se v interesu preživetja hitro izpodrivajo ...
Razmerje med odpornostjo na stres in pogostostjo sprememb delovnih mest med strokovnjaki na področju aktivne prodaje
Delo vodje prodaje je eden najbolj stresnih poklicev. Za dejavnosti teh specialistov je najprej značilna izjemno visoka čustvenost ...
Vpliv situacije uspeha na oblikovanje osebnosti v različnih starostnih obdobjih
Pričakovan uspeh. Otrok ga čaka, upa nanj, na podlagi takšnega pričakovanja so lahko tako upravičeni upi (dobro se uči, se trudi, dobro razvit) kot upanje na kakšen čudež. Kot veste, na svetu ni čudežev ...
Osebne značilnosti diplomanta v okviru poklicne prilagoditve delu po posebnosti
Za družbeno-psihološko prilagoditev je značilen razvoj osebne povezave in odnosi med ljudmi, se izraža v načinu vedenja, v odnosu do dela, v odnosih in usmeritvah ...
Osebne značilnosti diplomanta v okviru poklicne prilagoditve za delo kot zobotehnik
Organizacijski in socialno-psihološki pogoji poklicna dejavnost v veliki meri odvisna od glavne ekipe, zavesti študentov, motivacije vedenja ...
Manipulativne tehnologije v pogajalskem procesu
manipulacija tehnologija pogajanja stik Najpogostejša opredelitev pojma "pogajanja" izgleda takole: "to je skupna razprava nasprotujočih si strank o spornih vprašanjih z možno vključitvijo mediatorja z namenom ...
Pogajalski proces kot način reševanja konfliktov
Obstajajo številni psihološki pogoji, ki povečujejo možnosti za uspeh pri reševanju problema z dialogom. Osebni dejavnik odločilno vpliva na uspeh pogajanj. Čeprav nekateri strokovnjaki menijo, da ...
Pogajanje kot metoda reševanja sporov
Postopek mediacije vključuje neodvisno nevtralno tretjo stranko, mediator, ki olajša pogajanja med strankama v neformalnem okolju in jim pomaga najti sprejemljiv dogovor in ga doseči ...
Psihološke značilnosti dela v polarnih odpravah
psihološka delovna polarna odprava Tradicionalno ekstremne razmere za človeško življenje v pogojih polarnih odprav veljajo nizke temperature zraka, nizek atmosferski tlak, nevihtni vetrovi ...
Psihološka podpora poklicna in osebna samoodločba dijakov
Poklicna usmeritev (iz francoščine. Orientation - setting) je sistem psiholoških, pedagoških in medicinskih ukrepov za pomoč pri izbiri poklica, v skladu s posameznimi sposobnostmi in nagnjenji ...
Psihotehnika je namenjena ustvarjanju pogojev za uspeh
Preden govorimo o psihologiji uspeha, je treba opredeliti sam pojem. Zdi se, da je odgovor na površini. Ni treba brati danes tako priljubljenih knjig na temo "Kako doseči uspeh ..." ali pogledati v razlagalni slovar ...
Vloga žene pri profesionalnem uspehu moža v kontekstu njegovih idej o vplivu
Vir koncepta F. Hoppeja "I-ravni", ki označuje posameznikovo željo po ohranjanju samozavedanja s pomočjo visoke osebne ravni dosežkov ali ravni teženj, predstavlja potrebo po dosežku ...
Ruska miselnost v pravljicah sodobne mladine
Nacionalne psihološke značilnosti ruskega ljudstva so se oblikovale več stoletij. Pogoji, v katerih je prišlo do oblikovanja ruskega nacionalnega značaja, vključujejo naravno in geografsko okolje ...
Sindrom izgorel
O dejavnostih učiteljev je bilo napisanih veliko čudovitih knjig, katerih avtorji so bili tako znanstveniki - teoretiki kot učitelji - praktiki. Poimenujmo le nekatere znane priimke: V.A. Sukhomlinsky, F.M. Gonobolin, G.S. Kostyuk, A.I. Shcherbakov, K.D ...
Ustvarjanje situacije uspeha
Razmislite o poklicnem uspehu in si ustvarite primerno osebnost. Človek, ki si prizadeva za fizični, intelektualni, duhovni načrt, telovadi v eni ali drugi vrsti dejavnosti ...
Obstajajo številni psihološki pogoji, ki povečujejo možnosti za uspeh pri reševanju problema z dialogom.
1. Odločilno vpliva na uspeh pogajanj osebni dejavnik.Čeprav nekateri strokovnjaki menijo, da osebne lastnosti udeležencev ne vplivajo bistveno na učinkovitost pogajanj, večina znanstvenikov zavzema drugačno stališče. Na podlagi raziskav pridejo do naslednjih zaključkov o vlogi osebnostnih dejavnikov pri pogajanjih:
Čim jasnejša je opredelitev vlog v pogajalski situaciji, manjši je vpliv osebnih dejavnikov na njihov potek;
Bolj negotovi so nasprotnikovi nameni, večji vpliv imajo osebni dejavniki na pogajanja;
V težki situaciji so najpomembnejši tisti parametri, ki vplivajo na procese dojemanja pogajalcev ali jih je enostavno razložiti;
Višja kot je raven pogajanj in bolj neodvisni so udeleženci pri odločanju, pomembnejši je osebni dejavnik.
Med osebnostnimi lastnostmi in lastnostmi, ki prispevajo k konstruktivnim pogajanjem, jih običajno imenujemo visoke moralne lastnosti, celo značaj, razvite sposobnosti, nevropsihična stabilnost, strpnost, razmišljanje nenavadno, odločnost, skromnost, strokovnost in občutek podjetja.
Drugi vidik osebnostnega faktorja je sposobnost pogajalca, da upošteva osebne lastnosti nasprotne strani. F. Bacon je v svojem eseju "O pogajanjih" zapisal:
»Če morate delati s katero koli osebo, morate ugotoviti: bodisi njen značaj in nastavitve, da mu lahko poveljujete; bodisi slabosti bodisi pomanjkljivosti, ki bi ga prestrašile; ali ljudi, ki so mu blizu, da ga nadzorujejo. Ko se ukvarjate s pametnimi ljudmi, se morate poglobiti v njihove govore. Reči bi morali čim manj - in točno tisto, kar najmanj pričakujejo. V težkih pogajanjih ne poskušajte sejati in žnjeti hkrati; počasi pripravljajte zemljo in plodovi bodo postopoma dozoreli. "
Poznavanje osebnih značilnosti nasprotnika in njihovo upoštevanje med pogajanji nam omogočata predvidevanje verjetne narave interakcije z njim.
2. Od dejavnosti mediatorja uspeh pogajalskega procesa je v veliki meri odvisen. To je še posebej pomembno, ko se mediator spopada z dolgim in zapletenim konfliktom. Tako je bila na primer aktivna "shuttle diplomacija" G. Kissingerja v dveh letih arabsko-izraelske vojne 1973-1975. zagotovil tri razveljavitvene sporazume med Izraelom in njegovimi arabskimi sosedami. Kissingerjeva strategija je omogočila nadzor medsebojnega delovanja strank in zagotovila njihovo gibanje drug proti drugemu brez videza predaje in enostranskih popuščanj.
3. Moški demonstrirajo večje zadovoljstvo s samim seboj in pogajalskim procesom s partnerjem nasprotnega spola... Pri pogajanjih v istospolnem paru (moški - moški) so manj zadovoljni sami s seboj in s procesom, a bolj zadovoljni s doseženimi dogovori.
4. Uspeh pri pogajanjih je v veliki meri odvisen od računovodstva nacionalne značilnosti partner, njegov način pogajanja.
5. Socialno-psihološka učinkovitost pogajanj se razlikuje v diadah in triadah. To je posledica različnih socialno-psiholoških značilnosti takšnih vrste interakcij. Za pogajalski proces v diadi sta značilni manjša stabilnost in večja negotovost pričakovanih rezultatov v primerjavi s triado, v kateri vlogo tretjega udeleženca igra opazovalec. V diadah se pozornost udeležencev preusmeri s problema pogajanj na čustvene vidike interakcije.
6. V diade so učinkovitejše kot v triadah, pass osebna pogajanja nasprotniki. V triade so učinkovitejše pri pogajanjih za več abstraktne teme, ko vas prisotnost tretje osebe prisili, da poslušate logiko partnerja.
7. Kadar se je treba pogajati s celotno skupino, ki je nasprotnik v spopadu, se je bolje pogajati dialoga ne z vsemi, ampak samo s predstavniki. Za razliko od navadnih članov, predstavniki skupin v pogajanjih ne izkazujejo polarizacije, rezultat pa je kompromis med začetnimi stališči.
8. Povečan nadzor nad komunikacijo, vključno z neverbalnim, omogoča udeležencem, da zmanjšajo vpliv čustev na izbiro rešitve, kar pozitivno vpliva na rezultat interakcije.
9. Težki pogajalski položaj lahko zniža zahteve druge strani in jo pripravi, da se strinja z manj. Toda včasih težka pozicija povzroči enak odziv. Kot ugotavlja D. Myers, v mnogih konfliktih ne delijo torte določene velikosti, ampak torto, ki se med sporom posuši. Zato togost zmanjšuje možnosti za dogovor.
10. Prisotnost zunanje grožnje za enega od nasprotnikov povečuje verjetnost njegovih popuščanj drugi strani. Grožnja bi morala temeljiti na dejanju in ne na namenu.
11. Po drugi strani pa pomanjkanje želje nasprotnikov po nasilju lahko vodi do hitre rešitve problema. Mirno reševanje kriznih razmer olajšuje prisotnost možnosti strani, da drug na drugega vplivajo z nevojaškimi sredstvi.
12. Pozitivno vpliva na učinkovitost pogajanj soodvisnost nasprotnikov. Lahko se izrazi v dveh pogledih:
1) pred sporom so se med stranmi razvili močni odnosi in lažje se sporazumejo;
2) stranki povezujejo možnosti za skupno prihodnost, ki veljajo za pomembne.
13. Rezultati pogajanj so močno odvisni od vsebine pogajalskega procesa, tj. E. od diskusijske težave. Bolj abstraktna je tema, o kateri se udeleženci lažje dogovorijo. Nasprotno, bolj ko je problem za nasprotnike osebno pomembnejši, težje se je dogovoriti.
14. Pomemben dejavnik, ki vpliva na uspeh pogajanj, je čas. Praviloma zmaga tisti, ki ima čas. Pogajalec v časovnih težavah sprejema odločitve naključno in dela več napak.
15. Če pogajanja trajajo predolgo in ni mogoče najti rešitve, je to v pomoč vzeti pavzo. Med njim je mogoče na primer v vsaki delegaciji opraviti posvetovanja. Odmor za kosilo razbremeni napetost in naredi ljudi bolj popustljive.
Druga možnost za premagovanje nastajajočega zastoja bi lahko bil predlog, da se vprašanje odloži na kasneje, potem ko bodo preostale težave odpravljene.
Delo je bilo dodano na spletno mesto: 2015-10-25
Državna izobraževalna ustanova
Višje poklicno izobraževanje
Moskva mesto
"Moskovski državni inštitut za turistično industrijo"
Oddelek za sociologijo in pravo
Disciplina: govorna komunikacija
Test
Tema: Kaj določa uspeh pogajanj
Izpolnjeno: študent
II tečaj 205 študijska skupina
Fakulteta za učenje na daljavo
Komleva Daria Igorevna
Moskva 2011
Uvod ……………………………………………………………………… .3
I Poslovno komuniciranje ………………………………………………………………………… 4
1.1 Splošno ………………………………………………………. …… 4
1.2 Vpliv osebnostnih lastnosti na komunikacijo ...................... ... 5
1.3 Komunikacija v dialogu …………………………………………………………. …… 7
1.4 Skupinski obrazci poslovno komuniciranje…………………………………….....8
1.5 Telefonska komunikacija ………………………………………………. …… 10
I I Poslovni pogovori in pogajanja …………………………………………… ...… 12
2.1 Splošne določbe ……………………………………………………… .12
2.2 Etika in psihologija poslovnih pogajanj in pogovorov ……………………… 13
2.3 Poslovni zajtrk, kosilo, večerja ………………………………………….… .16
2.4 Značilnosti komunikacije prek tolmača ………………………………… 17
2.5 Vizitke ……………………………………………………… ..13
Sklep ………………………………………………………………… 20
Seznam uporabljene literature ……………………………………… ...… 21
Uvod
Odnos ljudi v procesu skupnih dejavnosti, ki jim vsak človek posveča pomemben del svojega življenja, je vedno vzbujal posebno zanimanje in pozornost filozofov, psihologov, sociologov in praktikov, ki so želeli povzeti svoje izkušnje poslovnega komuniciranja. na določenem področju, da ga poveže z normami morale, ki jih je razvilo človeštvo, in oblikuje temeljna načela in pravila človeškega vedenja v poslovnem (pisarniškem) okolju. V zadnje čase za karakterizacijo celotnega niza vprašanj, povezanih z vedenjem ljudi v poslovnem okolju, pa tudi naslov teoretičnega predmeta, namenjenega njihovemu študiju, se uporablja sestavljeni izraz "etika poslovnega komuniciranja". Izbira tega imena ni naključna. Popolnoma odraža in določa tematiko predmeta. Naj se osredotočimo na njeno prvo komponento - etiko. Etika je filozofska znanost, katere predmet preučevanja je morala. V etiki lahko ločimo dve vrsti težav: vprašanja o tem, kako naj človek ravna, in dejansko teoretična vprašanja o izvoru in bistvu morale. Izhajajoč iz prve vrste problemov postane očitna praktična usmeritev etike, njen prodor v vse sfere bivanja, za kar so jo poimenovali "praktična filozofija". Praktični pomen etike se kaže predvsem na področju človeške komunikacije, katere pomemben sestavni del je komunikacija ljudi v procesu skupnih dejavnosti. Zato sledi dodatno pojasnilo predmeta predmeta, in sicer njegova korelacija le s takšno obliko človeške interakcije, kot je poslovna komunikacija. Skupne dejavnosti ljudi ne morejo biti nevtralne glede na moralo. Zgodovinsko gledano je bila morala, ne pravo, prva oblika urejanja odnosov med ljudmi. Ta oblika urejanja poslovnih odnosov dobiva poseben pomen v demokratični družbi, v kateri ni strogega nadzora države nad gospodarskimi in drugimi dejavnostmi ljudi.
I Poslovna komunikacija.
1.1. Splošne določbe.
Sposobnost ustreznega vedenja z ljudmi je eden najpomembnejših, če ne celo najpomembnejši dejavnik pri določanju možnosti za uspeh v poslu, delu ali podjetniški dejavnosti. Dale Carnegie je v tridesetih letih opazil, da je uspeh osebe v njenih finančnih zadevah, tudi na tehničnem področju ali v inženiringu, za petnajst odstotkov odvisen od njegovega strokovnega znanja in petinšestdeset odstotkov od sposobnosti komuniciranja z ljudmi v tem kontekstu. . je enostavno razložiti poskuse številnih raziskovalcev, da oblikujejo in utemeljijo temeljna načela etike poslovnega komuniciranja ali, kot jih pogosto imenujejo na zahodu, zapovedi osebnega odnosa z javnostmi (zelo grobo lahko prevedemo kot "poslovni bonton" "). Jen Yager v svoji knjigi "Poslovni bonton: Kako preživeti in uspeti v poslovnem svetu" opisuje šest osnovnih načel:
1. Točnost (narediti vse pravočasno). Le vedenje osebe, ki vse naredi pravočasno, je normativno. Zamuda moti delo in je znak, da osebi ni mogoče zaupati. Načelo, da je treba vse narediti pravočasno, velja za vsa servisna opravila. Strokovnjaki, ki preučujejo organizacijo in razporeditev delovnega časa, priporočajo, da k času, ki je po vašem mnenju potreben za dokončanje dodeljenega dela, dodate dodatnih 25 odstotkov.
2. Zaupnost (ne govorite preveč). Skrivnosti institucije, korporacije ali določene transakcije je treba hraniti tako skrbno kot skrivnosti osebne narave. Prav tako ni treba nikomur pripovedovati, kaj so slišali od kolega, vodje ali podrejenega o svojih službenih dejavnostih ali osebnem življenju.
3. Vljudnost, dobronamernost in prijaznost. V vsakem primeru se je treba s strankami, strankami, strankami in sodelavci obnašati vljudno, prijazno in dobronamerno. To pa ne pomeni, da morate biti prijatelji z vsemi, s katerimi morate dežurati.
4. Pozornost na druge (misli na druge, ne samo na sebe). Pozornost na druge bi morala razširiti na sodelavce, šefe in podrejene. Spoštujte mnenja drugih, poskusite razumeti, zakaj imajo to ali ono stališče. Vedno poslušajte kritike in nasvete kolegov, šefov in podrejenih. Ko nekdo dvomi o kakovosti vašega dela, pokažite, da cenite premisleke in izkušnje drugih. Samozavest vas ne sme preprečiti, da bi bili ponižni.
5. Videz (pravilno oblečen). Glavni pristop je, da se prilagodite svojemu delovnemu okolju in znotraj tega okolja s kontingentom zaposlenih na vaši ravni. Treba je videti na najboljši možni način, torej se okusno obleči in izbrati barvno shemo, ki ustreza vašemu obrazu. Skrbno izbrana dodatna oprema je bistvena.
6. Pismenost (govorite in pišite v dobrem jeziku). Notranji dokumenti ali pisma, poslana zunaj zavoda, morajo biti napisana v dobrem jeziku, vsa lastna imena pa brez napak. Ne morete uporabljati kletvic. Tudi če samo citirate besede druge osebe, jih bodo drugi dojemali kot del vašega besedišča.
Poslovno (uradno, uradno) komuniciranje je odvisno od okoliščin lahko neposredno in posredno. V prvem primeru poteka z neposrednim stikom s subjekti komunikacije, v drugem pa s pomočjo dopisovanja oz. tehnična sredstva.
Tako v procesu neposredne kot posredne komunikacije se uporabljajo različne metode vpliva ali vpliva na ljudi. Med najpogostejšimi med njimi so naslednji - prepričevanje, sugestija, prisila.
Prepričanje - vpliv skozi dokaze, logično urejanje dejstev in zaključkov. Pomeni zaupanje v pravilnost svojega stališča, v resnico svojega znanja, v etično upravičenost svojih dejanj. Prepričevanje je nenasilno in zato moralno prednostna metoda vpliva na komunikacijske partnerje.
Sugestija praviloma ne zahteva dokazov in logične analize dejstev in pojavov, da bi vplivali na ljudi. Temelji na človekovi veri, ki je nastala pod vplivom avtoritete, družbenega statusa, šarma, intelektualne in voljne superiornosti enega od subjektov komunikacije. Pomembno vlogo pri sugestiji igra moč zgleda, ki povzroča zavestno kopiranje vedenja in nezavedno posnemanje.
Prisila je najbolj nasilna metoda vpliva na ljudi. Vključuje željo prisiliti osebo, da se obnaša v nasprotju s svojimi željami in prepričanji, z uporabo grožnje s kaznijo ali drugim vplivom, ki lahko povzroči neželene posledice za posameznika. Prisila je lahko etično upravičena le v izjemnih primerih.
Na izbiro načina vplivanja na ljudi vplivajo različni dejavniki, vključno z naravo, vsebino in položajem komuniciranja (navadni, ekstremni), socialnim ali uradnim položajem (moč) in osebnostnimi lastnostmi subjektov komunikacije.
1.2. Vpliv osebnostnih lastnosti na komunikacijo.
Osebnost ima individualne lastnosti in lastnosti - intelektualne, moralne, čustvene, voljne, oblikovane pod vplivom celotne družbe, pa tudi v procesu družinskega, delovnega, družbenega, kulturnega življenja osebe. Pri komunikaciji je pomembno poznati in upoštevati najbolj značilne lastnosti vedenja ljudi, njihove lastnosti in moralne lastnosti. Poslovno komunikacijo je treba graditi na podlagi moralnih lastnosti osebe in etičnih kategorij, kot so poštenost, resničnost, skromnost, velikodušnost, dolžnost, vest, dostojanstvo, čast, ki poslovnim odnosom dajejo moralni značaj.
Na naravo komunikacije vpliva temperament njenih udeležencev. Tradicionalno ločimo štiri vrste temperamenta: sangvinični, flegmatični, kolerični, melanholični.
Krvav človek je vesel, energičen, iniciativen, dojemljiv za nove stvari, hitro se zbližuje z ljudmi. Preprosto nadzoruje svoja čustva in prehaja iz ene dejavnosti v drugo.
Flegmatik je uravnotežen, počasen, težko prilagodljiv novim aktivnostim in novemu okolju. Dolgo razmišlja o novem poslu, a ga po začetku izvajanja običajno pripelje do konca. Razpoloženje je običajno enakomerno in umirjeno.
Kolerik je aktiven, podjeten, ima veliko delovno sposobnost, vztrajnost pri premagovanju težav, vendar je nagnjen k nenadnim spremembam razpoloženja, čustvenim zlomom, depresiji. V komunikaciji je oster, neomejen v izrazih.
Melanholik je vtisljiv, zelo čustven in bolj dovzeten za negativna čustva. V težkih situacijah ponavadi pokaže zmedo, izgubi mir. Malo nagnjen k aktivni komunikaciji. V ugodnem okolju se lahko dobro spopade s svojimi dolžnostmi.
Švicarski psiholog Carl Jung je osebnosti razdelil na ekstrovertne in introvertne. Po njegovi klasifikaciji je za ekstroverte značilna oslabljena pozornost do svojega notranjega sveta in usmerjenost v zunanje okolje. So družabni, družabni, proaktivni in se zlahka prilagajajo različnim razmeram. Introverti, nasprotno, so osredotočeni na svoj notranji svet in so nagnjeni k introspekciji, izolaciji. Te vrste temperamentov so v svoji čisti obliki zagotovo redke. Za več podrobna razvrstitev osebnih lastnostih, se uporablja metoda Myers-Briggs, poimenovana po njenih ustvarjalkah Isabelle Myers-Briggs in njeni materi ter je temeljila na teoriji Carla Junga. Tip ljudi po tej metodi se določi z izbiro lastnosti osebe iz vsakega para dominantnih lastnosti v štirih kategorijah. Navajamo jih v celoti, kot jih je predstavil John Cestara.
1. Ekstroverti (E) usmerjajo svojo energijo v zunanji svet. Govorijo in delujejo. Introverti (I) pa radi razmišljajo, preden ukrepajo. Raje dela, ki zahtevajo tiho duševno budnost.
2. Občutljivi (S) so ljudje, ki za zbiranje informacij aktivno uporabljajo svoja čutila. So realisti in dobro poznajo podrobnosti in podrobnosti tega sveta. Intuitivci (N) pa vidijo globok pomen in široke možnosti za razplet določene situacije, saj svet ocenjujejo s pomočjo svoje domišljije.
3. Logiki (T) naredijo racionalne, logične zaključke. Z lahkoto prepoznajo, kaj je prav in kaj narobe. Analizirajo. Čustva (F) se, nasprotno, odločajo na podlagi svojih občutkov (ti občutki pa temeljijo na njihovem vrednostnem sistemu). So taktični, sočutni in nagnjeni k dobrodelnosti, odlikuje jih diplomacija.
4. Ikone (J) vodijo urejeno, organizirano življenje in več dogodkov v življenju, ki jih lahko nadzorujejo, tem bolje. Neracionalno (P), nasprotno, odlikujejo spontani odzivi, pozdravljajo nove izkušnje.
Razvoj te teorije tipov lahko obravnavamo kot klasifikacijo ljudi glede na štiri vrste temperamenta, ki jih je predlagal kalifornijski psiholog David Kirsi: NF - romantičen, mehak; NT - radoveden, logičen; SJ - organiziran, odgovoren; SP - igranje, brezplačno.
Najpogostejša oblika poslovne komunikacije je interaktivna komunikacija, tj. takšno besedno komuniciranje, v katerem se najpopolneje pokažejo moralne lastnosti osebe in lastnosti, po katerih je ta ali tisti posameznik povezan z določeno vrsto temperamenta.
13. Dialoška komunikacija.
Poslovni pogovor je praviloma sestavljen iz naslednjih faz: seznanitev s problemom, ki ga je treba rešiti, in njegova predstavitev; pojasnitev dejavnikov, ki vplivajo na izbiro odločitve; izbira rešitve; sprejemanje odločitve in njeno sporočanje sogovorniku. Ključ do uspeha poslovnega pogovora je usposobljenost, taktičnost in prijaznost njegovih udeležencev.
Pomemben element tako poslovni kot mali pogovor je sposobnost poslušanja sogovornika. "Komunikacija je dvosmerna ulica. Za komunikacijo moramo izraziti svoje ideje, svoje misli in občutke tistim, s katerimi komuniciramo, vendar moramo sogovornikom dovoliti, da izrazijo tudi svoje ideje, misli in občutke." Regulatorji pogovora so vprašanja. Za razjasnitev problema je priporočljivo postaviti odprta vprašanja: kaj? kje? kdaj? kot? zakaj? - na katerega je nemogoče odgovoriti z "da" ali "ne", vendar je potreben podroben odgovor s potrebnimi podrobnostmi. Če je treba konkretizirati pogovor in zožiti temo razprave, potem postavite vprašanja zaprtega tipa: naj bi? je bilo to? je tam? bo? Taka vprašanja zahtevajo enozložen odgovor.
Obstajajo nekatera splošna pravila, ki jih je priporočljivo upoštevati pri vodenju pogovorov v poslovnem in neformalnem okolju. Med njimi so najpomembnejši naslednji. Govoriti morate tako, da ima vsak udeleženec pogovora možnost, da se preprosto vključi v pogovor in izrazi svoje mnenje.
Nesprejemljivo je z vnemo in nestrpnostjo napadati stališče nekoga drugega.
Če izrazite svoje mnenje, ga ne morete braniti, segreti in dvigniti glas: umirjenost in trdnost v intonacijah delujeta bolj prepričljivo. Milost v pogovoru se doseže z jasnostjo, natančnostjo in jedrnatostjo argumentov in premislekov. Med pogovorom je treba ohraniti samokontrolo, dobro voljo in dobronamernost. Resne polemike, čeprav so prepričane v svojo pravičnost, negativno vplivajo na vzajemno koristne stike in poslovne odnose. Ne smemo pozabiti, da sporu sledi prepir, prepir je sovraštvo, prepir je izguba obeh nasprotnih strani. V nobenem primeru ne smete prekinjati govornika. Samo v skrajni primeri lahko naredite pripombo z vsemi vrstami vljudnosti. Dobro vzgojena oseba, ki prekine pogovor, ko je v sobo vstopil nov obiskovalec, ne bo nadaljevala pogovora, dokler obiskovalca na kratko ne seznani z izrečenim pred prihodom. V pogovorih je nesprejemljivo obrekovati ali podpirati obrekovanje odsotnih. Ne morete vstopiti v razpravo o vprašanjih, o katerih ni dovolj jasne predstave. Če v pogovoru omenjate tretje osebe, jih morate poklicati po imenu in patronimiku in ne po priimku. Ženska nikoli ne bi smela klicati moškega po priimku.
Treba je strogo spremljati, da ne dopustimo netaktičnih izjav (kritika verskih prepričanj, narodnih značilnosti itd.).
Nepristojno je prisiliti sogovornika, da ponovi povedano pod pretvezo, da niste slišali nekaterih podrobnosti. Če druga oseba govori istočasno kot vi, ji najprej dajte pravico, da govori. In nazadnje, izobrazbo in dobro vzgojeno osebo prepozna skromnost. Izogiba se hvalisanju s svojim znanjem in poznanstvom z ljudmi na visokih položajih.
štirinajst. Skupinske oblike poslovnega komuniciranja.
Poleg interaktivne komunikacije obstajajo različne oblike skupinske razprave o poslovnih (pisarniških) vprašanjih. Najpogostejše oblike so srečanja in druženja. Teorija upravljanja ponuja največ splošna klasifikacija sestanke in konference po njihovem dogovoru.
Informativni intervju. Vsak udeleženec na kratko poroča o stanju stvari nadzorniku, s čimer se izogne potrebi po predložitvi pisnih poročil in daje vsakemu udeležencu priložnost, da se predstavi o stanju v zavodu.
Sestanek za sprejetje odločitve. Usklajevanje mnenj udeležencev, ki predstavljajo različne oddelke, oddelke organizacije za odločanje o določenem problemu. Ustvarjalno srečanje. Uporaba novih idej, razvoj obetavnih področij delovanja. Obstaja še vrsta drugih razvrstitev sestankov, vključno s področjem uporabe: v znanosti - konference, seminarji, simpoziji, sestanki znanstvenih svetov; v politiki - kongresi strank, plenumi, sestanki. Glede na temo sestanki razlikujejo med tehničnimi, kadrovskimi, upravnimi, finančnimi itd.
Ameriški raziskovalci na podlagi etičnih in organizacijskih pristopov razlikujejo srečanja kot diktatorska, avtokratska, ločena, diskutabilna in brezplačna.
Na diktatorskem sestanku vodja običajno prisotne obvesti o svoji odločitvi o določenih vprašanjih ali se seznani s stališčem ali ukazom matične organizacije. Razprave ne potekajo. Udeleženci postavljajo samo vprašanja.
Avtokratsko srečanje je neke vrste diktatorsko. Voditelj postavlja udeležencem eno za drugim vprašanja in posluša njihove odgovore. Povabljeni nimajo pravice izražati mnenj o stališčih drugih udeležencev.
Segregativni sestanek (segregacija - lat. Ločitev, odstranitev) je sestavljen iz poročila vodje ali osebe, ki jo imenuje. Udeleženci sodelujejo v razpravi po navodilih (po izbiri) predsedujočega. Pogovor ima demokratičen značaj. Obstaja svobodna izmenjava mnenj, nato pa se odločitev sprejme s splošnim glasovanjem s poznejšo potrditvijo predstojnika ali vodjo brez glasovanja ob upoštevanju izraženih mnenj in predlogov. Brezplačne seje potekajo brez jasnega dnevnega reda.
Za sestanke, ki urejajo odnose tako med nadrejenimi in podrejenimi kot med njegovimi udeleženci, se nalagajo številne etične zahteve. Zato bi bilo etično upravičeno, da vodja povabi udeležence na sestanek, na katerem se namerava obravnavati pomembno vprašanje, ne po telefonu prek tajnice, ampak pisno ali osebno. Spoštovanje občinstva se kaže v ustvarjanju vsaj minimalnega udobja (izbira prostora v skladu s številom udeležencev, potrebna razsvetljava, prezračevanje prostora, zagotavljanje možnosti snemanja potrebnih informacij itd.) . Glavni element sestanka ali srečanja je razprava o vprašanjih, ki jih je treba rešiti, katerih glavni cilj je iskanje resnice. Razprava je učinkovita le, če se vodi v skladu z etično usmerjenimi normami človeškega vedenja v procesu poslovne komunikacije. Tako I. Braim ugotavlja, da: - je v razpravi treba spoštovati mnenja drugih, čeprav se na prvi pogled zdi absurdno. Da bi razumeli mnenje nekoga drugega, morate najprej biti potrpežljivi, zbrati pozornost in
Poslušajte ga; - se je treba držati enega predmeta spora. Izogibajte se situaciji, izraženi v pregovoru: "Eden o Thomasu, drugi o Eremuju"; - razprave ni mogoče spremeniti v konflikt. V sporu je treba iskati točke zbliževanja mnenj in sodb, prizadevati se za iskanje skupnih rešitev. To ne pomeni, da se z zaupanjem v svojo pravilnost odrečete svojemu mnenju, vendar je koristno dvomiti o pravilnosti svojega stališča; - v nobeni izmed najbolj ostrih razprav ne smete uporabljati kletvic in kategoričnih izjav (to je narobe, to je nesmisel, pravite neumnosti itd.), ironijo in sarkazem, čeprav sta dovoljena, je treba uporabiti brez zamere ali ponižujoče nasprotnike; - glavno orožje v razpravi so dejstva in njihova vestna razlaga;
- priznati, da se motiš; - pokazati plemenitost: če so nasprotniki v razpravi poraženi, jim dajte možnost, da rešijo svoj ugled, ne razveseljujte svojega poraza.
15. Komunikacija po telefonu
Glavne zahteve kulture komuniciranja po telefonu so kratkost (jedrnatost), jasnost in jasnost ne le v mislih, ampak tudi pri njihovi predstavitvi. Pogovor naj poteka brez dolgih prekinitev, dodatne besede, obračanja in čustva.
Telefon nalaga tistemu, ki ga uporablja, in številne druge zahteve. Vaš sogovornik ne more oceniti, kaj nosite, niti izraza obraza, niti notranjosti prostora, kjer ste, niti drugih neverbalnih vidikov, ki pomagajo presojati naravo komunikacije. Vendar pa obstajajo neverbalni dražljaji, s katerimi je mogoče manipulirati v komunikaciji po telefonu, ti vključujejo: trenutek, izbran za premor, in njegovo trajanje; tišina; intonacijo, ki izraža navdušenje in soglasje ali povratne informacije. Veliko pomeni, kako hitro oseba dvigne telefon - to vam omogoča, da presodite, kako zaposlen je, v kolikšni meri ga zanima klic.
Jen Yager izpostavlja najpomembnejša načela telefonske etike.
1. Če niste vedeli, kje kličete, je primerno, da vas tajnica prosi, da se predstavite in ugotovite, katero težavo kličete. Prepoznajte se in na kratko razložite razlog klica.
2. Šteje se za kršitev poslovnega bontona, če se predstavljate kot osebni prijatelj osebe, ki jo kličete, samo da se čim prej povežete z njo.
3. Najhujša kršitev je, da ne pokličete nazaj, ko pričakujete klic. Pokličite čim prej.
4. Če pokličete osebo, ki vas je prosila, da pokličete, pa je ni bilo ali ne more priti gor, jo prosite, naj ji pove, da ste klicali. Potem morate ponovno poklicati ali povedati, kdaj in kje vas bodo zlahka našli.
5. Ko bo pogovor dolg, ga načrtujte v času, ko ste lahko prepričani, da ima vaš sogovornik dovolj časa za pogovor.
6. Nikoli se ne pogovarjajte s polnimi usti, med pogovorom ne žvečite in ne pijte.
7. Če telefon zazvoni in se v tem času že pogovarjate na drugi napravi, poskusite prekiniti prvi pogovor in šele nato podrobno govoriti z drugim sogovornikom. Če je mogoče, vprašajte drugega sogovornika, na katero številko naj pokliče nazaj in koga naj pokliče.
II. Poslovni pogovori in pogajanja
2 .1. Splošne določbe
Na političnem, poslovnem, komercialnem in drugih področjih dejavnosti imajo poslovni pogovori in pogajanja pomembno vlogo. Etiko in psihologijo pogajalskih procesov ne preučujejo le posamezni raziskovalci, ampak tudi posebni centri, način pogajanja pa je vključen v programe usposabljanja za strokovnjake različnih profilov. Poslovni pogovori in pogajanja potekajo v besedni obliki (angleško verbal - verbalno, ustno). To od udeležencev v komunikaciji ne zahteva le pismenosti, ampak tudi upoštevanje etike. verbalna komunikacija... Poleg tega pomembno vlogo igrajo tiste kretnje, mimika, ki spremljamo govor ( nebesedna komunikacija). Poznavanje neverbalnih vidikov komunikacije postane še posebej pomembno pri pogajanjih s tujimi partnerji, ki predstavljajo druge kulture in vere.
2.2. Etika in psihologija poslovnih pogovorov in pogajanj.
Poslovni pogovor vključuje izmenjavo mnenj in informacij ter ne pomeni sklepanja pogodb ali oblikovanja zavezujočih odločitev. Lahko je neodvisen, pred pogajanji ali pa je njihov del.
Pogajanja so bolj formalne, posebne narave in praviloma vključujejo podpis dokumentov, ki opredeljujejo medsebojne obveznosti strank (pogodbe, pogodbe itd.). Glavni elementi priprave na pogajanja: opredelitev predmeta (težav) pogajanj, iskanje partnerjev za njihovo rešitev, razumevanje njihovih interesov in interesov partnerjev, razvoj načrta in programa pogajanj, pridobivanje strokovnjakov za delegacijo, reševanje organizacijskih vprašanj in registracija potrebnih materialov- dokumenti, risbe, tabele, diagrami, vzorci ponujenih izdelkov itd. Potek pogajanj se prilega naslednji shemi: začetek pogovora - izmenjava informacij - argumentacija in protiargumentacija - razvoj in sprejemanje odločitev - zaključek pogajanj.
Prva stopnja pogajalskega procesa je lahko uvodni sestanek (pogovor), na katerem se določi predmet pogajanj, razrešijo organizacijska vprašanja, ali pa sestanek strokovnjakov pred pogajanji s sodelovanjem voditeljev in članov delegacij. Uspeh pogajanj v celoti je v veliki meri odvisen od rezultatov takšnih predhodnih stikov. Omeniti velja šest osnovnih pravil za vzpostavitev odnosov med partnerji v predhodnih pogajanjih in priporočila za njihovo izvajanje, ki so jih predlagali ameriški strokovnjaki. Mimogrede, ta pravila ohranijo svoj pomen med pogajanji.
1. Racionalnost. Obnašati se je treba zadržano. Neobvladljiva čustva negativno vplivajo na pogajalski proces in sposobnost sprejemanja inteligentnih odločitev.
2. Razumevanje. Pomanjkanje pozornosti do stališča partnerja omejuje sposobnost razvijanja vzajemno sprejemljivih rešitev.
3. Komunikacija. Če vaši partnerji niso zelo zainteresirani, se poskusite posvetovati z njimi. To bo ohranilo in izboljšalo odnos.
4. Verodostojnost. Lažne informacije oslabijo moč argumentiranja in tudi negativno vplivajo na ugled.
5. Izogibajte se mentorstvu. Poučevanje partnerja je nesprejemljivo. Glavna metoda je prepričevanje.
6. Sprejem. Poskusite zavzeti drugo stran in biti odprti za učenje novih stvari od svojega partnerja.
Najbolj optimalni dnevi za pogajanja so torek, sreda, četrtek. Večina ugoden čas dni - pol ure ali uro po kosilu, ko misli o hrani ne odvrnejo pozornosti od reševanja poslovnih vprašanj. Ugodno okolje za pogajanja je mogoče ustvariti, odvisno od okoliščin, v vaši pisarni, v predstavništvu partnerja ali na nevtralnem ozemlju (konferenčna soba, hotelska soba prilagojena za pogajanja, restavracijska dvorana itd.). Uspeh pogajanj v veliki meri določa sposobnost postavljanja vprašanj in nanje celovitih odgovorov. Vprašanja služijo kot vodilo pogajalskemu procesu in pojasnijo nasprotnikovo stališče. Pravilna nastavitev vprašanja vam pomagajo pri odločitvi, ki jo želite. Obstajajo naslednje vrste vprašanj. Informacijska vprašanja so namenjena zbiranju informacij, ki so potrebne za oblikovanje predstave o nečem.
Pomembno je, da med vsakim pogovorom uporabite varnostna vprašanja, da ugotovite, ali vas partner razume. Primeri testnih vprašanj: "Kaj menite o tem?", "Ali se počutite enako kot jaz?" Vodilna vprašanja so nujna, če ne želite, da vas druga oseba sili v neželeno smer pogovora. S pomočjo takšnih vprašanj lahko prevzamete nadzor nad pogajanji in jih usmerite v smer, ki jo potrebujete.
Provokativna vprašanja vam lahko pomagajo ugotoviti, kaj si partner resnično želi in ali pravilno razume situacijo. Izzivati pomeni izzivati, spodbujati. Ta vprašanja se lahko začnejo tako: "Ste prepričani, da lahko ...?", "Ali res mislite, da ...?"
Alternativna vprašanja sogovorniku ponujajo izbiro. Število možnosti pa ne sme presegati treh. Takšna vprašanja zahtevajo hiter odgovor. V tem primeru je beseda "ali" najpogosteje glavni sestavni del vprašanja: "Kateri izraz pogovora vam najbolj ustreza - ponedeljek, sreda ali četrtek?"
Za razumevanje se zahtevajo potrditvena vprašanja. Če se je vaš partner petkrat strinjal z vami, bo tudi na odločilno šesto vprašanje dal pozitiven odgovor. Primeri: "Ste istega mnenja kot ...?", "Zagotovo ste veseli, da ...?"
Nasprotna vprašanja so namenjena postopnemu zoženju pogovora in približevanju pogajalskega partnerja končna odločitev... Šteje se za nespodobno odgovoriti na vprašanje z vprašanjem, nasprotno vprašanje pa je pameten psihološki trik. pravilna uporaba ki lahko prinesejo velike koristi.
Uvodna vprašanja so namenjena ugotavljanju mnenja sogovornika o obravnavanem vprašanju. To so odprta vprašanja, ki zahtevajo podroben odgovor. Na primer: "Kakšen učinek pričakujete pri tej odločitvi?"
Postavljena so vprašanja s smernicami, da se ugotovi, ali se vaš partner še naprej drži predhodno izrečenega mnenja. Na primer: "Kakšno je vaše mnenje o tej točki?", "Do kakšnih zaključkov ste prišli?"
Unipolarna vprašanja - pomenijo, da sogovornik vaše vprašanje ponovi kot znak, da razume, za kaj gre. Hkrati pa poskrbite, da je vprašanje pravilno razumljeno, anketiranec pa dobi čas za razmislek o odgovoru.
Začetna vprašanja so bistvena za učinkovito in zanimivo razpravo. Pogajalski partnerji takoj razvijejo stanje pozitivnih pričakovanj. Na primer: "Če vam ponudim način, kako hitro rešiti težavo ... brez tveganja, vas bo to zanimalo?"
Zaključna vprašanja so namenjena zgodnjemu pozitivnemu zaključku pogajanj. V tem primeru je najbolje, da ob prijaznem nasmehu najprej postavite eno ali dve potrditveni vprašanji: "Ali sem vas lahko prepričal v prednosti te ponudbe?" In potem, brez dodatnega prehoda, lahko postavite vprašanje, ki zaključuje pogajanja: "Kateri čas izvajanja tega predloga vam najbolj ustreza - maj ali junij?"
Uspešno vodenje poslovnih pogovorov in pogajanj je v veliki meri odvisno od spoštovanja partnerjev takšnih etičnih norm in načel, kot so natančnost, poštenost, korektnost in taktičnost, sposobnost poslušanja (pozornost do mnenj drugih) in konkretnost.
Natančnost. Eden najpomembnejših etičnih standardov, značilnih za poslovneža. Dogovor je treba upoštevati do natančne minute. Vsaka zamuda kaže na vašo negotovost v poslu.
Iskrenost. Vključuje ne le zvestobo prevzetim obveznostim, ampak tudi odprtost v komunikaciji s partnerjem, neposredne poslovne odgovore na njegova vprašanja.
Korektnost in taktičnost. Ne izključuje vztrajnosti in energije pri pogajanjih o upoštevanju pravilnosti. Izogibati se je treba dejavnikom, ki vplivajo na potek pogovora: draženje, medsebojni napadi, napačne izjave itd.
Sposobnost poslušanja. Poslušajte pozorno in pozorno. Ne prekinjajte zvočnika.
Konkretnost. Pogovor mora biti natančen, ne moten in mora vsebovati dejstva, številke in potrebne podrobnosti. Koncepti in kategorije se morajo dogovoriti in razumeti s partnerji. Govor mora biti podprt z diagrami in dokumenti.
In nazadnje, negativni izid poslovnega pogovora ali pogajanj ni razlog za ostrino ali mraz na koncu pogajalskega procesa. Slovo mora biti takšno, da vam s pogledom v prihodnost omogoča ohranjanje stikov in poslovnih povezav.
2 .3. Poslovni zajtrk, kosilo, večerja.
Pogosto poslovni pogovori potekajo v neformalnem okolju (kavarna, restavracija). To zahteva sposobnost združevanja poslovnih odločitev z obroki. Običajno se odlikuje poslovni zajtrk, kosilo, večerja. Nekatere jih združuje splošna načela, ki se uporabljajo v vseh treh primerih, zlasti splošno sprejeta pravila obnašanja za mizo. Vendar ima vsaka od teh oblik poslovnega komuniciranja svoje značilnosti.
Poslovni zajtrk je najbolj primeren čas za srečanje tistih, ki čez dan trdo delajo. Trajanje je približno 45 minut. Ni priporočljivo za poslovno srečanje moškega in ženske.
Poslovno kosilo vam omogoča, da vzpostavite dobre odnose s partnerji, bolje spoznate stranke. Opoldne je oseba bolj aktivna in sproščena kot ob 7-8 uri zjutraj. Trajanje poslovnega kosila ni strogo urejeno in običajno traja eno do dve uri, od tega kratek pogovor traja do pol ure, običajno pred poslovnim pogovorom.
Poslovna večerja je bolj formalna kot zajtrk ali kosilo in se glede na stopnjo regulacije približuje recepciji. To določa vrsto vabil (pisna, ne telefonska), značilnosti oblačil (temna obleka). Poslovna večerja traja dve uri ali več.
Ko se odločite za organizacijo (sprejmite povabilo) poslovnega zajtrka, kosila ali večerje, morate razmisliti o svojih nalogah in razumeti, ali bo k njihovi rešitvi prispevalo bolj sproščeno vzdušje pogostitve. Morda bo te težave lažje rešiti v pisarni ali po telefonu. Vsako srečanje, povezano s pogostitvijo, lahko traja od ene do treh ur, pri čemer morate zelo spoštovati svoj in čas drugih.
Prizorišče. Pri izbiri kraja srečanja je treba pokazati dobre manire in taktičnost. Ko vas pogovor zanima, lahko poudarite svoje spoštovanje do osebe, tako da kraj srečanja nastavite bližje kraju dela. Raven restavracije mora ustrezati položaju ljudi, ki jih povabite.
Organizacija. Treba je dosledno upoštevati predhodno dogovorjene dogovore o kraju, času in sestavi udeležencev srečanja (kdo, kje in kdaj se bo sestal). Šele, ko je to nujno potrebno, lahko spremenite vnaprej odobren načrt. Če se torej nameravate z zajtrkom srečati z nekom, povabljeni pa vas pokliče in sporoči, da se namerava oglasiti s svojo tajnico in z nekom drugim, se morate odločiti, ali je srečanje v takšni sestavi v vašem interesu in ali je to res vredno.
Sedenje za mizo. Če je narejeno predhodno naročilo, je v dobri formi predpisano počakati, da se zberejo vsi povabljeni, in šele nato sedeti za mizo. Če morate predložiti papirje in se sestanete samo z eno osebo, je bolje, da za mizo sedete štiri in ne dva. V tem primeru bodo obstajali dobri razlogi, da osebo povabite, da sedi na vaši desni in ne nasproti.
Plačilo. Račun mora plačati tisti, ki je prvi predlagal sestanek, ali tisti, ki je na višjem položaju. Če bi si situacijo lahko napačno razlagali kot poskus pridobivanja naklonjenosti nekoga drugega, je treba predlagati, da vsak plača zase. To še posebej velja za predstavnike skladov množični mediji in javni uslužbenci vseh ravni: zajtrk novinarja ali uradnika na stroške nekoga drugega se lahko šteje za poskus vplivanja na tisk ali manifestacijo korupcije javnih oblasti. Najbolj splošen pristop pa bo še vedno tak - povabitelj prevzame vse stroške sam.
Hvaležnost. Po poslovnem zajtrku, kosilu ali večerji je običajno, da se povabljenecu vsaj zahvalite. Bolj primerna pa bi bila zahvala, čeprav se ta element v poslovnih odnosih pogosto spregleda.
2 .4. Značilnosti komunikacije prek tolmača.
Prevajalec praviloma ni le filolog, ampak tudi regionalni raziskovalec, kar daje podlago, da svoje znanje in izkušnje uporabi ne le za prevajalsko delo, ampak tudi za izgradnjo zaupanja vrednih odnosov s partnerji. Poklicni prevajalec ima ključno vlogo pri vzpostavljanju duha sodelovanja, zlasti ko potekajo pogajalski procesi s predstavniki ljudstev in kultur, katerih svetovni nazor, moralni odnosi in značilnosti poslovnega bontona se bistveno razlikujejo od tistih, ki so jih sprejeli na zahodu.
Pri komunikaciji prek tolmača je treba upoštevati naslednja pravila:
- govorite počasi in jasno oblikujte misli, da ne dovolite dvoumne razlage povedanega;
- ne smete izgovoriti največ enega ali dveh stavkov zapored, glede na to, da prevajalec ne more ohraniti v spominu in prevesti več gradiva v celoti in pravilno. Poleg tega so nekateri jeziki slovnično neposredno nasprotni ruskemu. Na primer, v perzijščini predikat vedno zaključi stavek in ne stoji sredi njega, kot v ruskem, angleškem in drugih jezikih;
- svojega govora ne morete spremljati z izreki, idiomatskimi frazami in še več z navajanjem verzov. Prevajanje v drug jezik zahteva veliko dela in je med dinamičnim pogovorom nemogoče. Napačen prevod lahko pokvari vzdušje pogajanj, saj lahko naši pregovori in izreki v drugem jeziku dobijo dvoumen pomen, včasih pa celo žaljiv;
- upoštevati je treba reakcijo partnerjev in takoj ukrepati, če obstaja občutek, da vas napačno razumejo. Prevajalec lahko po potrebi zaprosi eno od strank, naj idejo pojasni z enostavnejšimi besedami ali pa frazo še enkrat ponovi;
- pred pogajanji je treba nameniti dovolj časa za delo s prevajalcem, da se ga čim bolj seznani z vrsto problemov, razloži uporabljeno terminologijo. Poročilo, govor na predstavitvi in drugo pisno gradivo je treba dan ali dva pred govorom predati prevajalcu na seznanitev. In nazadnje, ni prevajalcev, ki brez usposabljanja enako dobro uporabljajo medicinsko, tehnično in katero koli drugo terminologijo.
2 .5. Vizitka.
Vizitka se pogosto uporablja v poslovnih odnosih in protokolarni diplomatski praksi. Med sestankom se izmenjujejo, uporabljajo za predstavitev v odsotnosti, hvaležnost ali sožalje, cvetje, darila itd. Vizitke so narejene s tipografsko metodo. Besedilo je natisnjeno v ruskem jeziku, na hrbtni strani - v tujem. Navedite ime institucije (podjetja), ime, patronim (v domači praksi), priimek in pod njimi položaj lastnika. V spodnjem levem kotu je treba navesti celotno akademsko izobrazbo (naziv), v desnem - telefonske in telefaksne številke.
Velikost vizitk in pisava, ki se uporablja za tiskanje besedila, nista strogo urejena. Nanje močno vpliva lokalna praksa. Sprejeli smo naslednji standard - 70x90 ali 50x90 mm.
Ženske po tradiciji na vizitkah označujejo samo ime, patronim in
Priimek. Danes pa ženske, ki aktivno sodelujejo v poslovnem življenju, vse bolj upoštevajo pravilo, da dajo podrobnejše informacije o svojem položaju, akademski stopnji in nazivu. Tukaj je določena pravila, ki ureja značilnosti vizitk pri njihovi uporabi v komunikaciji z ženskami: položaj ni natisnjen na vizitkah, poslanih in prepuščenih ženskam.
Praviloma se vizitke menjajo osebno, pri čemer se upošteva načelo vzajemnosti. Oseba, ki je obiskala drugo osebo, mora pustiti svojo vizitko. Ko lastnik naslovnika osebno dostavi vizitko, ne da bi jo obiskal, se zloži desna stran po celotni širini kartice. To pravilo bolj velja za diplomatsko prakso. V nekaterih primerih se vizitke pošljejo po pošti ali po kurirju (slednji zagotavlja pravočasno dostavo).
Pri odhodu ali pošiljanju vizitk, ki nadomeščajo osebni obisk, v spodnjem levem kotu, odvisno od primera, so s svinčnikom narejeni naslednji skrajšani napisi:
- p.r. (pour remercier) - pri izražanju hvaležnosti;
- p.f. (pour feliciter) - pri čestitkah ob prazniku;
- p.f.c. (pour faire connaissance) - pri izražanju zadovoljstva s poznanstvom;
- p.f.N.a. (pour feliciter Nouvel an) - s čestitkami ob novem letu;
- p.p.c. (pour prendre conge) - pri ločitvi, ko ni bil opravljen poslovilni obisk;
- p.c. (pour condoler) - pri izražanju sožalja;
- p.p. (navajalec) - pri predstavitvi ali priporočanju druge osebe ob prihodu, prek dopisnega poznanstva.
V primeru odsotnega poznanstva se skupaj z izkaznico napotitelja pošlje tudi vizitka zastopnika, na katerem je napis "p.p." Osebi, ki jo zastopate, odgovorite s pošiljanjem nepopisane vizitke.
Na vizitkah so lahko tudi drugi napisi. Ne smemo pozabiti, da so praviloma napisani v tretji osebi, na primer: "Hvala za čestitke", "Vesele praznike ..." itd.
Našteta pravila so protokolarne narave in se strogo upoštevajo le v diplomatski praksi. Določene značilnosti uporabe vizitk so se razvile leta poslovna sfera... Posebno pomembnost pridobivajo v poslovnem komuniciranju, v katerem sodelujejo predstavniki različnih kultur in ljudstev.
Stroga ureditev uporabe vizitk se nanaša predvsem na to vrsto poslovne komunikacije, kot so pogajanja. Hkrati je obvezen atribut prvega srečanja s tujim partnerjem izmenjava vizitk.
Izmenjava vizitk se začne z najvišje uvrščenimi člani delegacije in poteka strogo po ukazni verigi. Po bontonu bi morali lastniki prvi predstaviti svoje vizitke. Še posebej strogo takšna pravila spoštujejo Japonci in Korejci, za katere je kršitev hierarhije enaka žaljivki. Američani in Evropejci so glede tega vprašanja bolj demokratični. Preprosto, ampak zavezujoča pravila izročitev vizitke: izročena naj bi bila partnerju, tako da lahko takoj prebere besedilo. Glasno izgovorite svoj priimek, da se bo vaš partner bolj ali manj naučil izgovarjati vaše ime. V Aziji naj bi jih predali z obema rokama, na Zahodu glede tega ni posebnega reda. Prav tako morate sprejeti vizitke z obema rokama ali le z desno roko. Hkrati dajalec in sprejemnik izmenjata svetlobne loke. S sprejetjem podjetja
Kartico, morate v prisotnosti partnerja naglas prebrati njegovo ime in razumeti njegov položaj in položaj. Med pogajanji morate pred sebe postaviti vizitke, da se ne zmedete v imenih. Bolje jih je razvrstiti po vrstnem redu, v katerem partnerji sedijo pred vami. Ne morete zdrobiti vizitk drugih ljudi, si jih zapisovati, jih v mislih vrtiti pred lastnikom. To se dojema kot nespoštovanje in celo žalitev. Če ne prepoznate osebe, s katero ste nekoč izmenjali vizitke, bo resno okrnil vaš ugled.
Zaključek
Etika poslovnega komuniciranja na splošno in poslovnih pogovorov (pogajanj) zlasti za znanost o etiki je veda o morali in etiki, odnosu med ljudmi in odgovornostih, ki izhajajo iz teh odnosov. Vsi ljudje so med seboj različni in zato različno dojemajo situacijo, v kateri se znajdejo. Razlike v dojemanju pogosto vodijo do tega, da se ljudje med seboj ne strinjajo glede določenega vprašanja; do tega nesoglasja pride, kadar so razmere konfliktne. konflikt je določen z dejstvom, da zavestno vedenje ene od strank (osebnost, skupina, organizacija) povzroči motnjo interesov druge strani. Reševanje sporov se najpogosteje izvaja po metodi pogajanj, poslovno pogovor. Razvita metodologija za vodenje poslovnih pogajanj vključuje različnih dejavnikov: zaznavanje, čustva, upoštevanje razlike interesov, razvoj obojestransko koristnih možnosti itd. Na podlagi zgoraj navedenega lahko sklepamo, da je obvladovanje veščin poslovne komunikacije potrebno za bodoče poslovneže: menedžerje, ekonomiste in druge. Ni tako enostavno, kot se zdi, ni pa tudi težko. Te veščine imajo lahko v prihodnosti pomembno vlogo pri sklenitvi posla ali podpisu pogodbe. Zato menim, da se moramo vsi še veliko naučiti, da se v prihodnje ne izgubimo pri poklicnih dejavnostih.
Reference:
1. Sukharev V. A. Bodite poslovna oseba. - Simferopol, 1996
2. Chestara J. Poslovni bonton. - M., 1997
3. Vodenje poslovnih pogovorov in pogajanj. Kako doseči svoj cilj. - Voronež, 1991
4. Braim MN Etika poslovnega komuniciranja. - Minsk, 1996
5. Debolsky M. Psihologija poslovnega komuniciranja. - M., 1991
6. Mirimsky L.Yu., Mozgovoy A.M., Pashkevich E.K.
Poslovni odnosi v poslu. Tečaj poslovne etike. - Simferopol, 1996
Znano je, da več kot 50% dela managerja sestavljajo pogajanja, katerih uspeh je neposredno odvisen od uspeha podjetja. Forbes je strokovnjake vprašal, kako narediti pogajanja čim bolj učinkovita.
Inna Kuznetsova, podpredsednica podjetja IBM
- Naredi svojo domačo nalogo Uspeh pogajanj je pogosto odvisen od prizadevnosti pri zbiranju dejstev. Bolje pripravljena stran pogosto zmaga preprosto zato, ker je sklepanje, ki temelji na številu in poznavanju podrobnosti, učinkovitejše in prepričljivejše. - Določite zahtevani minimum Svoje stališče oblikujte vnaprej: ne samo želeni rezultat ampak tudi minimalne pogoje, pod katerimi boste pripravljeni skleniti pogodbo. Če se pogajate o delovnih pogojih, morate vedeti ne le, kakšno plačo upate prejeti, ampak tudi kakšno minimalno plačilo Dogovorite se, kakšne dodatne ugodnosti - dolžino dopusta, delničarstvo ali prilagodljiv delovni čas - zahtevate in kakšna je njihova relativna vrednost. - Razumeti logiko nasprotnikaV moji praksi je najbolj koristen pristop k vsakemu pogajanju razumevanje logike in razlogov za dejanja vašega partnerja. Mnogi ljudje mislijo, da se pogajanja zredijo na deljenju pite: karkoli ne dobim, dobi sovražnik. Pravzaprav ogromno situacij bolj spominja na znano prispodobo, kako sta brat in sestra hripavo delila eno samo eno pomarančo, dokler nista ugotovila, zakaj jo potrebujeta. Izkazalo se je, da je moj brat hotel iztisniti sok, sestra pa je potrebovala lupinico za polnjenje pite, se pravi, da je bilo povsem mogoče zadovoljiti obe želji hkrati. - Uporabite žepne trike Obstaja veliko majhnih pogajalskih tehnik, na primer "žepno vprašanje", ki ga je mogoče rešiti na hitro, ko so stranke utrujene in z veseljem zaključijo postopek. Predstavljajte si, da so težka pogajanja končana, partner se mudi, da se poslovi. Ni verjetno, da bi ga motilo, če nenadoma pomislite na malenkosti, na primer: "Mimogrede, ne boste se lotili dela priprave tiskovne konference o predstavitvi?" In nenadoma ste izboljšali svoj položaj.
- Prizadevajte si v dobro celotnega podjetja
Pogajanja vedno obstajajo v okviru posebnega odnosa med strankama. Obstajajo situacije enkratnih transakcij, obstajajo dolgoročni odnosi in obstajajo pogajanja znotraj enega podjetja. Zelo pogosto poskusi optimizacije lastnega projekta privedejo do tega, da kolegi škodujejo podjetju kot celoti zgolj zaradi dejstva, da je eden izmed njih močnejši v umetnosti pogajanj. Tako za podjetje kot za vašo kariero je veliko bolj produktivno, če na situacijo pogledate z vidika višjega vodstva in skupaj optimizirate razmere za celotno podjetje, čeprav bo to nekoliko poslabšalo stanje enemu od oddelkov.
Alexey Peshekhonov, poslovni trener podjetja Oratorika, vodja skupine za usposabljanje in razvoj podjetja KPMG
- Pripravite se na nepričakovan začetek
Na začetku pogajanj vas lahko stavek "Imamo že boljše ponudbe drugih podjetij" iz ravnotežja. Žal je to ena najpogostejših vrst pogajalskih manipulacij. Pogajalci se ne trudijo pokazati čustev, da se ne bi izdali, zato je težko uganiti, ali ima nasprotnik res predlog od konkurentov ali le blefira. Pravilen odgovor na takšno frazo je nekako takšen: "Imamo tudi druge predloge, a razmislimo o dodatnih priložnostih za razvoj naših odnosov."
- Pavza
Tišina - močno orožje pogajalec, ki vam omogoča, da spodkopljete položaj druge strani in za vas naredite ugodne popuste. Pomembno je jasno razumeti, kdaj je vredno prekiniti pogajanja in si vzeti odmor, in kdaj je smiselno dati nove predloge.
- Hitro reagirajte
Hitro vzeti pravilne odločitve, morate se znati odzvati na dejanja druge stranke, upoštevati vse točke pogodbe. Po potrebi spremenite pogoje pogodbe in to storite hitro.
- Preštej svoj denar
Poklicni pogajalec se mora zavedati finančnih posledic katere koli dane cene in spremenljivih popuščanj. Zato se je treba nenehno spominjati stroškov celotnega paketa transakcije in biti sposoben kompetentno voditi "pogajanja o cenah". Težavo poskusite rešiti na hitro: »Vaša marža za to skupino izdelkov je 20%. Kupec vas vabi, da naredite 2,5% popust na račun in 2,5% popust na račun. Predvideno povečanje prihodkov naj bi bilo 18%. Vaša rešitev in najvišji možni popust? (preverite svoj odgovor s pravilnim - podan je na koncu besedila *) ".
- Poiščite aduta
Ko vas med pogajanji prevzamejo dvomi, bodo vaši odločnejši poslovni kolegi to takoj začutili. "In če se ne strinjamo, kaj potem ..?" Če te fraze ne morete nadaljevati, ste vnaprej obsojeni na neuspeh. V tem primeru ne bi smeli začeti pogajanj! Potrebujete aduta. Pogodbeni žeton je vaša alternativa temu sporazumu.
Denis Zapirkin, neodvisni strokovnjak za poslovni razvoj
- Zgradite pogajalsko strategijo
Poskusite izračunati vedenje nasprotnika glede na vaše poteze, model "kaj če ...?" Je za to kot nalašč. V primeru, da vi ali vaš nasprotnik presežete znane, obstoječe omejitve, se odločite za več možnosti. To vam lahko koristi, če pogajanja zaidejo v slepo ulico ali če se druga stran poskuša bistveno znova pogajati o pogojih.
- Vnaprej prepričajte nasprotnika v prednosti sodelovanja z vami
Najbolj ugodna situacija je, ko nasprotnik že pred pogajanji razume prednosti sodelovanja z vami. Tu se izvaja praksa proaktivnega obveščanja, vbrizgavanja informacij (mnenja oblasti, analitikov, informacij o trgu ali okolju), popravljanja vodilnih in pojasnilnih vprašanj, ki ustvarjajo ozadje strahu (tveganja) ali pozitivnega, odvisno od tega, kam se premikate. zavest in občutki nasprotnika, pomoč.
- Ohranite zaupljiv odnos s svojim nasprotnikom
Najpomembnejša stvar pri pogajanjih je nadzor zaupanja in odprtosti. Takoj, ko je nasprotnik postal pozoren, napet, posumil na grožnjo ali kršitev njegovih interesov, začne slabše slišati in slabše zaznavati, včasih pa se preprosto izklopi. Če je prišlo do tega, potem je bolje, da ga iz tega stanja izvlečete na pravilen način - da se vrnete za en korak nazaj, bodisi s popustitvijo, ki ste jo načrtovali, bodisi pod kakršno koli pretvezo, da se dogovorite za premor, med katerim še enkrat uporabite mehanizme mehkega vpliva.
- Vse rezultate zapišite v pisni obliki
Vse rezultate pogajanj (tudi vmesnih) je treba zapisati pisno. Zapisani protokol (ključne točke, vprašanja, odločitve, načrti, ločena mnenja in naslednji koraki) je treba dogovoriti z vsemi udeleženci, potem ko so od njih prejeli izrecno potrditev ali pripombe. Ne dovolite, da bi se ta proces prelevil v novo dolgotrajno razpravo. V nasprotnem primeru se morda nikoli ne konča. Če se to zgodi, je verjetno, da je za tem prikrit konflikt ali nerazkrit interes.
* Pravilen odgovor: S tem predlogom kupca se ne morete strinjati! Ob načrtovanem povečanju prihodkov od prodaje za 18%skupni popust ne sme presegati 3%.